購(gòu)房客戶統(tǒng)計(jì)分析

1、康城二期05年四季度階段客戶統(tǒng)計(jì)分析1、典型來(lái)訪客戶分析入場(chǎng)以來(lái)，我們針對(duì)來(lái)訪和成交客戶設(shè)計(jì)了詳細(xì)問(wèn)卷。由于問(wèn)卷印刷到位時(shí)間較晚，我們甄選了后期近50名客戶作為典型案例，進(jìn)行了詳盡的問(wèn)卷記錄，其中包括意向戶型格局，戶型大小，置業(yè)類型，關(guān)注媒體，關(guān)注原因，此問(wèn)卷涵蓋了本項(xiàng)目的意向客戶與潛在客戶的心里需求層面，其共性特征表現(xiàn)如下：意向戶型格局：從調(diào)查問(wèn)卷中反映出，到訪客戶均對(duì)康城有一定程度的了解，選擇 疊拼項(xiàng)目占絕大多數(shù)，其中選擇上疊的數(shù)量多于下疊，這是因?yàn)樯席B送露臺(tái)，下疊送花園，較實(shí)用性來(lái)說(shuō)，上疊優(yōu)于下疊關(guān)注媒體：選擇sohu、sina主流網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的客戶分別占43%、26% ；為本案客群平時(shí)點(diǎn)擊

2、率最高的網(wǎng)站；建議針對(duì)本案客群的偏好，適量增加對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)布，配合形成多維立體推廣，時(shí)刻刺激目標(biāo)客群的視線，加深對(duì)本案的印象選擇因素：產(chǎn)品、價(jià)格、區(qū)域環(huán)境及配套是意向客戶選擇本案較為關(guān)注的因素，首先證明了不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，其次說(shuō)明客群對(duì)項(xiàng)目區(qū)域、區(qū)域價(jià)值的重視;置業(yè)類型：目前意向客群中大多為 二次置業(yè)，投資客戶較少，說(shuō)明本案大戶型、高總價(jià)對(duì)投資客戶來(lái)講存在一定的風(fēng)險(xiǎn),金投入戶型大小：本案的客戶人群面積需求大多數(shù)集中在150-250 平米之間2、成交客戶分析康城二期的客戶群的年齡主要集中在30-50歲間30-40歲成交最多，這些客戶均具有一定的社會(huì)經(jīng)歷與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中 年人群 其次是41-50歲，占總

3、數(shù)的32%，可推算出此年齡段多為二次置業(yè) 者，想改善現(xiàn)有的居住環(huán)境25-30歲的客戶占總體的20%，排名第三，可表明購(gòu)買人群正向年輕化邁進(jìn)，是本案購(gòu)買人群的有益補(bǔ)充50歲以上的置業(yè)者比例相對(duì)較少，包含了長(zhǎng)輩對(duì)后代的置業(yè)成分， 成為本案的購(gòu)買客群的有益補(bǔ)充購(gòu)買康城的客戶不乏三分之一為 4至5 口家庭，家庭構(gòu)成三代同堂居多其次是三口之家，其中不乏未子夫婦，各占成交總量的31%，26%與21%1人與6人數(shù)量相對(duì)較少，均占總體成交量的11%，這與本案的戶型面 積大小密切相關(guān)2.3、工作行業(yè)工作行業(yè)從事IT通訊行業(yè)與建筑及房地產(chǎn)行業(yè)的人員為本案的購(gòu)買主力房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)人士的購(gòu)買，說(shuō)明本案產(chǎn)品業(yè)內(nèi)的認(rèn)可

4、度較高其余行業(yè)較為分散，本項(xiàng)目具有一定的市場(chǎng)認(rèn)知度。2.4、工作職務(wù)從事公司高企管理人員及私營(yíng)企業(yè)主為本案強(qiáng)有力的購(gòu)買人群企業(yè)中高層管理人成交比例高占 42%，其次是私營(yíng)企業(yè)主占總量的 21%，這兩類超過(guò)總量的60%，職業(yè)薪金待遇高，擁有交高的購(gòu)買能力，且大多為二次置業(yè)者2.5、學(xué)歷教育學(xué)歷教育高素質(zhì)人群的聚集地除1名大專以下學(xué)歷的客戶外，其余均具有專科以上學(xué)歷，本科以上學(xué)歷比 重最高，占總體的39%，其次是碩士，占總量的17%。2.6、居住在朝陽(yáng)居住區(qū)域居住在朝陽(yáng)及其周邊區(qū)域的成交客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他地區(qū)，外省市客戶也是本案不可忽視的有效客源補(bǔ)充居住在朝陽(yáng)及泛CBD區(qū)域的有12人，超過(guò)簽約人數(shù)的

