某公司服務(wù)營銷技巧教材

1、營業(yè)廳服務(wù)營銷技巧營業(yè)廳服務(wù)營銷技巧目目 錄錄一、什么是營銷一、什么是營銷二、客戶細(xì)分二、客戶細(xì)分三、營銷技巧三、營銷技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧缺乏銷售技巧、缺乏銷售技巧、客戶服務(wù)溝通技客戶服務(wù)溝通技巧巧營業(yè)廳營銷最大困擾營業(yè)廳營銷最大困擾受周邊人流受周邊人流量影響量影響缺乏主動缺乏主動銷售意識銷售意識 推銷推銷只管產(chǎn)品只管產(chǎn)品 不管客戶不管客戶 銷售銷售告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)/ /好處好處 營銷營銷從客戶角度出發(fā)從客戶角度出發(fā), ,給客戶一種相適應(yīng)的產(chǎn)給客戶一種相適應(yīng)的產(chǎn)品品PART 1 什么是營銷什么是營銷我們需要做什么？我們需要做什么？ 推銷推銷眼前利

2、益眼前利益 銷售銷售短期利益短期利益 營銷營銷長期利益長期利益( (有效提升企業(yè)形象有效提升企業(yè)形象) )把焦距調(diào)整得和客戶一致把焦距調(diào)整得和客戶一致問題：慈禧太后需不需要手機(jī)？問題：慈禧太后需不需要手機(jī)？ 營銷就是一切為服務(wù)顧客需求出發(fā)！營銷就是一切為服務(wù)顧客需求出發(fā)！營銷的營銷的 對象對象 - - 顧客！顧客！了了 解解 顧顧 客客 - - 成功營銷第一步！成功營銷第一步！目目 錄錄一、什么是營銷一、什么是營銷二、客戶細(xì)分二、客戶細(xì)分三、營銷技巧三、營銷技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員會把被引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)的客戶進(jìn)行簡單分類，然后根據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員會把被引導(dǎo)到

3、體驗(yàn)區(qū)的客戶進(jìn)行簡單分類，然后根據(jù)他們的類別，判斷出相應(yīng)的興趣和喜好，有針對性地推薦業(yè)務(wù)。他們的類別，判斷出相應(yīng)的興趣和喜好，有針對性地推薦業(yè)務(wù)。 那如何辨別出客戶就是哪個類型的人呢？那如何辨別出客戶就是哪個類型的人呢？PART 2 客戶細(xì)分客戶細(xì)分三看三問三驗(yàn)證既問得自然既問得自然又能得到客又能得到客戶背景信息戶背景信息提第一個問題的時候客戶可能會本能的有所排斥。如果客戶確實(shí)是那種比較難以溝通的人，那么，暫時放棄這次溝通，然后禮貌致謝。 客戶如果不太情愿，但沒有明顯拒絕，其實(shí)他此時處于非常矛盾的狀態(tài)：他表現(xiàn)得太熱情會覺得沒有面子，表現(xiàn)得太冷淡又會覺得沒有禮貌。TIPSTIPS：所以提問時技巧

4、很：所以提問時技巧很重要，既要引起客戶注意重要，既要引起客戶注意，也能讓客戶可以回應(yīng)。，也能讓客戶可以回應(yīng)。TIPSTIPS：提問的方式就盡：提問的方式就盡可能讓客戶方便回答?？赡茏尶蛻舴奖慊卮?。TIPSTIPS：這里強(qiáng)調(diào)第二次：這里強(qiáng)調(diào)第二次提問。趁虛而入也在此提問。趁虛而入也在此時。時。目目 錄錄一、什么是營銷一、什么是營銷二、客戶細(xì)分二、客戶細(xì)分三、營銷技巧三、營銷技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧雖然我們的業(yè)務(wù)功能確實(shí)功能強(qiáng)大雖然我們的業(yè)務(wù)功能確實(shí)功能強(qiáng)大，可干巴巴地這么跟客戶說，客戶，可干巴巴地這么跟客戶說，客戶會認(rèn)同嗎？會認(rèn)同嗎？這就是你們功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)業(yè)這就是你們功

5、能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？好象也就是普通的新業(yè)務(wù)務(wù)？好象也就是普通的新業(yè)務(wù)而已嘛而已嘛那應(yīng)該怎么做？那應(yīng)該怎么做？PART 3 營銷技巧營銷技巧激發(fā)激發(fā)共鳴共鳴達(dá)成達(dá)成銷售銷售引發(fā)引發(fā)興趣興趣引導(dǎo)引導(dǎo)了解了解 引導(dǎo)了解的主要技巧包括業(yè)務(wù)效益的故事講述及業(yè)務(wù)功能引導(dǎo)了解的主要技巧包括業(yè)務(wù)效益的故事講述及業(yè)務(wù)功能介紹技能。通過識別介紹技能。通過識別 客戶并明確要向客戶推薦的業(yè)務(wù)后，通過這二個技巧把要客戶并明確要向客戶推薦的業(yè)務(wù)后，通過這二個技巧把要推薦的業(yè)務(wù)與客戶關(guān)推薦的業(yè)務(wù)與客戶關(guān) 注的效益結(jié)合起來，進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲望。注的效益結(jié)合起來，進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲望。 要想讓客戶覺得產(chǎn)品方便好用，我們

6、必須得通過要想讓客戶覺得產(chǎn)品方便好用，我們必須得通過故故事講述事講述讓客戶覺得產(chǎn)品在生活中很有用；同時，我們還讓客戶覺得產(chǎn)品在生活中很有用；同時，我們還得讓客戶清楚這些產(chǎn)品的最終得讓客戶清楚這些產(chǎn)品的最終功能功能。 面臨危機(jī)面臨危機(jī)講述客戶在日講述客戶在日常的工作或生常的工作或生活中所會碰到活中所會碰到的困難。的困難。歷經(jīng)磨難歷經(jīng)磨難描繪各種替代描繪各種替代方法的嘗試，方法的嘗試，但效果都不理但效果都不理想。想。解決辦法解決辦法最終還是使用最終還是使用了我們的數(shù)據(jù)了我們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，終于解業(yè)務(wù)，終于解決了問題。決了問題。結(jié)局感受結(jié)局感受同時在使用數(shù)同時在使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時，內(nèi)據(jù)業(yè)務(wù)時，內(nèi)心的感受也是

7、心的感受也是非常良好的。非常良好的。作為引導(dǎo)員，只熟悉新業(yè)務(wù)的功能是不夠的，應(yīng)該更深入了解這些新作為引導(dǎo)員，只熟悉新業(yè)務(wù)的功能是不夠的，應(yīng)該更深入了解這些新業(yè)務(wù)能為客戶在現(xiàn)實(shí)生活中帶來什么效益，并通過情景故事講述的方業(yè)務(wù)能為客戶在現(xiàn)實(shí)生活中帶來什么效益，并通過情景故事講述的方法創(chuàng)造客戶的情感體驗(yàn)。這就需要引導(dǎo)員加強(qiáng)提煉業(yè)務(wù)效益的能力。法創(chuàng)造客戶的情感體驗(yàn)。這就需要引導(dǎo)員加強(qiáng)提煉業(yè)務(wù)效益的能力。 面臨危機(jī)面臨危機(jī)“假如有一天您出假如有一天您出差在外準(zhǔn)備去拜訪差在外準(zhǔn)備去拜訪客戶，卻很不湊巧客戶，卻很不湊巧地丟了手機(jī)，連同地丟了手機(jī)，連同存在手機(jī)里的客戶存在手機(jī)里的客戶手機(jī)號碼也丟了，手機(jī)號碼也丟

