財務(wù)總監(jiān)資格培訓(xùn)企業(yè)戰(zhàn)略管理

1、賴偉民 主講人簡介主講人簡介 賴偉民賴偉民 北京大學(xué)咨詢顧問中心北京大學(xué)咨詢顧問中心 副主任、教授副主任、教授 中國企業(yè)聯(lián)合會中國企業(yè)聯(lián)合會 特聘專家特聘專家 清華大學(xué)清華大學(xué) 客座教授客座教授 個人網(wǎng)站： 電話郵箱： 賴偉民 毛澤東在著名的毛澤東在著名的中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題題一文中寫到：研究帶全局性的戰(zhàn)爭指一文中寫到：研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導(dǎo)規(guī)律，是戰(zhàn)略學(xué)的任務(wù)。導(dǎo)規(guī)律，是戰(zhàn)略學(xué)的任務(wù)。 做夢的人有兩種，戰(zhàn)略就是教大家一個白做夢的人有兩種，戰(zhàn)略

2、就是教大家一個白日做夢的方法。日做夢的方法。 企業(yè)戰(zhàn)略是一門企業(yè)戰(zhàn)略是一門“解放思想，拓展思路解放思想，拓展思路”的學(xué)問。不僅僅適合經(jīng)營企業(yè)，也適合經(jīng)的學(xué)問。不僅僅適合經(jīng)營企業(yè)，也適合經(jīng)營人生。營人生。賴偉民 第第1 1章章 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念第第2 2章章 管理者的心智模式管理者的心智模式第第3 3章章 競爭優(yōu)勢概述競爭優(yōu)勢概述第第4 4章章 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第第5 5章章 企業(yè)定義企業(yè)定義第第6 6章章 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略第第7 7章章 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 賴偉民 第第1 1章章 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)

3、略管理概念如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念第第2 2章章 管理者的心智模式管理者的心智模式第第3 3章章 競爭優(yōu)勢概述競爭優(yōu)勢概述第第4 4章章 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第第5 5章章 企業(yè)定義企業(yè)定義第第6 6章章 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略第第7 7章章 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 賴偉民 賴偉民 “戰(zhàn)略戰(zhàn)略”一詞來源于希臘語，原意是一詞來源于希臘語，原意是“將軍將軍” 。 史蒂文的史蒂文的mba十日讀十日讀：“若不若不提及公元前四世紀(jì)中國的軍事家孫子，提及公元前四世紀(jì)中國的軍事家孫子，任何關(guān)于戰(zhàn)略的課程都是不完整的。任何關(guān)于戰(zhàn)略的課程都是不完整的?！?賴偉民 ww

4、 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 賴偉民 諸葛亮諸葛亮“未出茅麓而三分天下未出茅麓而三分天下” “霸業(yè)可霸業(yè)可成，漢室可興成，漢室可興” 毛澤東評諸葛亮：毛澤東評諸葛亮： “其始誤于隆中對，千其始誤于隆中對，千里之遙而二分兵力。其終則關(guān)羽、劉備、里之遙而二分兵力。其終則關(guān)羽、劉備、諸葛亮三分兵力，安得不敗。諸葛亮三分兵力，安得不敗?！?賴偉民 紅軍初期：紅軍初期：“游擊戰(zhàn)、運(yùn)動戰(zhàn)游擊戰(zhàn)、運(yùn)動戰(zhàn)” 反圍剿：反圍剿： “誘敵深入誘敵深入” 長征：長征：“戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)

5、移” 抗日戰(zhàn)爭時期：抗日戰(zhàn)爭時期：“論持久戰(zhàn)論持久戰(zhàn)” 解放戰(zhàn)爭時期：解放戰(zhàn)爭時期： “消滅敵人有生力量消滅敵人有生力量”賴偉民 自自19651965年美國著名管理學(xué)家安索夫年美國著名管理學(xué)家安索夫（ansoofansoof）發(fā)表）發(fā)表企業(yè)戰(zhàn)略論企業(yè)戰(zhàn)略論以來，戰(zhàn)略以來，戰(zhàn)略一詞被廣泛地應(yīng)用于社會經(jīng)濟(jì)生活中的各個一詞被廣泛地應(yīng)用于社會經(jīng)濟(jì)生活中的各個領(lǐng)域，成為管理科學(xué)領(lǐng)域中一門年輕的學(xué)科。領(lǐng)域，成為管理科學(xué)領(lǐng)域中一門年輕的學(xué)科。 賴偉民 企業(yè)戰(zhàn)略理論研究的主要流派企業(yè)戰(zhàn)略理論研究的主要流派流派名稱流派名稱出現(xiàn)時間出現(xiàn)時間代表人物代表人物主要

6、思想主要思想分析工具分析工具設(shè)計學(xué)派設(shè)計學(xué)派（經(jīng)典戰(zhàn)略理論）（經(jīng)典戰(zhàn)略理論） 19651965年年安德魯斯安德魯斯戰(zhàn)略是內(nèi)外部戰(zhàn)略是內(nèi)外部匹配的過程匹配的過程swotswot模型模型（經(jīng)典行業(yè)分（經(jīng)典行業(yè)分析工具）析工具）計劃學(xué)派計劃學(xué)派（經(jīng)典戰(zhàn)略理論）（經(jīng)典戰(zhàn)略理論）19651965年年安索夫安索夫產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場要素要素戰(zhàn)略要素評估戰(zhàn)略要素評估矩陣（經(jīng)典行矩陣（經(jīng)典行業(yè)分析工具）業(yè)分析工具）學(xué)習(xí)學(xué)派學(xué)習(xí)學(xué)派19701970年年戰(zhàn)略是一個漸戰(zhàn)略是一個漸進(jìn)的的過程進(jìn)的的過程定位學(xué)派定位學(xué)派19801980年年邁克爾邁克爾波特波特企業(yè)競爭環(huán)境企業(yè)競爭環(huán)境五力模型五力模型資源學(xué)派資源學(xué)派19901

7、990年年核心能力核心能力價值鏈分析價值鏈分析賴偉民 戰(zhàn)略戰(zhàn)略-針對相對較長時間對全局的決策。針對相對較長時間對全局的決策。 賴偉民 1931 1931 年，哈默從蘇聯(lián)回到美國。這時，美國年，哈默從蘇聯(lián)回到美國。這時，美國正在進(jìn)行總統(tǒng)選舉。哈默通過深入研究，認(rèn)定羅斯正在進(jìn)行總統(tǒng)選舉。哈默通過深入研究，認(rèn)定羅斯福會獲勝。哈默知道，羅斯福好酒，他一旦得勢，福會獲勝。哈默知道，羅斯福好酒，他一旦得勢，19201920年公布的禁酒令就會被廢除。年公布的禁酒令就會被廢除。 哈默進(jìn)而想到：到那時，威士忌和啤酒的生產(chǎn)哈默進(jìn)而想到：到那時，威士忌和啤酒的

