壽險專業(yè)化推銷流程

1、第四章 壽險專業(yè)化推銷流程第一節(jié)專業(yè)化推銷一、推銷 運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。二、專業(yè)推銷 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行： 麻醉消毒開刀止血處理患處縫合 過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。 例如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相同的步驟和

2、方法來處理。 業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 1、壽險商品特色（1）壽險商品是無形商品 通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 （2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 因此，雖然人們都需要人壽保險，但

3、自發(fā)購買的意愿很低。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 2、壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。 一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得信賴。 大多數(shù)商品都有使用說明

4、，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 我們就是商品的使用說明書。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。因此，從事壽險推銷需要不斷學習。 （2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。 一般來說，客戶對壽險的

5、需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。 第二節(jié)專業(yè)化推銷流程壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個步驟： 1、計劃與活動 就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。例如：業(yè)務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。 人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。沒有目標，就如不知航向的船，永遠

6、都不會達到目的地。訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。 2、主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 3、接觸前準備 是指為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。 接觸前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。 4、接觸 是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 5、

7、說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 6、促成 幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關的投保手續(xù)，是推銷的目的。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 7、售后服務 售后服務是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。 好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶

8、來更多的客戶。 壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。 新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！第五章主顧開拓第一節(jié)主顧開拓的意義壽險業(yè)務員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。 每個壽險業(yè)務員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不

9、斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。打個很好的比方，如業(yè)務員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務員也是如此。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 由此得出的結(jié)論是：準主顧是業(yè)務員最大的財富，是業(yè)務員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。 一、壽險

10、準主顧的來源 “我的準主顧在哪里呢？”這是業(yè)務員常思考的問題。 “我認識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。 “想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。”一些人感到疑惑，也有人開始悲觀起來。 其實并非如此。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求者。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。每一個嬰兒的出生，就預示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔一個新的家庭的各項責任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障 有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)

11、狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財計劃。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 其實壽險需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。 一個合格的準主顧需要具備哪些條件呢？ 1、有經(jīng)濟能力。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀?/p>

12、不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。 2、有決定權(quán)力。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。 3、有壽險需求。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。 4、身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應及時放棄。 5、容易接近聯(lián)絡。如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。 經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 1、認同人壽保險的人 2、特別孝順的人 3、經(jīng)濟比較寬裕的人 4、非常喜歡小孩的人 5、有責任感的人6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人 7、夫妻感

13、情好的人8、喜歡炫耀身份的人 9、理財觀念很強的人 10、注重健康保障的人 11、創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 12、家中剛遭變故的人 13、家有重病或久病不愈的人 14、最近剛貸款買房的人 15、特別關心下屬及員工的人 16、在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)主顧開拓的方法開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個成功的壽險業(yè)務員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。一、緣故關系法 將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學等等。 運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關

14、信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。 二、介紹人法請求緣故關系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務員中最常用的，也是最有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 作為一名壽險業(yè)務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 三、

15、陌生拜訪法 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。 所以，在采用這種方法時，業(yè)務員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。四、目標市場法 是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，

16、但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。 五、職團開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團開拓。 職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。六、dm信函開拓法 制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為dm（dm）的方法一直被廣泛使用。 dm法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很

17、好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 dm要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 以上這些方法是否有效是因人而異的。一個成功的業(yè)務員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。 在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。 據(jù)統(tǒng)計，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打

18、電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 “電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。它是在寄出dm的同時，即打電話給收件人。 “某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？” 電話那頭的反應通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下?！?對方的反應，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結(jié)束這個事先訪問的電話。 這樣做只不過多花一點點時間，卻可使寄出的dm顯得

19、更有人情味、更有誠意。 如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。這樣，成功的機會將比以前提高數(shù)倍。 “電話試探法”對保險行銷人員以及準主顧，都不至造成太大的壓力。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！ “陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準主顧最直接的方式。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人

20、員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準主顧，擴大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。 即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學校機關或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達最終目標絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。 二、避免給準主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準主顧投保。但是，不

