華為公司渠道方案

1、華為公司渠道方案Prepared on 24 November 2020華為公司渠道方案班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一班姓名：黃亞?wèn)|指導(dǎo)教師：劉德坤一、華為的渠道建設(shè)：從直銷(xiāo)到分銷(xiāo)2000年初，當(dāng)筆者采訪(fǎng)華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部渠道總監(jiān)陳凜時(shí)，他說(shuō)：“U 前，華為就是自己網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的總代理?！泵鎸?duì)筆者的驚詫?zhuān)悇C心平氣和地接 著說(shuō)：“這是不得已而為之，因?yàn)榇蟮姆咒N(xiāo)商還不愿意代理國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品?！?經(jīng)過(guò)艱苦的研發(fā)，當(dāng)?shù)谝豢罹W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一一Quidway2501問(wèn)世之后，一個(gè)最切實(shí) 的問(wèn)題出現(xiàn)了：怎么做這個(gè)市場(chǎng)電信市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)最大的不同就在于銷(xiāo)售模 式：前者是直銷(xiāo)，后者是分銷(xiāo)。而1997年的華為還從未做過(guò)分銷(xiāo)。與數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)

2、品的研發(fā)一樣，華為的渠道建設(shè)同樣走過(guò)了一條頗為艱難的路。當(dāng)時(shí)，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)剛剛起步，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還是由國(guó)外產(chǎn)品一統(tǒng)天下。盡管華為 已在通信市場(chǎng)如日中天，但在數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)，華為的知名度兒乎是零。了解了 華為的來(lái)頭之后，再看看華為還不成系列的低端產(chǎn)品，那些大的分銷(xiāo)商們只是 搖頭。沒(méi)辦法中的辦法，就是華為做起了自己產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)，直接發(fā)展中小型 分銷(xiāo)商。這時(shí)，華為已經(jīng)想好了該怎么走。1998年10月，華為公司渠道拓展部成立，開(kāi)始正式建立華為的渠道體系。 盡管困難重重，但華為的LI標(biāo)很明確：“渠道建立是第一 LI標(biāo)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是 其次?！?一定要在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，嚴(yán)格按照網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的規(guī)則，建立起完善的 渠道體系。

3、在招募經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，華為把門(mén)檻調(diào)低，不論規(guī)模大小，只要愿 意代理華為的產(chǎn)品，就可以加入。華為準(zhǔn)備培養(yǎng)一批中小分銷(xiāo)商，熟悉華為、 了解華為的產(chǎn)品，真正能把華為的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在華為的渠道計(jì)劃里，發(fā)展 中小分銷(xiāo)商決不是一時(shí)的權(quán)宜之策，華為要與他們共同成長(zhǎng)，建立一個(gè)有戰(zhàn)斗 力的團(tuán)隊(duì)?；谶@種思路，華為在對(duì)代理商的支持和培訓(xùn)方面，從一開(kāi)始就下 了很大工夫。1999年10月，華為第一個(gè)代理商級(jí)授權(quán)培訓(xùn)中心在北京成立，同期開(kāi)展面向特約代理商和最終用戶(hù)的培訓(xùn)工作。1. 不讓直銷(xiāo)進(jìn)渠道華為做直銷(xiāo)起家，市場(chǎng)上拼殺的銷(xiāo)售人員都身手不凡。在華為的銷(xiāo)售渠道 尚未建立之際，華為發(fā)揮直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)高端數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，如A

4、TM和接入服 務(wù)器，通過(guò)華為原有的直銷(xiāo)渠道進(jìn)行，并且通過(guò)這種方式逐漸樹(shù)立自己的品 牌。但在渠道體系起來(lái)之后，華為就嚴(yán)格地再?gòu)闹变N(xiāo)方式轉(zhuǎn)向渠道銷(xiāo)售。當(dāng) 時(shí)，還有一些銷(xiāo)售人員出于習(xí)慣，總是忍不住自己去簽單。華為明確提出：決 不能讓直銷(xiāo)進(jìn)渠道，一定要保證分銷(xiāo)商的利益，談客戶(hù)可以，但簽單一定要讓 分銷(xiāo)商去。在建立渠道的同時(shí)，華為以提高整體產(chǎn)品質(zhì)量等措施來(lái)吸引最終用戶(hù)接受 華為的產(chǎn)品，通過(guò)最終用戶(hù)對(duì)華為品牌的認(rèn)可來(lái)爭(zhēng)取集成商和分銷(xiāo)商，逐漸打 開(kāi)了分銷(xiāo)渠道格局。到1999年10月，經(jīng)過(guò)一年多的努力，華為的渠道建設(shè)取 得了初步的戰(zhàn)果，在全國(guó)建立了七大代理銷(xiāo)售體系，發(fā)展了三十兒家代理商， 低端產(chǎn)品的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已

