我國物流企業(yè)的市場營銷策略研究

1、  我國物流企業(yè)的市場營銷策略研究    摘要：在 中國 加入了wto與 經(jīng)濟(jì) 全球化加速 發(fā)展 的背景下，不論國有、民營還是私營的 現(xiàn)代 物流 企業(yè) 都面臨多方面的挑戰(zhàn)。大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運(yùn)作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營銷意識薄弱。為提高我國物流企業(yè)效率，增強(qiáng)我國物流企業(yè)在國際上的競爭力，中國現(xiàn)代物流企業(yè)必須加強(qiáng)營銷意識，實(shí)施正確的市場營銷策略。關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；營銷策略；企業(yè)品牌abstract: under background of having entered wto and economic globaliza

2、tions development in china, no matter state-owned, privately operated or the privately operated modern logistics enterprises all face the many-sided challenge. the great majority of small-scale and middle logistics enterprises of local territory still are in the state that the low standard operation

3、, tradition logistics enterprises service camp consciousness is weak. to improving our country logistics enterprises efficiency and strengthening our country logistics enterprises competition on the international, modern logistics enterprises of china must reinforce camp selling consciousness, imple

4、ment the correct market marketing strategy.key words: logistics enterprise; marketing strategy; enterprise brand1我國物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀我國現(xiàn)代物流企業(yè)，是適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和對外開放、市場競爭日益加劇的形勢，在中國傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計劃分配和運(yùn)輸體制的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。隨著中國加入wto和經(jīng)濟(jì)全球化、信息化進(jìn)程的加快，近幾年中國現(xiàn)代物流企業(yè)有了較快的發(fā)展。但是現(xiàn)代物流企業(yè)大都是以前的貨運(yùn)代理商和運(yùn)輸公司，大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運(yùn)作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)

5、營銷意識薄弱。從微觀看，由于受計劃經(jīng)濟(jì)體制的 影響 ，長期以來許多企業(yè)，尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車隊、甚至遠(yuǎn)洋船隊，造成物流過程的人員浪費(fèi)，倉庫的閑置、車輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現(xiàn)代化、專門化、準(zhǔn)時化、高效率服務(wù)的專業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國現(xiàn)代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多采用傳統(tǒng)的營銷方式，物流企業(yè)營銷意識不強(qiáng)，缺乏有效的營銷理念。譬如：1.1服務(wù)功能單一，增值服務(wù)薄弱我國現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，無論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營業(yè)額規(guī)模等都比較?。挥捎趯ΜF(xiàn)代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認(rèn)識，受企業(yè)規(guī)模較小，傳統(tǒng)物流體制和模式的制約，現(xiàn)代綜合物流的現(xiàn)實(shí)需求還沒

6、有充分地釋放出來，主動接受現(xiàn)代綜合物流服務(wù)的規(guī)模較??；大多數(shù)物流企業(yè)設(shè)施簡單、功能單一，物流功能主要停留在儲存、運(yùn)輸和城市配送，相關(guān)的包裝、加工、配貨等增值服務(wù)不多，不能形成完整的物流供應(yīng)鏈，無法提供完備的物流服務(wù)。另外，由于服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，致使我國物流企業(yè)整體水平低。1.2營銷觀念淡薄，缺乏成長活力在營銷策略上，我國物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀念、營銷觀念相對淡薄，當(dāng)今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門”或是依靠一些固定的客源維持的原始營銷階段，企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場 規(guī)

7、律 的變化，對市場需求 研究 分析 不夠，市場了解不夠，開拓不力。對客戶的消費(fèi)要求和消費(fèi)心理缺乏研究，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，有關(guān)營銷人員還未能真正樹立起現(xiàn)代營銷理念，從而造成物流企業(yè)規(guī)模偏小，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長的活力。1.3品牌意識淡薄，影響整體競爭力中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭 時代 ，知名企業(yè)和品牌所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和 社會 效益進(jìn)一步突顯，這一點(diǎn)在物流行業(yè)也不例外。許多物流企業(yè)并不重視品牌建設(shè)，缺乏知名度，從而影響物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設(shè)與維護(hù)上的不足，導(dǎo)致絕大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場“搶飯吃”。企業(yè)規(guī)模普遍偏小，創(chuàng)牌意識相對淡薄，培養(yǎng)專業(yè)人員以及市場推廣等方面的投

8、入不足，品牌意識差是我國物流企業(yè)一個普遍現(xiàn)象。隨著競爭程度的加劇和市場環(huán)境的完善，物流企業(yè)要想取得長足快速的發(fā)展，必須實(shí)施正確的市場營銷策略，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的各種營銷因素，優(yōu)化組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，提高物流企業(yè)整體競爭力。2我國物流企業(yè)的市場營銷策略在中國加入wto與經(jīng)濟(jì)全球化加速發(fā)展的背景下，不論國有、民營還是私營的現(xiàn)代物流企業(yè)都面臨多方面的挑戰(zhàn)。為提高我國物流企業(yè)效率，增強(qiáng)我國物流企業(yè)在國際上的競爭力，中國現(xiàn)代物流企業(yè)必須加強(qiáng)營銷意識，實(shí)施正確的產(chǎn)品策略、促銷策略、企業(yè)品牌策略等市場營銷策略。2.1產(chǎn)品策略任何企業(yè)的資源

