萬科東京建學(xué)習(xí)29客戶選擇銷售中心的設(shè)計(jì)

1、1 1、本次的學(xué)習(xí)目的、本次的學(xué)習(xí)目的前言前言2 2、本次學(xué)習(xí)的方法、本次學(xué)習(xí)的方法 區(qū)別于第一次在東京建物的學(xué)習(xí)，本次學(xué)習(xí)的主要目的鎖定在解決區(qū)別于第一次在東京建物的學(xué)習(xí)，本次學(xué)習(xí)的主要目的鎖定在解決第一次回國(guó)與各部門溝通時(shí)，各部門所提出的待解決問題。第一次回國(guó)與各部門溝通時(shí)，各部門所提出的待解決問題。 因?yàn)榈谝淮螌W(xué)習(xí)已經(jīng)對(duì)東京建物的運(yùn)作流程有了一定的了解，本次因?yàn)榈谝淮螌W(xué)習(xí)已經(jīng)對(duì)東京建物的運(yùn)作流程有了一定的了解，本次將不再采用將不再采用“請(qǐng)東京建物進(jìn)行專題講解請(qǐng)東京建物進(jìn)行專題講解”的形式，而是采取的形式，而是采取“與東京與東京建物員工共同工作建物員工共同工作”的形式，在更深入體會(huì)東京建物

2、工作方法的同時(shí)，的形式，在更深入體會(huì)東京建物工作方法的同時(shí)，有針對(duì)性地解決我司提出的問題。有針對(duì)性地解決我司提出的問題?？蛻暨x擇、銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試客戶選擇、銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試1 1、區(qū)域設(shè)計(jì)管理部、營(yíng)銷管理部提出的：、區(qū)域設(shè)計(jì)管理部、營(yíng)銷管理部提出的：（1 1）brilliabrillia的產(chǎn)品分了很多級(jí)，這和的產(chǎn)品分了很多級(jí)，這和“中高端定位中高端定位”似乎有些矛盾？似乎有些矛盾？（2 2）規(guī)劃設(shè)計(jì)指引規(guī)劃設(shè)計(jì)指引中沒有談到客戶的內(nèi)容，東京建物如何讓設(shè)計(jì)合作伙伴理中沒有談到客戶的內(nèi)容，東京建物如何讓設(shè)計(jì)合作伙伴理解解brilliabrillia鎖定的目標(biāo)客戶？鎖定的目標(biāo)客戶？本

3、周重點(diǎn)研究問題本周重點(diǎn)研究問題客戶選擇、銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試客戶選擇、銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試2 2、上海公司設(shè)計(jì)部、營(yíng)銷部提出的：、上海公司設(shè)計(jì)部、營(yíng)銷部提出的：（1 1）東京建物標(biāo)準(zhǔn)化銷售中心設(shè)計(jì)和制造工作的細(xì)節(jié)介紹。）東京建物標(biāo)準(zhǔn)化銷售中心設(shè)計(jì)和制造工作的細(xì)節(jié)介紹。（2 2）如何保證標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心能夠一直滿足客戶的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求？）如何保證標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心能夠一直滿足客戶的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求？（一）（一）brilliabrillia的中高端定位：的中高端定位：1、我們的疑問：、我們的疑問：brillia的客戶選擇的客戶選擇“東京建物的東京建物的brillia產(chǎn)品式樣分為產(chǎn)品

4、式樣分為7個(gè)等級(jí)，從最高級(jí)的個(gè)等級(jí)，從最高級(jí)的s級(jí)到最低配置的級(jí)到最低配置的c2級(jí)，式樣和配置標(biāo)準(zhǔn)差別很大。這與級(jí)，式樣和配置標(biāo)準(zhǔn)差別很大。這與brillia品牌強(qiáng)調(diào)的中高端定位似乎品牌強(qiáng)調(diào)的中高端定位似乎有所矛盾。有所矛盾?！眘 s級(jí)級(jí) 500500萬萬/ /坪以上坪以上 都心部都心部a1a1級(jí)級(jí) 400500400500萬萬/ /坪坪 東京都內(nèi)東京都內(nèi)a2a2級(jí)級(jí) 300400300400萬萬/ /坪坪 東京都附近東京都附近+23+23區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)高檔住宅區(qū)區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)高檔住宅區(qū) b1b1級(jí)級(jí) 250300250300萬萬/ /坪坪 東京都東京都2323區(qū)區(qū)b2b2級(jí)級(jí) 200250200250萬

5、萬/ /坪坪 新興住宅區(qū)新興住宅區(qū)c1c1級(jí)級(jí) 150200150200萬萬/ /坪坪 近郊區(qū)近郊區(qū)c2c2級(jí)級(jí) 150150萬萬/ /坪以下坪以下 遠(yuǎn)郊區(qū)遠(yuǎn)郊區(qū) 單價(jià)單價(jià) 應(yīng)用區(qū)域應(yīng)用區(qū)域（一）（一）brilliabrillia的中高端定位：的中高端定位：2、東京建物對(duì)中高端定位的看法：、東京建物對(duì)中高端定位的看法：brillia的客戶選擇的客戶選擇東京建物所指向的東京建物所指向的“中高端中高端”是各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的是各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的“中高端中高端”：p 東京建物為自己設(shè)定了東京建物為自己設(shè)定了“每年在東京銷售至少每年在東京銷售至少3000戶住宅（市場(chǎng)占有率戶住宅（市場(chǎng)占有率3.75%）”的目標(biāo)。

6、的目標(biāo)。p 為實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)模發(fā)展目標(biāo)，單純關(guān)注城市中心區(qū)的中高端市場(chǎng)是不能滿足要為實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)模發(fā)展目標(biāo)，單純關(guān)注城市中心區(qū)的中高端市場(chǎng)是不能滿足要求的。求的。p 因此，東京建物為因此，東京建物為brillia定位的定位的“中高端中高端”并不是單單指向城市中心，而是指并不是單單指向城市中心，而是指向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。也就是說，東京建物希望向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。也就是說，東京建物希望brillia在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)都成為中高在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)都成為中高端的品牌。端的品牌。brillia的定位解決了對(duì)中高端認(rèn)識(shí)的一個(gè)誤區(qū)：的定位解決了對(duì)中高端認(rèn)識(shí)的一個(gè)誤區(qū)：“定位中高端定位中高端”的做法并的做法并不僅僅有做市場(chǎng)