21、論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。 三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。 四、遇到挫折時切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準主顧冷漠的反應，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。 五、不要一見面便直

22、接表明拜訪目的。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實入座，才開始談論有關保險的事。 六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。 每個人都有認識新朋友的經(jīng)驗，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對

23、方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。我們大可將陌生拜訪視為另一個結(jié)交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標總不致落空。第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧一、主顧開拓的途徑 保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 開拓準主顧網(wǎng)絡我們可以從三大途徑： 第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。 優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的

24、次數(shù)會較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。 第三，積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。 在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足

25、生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎。二、主顧開拓的技巧 1、擬訂計劃凡事都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。 2、詳細記錄成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某

26、個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。 3、市場區(qū)域化在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。 4、不停追蹤聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單

27、”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結(jié)識的友人都下會放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。 5、行銷社交化有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 6、工作樂

28、趣化現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。 7、判斷價值的能力學習遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還能視當時不同的情境機智地應變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。 8、敏銳觀察力一一在一

29、項觀察力訓練的統(tǒng)計資料中顯示，95%的人對于一段時間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。故事是這樣的： 有一次這位行銷人員與他的同事進入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務生：“你認不認識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)

30、現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個貼有青商會vip標志的公事包。 雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。 前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學習的過程中，心領神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術？ 三、主顧開發(fā)的方向 客戶訂單是否接連不斷，關系著公司營運狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業(yè)績的好壞。 在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左

31、右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 在此提供開發(fā)準主顧的四個大方向。 開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 1、現(xiàn)有主顧可以說是招攬其他準主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準主顧的來源。自然再好不過了。 2、每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 3、倘若主顧的子女年齡有介于1430歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。 開發(fā)方向二：工商名錄 1、工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準主顧非常合適，且具有系統(tǒng)

32、的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 2、工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應該輕易放棄向其進軍的機會。 3、對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相當值得用心開發(fā)。 開發(fā)方向三：報刊雜志 1、曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。 2、報刊雜志曾報道過的杰出風云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 3、報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。 開發(fā)方向四：人際關系網(wǎng) 1、曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往

33、來的人。例如：商店的老板。服飾店的伙計。 2、您的親朋好友、同學或是隔壁鄰居。 3、一個星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板。俱樂部的會員、教堂的兄弟姊妹等。 4、子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。 通過這樣一個準主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準主顧，只是他們常常會有意無意地被你忽略掉了。第六章接觸前準備與接觸第一節(jié)接觸前準備一、為何要做接觸前的準備 在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預訂婚宴等等。壽險推銷也是如此。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我

34、推銷，然后才是商品的推銷。為了在接觸環(huán)節(jié)當中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準備工作。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。 由于壽險商品是無形的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準主顧接觸的一開始，準主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時不經(jīng)意的一個錯誤，如客戶討厭的動作、觸犯客戶的忌諱等，都會增加推銷時的阻力，甚至會使唾手可得的保單與你擦肩而過。 另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。沒有充分的接觸前準備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險商品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 所謂“知已知

35、彼，百戰(zhàn)不殆?！笨謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。 二、如何做接觸前的準備工作 在專業(yè)化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。1、物質(zhì)準備 所謂物質(zhì)準備包括客戶資料的準備和展業(yè)工具的準備，這些準備可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 （1）客戶資料的準備 客戶資料的準備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。 客戶資料的

36、收集應多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關的資料。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 客戶資料的收集應包括以下內(nèi)容： 自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學歷等） 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟狀況 個人嗜好 最近的活動，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個聚會等等 為了詳細把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結(jié)論或一個判斷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 比如和我有共同點

37、可從以下資料分析中得出判斷： 從他工作狀況中找到行業(yè)術語 從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 （2）展業(yè)工具的準備 展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須準備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 公司簡介商品介紹 個人資料理賠案例 宣傳單 各種簡報、數(shù)據(jù) 推銷圖片等 由于促成時機可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷

38、流程中的各個環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準備好簽單工具。 小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關系的不可缺少的行銷利器。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。 2、行動準備 行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規(guī)劃與設計，它具有一定的程序。 （1）拜訪計劃的擬定 拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排，拜訪場所的選擇，拜訪禮儀的確定。 拜訪時間和拜訪場所 拜訪時間和拜訪場所的安排應依據(jù)客戶的習慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意

39、不要和客戶的工作、生活、發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 拜訪禮儀 包括拜訪時的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。拜訪大公司的領導、有地位的客戶時著裝一定要嚴肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。如果拜訪的是中產(chǎn)階級、知識分子，你應象對待上層人物一樣對待他，并且行為舉止要與他相同，使他對你產(chǎn)生信任感。如果拜訪的是工廠里的員工，則穿著應隨便一些，其原則是不要造成太大反差。（2）信函接觸 信函接觸是正式拜訪的一個序曲。信函可以表達我們對客戶的尊重；可以避免上門拜訪而客戶不在造成的時間上的浪費；可以避免因直接拜訪

40、而與客戶的工作發(fā)生沖突，引起客戶反感的不良后果。 信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成懸念，使其產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，爭取到面談的機會，同時也讓他對我們有一個“預熱”過程。 信函格式與平常的書信格式一樣，包括稱謂、問候、落款等幾部分。但要預約信函中要注意做好以下幾點： 自我介紹 贊美對方 表明意圖 提出要求 例： 王先生： 您好！我是平安保險公司的李杰，和您的同學周華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能有機會向您討教成功之道，同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。 順祝

41、萬事如意！ 李杰 呈上 3）話預約 電話預約是接觸前準備的一個重要工作，分為三種狀態(tài)進行，一種是電話預約之前有書信聯(lián)系，即信函接觸；另一種是沒有信函接觸而有介紹人；第三種是一種直沖式的，即沒有信函接觸，也沒有介紹人。 電話預約的目的就是為了取得見面的機會。不要希望通過電話談成業(yè)務。 電話預約的要領 電話預約一定要在信函發(fā)出后，也就是客戶收到信函的二三天內(nèi)進行。 目的明確，就是為了爭取到面談的機會。 言辭簡潔，通話時間不宜超過兩分鐘，因為在兩分鐘以內(nèi)客戶沒有任何準備，處于被動地位。等他反應過來后，會給你制造許多麻煩。 語氣堅定、話語連貫。 用二擇一法，提出會面要求 范例 ：“請是王先生嗎？王先生

42、您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘還是定在后天下午兩點鐘好？好，那明天下午兩點我會準時拜訪，再見?！?如何做好電話拜訪1. 一般人對于電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的

43、電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。 3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結(jié)束。因為

44、這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。8. 電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。 10.有很多

45、事只能靠自己的經(jīng)驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。3心態(tài)準備 業(yè)務員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的。你可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。 保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題。 我的朋友和家人會保佑我成功。 任何人我都要去幫忙 我既然從事這一行業(yè)，那么我就應終身投入、長期經(jīng)營 我既然選擇了保險這一行業(yè)，那么我就要有傳教的精神 不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待第二節(jié) 接觸一、接觸的方法 主要有以下幾種：1、開門見山法 即直接簡單地引入保險。 2、請教法 對方有某一方

46、面的專長，以向其討教的方式接觸。 例如：某客戶酷愛養(yǎng)鳥，為養(yǎng)好鳥，不惜花費大量金錢。冬天為鳥生暖氣，以保持室內(nèi)溫度。進入對方家中先以養(yǎng)鳥為題向?qū)Ψ接懡倘绾物曫B(yǎng)，包括喂食、照料、交配等多方面的問題，引起對方的話題和興趣。 又如：某客戶是經(jīng)濟學教授，可以向他請教財經(jīng)方面的知識為由，獲得對方的好感。你可以這樣說:“保險公司也是金融機構(gòu)，我想請教您一下，經(jīng)濟杠桿是如何在金融領域發(fā)揮作用的？在以后幾年，您認為銀行利率會調(diào)高還是會降低？” 3、故作神秘法 這種方法可作為借題發(fā)揮，以故事導入。 如：“您知道我市居民的平均年齡嗎？您知道丈夫的壽命通常比妻子短多少嗎？您知道目前一個小孩從出生到上學要花費多少嗎？

