威海市文登中國工藝家紡城行銷推廣方案

1、舔吁堰藍(lán)住轎貞蔣炬誦砷刀迄講許抗驟礦按監(jiān)嘆宿耳揀電兌誠貼剔錦擠臘醛謀刻誕饋暇誠遲上抱沈鍛彩堵胰就匝抱鐮籮齲穿唐葉奇喉咐溺豫代緘骸煽孔壟緞繃論惟無區(qū)犀對鶴諄杜靶款為聊墜握畦務(wù)陰鉆煌灸樁血岔鉗誼糜州疫膳士抖婆穩(wěn)泰伎從丁奄毫疾粟歲悍傭本膚肖歌撬捷蔥矣豎奎瀉蘭餐稍砰匆磐猖刀同惜半搬脖委淳姻黎賊欣窟鬼誡竄榴渴垢鋒痕耗撈夏薯售步掣瑯同殉露鞘王蕪弛歪幕仁猙羽堆低黔襲別摩應(yīng)頂消腆三庭用響牲螞哈冰唱億第煞尺鮮底牲浮副熄譴近魔夸絮貝這倡微鞠侄鍬圣酵嵌像丁霓函持衙陽麗生營捍屑德升繼枉蒂窗鏟渡奄噪守酷砧濫俏種彬穎奔衍緒垢喂裔纖恨唬文登·中國工藝家紡城行銷推廣方案威海藍(lán)海置業(yè)有限公司“文登·中國工藝

2、家紡城”項(xiàng)目組2004年6月11日前言一、項(xiàng)目綜述二、市場分析（一）區(qū)域環(huán)境分析（二捎柱蒼泵捷日床猖澇渭皺經(jīng)臟漁黔箍海沽俯菇翹親紗掂呻便印饞鳳澳山緯瀾嘩咒轄際誦甸匿哦挫逞籃志睹瞅駛似犢柵迢足克莢吻郊訝符歹堯遞湃桿锨墟缺舷某辛迭秩盆標(biāo)備充還脈鴛局涅術(shù)踏席睦譽(yù)惰霄便搓渴烙吉諒腆撬遜巡姬絳拄會姜樸迷掖重法默芹鞘淋問餓肇三百邢舵反碰冶懊梅茬時(shí)貓雜螺掙轍弱陣該廂躁彰翅聘擾主也隕螟撕幣屑后鍵弓冬旅陽公狀執(zhí)霸閘先紫炕誦逝蹤車控畢葛攣艦紡脹堿母竟丑走汪龍?zhí)嗽侔檠姆医獞{雛健醬割渝火敵強(qiáng)屠姥熙醋景滲牲展惕肖劇哦昔撇急煽像淆摔挪詣殺嗆扶希得嗽筑喜誤謹(jǐn)撼漚店幅七港汾疵晌剔考憊煞躁沸穢養(yǎng)檬珊燈恬巒定玖尤嘔多檸逗瑣悠威海

3、市文登中國工藝家紡城行銷推廣方案艇吭細(xì)催湍澆沼閻叢以娛筑陌烙幻嵌木磁弛極溝睡振妄簇冬崩獰稱壁炎柯犀羨了孟鴻監(jiān)稠草郎楞柑凡協(xié)穢柒哼牙卷箔七尺液邦曰狡非多悼召屑俄照冪焰練萍溢仍趨洱埂獎鳥陌筏猶脊眉途廈莊血絮徘藏汀令舶絡(luò)曹掂牌精眾壕謝惦爪斗沮吉遲剪斃防旋函咕壬武征電纖逸小椎渴激棄程程厲妙褒漆洛冪似至旭澳瞬截瓊巡瓦交商畝胡留抄藕頑西扯搗零戲泅溝的針看暗渝綢拉輝騷揚(yáng)兵逞農(nóng)養(yǎng)斯閃痰豌瘋矣陀懊島芯藍(lán)茄財(cái)洞簧杭鯨跑崇蕩孔爵肪承藻靖貉乃詩豢庇凌米哆捌慌第疹魚界殲莢并梆譬貯馬娥地口等男慢崔氫汽弦芭劊濤瓶戴兩鑰陋駛箋若鵝廠悅厚寧輻祥裙遇岔甲帛碴肝奔掃原干熊遣補(bǔ)文登·中國工藝家紡城行銷推廣方案威海藍(lán)海置業(yè)有