7、均價(jià)不僅僅有做市場(chǎng)均價(jià)70百分位以上的市場(chǎng)。百分位以上的市場(chǎng)。（一）（一）brilliabrillia的中高端定位：的中高端定位：3、 brillia式的中高端定位方法的意義：式的中高端定位方法的意義：brillia的客戶選擇的客戶選擇p “定位中高端定位中高端” 并不僅僅指做城市均價(jià)并不僅僅指做城市均價(jià)70百分位以上的市場(chǎng)。百分位以上的市場(chǎng)。p “定位中高端定位中高端”也可以像也可以像brillia一樣，致力于成為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的中高端產(chǎn)一樣，致力于成為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的中高端產(chǎn)品。這點(diǎn)對(duì)于追求規(guī)模發(fā)展的企業(yè)品。這點(diǎn)對(duì)于追求規(guī)模發(fā)展的企業(yè)尤為重要尤為重要。東京建物用七個(gè)等級(jí)的產(chǎn)品，東京建物用七

8、個(gè)等級(jí)的產(chǎn)品，覆蓋和進(jìn)入了東京各個(gè)區(qū)域的覆蓋和進(jìn)入了東京各個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)。同時(shí)，同時(shí)，不論是最高端的不論是最高端的s級(jí)，級(jí)，還是最低端的還是最低端的c2級(jí)，都實(shí)現(xiàn)級(jí)，都實(shí)現(xiàn)了在各自細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)成為中高了在各自細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)成為中高端產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略要求端產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略要求。東京建物由此取得了規(guī)模和盈東京建物由此取得了規(guī)模和盈利同時(shí)增長(zhǎng)的良好表現(xiàn)。利同時(shí)增長(zhǎng)的良好表現(xiàn)。（二）（二）brilliabrillia的目標(biāo)客戶是誰：的目標(biāo)客戶是誰：1、市場(chǎng)選擇：、市場(chǎng)選擇：brillia的客戶選擇的客戶選擇東京建物原來的目標(biāo)客戶是占社會(huì)絕大多數(shù)的中層家庭型客戶；隨著日本經(jīng)濟(jì)泡沫破東京建物原來的目

9、標(biāo)客戶是占社會(huì)絕大多數(shù)的中層家庭型客戶；隨著日本經(jīng)濟(jì)泡沫破滅，市場(chǎng)的客戶組成開始發(fā)生變化，東京建物的目標(biāo)客戶選擇策略也隨之發(fā)生了改變：滅，市場(chǎng)的客戶組成開始發(fā)生變化，東京建物的目標(biāo)客戶選擇策略也隨之發(fā)生了改變：p 生命周期上：由于老齡化、家庭小型化。開始生命周期上：由于老齡化、家庭小型化。開始關(guān)注老齡化客戶和小型家庭、單身關(guān)注老齡化客戶和小型家庭、單身女性客戶女性客戶；p 消費(fèi)能力上：由于貧富差距加大，中層消費(fèi)群體減少，關(guān)注消費(fèi)能力上：由于貧富差距加大，中層消費(fèi)群體減少，關(guān)注重心向高端客戶轉(zhuǎn)移重心向高端客戶轉(zhuǎn)移；中層家庭型客戶中層家庭型客戶小型家庭小型家庭單身女性單身女性客戶客戶老齡化老齡化客

10、戶客戶消費(fèi)能力生命周期高端家庭型客戶高端家庭型客戶低端客戶低端客戶東京建物東京建物原來目標(biāo)客戶群原來目標(biāo)客戶群東京建物東京建物現(xiàn)在目標(biāo)客戶群現(xiàn)在目標(biāo)客戶群（二）（二）brilliabrillia的目標(biāo)客戶是誰：的目標(biāo)客戶是誰：2、客戶需求識(shí)別：、客戶需求識(shí)別：brillia的客戶選擇的客戶選擇在鎖定了目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶后，東京建物經(jīng)過大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，將目在鎖定了目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶后，東京建物經(jīng)過大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，將目標(biāo)客戶的需求具象為很多關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞成為了確定標(biāo)客戶的需求具象為很多關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞成為了確定brillia品牌內(nèi)涵品牌內(nèi)涵的基礎(chǔ)。的基礎(chǔ)。（二）（二）brilliabri

11、llia的目標(biāo)客戶是誰：的目標(biāo)客戶是誰：2、客戶需求識(shí)別：、客戶需求識(shí)別：brillia的客戶選擇的客戶選擇洗 練安 心客 戶高 雅聰 敏舒 適質(zhì) 感高 級(jí)品 味（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：1、標(biāo)準(zhǔn)化讓合作伙伴失去針對(duì)客戶需求的創(chuàng)造力：、標(biāo)準(zhǔn)化讓合作伙伴失去針對(duì)客戶需求的創(chuàng)造力：brillia的客戶選擇的客戶選擇通過逐年推行通過逐年推行規(guī)劃設(shè)計(jì)指引規(guī)劃設(shè)計(jì)指引、式樣書式樣書、標(biāo)準(zhǔn)圖標(biāo)準(zhǔn)圖等標(biāo)準(zhǔn)化工具，等標(biāo)準(zhǔn)化工具，東京建物發(fā)現(xiàn)：東京建物發(fā)現(xiàn)：p 標(biāo)準(zhǔn)化幫助東京建物在沒有設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部等專業(yè)部門的情況下，很標(biāo)準(zhǔn)化幫助東京建物

12、在沒有設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部等專業(yè)部門的情況下，很好的向合作伙伴貫徹了客戶需求，取得了良好的開發(fā)業(yè)績(jī)。好的向合作伙伴貫徹了客戶需求，取得了良好的開發(fā)業(yè)績(jī)。p 但是，但是，標(biāo)準(zhǔn)化也限制了合作伙伴在創(chuàng)新和改進(jìn)方面的積極性。合作伙標(biāo)準(zhǔn)化也限制了合作伙伴在創(chuàng)新和改進(jìn)方面的積極性。合作伙伴只關(guān)注是否符合了東京建物的標(biāo)準(zhǔn)化要求，而很少?gòu)臇|京建物的目標(biāo)客伴只關(guān)注是否符合了東京建物的標(biāo)準(zhǔn)化要求，而很少?gòu)臇|京建物的目標(biāo)客戶的需求出發(fā)，主動(dòng)思考產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)。戶的需求出發(fā)，主動(dòng)思考產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)。合作伙伴只關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)化、不能從客戶出發(fā)進(jìn)行主動(dòng)思考和創(chuàng)新，這個(gè)問題合作伙伴只關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)化、不能從客戶出發(fā)進(jìn)行主動(dòng)思考和創(chuàng)新，這個(gè)問

13、題對(duì)于希望通過不斷提升品牌價(jià)值來獲得增長(zhǎng)的東京建物來說是必須解決的。對(duì)于希望通過不斷提升品牌價(jià)值來獲得增長(zhǎng)的東京建物來說是必須解決的。（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：2、解決、解決“標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化”帶來問題的帶來問題的“標(biāo)準(zhǔn)化工具標(biāo)準(zhǔn)化工具”：brillia的客戶選擇的客戶選擇解決解決“標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化”帶來的問題，東京建物的方法還是帶來的問題，東京建物的方法還是“標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化”：8月，東京建物建立了一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)化工具月，東京建物建立了一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)化工具brillia的品牌世界觀的品牌世界觀p 通過這個(gè)工具，東京建物對(duì)通過這個(gè)工具，