9、都是有限的。如何使用有限的資源進(jìn)行充分組合，為客戶提供服務(wù)，關(guān)系到物流企業(yè)經(jīng)營的成敗。通過市場細(xì)分，物流企業(yè)可以看到每個細(xì)分市場上物流需求的差異，物流需求被滿足的程度以及物流市場競爭狀況。針對未被滿足的市場，以及競爭者未進(jìn)入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在的市場機(jī)會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計相應(yīng)的營銷組合策略，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為下步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。另外，從產(chǎn)品策略的角度看，物流 企業(yè) 產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。進(jìn)入成熟期后，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，是銷售的旺季，但實(shí)

10、際上，企業(yè)的利潤逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達(dá)到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，該企業(yè)將開始逐步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，應(yīng)當(dāng)將這一信息及時反饋給營銷策劃部門。策劃部門要根據(jù)顧客的需求，開發(fā)研制新產(chǎn)品，以保證物流企業(yè)在市場上的占有率，加大物流企業(yè)的競爭力。物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調(diào)整，而不應(yīng)固守一種不變的模式。這是因?yàn)?，市場需求的變化越來越快，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越頻繁。凡是

11、有助于突出產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象的方式、措施，企業(yè)都應(yīng)當(dāng)積極利用。2.2促銷策略物流企業(yè)促銷要以滿足消費(fèi)者的需要為前提，激發(fā)顧客的購買欲望， 影響 他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售而進(jìn)行一系列的宣傳報道、說服、激勵、喚起等促銷工作。在物流企業(yè)中，人員推銷是一種最直接的推銷方式。可以采取試探性策略、針對性策略和誘導(dǎo)性策略。對于物流企業(yè)而言，人員推銷有特別的好處：在與潛在購買者的接觸中發(fā)現(xiàn)自己存在的 問題 ；可以面對復(fù)雜的問題，不斷提出解決的合理方案；有利于 發(fā)展 與顧客的長期關(guān)系，而這在物流服務(wù)營銷中是非常重要的。由于物流服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性和定制性特點(diǎn)，人員推銷具有其他營銷方式所不可替代的作用，同時

12、也要求物流產(chǎn)品營銷采用團(tuán)隊式營銷的方式。另外，物流企業(yè)還可以在建立之初或者其他適當(dāng)?shù)臅r候，發(fā)起組織各種推介會議，邀請客戶或潛在客戶參加，在會議上推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并在會議上與客戶簽約成交。物流企業(yè)推銷成功有賴于跟顧客發(fā)展親密的長期關(guān)系，以關(guān)鍵客戶這一思想為基礎(chǔ)，物流企業(yè)必須防止喪失關(guān)鍵客戶，增加與關(guān)鍵客戶的交流和交易。再就是物流企業(yè)的推銷人員的甄選、組織和激勵等管理工作也是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，推銷人員要有敬業(yè)精神，專業(yè)素質(zhì)高，與顧客溝通能力強(qiáng)，這也是物流企業(yè)促銷成功的條件之一。2.3品牌策略我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，許多物流企業(yè)忽視了自身品牌形象在市場營銷中的建設(shè)和運(yùn)作。然而高速發(fā)展

13、的國內(nèi)物流行業(yè)，吸引著國外物流品牌積極拓展 中國 市場。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的品牌戰(zhàn)略都極具優(yōu)勢。先進(jìn)的物流管理的優(yōu)勢最終體現(xiàn)在品牌形象的影響力。品牌是企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、實(shí)力、 社會 信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值的體現(xiàn)，品牌在市場資源整合和競爭中的影響越來越大。在當(dāng)今社會， 現(xiàn)代 物流企業(yè)必須強(qiáng)化品牌意識，樹立正確的品牌理念。品牌是企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)，它能給企業(yè)帶來 經(jīng)濟(jì) 效益和增值的經(jīng)濟(jì)資源。品牌也是在國際市場中有力的競爭武器，國內(nèi)物流企業(yè)要想在與國際知名物流品牌的競爭中立于不敗之地，必須樹立品牌意識。品牌也直接影響著客戶對企業(yè)的忠誠度，國內(nèi)物流市場競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，隨著越

14、來越多的國際物流品牌的加入，給物流服務(wù)的消費(fèi)者提供了更多的選擇余地，此時品牌就顯得尤為重要。物流服務(wù)消費(fèi)者在選擇服務(wù)供應(yīng)商時必定會在一定程度上優(yōu)先考慮知名品牌物流企業(yè)。3 總結(jié)入世后，我國國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，社會需求更加多樣化，國內(nèi)外市場加速發(fā)展，這給我國物流企業(yè)也帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇和空間，同時物流市場的發(fā)展以及競爭的激烈，要求現(xiàn)代物流企業(yè)具備較強(qiáng)綜合能力，而企業(yè)的綜合能力不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品服務(wù)上和地域優(yōu)勢上，更體現(xiàn)在市場的營銷能力和服務(wù)品質(zhì)。物流企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務(wù)手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導(dǎo)向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實(shí)現(xiàn)客戶的系列化、個性化物流服務(wù)，注重客戶關(guān)系的維護(hù)，提高物流服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)客戶的行為來預(yù)測客戶的物流需求，并為其設(shè)計物流服務(wù)，建立長期的、雙贏的客戶關(guān)系。良好的營銷策略可以使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強(qiáng)物流企業(yè)的市場競爭力。同時要引進(jìn)國外資金、物流技術(shù)、物流管理人才及管理經(jīng)驗(yàn)，更有利于我國現(xiàn)代物流企業(yè)從國際市場獲取物流發(fā)展所