8、了，那該多痛苦啊！那該多痛苦??！”歷經(jīng)磨難歷經(jīng)磨難“打電話回公打電話回公司，讓公司同司，讓公司同事幫您找找看，事幫您找找看，還不一定能找還不一定能找到。那更是急到。那更是急死人啦！怎么死人啦！怎么辦呢？辦呢？”解決辦法解決辦法“如果您使用了如果您使用了號簿管家，那只號簿管家，那只要在手機(jī)進(jìn)行同要在手機(jī)進(jìn)行同步更新，馬上就步更新，馬上就能把所有電話號能把所有電話號碼都找回來。碼都找回來。”結(jié)局感受結(jié)局感受“對比一下，使對比一下，使用號簿管家的感用號簿管家的感覺是多么地踏實(shí)覺是多么地踏實(shí)?。“?！經(jīng)常發(fā)短信經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益的客戶效益點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)常出差的經(jīng)常出差的客戶效益點(diǎn)客戶效益點(diǎn)經(jīng)常上網(wǎng)的經(jīng)常上網(wǎng)的

9、客戶效益點(diǎn)客戶效益點(diǎn)像您這樣的用戶，朋友多，短信量大，您想想，在過節(jié)的時候，您想給朋友發(fā)去祝福，可朋友太多，用手機(jī)群發(fā)多貴??！可您用飛信給您的朋友群發(fā)短信，又省時又省錢，多好啊!不少基金經(jīng)理客戶，經(jīng)常有好的股票推薦的時候，要和很多客戶發(fā)短信。但是客戶多，又有好幾個不同的級別，他們用自己的手機(jī)一個個地發(fā)短信，又慢又累又煩。后來用了我們的飛信軟件，又快又好!平時我們要和好多朋友、同學(xué)發(fā)短信聊天，發(fā)笑話、發(fā)祝福、聊天南地北的，拇指都累了，還沒有休息好，短信又來了，多痛苦啊!如果有了飛信，通過電腦群發(fā)短信，那聊天也成一件輕松的事情！經(jīng)常發(fā)短信經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益的客戶效益點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)常出差的經(jīng)常出差的客戶效

10、益點(diǎn)客戶效益點(diǎn)經(jīng)常上網(wǎng)的經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點(diǎn)客戶效益點(diǎn)您與朋友對一些新的資訊或歌曲非常感興趣，而當(dāng)時又不方便查找或者下載，這時他們向您求助，您就可以把一些最新的資訊轉(zhuǎn)發(fā)給他們，還可以轉(zhuǎn)發(fā)一些下載鈴聲的地址給他們，這樣他們就會更加喜歡跟您聊天了。假如您的客戶打電話的時候聽到的是恭喜發(fā)財或者有特色的鈴聲，那客戶打電話等待也能感到樂趣和祝福，心里就更快樂了!如果要找到最新最炫的彩鈴，最I(lǐng)N的音樂資訊，還要有優(yōu)惠，加入無線音樂俱樂部，就可以享受我們的全音樂產(chǎn)品，尋找你最喜歡的個性歌曲，而且在各種音樂產(chǎn)品的消費(fèi)上享有專署或者優(yōu)惠的特權(quán)，多好啊!您從短信看到的信息都是一些文字的描述，又更想獲取一些包括圖片

11、類的信息怎么辦？您通過定制我們的手機(jī)報紙您就可以得到圖文并茂的資訊信息，甚至可以通過轉(zhuǎn)發(fā)與朋友們分享。您在外地的長途車上，周圍的人都在看電視、聽音樂，用手機(jī)上網(wǎng)來打發(fā)時間，可是您對這些都不感興趣，但又真的覺得無聊時怎么辦呢？您可以通過我們的手機(jī)報獲取不同的新聞及資訊，來打發(fā)無聊的時間。您經(jīng)常上網(wǎng)看新聞，但網(wǎng)上經(jīng)常有許多各種各樣的內(nèi)容，可您只想看時尚、時裝類的，這樣搜索十分浪費(fèi)時候!你可以定制我們的瑞麗手機(jī)報，它的內(nèi)容都是與時裝、時尚類的，這樣可以減少搜索的時間。像您這樣的用戶，很多朋友應(yīng)該也都炒股吧，炒股賺的好，信息很重要，您有了手機(jī)證券，可以經(jīng)常把重要信息發(fā)給您的股友，他們也一定會及時把信息

12、傳遞給您，這樣大家不僅增進(jìn)了感情，還可以一起賺錢，多好啊!您出差的時候如果股市有了變化，想要操作怎么辦？電話委托，在公眾場合也不太方便吧？這時候手機(jī)證券就可以幫到您了?，F(xiàn)在單位都不允許上班時間炒股，所以上班時候雖然可以上網(wǎng)，卻更麻煩，有了手機(jī)證券，您就什么限制都不用擔(dān)心了，還隱蔽。要是您的朋友出差訂不到酒店，您直接幫他訂了，然后一個短息告訴他，哈哈，相信不到5分鐘他一定會打電話給您，感謝您呢不少出差的朋友常常為訂機(jī)票、酒店而煩惱，尤其是到了小一些的城市，攜程這些公司沒有提供服務(wù)的地方就更麻煩我們不僅有電話服務(wù)，也提供網(wǎng)上服務(wù)，所以對您來說，網(wǎng)絡(luò)+電話，一按我?guī)湍粋€都不能少！經(jīng)常發(fā)短信經(jīng)常發(fā)

13、短信的客戶效益的客戶效益點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)常出差的經(jīng)常出差的客戶效益點(diǎn)客戶效益點(diǎn)經(jīng)常上網(wǎng)的經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點(diǎn)客戶效益點(diǎn)用非常形象而直觀的圖片、用非常形象而直觀的圖片、DMDM單，讓客戶立刻形成使用新業(yè)務(wù)后的收獲情景。單，讓客戶立刻形成使用新業(yè)務(wù)后的收獲情景?！澳?，您也可以象這位您看，您也可以象這位先生一樣，把這九大報紙先生一樣，把這九大報紙“帶在身上帶在身上”。只要您想，。只要您想，隨時隨地都可以閱讀這九隨時隨地都可以閱讀這九大報紙。大報紙?！卑凑辗?wù)規(guī)范按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客遞送資料到客戶手中戶手中DMDM單介紹法單介紹法遞送資料遞送資料話語切入話語切入場景介紹場景介紹您看，飛信的您看，飛信的功能

14、真的很不功能真的很不錯哦錯哦這位同學(xué)既可以在這位同學(xué)既可以在電腦上又可通過手電腦上又可通過手機(jī)發(fā)送信息給朋友機(jī)發(fā)送信息給朋友按照服務(wù)規(guī)范按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客遞送資料到客戶手中戶手中您看無線音樂您看無線音樂俱樂部的功能俱樂部的功能真的很不錯真的很不錯這位年輕白領(lǐng)，正這位年輕白領(lǐng)，正在通過無限音樂俱在通過無限音樂俱樂部下載最新音樂樂部下載最新音樂鈴聲鈴聲既省錢又能及時獲既省錢又能及時獲取最新的音樂鈴聲取最新的音樂鈴聲，還有機(jī)會參與歌，還有機(jī)會參與歌迷見面會！迷見面會！按照服務(wù)規(guī)范按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客遞送資料到客戶手中戶手中您看，手機(jī)報您看，手機(jī)報的功能真的很的功能真的很不錯不錯這位先生在時

