【精品】皇明銷售管理手冊(新)

1、皇明銷售管理手冊第一章 營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案1、 調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)，強化相關(guān)職能部門對營銷執(zhí)行部門的支持。銷售部售后服務(wù)部市場部營銷管理中心集團營銷副總市場監(jiān)察部資訊及培訓(xùn)部零售管理部工程處招商處促銷管理處策劃處設(shè)計部媒介處華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)華中大區(qū)華北大區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請流程促銷管理處審批促銷品、宣傳品 廣告費 活動方案50000元以上50000元以內(nèi)30000元以內(nèi)5000元以內(nèi)策劃處審批總經(jīng)理審批營銷副總審批市場部經(jīng)理審批媒介處審批大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)市場策劃經(jīng)理審批分中心經(jīng)理審批分中心市場策劃主管審批區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市場狀況填寫申請單根據(jù)我們設(shè)計的營銷系統(tǒng)新的

2、組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置：第一部分 市場部各部門職責(zé)描述一、市場部職責(zé)1、全國(包括大區(qū)的)的年度廣告、促銷品、促銷活動的預(yù)算管理；2、 組織全國媒體網(wǎng)絡(luò)的建立；3、 公司年度營銷計劃中傳播策略的制定；4、 全國促銷品的制作、管理、發(fā)放；5、 全國性或區(qū)域性的促銷活動的策劃；6、 部分平面設(shè)計工作；7、 超出預(yù)算部分的廣告費、促銷費的審批；8、 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費、促銷費用的審批；9、 廣告投放效果的評估；10、促銷活動的效果評估；11、對片區(qū)的市場策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；12、對品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時間間隔期間對品牌價值進(jìn)行評估，保證品牌的保值、增值，確

3、定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。二、媒介處的職責(zé)1、 負(fù)責(zé)建立全國性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源幫助；2、 對大區(qū)的媒體價格進(jìn)行階段性的評估和核查；3、 對超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請進(jìn)行審批；4、 進(jìn)行中央一級的媒體投放；5、 建立全國的媒體投放效果評估體系，定期對媒體投放效果進(jìn)行評估；6、對大區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并且進(jìn)行媒體投放方面的考核。三、設(shè)計部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)全國的平面設(shè)計（主要是報紙、雜志等平面媒體廣告）工作；2、負(fù)責(zé)促銷活動期間部分終端物料（條幅、海報、折頁等）的設(shè)計工作；3、負(fù)責(zé)公司整體VI的管理；4、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計工作；5、負(fù)責(zé)部分宣傳手冊（例

4、如產(chǎn)品手冊、招商手冊）的設(shè)計、制作。四、策劃處工作1、負(fù)責(zé)公司全國性促銷活動的策劃；2、負(fù)責(zé)公司年度營銷計劃中傳播策略的制定；3、對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動進(jìn)行檢查和活動效果評價；4、組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動；5、組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動；6、負(fù)責(zé)全國促銷人員的管理制度的制定；7、對于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動（主要是活動方案）進(jìn)行審批；8、對大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。五、促銷管理處職責(zé)1、對全國的促銷品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算管理；2、監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預(yù)算管理；3、做好促銷品的選擇、制作、檢驗、庫存的管理；4、對于超出預(yù)算的促銷品申請進(jìn)行審批；5

5、、每個周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報表；6、定期制作促銷品手冊（樣品圖樣、單價、材質(zhì)）7、對大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述一、招商部職責(zé)1、 做出公司年度營銷網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃；2、 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對全國招商會議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)；3、 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個大區(qū)；4、 評估大區(qū)營銷網(wǎng)點的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報告，對大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)；5、 負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作；6、 對大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、工程部的職責(zé)1、作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；2、建立

6、、完善全國的工程技術(shù)支持平臺，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；3、對于全國性的工程項目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作；4、負(fù)責(zé)全國工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；5、及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；6、策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會議；7、對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。三、零售管理部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對大區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控；2、 負(fù)責(zé)全國性零售店的年度合同談判和簽定工作；3、 負(fù)責(zé)全國性零售店促銷計劃的制定和執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在