8、生產(chǎn)量將會十分驚人，市場上將需要大量的酒桶用以裝量將會十分驚人，市場上將需要大量的酒桶用以裝酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用經(jīng)過特殊處酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用經(jīng)過特殊處理的白橡木不可。他在蘇聯(lián)生活多年，知道那里大理的白橡木不可。他在蘇聯(lián)生活多年，知道那里大量出產(chǎn)白橡木。于是，他又去蘇聯(lián)，憑著他的老關(guān)量出產(chǎn)白橡木。于是，他又去蘇聯(lián)，憑著他的老關(guān)系，訂購了幾船白橡木板運(yùn)到美國。并在紐約碼頭系，訂購了幾船白橡木板運(yùn)到美國。并在紐約碼頭附近設(shè)立了一間臨時的酒桶加工廠，作為應(yīng)急的儲附近設(shè)立了一間臨時的酒桶加工廠，作為應(yīng)急的儲備。備。 賴偉民 同時，他在新澤西州建造

9、了一個現(xiàn)代化的酒同時，他在新澤西州建造了一個現(xiàn)代化的酒桶加工廠，取名哈默酒桶廠。桶加工廠，取名哈默酒桶廠。 哈默做這些事時，哈默做這些事時，“禁酒令禁酒令”尚未解除。當(dāng)尚未解除。當(dāng)哈默的酒桶源源不斷地從生產(chǎn)線上哈默的酒桶源源不斷地從生產(chǎn)線上“滾滾”出來時，出來時，正好是羅斯福出掌大權(quán)和禁酒令被解除的時候。正好是羅斯福出掌大權(quán)和禁酒令被解除的時候。 人們對威士忌的需求急劇上升，各酒廠的生人們對威士忌的需求急劇上升，各酒廠的生產(chǎn)量隨之直線上升，但成問題的是需要大批酒桶。產(chǎn)量隨之直線上升，但成問題的是需要大批酒桶。此時，哈默早已給酒廠準(zhǔn)備好了大量酒桶。生產(chǎn)此時，哈默早已給酒廠準(zhǔn)備好了大量酒桶。生產(chǎn)酒

10、類的廠家有許多，而大規(guī)模生產(chǎn)酒桶的工廠卻酒類的廠家有許多，而大規(guī)模生產(chǎn)酒桶的工廠卻“只此一家只此一家”，所以哈默生產(chǎn)酒桶的盈利，大大，所以哈默生產(chǎn)酒桶的盈利，大大超過了酒廠。超過了酒廠。賴偉民 1、哈默進(jìn)行了哪些方面的分析和判斷？哈默進(jìn)行了哪些方面的分析和判斷？2 2、通過分析和判斷，你認(rèn)為哈默有哪幾種決、通過分析和判斷，你認(rèn)為哈默有哪幾種決策方案可供選擇？策方案可供選擇？3 3、你認(rèn)為哈默的決策有何得失？、你認(rèn)為哈默的決策有何得失？4 4、通過這一案例，談?wù)勀銓Α⑼ㄟ^這一案例，談?wù)勀銓Α皯?zhàn)略戰(zhàn)略”這一概這一概念的認(rèn)識？念的認(rèn)識？賴偉民 2

11、0世紀(jì)世紀(jì)80年代中期，計算機(jī)存儲芯片是英特年代中期，計算機(jī)存儲芯片是英特爾公司的主要業(yè)務(wù)，而日本的制造商想要占領(lǐng)存爾公司的主要業(yè)務(wù)，而日本的制造商想要占領(lǐng)存儲芯片市場，因此相對英特爾以及其他芯片生產(chǎn)儲芯片市場，因此相對英特爾以及其他芯片生產(chǎn)商的價格降低了商的價格降低了l0，每一次美國企業(yè)在價格上，每一次美國企業(yè)在價格上進(jìn)行回應(yīng)后，日本生產(chǎn)商又降低了進(jìn)行回應(yīng)后，日本生產(chǎn)商又降低了10。針對日。針對日本生產(chǎn)商的挑釁性策略，可供英特爾選擇的方案本生產(chǎn)商的挑釁性策略，可供英特爾選擇的方案有：設(shè)計更加高級的存儲芯片；撤退到日本生產(chǎn)有：設(shè)計更加高級的存儲芯片；撤退到日本生產(chǎn)商并不感興趣的市場上去。商并不

12、感興趣的市場上去。 最終，英特爾決定放棄存儲芯片業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而致最終，英特爾決定放棄存儲芯片業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而致力于為個人計算機(jī)開發(fā)更加強(qiáng)大的微處理器。現(xiàn)力于為個人計算機(jī)開發(fā)更加強(qiáng)大的微處理器?，F(xiàn)在英特爾已成為全球最大的微處理器供應(yīng)商。在英特爾已成為全球最大的微處理器供應(yīng)商。賴偉民 英特爾的決定說明了企業(yè)戰(zhàn)略有什么特征？英特爾的決定說明了企業(yè)戰(zhàn)略有什么特征？賴偉民 就戰(zhàn)略而言，發(fā)展比生存更重要，英特爾采就戰(zhàn)略而言，發(fā)展比生存更重要，英特爾采取其他的選擇也可能生存，因此取其他的選擇也可能生存，因此戰(zhàn)略主要是戰(zhàn)略主要是要選擇一種長期的盈利模式和業(yè)務(wù)要選擇

13、一種長期的盈利模式和業(yè)務(wù)。 企業(yè)戰(zhàn)略具有指導(dǎo)性、全局性、長遠(yuǎn)性、競企業(yè)戰(zhàn)略具有指導(dǎo)性、全局性、長遠(yuǎn)性、競爭性、系統(tǒng)性、風(fēng)險性的特點(diǎn)。爭性、系統(tǒng)性、風(fēng)險性的特點(diǎn)。賴偉民 第第1 1章章 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念第第2 2章章 管理者的心智模式管理者的心智模式第第3 3章章 競爭優(yōu)勢概述競爭優(yōu)勢概述第第4 4章章 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第第5 5章章 企業(yè)定義企業(yè)定義第第6 6章章 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略第第7 7章章 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 賴偉民 業(yè)績和業(yè)績和競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 管理者管理者 心智模式：心智模式：行業(yè)環(huán)境行業(yè)