15、，可這位先生在時，可以用手機(jī)翻閱好幾以用手機(jī)翻閱好幾份報紙份報紙既省錢又方便隨時既省錢又方便隨時隨地想看就看，多隨地想看就看，多省心??！省心啊！既方便又不要錢，既方便又不要錢，還可群發(fā)還可群發(fā)利益宣傳利益宣傳同樣是看報紙同樣是看報紙每天都要拿一大摞報每天都要拿一大摞報紙，真不方便紙，真不方便!還是手機(jī)報好！方便攜帶，還是手機(jī)報好！方便攜帶，隨時隨地都可以想看就看。隨時隨地都可以想看就看?，F(xiàn)在飛信很多人也在使現(xiàn)在飛信很多人也在使用，它能實(shí)時在線，與用，它能實(shí)時在線，與您的朋友溝通無間斷，您的朋友溝通無間斷，很多人用了都對它的功很多人用了都對它的功能滿意能滿意您想想，通過電腦或手機(jī)發(fā)您想想，通過電

16、腦或手機(jī)發(fā)送信息能及時與您的客戶朋送信息能及時與您的客戶朋友保持聯(lián)系，并能通過群組友保持聯(lián)系，并能通過群組分類進(jìn)行管理，更能讓您及分類進(jìn)行管理，更能讓您及時進(jìn)行信息、通知的發(fā)布，時進(jìn)行信息、通知的發(fā)布，比起一個個通知方便很多比起一個個通知方便很多比較介紹法比較介紹法話語切入話語切入差異描述差異描述效益對比效益對比像您這樣的白領(lǐng)人士像您這樣的白領(lǐng)人士都喜歡加入無線音樂都喜歡加入無線音樂俱樂部并從中獲取最俱樂部并從中獲取最新的音樂資訊，還能新的音樂資訊，還能獲取歌迷會門票獲取歌迷會門票您想想，通過別的網(wǎng)站下您想想，通過別的網(wǎng)站下載音樂鈴聲麻煩，而且還載音樂鈴聲麻煩，而且還有些網(wǎng)站下載十分不方便有些

17、網(wǎng)站下載十分不方便，而無線音樂俱樂部及時，而無線音樂俱樂部及時更新流行音樂，并通過抽更新流行音樂，并通過抽獎獲取歌迷會門票獎獲取歌迷會門票手機(jī)報紙的功能真得手機(jī)報紙的功能真得很不錯，像我周圍有很不錯，像我周圍有很多朋友都購買了這很多朋友都購買了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對它的功能項(xiàng)業(yè)務(wù)，對它的功能都很滿意都很滿意您想想看，同樣是看報紙，您想想看，同樣是看報紙，傳統(tǒng)方式每天都要拿一大疊傳統(tǒng)方式每天都要拿一大疊報紙，真不方便，且開支也報紙，真不方便，且開支也不小。而手機(jī)報紙方便攜帶不小。而手機(jī)報紙方便攜帶，隨時隨地您都可以看好幾，隨時隨地您都可以看好幾份報紙份報紙您說是不是手機(jī)報比報您說是不是手機(jī)報比報紙更好呢，

18、既省錢又方紙更好呢，既省錢又方便又省心，特別適合您便又省心，特別適合您這樣的人士這樣的人士您說是不是飛信更省錢您說是不是飛信更省錢，更方便呢，而且特別，更方便呢，而且特別適合您這樣需要與外界適合您這樣需要與外界及時保持聯(lián)系的人士及時保持聯(lián)系的人士您說是不是無線音樂俱您說是不是無線音樂俱樂部更方便，更適合您樂部更方便，更適合您這樣的喜歡音樂的人士這樣的喜歡音樂的人士呢呢激發(fā)激發(fā)共鳴共鳴達(dá)成達(dá)成銷售銷售引發(fā)引發(fā)興趣興趣引導(dǎo)引導(dǎo)了解了解激發(fā)共鳴的環(huán)節(jié)是指通過對體驗(yàn)平臺與手機(jī)終端操作向客戶展示業(yè)務(wù)激發(fā)共鳴的環(huán)節(jié)是指通過對體驗(yàn)平臺與手機(jī)終端操作向客戶展示業(yè)務(wù)，并由客戶親身操作體驗(yàn)，產(chǎn)生對業(yè)務(wù)的共鳴，并達(dá)

19、到現(xiàn)場試用的過，并由客戶親身操作體驗(yàn)，產(chǎn)生對業(yè)務(wù)的共鳴，并達(dá)到現(xiàn)場試用的過程。程。這個環(huán)節(jié)重要作用是讓客戶參與進(jìn)來，形成互動，加深對新業(yè)務(wù)的了這個環(huán)節(jié)重要作用是讓客戶參與進(jìn)來，形成互動，加深對新業(yè)務(wù)的了解，從而為促成訂購加上重要籌碼。解，從而為促成訂購加上重要籌碼?，F(xiàn)場現(xiàn)場試用試用演示演示輔導(dǎo)輔導(dǎo)結(jié)合平臺為客戶進(jìn)結(jié)合平臺為客戶進(jìn)行演示，同時簡潔行演示，同時簡潔明了地告訴客戶操明了地告訴客戶操作步驟和操作方法，作步驟和操作方法，并輔導(dǎo)客戶自己進(jìn)并輔導(dǎo)客戶自己進(jìn)行操作行操作在現(xiàn)場就通過演示在現(xiàn)場就通過演示手機(jī)或者客戶自己手機(jī)或者客戶自己的手機(jī)，讓客戶自的手機(jī)，讓客戶自己試著體驗(yàn)一下使己試著體驗(yàn)一下

20、使用樂趣用樂趣指引了指引了解數(shù)業(yè)解數(shù)業(yè)指引客戶點(diǎn)擊數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)詳細(xì)介紹網(wǎng)站業(yè)務(wù)使用樂趣業(yè)務(wù)使用樂趣結(jié)合生活場景的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用情況，激情描繪使用樂趣生活場景描述生活場景描述通過問詢了解客戶的個人生活經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入相應(yīng)場景，并詳細(xì)描述導(dǎo)航界面進(jìn)入導(dǎo)航界面進(jìn)入生活場景導(dǎo)航和傳統(tǒng)菜單雙重導(dǎo)航，指引客戶根據(jù)愛好進(jìn)入功能演示指引了指引了解數(shù)業(yè)解數(shù)業(yè)點(diǎn)擊這里，您就可以更詳細(xì)地了解這些服務(wù)了。業(yè)務(wù)使用樂趣業(yè)務(wù)使用樂趣您也可以象這位先生一樣，在出差時，使用無線商旅，保證您再也不會為出行而煩惱了。生活場景描述生活場景描述您看，像您這樣經(jīng)常出差在外，可以看看這位先生是如何通過我們的服務(wù)來解決出行問題的。導(dǎo)航界面進(jìn)入導(dǎo)航界面

