195知識銷售問話訓(xùn)練明陽天下拓展

1、之前前 言言 孩子們都是在不斷的提問中長大，他們孩子們都是在不斷的提問中長大，他們的問題問得越好，我們給他們的東西越多。的問題問得越好，我們給他們的東西越多。是是“問問題問問題”體現(xiàn)并增強了孩子們的創(chuàng)造體現(xiàn)并增強了孩子們的創(chuàng)造力力；仍然是他們的仍然是他們的“問題問題”有時使得我們有時使得我們在朋友們面前難堪在朋友們面前難堪。 做為一個成人，在工作場合，我們經(jīng)常做為一個成人，在工作場合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問題，遇到同樣類似的問題，由于由于“問問題問問題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。問：哈哈周老師？你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？我想先端正大家我想先端正大

2、家的問問題的目的的問問題的目的然后怎樣然后怎樣我想我會告訴我想我會告訴大家?guī)讉€專業(yè)大家?guī)讉€專業(yè)的問話的模式的問話的模式就這樣那？就這樣那？當(dāng)然不是那，當(dāng)然不是那，我想教大家一些問話我想教大家一些問話的策略和技巧的策略和技巧那接下來那接下來又怎樣？又怎樣？哈哈哈哈山隱耕夫自有辦法，山隱耕夫自有辦法，我這里有直接的問話和我這里有直接的問話和間接的問話方法，怎樣間接的問話方法，怎樣你沒問題了吧你沒問題了吧呵哈呵哈一、問話的目的 社會的發(fā)展強迫人們從個人主義觀念向團隊觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過溝通來達(dá)到互動的目的，這樣在交往中問話成為必不可少的日常動作。1 1、社會強迫人們多提問的必要性、社會強迫人們多提問

3、的必要性一、問話的目的（1 1）使不明白的問題明朗化）使不明白的問題明朗化（2 2）了解對方的需求和目的）了解對方的需求和目的（3 3）達(dá)到解決問題的目的）達(dá)到解決問題的目的（4 4）將好的東西有效升級）將好的東西有效升級2 2、明白為什么要問問題、明白為什么要問問題一、問話的目的 每個人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡單走向繁瑣，任何不需要別人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會都無法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。3 3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變一、問話的目的 要在信息時代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來創(chuàng)造更大效益

4、。4 4、時代的環(huán)境所影響、時代的環(huán)境所影響二、問話的模式 在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請求，希望自己的請求能得到獲準(zhǔn)。1 1、請求型問話、請求型問話學(xué)生有問題要問先舉手（以示申請）學(xué)生有問題要問先舉手（以示申請）會議中與會者有事要問也要先舉手；會議中與會者有事要問也要先舉手；二、問話的模式隨口交流隨口交流問題不重大問題不重大溝通場所的溝通場所的規(guī)模小、人少規(guī)模小、人少2 2、一般性問話、一般性問話二、問話的模式（1 1）隨口交流）隨口交流（2 2）問題不重大）問題不重大（3 3）溝通場所的規(guī)模小、人少）溝通場所的規(guī)模小、人少（4 4）大家

5、都明白問題的內(nèi)容）大家都明白問題的內(nèi)容2 2、一般性問話、一般性問話（5 5）為了互動而問話）為了互動而問話培訓(xùn)的互動培訓(xùn)的互動會議中的氣氛調(diào)整會議中的氣氛調(diào)整激發(fā)不愛參與的人激發(fā)不愛參與的人重視對方的存在重視對方的存在二、問話的模式3 3、特定式問話、特定式問話指定回答問題的人指定回答問題的人問你一個問題可以嗎？問你一個問題可以嗎？你可以告訴我為什么會是這樣的嗎？你可以告訴我為什么會是這樣的嗎？你能對你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？你能對你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？請你談?wù)勀愕目捶ê脝?？請你談?wù)勀愕目捶ê脝?？二、問話的模?對回答問題的對象和要回答對回答問題的對象和要回答的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握的內(nèi)

6、容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握中的目的。中的目的。 你告訴我，“他回答的對不對？” 你比較喜歡中餐還是西餐？ 你好，下課后，我們交流一下好嗎？4 4、封閉式問話、封閉式問話二、問話的模式將問題問出來，大家都可以回答。當(dāng)當(dāng)然，這類問題的難度要小，大多數(shù)人然，這類問題的難度要小，大多數(shù)人都能回答的上來。都能回答的上來。這些問題比較適合會議和培訓(xùn)，即能傳播知識，又能調(diào)整過程的氣氛。5 5、開放式問話、開放式問話二、問話的模式 設(shè)計一些大的問題，讓對方要用很多話來回答。 將溝通的主動權(quán)交給對方，自己只需要少少問話，做一將溝通的主動權(quán)交給對方，自己只需要少少問話，做一個聽眾。個聽眾。 （電影：成龍：洪金寶）（