14、環(huán)境如何競爭如何競爭規(guī)模、多元化規(guī)模、多元化如何組織如何組織對企業(yè)定義對企業(yè)定義的決策的決策對競爭戰(zhàn)略對競爭戰(zhàn)略的決策的決策對公司戰(zhàn)略和對公司戰(zhàn)略和多元化的決策多元化的決策對組織結(jié)構(gòu)對組織結(jié)構(gòu)的決策的決策反饋反饋增強(qiáng)或建議增強(qiáng)或建議管理者心智模式的改變管理者心智模式的改變市場定位市場定位資源資源能力能力“思想思想行動行動習(xí)慣習(xí)慣性格性格命運(yùn)命運(yùn)”賴偉民 第第1 1章章 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念第第2 2章章 管理者的心智模式管理者的心智模式第第3 3章章 競爭優(yōu)勢概述競爭優(yōu)勢概述第第4 4章章 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第第5 5章章 企業(yè)定

15、義企業(yè)定義第第6 6章章 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略第第7 7章章 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 賴偉民 競爭優(yōu)勢是一系列要素或能力，它使得公競爭優(yōu)勢是一系列要素或能力，它使得公司一直比對手業(yè)績要好。司一直比對手業(yè)績要好。 企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)就是發(fā)展持續(xù)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)就是發(fā)展持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 賴偉民 賴偉民 要素（資源）要素（資源）無形資源無形資源技術(shù)技術(shù) 聲譽(yù)聲譽(yù) 人脈人脈能能 力力競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢有形資源有形資源人力人力 物力物力 財力財力企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力賴偉民 www.okbad.o

16、rg企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力 只有當(dāng)能力是只有當(dāng)能力是有價值的、稀缺的、無可替代的有價值的、稀缺的、無可替代的，且是且是難以模仿難以模仿時，才享有持續(xù)的競爭力。（核心時，才享有持續(xù)的競爭力。（核心競爭能力）競爭能力）公司特定的資源和能力是競爭優(yōu)勢的源泉。公司特定的資源和能力是競爭優(yōu)勢的源泉。競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是企業(yè)間的資源、能力競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是企業(yè)間的資源、能力不對稱不對稱。賴偉民 面對國內(nèi)家電企業(yè)一輪又一輪的價格戰(zhàn)，大家都面對國內(nèi)家電企業(yè)一輪又一輪的價格戰(zhàn)，大家都會聽到這樣一個聲音，要把競爭的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向技術(shù)，轉(zhuǎn)會聽到這樣一個聲音，要把競爭

17、的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向技術(shù)，轉(zhuǎn)向創(chuàng)新。但是，由于國內(nèi)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其核向創(chuàng)新。但是，由于國內(nèi)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其核心技術(shù)都掌握在國外大型跨國公司手中，而且在技術(shù)心技術(shù)都掌握在國外大型跨國公司手中，而且在技術(shù)投入方面，國內(nèi)也存在著極大差距。投入方面，國內(nèi)也存在著極大差距。 所以對于這些企業(yè)來說，不進(jìn)行技術(shù)投入，競爭力所以對于這些企業(yè)來說，不進(jìn)行技術(shù)投入，競爭力就不能提高，這是在等死；就不能提高，這是在等死； 而進(jìn)行大規(guī)模的技術(shù)投入，雖然技術(shù)水平有了一定而進(jìn)行大規(guī)模的技術(shù)投入，雖然技術(shù)水平有了一定提高，卻難以在產(chǎn)品和市場上超越競爭對手，技術(shù)投提高，卻難以在產(chǎn)品和市場上超越競爭對手，技術(shù)投入往往得不償失

18、，這是俗稱的找死。入往往得不償失，這是俗稱的找死。 賴偉民 在這種情況下，我國的家電企業(yè)應(yīng)在這種情況下，我國的家電企業(yè)應(yīng)該如何做出選擇呢該如何做出選擇呢? ?賴偉民 同時，我們也應(yīng)該看到另外一種同時，我們也應(yīng)該看到另外一種現(xiàn)象，雖然許多產(chǎn)品如電視機(jī)、冰箱、現(xiàn)象，雖然許多產(chǎn)品如電視機(jī)、冰箱、計算機(jī)、手機(jī)等的核心技術(shù)，掌握在計算機(jī)、手機(jī)等的核心技術(shù)，掌握在國外企業(yè)手中，但是我國仍有許多企國外企業(yè)手中，但是我國仍有許多企業(yè)在競爭中勝出，如海爾、聯(lián)想、格業(yè)在競爭中勝出，如海爾、聯(lián)想、格蘭仕等都成為世界的佼佼者，不但在蘭仕等都成為世界的佼佼者，不但

19、在國內(nèi)獲得很高的市場份額，其產(chǎn)品也國內(nèi)獲得很高的市場份額，其產(chǎn)品也打入國際市場。打入國際市場。賴偉民 根據(jù)上述案例談?wù)勀銓ζ髽I(yè)核心能力的理解。根據(jù)上述案例談?wù)勀銓ζ髽I(yè)核心能力的理解。賴偉民 英特爾公司：研發(fā)；英特爾公司：研發(fā)；索尼公司：研發(fā)索尼公司：研發(fā)+ + 產(chǎn)品；產(chǎn)品；松下公司：仿制；松下公司：仿制；微軟公司：產(chǎn)品；微軟公司：產(chǎn)品； 假日集團(tuán)：管理理念假日集團(tuán)：管理理念+ +管理體系；管理體系；思科集團(tuán)：對網(wǎng)絡(luò)的理解；思科集團(tuán)：對網(wǎng)絡(luò)的理解；麥當(dāng)勞：服務(wù)；麥當(dāng)勞：服務(wù)；耐克公司：渠道與品牌。耐克公司：渠道與品牌。企業(yè)的核心競爭力企業(yè)的核

20、心競爭力企業(yè)價值鏈分析方法一個公司的價值鏈包括為顧客創(chuàng)造價值的主要活動和相關(guān)的輔助活動一個公司的價值鏈包括為顧客創(chuàng)造價值的主要活動和相關(guān)的輔助活動主要活動主要活動供應(yīng)供應(yīng)經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)營運(yùn)作內(nèi)外部后勤內(nèi)外部后勤銷售及分銷銷售及分銷服務(wù)服務(wù)利潤空間利潤空間研究與開發(fā)研究與開發(fā)人力資源管理人力資源管理采購采購 輔助活動輔助活動分析價值鏈的各種聯(lián)系能幫助管理者評價組織過程對競爭優(yōu)勢的貢獻(xiàn)程度。分析價值鏈的各種聯(lián)系能幫助管理者評價組織過程對競爭優(yōu)勢的貢獻(xiàn)程度。 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 賴偉民 1、時間、時間2、依賴以往、依賴以往3、資源互聯(lián)、資源互聯(lián)4、投資、投資5、因果模糊、