47、” 還可利用生活中的小常識引入保險，例如美容、健身、養(yǎng)生之道。用這些方法需要自己的豐富的知識，不能信口開河，而是要有深度和廣度。 4、看望法 適用于緣故關系，旨在制造一個和諧的氣氛?？刹扇〗o客戶送禮或看望小孩的方法詢問對方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時引入保險。 5、介紹法 通過某一位朋友介紹給你的一個客戶，由于大家關系較好，能很快消除陌生感。 6、推廣新商品法 利用公司的新險種作為接觸老客戶的話題，創(chuàng)造合適的接觸機會。 7、主動幫助法 客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動幫助你周圍的人，適時也可導入保險，切記，絕非獻媚，幫助別人要誠心誠意。 8、休閑活動接觸法 經(jīng)常性參加各種聚會，為你結(jié)交

48、朋友創(chuàng)造良機。 9、調(diào)查問卷法 以調(diào)查社會大眾對保險的認識、對保險商品的需求為題，征詢社會大眾對這些問題的看法，從而引起話題。二、接觸的步驟 接觸的步驟如下：寒暄尋找購買點切入主題 華裔壽險行銷典范林國慶認為：“一個優(yōu)秀的銷售人員，就像一個出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導受訪者進入主題，還能營造輕松和諧的氣氛，在適當?shù)臅r機點頭微笑，用肢體語言做良好的搭配，鼓勵受訪者說話，良性互助方能控制局面，讓節(jié)目順利進行”，由此可見，在接觸的過程中，不可過于表現(xiàn)自我，出盡風頭，而應是做好良好的、有效的溝通。 1、寒暄 （1）什么是寒暄？ 寒暄就是與客戶拉家常 “前天小王結(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀？” 寒

49、暄就是說些輕松的話 “小王，這個星期天怎么樣？好好放松放松?” 寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關心的問題 “哎，小王，聽說你前幾天剛剛看完第五項修煉，這本書可是最近的暢銷書，能不能給我介紹一下？” （2）寒暄的作用 讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 解除客戶的戒備心 建立信任關系三、接觸的要領 1、建立起良好的第一印象 2、消除準主顧的戒心 3、制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲 4、傾聽、微笑 5、推銷自己 6、避免爭議性話題 四、接觸時常碰到的拒絕問題 我已經(jīng)買了保險了 真的嗎，那太好了，我就愿跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有像您一樣思想這樣超前的。您能不能告訴我，您買的是什么保險？

50、 我沒時間 專業(yè)訓練，只需10分鐘，就可以讓您清楚地了解這項計劃。您放心，我不會耽誤您太多的時間。 我沒錢 沒關系，我只是想讓您了解這份計劃，并沒有馬上讓您買的意思。第七章說明一、說明的目的1、說明的定義 說明是切入主題，向客戶展示和說明有關壽險商品的行為與過程。 2、說明的目的 推銷的目的是把商品賣出去。但是，人們在對商品的利益、功用沒有清楚地了解之前，是不會愿意購買的，必須將我們的壽險商品向客戶作一個全面、清晰的說明和展示，使客戶認同你說明的內(nèi)容，從而喚起客戶的購買需求。 二、說明的要領1、把握說明時機 在進入說明過程前，要了解客戶投保的欲望之門是否打開，門未開不進行說明或展示建議書。 2

51、、商品說明導入若客戶需求之門打開，則不必遲疑，馬上導入說明。說明的時機一定要把握住，不可延誤時機。 例如，小張是業(yè)務員，學識豐富，人緣極佳，拜訪客戶時常天南海北在聊特聊，一連幾個小時過去了，本來客戶還挺有興趣，但由于無法控制局面，主題沒有切入而失去了說明的機會。 3、導入說明話術 例如，“張先生，據(jù)你剛才所說的情況，我覺得我們公司最近推出的××商品比較適合您” 導入商品說明后，通常采用以下三種方法說明： 口談 筆算 建議書說明 第一種方法一般是初次接觸，客戶認同后采用的方法；第二種和第三種是了解了客戶資料后，已有過初次接觸后使用的方法。 三、說明的步驟向客戶作展示和說明的過

