國際參展經(jīng)驗分享：展會如何吸引買家暨談判技巧(下)

1、國際參展經(jīng)驗分享：展會如何吸引買家暨談判技巧(下)-嘉賓介紹：浙江里學鋼管有限公司 外貿(mào)部經(jīng)理蔡勇強 主持人：那跟客戶很輕松的談話當中了解客戶的屬性，如果他對我們國家很熟悉的話那可能是老手了。蔡勇強：我們要跟客戶談判輕松地從國家之類切入，過去的話我們就說我們的東西做得很好、價格便宜、你要不要啊，這種談話方式很差勁的，開始應該慢慢深入，跟他交談的過程當中了解他的背景，從而在你后面的談判當中占據(jù)更好的優(yōu)勢，客戶會不知不覺地透露一些信息給你，還有我剛才談到?jīng)]有來到中國就可以跟他進行一個簡單的介紹。蔡勇強：另外一種他已經(jīng)來過中國了，已經(jīng)在采購了，這種你也不用怕，他既然第二次來中國，他又來到你

2、展位面前，他肯定有想法，要選擇更好的供應商，在這樣的情況下你機會就來了。 一般來說他在尋找新的供應商都會跟前面的供應商遇到一些問題，比如說質(zhì)量、交貨期的問題，客戶不介意的話你可以問他一下請問你在中國哪個地方采購，有時候你可以直接問他你向誰采購，如果客戶直接告訴你我現(xiàn)在向誰采購，蔡勇強：那你知道你的價格可以報到什么水平，因為那個人跟你是同行，比如他是一家上海公司的，質(zhì)量做得很好，國際賣價跟高，你做一些調(diào)查的話那可以說上海某某公司價格很好，價格在十塊錢，我們平時也了解他們報十塊錢左右，我們可以說我們提供相同品質(zhì)的產(chǎn)品，但是我們的價格是可以提供給你八塊錢，這樣可以馬上把客戶吸引進來。 主持

3、人：你了解客戶在國內(nèi)供應商的情況下，可以了解客戶的采購水準怎么樣的，了解你們的核心競爭力在哪里，提供服務。蔡勇強：如果客戶不愿意告訴你在哪一家公司采購的，你可以委婉問他你是在哪個地區(qū)采購的，根據(jù)地區(qū)也可以判斷這個東西做得質(zhì)量到什么水平、價格到什么水平。 主持人：客戶不一定告訴你原先的供貨商是誰。蔡勇強：比如說我在上海采購了，那我知道上還有哪幾家，大概價格什么程度，比如說在浙江、江蘇這邊采購 ，我基本上盤單出總體地區(qū)的銷售價格。 主持人：不僅僅關(guān)注自己的信息，很多都是探索客戶的背景，他的采購情況、供應商的情況，這些都是談判技巧。蔡勇強：先在了解的基礎上跟客戶談判，很多展商的誤

4、區(qū)是不了解客戶的情況，一一味把產(chǎn)品推薦給客戶。 主持人：對，很多報了價但是不反饋，其實他這短短幾分鐘對客戶了解不夠。蔡勇強：如果客戶告訴你供應商，那你基本上很接近成功了，你要問一下前面供應商跟你發(fā)生哪些不愉快的事情，這是很重要的，一般來說客戶也會告訴你也方面的事情，就是說我們原來供應商出現(xiàn)某一方面的質(zhì)量問題。 主持人：這個客戶也愿意說的嗎？蔡勇強：對。主持人：我覺得蔡經(jīng)理今天講的非常好，因為你是從實戰(zhàn)角度來講的，非常通透，除了這些還有哪些談判的技巧？蔡勇強：剛才我談到質(zhì)量問題，你不要立即詢問客戶定單，你要體現(xiàn)你們的專業(yè)性，你提供一些資料，還有產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的質(zhì)量，我們怎么