14、東京建物對(duì)brillia品牌的目標(biāo)客戶作了標(biāo)準(zhǔn)化的描述。品牌的目標(biāo)客戶作了標(biāo)準(zhǔn)化的描述。p 通過這個(gè)工具，東京建物希望自己的合作伙伴在配合開發(fā)工作時(shí)，能通過這個(gè)工具，東京建物希望自己的合作伙伴在配合開發(fā)工作時(shí)，能夠更好的理解客戶需求，幫助東京建物從客戶的角度更好的改進(jìn)工作。夠更好的理解客戶需求，幫助東京建物從客戶的角度更好的改進(jìn)工作。而不是僅僅遵循東京建物的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定。而不是僅僅遵循東京建物的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定。目前，東京建物已經(jīng)首先面向設(shè)計(jì)合作伙伴試行了目前，東京建物已經(jīng)首先面向設(shè)計(jì)合作伙伴試行了brillia的品牌世界的品牌世界觀觀。希望從設(shè)計(jì)開始能夠更好的理解和貼合客戶需求。希望從設(shè)計(jì)開始能夠更

15、好的理解和貼合客戶需求。（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：brillia的客戶選擇的客戶選擇brillia的品牌世界觀的品牌世界觀采取介紹采取介紹brillia選擇的目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣和生選擇的目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣和生活場(chǎng)景的方式，幫助合作伙伴更好的理解客戶的生活和需求?；顖?chǎng)景的方式，幫助合作伙伴更好的理解客戶的生活和需求。（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：b

16、rillia的客戶選擇的客戶選擇（1）brillia選擇的人（客戶）：選擇的人（客戶）：屬性與消費(fèi)習(xí)慣等。屬性與消費(fèi)習(xí)慣等。brillia的客戶屬性：的客戶屬性：（1）政府、上市公司中高層職員）政府、上市公司中高層職員（2）家庭穩(wěn)定，妻子為全職主婦，有子女）家庭穩(wěn)定，妻子為全職主婦，有子女12名名brillia客戶的興趣：客戶的興趣：（1）男：從事旅行、高爾夫等高層次戶外活動(dòng)）男：從事旅行、高爾夫等高層次戶外活動(dòng) （2）女：從事音樂和電影欣賞、繪畫等戶內(nèi)休閑活動(dòng)）女：從事音樂和電影欣賞、繪畫等戶內(nèi)休閑活動(dòng)（3）老年：夫婦共同郊外休閑）老年：夫婦共同郊外休閑brillia客戶的性格：客戶的性格：

17、（1）男：誠(chéng)實(shí)、堅(jiān)強(qiáng)）男：誠(chéng)實(shí)、堅(jiān)強(qiáng)（2）女：聰敏、親切、包容）女：聰敏、親切、包容brillia客戶的消費(fèi)習(xí)慣：客戶的消費(fèi)習(xí)慣：對(duì)信息敏感，但不追求流行，對(duì)事物有自身的判斷標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)對(duì)信息敏感，但不追求流行，對(duì)事物有自身的判斷標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)自身的需求有清楚的認(rèn)識(shí)，購(gòu)買自身需求的產(chǎn)品，不易因價(jià)自身的需求有清楚的認(rèn)識(shí)，購(gòu)買自身需求的產(chǎn)品，不易因價(jià)格而改變。重視品牌，更重視用材的質(zhì)感。格而改變。重視品牌，更重視用材的質(zhì)感。（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：brillia的客戶選擇的客戶選

18、擇（1）brillia選擇的人（客戶）：選擇的人（客戶）：喜歡的生活方式和品牌喜歡的生活方式和品牌汽車：喜歡汽車：喜歡奧迪奧迪和和沃爾沃沃爾沃。追求歐洲車。追求歐洲車的簡(jiǎn)潔和質(zhì)感。與的簡(jiǎn)潔和質(zhì)感。與brillia“洗練洗練”契合契合手表：手表：歐米伽歐米伽追求品牌，也強(qiáng)調(diào)質(zhì)感和功能性追求品牌，也強(qiáng)調(diào)質(zhì)感和功能性喜歡的旅行地點(diǎn)：喜歡的旅行地點(diǎn)：北歐北歐服裝：服裝：united arrows等等理性的品牌。質(zhì)感和設(shè)計(jì)出色。理性的品牌。質(zhì)感和設(shè)計(jì)出色。不出挑。不出挑。喜歡的酒類：喜歡的酒類：日本酒日本酒喜歡的報(bào)紙：喜歡的報(bào)紙：日經(jīng)經(jīng)濟(jì)等日經(jīng)經(jīng)濟(jì)等典型的日本傳統(tǒng)性格典型的日本傳統(tǒng)性格商務(wù)鞋：商務(wù)鞋：c

19、arl harn休閑鞋：休閑鞋：bally理性的品牌。有質(zhì)感和品味。理性的品牌。有質(zhì)感和品味。（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：brillia的客戶選擇的客戶選擇（1）brillia選擇的人（客戶）：選擇的人（客戶）：識(shí)別關(guān)鍵詞識(shí)別關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞1：追求簡(jiǎn)潔：追求簡(jiǎn)潔不追求普遍的流行，追求與自然的融合不追求普遍的流行，追求與自然的融合關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞2：追求質(zhì)感和上等品質(zhì)：追求質(zhì)感和上等品質(zhì)質(zhì)感并不等同于奢華，而是對(duì)品質(zhì)的追求質(zhì)感并不等同于奢華，而是對(duì)品質(zhì)的追求關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞3

20、：中性的：中性的不流行也不守舊，不強(qiáng)硬也不軟弱不流行也不守舊，不強(qiáng)硬也不軟弱關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞4：知性與情緒的平衡：知性與情緒的平衡有文化和內(nèi)涵，也追求情緒的放松有文化和內(nèi)涵，也追求情緒的放松關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞5：包容：包容對(duì)工作、家庭、朋友的包容誠(chéng)實(shí)和人情味對(duì)工作、家庭、朋友的包容誠(chéng)實(shí)和人情味（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：brillia的客戶選擇的客戶選擇（2）brillia客戶的一天：客戶的一天：工作日工作日男主人：男主人：6:30早餐，乘電車上班早餐，乘電車上班8:30在電車上