7、電影：成龍：洪金寶） 你男朋友一定有很多的優(yōu)點，才讓你這么喜歡他 （我們知道人們在談最親近的、最喜歡的、最尊重的人時，總有說不完的話，說不盡的優(yōu)點。） 給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？6 6、導(dǎo)演式問話、導(dǎo)演式問話二、問話的模式 當(dāng)問題出現(xiàn)很多頭序，你無法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時，你可以采用排它性問話來排除其中的幾項。 （數(shù)字游戲）（數(shù)字游戲） 7 7、排它性問話、排它性問話二、問話的模式 將很多問題集中在一起，整理出程序，再一步一步的問，或者自己有很多東西要說，但是我很興奮，不知道從什么開始.8 8、組合式問話、組合式問話“這樣吧，你們想知道這樣吧，你們想知道什么就問我，我來回答。什

8、么就問我，我來回答?！贝笮l(wèi)自殺真相大衛(wèi)自殺真相 大衛(wèi)旅游回來，在倫敦的一家餐廳大衛(wèi)旅游回來，在倫敦的一家餐廳點了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉點了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉之后走出餐廳后自殺。之后走出餐廳后自殺。問：大衛(wèi)為什么要自殺？問：大衛(wèi)為什么要自殺？ 先有人提問，老師回答，后有人繼續(xù)先有人提問，老師回答，后有人繼續(xù)提問，當(dāng)問題結(jié)束后有人案情經(jīng)過講出來。提問，當(dāng)問題結(jié)束后有人案情經(jīng)過講出來。研討會分組：一組：1、4、7、10、13、16、19、22 二組：2、5、8、11、14、17、20、23 三組：3、6、9、12、15、18、21、24組長（22、20、24）首先要搞清楚首先要搞

9、清楚為什么去旅游為什么去旅游再搞清楚再搞清楚和誰去旅游和誰去旅游后搞清楚去后搞清楚去什么地方旅游什么地方旅游 最后有人將案情、故事的經(jīng)過詳細(xì)的以最后有人將案情、故事的經(jīng)過詳細(xì)的以推理的方式講訴出來。推理的方式講訴出來。 要求故事的過程感性化。要求故事的過程感性化。 最后可以有人補充或總結(jié)性結(jié)束最后可以有人補充或總結(jié)性結(jié)束發(fā)問的作用 明智的提問比明智的回答更為困難明智的提問比明智的回答更為困難波斯諺語 問多次，總比做失敗一次來得好問多次，總比做失敗一次來得好 丹麥諺語 害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語 相互相互“盤問盤問”“”“應(yīng)答應(yīng)答”是是解決一切問題的最好方

10、法。解決一切問題的最好方法。 -舟戈首先要弄清楚為什么發(fā)問 假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問他們以前從事過什么工作，有些什么驕人業(yè)績，或者問他對某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時的具體情況，把你要問的問題排序。 但是無論如何，你首先要弄清但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。楚的是你發(fā)問的目的。 當(dāng)然，你可以先從一般的目的開始，逐步過渡到特定的目的。（訓(xùn)練見下頁）（訓(xùn)練見下頁）提問：請3位學(xué)員參與 領(lǐng)導(dǎo)說：xxx小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要問領(lǐng)導(dǎo)幾個問題？ 2、問什么問題？ 3、為什么要問？目的是什么？ 引導(dǎo)性的問題 如果有人問你如果有人問你：“你是否也覺得干得不錯你是否也

11、覺得干得不錯？”你你也許會感到這是一個圈套，也許會感到這是一個圈套，因為因為對方希望你附和他的對方希望你附和他的關(guān)點關(guān)點。這類問題就是引導(dǎo)性問題這類問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用引導(dǎo)性問題不可不用。問題手法雖問題手法雖然主觀過頭然主觀過頭但運用時但運用時卻成效非凡卻成效非凡要求：當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題要求：當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯，你產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯，你可以提出你自己的引導(dǎo)性問題?？梢蕴岢瞿阕约旱囊龑?dǎo)性問題。引導(dǎo)式教育“被子”的故事 問題要強調(diào)重點 1、強調(diào)重點能達(dá)到對方讓步的目的 （你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個會議（你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？