21、因果模糊怎樣建立核心競爭力怎樣建立核心競爭力賴偉民 企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)：發(fā)展持續(xù)的競爭優(yōu)勢。：發(fā)展持續(xù)的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 ：是一系列要素或能力，它使得公司：是一系列要素或能力，它使得公司一直比對手業(yè)績要好。一直比對手業(yè)績要好。怎樣形成競爭優(yōu)勢怎樣形成競爭優(yōu)勢：資源：資源-能力能力-競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力 。核心競爭力核心競爭力：有價值的、稀缺的、無可替代的、：有價值的、稀缺的、無可替代的、難以模仿。難以模仿。在哪個環(huán)節(jié)建立核心競爭力在哪個環(huán)節(jié)建立核心競爭力：價值鏈分析方法。：價值鏈分析方法。如何發(fā)展

22、公司競爭優(yōu)勢（怎樣建立核心競爭力）如何發(fā)展公司競爭優(yōu)勢（怎樣建立核心競爭力）：時間、依賴以往、資源互聯(lián)、投資、因果模糊時間、依賴以往、資源互聯(lián)、投資、因果模糊賴偉民 第第1 1章章 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念第第2 2章章 管理者的心智模式管理者的心智模式第第3 3章章 競爭優(yōu)勢概述競爭優(yōu)勢概述第第4 4章章 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第第5 5章章 企業(yè)定義企業(yè)定義第第6 6章章 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略第第7 7章章 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 賴偉民 企業(yè)運(yùn)行環(huán)境戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略評價反饋反饋賴偉民 w

23、 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。賴偉民 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃確定擬做什么確定擬做什么 可做：機(jī)會可做：機(jī)會 該做：約束該做：約束 能做：實力能做：實力 想做：偏好想做：偏好 敢做：魄力敢做：魄力 擬做：戰(zhàn)略擬做：戰(zhàn)略該做可做能做想做敢做擬做：戰(zhàn)略賴偉民 pestle（政治、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)與技術(shù)、（政治、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)與技術(shù)、法律及環(huán)境）分析法法律及環(huán)境）

24、分析法 賴偉民 知天知地，勝乃可全。知天知地，勝乃可全。 賴偉民 以邁克爾以邁克爾波特為首的波特為首的“定位學(xué)派定位學(xué)派”的基本觀的基本觀點(diǎn)點(diǎn)賴偉民 影響行業(yè)競爭的力量，分為五種?？梢酝ㄟ^影響行業(yè)競爭的力量，分為五種。可以通過分析這五種力量來進(jìn)行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析。分析這五種力量來進(jìn)行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析。賴偉民 波特五力模型波特五力模型供應(yīng)商替代產(chǎn)品購買者行業(yè)競爭者潛在進(jìn)入者波特認(rèn)為公司如果能有效地降低行業(yè)競爭性，就能波特認(rèn)為公司如果能有效地降低行業(yè)競爭性，就能享受更好的業(yè)績享受更好的業(yè)績賴偉民 w

25、 知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 賴偉民 潛在進(jìn)入者：白酒行業(yè)進(jìn)入壁壘很低，潛潛在進(jìn)入者：白酒行業(yè)進(jìn)入壁壘很低，潛在進(jìn)入者很容易進(jìn)入。在進(jìn)入者很容易進(jìn)入。 行業(yè)競爭者：白酒行業(yè)成規(guī)?；厔荩行袠I(yè)競爭者：白酒行業(yè)成規(guī)?；厔荩袠I(yè)內(nèi)強(qiáng)者之間的競爭手段是：廣告、市場業(yè)內(nèi)強(qiáng)者之間的競爭手段是：廣告、市場推廣、銷售折讓、特種包裝。市場競爭日推廣、銷售折讓、特種包裝。市場競爭日益激烈。益激烈。 賴偉民 供應(yīng)商：白酒的主

26、要原料是大米、小麥、供應(yīng)商：白酒的主要原料是大米、小麥、高粱，供應(yīng)充沛。高粱，供應(yīng)充沛。 購買者：高檔白酒產(chǎn)量占購買者：高檔白酒產(chǎn)量占20%，所創(chuàng)利潤，所創(chuàng)利潤占占50%；中檔白酒產(chǎn)量占；中檔白酒產(chǎn)量占35%，所創(chuàng)利潤，所創(chuàng)利潤占占35%；低檔白酒產(chǎn)量占；低檔白酒產(chǎn)量占45%，所創(chuàng)利潤，所創(chuàng)利潤占占11%。 替代品：啤酒、果酒份額越來越大，白酒替代品：啤酒、果酒份額越來越大，白酒份額呈下降趨勢，替代品的競爭壓力越來份額呈下降趨勢，替代品的競爭壓力越來越大。越大。賴偉民 通過五力模型分析得知：中國的白酒行業(yè)競通過五力模型分析得知：中國的白酒行業(yè)競爭非常激烈，尤其是低檔

27、酒。爭非常激烈，尤其是低檔酒。 賴偉民 通過運(yùn)用五力模型，可以判斷出行業(yè)通過運(yùn)用五力模型，可以判斷出行業(yè)的特點(diǎn)。的特點(diǎn)。賴偉民 賴偉民 賴偉民 退出壁壘退出壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘低低高高低低低利潤低風(fēng)險低利潤低風(fēng)險低利潤高風(fēng)險低利潤高風(fēng)險高高高利潤低風(fēng)險高利潤低風(fēng)險高利潤高風(fēng)險高利潤高風(fēng)險賴偉民 swot內(nèi)容：內(nèi)容： strengths：優(yōu)勢優(yōu)勢 weaknesses：劣勢劣勢 opportunities：機(jī)會機(jī)會 threats：威脅威脅賴偉民 www.okb

28、步驟：步驟： 1、評估內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和、評估內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會、威脅外部的機(jī)會、威脅 2、將評估結(jié)果置于、將評估結(jié)果置于swot矩陣矩陣賴偉民 環(huán)境機(jī)會環(huán)境機(jī)會2 2象限象限戰(zhàn)勝劣勢戰(zhàn)勝劣勢( (先穩(wěn)定后發(fā)展戰(zhàn)略先穩(wěn)定后發(fā)展戰(zhàn)略 ) ) 1 1象限象限增長增長( (發(fā)展型戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略) ) 重要內(nèi)部劣勢重要內(nèi)部劣勢 重要內(nèi)部優(yōu)勢重要內(nèi)部優(yōu)勢 3 3象限象限重重 組組( (緊縮戰(zhàn)略緊縮戰(zhàn)略) ) 4 4象限象限多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略 環(huán)境威脅環(huán)境威脅賴偉民 雙喜壓力鍋是如何打開江蘇市場的？雙喜壓力鍋是如何打開江蘇市場的？賴