21、讀完早報(bào)，到公司附在電車上讀完早報(bào)，到公司附近的近的tullys喝杯咖啡，然后開始工作喝杯咖啡，然后開始工作13:00上午的會(huì)議拖延，在公司附上午的會(huì)議拖延，在公司附近的餐館吃近的餐館吃800日元定食日元定食15:00羽田機(jī)場(chǎng)出發(fā)，國(guó)內(nèi)出差。羽田機(jī)場(chǎng)出發(fā)，國(guó)內(nèi)出差。出差用包是出差用包是tumi牌牌20:00出差會(huì)議結(jié)束，開始趕回東出差會(huì)議結(jié)束，開始趕回東京，在機(jī)場(chǎng)買當(dāng)?shù)禺a(chǎn)日本名酒京，在機(jī)場(chǎng)買當(dāng)?shù)禺a(chǎn)日本名酒22:30到家，和妻子欣賞電影，喝到家，和妻子欣賞電影，喝買回的日本酒。一天結(jié)束。買回的日本酒。一天結(jié)束。女主人：女主人：6:00準(zhǔn)備早餐，到周邊市場(chǎng)買新鮮準(zhǔn)備早餐，到周邊市場(chǎng)買新鮮蔬菜蔬菜1

22、0:00作完打掃等家事后，開始面作完打掃等家事后，開始面包制作等個(gè)人的興趣包制作等個(gè)人的興趣12:00和附近的主婦朋友們聚會(huì)，和附近的主婦朋友們聚會(huì)，喝茶、分享上午做的點(diǎn)心喝茶、分享上午做的點(diǎn)心15:30接小孩，開著丈夫的接小孩，開著丈夫的volvo，想要買一臺(tái)自用的車，喜歡想要買一臺(tái)自用的車，喜歡saab。16:30伊勢(shì)丹購(gòu)物后，準(zhǔn)備晚飯伊勢(shì)丹購(gòu)物后，準(zhǔn)備晚飯21:00孩子睡后，看自己喜歡的孩子睡后，看自己喜歡的marie claire雜志雜志22:30丈夫到家，一起欣賞電影，丈夫到家，一起欣賞電影，喝買回的日本酒。一天結(jié)束。喝買回的日本酒。一天結(jié)束。（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解

23、brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：brillia的客戶選擇的客戶選擇（2）brillia客戶的一天：客戶的一天：休息日休息日9:00休息日起床較晚，全家去意大利餐館吃早餐休息日起床較晚，全家去意大利餐館吃早餐11:00女主人去美容院。父親和孩子去周邊公園玩。補(bǔ)償平時(shí)工作忙不女主人去美容院。父親和孩子去周邊公園玩。補(bǔ)償平時(shí)工作忙不能陪孩子的遺憾。能陪孩子的遺憾。13:00去喜歡的品牌店購(gòu)置服裝去喜歡的品牌店購(gòu)置服裝15:00逛家居店。添置功能更好、樣式更好的家居用品逛家居店。添置功能更好、樣式更好的家居用品17:00

24、到鄰居朋友家做客。到鄰居朋友家做客。18:00帶著孩子去高爾夫練習(xí)場(chǎng)，一起享受樂趣帶著孩子去高爾夫練習(xí)場(chǎng)，一起享受樂趣19:00吃晚飯，日式火鍋吃晚飯，日式火鍋22:00孩子睡了，女主人開始做瑜珈，男主人到附近小酒館小酌，分別孩子睡了，女主人開始做瑜珈，男主人到附近小酒館小酌，分別享受自己一人的休息時(shí)光享受自己一人的休息時(shí)光（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：brillia的客戶選擇的客戶選擇（3）與）與brillia品牌內(nèi)涵不相符的客戶類型舉例：品牌內(nèi)涵不相符的客戶類型舉例：

25、a、年輕富貴、年輕富貴服裝：服裝：阿瑪尼。阿瑪尼。追求奢華品牌。追求奢華品牌。手表：手表：寶格麗、勞力士寶格麗、勞力士追求奢華品牌追求奢華品牌喜歡的旅行地點(diǎn)：紐約喜歡的旅行地點(diǎn)：紐約汽車：汽車：寶馬寶馬追求豪華和運(yùn)動(dòng)。追求豪華和運(yùn)動(dòng)。喜歡的酒類：法國(guó)葡萄酒喜歡的酒類：法國(guó)葡萄酒雜志：雜志：elle、brio（三）讓合作伙伴理解（三）讓合作伙伴理解brilliabrillia目標(biāo)客戶的工具：目標(biāo)客戶的工具：3、brillia的品牌世界觀的品牌世界觀介紹：介紹：brillia的客戶選擇的客戶選擇（3）與）與brillia品牌內(nèi)涵不相符的客戶類型舉例：品牌內(nèi)涵不相符的客戶類型舉例：b、傳統(tǒng)富貴、傳統(tǒng)

26、富貴喜歡的旅行地點(diǎn)：喜歡的旅行地點(diǎn)：倫敦。倫敦。追求傳統(tǒng)和紳士風(fēng)。追求傳統(tǒng)和紳士風(fēng)。興趣：日本和式的休閑興趣：日本和式的休閑傳統(tǒng)，很難接受現(xiàn)代的公寓住宅生活傳統(tǒng)，很難接受現(xiàn)代的公寓住宅生活喜歡的手表：金勞力士喜歡的手表：金勞力士汽車：奔馳汽車：奔馳傳統(tǒng)、穩(wěn)重、豪華。傳統(tǒng)、穩(wěn)重、豪華。喜歡的酒類：威士忌喜歡的酒類：威士忌服裝：拉爾夫勞倫服裝：拉爾夫勞倫（四）小結(jié)（四）小結(jié)1、東京建物、東京建物brillia品牌所指向的品牌所指向的“中高端中高端”是各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的是各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的“中高端中高端”。這種定位方法對(duì)東京建物在規(guī)模和盈利兩個(gè)方面的增長(zhǎng)都起到了重要作用。這種定位方法對(duì)東京建物在規(guī)模和盈利兩

27、個(gè)方面的增長(zhǎng)都起到了重要作用。brillia的客戶選擇的客戶選擇2、東京建物根據(jù)市場(chǎng)變化，果斷調(diào)整自身的目標(biāo)客戶定位，并將目標(biāo)客戶、東京建物根據(jù)市場(chǎng)變化，果斷調(diào)整自身的目標(biāo)客戶定位，并將目標(biāo)客戶需求落實(shí)為品牌內(nèi)涵，并融入到各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)之中。需求落實(shí)為品牌內(nèi)涵，并融入到各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)之中。3、標(biāo)準(zhǔn)化在使得合作伙伴按照東京建物要求工作的同時(shí)，也磨滅了合作伙、標(biāo)準(zhǔn)化在使得合作伙伴按照東京建物要求工作的同時(shí)，也磨滅了合作伙伴根據(jù)客戶需求進(jìn)行主動(dòng)思考和革新的積極性。伴根據(jù)客戶需求進(jìn)行主動(dòng)思考和革新的積極性。東京建物通過設(shè)立新的標(biāo)準(zhǔn)東京建物通過設(shè)立新的標(biāo)準(zhǔn)化工具化工具brillia品牌世界觀品牌世界觀，向合