21、進(jìn)入先生，您可以看看象您這樣的商務(wù)人士，一般都會在什么場合使用什么樣的業(yè)務(wù)步驟順步驟順序說明序說明 就開通和使用的操作步驟，按先后順序這樣指導(dǎo)客戶就開通和使用的操作步驟，按先后順序這樣指導(dǎo)客戶來操作。來操作。案例分案例分析說明析說明輔導(dǎo)客戶操作業(yè)務(wù)，主要有以下兩種方法：輔導(dǎo)客戶操作業(yè)務(wù)，主要有以下兩種方法：提出一個以前碰到的一個客戶，他是如何來使用這個業(yè)提出一個以前碰到的一個客戶，他是如何來使用這個業(yè)務(wù)，務(wù)，把他的整個使用過程完整地說明一下，并輔導(dǎo)客戶學(xué)習(xí)把他的整個使用過程完整地說明一下，并輔導(dǎo)客戶學(xué)習(xí)操作。操作。 只要您使用了手機(jī)報，您每天就可以通過手機(jī)隨時隨地了只要您使用了手機(jī)報，您每天就

22、可以通過手機(jī)隨時隨地了解到最新的資訊，您就可以這樣操作進(jìn)入閱讀。（拿出演示手解到最新的資訊，您就可以這樣操作進(jìn)入閱讀。（拿出演示手機(jī)邊操作或在網(wǎng)頁上的仿真手機(jī)演示）機(jī)邊操作或在網(wǎng)頁上的仿真手機(jī)演示） 第一步第一步，收到彩信或者打開短信的收信箱，收到彩信或者打開短信的收信箱，“選擇選擇”進(jìn)入，進(jìn)入，出現(xiàn)報紙主頁面；出現(xiàn)報紙主頁面； 第二步第二步，選擇進(jìn)入，就會出現(xiàn)信息標(biāo)題列表；，選擇進(jìn)入，就會出現(xiàn)信息標(biāo)題列表； 第三步第三步，可以向下翻頁，慢慢地逐條閱讀；，可以向下翻頁，慢慢地逐條閱讀； 第四步第四步，看完這條信息，可以選擇返回，重新回到信息標(biāo)，看完這條信息，可以選擇返回，重新回到信息標(biāo)題列表。

23、題列表。 以前有個客戶，他對號簿管家怎么用也是沒有任何概念。后以前有個客戶，他對號簿管家怎么用也是沒有任何概念。后來，我簡單地給他概括四個字來，我簡單地給他概括四個字“開菜新提開菜新提”。他覺得非常好記好。他覺得非常好記好用。用。 也就是先也就是先開通開通，直接在平臺上選擇號簿管家業(yè)務(wù)，按照提示，直接在平臺上選擇號簿管家業(yè)務(wù)，按照提示就可以開通。就可以開通。 然后在手機(jī)上進(jìn)入移動夢網(wǎng)的然后在手機(jī)上進(jìn)入移動夢網(wǎng)的菜單菜單“中國移動服務(wù)中國移動服務(wù)”下面的下面的“號簿管家號簿管家”。 一般來說，我們最常用的功能就是同步一般來說，我們最常用的功能就是同步更新更新，也就是這里的，也就是這里的“號簿更新

24、號簿更新”。 點(diǎn)擊確定，按照點(diǎn)擊確定，按照提示提示，就可以完成通訊錄在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)里，就可以完成通訊錄在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)里的同步更新了。的同步更新了。 那么，如何才能讓客戶那么，如何才能讓客戶自己自己就覺得這些產(chǎn)品使用非常得就覺得這些產(chǎn)品使用非常得心應(yīng)手、充滿無限樂趣呢？心應(yīng)手、充滿無限樂趣呢？關(guān)我嘛事？關(guān)我嘛事？你講的都是別人的使用你講的都是別人的使用感受，跟我有啥關(guān)系？感受，跟我有啥關(guān)系？積極態(tài)度積極態(tài)度鼓勵嘗試鼓勵嘗試提供條件提供條件實(shí)現(xiàn)試用實(shí)現(xiàn)試用提供體驗(yàn)平臺或臨時提供體驗(yàn)平臺或臨時實(shí)現(xiàn)客戶手機(jī)的數(shù)據(jù)業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶手機(jī)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能，以便試用無障務(wù)功能，以便試用無障礙。礙。這時候讓客戶自己操這時候

25、讓客戶自己操作，客戶很容易產(chǎn)生因作，客戶很容易產(chǎn)生因?yàn)椴涣私庑聵I(yè)務(wù)而擔(dān)心為不了解新業(yè)務(wù)而擔(dān)心出丑的畏懼心理，導(dǎo)致出丑的畏懼心理，導(dǎo)致客戶不敢輕易嘗試。因客戶不敢輕易嘗試。因此，利用從眾心理告訴此，利用從眾心理告訴客戶大家都是一樣的不客戶大家都是一樣的不懂操作，將有助于直接懂操作，將有助于直接消除客戶的擔(dān)心心理消除客戶的擔(dān)心心理。營銷代表的話語也在營銷代表的話語也在傳遞一種信息是否鼓勵傳遞一種信息是否鼓勵客戶去嘗試，即使錯了客戶去嘗試，即使錯了也沒有關(guān)系。因此最好也沒有關(guān)系。因此最好能用積極的語言和態(tài)度能用積極的語言和態(tài)度去鼓勵客戶參與試用體去鼓勵客戶參與試用體驗(yàn)。驗(yàn)。從眾心理從眾心理消除擔(dān)心消

26、除擔(dān)心鼓勵客戶試用的步驟鼓勵客戶試用的步驟積極態(tài)度積極態(tài)度鼓勵嘗試鼓勵嘗試提供條件提供條件實(shí)現(xiàn)試用實(shí)現(xiàn)試用“現(xiàn)在您的手機(jī)已經(jīng)現(xiàn)在您的手機(jī)已經(jīng)接收到一封彩信手機(jī)報，接收到一封彩信手機(jī)報，您盡管多試著操作了您盡管多試著操作了解。解。”“這是剛推出的新業(yè)這是剛推出的新業(yè)務(wù)，大部分人都是不知務(wù)，大部分人都是不知道如何操作的。道如何操作的?！薄岸嘣噹紫?，就基本多試幾下，就基本都熟悉了。都熟悉了。”從眾心理從眾心理消除擔(dān)心消除擔(dān)心鼓勵客戶試用的步驟鼓勵客戶試用的步驟以客為主以客為主讓客戶站在（或坐在）體讓客戶站在（或坐在）體驗(yàn)設(shè)備正前方，引導(dǎo)員站驗(yàn)設(shè)備正前方，引導(dǎo)員站在顧客的右側(cè)，微側(cè)身，在顧客的右側(cè)，微

27、側(cè)身，前傾，距離前傾，距離101020CM20CM左右左右。當(dāng)面對當(dāng)面對2 2位以上顧客時，請位以上顧客時，請有直接需求的客戶在主位有直接需求的客戶在主位，其他原則同上。，其他原則同上?！熬嚯x距離”產(chǎn)生美產(chǎn)生美略微前傾，靠近；略微前傾，靠近；表情微笑從容；表情微笑從容；真誠，直視客戶眼睛。自然真誠，直視客戶眼睛。自然適當(dāng)轉(zhuǎn)移，不閃爍；適當(dāng)轉(zhuǎn)移，不閃爍；手臂自然垂放于體側(cè)，隨講手臂自然垂放于體側(cè)，隨講解變換手勢；解變換手勢；指方向時用手掌。指方向時用手掌。X X如果如果“失敗失敗”為成功指明了方向，那么失敗和成功有什么兩樣為成功指明了方向，那么失敗和成功有什么兩樣！鼓勵嘗試類：鼓勵嘗試類：“要不