29、偉民 沈陽雙喜壓力鍋有限責(zé)任公司始建于沈陽雙喜壓力鍋有限責(zé)任公司始建于1956年，年，1964年中國第一口壓力鍋在此誕年中國第一口壓力鍋在此誕生。在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)獨(dú)霸江湖數(shù)十年，下面有生。在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)獨(dú)霸江湖數(shù)十年，下面有加盟代工企業(yè)將近二十家，但由于體制的加盟代工企業(yè)將近二十家，但由于體制的原因，進(jìn)入九十年代后逐漸沒落，市場地原因，進(jìn)入九十年代后逐漸沒落，市場地位一落千丈。進(jìn)入二十一世紀(jì)，公司體制位一落千丈。進(jìn)入二十一世紀(jì)，公司體制改革后，進(jìn)行了重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部南改革后，進(jìn)行了重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部南遷珠海，隨后市場終于出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，公司開遷珠海，隨后市場終于出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，公司

30、開始恢復(fù)元?dú)狻Ｊ蓟謴?fù)元?dú)狻?賴偉民 20042004年年8 8月公司決定重組江蘇市場。當(dāng)時江月公司決定重組江蘇市場。當(dāng)時江蘇市場情況：蘇市場情況： 1 1、全省只有兩個一級經(jīng)銷商，分別在無錫、全省只有兩個一級經(jīng)銷商，分別在無錫和徐州。和徐州。 2 2、銷售組織陷入癱瘓，僅有一名業(yè)務(wù)代表，、銷售組織陷入癱瘓，僅有一名業(yè)務(wù)代表，且該員工入職還不到三個月。且該員工入職還不到三個月。 3 3、年銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于蘇泊爾、愛仕達(dá)，年銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于蘇泊爾、愛仕達(dá)，僅為僅為100100萬元，是蘇泊爾的萬元，是蘇泊爾的1 11010。賴偉民 如果你是雙喜

31、壓力鍋的江蘇經(jīng)理，面對這如果你是雙喜壓力鍋的江蘇經(jīng)理，面對這樣的市場現(xiàn)狀，你首先如何著手？樣的市場現(xiàn)狀，你首先如何著手？賴偉民 a、公司的品牌在江蘇知名度、公司的品牌在江蘇知名度較大，在經(jīng)銷商圈子里得到了不少較大，在經(jīng)銷商圈子里得到了不少人的認(rèn)可。人的認(rèn)可。 b、公司對江蘇市場比較重視，、公司對江蘇市場比較重視，將其列為腹地市場，市場支持力度將其列為腹地市場，市場支持力度加大。加大。賴偉民 a a、由于相當(dāng)長一段時間里市場上沒有公司產(chǎn)品的出售，、由于相當(dāng)長一段時間里市場上沒有公司產(chǎn)品的出售，消費(fèi)者心中出現(xiàn)了品牌遺忘，要再度啟動品牌認(rèn)知，需要

32、消費(fèi)者心中出現(xiàn)了品牌遺忘，要再度啟動品牌認(rèn)知，需要投入一定的廣告等資源，但是公司目前的實力不可能在這投入一定的廣告等資源，但是公司目前的實力不可能在這塊有大的投入。塊有大的投入。 b b、由于公司的設(shè)備老壞，產(chǎn)品質(zhì)量與競爭品牌有相當(dāng)、由于公司的設(shè)備老壞，產(chǎn)品質(zhì)量與競爭品牌有相當(dāng)大的距離，新推出的電器產(chǎn)品等大多采用大的距離，新推出的電器產(chǎn)品等大多采用oemoem生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量也不盡如人意。先前的經(jīng)銷商倉庫積壓了大量的殘次品，量也不盡如人意。先前的經(jīng)銷商倉庫積壓了大量的殘次品，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的積極性。嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的積極性。 c c、售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，基本處于失控狀態(tài)。、售后服務(wù)嚴(yán)

33、重滯后，基本處于失控狀態(tài)。 d d、江蘇市場大部分以現(xiàn)代零售業(yè)為主，高昂的費(fèi)用阻、江蘇市場大部分以現(xiàn)代零售業(yè)為主，高昂的費(fèi)用阻礙了我們的進(jìn)入，白白損失很多份額。礙了我們的進(jìn)入，白白損失很多份額。 賴偉民 a a、作為長三角經(jīng)濟(jì)圈的核心地，江蘇市場潛力巨大，競爭品牌在、作為長三角經(jīng)濟(jì)圈的核心地，江蘇市場潛力巨大，競爭品牌在江蘇的市場非常好。江蘇的市場非常好。 b b、公司推出了大量的電器類小家電，很適合在江蘇市場推廣。、公司推出了大量的電器類小家電，很適合在江蘇市場推廣。 c c、公司重組了售后部門，有助于解決歷史遺留問題，輕身上陣，、公司重組了售后部門，有助于解決歷

34、史遺留問題，輕身上陣，全力沖刺銷售。全力沖刺銷售。 d d、公司對江蘇市場進(jìn)行了一定的政策傾斜，有助于快速打開局面。、公司對江蘇市場進(jìn)行了一定的政策傾斜，有助于快速打開局面。 e e、由于區(qū)域內(nèi)大部分處于空白狀態(tài)，對我們的渠道規(guī)劃非常有利，、由于區(qū)域內(nèi)大部分處于空白狀態(tài)，對我們的渠道規(guī)劃非常有利，避免了很多麻煩，有助于我們布局的一步到位。避免了很多麻煩，有助于我們布局的一步到位。 賴偉民 現(xiàn)代零售終端日益強(qiáng)大，傳統(tǒng)現(xiàn)代零售終端日益強(qiáng)大，傳統(tǒng)批發(fā)渠道在企業(yè)營銷中所起的作用批發(fā)渠道在企業(yè)營銷中所起的作用日益減少，但是公司目前依然主要日益減少，但是公司目前依然主要依靠傳統(tǒng)