28、作伙伴明確，向合作伙伴明確brillia的目標(biāo)客戶是怎樣的的目標(biāo)客戶是怎樣的人、怎樣生活。希望合作伙伴能夠幫助東京建物從客戶需求出發(fā)、在標(biāo)準(zhǔn)化人、怎樣生活。希望合作伙伴能夠幫助東京建物從客戶需求出發(fā)、在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上主動(dòng)進(jìn)行革新和改進(jìn)。的基礎(chǔ)上主動(dòng)進(jìn)行革新和改進(jìn)。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：1、銷售中心是東京建物標(biāo)準(zhǔn)化銷售方法的延續(xù)：、銷售中心是東京建物標(biāo)準(zhǔn)化銷售方法的延續(xù)：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試東京建物的銷售中心設(shè)計(jì)是標(biāo)準(zhǔn)化的，功能、流線都特別清晰。東京建物的銷售中心設(shè)計(jì)是標(biāo)準(zhǔn)化的，功能、流線都特別清晰。并且有很多可以重復(fù)利用

29、的部分、提升效率，比如：并且有很多可以重復(fù)利用的部分、提升效率，比如：p 輕鋼結(jié)構(gòu)搭建；輕鋼結(jié)構(gòu)搭建；p 品牌宣傳部分全部統(tǒng)一（宣傳片、宣傳看板等）品牌宣傳部分全部統(tǒng)一（宣傳片、宣傳看板等）p 客戶信息調(diào)研方式統(tǒng)一；客戶信息調(diào)研方式統(tǒng)一；p 銷售中心外觀設(shè)計(jì)統(tǒng)一；銷售中心外觀設(shè)計(jì)統(tǒng)一；p 因此，設(shè)計(jì)及營(yíng)銷的同事要求對(duì)東京建物銷售中心理念和方法做細(xì)化說明。因此，設(shè)計(jì)及營(yíng)銷的同事要求對(duì)東京建物銷售中心理念和方法做細(xì)化說明。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：1、銷售中心是東京建物標(biāo)準(zhǔn)化銷售方法的延續(xù)：、銷售中心是東京建物標(biāo)準(zhǔn)化銷售方法的延續(xù)：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試

30、銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心是實(shí)施銷售工作的場(chǎng)所，因此其功能、流線等必須為銷售方法和銷售中心是實(shí)施銷售工作的場(chǎng)所，因此其功能、流線等必須為銷售方法和流程服務(wù)。這也是東京建物銷售中心制作方法的有魅力之處。流程服務(wù)。這也是東京建物銷售中心制作方法的有魅力之處。因此，為便于大家理解，在對(duì)東京建物的銷售中心進(jìn)行介紹之前，想先向因此，為便于大家理解，在對(duì)東京建物的銷售中心進(jìn)行介紹之前，想先向大家再一次介紹東京建物的大家再一次介紹東京建物的標(biāo)準(zhǔn)銷售方法標(biāo)準(zhǔn)銷售方法：宣傳宣傳問詢問詢來場(chǎng)來場(chǎng)再來再來登錄登錄簽約簽約媒體效率媒體效率30%30%35%95%該套銷售方法的核心是該套銷售方法的核心是“與客戶進(jìn)

31、行溝通與客戶進(jìn)行溝通”：東京建物并不追求客戶來現(xiàn)場(chǎng)之后東京建物并不追求客戶來現(xiàn)場(chǎng)之后就快速簽約，而是希望通過不斷的與客戶溝通來把項(xiàng)目的信息傳遞給客戶、市客就快速簽約，而是希望通過不斷的與客戶溝通來把項(xiàng)目的信息傳遞給客戶、市客戶從了解項(xiàng)目到喜歡項(xiàng)目，最后購(gòu)買東京建物的產(chǎn)品。戶從了解項(xiàng)目到喜歡項(xiàng)目，最后購(gòu)買東京建物的產(chǎn)品。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（1）銷售中心及樣板房的定位及標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)劃：）銷售中心及樣板房的定位及標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)劃：p 客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)、印

32、象全部來源于銷售中心和其中的樣板房的展示?？蛻魧?duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)、印象全部來源于銷售中心和其中的樣板房的展示。p 東京建物在事業(yè)推進(jìn)過程中，將銷售中心及樣板房作為獨(dú)立的一項(xiàng)工程來考慮，進(jìn)東京建物在事業(yè)推進(jìn)過程中，將銷售中心及樣板房作為獨(dú)立的一項(xiàng)工程來考慮，進(jìn)行專題招標(biāo)、方案設(shè)計(jì)、建設(shè)等。行專題招標(biāo)、方案設(shè)計(jì)、建設(shè)等。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（2）銷售中心及樣板房相關(guān)的其它背景介紹：）銷售中心及樣板房相關(guān)的其它背景介紹：對(duì)于大中型項(xiàng)目（對(duì)于大中型項(xiàng)目（

33、5050戶以上），東京建物一般會(huì)采取建造銷售中心的方式進(jìn)行展示和戶以上），東京建物一般會(huì)采取建造銷售中心的方式進(jìn)行展示和銷售。日本的一些法律規(guī)定和其自身的經(jīng)營(yíng)理念，使得東京建物的銷售中心具有一些特銷售。日本的一些法律規(guī)定和其自身的經(jīng)營(yíng)理念，使得東京建物的銷售中心具有一些特性：性：（1 1）在銷售中心內(nèi)部搭建樣板房在銷售中心內(nèi)部搭建樣板房：日本法律規(guī)定，在項(xiàng)目完工之前不得讓未購(gòu)房的客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)：日本法律規(guī)定，在項(xiàng)目完工之前不得讓未購(gòu)房的客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀。這個(gè)規(guī)定除了保證安全外，還考慮到了對(duì)未來購(gòu)房者隱私的保護(hù)；進(jìn)行參觀。這個(gè)規(guī)定除了保證安全外，還考慮到了對(duì)未來購(gòu)房者隱私的保護(hù)；（2 2）在項(xiàng)

34、目用地之外另行選址建設(shè)銷售中心在項(xiàng)目用地之外另行選址建設(shè)銷售中心：日本的項(xiàng)目規(guī)模一般很小，因此會(huì)所等共用設(shè)施一：日本的項(xiàng)目規(guī)模一般很小，因此會(huì)所等共用設(shè)施一般都位于住宅建筑之中，單獨(dú)建造的情況很少。因此，日本住宅項(xiàng)目的銷售中心一般都選擇租用般都位于住宅建筑之中，單獨(dú)建造的情況很少。因此，日本住宅項(xiàng)目的銷售中心一般都選擇租用項(xiàng)目附近的土地另行建造。項(xiàng)目附近的土地另行建造。東京建物在銷售中心選址方面的策略是，將銷售中心建造在項(xiàng)目與最東京建物在銷售中心選址方面的策略是，將銷售中心建造在項(xiàng)目與最近軌道交通車站之間，增加項(xiàng)目的便利感近軌道交通車站之間，增加項(xiàng)目的便利感。（3 3）樣板房展示的一般為選裝方