5、樣把握質(zhì)量的關(guān)鍵問題，客戶會給你留下比較深的印象。 主持人：你把你產(chǎn)品的專業(yè)屬性告訴客戶，我符合哪些標準，我怎么對標準進行檢驗的，這些都是一起介紹的？蔡勇強：這些都是體現(xiàn)專業(yè)性，可能你不是很專業(yè)的話，客戶給你下一種產(chǎn)品可能做成另外一種產(chǎn)品，客戶很擔心這個問題，你顯示你的專業(yè)性，那他給你要求做成這種產(chǎn)品，你不會做成另外一種產(chǎn)品，專業(yè)性很重要，這個時候顯示完專業(yè)性之后適當跟客戶提一下你的其他客戶群體，比如說我經(jīng)常跟客戶說我們產(chǎn)品主要出口歐美的，我的客戶是某某客戶，那你談客戶的時候不要集中在某一個國家的，蔡勇強：比如說客戶來自匈牙利的，你不要談匈牙利的客戶，我也有過經(jīng)驗，美國客戶來跟我們談

6、，我們跟客戶談我們以前有跟美國客戶接觸，這樣不是很好，我們現(xiàn)在一般跟美國客戶說我們有歐洲的客戶，跟歐洲的客戶說美國的客戶，美國客戶想你的產(chǎn)品可以賣到歐洲去，那完全可以賣到美國，歐洲客戶認為你的產(chǎn)品可以賣到美國，那肯定可以賣到歐洲，還有說曾經(jīng)向某某公司出售產(chǎn)品，雖然數(shù)量很少，但是這里高級品牌既然用你的產(chǎn)品，那無形當中會提升購買欲望。蔡勇強：接下來向你的客戶介紹一下你的品質(zhì)部門，我覺得很多部門都是從產(chǎn)品去介紹，但是品質(zhì)部門在外國人的眼里很重要的，其實中國做出來的產(chǎn)品在技術(shù)條件下都差不多的，但是很多的廠家都沒有很好地控制產(chǎn)品，現(xiàn)在中國產(chǎn)品的問題主要是做一百件產(chǎn)品，其中有九十五件是好的，五件是壞的，蔡

7、勇強：很多公司沒有品質(zhì)部門，沒有把這五件挑出來，而是把這一百個好的壞的都發(fā)出去，而外國人更注重他們需要的是99%或者是100%好的產(chǎn)品，你跟他介紹品質(zhì)控制部門，你們把不好的產(chǎn)品剔除掉了，檢驗過程是非常嚴密的，從投入生產(chǎn)到出產(chǎn)品質(zhì)都是可以保證是好的。 主持人：這是告訴客戶管理上面的流程。蔡勇強：對，品質(zhì)管理。主持人：這是客戶非常感興趣的東西。 展會期間都定下來嗎？ 蔡勇強：有的定下來，回去會告訴你具體的訂單。 主持人：這一招非常高明的，客戶能夠下小單，如果做好的話客戶已經(jīng)拉住了。比客戶主動找的話是非常好的方式。蔡勇強：如果小單的話做得不好損失了，那損失的量也不大，他

8、也愿意下一個小單嘗試一下。 還有要留下客戶的名片，沒有名片就沒有辦法聯(lián)系了，很多都是忙一個位置給客戶投名片進去，有的是直接把名錄給拿走了，你沒有辦法進一步跟蹤，還是要注重要名片。 建議客戶去參觀你的工廠，比如你工廠在上海，他愿意花錢從州飛到上?？茨愕墓S，那他肯定愿意下單的，你的工廠要搞的衛(wèi)生。 主持人：看客戶有沒有意向去看你的工廠。蔡勇強：對。主持人：我們談判技巧上談了很多點，請大家看我們訪談記錄。我們在和買家的談判技巧方面花很多的時間和篇幅談，大家可以看直播記錄，下面回答網(wǎng)友的問題。主持人：如何識別客戶是否想要真正談生意還是打探的？主持人：現(xiàn)在很多的客戶是有的是真的，有的是同行打