28、您也來感受一下要不您也來感受一下”/“/“要不您也來試試要不您也來試試”認(rèn)可類：認(rèn)可類：“您剛才做得很對您剛才做得很對”/“/“沒錯，您的操作很標(biāo)準(zhǔn)沒錯，您的操作很標(biāo)準(zhǔn)”贊揚(yáng)類：贊揚(yáng)類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前應(yīng)該了解或者使用過吧的，您之前應(yīng)該了解或者使用過吧”錯誤時的鼓勵類：錯誤時的鼓勵類：“沒關(guān)系，很多人第一次操作時都不是太沒關(guān)系，很多人第一次操作時都不是太熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個業(yè)務(wù)的熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個業(yè)務(wù)的操作？操作？”激發(fā)激發(fā)共鳴共鳴達(dá)成達(dá)成銷售銷售引發(fā)引發(fā)興

29、趣興趣引導(dǎo)引導(dǎo)了解了解締結(jié)銷售是四大環(huán)節(jié)中的最后一個階段，是營銷的臨門一腳。締結(jié)銷售是四大環(huán)節(jié)中的最后一個階段，是營銷的臨門一腳。四大環(huán)節(jié)追求的最根本目標(biāo)是締結(jié)銷售，引發(fā)興趣、引導(dǎo)了解、四大環(huán)節(jié)追求的最根本目標(biāo)是締結(jié)銷售，引發(fā)興趣、引導(dǎo)了解、激發(fā)共鳴的所有營銷工作都是為了促使客戶購買新業(yè)務(wù)。因此，激發(fā)共鳴的所有營銷工作都是為了促使客戶購買新業(yè)務(wù)。因此，引導(dǎo)員在這個環(huán)節(jié)中需要幫助客戶消除疑慮，并促進(jìn)其成交。引導(dǎo)員在這個環(huán)節(jié)中需要幫助客戶消除疑慮，并促進(jìn)其成交。 客戶決策心理陰謀陽謀合法化風(fēng)險點(diǎn)風(fēng)險點(diǎn)降低風(fēng)險降低風(fēng)險容易掉線語聊還要收費(fèi)啊 開通高級會員還是要收錢??！掉線也可以收到短信啊。雖然收費(fèi)，

30、通話效果好，效率自然高，有的同事如果沒有QQ也照樣可以開會溝通??！您算算看，單獨(dú)下載彩鈴就要每首2-3元，而高級會員每月只要交5元錢就可以享受5首免費(fèi)彩鈴，那就比別人省了5-10元啊。要收錢，而且有的報挺貴信息量有限;操作是不是很復(fù)雜不知道安全不安全其實(shí)比起報紙或雜志，手機(jī)報的價格還是非常超值的；雖然并不是囊括所有，但是絕對是精華和重點(diǎn)的事件。 這個產(chǎn)品的用戶很多，有些還是老人家呵呵，電腦病毒比手機(jī)病毒那可厲害多了， 反應(yīng)速度快不快優(yōu)惠是否有其他服務(wù)商高第一時間幫助您解決差旅問題中國移動在任何地方都是當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)的大客戶，可以享受到很多優(yōu)惠折扣 q 第一步：接話：贊美認(rèn)同第一步：接話：贊美認(rèn)同q

31、 第二步：說話：強(qiáng)化購買點(diǎn)第二步：說話：強(qiáng)化購買點(diǎn)q 第三步：推話：征求對方意見第三步：推話：征求對方意見我還要考慮考慮我還要考慮考慮我不需要，我對這個不感興趣我不需要，我對這個不感興趣這項(xiàng)業(yè)務(wù)真的可以帶來這么多好處？這項(xiàng)業(yè)務(wù)真的可以帶來這么多好處？拆分法拆分法 效益法效益法價格表達(dá)價格表達(dá)同比法同比法 刺激法刺激法把價值研究得透徹的是專家把價值研究得透徹的是專家 不談價值而只談價格是傻瓜不談價值而只談價格是傻瓜將數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益一一拆分列舉的方法，應(yīng)該羅列其它單一產(chǎn)品價格，而不是僅僅給客戶一個總價。 手機(jī)早晚報，雖然一個月3元錢，但是每天只要您1毛錢。俱樂部高級會員5元的會費(fèi)免費(fèi)下載5首彩鈴，

32、這就相當(dāng)于每首才1元錢，也比直接下載便宜多了呀！ 拆分法拆分法同比法是將欲推銷的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較的方法。飛信與QQ對比來說可以給手機(jī)好友發(fā)短信，同時又是免費(fèi)的。手機(jī)報相比普通報紙便宜多了！同比法同比法刺激法是用其他人的選擇來刺激客戶的方法。像您這樣的公司白領(lǐng)幾乎都開通了飛信，現(xiàn)在沒有飛信就好像當(dāng)年不會用QQ一樣現(xiàn)在很多人都使用手機(jī)報了，大家的反應(yīng)都不錯，而且會相互聊天時候談?wù)撈鹗謾C(jī)報呢。 刺激法刺激法效益法是詳盡描述欲推銷數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益，給客戶帶來物有超值的感覺。您加入無限音樂俱樂部如果幸運(yùn)的拿到歌友會門票的話，那可真是令朋友們羨慕?。⌒б娣ㄐб娣ǚ椒ń榻B方法介紹話術(shù)舉例話術(shù)舉例 二

33、擇一法二擇一法 時限法時限法 附加法附加法免費(fèi)試用法免費(fèi)試用法落單成交落單成交通過“二擇一”式的問題，限定回答范圍，縮小客戶的考慮余地您看，您是想訂購手機(jī)報還是飛信呢您看，是您自己開通呢，還是我?guī)湍_通？您是現(xiàn)在就開通呢？還是辦理完業(yè)務(wù)再開通？二選一法二選一法通過免費(fèi)試用，讓客戶放心親身體驗(yàn)產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的效益無線音樂俱樂部可以免費(fèi)下載很多好聽的彩鈴和振鈴手機(jī)報紙?jiān)诿吭?號至20號是可以免費(fèi)體驗(yàn)72小時。免費(fèi)試用法免費(fèi)試用法通過贈送一些小禮物或者附加品，吸引客戶?？蛻舫３Ｒ?yàn)橄矚g附加因素或者附加產(chǎn)品，而購買某產(chǎn)品。您在3月31日前開通飛信還有機(jī)會贏取這些禮品呢！您看（指彩頁上的信息）附加法附加

34、法通過設(shè)定時限，讓客戶感覺到緊迫感，從而快速做出決定手機(jī)證券的免費(fèi)促銷期到月底就結(jié)束了免費(fèi)期下周就要過了，您看要不要考慮一下？附件法附件法方法介紹方法介紹話術(shù)舉例話術(shù)舉例 采用不同的免費(fèi)刺激方法，讓客戶感覺到切實(shí)的優(yōu)惠，下定開通數(shù)采用不同的免費(fèi)刺激方法，讓客戶感覺到切實(shí)的優(yōu)惠，下定開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。據(jù)業(yè)務(wù)的決心。P免費(fèi)試用：免費(fèi)試用：“免費(fèi)試用”能夠有效消除客戶的疑慮，讓他們覺得開通了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也不會有任何風(fēng)險。P免費(fèi)下載：免費(fèi)下載：平臺上面有免費(fèi)圖書、圖片、游戲、音樂可以免費(fèi)下載，讓客戶感覺好東西還能免費(fèi)，就會嘗試開通使用。P功能附送：功能附送：“功能附送”讓客戶感覺不僅數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身非常有幫