7、零售店銷售發(fā)展趨勢；5、負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運作模式；6、對大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；7、負(fù)責(zé)專賣店形象管理；8、負(fù)責(zé)專賣店發(fā)展趨勢研究；9、對大區(qū)專賣店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。四、市場督察部1、負(fù)責(zé)對大區(qū)促銷活動的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；2、負(fù)責(zé)對大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；3、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作；4、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé)1、公司發(fā)展的要求和消費者需求制定年度售后服務(wù)政策；2、及時收集、反饋、處理消費者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費者、經(jīng)銷商能夠100%滿意；3、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)責(zé)任人

8、做出處理；4、對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門；5、保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時到位；6、整合各種資源，樹立公司良好的售后服務(wù)形象；7、定期開展全國性的售后服務(wù)活動，宣傳品牌專業(yè)的售后服務(wù)形象；8、對大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部）1、制定營銷團隊的年度培訓(xùn)計劃；2、負(fù)責(zé)組織全國業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；3、對各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；4、全國促銷人員的培訓(xùn)；5、編寫各種培訓(xùn)資料、手冊和講義；6、每個月作出分中心總結(jié)會議培訓(xùn)課題。第五部分 信息統(tǒng)計分析部工作職責(zé)1、對全國各

9、大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）；2、對各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）；3、消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；4、消費者尋求信息的收集、分析、反饋；5、定期給大區(qū)提供各種報表和信息；6、對大區(qū)的信息統(tǒng)計分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。第六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)整個營銷部門的綜合事務(wù)的處理；2、負(fù)責(zé)整個營銷部門的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)營銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理；4、營銷部門各種文件模板的制作；5、營銷部門文件的簽章和發(fā)放；6、負(fù)責(zé)集團其他部門與營

10、銷部門文件的往來管理；7、接受營銷部門之間以及營銷部門和集團其他部門的投訴處理、反饋；8、負(fù)責(zé)建設(shè)營銷部門獨特的部門文化，加強團隊文化建設(shè)；9、營銷部門各種會議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；10、負(fù)責(zé)營銷部門的對外接待事務(wù)。第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé)大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。第二章 市場費用預(yù)算管理1、建立新的市場投入費用預(yù)算機制。以年度銷售額的百分比作為市場投入費用，市場費用實行年度計劃預(yù)算管理。2、實行總部預(yù)算和分支機構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機制。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場

11、部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計劃。3、將市場投入費用劃分為：廣告費用（媒體）、促銷品費用（宣傳品）、促銷費用（經(jīng)銷商促銷、消費者促銷）、通路管理費用（商場費用、專賣店費用）。4、將管理費用劃分為：辦公費用（辦公用品）、通訊費用、招待費用、運營費用（稅金等財務(wù)費用）、運輸費用（車輛費用）。5、除了全國性媒體等費用由總部管理外，其他費用由大區(qū)進(jìn)行管理。今后，經(jīng)銷商不參與市場投入費用。6、投入體現(xiàn)地區(qū)差別。對于全國性市場實行投入差別機制，對于重點市場（例如華東、華中）、重點開發(fā)的市場（華南）進(jìn)行重點投入；對于市場運作費用高的市場（例如華南、華東）進(jìn)行重點投入。舉例說明，假如華南區(qū)

12、域的媒體購買價格、通路費用是平均的1.5倍、并且將是今年公司重點開發(fā)的市場（一般來講比平均值高20%以上），其市場的投入至少應(yīng)該是公司平均水平的1.7倍左右。7、資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。8、大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費用進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，對于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。附表一：大區(qū)年度市場投入計劃表區(qū)域廣告費用促銷品費用促銷費用通路管理費用華北華中華東西北華南合計附表二：分中心年度市場投入計劃表區(qū)域廣告費用促銷品費用促銷費用通路管理費用河北山東安徽河南合計附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場投入計劃表區(qū)域廣告費用促銷品費用促銷費用通路