9、探你價格情況的，像你們有沒有碰到同行來打探的？蔡勇強：應該也有的，但是我這里一些都是在網(wǎng)絡上碰到的，我可以很好地判斷。 主持人：怎么通過網(wǎng)絡上判斷出來的？蔡勇強：通過網(wǎng)絡的手段，如查詢IP，比如說他說在西班牙，但是IP地址顯示來自中國，對于在一個展會上到底一個同行或者一個真實買家的話可以通過這么幾個方式，外國人一般不喜歡打探的，外國人幾率小一些，國人要你報價的話首先要他的名片，但是同時這些人可能也會偽造一些名片，我也遇到這種情況，有一個香包廠來參加上海的華交會，他偽造一大堆的名片，電話號碼都是假的。蔡勇強說：我面對的是國外客戶，遇到國人比較少，遇到這種情況的話這種人既然要打探你的情報

10、，他最主要問價格的問題，價格問題一般采購商不會讓你在展臺上報很大堆的價格，一般我們有各式各樣的產(chǎn)品，有各種各樣的型號，型號很多、產(chǎn)品很多，在這樣的情況下如果有一個買家讓你報一大堆的規(guī)格型號，那你要警惕了，他可能是來詢問你價格的，真正的買家就需要一多兩個型號規(guī)格，這是比較正常的。蔡勇強：遇到這種情況有很多價格、很多型號的時候你可以說你要的型號、規(guī)格太多了，請留下你的名片，然后我們把價格表整理出來給你，一二十個型號的話那浪費的時間太多了，你可以要他的名片，根據(jù)名片上的電話、傳真、地址各方面做一個判斷這個人，通過一些手段，比如打電話到這個公司去，他是不是真的，看他有沒有真的需求，對展會期間要報很多型

11、號的特別留心。 主持人：你是從這方面判斷的。主持人：談判最不應該說的是哪幾句話？蔡勇強：第一盡量不愛說太虛假的話，第二步要惡意攻擊你的競爭對手，當先在某些方面跨一些你的競爭對手，第二要把你的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)出來，不要說我們的優(yōu)勢多大，我們多好多好，客戶反而不信任你，我知道有一個客戶要買一個型號的東西，他說以前是哪個地方買的，我會對他們有一個高度的評價，然后再來說我的產(chǎn)品，在某些方面有我自己的優(yōu)勢，我從來不攻擊我的競爭對手。 主持人：展會上如何識別有價值的客戶？蔡勇強：首先我覺得處在一個行業(yè)方面，你應該對這個行業(yè)有基本的了解，比如說世界上有比較大的采購商，你這個行業(yè)里面有什么庫存

12、商、采購商，現(xiàn)在有很好的數(shù)據(jù)來告訴你，你可以買到這些數(shù)據(jù)，了解世界上很好的買家，你可以對他的公司進行一個判定，可能以前這家公司在媽里見過，只有合適哪個買家，還有他需求的產(chǎn)品，還有他公司是很重要的，比如說他是賣鋼鐵的，名片上印西班牙、葡萄牙某某鋼鐵公司，蔡勇強：那你就知道是對口客戶，如果大的名片上印的是我是陜西服裝公司的，這個客戶可能沒有什么價值的，他是幫某人詢問一下而已。 有名稱之后下面有主要出口產(chǎn)品標志，還有一些論證印到名片上去，根據(jù)印的東西來看這家公司的大小，還要看這下面的網(wǎng)站和郵箱，一般小的公司會使用HAHOO 、hot mail，像阿里巴巴是，你可以通過后綴作為判斷的標準，你可以通過名