35、助，而且其它小功能也是非常實(shí)用。P免費(fèi)贈送：免費(fèi)贈送：“免費(fèi)贈送”讓客戶感覺到非常實(shí)惠，增加他們開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。在本月在本月2121日以后開通此日以后開通此項(xiàng)業(yè)務(wù)，您將享受長達(dá)項(xiàng)業(yè)務(wù)，您將享受長達(dá)四十天的免費(fèi)試用期。四十天的免費(fèi)試用期。在本月底前開通本項(xiàng)數(shù)據(jù)在本月底前開通本項(xiàng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，您將可以在半年內(nèi)業(yè)務(wù)，您將可以在半年內(nèi)每月獲贈免費(fèi)短信每月獲贈免費(fèi)短信200200條，條，讓您發(fā)短信發(fā)到手指疼。讓您發(fā)短信發(fā)到手指疼。如果現(xiàn)在您開通手機(jī)郵箱功如果現(xiàn)在您開通手機(jī)郵箱功能，還可以贈送您通訊錄、能，還可以贈送您通訊錄、郵件傳真、短信倉庫、短信郵件傳真、短信倉庫、短信百寶箱這么多的特色功能，百寶箱這

36、么多的特色功能，包管您用起來驚喜不斷。包管您用起來驚喜不斷。我們平臺上還有圖片、我們平臺上還有圖片、游戲、音樂、圖書都可游戲、音樂、圖書都可以免費(fèi)下載的，您也可以免費(fèi)下載的，您也可以下來玩玩的。以下來玩玩的。 體驗(yàn)營銷真要正解決的不是能不能賣出去的問題體驗(yàn)營銷真要正解決的不是能不能賣出去的問題； 而是通過什么方式銷售的問題；而是通過什么方式銷售的問題； 更是客戶在采購了這種產(chǎn)品是否會長期使用的問更是客戶在采購了這種產(chǎn)品是否會長期使用的問題。題。 所以，新業(yè)務(wù)營銷的本質(zhì)是通過體驗(yàn)讓客戶學(xué)會所以，新業(yè)務(wù)營銷的本質(zhì)是通過體驗(yàn)讓客戶學(xué)會使用，并享受體驗(yàn)和使用新業(yè)務(wù)帶來的樂趣。使用，并享受體驗(yàn)和使用新業(yè)

37、務(wù)帶來的樂趣。1.1.客戶識別客戶識別7.7.消除疑慮消除疑慮8.8.促成銷售促成銷售2.2.主動引導(dǎo)主動引導(dǎo)3.3.故事講述故事講述4.4.業(yè)務(wù)推薦業(yè)務(wù)推薦5.5.演示輔導(dǎo)演示輔導(dǎo)6.6.客戶體驗(yàn)客戶體驗(yàn)?zāi)磕?錄錄一、什么是營銷一、什么是營銷二、客戶細(xì)分二、客戶細(xì)分三、營銷技巧三、營銷技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧宣傳陳列的功能宣傳陳列的功能 引導(dǎo)功能引導(dǎo)功能 造勢功能造勢功能 促銷功能促銷功能 標(biāo)志功能標(biāo)志功能 營銷重點(diǎn)突出，主題鮮明，廳宣傳主題不多于2個； 針對專項(xiàng)營銷活動，整合營銷。集中櫥窗、展架、吊旗等全面影響客戶感知； 宣傳資料內(nèi)容突出客戶利益，并擺放客戶第一眼看

38、到的位置。 區(qū)域標(biāo)識導(dǎo)引清晰，尤其 是面積較大的營業(yè)廳； 有效利用LCD，給客戶帶來視覺和聽覺刺激； 立體化影響空間：三縱地面、中部、天花；三橫自助服務(wù)區(qū)、終端銷售區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)。 宣傳資料視覺統(tǒng)一、感受舒適，具鮮明特性； 色調(diào)活潑明朗，第一時間吸引客戶； 固定設(shè)施少，以可流動設(shè)施為主，可按需進(jìn)行各類功能調(diào)整； 根據(jù)廳店條件配備合理的號碼超市、移動產(chǎn)品陳列超市等，刺激客戶視覺感知。 設(shè)置新業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺，并保證體驗(yàn)平臺周圍有足夠的空間開展體驗(yàn)營銷活動；營業(yè)廳宣傳陳設(shè)四大要點(diǎn)營業(yè)廳宣傳陳設(shè)四大要點(diǎn)宣傳原則宣傳原則空間設(shè)計空間設(shè)計陳設(shè)原則陳設(shè)原則設(shè)備配置設(shè)備配置宣傳與陳設(shè)宣傳與陳設(shè)顯而易見顯而易見伸

39、手可取伸手可取價格醒目價格醒目分類陳列分類陳列滿陳列滿陳列關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)陳列重點(diǎn)突出重點(diǎn)突出形色協(xié)調(diào)形色協(xié)調(diào)陳列生動化陳列生動化 廳內(nèi)陳列效果，會因視野的高低而不同。廳內(nèi)陳列效果，會因視野的高低而不同。在在POPPOP陳列的過程，需要注意兩個高度：一是眼睛的高度、二是陳列的過程，需要注意兩個高度：一是眼睛的高度、二是黃金分割陳列高度。黃金分割陳列高度。顯而易見：陳列效果與視線分析顯而易見：陳列效果與視線分析眼睛的高度眼睛的高度“購買的高度購買的高度”黃金分割陳列線黃金分割陳列線 商品陳列的高度，對于銷售量有決定性的影響。理想的高度商品陳列的高度，對于銷售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起是由

40、地面起80130cm80130cm之間的高度。之間的高度。放在放在180cm180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度( (約約9595115cm)115cm)銷售量的銷售量的1010。 伸手可?。荷唐逢惲械母叨壬焓挚扇。荷唐逢惲械母叨葍r格醒目：價格標(biāo)簽增強(qiáng)客戶的購買欲價格醒目：價格標(biāo)簽增強(qiáng)客戶的購買欲 約有約有6565的人在購物時，會想去參閱貨架上的標(biāo)價，價的人在購物時，會想去參閱貨架上的標(biāo)價，價格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購。顧客都不愿意每次看格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購。顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品，因此價格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易價

41、格時都要拿起商品，因此價格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報。獲知價格情報。宣傳資料設(shè)計宣傳資料設(shè)計- -以價格作為亮點(diǎn)，突出賣點(diǎn)，排列有序，主次分明以價格作為亮點(diǎn)，突出賣點(diǎn)，排列有序，主次分明產(chǎn)品陳列如何增強(qiáng)客戶購買欲？產(chǎn)品陳列如何增強(qiáng)客戶購買欲？產(chǎn)品陳列如何增強(qiáng)客戶購買欲？宣傳資料設(shè)計宣傳資料設(shè)計- -以價格作為亮點(diǎn)，突出賣點(diǎn)，排列有序，主次分明以價格作為亮點(diǎn)，突出賣點(diǎn)，排列有序，主次分明在商品展示臺上，能標(biāo)出商品特性或價格，可以提高在商品展示臺上，能標(biāo)出商品特性或價格，可以提高125125的促銷效果。如果在標(biāo)示卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商的促銷效果。如果在標(biāo)示卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價格時，

