校園經(jīng)典營(yíng)銷策劃書

1、 策劃名稱：“某某”校園營(yíng)銷策劃書策劃對(duì)象：“奧絲藍(lán)黛”系列產(chǎn)品策劃團(tuán)隊(duì)：某某隊(duì)完成日期：2011-11-25 目錄一、團(tuán)隊(duì)介紹03二、成員分工03三、市場(chǎng)調(diào)查分析03 需求狀況分析03 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析03 消費(fèi)者群體分析03 SWOT分析04費(fèi)用估計(jì)04 四、營(yíng)銷策略及案04 產(chǎn)品策略04 價(jià)格策略05 促銷策略05 渠道策略06 五、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)06一、 團(tuán)隊(duì)介紹： 這是一支來自經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的財(cái)務(wù)管理專業(yè)、由某某，某某組成的五人團(tuán)隊(duì)；這是一支極富特色的隊(duì)伍，五個(gè)成員分別來自祖國(guó)東西南北中；這是一支極其團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，我們有很強(qiáng)的凝聚力和向心力；這也是一支極有活力的隊(duì)伍，每個(gè)成員各取所長(zhǎng)，我們有能說會(huì)

2、道的言語天才、也有品學(xué)兼優(yōu)的專業(yè)精英；這更是一支充滿信心的隊(duì)伍，我們堅(jiān)信會(huì)在這條實(shí)戰(zhàn)大賽之路上走到最遠(yuǎn)！ 我們這個(gè)隊(duì)伍里的成員大一時(shí)就曾參加過班級(jí)組織的創(chuàng)業(yè)小組，在大廠、葛唐農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、還有校新街口、東苑還有濱江設(shè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，并因此收獲了很多的銷售經(jīng)驗(yàn)。組內(nèi)的成員中，還有人也做過其他類似促銷的兼職，如飲料、服裝、公交卡等，對(duì)銷售方面收獲了更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)更好地提升了自己的綜合素質(zhì)，在實(shí)踐與專業(yè)知識(shí)相結(jié)合后擁有了更深層次的領(lǐng)悟。 在本次比賽中，我們會(huì)盡自己所能發(fā)揮自己所長(zhǎng)展現(xiàn)本團(tuán)隊(duì)的最佳風(fēng)采，勝不驕敗不餒，懷一顆堅(jiān)韌的心，耀華夏之威武，揚(yáng)五湖之風(fēng)姿。二、成員分工：產(chǎn)品宣傳：產(chǎn)品銷售：網(wǎng)絡(luò)宣傳與

3、銷售：營(yíng)銷預(yù)算與財(cái)務(wù)工作：三、市場(chǎng)調(diào)查分析： 需求狀況分析隨著冬天的臨近，天氣越來越寒冷，大家對(duì)暖手寶、保暖內(nèi)衣、保溫杯、坐墊等一系列產(chǎn)品需求顯著增加，消費(fèi)市場(chǎng)廣大。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后可以發(fā)現(xiàn)大一學(xué)生這塊存在更大的市場(chǎng)潛力，應(yīng)充分把握這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲得更大收益。同時(shí)要以此主導(dǎo)市場(chǎng)為依托，積極拓展校園其他市場(chǎng)空間以及校園周邊市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)狀況分析通過對(duì)本校校內(nèi)和校外的各大超市（如同和、蘇果、好又多等超市）以及各百貨商品店和精品店的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)暖手寶的價(jià)位大多在25到35之間，保溫杯大多在28到56之間，坐墊大多在10到20之間，保暖內(nèi)衣大多視品牌而定，收納盒則視大小而定。由此來看，外面的交易市場(chǎng)上的各種