5、經(jīng)建立起來(lái)。華為利用其在全國(guó)的33個(gè)辦事處和35個(gè) 用戶(hù)服務(wù)中心，以及時(shí)供貨、提供備件等方面支持當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商和代理商。在華為腳踏實(shí)地的努力之下，華為產(chǎn)品開(kāi)始獲得市場(chǎng)的認(rèn)同。這時(shí)，國(guó)內(nèi) 知名的兒家總代理開(kāi)始與華為洽談合作。2. 引入大分銷(xiāo)商渠道變革2001年華為正式宣布了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道政策。在分銷(xiāo)線(xiàn)上，引入大分銷(xiāo)商既 高級(jí)分銷(xiāo)商，港灣網(wǎng)絡(luò)、和光兩家IT知名分銷(xiāo)商首次加盟華為，并將全面負(fù)責(zé) 華為所有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在全國(guó)的銷(xiāo)售及渠道建設(shè)。行業(yè)線(xiàn)上，保留高級(jí)認(rèn)證代理商 和一級(jí)代理商，分別負(fù)責(zé)面向區(qū)域行業(yè)項(xiàng)LI和全國(guó)性行業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售。華為花了大量心血建立起來(lái)的渠道，這時(shí)已經(jīng)非常成規(guī)模了，而且運(yùn)作得 很有效率。

6、為什么要再動(dòng)干戈，進(jìn)行這樣一次大規(guī)模的調(diào)整呢難道就是因?yàn)楦?灣網(wǎng)絡(luò)、和光兩大分銷(xiāo)商愿意加盟呢是不是華為就為了摘掉了帶在自己頭上的 總經(jīng)銷(xiāo)的大帽子想摘這頂帽子，去年就能摘了，為什么要等到這個(gè)時(shí)候從廠商到消費(fèi)者，從研發(fā)生產(chǎn)到銷(xiāo)售服務(wù)，在整個(gè)供求價(jià)值鏈上，華為的 核心價(jià)值就在于多年專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)沉淀及人才積累。但光有產(chǎn)品是不行 的，必須得賣(mài)出去才能形成市場(chǎng)，分銷(xiāo)商及SI、ISV等的核心價(jià)值就是對(duì)市場(chǎng) 的準(zhǔn)確把握和強(qiáng)大的客戶(hù)資源，這也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵。華為希望借助他們的 力量將自己的產(chǎn)品及服務(wù)帶給更多的用戶(hù)?，F(xiàn)在，企業(yè)網(wǎng)用戶(hù)面臨一天比一天 嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)成本在一定水平之下時(shí)，他們對(duì)效率更為重視。

7、而通過(guò)與 分銷(xiāo)商的深入合作，華為可以提高整個(gè)渠道成員的技術(shù)實(shí)力，可以滿(mǎn)足不同用 戶(hù)不同技術(shù)深度、不同反應(yīng)速度的需求，同時(shí)，分銷(xiāo)商的介入也可以有助于實(shí) 現(xiàn)更具針對(duì)性的服務(wù)，從而使客戶(hù)獲得最高效率的貼近服務(wù)，大大提高服務(wù)的 效率。3. 華為的渠道體系華為的渠道體系包括高級(jí)分銷(xiāo)商、區(qū)域分銷(xiāo)商、一級(jí)代理商、行業(yè)集成 商、高級(jí)認(rèn)證代理商、區(qū)域代理商以及增值服務(wù)代理商。高級(jí)分銷(xiāo)商是華為產(chǎn) 品全國(guó)或區(qū)域性（可覆蓋多個(gè)省份）供貨中心，為授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)的二級(jí)代理 商供貨，但不允許向未經(jīng)授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商及最終用戶(hù)供貨。區(qū)域分銷(xiāo)商是省級(jí)范 用內(nèi)的供貨、服務(wù)中心，履行區(qū)域壓貨職能，山高級(jí)分銷(xiāo)商供貨，主要負(fù)責(zé)為 授權(quán)區(qū)域內(nèi)