35、渠道。依靠傳統(tǒng)渠道。賴偉民 通過通過swotswot分析，你認(rèn)為雙喜壓力鍋在江蘇分析，你認(rèn)為雙喜壓力鍋在江蘇市場應(yīng)該采取什么戰(zhàn)略？市場應(yīng)該采取什么戰(zhàn)略？賴偉民 swot矩陣矩陣 無數(shù)環(huán)境機(jī)會無數(shù)環(huán)境機(jī)會2 2象限象限戰(zhàn)勝劣勢戰(zhàn)勝劣勢( (先穩(wěn)定后發(fā)展戰(zhàn)略先穩(wěn)定后發(fā)展戰(zhàn)略 ) ) 1 1象限象限增長增長( (發(fā)展型戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略) ) 重要內(nèi)部劣勢重要內(nèi)部劣勢 重要內(nèi)部優(yōu)勢重要內(nèi)部優(yōu)勢 3 3象限象限重重 組組( (緊縮戰(zhàn)略緊縮戰(zhàn)略) ) 4 4象限象限多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略 主要環(huán)境威脅主要環(huán)境威脅賴偉民 結(jié)論 賴偉

36、民 該案例充分說明了該案例充分說明了swot模型的用處。模型的用處。方便易行，效果明顯。方便易行，效果明顯。賴偉民 從管理思維上看，從管理思維上看，swot簡單易操作簡單易操作 主要缺陷：主要缺陷： 1、主觀性過強(qiáng)、主觀性過強(qiáng) 2、難以產(chǎn)生明晰的建議、難以產(chǎn)生明晰的建議 3、不能對獨(dú)特環(huán)境提出合適的建議、不能對獨(dú)特環(huán)境提出合適的建議賴偉民 swot模模賴偉民 沒有考慮行業(yè)的變化性沒有考慮行業(yè)的變化性賴偉民 什么是行業(yè)？什么是行業(yè)？什么？什么？（產(chǎn)品、服務(wù)）（產(chǎn)品

37、、服務(wù)）誰？誰？（客戶）（客戶） 怎樣？怎樣？ （技術(shù)）（技術(shù)）什么？什么？（產(chǎn)品、服務(wù)）（產(chǎn)品、服務(wù)）誰？誰？（客戶）（客戶） 怎樣？怎樣？ （技術(shù)）（技術(shù)）行業(yè)發(fā)展方向行業(yè)發(fā)展方向賴偉民 賴偉民 賴偉民 賴偉民 第第1 1章章 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念第第2 2章章 管理者的心智模式管理者的心智模式第第3 3章章 競爭優(yōu)勢概述競爭優(yōu)勢概述第第4 4章章 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第第5 5章章 企業(yè)定義企業(yè)定義第第6 6章章 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略第第7 7章章 公司

38、戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 賴偉民 企業(yè)定義：企業(yè)定義：公司向雇員和客戶描述自己。 誰：誰：客戶客戶是誰是誰 什么：將提供什么什么：將提供什么產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù) 如何：以什么的如何：以什么的技術(shù)技術(shù)提供這些提供這些 企業(yè)定義影響其他的戰(zhàn)略決策企業(yè)定義影響其他的戰(zhàn)略決策?新客戶新客戶新技術(shù)新技術(shù)新產(chǎn)品和服務(wù)新產(chǎn)品和服務(wù)在現(xiàn)有競爭空間在現(xiàn)有競爭空間的現(xiàn)有地位的現(xiàn)有地位未來競爭空間未來競爭空間 企業(yè)定義和再定義的過程企業(yè)定義和再定義的過程賴偉民 原本涼茶是廣東的一種地方性藥飲產(chǎn)品，用來原本涼茶是廣東的一種地方性藥飲產(chǎn)品，用來“清清熱解毒袪暑濕熱解毒袪暑濕”

39、。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念。而且在廣東省，涼茶業(yè)內(nèi)競爭也相當(dāng)激烈，涼茶品牌而且在廣東省，涼茶業(yè)內(nèi)競爭也相當(dāng)激烈，涼茶品牌“黃振龍黃振龍”、“阿貞阿貞”等也占據(jù)了一部分市場。由此看等也占據(jù)了一部分市場。由此看來，如果把王老吉作為涼茶賣，顯然這個市場容量不令來，如果把王老吉作為涼茶賣，顯然這個市場容量不令人滿意。人滿意。20022002年以前每年的銷售額只有年以前每年的銷售額只有1 1億元。億元。作為涼茶賣困難重重，作為飲料同樣舉步維艱。如作為涼茶賣困難重重，作為飲料同樣舉步維艱。如果放眼到整個飲料行業(yè)，碳酸飲料、果汁、礦泉水等已果放眼到整個飲料行業(yè)，碳酸

40、飲料、果汁、礦泉水等已經(jīng)確立了自身的地位。王老吉以經(jīng)確立了自身的地位。王老吉以“金銀花、甘草、菊花金銀花、甘草、菊花等等”草本植物熬制，有淡淡中藥味，對口味至上的飲料草本植物熬制，有淡淡中藥味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小障礙，如果不能使王老吉和競爭對而言，的確存在不小障礙，如果不能使王老吉和競爭對手區(qū)分開來，必然在飲料市場上無法取得突破。這就使手區(qū)分開來，必然在飲料市場上無法取得突破。這就使王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩廣，也王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩廣，也無法在全國范圍推廣。無法在全國范圍推廣。 賴偉民 為了擺脫這種尷尬的境地，

41、就必須對產(chǎn)品進(jìn)為了擺脫這種尷尬的境地，就必須對產(chǎn)品進(jìn)行正確的定位。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費(fèi)者飲用行正確的定位。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費(fèi)者飲用王老吉的場合多為燒烤、登山等活動，而他們評王老吉的場合多為燒烤、登山等活動，而他們評價王老吉時經(jīng)常談到價王老吉時經(jīng)常談到“不會上火不會上火”。這些消費(fèi)者。這些消費(fèi)者的認(rèn)知和購買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對王老吉的認(rèn)知和購買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對王老吉并無并無“治療治療”要求，而是作為一個功能飲料購買，要求，而是作為一個功能飲料購買，購買王老吉真實動機(jī)是用于購買王老吉真實動機(jī)是用于“預(yù)防上火預(yù)防上火”。 但是但是“王老吉王老吉”能否突破地域限制，走向全能否突破地域

42、限制，走向全國呢？通過研究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中藥概念國呢？通過研究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中藥概念“清熱解毒清熱解毒”在全國廣為普及，在全國廣為普及，“上火上火”、“祛祛火火”的概念也在各地深入人心，這就使王老吉突的概念也在各地深入人心，這就使王老吉突破了地域的局限。破了地域的局限。 賴偉民 王老吉的王老吉的“涼茶始祖涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、身份、神秘中草藥配方、175175年的歷史等，顯然是有能力成為年的歷史等，顯然是有能力成為“預(yù)防上火的預(yù)防上火的飲料飲料”的。王老吉作為第一個預(yù)防上火的飲料推向的。王老吉作為第一個預(yù)防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了