13、管理費用青島濟南威海煙臺合計附表四：大區(qū)年度管理費用預(yù)算區(qū)域辦公費用通訊費用招待費用運輸費用運營費用華北華中華東西北華南合計附表五：大區(qū)年度投入月度分解計劃區(qū)域123456789101112總計華北華中西北華東華南總計附表六：分中心月度分解計劃經(jīng)銷商123456789101112總計總計9、費用申請單進(jìn)行編號管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號），將各種費用進(jìn)行分類管理統(tǒng)計。10、分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請單、廣告申請單、管理申請單的編號、存檔和統(tǒng)計工作。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對各種申請進(jìn)行編號、存檔和統(tǒng)計?？偛抠Y訊部門也要按照要求進(jìn)行。附表：分中心（大區(qū)）月度促銷

14、活動匯總表序號區(qū)域促銷單號活動概述開始時間結(jié)束時間費用報銷情況合計附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費用匯總表序號區(qū)域廣告申請單號活動概述開始時間結(jié)束時間費用報銷情況合計11、分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對進(jìn)行中的活動進(jìn)行適時監(jiān)控。12、關(guān)于費用報銷。促銷活動結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動結(jié)束的一個月之內(nèi)整理、提交報銷單據(jù)，對于超出規(guī)定期限的要附特別說明。促銷活動報銷時應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動申請單或廣告申請單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動簽收單（消費者領(lǐng)獎品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動總結(jié)。第三章 分中心的架構(gòu)及運作模式一、分中心的組織架構(gòu)分中心經(jīng)理資訊主管財

15、務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管售后服務(wù)主管零售主管市場策劃主管經(jīng)理助理（文員）工程銷售主管二、分中心各職能部門職責(zé)1、分中心經(jīng)理（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場策劃主管作的年度廣告費、促銷用品、促銷活動費用的預(yù)算，并監(jiān)督市場策劃主管對預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理；（3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計劃，并監(jiān)控銷售任務(wù)的完成；（4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費用預(yù)算，并監(jiān)督助理對預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理；（5）對符合公司規(guī)定的各種市場投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)；（6）對本區(qū)域作出年度或者中長期（13年）發(fā)展規(guī)劃

16、并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃；（7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對整個分中心日常事務(wù)進(jìn)行管理；（8）監(jiān)督各個主管日常業(yè)務(wù)工作，對其工作完成情況進(jìn)行考核評估；（9）負(fù)責(zé)整個分中心的固定資產(chǎn)的管理；（10）負(fù)責(zé)對分中心業(yè)務(wù)人員（除財務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊伍的業(yè)務(wù)能力和管理能力。（11）負(fù)責(zé)整個分中心的團隊建設(shè)，提高整個隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。2、市場策劃主管（1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動的策劃；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營銷計劃中傳播策略執(zhí)行；（3）對各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動進(jìn)行檢查和活動效果評價；（4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動；（5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理；（6）對區(qū)域業(yè)務(wù)主

17、管上報的促銷活動（主要是廣告費用、促銷費用、促銷品費用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。3、零售主管工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對各區(qū)域零售賣場的銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對本區(qū)域的賣場進(jìn)行各種談判和促銷計劃的制定；（3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢；（4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運作模式；（5）對本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；（6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理；（7）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報的有關(guān)商場費用的申請進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。4、售后服務(wù)主管（1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策；（2）及時收集、處理本區(qū)域消費者、經(jīng)銷

18、商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費者、經(jīng)銷商能夠100%滿意，并及時將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部；（3）對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)責(zé)任人做出處理；（4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時到位；（5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象；（6）對經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。5、工程銷售主管（1）作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對本區(qū)域工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報信息；（3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對登錄工程進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行跟蹤；（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進(jìn)行工程