42、則只能增加品品牌而不標(biāo)出價格時，則只能增加l8l8的效果。的效果。重點(diǎn)突出：產(chǎn)品標(biāo)示牌重點(diǎn)突出：產(chǎn)品標(biāo)示牌就類似就類似“每日一物每日一物”的特賣品，曾進(jìn)行測試，測驗(yàn)的重點(diǎn)為的特賣品，曾進(jìn)行測試，測驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上是否加上“特賣活動卡特賣活動卡”。未加。未加“特賣卡特賣卡”的特賣品每天約的特賣品每天約賣出賣出1010件，加上件，加上“特賣卡特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為后，銷售數(shù)量就增為6060件，約六件，約六倍之多。倍之多。重點(diǎn)突出：特賣活動卡（促銷海報）重點(diǎn)突出：特賣活動卡（促銷海報） 在研究中發(fā)現(xiàn)，在在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特特賣插賣插”中，如果加上專人中，如果加上專人的口語推薦，會產(chǎn)生更高的口語

43、推薦，會產(chǎn)生更高的銷售力量。的銷售力量。研究中發(fā)現(xiàn)，沒有這項(xiàng)口研究中發(fā)現(xiàn)，沒有這項(xiàng)口語推薦每天的銷售量，只語推薦每天的銷售量，只有有1515件，加上口語推薦后件，加上口語推薦后，增加為，增加為145145件。件。重點(diǎn)突出：導(dǎo)購?fù)扑]的效果重點(diǎn)突出：導(dǎo)購?fù)扑]的效果制作銷售廣告語制作銷售廣告語關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 陳陳 列列即不同種類但是有互補(bǔ)作用的宣傳資料陳列在一起。運(yùn)用商品之間即不同種類但是有互補(bǔ)作用的宣傳資料陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，方便客戶在購買某產(chǎn)品后，順便購買與之相關(guān)的產(chǎn)品。的互補(bǔ)性，方便客戶在購買某產(chǎn)品后，順便購買與之相關(guān)的產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)陳列：刺激客戶消費(fèi)欲關(guān)聯(lián)陳列：刺激客戶消費(fèi)欲分類陳列分

44、類陳列哪種效果會好一點(diǎn)？哪種效果會好一點(diǎn)？分分 類類 陳陳 列列宣傳資料按照不同標(biāo)準(zhǔn)（如品牌、功能等）進(jìn)行陳列。優(yōu)點(diǎn)就是商品宣傳資料按照不同標(biāo)準(zhǔn)（如品牌、功能等）進(jìn)行陳列。優(yōu)點(diǎn)就是商品信息能一目了然呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，方便消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。信息能一目了然呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，方便消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。按品牌，每面展示多種產(chǎn)品按品牌，每面展示多種產(chǎn)品按功能（新業(yè)務(wù)按功能（新業(yè)務(wù)/ /集團(tuán)業(yè)務(wù)、最集團(tuán)業(yè)務(wù)、最新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠套餐），每面只展新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠套餐），每面只展示一種產(chǎn)品示一種產(chǎn)品滿陳列滿陳列 要讓自己的要讓自己的POPPOP擺擺滿陳列架，做到滿滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以陳列。這樣既可以增加

45、產(chǎn)品展示的飽增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度。滿度和可見度。形色協(xié)調(diào)形色協(xié)調(diào) 相鄰相鄰POPPOP之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大，一般由暖色至冷之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大，一般由暖色至冷色過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）。色過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）。 手繪手繪POPPOP標(biāo)示位置標(biāo)示位置有效標(biāo)示位置注意的問題：有效標(biāo)示位置注意的問題： 在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置 標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或防礙商品的提放標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或防礙商品的提放 標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識別的位置標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配

46、置在容易識別的位置 有效的利用天花板的空間及梁柱面的位置有效的利用天花板的空間及梁柱面的位置 利用手繪利用手繪POPPOP，使陳列的死角復(fù)活，使陳列的死角復(fù)活POP物料的建議擺放序號序號位置位置建議陳列的建議陳列的POPPOP1 1店內(nèi)（體驗(yàn)區(qū)）入口處店內(nèi)（體驗(yàn)區(qū)）入口處海報（海報架）、海報（海報架）、 X X展架展架/ /易拉寶易拉寶2 2玻璃窗、玻璃門玻璃窗、玻璃門海報海報3 3營業(yè)廳（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)立柱柱面營業(yè)廳（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)立柱柱面海報、豎幅海報、豎幅4 4體驗(yàn)區(qū)天棚上方體驗(yàn)區(qū)天棚上方橫橫/ /豎幅豎幅5 5體驗(yàn)柜臺旁體驗(yàn)柜臺旁折頁折頁/ /資料架、資料架、X X展架、海報（海報架）、展架、

47、海報（海報架）、指引指引標(biāo)識標(biāo)識6 6客戶最常走的路線客戶最常走的路線海報、海報、X X展架展架/ /易拉寶、堆頭易拉寶、堆頭7 7店門店門( (體驗(yàn)區(qū)）口平視正前方、體驗(yàn)區(qū)）口平視正前方、店店（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)主要通道對應(yīng)的（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)主要通道對應(yīng)的天棚上方天棚上方吊旗吊旗陳列生動化的工具陳列生動化的工具POPPOP產(chǎn)品產(chǎn)品廣告載體廣告載體貨架及貨架及市場工具市場工具燈箱燈箱焦點(diǎn)媒體焦點(diǎn)媒體展示柜展示柜贈品贈品堆頭堆頭-店頭展示店頭展示吊旗吊旗立牌立牌海報海報布旗布旗易拉寶易拉寶DMDM單單-產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示商標(biāo)商標(biāo)價格標(biāo)簽價格標(biāo)簽特賣活動特賣活動卡卡-貨架貨架冰箱冰箱運(yùn)載工具運(yùn)載

48、工具產(chǎn)品售賣產(chǎn)品售賣工具工具店招店招櫥窗櫥窗堆頭堆頭-吸引點(diǎn)吸引點(diǎn)效果效果體現(xiàn)方式體現(xiàn)方式實(shí)現(xiàn)手段實(shí)現(xiàn)手段設(shè)設(shè)計計要要素素1.1. 產(chǎn)品特產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)一目了然一目了然通過極具產(chǎn)品特色的廣告語，模型設(shè)計通過極具產(chǎn)品特色的廣告語，模型設(shè)計，展臺布置以及燈光效果形成視覺沖擊，展臺布置以及燈光效果形成視覺沖擊，引起客戶關(guān)注。，引起客戶關(guān)注。宣傳單張宣傳單張POPPOP廣告廣告?zhèn)€性化展臺布置個性化展臺布置燈光燈光2.2. 品牌形品牌形象象耳濡目染耳濡目染通過規(guī)范的門楣設(shè)計、大廳內(nèi)各功能區(qū)通過規(guī)范的門楣設(shè)計、大廳內(nèi)各功能區(qū)的企業(yè)的企業(yè)LOGOLOGO，以及在產(chǎn)品的包裝和宣傳，以及在產(chǎn)品的包裝和宣傳畫的設(shè)計上

49、不斷展示企業(yè)形象。畫的設(shè)計上不斷展示企業(yè)形象。VIVI系統(tǒng)系統(tǒng)LOGOLOGO宣傳畫宣傳畫包裝包裝3.3. 視覺感視覺感染力染力別具一格別具一格通過整體布局合理，體現(xiàn)和諧統(tǒng)一的美通過整體布局合理，體現(xiàn)和諧統(tǒng)一的美感，各個功能區(qū)的布局要突出主題，給感，各個功能區(qū)的布局要突出主題，給客戶美好的第一印象?？蛻裘篮玫牡谝挥∠蟆Ｕ古_布局有序展臺布局有序燈光效果燈光效果營業(yè)員的良好形象營業(yè)員的良好形象4.4. 設(shè)施友設(shè)施友好好愛屋及烏愛屋及烏通過建立高度適宜的業(yè)務(wù)受理臺席，展通過建立高度適宜的業(yè)務(wù)受理臺席，展示臺席向客戶傳達(dá)一種友好的氛圍示臺席向客戶傳達(dá)一種友好的氛圍保持展臺的高度適宜保持展臺的高度適宜保