43、這種新飲料。市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料。至此，問題迎刃而解。其獨(dú)特的價值在于至此，問題迎刃而解。其獨(dú)特的價值在于-喝喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者可以盡情享受生活。王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者可以盡情享受生活。 2004 2004年，王老吉銷售額超過年，王老吉銷售額超過1010億。億。賴偉民 產(chǎn)品：產(chǎn)品：涼茶始祖涼茶始祖-預(yù)防上火的飲料預(yù)防上火的飲料技術(shù)：技術(shù)：客戶：客戶：兩廣兩廣-全國全國 該案例說明：該案例說明：成功的企業(yè)定義，是企業(yè)成成功的企業(yè)定義，是企業(yè)成功的重要條件。功的重要條件。賴偉民 百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人

44、之兵，百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。善之善者也。 賴偉民 生產(chǎn)風(fēng)靡全球的萬寶路香煙的莫里斯公司是生產(chǎn)風(fēng)靡全球的萬寶路香煙的莫里斯公司是1854年以一小店起家的企業(yè)，年以一小店起家的企業(yè)，1908年正式以品牌年正式以品牌malboro形式在美國注冊登記。在萬寶路創(chuàng)業(yè)的形式在美國注冊登記。在萬寶路創(chuàng)業(yè)的早期，定位是女士煙，消費(fèi)者絕大多數(shù)是女性。早期，定位是女士煙，消費(fèi)者絕大多數(shù)是女性。其廣告口號是：其廣告口號是：“像五月天氣一樣溫和像五月天氣一樣溫和”?？墒?，?？墒?，事與愿違，盡管當(dāng)時美國吸煙人數(shù)年年都在上升，事與愿違，盡管當(dāng)時美國吸煙人數(shù)年年都在上

45、升，但萬寶路香煙的銷路卻始終平平。既得不到女性但萬寶路香煙的銷路卻始終平平。既得不到女性煙民的青睞，其輕柔的定位更無法得到煙民的青睞，其輕柔的定位更無法得到廣大男廣大男性煙民的認(rèn)同。性煙民的認(rèn)同。賴偉民 在一籌莫展中，在一籌莫展中，1954年莫里斯公司找年莫里斯公司找到了當(dāng)時非常著名的管理咨詢顧問李奧到了當(dāng)時非常著名的管理咨詢顧問李奧貝貝納，交給了他這個課題：怎么才能讓更多納，交給了他這個課題：怎么才能讓更多的女士購買消費(fèi)萬寶路香煙？的女士購買消費(fèi)萬寶路香煙？ 在對香煙市場進(jìn)行深入的分析和深思在對香煙市場進(jìn)行深入的分析和深思熟慮之后，李奧熟慮之后，李奧貝納完全突破了

46、莫里斯公貝納完全突破了莫里斯公司限定的任務(wù)和資源，對萬寶路進(jìn)行了全司限定的任務(wù)和資源，對萬寶路進(jìn)行了全新的新的“變性手術(shù)變性手術(shù)”：萬寶路香煙不再以婦：萬寶路香煙不再以婦女為主要訴求對象，而以渾身散發(fā)粗獷、女為主要訴求對象，而以渾身散發(fā)粗獷、豪邁、英雄氣概的美國西部牛仔為品牌形豪邁、英雄氣概的美國西部牛仔為品牌形象，吸引所有喜愛、欣賞和追求這種氣概象，吸引所有喜愛、欣賞和追求這種氣概的消費(fèi)者的消費(fèi)者 。 賴偉民 現(xiàn)在，萬寶路已成為全球香煙的第一品現(xiàn)在，萬寶路已成為全球香煙的第一品牌，全球平均每分鐘消費(fèi)的萬寶路香煙就牌，全球平均每分鐘消費(fèi)的萬寶路香煙就達(dá)達(dá)100萬支之

47、多！不論你是否吸煙，萬寶路萬支之多！不論你是否吸煙，萬寶路的世界形象和魅力都會給你留下深刻的印的世界形象和魅力都會給你留下深刻的印象，令人難以忘懷。那一句象，令人難以忘懷。那一句“有男子漢的有男子漢的地方，就有萬寶路地方，就有萬寶路”更是折服了天下千千更是折服了天下千千萬萬男子漢。萬萬男子漢。 賴偉民 產(chǎn)品：產(chǎn)品：技術(shù)：技術(shù)：客戶：客戶：如果現(xiàn)在萬寶路還要進(jìn)行再定義，你認(rèn)為應(yīng)如果現(xiàn)在萬寶路還要進(jìn)行再定義，你認(rèn)為應(yīng)該如何進(jìn)行？該如何進(jìn)行？賴偉民 賴偉民 第第1 1章章 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理概念如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)

48、略管理概念第第2 2章章 管理者的心智模式管理者的心智模式第第3 3章章 競爭優(yōu)勢概述競爭優(yōu)勢概述第第4 4章章 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第第5 5章章 企業(yè)定義企業(yè)定義第第6 6章章 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略第第7 7章章 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 賴偉民 企業(yè)定義解決企業(yè)做什么企業(yè)定義解決企業(yè)做什么 客戶、產(chǎn)品、技術(shù)客戶、產(chǎn)品、技術(shù) 競爭戰(zhàn)略解決企業(yè)如何做競爭戰(zhàn)略解決企業(yè)如何做 進(jìn)攻進(jìn)攻(尋求機(jī)會尋求機(jī)會)、防守防守(避免風(fēng)險避免風(fēng)險)、還是、還是兩者間平衡兩者間平衡。賴偉民 孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可

49、不察也。存亡之道，不可不察也。賴偉民 賴偉民 低成本、低價低成本、低價格的競爭戰(zhàn)略格的競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的具體類型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的具體類型規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)簡化產(chǎn)品簡化產(chǎn)品 改進(jìn)設(shè)計改進(jìn)設(shè)計節(jié)約材料節(jié)約材料成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略戰(zhàn)略降低人工費(fèi)用降低人工費(fèi)用生產(chǎn)創(chuàng)新生產(chǎn)創(chuàng)新賴偉民 差異化差異化戰(zhàn)略戰(zhàn)略與眾不同，并且以與眾不同，并且以這種方式提供獨(dú)特這種方式提供獨(dú)特的價值的價值產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù) 人事人事 形象形象 無形資產(chǎn)無形資產(chǎn)研發(fā)研發(fā)市場市場.賴偉民 賴偉民 通過