19、設(shè)計、談判、投標(biāo)等工作；（5）及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會議；（7）對經(jīng)銷商進(jìn)行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。6、資訊主管（1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）；（2）對分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）；（3）消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；（4）消費者需求信息的收集、分析、反饋；（5）定期給大區(qū)提供各種報表和信息；（6）給分中心經(jīng)理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。7、區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域

20、的年度銷售計劃，并分解到每個經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動計劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（13年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo)作為皇

21、明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，必須掌握以下方面的技能和常識一、產(chǎn)品知識作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。1、產(chǎn)品基本知識（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品材質(zhì)（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程（4）產(chǎn)品工作原理（5）產(chǎn)品系列2、產(chǎn)品賣點作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨特賣點以及賣點的支撐點。3、競爭產(chǎn)品的信息一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競爭產(chǎn)品的動態(tài)，了解競爭產(chǎn)品主要了解以下信息：（1）競爭產(chǎn)品的系列（2）競爭產(chǎn)品的新品種推出情況（3）競爭產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計方面的）（4）競爭產(chǎn)品新的賣點二、了解競爭對手信息的渠道（1）在競爭產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場、家居賣場等）（2）通

22、過賣場的采購人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場銷售都有一個進(jìn)場的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競爭產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場政策等）（3）消費者家里（對于太陽能熱水器就是安裝場所）（4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等）（5）各種媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）（6）競爭對手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等）4、消費者對產(chǎn)品需求信息皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費者溝通的群體，所以他們是反映消費者需求變化信息的最直接的通道。我們在回訪消費者的時候，必須經(jīng)常向消費者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息：（1）消費者對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋；（2

23、）消費者對經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進(jìn)的問題；（3）消費者對產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望；（4）消費者對產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望；（5）消費者對公司產(chǎn)品品牌的看法和評價。二、產(chǎn)品價格1、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價格體系（經(jīng)銷商進(jìn)貨價格、分銷商進(jìn)貨價格、賣場進(jìn)貨價格、專賣店零售價格、賣場零售價、工程價）2、價格體系的控制區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價格體系，對通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價格實行嚴(yán)格監(jiān)控和管理。對于出現(xiàn)擾亂價格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題舉例：處于一個城市兩個經(jīng)銷區(qū)域（特

24、別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個商場）同一品種的機型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。一家零售價：3500，另一家零售價：3100。1、 原因分析（1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價格體系（無意的類型），或者對價格體系的理解出現(xiàn)問題；（2）兩個經(jīng)銷商之間在惡意競爭，希望通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場份額；（3）兩個賣場之間為了吸引消費者，往往通過價格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目的；2、 解決方法（1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個價格不正常），要求限期將價格恢復(fù)正常；（2）對于沒有在規(guī)定時間內(nèi)將價格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場，需要再次談判和溝通；對于仍然不及時調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都

25、必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）；（3）對于經(jīng)常在節(jié)假日打價格戰(zhàn)的商場，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價（價格折扣）或者贈品等形式的促銷達(dá)到商場吸引人流量的目的。二、不同層級網(wǎng)絡(luò)之間的價格出現(xiàn)問題1、 原因分析（1）經(jīng)銷商給予分銷商的價格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭奪市場時經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢進(jìn)行競爭的現(xiàn)象；（2）分銷商同時經(jīng)營多類產(chǎn)品，消費者在一次性購買多類產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商為追求平均利潤率，可能將熱水器的價格定的低于正常水平，通過價格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤。2、 解決的方法（1）加強對經(jīng)銷商的價格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合

26、理的分銷商供貨價格。并且加強區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）；（2）對分銷商的價格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會同經(jīng)銷商對分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。三、不同類型的渠道之間的價格控制問題例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場，大型家居賣場和家電賣場等等。1、原因分析此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似2、解決方法參照第一種情況的解決方法。3、競爭產(chǎn)品的價格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時對競爭產(chǎn)品的價格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價格變動情況。應(yīng)該了解競爭產(chǎn)品如下的價格信息：（1）競爭產(chǎn)品的賣場供貨價格；（2）競爭產(chǎn)品的賣場零售價格；（3）競