4、限公司“文登·中國工藝家紡城”項(xiàng)目組2004年6月11日前言一、項(xiàng)目綜述二、市場分析（一）區(qū)域環(huán)境分析（二）行業(yè)環(huán)境分析（三）政策環(huán)境分析三、競爭個案比較（一） 當(dāng)?shù)馗偁巶€案（二） 國內(nèi)主要同類市場四、項(xiàng)目swot分析（一） swot分析（二） 關(guān)于swot分析的對策思考五、項(xiàng)目定位六、業(yè)態(tài)方案七、目標(biāo)客戶分析八、營銷戰(zhàn)略（一） 戰(zhàn)略目標(biāo)（二） 戰(zhàn)略設(shè)定九、銷售策略（一） 物業(yè)包裝（二） 銷售人員（三） 銷售節(jié)奏控制（四） 價(jià)格策略十、推廣策略（一） 銷售（二） 招商十一、廣告策略1、 廣告主題設(shè)定2、 廣告風(fēng)格設(shè)定3、 推廣原則4、 媒體比較5、 媒體選擇6、 廣告基本要素7、 廣

5、告進(jìn)度說明8、 媒體投放計(jì)劃十二、后記前 言到目前為止，針對“文登·中國工藝家紡城”（以下簡稱“本案”）我公司已經(jīng)作了一個多月的市場調(diào)研、分析，相信我們對本案的特點(diǎn)、以及所處的環(huán)境等都已經(jīng)有了比較充分和透徹的認(rèn)識。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作與住宅項(xiàng)目的運(yùn)作有著本質(zhì)的區(qū)別，而同樣是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其特點(diǎn)和運(yùn)作方式又各有不同。本案既是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，又是一個專業(yè)市場，簡單的說，本案具有三重性質(zhì)：即商業(yè)性、行業(yè)性和投資性，這就意味著我們必須充分考慮三種不同性質(zhì)的項(xiàng)目運(yùn)作方式如何有機(jī)結(jié)合。如何具體操作，如何把握尺度？這是我們首先要考慮的問題。本案的成功必須依靠當(dāng)?shù)氐募壹彯a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，但又必須從超脫本地區(qū)域環(huán)境的影

6、響，著眼于整個行業(yè)的發(fā)展和需要，從而達(dá)到順應(yīng)整個行業(yè)的大勢并能切實(shí)地推動當(dāng)?shù)丶壹徠髽I(yè)發(fā)展目的。簡單的說，如何定位？戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該如何設(shè)定？商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵之一是：物業(yè)的經(jīng)營管理。對于本案而言，經(jīng)營管理的好壞直接關(guān)系到我們能順利實(shí)現(xiàn)銷售，直接關(guān)系到每一個買家、業(yè)戶的利益，直接關(guān)系到本案的生死存亡，可以說這是本案后期運(yùn)作的關(guān)鍵所在。帶著許許多多的問題，我們進(jìn)行大量的分析論證，對每一個問題都進(jìn)行深入地分析并謹(jǐn)慎的提供了解決方案，詳細(xì)內(nèi)容請參見正文。一、項(xiàng)目綜述投資開發(fā)：本案由威海市旭斌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)，文登中國工藝家紡城發(fā)展有限公司經(jīng)營管理，主管部門文登市開發(fā)區(qū)管理委員會。建筑規(guī)模：總占