13、片來判斷，還有剛剛我所說的交談，通過交談可以感受到這個人是否對你有價值。 主持人：讓我們報價的多，下單的少，為什么？蔡勇強：這是很正常的，我覺得要很好地來靠看看待這個問題，就想做的成功率可能1%，那你就要想服務問題、質(zhì)量問題還是價格問題，你適量一個詢問的過程，但是業(yè)務員要知道成交率不是很高的，我跟阿里巴巴這么久，可能有兩千客戶了，現(xiàn)在我們有不下三千個客戶，但是真正做的只有二十一個客戶，所以我們的機遇是小于1%，我們一個客戶的定單量就可以讓我們一年去做，一個單子就足夠了，我們是小訂單切入，然后慢慢找大型訂單過來，我們前面一個客戶談的基本上成功了，把這一個客戶訂單量能滿足我們的要求，我們

14、現(xiàn)在在采購新的廠房、買新的設備。 主持人：展會上客戶大多把價格殺的很低，如何報價？蔡勇強：我覺得報價首先了解他一直在中國采購的情況下不能把價格報的很高，我覺得價格要報適中的價格，另外一個方面一下子為了進入市場把底價報出去了，但是底價報出去之后客戶不會買你的東西，因為沒有每個客戶都有討價還價的心理，就像買女孩子衣服一樣，她沒有過足討價還價的過程，她是不會買的。蔡勇強：要給客戶一個浮動的空間讓他來討價還價，討價還家的過程首先你要自信，一般來說每個客戶在收到你第一個報價的時候，無你的價格是非常高的，每個可賀都會這么說，但是你不用擔心，每個客戶都這么跟你說的，沒有客戶跟你說那才奇怪，即使價格

15、很低他也會說價格很高，他希望更低的價格，你這時候要進行分析，有一些客戶來到展位報一個價格之后說我的價位高了，非常高，蔡勇強說：某某公司抬高我們的價格，嗎這樣子對你價格做一個分析，首先原材料價格的市場多少，我列一個市場給他，在市場上去問，他也知道原材料價格，保障多少前兒歌恩，運費、保險這些東西，全部加上之后這個價格比較別人成本高了，我再告訴客戶沒有比我們高的，包括加工費用、管理么用，這個客戶除非每次把東西賣給你，否則報低的價格，在此基礎上你要分析一下哪里節(jié)省成本，保險是固定的，運費是固定的，包裝也是固定的，蔡勇強：最終客戶清楚地知道你的產(chǎn)品，客戶分析完之后根本不會考慮價格報的供應商。 報價另外一

16、個方面不能把價格一下子降下來很多，比如說米報二十個百分點，你一下子給他降十個百分點下來，這樣不行，你報一個價格，那可以降1%，這也是一種心理，比如說產(chǎn)品這個是200塊錢，他說你140要不要，米覺得他在砍假，下一步會降四百塊錢，無你覺得這個降價空間已經(jīng)很少了。 主持人：如果沒有加上管理費和利潤，那能報的客戶接受嗎？比如說本來加一百塊，再加百分之十可以報給他嗎？蔡勇強：有一些東西并不是很透明，比如說加工費用的話并不是很透明的，加工費用可多可少的，事實上企業(yè)里面采購新型的機器價格不高，有幾 種一起把三個加在一起，成本加運費、包裝上面，告訴客戶的是層面上的東西，這些都是大家很熟悉的，我不知道

17、他他也知道，客戶一下子沒有起到這里，客戶很奇怪，你報給他多少纖就可以了，在上海也許工人工資兩千塊錢，那杭州可能是一千塊錢。主持人：客戶有這種感覺就會認同價格。蔡勇強：我現(xiàn)在的價格性價比很高、質(zhì)量很適合你，在同樣價格的基礎上不可能買到質(zhì)量比我更好的產(chǎn)品，我要給他這樣的感覺，在同樣性價比的基礎上其他不是是不可能買到我們的產(chǎn)品。蔡勇強：客戶不單單關(guān)心有什么先進的機器，更注重品質(zhì)管理，再好的機器都有不穩(wěn)定的時候，介紹品質(zhì)部門非常重要。 接下來應該快速提供給客戶信息和價格，在展會上的時間非常急的，你一天要面對上百個客戶，你平時要把價格都做好，比如說我做十份的價格表，我針對不同市場做十份幾個表，哪個客戶過