12、我們就用它做個會議就就okok了；這樣的話，我們的成本太高）了；這樣的話，我們的成本太高） 2、問問題時強調(diào)重點能直接說明問題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是（你明白我們合作的基礎(chǔ)是？）？） 用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議問題簡單問題簡單回答也簡單回答也簡單控制話題的發(fā)展控制話題的發(fā)展控制話題范圍控制話題范圍提問最忌提問最忌問題面太大問題面太大導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言 問事情結(jié)果問事情的看法如果你問對方事實是如果你問對方事實是怎么回事，怎么回事，他可用他可用 三三言兩語表述清楚，言兩語表述清楚，然后緘口不言然后緘口不言問對方對事物有問對方對事物有何看法，何看法，他會娓娓他會娓娓道

13、來，暢所欲言道來，暢所欲言不要用套話提問套話問題必然有套話回答套話問題必然有套話回答近來有什么新鮮事？近來有什么新鮮事？還行、還可以、不錯還行、還可以、不錯最近怎么樣？最近怎么樣？你希望出什么價格？你希望出什么價格？美國世貿(mào)大樓被炸美國世貿(mào)大樓被炸告訴我你的最低價格告訴我你的最低價格不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。雖然你并記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問。不想知道答案，但我仍然要問。 這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度。他他不回答問題本身就是最好的回答不回答問題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對方在商業(yè)談判中你可以以此了解對方

14、信息交換的限度。信息交換的限度。 提問最容易犯的毛病1頻頻發(fā)問頻頻發(fā)問 自問自自問自答答不待對方回答不待對方回答就轉(zhuǎn)入新的話題就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話話里有話問題尖刻問題尖刻提問時直來直去2 籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答和和還有還有或或問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。提問題要干脆利落，直來直去。提問題要干脆利落，直來直去。 提問時不要用提問時不要用要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息，不愿意參與 你可以在提出問題之后，你可以在提出問題之后， 先停下來甚至做個暗示先停下來甚至做個暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案。表現(xiàn)得非常想得到對主的答

15、案。 用肢體語言鼓勵對方回答 既然你提了問題你既然你提了問題你就就要鼓勵對方回答。要鼓勵對方回答。你應(yīng)該你應(yīng)該對他點頭示意表示你的贊對他點頭示意表示你的贊許，然后小心地提出相關(guān)許，然后小心地提出相關(guān)的問題表示你在洗耳恭聽的問題表示你在洗耳恭聽。 提問時做些肢體動作激勵對方回答提問時做些肢體動作激勵對方回答故事：教小孩與女生交往慎重措辭，因為它對答案有重要影響 問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果，問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果，從事過從事過民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸。他們知道，人們他們知道，人們不愿意回答實質(zhì)的問題，不愿意回答實質(zhì)的問題，而愿意回答探詢看法的問題而愿

16、意回答探詢看法的問題，并且，并且，正面正面的措辭常常得到正面的回答。的措辭常常得到正面的回答。因此，對于因此，對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問，問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。最好的是事先演練一下。提的問題要有建設(shè)性（1） 提出預(yù)測性的問題，要說明你想知道提出預(yù)測性的問題，要說明你想知道的是證據(jù)還是看法的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法。法?！叭绻覀儩q價如果我們漲價5毛錢會怎樣？毛錢會怎樣？” 提出這類問題，提出這類問題，然后大家暢所欲言共同然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部探討，讓大家將所

17、有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用發(fā)揮的使用，在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。做到將所有發(fā)生的問題提前解決。提的問題要有建設(shè)性（2）證據(jù)證據(jù)看法看法如顧客的評論如顧客的評論可能會出現(xiàn)什么狀況同業(yè)的價格等同業(yè)的價格等市場走勢市場走勢我們能達(dá)到什么效果將為公司帶來巨大效益將為公司帶來巨大效益用問問題的方法請求別人幫助 請別人幫助或者向別人借錢，有時后要給自己和對方都留有余地，原因有； （1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會感到尷尬和難堪； （2）當(dāng)別人幫助不到你時，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。 （3）保證氣氛輕松，不會讓對方感到有壓力。 （下頁是案例）（下頁是案例） 用

18、問問題的方法請求別人幫助傳統(tǒng)方法新方法我現(xiàn)在手頭很緊張，能不能借點錢。你最近有沒有什么大的投你最近有沒有什么大的投資計劃？資計劃？“有有”“”“沒有沒有”最近你的朋友公司有沒有要招工信息？你今天下班有路過我家嗎？我好久沒有上班了，你能不能幫我招份工作？你下班回家時告訴我老婆你下班回家時告訴我老婆“說我不回家吃飯好嗎？說我不回家吃飯好嗎？”用問問題來激發(fā)對方參與 用問問題的方式表示你希望對方參與。用問問題的方式表示你希望對方參與。提出問題提出問題等候回答等候回答你可以用問問題來表示出你對對方的重視你可以用問問題來表示出你對對方的重視誠心正意會使你化敵為友誠心正意會使你化敵為友如：如：請兩人示范請