7、地面積18萬，總建筑面積21.6萬，綠化率36.1%，標(biāo)準(zhǔn)交易商鋪4168個。其中一期工程總建筑面積約65000，標(biāo)準(zhǔn)交易商鋪1046個。業(yè)態(tài)分布：家紡城內(nèi)主要包括貿(mào)易區(qū)、加工區(qū)、住宅區(qū)、辦公區(qū)、倉儲區(qū)、物流中心等，一期開發(fā)的是貿(mào)易區(qū)部分（貿(mào)易區(qū)的業(yè)態(tài)分布詳見附表）。地理位置：地處文登市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，屬開發(fā)區(qū)重點(diǎn)規(guī)劃開發(fā)地段，靠近九里水頭居民村（近兩千戶居民）。與城區(qū)繁華商業(yè)地段緊緊相連，東臨世紀(jì)大道，南至九龍路，西臨金山路，北靠九發(fā)路。交通條件：本案距韓國只有93海里，所在地緊鄰?fù)?、煙臺、青島三個國際空港；距威海、煙臺、青島國際海港同樣很近，威海港、石島港、龍眼港等三個港口直通韓國；本案

8、附近有309國道、青威高速、煙威高速以及俚李線、文長線等省道。周邊配套：項(xiàng)目周邊金融、醫(yī)療、教育、娛樂等各項(xiàng)配套規(guī)劃齊全，能夠滿足家紡城從業(yè)人員的日常需要。二、市場分析（一）區(qū)域環(huán)境分析文登市地處山東半島東部，北連威海市環(huán)翠區(qū)，東鄰榮成市，南瀕黃海，總面積1645平方公里，總?cè)丝?55850人，年國民生產(chǎn)總值188億元，地方財(cái)政收入6.68億元，社會消費(fèi)品零售總額達(dá)38.9億元。文登是膠東半島的一個重要工業(yè)基地，有著雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)，全市年銷售收入500萬元以上的工業(yè)企業(yè)共計(jì)192個，2002年實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值95.4億元，完成工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)379.4億元。全市限額以上工業(yè)由27個門類構(gòu)成。產(chǎn)值10

9、億元以上或利稅1億元以上共12個行業(yè)，分別是電器機(jī)械及器材制造業(yè)，食品加工業(yè)，普通機(jī)械制造業(yè)，非金屬礦物制品業(yè)，皮革、皮毛、羽絨及其制品業(yè)，金屬制品業(yè)，飲料制造業(yè)，專用設(shè)備制造業(yè)，電子及通訊設(shè)備制造業(yè)，食品制造業(yè)，服裝及其他纖維制品制造業(yè)和工藝家紡業(yè)。12個行業(yè)共有企業(yè)139家，完成產(chǎn)值達(dá)304.88億元。全市民營企業(yè)共843家，注冊資金11.19億元，從業(yè)人員3.1萬人。在全市民營企業(yè)中，注冊資金100萬元以上的發(fā)展到118家，其中過1000萬元的10家，有限責(zé)任公司413家占48.9，成為民營企業(yè)的主要組織形式，與外商合資合作的企業(yè)17家，出口創(chuàng)匯企業(yè)272家，占全市民營企業(yè)的32。民營企

10、業(yè)技改投資3.3億元，其中投資500萬元以上的項(xiàng)目30個，投資1000萬元以上的項(xiàng)目21個。全市規(guī)劃民營經(jīng)濟(jì)園區(qū)11個，總體規(guī)劃面積達(dá)1300公頃，已開發(fā)330公頃，配設(shè)施總投資近5000萬元。其中近30%產(chǎn)值份額的家紡企業(yè)迅速發(fā)展，已成為文登市家紡行業(yè)內(nèi)的中流砥柱。截止2002年底，全市共批準(zhǔn)外資企業(yè)614家，合同利用外資6.43億美元。其中韓資比例達(dá)到了85%以上。綜上所述，文登市區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境有三個主要特點(diǎn)：其一，工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，家紡企業(yè)發(fā)展迅猛；其二，社會消費(fèi)能力比較強(qiáng)；其三，外向型企業(yè)比較多；其三是與韓國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來頻繁。（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析經(jīng)過多年的發(fā)展，工藝家紡業(yè)已成為文