27、爭產(chǎn)品的專賣店零售價格；（4）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價格；（5）競爭產(chǎn)品的分銷商供貨價格；（6）競爭產(chǎn)品的工程報價；（7）競爭產(chǎn)品的價格變動情況（變動的時間、規(guī)格、幅度）。以下是了解競爭產(chǎn)品價格的渠道：（1）賣場的商品標(biāo)簽；（2）賣場采購人員或財務(wù)人員；（3）賣場的促銷人員；（4）賣場收貨人員；（5）競爭產(chǎn)品的專賣店價格標(biāo)簽；（6）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員；（7）競爭產(chǎn)品的消費者；（8）自己對競爭產(chǎn)品的估價。4、調(diào)查消費者對產(chǎn)品價格的期望區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費者的時候還需要了解消費者對產(chǎn)品的價格的反映，應(yīng)該了解以下信息：（1）消費者對已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價格評價；（2）消費者期望購買產(chǎn)品的價格；（

28、3）消費者對公司即將推出的新品的價格期望程度；（4）產(chǎn)品現(xiàn)有價格對消費者購買決策的影響程度。三、渠道的管理1、銷售區(qū)域的劃分劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營銷網(wǎng)點的數(shù)量等。2、區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級架構(gòu)區(qū)域配送中心（或者第三方物流）區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域賣場DC倉庫區(qū)域賣場各分店該物流過程由賣場完成分銷商各分店零售賣場專賣店專賣店零售點3、渠道類型皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。按照現(xiàn)實的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型：1、 經(jīng)銷商（包括各種專賣店）2、 分銷商（包括專賣店）3、

29、 終端連鎖賣場4、 公司直銷部分其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式：1、 家電連鎖賣場；（國美、三聯(lián)、蘇寧、順電）2、 家居連鎖賣場；（百安居、好百年）3、 傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨）4、 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場等）5、 倉儲式的會員商場。（山姆會員店、麥德龍）4、經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表）對于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標(biāo)：（1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴(yán)重）；（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)

30、銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路；（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u；（7）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系；（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力；（10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。皇明經(jīng)銷商初選評分表基本狀況初選經(jīng)銷商名稱所在地區(qū)經(jīng)銷品牌預(yù)計銷量本區(qū)域市場容量是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌銷量簡述初選原因評分部分（請選擇合適的內(nèi)容，請在內(nèi)劃）項 目選擇內(nèi)容A類（8分）B類（6分）C類（4分）D類（2分）1經(jīng)營機制自主經(jīng)營，獨立核算，有健全的內(nèi)部管理制度較健全較為落后陳舊，管理渙散2經(jīng)營思路和理念進(jìn)取，有積極的開拓、競爭意識較進(jìn)取、但方向不

31、明確滿足于現(xiàn)狀，開拓意識不強無具體經(jīng)營思路和理念，自然銷售3社會關(guān)系在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會關(guān)系在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P(guān)系在當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系一般在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有社會關(guān)系4產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗豐富從事產(chǎn)品代理一年以上剛開始從事產(chǎn)品代理沒有從事過產(chǎn)品代理5資信狀況有很高的信譽，與銀行保持良好關(guān)系較好一般較差6主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽與能力信譽良好，業(yè)務(wù)能力強信譽較好，業(yè)務(wù)能力較強一般較差7在當(dāng)?shù)刂群芨咻^高一般無8資金狀況資金充足，能滿足全年經(jīng)營需要較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象淡旺季都有資金不足的情況9運輸能力很強，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需要較強，能基本服務(wù)于