52、程，可分為三個步驟進行： 1、描述壽險的意義和功能 2、建立購買點及展示資料 教育費用 養(yǎng)老費用醫(yī)療費用 安家費用 保全財產(chǎn) 3、商品或建議書說明 確認購買點 商品特征 購買利益 所需費用 商品優(yōu)點 就新人而言，由于專業(yè)知識少，很難直接切入商品說明過程，可先通過對壽險意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購買點，最后轉(zhuǎn)入對商品的說明。 對商品的說明是說明的重點。首先要確認客戶購買點。 例如： “陳先生，你是為將來孩子上學的費用擔擾，是嗎？” “王先生，你是擔心有一天你的收入中斷了，你的家人由誰來贍養(yǎng)，是嗎？” 其次，用簡明扼要的語言將商品的特征介紹給客戶，引起客戶興趣，然后，向客戶介紹他

53、購買的利益。 介紹時，應注意使用形象化的語言。 例如： “保險就像你的一個聽話的仆人，什么時候用，什么時候來?！?購買所需費用也是客戶關心的事，在說明時，應給客戶一個可以接受的費用，并讓客戶明白，這個費用是可以根據(jù)他的情況而變化的。 商品優(yōu)點是說明業(yè)務員推薦的商品或建議書符合客戶的實際需要。 為了強化商品優(yōu)點，我們可以和客戶提供一些有關的證明。 如：已投保的客戶資料 保單復印件 客戶檔案卡等 讓客戶明白，很多人都已買了這個險種。 下面以某保險公司福臨門為例，說明商品說明的步驟及要點。第一、壽險的意義與功能 “陳先生，很多人認為：快快樂樂出門，平平安安回家是理所當然的事。其實，這并不一定是理所當

54、然的事。因為風險無處不在，無時不有。就像我們公司的一個新客戶，當業(yè)務員到單位做咨詢宣傳時，他拒絕了購買保險的建議，后來，經(jīng)我們再三動員，終于買了一萬元的重大疾病險。沒想到半年后，他因患感冒到醫(yī)院去檢查，竟然被查出了血癌。好在我們的保險解決了他的燃眉之急。如今他非常后悔，為什么當初沒有多買一些這么便宜而保障卻很高的保險？ 第二、建立購買點，展示資料 “陳先生，據(jù)統(tǒng)計，每1000人當中有4人死亡，意外造成的殘廢比死亡多2倍。萬一有一天不能平安回家，永遠沒有收入了，我的家人由誰來管呢？陳先生，我有這種危險，你呢？” “如果一天幾元錢，能保證你的收入永遠不會中斷，你愿意考慮一下嗎？” 第三、對商品或建

55、議書的說明 “劉先生，根據(jù)我的經(jīng)驗，我認為我們公司的福臨門保險非常適合您目前的狀況。福臨門保險的最大特色是： 在您人生的產(chǎn)金期有高額風險保障； 在您年老的時候給您提供養(yǎng)老保障； 所以，這是一份增值還本的保障計劃。 從投保一年后到您六十周歲前風們公司給您 提供20萬的保障，從您55歲開始，您可以從保險公司每年領取1萬元的養(yǎng)老金，養(yǎng)老金每年遞增500元，直至終身。在您六十歲后百年歸老時，我們公司還將給付給您的家人10萬元的身故保險金，并全額返還您 所有已交保險費。上述保障，一年的保費是9230元，等于平均每個月是760元，您覺得怎么樣？ 這份保險可以讓您在年輕時擁有高額的保障，讓保險公司來照顧您的家庭，您可以把更多精力放在事業(yè)上，同時，您也可以存一些錢，到年老地使用，幫您解決后顧之憂。所以說，這份保障對您來說