19、兩人示范用問題來分析自己的看法它為什么可行它為什么可行它在什么地方可行它在什么地方可行哪些人會牽扯進(jìn)來哪些人會牽扯進(jìn)來應(yīng)如何加以實施辦法應(yīng)如何加以實施辦法什么時侯它什么時侯它能發(fā)揮作用能發(fā)揮作用有些問題有些問題你可以自你可以自問自答，問自答，也可以請也可以請教別人教別人如果答案是如果答案是負(fù)面的，不負(fù)面的，不要急于否定要急于否定，你可以再，你可以再來一遍，看來一遍，看否定它有沒否定它有沒有充分的理有充分的理由。由。用包含用包含5 5個個w w來分析自己的看法來分析自己的看法用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意多提一些多提一些能激發(fā)別人思能激發(fā)別人思維的問題維的問題激發(fā)對方激發(fā)對方挖空心思去回答挖空心思去回答這

20、個問題這個問題讓對方覺讓對方覺得和你交往很得和你交往很有建設(shè)性有建設(shè)性提一些建設(shè)性問題提一些建設(shè)性問題體現(xiàn)出你的積極體現(xiàn)出你的積極如：什么辦法可以降低我們的成本如：什么辦法可以降低我們的成本如：有哪些問題可能會給我們制造麻煩如：有哪些問題可能會給我們制造麻煩用問問題來說服人用問問題來說服人 你可以通過問問題的方法，你可以通過問問題的方法，來表達(dá)意見，這樣做的好處是如果來表達(dá)意見，這樣做的好處是如果對方不同意，他盡可以不予理睬，對方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭執(zhí)帶來的不愉快。這樣就避免了爭執(zhí)帶來的不愉快。如：我想去個新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？如：我想去個新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？如：我認(rèn)

21、為小如：我認(rèn)為小xx的工作能的工作能力很有限，你力很有限，你怎樣認(rèn)為？怎樣認(rèn)為？如：如：請兩位示范請兩位示范用問問題來說服人用問問題來說服人 你可以通過問問題讓對方看到利益，你可以通過問問題讓對方看到利益，如果如果“你覺得這份計劃，是否很劃算你覺得這份計劃，是否很劃算”，你你也可以通過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如也可以通過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個建議，那么你的投入的回如果你接受這個建議，那么你的投入的回報。報?！蹦氵€可以通過你還可以通過問問題幫助對方問問題幫助對方比較兩種方案的優(yōu)劣比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理，或是提出自己的合理化建議?；ㄗh。你要做的是提問題，

22、讓你的答案從你要做的是提問題，讓你的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容易相信。對方嘴里說出來，這樣他更容易相信。用問問題來引導(dǎo)對方的思路用問問題來引導(dǎo)對方的思路 你可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思維，你可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一則新聞報道生氣，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一則新聞報道生氣，你如果說你如果說“這對公司的發(fā)展極為不利這對公司的發(fā)展極為不利”你多你多半會得到感性的回應(yīng)，而你說的是半會得到感性的回應(yīng)，而你說的是“他們?yōu)樗麄優(yōu)槭裁匆@樣寫什么要這樣寫”，你可能會得到一個理性的你可能會得到一個理性的回答回答

23、。用問題找出雙方的相似之處用問題找出雙方的相似之處 雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對我們是那樣重要。良好的關(guān)系對我們是那樣重要。問題的范圍問題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如如你可以問你可以問“你最喜歡哪位女明星？你最喜歡哪位女明星？”“”“你喜你喜歡到哪個國家旅游？歡到哪個國家旅游？”你們總會有相同之處。你們總會有相同之處。用問問題的阻止對方的決定用問問題的阻止對方的決定 當(dāng)對方要對某件事情做出決定，而你覺得這個決定可能給公司或者你個人帶來很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時；問：

24、你怎么做？（請問：你怎么做？（請兩人示范）兩人示范） 整理問話程序整理問話程序提出你的疑問提出你的疑問找出提案人的提找出提案人的提案中的忽略處案中的忽略處迫使提案人中途迫使提案人中途停止，爭取時間停止，爭取時間讓支持者產(chǎn)生動搖讓支持者產(chǎn)生動搖最起碼要讓提案人最起碼要讓提案人的支持者知道有人的支持者知道有人反對這套提案反對這套提案 你不要說不同意這項決定，因為你不要說不同意這項決定，因為這會引發(fā)所有人對你的不滿，你需要這會引發(fā)所有人對你的不滿，你需要知道很多信息，你還要分析、比較、知道很多信息，你還要分析、比較、選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案，選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案，他就不會冒然作出決定。他就不會冒然作出決定。用問問題引導(dǎo)談話主題 你可以你可以