32、網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需要較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)，市場需要無10銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通較好一般有待加強11業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員多，能夠滿足市場銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員少，不能滿足市場銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員多，但不能滿足新品牌的運作無，經(jīng)營者自行銷售12業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)很高，參加過專業(yè)培訓(xùn)，有很強進(jìn)取心較高，但進(jìn)取心不強一般較差13倉庫情況良好，能滿足需要一般較差無評分結(jié)果（所得分在60分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商）該客戶得分： 初評人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見：5、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的管理主要涉及六個方面：（1）專賣店形象管理；（2）經(jīng)銷商庫存管理；（3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍管理；（4）經(jīng)銷商售

33、后服務(wù)管理；（5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理；（6）經(jīng)銷商促銷管理。一、專賣店形象管理專賣店的形象管理主要包括：（1）品牌標(biāo)識管理。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。（2）產(chǎn)品陳列管理。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司5S、A、B級店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。（3）促銷物料的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊準(zhǔn)時、準(zhǔn)確的擺放。（4）專賣店音像片的播放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。（5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。二、經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售

34、的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題：（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每周檢查一次；（2）在旺季的時候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的管理主要是對經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理（1）檢查經(jīng)銷商消費者數(shù)據(jù)庫的建立；（2）拜訪消費者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。5、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理1、招商（見招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或

35、全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動咨詢（電話或者來訪）2、建設(shè)網(wǎng)點在招商結(jié)束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個新客戶開業(yè)進(jìn)度表：時間內(nèi)容責(zé)任人11.111.15專賣店選址經(jīng)銷商11.1512.10專賣店裝修經(jīng)銷商11.1511.18專賣店裝修設(shè)計或規(guī)范提供皇明11.2011.25提交專賣店活動策劃方案皇明11.2512.10專賣店開業(yè)活動準(zhǔn)備經(jīng)銷商、皇明12.10日之前第一批貨物和樣機到位經(jīng)銷商、皇明12.

36、1012.15前期市場造勢活動開展經(jīng)銷商、皇明12.15專賣店開業(yè)活動進(jìn)行經(jīng)銷商、皇明12.15專賣店開業(yè)經(jīng)銷商12.1512.30專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達(dá)到引導(dǎo)消費、烘托市場的作用。3、 分銷商的管理雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明營銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？（1）選擇分銷商的原因A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高）B、利潤分配問題（由于地級城市

37、、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運作）基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進(jìn)行市場運作。（2）分銷商的現(xiàn)狀目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。對于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個方面：一、專柜形象管理。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺，展臺的設(shè)計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。二、樣機擺放的管理。A必須保證在零售點擺放的樣機是當(dāng)期公司重點推廣的品種；B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價格標(biāo)簽必須正確（價格、機型標(biāo)識正確）

38、；E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點等內(nèi)容相符）。三、價格管理分銷商的零售價格必須嚴(yán)格按照公司的價格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價格超出或低于規(guī)定價格要及時給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報分中心對分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。四、售后服務(wù)的管理經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。四、促銷管理現(xiàn)金折返廣告商業(yè)展覽銷售競賽廣告特制品實物獎勵一攬子折價贈券業(yè)務(wù)宣傳貿(mào)易促銷消費者促銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)促銷組合人員銷售樣品促銷組合戰(zhàn)略1、 推動戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動”到最終消費者手中。生產(chǎn)者營銷活動（

39、人員 轉(zhuǎn)售商營銷活動（人員銷售皇明公司消費者中間商銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷及其他）2、拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準(zhǔn)最終消費者，引導(dǎo)他們購買該產(chǎn)品。皇明公司中間商消費者 需求 需求生產(chǎn)者營銷活動（消費者廣告、促銷及其他）一、廣告代理公司的分類按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某

40、一部分。他們在廣告活動的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為：1、廣告設(shè)計、制作公司主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計、制作能力雄厚，在設(shè)計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。2、廣告創(chuàng)意、策劃公司專門為廣告主進(jìn)行廣告及營銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟方面的人員參加。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。（1）專業(yè)媒體代理公司大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。媒體知識與媒體關(guān)系強。有較強的媒體策劃和購買