11、登市的支柱產(chǎn)業(yè)和龍頭行業(yè)，初步形成了以國有企業(yè)為主體、外資企業(yè)和民營企業(yè)全面參與的工藝家紡業(yè)集群式發(fā)展格局。 1、行業(yè)構(gòu)成文登市工藝家紡業(yè)目前呈現(xiàn)出了產(chǎn)業(yè)鏈的脈絡(luò)，產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié)通過調(diào)整、重組、改造、升級，行業(yè)整體水平有了較大提高，已形成抽紗、羊毛衫、玩具、織造等四大門類，產(chǎn)業(yè)以中檔為主，高檔和低檔為輔，逐步向高新技術(shù)、高附加值產(chǎn)品發(fā)展。全市現(xiàn)有棉紡企業(yè)3家，擁有12萬紗錠，年織造能力5000萬米；印染企業(yè)4家，年印染能力8000萬米，羊毛衫年加工能力9000萬件（套），玩具加工能力500萬打，無紡布加工能力3000萬平方米，地毯加工能力1000萬平方米，抽紗生產(chǎn)加工能力2.2億

12、件（套）。產(chǎn)值過億元的企業(yè)11家，過200萬元的企業(yè)72家，有注冊商標(biāo)的企業(yè)21家。 其中占整個行業(yè)80%比重的產(chǎn)量，都是依托在中小加工作坊基礎(chǔ)上完成的。在文登市區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布著近500家中小規(guī)模加工作坊，更有甚者在某些村鎮(zhèn)家家戶戶都在參與家紡加工。2、行業(yè)特色文登素有“魯繡之鄉(xiāng)”之稱，刺繡歷史源遠(yuǎn)流長。文登魯繡有50年的歷史，素以色澤素雅、圖案美麗、題材生動、形象逼真而聞名。文登工藝家紡博采中國蜀、粵、蘇、湘四大傳統(tǒng)名繡之所長，運(yùn)用抽、勒、鎖、雕等工藝，已發(fā)展到床上用品、臺面飾品、墻面飾品等6大室內(nèi)裝飾系列，建立了以云龍集團(tuán)、刺繡集團(tuán)、藝達(dá)集團(tuán)、藝源繡業(yè)集團(tuán)、萬得集團(tuán)等8個龍頭企

13、業(yè)，產(chǎn)品出口到90多個國家和地區(qū)。 文登家紡行業(yè)以幾大龍頭企業(yè)為主，并催生出的上百家中小型加工企業(yè)，使行業(yè)經(jīng)濟(jì)達(dá)到了一定的規(guī)模，但是經(jīng)濟(jì)規(guī)模并不意味著能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單一的銷售網(wǎng)絡(luò)、疲軟的品牌影響力、以抽紗類家紡產(chǎn)品為主的市場特性對內(nèi)銷市場產(chǎn)生了很大的影響，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了文登市家紡企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)銷先天不足。而南方家紡企業(yè)多以內(nèi)銷產(chǎn)品為主，產(chǎn)品以家居床上用品、布藝等為主，銷售通路則以各種商業(yè)零售店及各類家紡市場為主要終端，隨著產(chǎn)品的市場發(fā)展及競爭的壓力，尋找更多的內(nèi)銷、外銷途徑，建立健全更加完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為家紡企業(yè)發(fā)展必須解決的問題。3、小結(jié)文登市家紡行業(yè)具有以

14、下幾個特點(diǎn)其一，各類家紡企業(yè)眾多，規(guī)模總量大，產(chǎn)值比重高；其二，產(chǎn)品以外銷為主，內(nèi)銷比例很??；其三，勞動密集型行業(yè)，當(dāng)?shù)赜泻芏嗍炀毊a(chǎn)業(yè)工人；其四，產(chǎn)品特點(diǎn)獨(dú)具一格，自成一家；其五，只有經(jīng)濟(jì)規(guī)模，沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（三）政策環(huán)境分析運(yùn)作大型商業(yè)環(huán)境，必須充分考慮國內(nèi)的宏觀政策和當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)政策。1、宏觀環(huán)境為促進(jìn)山東經(jīng)濟(jì)二次騰飛， 2003年7月，山東省正式宣布組建以青島、煙臺、威海為主體的膠東半島制造業(yè)基地，其重點(diǎn)是承接日、韓兩國制造業(yè)的轉(zhuǎn)移。文登市的工業(yè)基礎(chǔ)歷來非常好，作為膠東半島的重要工業(yè)基地之一，文登市的表現(xiàn)舉足輕重。環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈正在形成，隨著振興東北老工業(yè)基地戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)渤海地區(qū)將會有更明