8、的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商供貨，同時(shí)為行業(yè)內(nèi)各級(jí)代理商（行業(yè)集成商、高級(jí) 認(rèn)證代理商、區(qū)域代理商）的小于30萬(wàn)元的訂單供貨，并可向非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商及 中小企業(yè)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售和提供服務(wù)。一級(jí)代理商業(yè)務(wù)聚焦在一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，并具有深厚的行業(yè)背景和影響力， 山華為直接供貨，可在授權(quán)的行業(yè)范圍內(nèi)向高級(jí)認(rèn)證代理商或行業(yè)集成商供 貨，也可向授權(quán)范圍內(nèi)的最終用戶(hù)進(jìn)行直接銷(xiāo)售并承擔(dān)華為產(chǎn)品的技術(shù)支持和售后服務(wù)職責(zé)，但不允許向分 銷(xiāo)市場(chǎng)渠道供貨。行業(yè)集成商是跨區(qū)域性重點(diǎn)行業(yè)用戶(hù)的解決方案提供商，在 授權(quán)區(qū)域和重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)具有為最終用戶(hù)提供整體業(yè)務(wù)服務(wù)，山高級(jí)分銷(xiāo)商、一 級(jí)代理商、或華為供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷(xiāo)商供貨高級(jí)認(rèn)證商是華

9、為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域性行業(yè)解決方案提供商和服務(wù)提供商，III 高級(jí)分銷(xiāo)商、一級(jí)代理商、或華為供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷(xiāo)商供貨區(qū) 域代理商是華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本地化的行業(yè)用戶(hù)解決方案提供商和服務(wù)提供商，III 高級(jí)分銷(xiāo)商或區(qū)域分銷(xiāo)商供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷(xiāo)商供貨4. 摒棄“渠道扁平化”前段時(shí)間熱點(diǎn)之一的"渠道扁平化"概念，其實(shí)不論對(duì)與華為還是用戶(hù)來(lái) 說(shuō)，渠道都是一把雙刃劍，相對(duì)立的兩個(gè)方面分別是成本和效率，服務(wù)正是集 中體現(xiàn)效率的地方。扁平化無(wú)疑是對(duì)成本的單一追求，但現(xiàn)在，用戶(hù)同樣面臨 一天比一天嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)成本在一定水平之下時(shí)，他們對(duì)效率更為重 視，要找到成本與效率的最

10、佳組合。在這種情況之下，華為按棄了 “渠道扁平 化的流行概念，放棄了對(duì)成本的單一追求。新的渠道構(gòu)成也是在扁平化和立體 化之間找一個(gè)結(jié)合點(diǎn)。立體化的服務(wù)體系既可以滿(mǎn)足用戶(hù)不同技術(shù)深度、不同 反應(yīng)速度的需求，同時(shí)也與分銷(xiāo)體系有許多共同點(diǎn)，換句話(huà)說(shuō)就是，正是由于 服務(wù)不能扁平化，才需要渠道去支持針對(duì)性服務(wù)的實(shí)現(xiàn)。引入大分銷(xiāo)，借此進(jìn) 一步簡(jiǎn)化渠道管理、改善物流、使堅(jiān)持技術(shù)導(dǎo)向的華為更專(zhuān)注于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng) 力的提高和核心技術(shù)的創(chuàng)新，而加強(qiáng)與各級(jí)代理商和合作，更好地提高對(duì)金 融、公安、財(cái)政等行業(yè)用戶(hù)和中小企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)和服務(wù)質(zhì)量。我們不難看 到，華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的此次渠道變革乃是華為基于對(duì)整個(gè)用戶(hù)的需求變化和競(jìng)爭(zhēng) 格局的變化這兩大關(guān)鍵要素。隨著網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的