18、來我馬上就針對性報給他，非常快地處理掉，有的客戶就拿計算機算，這樣浪費一大堆時間，后面該有很多客戶在問，等不急就走掉了，蔡勇強說：還有運價表，你不要打電話問什么運價，你可以把表拿出來給他們看從中國傷害到西班牙馬德里價格是多少。了解客戶的需要，提供相應的服務，你可以詢問客戶，客戶跟前面供應商有什么不愉快的方面，他產(chǎn)品的哪個部分做得不好，你可以把產(chǎn)品拿出來，告訴他我們在產(chǎn)品這個部分做得很好的，在這樣的情況下你的產(chǎn)品比別人好，價格又比別人低的話，很有可能有下單的欲望。主持人：你覺得在跟客戶溝通過程當中會把前面一家供應商不愉快的地方會告訴你嗎？蔡勇強：那我們建議可以做一萬美元先做一批看看，有什么意見提

19、出來，這樣客戶不會個拒絕了，幾千、一萬美元都不會拒絕，他會嘗試下一個訂單給你，這時候你就要讓你的工廠注意了，這是一個市場，把這個市場做好客戶會下很多的訂單，而我們現(xiàn)在很多的參展商意思就是要到展會上拿很大的訂單，這是不對的，我覺得展會最主要的方面是如何漸跟客戶的供應網(wǎng)絡和合作關(guān)系，讓客戶信任你，與其說很多話還不如讓你們的產(chǎn)品來證明是好的。 主持人：你們這樣做的非常好，從各個部門都做得很好時，可以想客戶要小單，很多客戶都是報了價就等待了，你們主動會的，因為哪一個地方壞掉索賠多少，我可以告訴他我這方面肯定沒有問題的，不會出事，這樣的情況下客戶對你很感興趣了，你可以說親愛的先生，你可以給我一

20、個小單若我嘗試一下，主持人：其實展會最主要是建立一個關(guān)系，而不是展會拿很多大的定單，小單做好的話大單就來了，很多客戶都不敢把一個大定單下到工廠去，而先作為一種嘗試，客戶下大定單給我們那也是冒險，出擊能不能給小單，站在客戶的角度來說非常感興趣的，到中國下單肯定都要一個整柜，運費也是很高的，還要拼箱，很多人不愿意做這個事情，對客戶來說一萬美金也不大，他可能會很感興趣的，那你要小單的話客戶會要嗎？蔡勇強：客戶一般會下小單的，他一般來說不會下大單，大部分客戶都不會下大單，下大單客戶的風險很大的，比如說到東南亞買哪一個東西是用郵購的，你之前沒有買過，那你敢付一百萬嗎？那也許一百塊錢郵購你可能愿意的，但是

21、一百萬肯定不敢的，我們要抓住客戶的心理，客戶先給你下小單試一下，第一次的訂單你就不要想賺錢了，客戶了解你之后、建立這種很好的關(guān)系時，他會下更多的定單給你，你會有后面更多的利用，后面的利用完全可以彌補前面少賺的錢。 主持人：你跟客戶這么一步步談下來，那客戶80%都愿意下小單嗎？蔡勇強：都愿意的。 主持人：怎樣讓客戶相信你產(chǎn)品的性價比呢？蔡勇強：可以帶產(chǎn)品的樣品過去，帶過去他可以到你的展臺上去看你的樣品，我覺得一個價格差異不會很大，如果是珍貴廠家的，那同行業(yè)那價格不會相差很大，把同行業(yè)的信息搜集出來，知道同行業(yè)大概價格水平，做一個比較好的判斷，客戶他能接受的心里價位是多少。蔡勇