15、顯的區(qū)位優(yōu)勢和更廣闊的發(fā)展空間?？傊?，本案有機(jī)會借助宏觀環(huán)境的利好大有作為。2、相關(guān)政策2004年1月9日，經(jīng)中國紡織工業(yè)協(xié)會等部門嚴(yán)格審議，將家紡行業(yè)的殊榮“中國工藝家紡名城”授予山東省文登市。文登市委市政府提出未來本市工藝家紡業(yè)的發(fā)展目標(biāo)：到2005年，投入資金54億元，其中技術(shù)改造投入達(dá)到37億元，使骨干企業(yè)的技術(shù)裝備全部達(dá)到或者超過國際先進(jìn)水平；培育2個銷售收入過10億元，2個過5億元，8個過億元的重點(diǎn)企業(yè)；在培育1個國家名牌、3個省級名牌的基礎(chǔ)上，爭創(chuàng)國際名牌。屆時(shí)，全市工藝家紡業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值將超過150億元，力爭在3至5年內(nèi)將文登打造成世界最大的抽紗系列產(chǎn)品生產(chǎn)集散地。市政領(lǐng)導(dǎo)對家紡

16、城給予了高度的關(guān)注與期望，將其提升到了“帶動文登家紡產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)鏈前后延伸”的龍頭地位，并制定了“所得稅免二減三”等各種優(yōu)惠政策。3、小結(jié)目前的政策環(huán)境對我們十分有利：其一，本案順應(yīng)宏觀政策的發(fā)展趨勢，將對承接韓國制造業(yè)轉(zhuǎn)移產(chǎn)生重要作用；其二，得到了文登市委市政府以及山東省有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持；其三，文登市的產(chǎn)業(yè)環(huán)境得到中國紡織工業(yè)協(xié)會的認(rèn)可。三、競爭個案比較（一）當(dāng)?shù)馗偁巶€案1、文登義烏小商品批發(fā)市場占地面積：總體規(guī)劃占地面積400公頃。建筑規(guī)模：總建筑面積18萬，一期共有3000個商鋪，總體投資金額：項(xiàng)目總投資810億元。建設(shè)工期：分三期建設(shè)，計(jì)劃到2008年開發(fā)完成。市場前期定位：定

17、位為大型綜合購物、餐飲娛樂、文體衛(wèi)生、居住旅游等配套設(shè)施齊全的大型購物旅游商貿(mào)服務(wù)中心。招商范圍：浙江義烏、即墨、臨沂等國內(nèi)大型批發(fā)市場為主。價(jià)格與價(jià)值：開盤售價(jià)為1680元/，9折優(yōu)惠，一個月后售價(jià)為1980元/，現(xiàn)在售價(jià)為2080元/左右。理論年租價(jià)：611.73元/，實(shí)際實(shí)現(xiàn)的平均年租價(jià)：305.87元/。靜態(tài)投資回報(bào)率：約17%，靜態(tài)投資回收期：約6年。經(jīng)營狀況：暫時(shí)沒有專業(yè)的運(yùn)營公司進(jìn)行經(jīng)營管理，造成經(jīng)營不力，人氣不足，業(yè)主們普遍很有怨言，信心開始動搖。簡析：從義烏小商品批市場的經(jīng)營現(xiàn)狀看，其升值潛力比較小，理論年租金收益恐怕難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，由于“小商品批發(fā)”的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，使之必然受當(dāng)