35、案樣板房展示的一般為選裝方案：由于是租用的土地，銷售中心的規(guī)模一般較小。并不能保證：由于是租用的土地，銷售中心的規(guī)模一般較小。并不能保證對(duì)每種戶型都進(jìn)行展示。為了給客戶留下最深的印象，東京建物在進(jìn)行樣板房展示時(shí)，一般都會(huì)對(duì)每種戶型都進(jìn)行展示。為了給客戶留下最深的印象，東京建物在進(jìn)行樣板房展示時(shí)，一般都會(huì)選擇主要戶型的選裝方案（一般規(guī)模項(xiàng)目樣板房為兩套，其中一套在基本方案上只增加選裝家具選擇主要戶型的選裝方案（一般規(guī)模項(xiàng)目樣板房為兩套，其中一套在基本方案上只增加選裝家具和設(shè)備；另一套做平面布局上的大幅變化，如和設(shè)備；另一套做平面布局上的大幅變化，如4 4房房1 1廳改為廳改為2 2房房2 2廳等

36、；）廳等；）（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（3）體現(xiàn)）體現(xiàn)“洗練和安心洗練和安心”的銷售中心外觀設(shè)計(jì)：的銷售中心外觀設(shè)計(jì)： 顏色：顏色：以以“brilliabrillia藍(lán)、白、灰藍(lán)、白、灰”為主，不允許出現(xiàn)太過鮮艷、跳躍的顏色；為主，不允許出現(xiàn)太過鮮艷、跳躍的顏色； 標(biāo)示：標(biāo)示：銷售中心外墻原則上不允許做項(xiàng)目廣告宣傳，只允許出現(xiàn)銷售中心外墻原則上不允許做項(xiàng)目廣告宣傳，只允許出現(xiàn)“brilliabrillia品牌、東京建物、項(xiàng)目品牌、東京建物、項(xiàng)目名稱

37、名稱”，其重要性排序是，其重要性排序是“brilliabrillia東京建物東京建物項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱”；銷售中心外觀設(shè)計(jì)體現(xiàn)簡(jiǎn)潔有銷售中心外觀設(shè)計(jì)體現(xiàn)簡(jiǎn)潔有品位。品位。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（4）銷售中心標(biāo)準(zhǔn)化的功能流線設(shè)計(jì)：）銷售中心標(biāo)準(zhǔn)化的功能流線設(shè)計(jì)：流線完全與東京建物的標(biāo)準(zhǔn)化銷售方法相適應(yīng)。清晰的體現(xiàn)了流線完全與東京建物的標(biāo)準(zhǔn)化銷售方法相適應(yīng)。清晰的體現(xiàn)了“收集客戶信息、了解客收集客戶信息、了解客戶需求、介紹項(xiàng)目信息、促進(jìn)客戶再來參觀戶

38、需求、介紹項(xiàng)目信息、促進(jìn)客戶再來參觀”的標(biāo)準(zhǔn)銷售方法。的標(biāo)準(zhǔn)銷售方法。p 第一步：休息區(qū)（客戶資料填寫）第一步：休息區(qū)（客戶資料填寫）p 第二步：項(xiàng)目所在區(qū)域模型展示第二步：項(xiàng)目所在區(qū)域模型展示p 第三步：項(xiàng)目概念宣傳片展示第三步：項(xiàng)目概念宣傳片展示p 第四步：項(xiàng)目模型展示第四步：項(xiàng)目模型展示p 第五步：項(xiàng)目配置及設(shè)備展示第五步：項(xiàng)目配置及設(shè)備展示p 第六步：樣板房展示第六步：樣板房展示p 第七步：項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、安保等專題展示第七步：項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、安保等專題展示p 第八步：銷售人員相談第八步：銷售人員相談123456678東京建物要求在銷售中心的東京建物要求在銷售中心的前臺(tái)處設(shè)置客戶休息區(qū)。前臺(tái)處設(shè)置

39、客戶休息區(qū)。東京建物對(duì)客戶信息的積累東京建物對(duì)客戶信息的積累非常重視。其做過統(tǒng)計(jì)，對(duì)非常重視。其做過統(tǒng)計(jì)，對(duì)于每位來場(chǎng)參觀的客戶，東于每位來場(chǎng)參觀的客戶，東京建物投入的廣告宣傳、銷京建物投入的廣告宣傳、銷售中心建設(shè)等成本總計(jì)為售中心建設(shè)等成本總計(jì)為10萬日元萬日元/人。因此東京建物人。因此東京建物要求客戶在休息區(qū)必須填寫要求客戶在休息區(qū)必須填寫東京建物標(biāo)準(zhǔn)格式的東京建物標(biāo)準(zhǔn)格式的客戶客戶調(diào)研表調(diào)研表后方能進(jìn)行參觀，后方能進(jìn)行參觀，否則不予接待。否則不予接待。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)

40、及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：休息區(qū)）功能分區(qū)介紹：休息區(qū)紅郡的銷售中心本部分的展紅郡的銷售中心本部分的展示已經(jīng)達(dá)到了東京建物的水示已經(jīng)達(dá)到了東京建物的水平。平。主要通過平面模型配合投影主要通過平面模型配合投影的方式，使用背景音的方式的方式，使用背景音的方式向客戶展示項(xiàng)目所在區(qū)域的向客戶展示項(xiàng)目所在區(qū)域的歷史、交通、配套、前景等歷史、交通、配套、前景等價(jià)值。使客戶在了解項(xiàng)目之價(jià)值。使客戶在了解項(xiàng)目之前先對(duì)周邊區(qū)域留下深刻印前先對(duì)周邊區(qū)域留下深刻印象，增強(qiáng)項(xiàng)目本身的價(jià)值感。象，增強(qiáng)項(xiàng)目本身的價(jià)值感。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、

41、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：周邊區(qū)域配套情況模型展示）功能分區(qū)介紹：周邊區(qū)域配套情況模型展示東京建物向客戶展示項(xiàng)目概東京建物向客戶展示項(xiàng)目概念、優(yōu)點(diǎn)的最主要手段。念、優(yōu)點(diǎn)的最主要手段。東京建物會(huì)要求廣告公司圍東京建物會(huì)要求廣告公司圍繞項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)制作項(xiàng)目宣傳片，繞項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)制作項(xiàng)目宣傳片，該宣傳片長(zhǎng)度為該宣傳片長(zhǎng)度為1215分鐘，分鐘，涵蓋項(xiàng)目概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、涵蓋項(xiàng)目概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、配置、安全等多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、配置、安全等多方面的介紹。方面的介紹。東京建物的項(xiàng)目宣傳片的效東京建物的項(xiàng)目宣傳片的效果都非