5、半數(shù)外省市客戶也是本案不可忽視的有效客源補(bǔ)充，提醒本案在接下來(lái)的推廣工作中，應(yīng)適當(dāng)跟進(jìn)； 其他區(qū)域?qū)Ρ景傅目腿哼M(jìn)行有效的補(bǔ)充;2.7、工作在朝陽(yáng)工作區(qū)域工作在朝陽(yáng)區(qū)域的絕大部分客戶與朝陽(yáng)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，外省市客戶也 是本案不可忽視的有效客源補(bǔ)充工作在朝陽(yáng)及泛CBD區(qū)域的成交客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他區(qū)域外省市客戶是本案不可忽視的有效客源補(bǔ)充，目前的成交比例較高，提醒本案在接下來(lái)的推廣工作中，應(yīng)適當(dāng)跟進(jìn)來(lái)源于西城、石景山、宣武的客戶各成交 1套，成為本案的輔助點(diǎn)2.8、成交周期成交周期成交周期短上述數(shù)據(jù)表明，1周內(nèi)促成成交的客戶有15組，約占總量的65% , 1個(gè)月 內(nèi)成交的客戶有19組，約占總量的

6、82%。客戶成交周期短，本案具有一定的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.8、成交原因戶型18%社區(qū)規(guī)模及規(guī)劃11%區(qū)域位置及發(fā)展、7%升值潛力7%業(yè)主素質(zhì)7%園林景觀7%價(jià)格成交原因建筑風(fēng)格建筑質(zhì)量開(kāi)發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)“，2%社區(qū)配套4% 2%周邊環(huán)境及交通4%k I4%-樓盤的知名度一 7%M_ 一_£=9876543 210口戶型口社區(qū)規(guī)模及規(guī)劃口物業(yè)管理口價(jià)格園林景觀口業(yè)主素質(zhì)升值潛力區(qū)域位置及發(fā)展樓盤的知名度周邊環(huán)境及交通社區(qū)配套開(kāi)發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)成交原因看中康城的戶型結(jié)構(gòu)及社區(qū)的規(guī)模與規(guī)劃搞清楚成交客戶購(gòu)買本案原因，有利于掌握現(xiàn)有客戶以及潛在客戶的心理與需求。戶型關(guān)注程度最高，占總量的18%，本

7、案產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力其次客戶對(duì)康城百萬(wàn)平米的社區(qū)規(guī)模與設(shè)計(jì)規(guī)劃較有信心，占成交客戶總量的11%，由于康城2期香草天空，同時(shí)坐享康城1期的社區(qū)配套及3期獨(dú)棟 別墅帶來(lái)的現(xiàn)有環(huán)境的拔升與較高升值空間的潛力價(jià)格與物業(yè)管理列居第三，客群更加注重的生活品質(zhì)的提升與精神領(lǐng)域的享受，希望在自己地位提升的同時(shí)得到他人的認(rèn)同。園林景觀、社區(qū)業(yè)主素質(zhì)、升值空間、區(qū)位的發(fā)展均成為購(gòu)買的主要因素，各占總體的7%，園林景觀與社區(qū)業(yè)主素質(zhì)代表?yè)碛幸欢ㄎ镔|(zhì)基礎(chǔ)與社會(huì)地 位的人對(duì)精神層面的需求，而京東別墅帶的崛起、項(xiàng)目所屬區(qū)域交通樞紐的 網(wǎng)絡(luò)化，項(xiàng)目3期本身帶來(lái)的品質(zhì)提升，為少數(shù)投資客戶帶來(lái)了契機(jī)總結(jié)：客戶對(duì)康城項(xiàng)目有

8、了解，與朝陽(yáng)區(qū)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，對(duì)區(qū)域認(rèn)可度 較高；大量高級(jí)管理人員及十幾萬(wàn)本土化私營(yíng)企業(yè)主，是本案主要目標(biāo)客群城市高素質(zhì)人群據(jù)基地，他們需要一個(gè)身份展示、事業(yè)發(fā)展、財(cái)富遞增 的有效平臺(tái)。對(duì)現(xiàn)有物質(zhì)條件不滿，二次置業(yè)代表了對(duì)過(guò)去生活品質(zhì)的提升購(gòu)買人群回歸理性，大多趨于 30-50歲之間對(duì)康城社區(qū)的規(guī)模與規(guī)劃以及對(duì)戶型結(jié)構(gòu)信心十足3、流失客戶分析自入場(chǎng)以來(lái)，小訂流失客戶12組。大定退定1組，其中主要原因有以下幾種:3.1、價(jià)格高就此區(qū)域來(lái)說(shuō)，部分客戶感覺(jué)價(jià)格有所偏高，不能承受項(xiàng)目目前的價(jià)格，但隨著整個(gè)社區(qū)的不斷完善和產(chǎn)品的進(jìn)一步提升，價(jià)格因素對(duì)項(xiàng)目的影響會(huì)逐漸弱3.2、配套缺乏位于雙橋農(nóng)場(chǎng)，周邊配套及項(xiàng)目配套落后，但隨著本區(qū)域的不斷成熟，周邊 配套的不斷完善，客戶的這方面顧慮會(huì)逐漸