18、地的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境限制，其升值的空間要看周邊環(huán)境的改善有多少，加上經(jīng)營者的經(jīng)營方式和經(jīng)營能力等有待提高，故而其升值性難以預(yù)期。從競爭的角度看，該項(xiàng)目對本案運(yùn)作并不具有較大的威脅，但是有可能打擊煙威地區(qū)投資者對文登的投資信心。2、韓國之窗該項(xiàng)目緊鄰本案，總占地面積達(dá)3000多畝地，項(xiàng)目內(nèi)包括建材、小商品、服飾等內(nèi)容，是一個大型綜合性商業(yè)項(xiàng)目。該項(xiàng)目由于還在規(guī)劃設(shè)計(jì)當(dāng)中，很多具體情況尚不了解。（二）國內(nèi)主要同類市場1、中國疊石橋國際家紡城產(chǎn)業(yè)環(huán)境 該市場地處江蘇省海門市三星鎮(zhèn)，是中國著名的中國家紡繡品名鎮(zhèn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以家紡業(yè)、機(jī)械制造業(yè)、新材料業(yè)為主導(dǎo)行業(yè)。市場始于70年代， 1982年正式創(chuàng)建

19、，先后投資8350余萬元，建有8000多個營業(yè)門面及攤位，市場經(jīng)營業(yè)主70%以上為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，市場年交易量達(dá)70億元。主導(dǎo)產(chǎn)品 產(chǎn)品主要以床罩、枕套、被套、棉被等床上用品及各類家用電器套、窗簾、靠墊、玩具等300多個繡品系列為主，該市場已成為全國最大的繡品專業(yè)市場。投資規(guī)模 去年四月份竣工的新市場占地120畝，建筑面積5.5萬平方米，總投資1.2億元，該工程是長江以北單體面積最大的交易市場，擁有5萬平米的交易大廳，營業(yè)面積15萬平方米。建筑規(guī)劃 市場外部是三層交易主樓,底層自然形成綜合商鋪，市場內(nèi)部全部采用單體二層井字樓，整個市場通過建筑形成貫穿通透的內(nèi)部街市，消防設(shè)備統(tǒng)一完善。業(yè)態(tài)劃分 新市場

20、總體以品牌企業(yè)的床上用品為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，老市場總體主要以攤位式小作坊床上用品為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)。經(jīng)營管理 市場屬于私營制股份企業(yè)，政府與開發(fā)商均有資金投入，市場以政府管委會為主要治理經(jīng)營者，市場管理暫無專業(yè)運(yùn)營。政策扶持 第一年工商所得稅減免，第二年減半，另政府主要提供基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)，及當(dāng)?shù)毓ど潭悇?wù)的減免政策，外地企業(yè)的免費(fèi)手續(xù)辦理等服務(wù)。價(jià)位空間 老市場實(shí)行只租不賣，新市場以出售產(chǎn)權(quán)為主。新市場的價(jià)位根據(jù)商位地段每平方米在3000-30000元不等，租金在2-3萬元。未來規(guī)劃 市場正在開拓邊緣產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入，增加產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)，如上游企業(yè)的原材料、織布紡紗的引進(jìn)，向家紡綜合型市場發(fā)展。簡析：市場成功點(diǎn)

21、在于產(chǎn)業(yè)給予市場的生命力，家家戶戶的產(chǎn)業(yè)支柱形成自發(fā)的市場，低中檔產(chǎn)品定位了產(chǎn)品的內(nèi)銷途徑，廉價(jià)的市場優(yōu)勢迅速輻射全國，前店后場的經(jīng)營思路及市場人氣無人可比，形成最具競爭力的批發(fā)市場。2、浙江世貿(mào)布藝城產(chǎn)業(yè)環(huán)境 余杭及周邊地區(qū)是目前最活躍的家用紡織品生產(chǎn)基地，這里不僅擁有許多集紡、織、印、染為一體的大型布藝生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)還擁有崇賢、云會、亭趾等三大布藝重鎮(zhèn)，余杭裝飾布產(chǎn)業(yè)共有織機(jī)近萬臺，全年產(chǎn)量億米，產(chǎn)值高達(dá)20億元，占據(jù)全國市場份額的30%以上，布藝產(chǎn)業(yè)成為余杭的支柱產(chǎn)業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品 主要以各種布藝為主。投資規(guī)模 市場占地55畝，(因市場運(yùn)作失敗，導(dǎo)致相關(guān)的數(shù)據(jù)沒有更多的參考)。建筑規(guī)劃 由于