42、常好。在果都非常好。在“brillia有有明明”項(xiàng)目（位于臺(tái)場(chǎng)新區(qū)的項(xiàng)目（位于臺(tái)場(chǎng)新區(qū)的高層高檔項(xiàng)目），銷售中心高層高檔項(xiàng)目），銷售中心內(nèi)設(shè)置了內(nèi)設(shè)置了“12米米x3米米”的的寬幅屏幕，向客戶真實(shí)展示寬幅屏幕，向客戶真實(shí)展示了站在該項(xiàng)目向東京灣和東了站在該項(xiàng)目向東京灣和東京都心的眺望性，很震撼。京都心的眺望性，很震撼。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：項(xiàng)目宣傳片展示）功能分區(qū)介紹：項(xiàng)目宣傳片展示在客戶對(duì)周邊區(qū)域、項(xiàng)目概在客戶對(duì)周邊區(qū)域、

43、項(xiàng)目概念進(jìn)行了解后，東京建物將念進(jìn)行了解后，東京建物將安排銷售代表對(duì)客戶針對(duì)項(xiàng)安排銷售代表對(duì)客戶針對(duì)項(xiàng)目模型開始進(jìn)行項(xiàng)目本身介目模型開始進(jìn)行項(xiàng)目本身介紹。紹。項(xiàng)目模型展示是由銷售代表項(xiàng)目模型展示是由銷售代表向客戶進(jìn)行介紹的第一個(gè)環(huán)向客戶進(jìn)行介紹的第一個(gè)環(huán)節(jié)（前兩個(gè)環(huán)節(jié)均為背景音節(jié)（前兩個(gè)環(huán)節(jié)均為背景音和宣傳片介紹）。和宣傳片介紹）。在前兩個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間，銷售在前兩個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間，銷售代表主要在后臺(tái)消化客戶填代表主要在后臺(tái)消化客戶填寫的寫的調(diào)查表調(diào)查表，了解客戶，了解客戶需求。以便從這個(gè)環(huán)節(jié)開始需求。以便從這個(gè)環(huán)節(jié)開始針對(duì)客戶需求進(jìn)行介紹和推針對(duì)客戶需求進(jìn)行介紹和推薦。薦。（一）（一）brillia

44、brillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：項(xiàng)目大比例模型展示）功能分區(qū)介紹：項(xiàng)目大比例模型展示在客戶正式參觀樣板房之前，在客戶正式參觀樣板房之前，就項(xiàng)目的配置、設(shè)備、選裝就項(xiàng)目的配置、設(shè)備、選裝方案等向客戶進(jìn)行介紹。方案等向客戶進(jìn)行介紹。以便客戶更好的理解樣板房以便客戶更好的理解樣板房的展示內(nèi)容。的展示內(nèi)容。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及

45、開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：項(xiàng)目配置及設(shè)備展示）功能分區(qū)介紹：項(xiàng)目配置及設(shè)備展示中等規(guī)模項(xiàng)目一般會(huì)設(shè)置兩中等規(guī)模項(xiàng)目一般會(huì)設(shè)置兩間樣板房：一間在基本方案間樣板房：一間在基本方案基礎(chǔ)上增加選裝家具設(shè)備配基礎(chǔ)上增加選裝家具設(shè)備配置、另一間做平面布局等大置、另一間做平面布局等大的改變（展示選裝和改裝）的改變（展示選裝和改裝）（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：樣板房展示）功能分區(qū)介紹：樣板房展示在東京建物的銷售中心，最近做在東京建物的銷售中心

46、，最近做“客房客房(guest room)展示展示”的越來越多。的越來越多?？头渴琼?xiàng)目共用部位的一部分，采用預(yù)約客房是項(xiàng)目共用部位的一部分，采用預(yù)約制由東京建物委托酒店管理公司進(jìn)行打理。制由東京建物委托酒店管理公司進(jìn)行打理。按照戶數(shù)配置，一般為每按照戶數(shù)配置，一般為每150戶配置戶配置1間。間?？头恳话阍O(shè)置在項(xiàng)目景觀資源最好的位置，客房一般設(shè)置在項(xiàng)目景觀資源最好的位置，名為名為“客房客房”，實(shí)際上很多是由項(xiàng)目?jī)?nèi)景，實(shí)際上很多是由項(xiàng)目?jī)?nèi)景觀資源不好的住戶租用。觀資源不好的住戶租用?？头吭O(shè)計(jì)在城市中心眺望性項(xiàng)目、郊外景客房設(shè)計(jì)在城市中心眺望性項(xiàng)目、郊外景觀項(xiàng)目中很受歡迎。觀項(xiàng)目中很受歡迎。（一）（

47、一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：樣板房展示）功能分區(qū)介紹：樣板房展示在樣板房參觀后，向客戶就在樣板房參觀后，向客戶就brillia品牌、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)品牌、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（日本客戶今年非常重視的（日本客戶今年非常重視的品質(zhì)點(diǎn)）、安全保衛(wèi)系統(tǒng)等品質(zhì)點(diǎn)）、安全保衛(wèi)系統(tǒng)等客戶關(guān)心方面做專題介紹?？蛻絷P(guān)心方面做專題介紹。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)

48、計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：品牌、項(xiàng)目安保及結(jié)構(gòu)等展示）功能分區(qū)介紹：品牌、項(xiàng)目安保及結(jié)構(gòu)等展示洽談區(qū)一般會(huì)設(shè)置電腦和一洽談區(qū)一般會(huì)設(shè)置電腦和一些銷售道具，便于銷售人員些銷售道具，便于銷售人員向客戶進(jìn)行展示。向客戶進(jìn)行展示。在在“brillia稻毛海岸稻毛海岸”項(xiàng)目項(xiàng)目中曾經(jīng)看到銷售人員使用電中曾經(jīng)看到銷售人員使用電腦向客戶展示項(xiàng)目眺望性，腦向客戶展示項(xiàng)目眺望性，可以向客戶展示從每個(gè)房間可以向客戶展示從每個(gè)房間向不同角度眺望的實(shí)拍照片。向不同角度眺望的實(shí)拍照片。非常細(xì)致。非常細(xì)致。（一）（一）brilliabrillia銷售中心設(shè)計(jì)：銷售中心設(shè)計(jì)：2、東京建物標(biāo)準(zhǔn)