22、強：客戶如果有事先告訴你在什么地區(qū)采購過，那大概知道購買多少錢，沒有必要低的很多，客戶能買到質(zhì)量更好、價格更低的，為什么選擇你工廠，還是要自身的素質(zhì)達到，不是說參展的人員，工廠方面的自身素質(zhì)要達到。 主持人：大部分時間在網(wǎng)上，但實際情況是我們根本不知道客戶的實際情況？蔡勇強：網(wǎng)上首先你可以查他的IP地址，現(xiàn)在有很多網(wǎng)絡工具可以知道對方的地點是在什么地方，接下來一些比較真實的買家都有網(wǎng)站的，可以通過網(wǎng)站去判斷，看看網(wǎng)站上面采購什么產(chǎn)品的，然后聯(lián)系人是誰，我們經(jīng)常碰到這種情況，有些IP地址查不出來的，在此情況下我會讓業(yè)務員打電話。主持人：還是通過這種溝通的形式來了解？蔡勇強：我們會打電話

23、給他，以防客戶不是問你價格的，有的客戶想了解你情況，發(fā)一個E-mail給你，傻乎乎把價格報給他，貿(mào)易通也下來來了，在這樣的情況下必須先了解他的底細，我們公司現(xiàn)在在開發(fā)客戶上做一個審核，了解一個客戶，要了解清楚的， 如果E-mail地址的話那不知道是中國的E-mail還是外國的E-mail，那雅虎不能查出是這個地址，比如說是傳真的，那01是美國的，那打個電話，說你的價格收沒有，你查一下確實收到傳真了，客戶可能是真的，還有去他網(wǎng)站看一下他的情況。主持人：忙亂：見客戶第一句話說什么好？蔡勇強：“您好、歡迎您到什么公司、這是我們的樣品，請看一下”，這樣就好了，現(xiàn)在很多的客戶并不需要打擾他，他到你的展位

24、看你的產(chǎn)品并不需要打擾，現(xiàn)在有很多商店是無需要式的購物，他需要的時候按一個鈴服務員跑到你身邊，然后回答你要詢問的問題，你也不能不理不睬，你什么都不管受冷落了可能也走掉，他也不需要你跟在旁邊羅利羅嗦，說我們東西多好，出口哪些國家，他有興趣跟你交談，那可以切入談判的技巧。 主持人：銷售員如何抓住要點讓客戶對自己的新產(chǎn)品感興趣呢？蔡勇強：首先你要把新產(chǎn)品放在最重要的位置，一個展臺最中心的位置或者最鮮艷顯眼的位置，當客戶看到這個產(chǎn)品的時候會跟你詢問這些產(chǎn)品的性能，同時在這個時候就要在展會之前準備資料，這個產(chǎn)品新在哪些地方，這個產(chǎn)品的用途在哪里，如果使用這個產(chǎn)品它的性能方面有什么樣的提高，最主

25、要的是把它的用途展現(xiàn)給客戶。 主持人：請問那么多的客戶我們怎么一下子區(qū)分，展會上這這么多人的情況下，如何判斷哪些是我們目標客戶，要不要做筆記，記錄下客戶詢問的情況？蔡勇強：第一首先拿他名片，名片是相當重要的，第二個筆記的話并不一定要對客戶進行詳細的記錄，這樣浪費很多的時間，你可以做一張表格，比如說客戶的國家里面填一下，客戶的性質(zhì)是什么，庫存商、貿(mào)易商、一般買家，在這里打一個勾勒就行了，不要記那么多的東西，這是不可能的。蔡勇強：第三個在交談過程當中對客戶可以設一個五星級，你跟他交談的過程中可以給他打分，打五分的特別重視，我們現(xiàn)在主要最后記錄客戶的需求，這樣就夠了，這張表格構(gòu)成第一個客戶的性質(zhì)，第二個客戶的重要性，第