4、生活用品的價(jià)位還是參差不齊的，所以我們會(huì)在此項(xiàng)調(diào)查結(jié)果基礎(chǔ)之上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)，以獲得較高的性價(jià)比，獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，吸引更多的消費(fèi)群體。消費(fèi)者群體分析 大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)是新興起的市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的需求較大，擁有巨大市場(chǎng)。在自己選擇品牌過程中，大學(xué)生中75的人愿意聽取朋友的看法，26的人按照自己的意見去購(gòu)買，6人愿意聽取家人的意見，只有1的人會(huì)聽取商家的宣傳。許多大學(xué)生認(rèn)為朋友推薦比廣告更加讓人信賴。主要是因?yàn)椋髮W(xué)生群體意識(shí)強(qiáng)，重視人與人之間的感情聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)良好的人際關(guān)系，因此會(huì)用周位參照群體的消費(fèi)行為和規(guī)范來約束自己的消費(fèi)行為，以得到別人的認(rèn)同。SWOT分析 S(優(yōu)勢(shì)）價(jià)格合理銷售方式靈活銷

5、售渠道多 W（劣勢(shì)）產(chǎn)品同質(zhì)化潛在競(jìng)爭(zhēng)者多 O（機(jī)會(huì)）進(jìn)入冬季，市場(chǎng)前景好 SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 T（威脅）競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略費(fèi)用估計(jì) 鑒于比賽部分規(guī)定，我們對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)成本費(fèi)用等具體事宜還沒有了解，故預(yù)算部分會(huì)在之后加以補(bǔ)充。四、營(yíng)銷策略：（1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 我們要銷售的產(chǎn)品主要有暖手寶、保暖內(nèi)衣、坐墊、保溫杯等一系列保暖產(chǎn)品，以此為主線還有收納盒等日用生活用品。產(chǎn)品在保障質(zhì)量的基礎(chǔ)上，針對(duì)大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體，盡量迎合其需求，做到優(yōu)惠、實(shí)用、美觀等。當(dāng)然針對(duì)不同的消費(fèi)者我們會(huì)推薦不同風(fēng)格的產(chǎn)品。 產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現(xiàn)

6、代營(yíng)銷觀念，我們會(huì)深把握產(chǎn)品整體概念的觀念，做到核心產(chǎn)品（產(chǎn)品使用價(jià)值）、形式產(chǎn)品（品質(zhì)、包裝、品牌、包裝等）、延伸產(chǎn)品（保證、送貨等）三者的結(jié)合。即在滿足顧客核心需求（對(duì)商品使用價(jià)值的要求）的基礎(chǔ)上，努力尋求更加完善的外在形式，并提供送貨上門，質(zhì)量保障等附加產(chǎn)品。同時(shí)，我們還會(huì)努力做到優(yōu)化產(chǎn)品組合，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線延伸策略以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。隨著大學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件和審美觀點(diǎn)的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品不僅只考慮質(zhì)量、還要從包裝設(shè)計(jì)、性能拓展等方面下手。并且為滿足挑剔的大學(xué)生，同時(shí)要考慮產(chǎn)品的生命周期和消費(fèi)者的審美疲勞，將產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)更新，唯一不變的是品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。時(shí)尚新潮的大學(xué)生心理上已經(jīng)比較成

7、熟，有自己的判斷能力和決策能力，不再感情用事，所以要提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度，就要從感情上和產(chǎn)品功效上同時(shí)入手。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和保質(zhì)的產(chǎn)品都會(huì)吸引大學(xué)生的眼球。（2）價(jià)格策略 作為大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，我們的價(jià)格策略定位略為適中的定價(jià)策略。考慮到這一系列產(chǎn)品市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因此可采用隨行就市定價(jià)方法。同時(shí)在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)的基礎(chǔ)之上，盡量在同質(zhì)的基礎(chǔ)上獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以滿足大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體的需求。 作為營(yíng)銷組合中唯一能創(chuàng)造直接收益的因素，產(chǎn)品的價(jià)格如何制定顯得至關(guān)重要?，F(xiàn)有的大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)重點(diǎn)較過去發(fā)生了很大變化，在整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，人際消費(fèi)、戀愛消費(fèi)所占比重逐漸增大，成為消