50、滿足特定消費(fèi)者群體的特殊需要，或者集中通過滿足特定消費(fèi)者群體的特殊需要，或者集中服務(wù)于某一有限的區(qū)域市場，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)服務(wù)于某一有限的區(qū)域市場，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。勢及其市場地位。集中集中戰(zhàn)略戰(zhàn)略賴偉民 我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。 賴偉民 一般競爭戰(zhàn)略一般競爭戰(zhàn)略低成本低成本/高差異高差異綜合戰(zhàn)略綜合戰(zhàn)略廣闊狹窄戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢賴偉民 山村小棧山村小棧賴偉民 山村小棧位于一個著名的風(fēng)景區(qū)邊緣，旁邊山村小棧位于一個著名的風(fēng)

51、景區(qū)邊緣，旁邊是國道，每年有大批旅游者通過這條公路來這里是國道，每年有大批旅游者通過這條公路來這里游覽。游覽。 江師兩年前買下山村小棧時是充滿信心的，江師兩年前買下山村小棧時是充滿信心的，作為一個經(jīng)驗豐富的旅游者，他認(rèn)為游客真正需作為一個經(jīng)驗豐富的旅游者，他認(rèn)為游客真正需要的是樸實但方便的房間舒適的床，標(biāo)準(zhǔn)的要的是樸實但方便的房間舒適的床，標(biāo)準(zhǔn)的盥洗設(shè)備以及免費(fèi)有線電視。象公共游泳池等沒盥洗設(shè)備以及免費(fèi)有線電視。象公共游泳池等沒有收益的花哨設(shè)施是不必要的。而且他認(rèn)為重要有收益的花哨設(shè)施是不必要的。而且他認(rèn)為重要的不是提供的服務(wù)，而是管理。但是在不斷接到的不是提供的服務(wù)，而是管理。但是在不斷接到

52、顧客抱怨后，他還是增設(shè)了簡單的免費(fèi)早餐。顧客抱怨后，他還是增設(shè)了簡單的免費(fèi)早餐。 然而經(jīng)營情況比他預(yù)料的要糟，兩年來的入然而經(jīng)營情況比他預(yù)料的要糟，兩年來的入住率都維持在住率都維持在5555左右，而當(dāng)?shù)氐穆糜尉纸y(tǒng)計數(shù)左右，而當(dāng)?shù)氐穆糜尉纸y(tǒng)計數(shù)字表明這一帶旅店的平均入住率是字表明這一帶旅店的平均入住率是6868。毋庸置。毋庸置疑，競爭很激烈，除了許多高檔的飯店賓館外，疑，競爭很激烈，除了許多高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競爭還有很多家居式的小旅社參與競爭。賴偉民 其實，江師對這些情況并非一無所知，但是他其實，江師對這些情況并非一無所知，但是他覺得高檔賓館

53、太昂貴，而家庭式旅社則很不正規(guī)，覺得高檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規(guī)，象山村小棧這樣既具有規(guī)范化服務(wù)特點(diǎn)又價格低廉象山村小棧這樣既具有規(guī)范化服務(wù)特點(diǎn)又價格低廉的旅店應(yīng)該很有市場。但是他現(xiàn)在感覺到事情并不的旅店應(yīng)該很有市場。但是他現(xiàn)在感覺到事情并不是他想的這么簡單。最近又傳來旅游局決定在本地是他想的這么簡單。最近又傳來旅游局決定在本地興建更多大型賓館的風(fēng)聲，江師越來越發(fā)覺處境不興建更多大型賓館的風(fēng)聲，江師越來越發(fā)覺處境不利，甚至決定退出市場。利，甚至決定退出市場。 這時他得到一大筆親屬贈予的遺產(chǎn)，這筆資金這時他得到一大筆親屬贈予的遺產(chǎn)，這筆資金使得他猶豫起來。也許這是個讓山村小棧起死回生使

54、得他猶豫起來。也許這是個讓山村小棧起死回生的機(jī)會呢的機(jī)會呢? ?他開始認(rèn)真研究所處的市場環(huán)境。他開始認(rèn)真研究所處的市場環(huán)境。 從一開始江師就避免與提供全套服務(wù)的度假酒從一開始江師就避免與提供全套服務(wù)的度假酒店直接競爭，他采取的方式就是削減店直接競爭，他采取的方式就是削減“不必要的服不必要的服務(wù)項目務(wù)項目”，這使得山村小棧的房價比它們要低，這使得山村小棧的房價比它們要低4040，住過的客人都覺得物有所值，但是很多游客還是轉(zhuǎn)住過的客人都覺得物有所值，但是很多游客還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)然后去別家投宿了。轉(zhuǎn)然后去別家投宿了。 賴偉民 江師對近期旅游局發(fā)布的當(dāng)?shù)赜慰偷恼{(diào)查結(jié)果很感江師對近期

55、旅游局發(fā)布的當(dāng)?shù)赜慰偷恼{(diào)查結(jié)果很感興趣：興趣： 68 68的游客是不帶孩子的年輕或年老夫婦；的游客是不帶孩子的年輕或年老夫婦； 40 40的游客兩個月前就預(yù)定好了房間和旅行計劃；的游客兩個月前就預(yù)定好了房間和旅行計劃； 66 66的游客在當(dāng)?shù)赝Ａ舫^三天，并且住同一旅店；的游客在當(dāng)?shù)赝Ａ舫^三天，并且住同一旅店； 78 78的游客認(rèn)為旅館的休閑娛樂設(shè)施對他們的選擇的游客認(rèn)為旅館的休閑娛樂設(shè)施對他們的選擇很重要；很重要； 38 38的游客是第一次來此地游覽。的游客是第一次來此地游覽。 得到上述資料后，江師反復(fù)思量，到底要不要退出得到上述資料后，江師反復(fù)思量，到底要不要退出市場，拿這筆錢來養(yǎng)老，或者繼續(xù)經(jīng)營市場，拿這筆錢來養(yǎng)老，或者繼續(xù)經(jīng)營? ? 如果繼續(xù)經(jīng)營的話，是一如既往，還是改變山村小如果繼續(xù)經(jīng)營的話，是一如既往，還是改變山村小棧的經(jīng)營策略棧的經(jīng)營策略? ?賴偉民 1 1、導(dǎo)致山村小棧經(jīng)營不理想的主要原因是、導(dǎo)致山村小棧經(jīng)營不理想的主要原因是 什么什么? ? 2 2、你認(rèn)為山村小棧的發(fā)展前景如何、你認(rèn)為山村小棧的發(fā)展前景如何? ? 3 3、通過實施什么戰(zhàn)略可