49、化的銷售中心：、東京建物標(biāo)準(zhǔn)化的銷售中心：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試（5）功能分區(qū)介紹：洽談區(qū)）功能分區(qū)介紹：洽談區(qū)（二）（二）brilliabrillia銷售中心開放前測(cè)試：銷售中心開放前測(cè)試：1、銷售中心開放前測(cè)試、銷售中心開放前測(cè)試關(guān)系者確認(rèn)會(huì)：關(guān)系者確認(rèn)會(huì)：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試如同前面介紹的一樣，標(biāo)準(zhǔn)化可以很快地讓合作伙伴達(dá)到東京建物的要求。如同前面介紹的一樣，標(biāo)準(zhǔn)化可以很快地讓合作伙伴達(dá)到東京建物的要求。但是，標(biāo)準(zhǔn)化也容易造成不能根據(jù)客戶需求很快進(jìn)行改進(jìn)的問題。但是，標(biāo)準(zhǔn)化也容易造成不能根據(jù)客戶需求很快進(jìn)行改進(jìn)的問題。作為與客戶接觸、

50、實(shí)施銷售的場(chǎng)所，東京建物對(duì)銷售中心非常的重視。作為與客戶接觸、實(shí)施銷售的場(chǎng)所，東京建物對(duì)銷售中心非常的重視。為為了使每個(gè)項(xiàng)目的銷售中心和接待工作等都能最貼切的符合客戶要求。東京了使每個(gè)項(xiàng)目的銷售中心和接待工作等都能最貼切的符合客戶要求。東京建物在正式開放前，設(shè)立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)環(huán)節(jié)建物在正式開放前，設(shè)立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)環(huán)節(jié)關(guān)系者確認(rèn)會(huì)關(guān)系者確認(rèn)會(huì)。p 在銷售中心正式開放在銷售中心正式開放前前1 1個(gè)月個(gè)月，東京建物會(huì)向項(xiàng)目，東京建物會(huì)向項(xiàng)目所有參加單位所有參加單位發(fā)出邀請(qǐng)，請(qǐng)發(fā)出邀請(qǐng)，請(qǐng)員工自由來銷售現(xiàn)場(chǎng)參加員工自由來銷售現(xiàn)場(chǎng)參加“關(guān)系者確認(rèn)會(huì)關(guān)系者確認(rèn)會(huì)”，從客戶視角對(duì)銷售中心進(jìn)行檢查驗(yàn)，從

51、客戶視角對(duì)銷售中心進(jìn)行檢查驗(yàn)收。收。p 驗(yàn)收結(jié)果將以驗(yàn)收結(jié)果將以打分的形式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)打分的形式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，驗(yàn)收過程中發(fā)現(xiàn)的問題在開放前封閉解，驗(yàn)收過程中發(fā)現(xiàn)的問題在開放前封閉解決。決。（二）（二）brilliabrillia銷售中心開放前測(cè)試：銷售中心開放前測(cè)試：2、關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查打分表：、關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查打分表：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試共包括共包括8個(gè)問題：個(gè)問題：（1）銷售中心指示標(biāo)志明確嗎？容易到達(dá)嗎？）銷售中心指示標(biāo)志明確嗎？容易到達(dá)嗎？ （2）銷售中心內(nèi)的氣氛怎樣？和項(xiàng)目檔次相符嗎？）銷售中心內(nèi)的氣氛怎樣？和項(xiàng)目檔次相符嗎？（3）銷售中心內(nèi)各種展板便于理解嗎？有

52、說服力嗎？）銷售中心內(nèi)各種展板便于理解嗎？有說服力嗎？（4）桌上準(zhǔn)備的銷售資料清楚嗎？）桌上準(zhǔn)備的銷售資料清楚嗎？（5）樣板房裝修和配置與售價(jià)相符合嗎？）樣板房裝修和配置與售價(jià)相符合嗎？（6）前臺(tái)接待人員的禮貌和接待工作怎么樣？）前臺(tái)接待人員的禮貌和接待工作怎么樣？（7）銷售人員的禮貌和銷售說明工作怎么樣？）銷售人員的禮貌和銷售說明工作怎么樣？（8）各種展示板的說明者接待和說明工作怎么樣？）各種展示板的說明者接待和說明工作怎么樣？雖然來參加關(guān)系者確認(rèn)會(huì)的都是相關(guān)的專業(yè)人員，但東京建物要求大家都雖然來參加關(guān)系者確認(rèn)會(huì)的都是相關(guān)的專業(yè)人員，但東京建物要求大家都能能從客戶的角度給出評(píng)價(jià)，而非專業(yè)角度

53、從客戶的角度給出評(píng)價(jià)，而非專業(yè)角度。以保證滿足客戶需求。以保證滿足客戶需求。（二）（二）brilliabrillia銷售中心開放前測(cè)試：銷售中心開放前測(cè)試：2、brillia舊古河庭院舊古河庭院項(xiàng)目關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查結(jié)果說明：項(xiàng)目關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查結(jié)果說明：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試問題問題12完全達(dá)到東京建物標(biāo)準(zhǔn)要求，并超過歷史平均水平。完全達(dá)到東京建物標(biāo)準(zhǔn)要求，并超過歷史平均水平。（二）（二）brilliabrillia銷售中心開放前測(cè)試：銷售中心開放前測(cè)試：2、brillia舊古河庭院舊古河庭院項(xiàng)目關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查結(jié)果說明：項(xiàng)目關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查結(jié)果說明：銷售中心設(shè)計(jì)及開

54、放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試問題問題34達(dá)到東京建物標(biāo)準(zhǔn)要求，并超過歷史平均水平。達(dá)到東京建物標(biāo)準(zhǔn)要求，并超過歷史平均水平。（二）（二）brilliabrillia銷售中心開放前測(cè)試：銷售中心開放前測(cè)試：2、brillia舊古河庭院舊古河庭院項(xiàng)目關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查結(jié)果說明：項(xiàng)目關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查結(jié)果說明：銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試銷售中心設(shè)計(jì)及開放前測(cè)試問題問題56完全達(dá)到東京建物標(biāo)準(zhǔn)要求，其中六號(hào)問題完全達(dá)到東京建物標(biāo)準(zhǔn)要求，其中六號(hào)問題“前臺(tái)接待的滿意度前臺(tái)接待的滿意度”是考核東京建物不動(dòng)產(chǎn)販賣（銷售公司）準(zhǔn)備工作的主要緯度。是考核東京建物不動(dòng)產(chǎn)販賣（銷售公司）準(zhǔn)備工作的主要緯度。（二）（二）brilliabrillia銷售中心開放前測(cè)試：銷售中心開放前測(cè)試：2、brillia舊古河庭院舊古河庭院項(xiàng)目關(guān)系者確認(rèn)會(huì)調(diào)查結(jié)果