50、證自助服務(wù)區(qū)設(shè)備保證自助服務(wù)區(qū)設(shè)備齊全，且正常運(yùn)作齊全，且正常運(yùn)作各種座椅的設(shè)計充分各種座椅的設(shè)計充分利用人體工程學(xué)原理利用人體工程學(xué)原理5.5. 背景音背景音樂樂先聲奪人先聲奪人通過播放與產(chǎn)品相匹配的音樂旋律，調(diào)通過播放與產(chǎn)品相匹配的音樂旋律，調(diào)節(jié)視覺感受，來刺激客戶的購買欲望。節(jié)視覺感受，來刺激客戶的購買欲望。展臺音樂展臺音樂大廳背景音樂大廳背景音樂6.6. 動態(tài)視動態(tài)視聽聽錦上添花錦上添花以動態(tài)視頻的方式引起客戶的強(qiáng)烈興趣以動態(tài)視頻的方式引起客戶的強(qiáng)烈興趣企業(yè)宣傳片企業(yè)宣傳片促銷業(yè)務(wù)宣傳片促銷業(yè)務(wù)宣傳片優(yōu)惠活動優(yōu)惠活動視覺營銷系統(tǒng)設(shè)計視覺營銷系統(tǒng)設(shè)計吸引點(diǎn)吸引點(diǎn)效果效果體現(xiàn)方式體現(xiàn)方式實(shí)

51、現(xiàn)手段實(shí)現(xiàn)手段藝藝術(shù)術(shù)特特色色類類7.7. 造型美造型美不同凡響不同凡響通過展臺、迎賓臺造型的通過展臺、迎賓臺造型的新、奇、特來吸引客戶注新、奇、特來吸引客戶注意，意，體驗(yàn)區(qū)展臺的造型體驗(yàn)區(qū)展臺的造型排號機(jī)的造型排號機(jī)的造型櫥窗的造型櫥窗的造型8.8. 陳列感召陳列感召力力不拘一格不拘一格把產(chǎn)品通過不同的陳列方把產(chǎn)品通過不同的陳列方式展現(xiàn)出來。式展現(xiàn)出來。業(yè)務(wù)宣傳資料的陳列方式業(yè)務(wù)宣傳資料的陳列方式9.9. 人性化人性化賓至如歸賓至如歸為了客戶的便利性，依據(jù)為了客戶的便利性，依據(jù)客戶在營業(yè)廳內(nèi)的路徑設(shè)客戶在營業(yè)廳內(nèi)的路徑設(shè)計宣傳品的排放計宣傳品的排放友情提示牌友情提示牌開心貼士開心貼士糖果服務(wù)

52、、飲水機(jī)糖果服務(wù)、飲水機(jī)方便客戶拿取業(yè)務(wù)資料方便客戶拿取業(yè)務(wù)資料10.10.情景化情景化即景生情即景生情通過模擬生活的情景化設(shè)通過模擬生活的情景化設(shè)計達(dá)到引起客戶共鳴的效計達(dá)到引起客戶共鳴的效果。果。模擬生活情景的體驗(yàn)區(qū)模擬生活情景的體驗(yàn)區(qū)貴賓接待區(qū)：溫馨貴賓接待區(qū)：溫馨11.11.色彩色彩賞心悅目賞心悅目主要利用色彩對情緒調(diào)節(jié)主要利用色彩對情緒調(diào)節(jié)的作用。的作用。投訴接待室：安靜的色彩投訴接待室：安靜的色彩貴賓接待室：高貴的色彩貴賓接待室：高貴的色彩社社會會責(zé)責(zé)任任感感12.12.社會責(zé)任社會責(zé)任感感一體同心一體同心通過共同的價值觀念拉近通過共同的價值觀念拉近與客戶的心理距離，使客與客戶的心

53、理距離，使客戶加深對品牌和商品的認(rèn)戶加深對品牌和商品的認(rèn)同。同。文化展示區(qū)：公益事業(yè)、社文化展示區(qū)：公益事業(yè)、社會效益會效益視覺營銷系統(tǒng)設(shè)計視覺營銷系統(tǒng)設(shè)計營業(yè)廳展陳之營業(yè)廳展陳之營銷氛圍營造營銷氛圍營造營業(yè)廳氛圍管理的關(guān)鍵要素營業(yè)廳氛圍管理的關(guān)鍵要素聲聲溫溫光光味味氛圍氛圍服務(wù)者服務(wù)者色色地板、墻壁、地板、墻壁、天花板天花板燈光的運(yùn)用燈光的運(yùn)用利用亮度、色調(diào)的反差，可以使客戶的注意力集中在體驗(yàn)區(qū)，從而達(dá)到了視利用亮度、色調(diào)的反差，可以使客戶的注意力集中在體驗(yàn)區(qū)，從而達(dá)到了視覺引導(dǎo)的作用。覺引導(dǎo)的作用。經(jīng)由色光照射，體驗(yàn)區(qū)會產(chǎn)生柔和、溫暖的感覺，使顧客獲得心理上的欣快經(jīng)由色光照射，體驗(yàn)區(qū)會產(chǎn)生

54、柔和、溫暖的感覺，使顧客獲得心理上的欣快感，進(jìn)而對體驗(yàn)區(qū)產(chǎn)生好感，以至于產(chǎn)生購買的欲望。感，進(jìn)而對體驗(yàn)區(qū)產(chǎn)生好感，以至于產(chǎn)生購買的欲望。白熾燈為暖光，適合暖色系產(chǎn)品；而熒光燈為冷光。利用不同的燈具，經(jīng)由白熾燈為暖光，適合暖色系產(chǎn)品；而熒光燈為冷光。利用不同的燈具，經(jīng)由人為的調(diào)節(jié)，可以營造不同的氣氛，使體驗(yàn)區(qū)顯得清涼或溫暖。同時，燈光人為的調(diào)節(jié)，可以營造不同的氣氛，使體驗(yàn)區(qū)顯得清涼或溫暖。同時，燈光照射在照射在POPPOP上時，反射的上時，反射的POPPOP色彩將對體驗(yàn)區(qū)起到渲染作用，因此，如果懸掛色彩將對體驗(yàn)區(qū)起到渲染作用，因此，如果懸掛暖色的吊旗，通過燈光照射，體驗(yàn)區(qū)就營造一種熱鬧的氛圍。所以，燈光與暖色的吊旗，通過燈光照射，體驗(yàn)區(qū)就營造一種熱鬧的氛圍。所以，燈光與POPPOP的配合，能渲染出強(qiáng)烈的營銷氣氛。的配合，能渲染出強(qiáng)烈的營銷氣氛。吸引注意吸引注意提高親和力提高親和力營造氣氛營造氣氛色彩營銷色彩營銷7 7秒定律秒定律 消費(fèi)者的消費(fèi)者的“好色好色”傾向傾向 色彩是商品的皮膚更是商品的第一張名片色彩是商品的皮膚更是商品的第一張名片 色彩語言善于表達(dá)品牌思想色彩語言善于表達(dá)品牌思想 色彩是打開顧客心鎖的無形鑰匙色彩是打開顧客心鎖的無形鑰匙 色彩容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感色彩容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感 強(qiáng)烈色配合：指兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色指兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