41、能力。（2）市場調(diào)查公司專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。也能為廣告主進(jìn)行營銷和廣告診斷活動。二、廣告代理公司的選擇與評價1、廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動找上門聯(lián)系；（2）企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸；（3）通過他人介紹；（4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡(luò)搜索；（6）其他。2、對廣告代理公司的評估評估的標(biāo)準(zhǔn)（1）有高水平創(chuàng)意；（2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r；（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；（4）報價合理；（5）有較強的媒體（電視、報紙、戶外）綜合策劃、購買能力；（6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗；（7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動、公共關(guān)系活動的經(jīng)驗；（8）有

42、較高知名度。在上述各項評估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。判斷一個廣告公司是否符合上述條件，考查一個廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢? 這是一個系統(tǒng)性、操作性較強的問題。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：1、硬件情況硬件情況主要是指辦公場地、辦公設(shè)施等。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。2、軟件情況A、員工情況員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識儲備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、

43、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個人的知識、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。B、組織機構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場需要高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作。在組織機構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部

44、門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。只有市場部、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實充分，設(shè)計制作人員、業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實自己C、內(nèi)部管理內(nèi)部管理主要是指各項規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。組織機構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。D、媒體知識與關(guān)系廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在我國，對媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要

45、的媒體研究。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費用，提高廣告效果。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。因而對廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險。1、 客戶情況及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗，了解到該廣告公司與客戶合作的時間長短等內(nèi)容。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時間長，則該公司實力強，業(yè)務(wù)水平高。三、廣告代理招標(biāo)廣告代理公司的選擇也可仿照工程項目的設(shè)計招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會的智慧，從各廣

46、告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測評，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢或整體優(yōu)勢的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場答辯，最終確定有合作可能的公司。廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點：1、有效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響；2、符合市場競爭原則；3、為皇明公司的市場人員（分中心經(jīng)理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積累。針對皇明公司的現(xiàn)實狀況，每個分中心可以按年度合作原則，在每年度進(jìn)行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。這樣有以下優(yōu)點：1、廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強；2、在皇明公司全年的傳播計劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按

47、照公司的思路進(jìn)行運作，不容易偏離傳播的主題；3、廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性；4、能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評審表皇明代理廣告公司招標(biāo)評審表招標(biāo)公司： 單位序號： 招標(biāo)時間： 招標(biāo)省份： 此表共分3部分，滿分為160分一、公司綜合實力打分（滿分60分）：項目表現(xiàn)評語分?jǐn)?shù)公司資金實力(該項110分)社會關(guān)系(該項15分)服務(wù)品牌(該項15分)新聞發(fā)布操作能力(該項15分)報紙媒體代理實力(該項110分)電視媒體代理實力(該項110分)戶外媒體代理實力(該項15分)平面制作能力及裝飾裝修能力(該項15分)促銷

48、活動策劃、執(zhí)行能力(該項15分)二、媒體計劃打分（總分80分）：項目表 現(xiàn)評 語分?jǐn)?shù)(每項116分)媒介計劃總暴光率媒體計劃平均千人成本目標(biāo)群體有效暴光率媒體計劃監(jiān)控能力媒體計劃制訂能力三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分20分）：項目表 現(xiàn)評 語分?jǐn)?shù)(每項110分)可提供的打包服務(wù)媒介優(yōu)惠服務(wù)四、選擇廣告媒體1、 主要媒體簡介媒體優(yōu) 點局 限報紙靈活，及時，良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面，接受廣泛，可信度高時效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場覆蓋率，平均費用低，結(jié)合視、聲及動作，訴諸感觀絕對費用高，內(nèi)容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差直郵觀眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競爭對手，個性化相對費用高，廣告形象差廣播當(dāng)?shù)亟邮芰己?，地理及人口選擇性強，費用低只有聽覺效果，宣