8、費(fèi)大頭，生活用品也逐步上場(chǎng)，而學(xué)習(xí)支出，伙食費(fèi)支出相對(duì)下降。雖然同學(xué)總體消費(fèi)偏低，但是消費(fèi)結(jié)構(gòu)內(nèi)部出現(xiàn)不平衡。根據(jù)問卷調(diào)查情況，有些消費(fèi)支出總額與其所說的總消費(fèi)支出并不一致。從側(cè)面反映出同學(xué)對(duì)自己平日開支心中沒有數(shù)。對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)來看，高價(jià)會(huì)受到普遍的抵制，而低價(jià)卻由于理論上的市場(chǎng)容量尚未被充分激活、數(shù)量不會(huì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等因素造成產(chǎn)品成本回收周期延長(zhǎng)。所以根據(jù)目前對(duì)于大學(xué)生最恰當(dāng)?shù)氖沁\(yùn)用兼顧利潤(rùn)和人氣的市場(chǎng)適中定價(jià)策略。 （3）促銷策略 促銷策略是四大營(yíng)銷策略之一。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在這次營(yíng)銷活動(dòng)中，我們將采取多種促

9、銷方式相結(jié)合的手段，來獲取更大利潤(rùn)。人員推銷 我們將采取上門推銷與定點(diǎn)推銷相結(jié)合的方式，進(jìn)行人員推銷。上門推銷可以針對(duì)顧客的需要為其提供有效的服務(wù)，方便顧客，同時(shí)還可以及時(shí)解答顧客的疑問，了解具體情況。除了上門推銷，我們還可以在學(xué)校新街口，西苑食堂，東苑食堂等人流聚集的地方選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行定點(diǎn)銷售。并且，不管是上門推銷還是定點(diǎn)銷售，我們都要把優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度放在 至關(guān)重要的位置。要始終保持微笑，耐心為顧客解答疑問，即使是態(tài)度不好的顧客我們也要保持友好態(tài)度，同時(shí)要能站在顧客的角度考慮問題，讓顧客感受到自己的誠(chéng)意，獲得更多的忠實(shí)顧客。廣告促銷 廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合

10、藝術(shù)。我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品宣傳或推銷過程中，可以通過設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意性的宣傳單以吸引顧客注意力，也可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍。銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)作為四種促銷方式之一，即期效果顯著，對(duì)于我們這種營(yíng)銷活動(dòng)來說無疑是一種很好的方法。 比如我們可以搞團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)、隨機(jī)附贈(zèng)小禮品等，以吸引更多的顧客前來咨詢、購(gòu)買。我們還可以聯(lián)系學(xué)校各大社團(tuán)、協(xié)會(huì)、學(xué)生會(huì)，在他們組織活動(dòng)購(gòu)買獎(jiǎng)品時(shí)以優(yōu)惠價(jià)銷售給他們，通過銷量的大幅增加來獲取更多的利潤(rùn)。 無論哪一種方式，我們都要做到服務(wù)第一。好的服務(wù)態(tài)度才能獲得多的忠實(shí)顧客。服務(wù)要熱情，注重信譽(yù)。在服務(wù)中充分考慮到消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，尤其是大學(xué)生這類新潮人士，更會(huì)迎合他

11、們的需求。同時(shí)服務(wù)要禁忌，不能區(qū)別對(duì)待顧客；不能有不耐煩的表情和言行；不能誹謗其他人或者其他產(chǎn)品；不能強(qiáng)迫顧客購(gòu)買產(chǎn)品；不能吝嗇禮節(jié)、禮貌；不能講不行、不能等消極語言；不能說謊；不能疏忽每個(gè)諾言。（4）渠道策略隨著信息時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活中的方方面面，這給渠道策略創(chuàng)新帶來了很多的機(jī)會(huì)。我們可以采取多元滲透的直接營(yíng)銷和多媒體渠道的互動(dòng)營(yíng)銷相結(jié)合的方式，以拓寬營(yíng)銷渠道。比如我們采取直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷的方式（包括電話訂貨、短信訂貨等）、直接銷售方式（包括逐個(gè)宿舍推銷、逐個(gè)辦公室推銷等）以及網(wǎng)上銷售平臺(tái)方式等多種銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。五、團(tuán)體目標(biāo)：在要求的期限內(nèi)，盡可能多的賣出所售產(chǎn)品。即在校園的促銷活動(dòng)中，以最少的投入資金，得到最大的利潤(rùn)，同時(shí)在校園內(nèi)留下“奧絲藍(lán)黛”品牌的名聲以及大量的長(zhǎng)期顧客。同時(shí)，通過這次比賽，也提升我們自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的