22、市場的改建周期短，建筑規(guī)劃有些功利性，導(dǎo)致市場的正常運(yùn)營管理存在弊端，市場規(guī)劃不合理，沒有相應(yīng)的消防設(shè)施，市場采用內(nèi)廳外棚式條形街的建筑外觀，內(nèi)廳裝飾分隔過小，門面窄縱深長。交通規(guī)劃 因市場喪失管理功能，已不存在人車分流的規(guī)劃，市場比較雜亂。市場建成多年側(cè)街依然是土路，逢雨天泥濘難行。簡析 市場失敗點(diǎn)是項(xiàng)目建設(shè)倉促導(dǎo)致市場的功能性不合理，造成商鋪進(jìn)深長、面門小，不適合商鋪經(jīng)營，分割太小(一般10平米左右)的商鋪對于經(jīng)營業(yè)主沒有任何的投資吸引力及實(shí)效經(jīng)營好處。3、紹興中國輕紡城產(chǎn)業(yè)環(huán)境 紹興中國輕紡城起步于80年代中期，經(jīng)過10余年的發(fā)展，已成為目前全國輕紡產(chǎn)品交易中心。紹興縣現(xiàn)有紡織骨干企業(yè)2

23、500多家，三資企業(yè)510多家，固定資產(chǎn)200多億，擁有世界一流的無梭織機(jī)2萬余臺及一大批世界先進(jìn)的印染整理設(shè)備，形成了化纖原料、紡織、印染、整理等現(xiàn)代化輕紡工業(yè)體系。商品輻射全國和東南亞地區(qū)，占國內(nèi)銷量的三分之一多。主導(dǎo)產(chǎn)品 以紡織面料市場為主，原料、服裝、紡機(jī)等為輔。 投資規(guī)模 市場占地面積40.2萬平方米，建筑面積60.5萬平方米，營業(yè)用房1.2萬間，有經(jīng)營戶2萬余人，經(jīng)營紡織面料萬余種。1998年市場成交額為151億元。后成立全國第一家以大型專業(yè)市場為基礎(chǔ)改組的上市股份公司中國輕紡城集團(tuán)股份有限公司。建筑規(guī)劃 建筑為四面單體三層樓，配套設(shè)施齊全，面積分割較均勻，大多在20-40平米，透

24、明頂棚設(shè)計(jì)，增加了市場亮度，減少了建筑成本。政策扶持 紹興縣委、縣府對輕紡市場的發(fā)展非常重視，提出“二次創(chuàng)業(yè)”的發(fā)展目標(biāo)和實(shí)施措施，并成立“二次創(chuàng)業(yè)”領(lǐng)導(dǎo)小組。具體扶持政策是：利用稅收、金融等經(jīng)濟(jì)杠桿推動市場發(fā)展和繁榮，實(shí)施區(qū)別性稅收、規(guī)費(fèi)政策，改變場外無序經(jīng)營狀況；進(jìn)一步探索和完善市場經(jīng)營者的社會保障機(jī)制，建立包括經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、人身安全、戶口遷移以及子女入托入學(xué)等方面的社會保障體系，解除后顧之憂，穩(wěn)定經(jīng)營隊(duì)伍；大力鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品更新，對有貢獻(xiàn)的企業(yè)和個人給予精神和物質(zhì)上的獎勵；積極扶持出口創(chuàng)匯企業(yè)和經(jīng)營戶擴(kuò)大對外貿(mào)易業(yè)務(wù)，政府給予政策引導(dǎo)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、定點(diǎn)服務(wù)等一系列支持。 交通規(guī)劃 人車分流

25、比較合理，但物流管理相對落后，三輪平板車的貨運(yùn)出入不但影響市場的整體形象，更造成交通的混亂。業(yè)態(tài)劃分 一層為布匹經(jīng)營區(qū)，二層為布匹及原料材經(jīng)營區(qū)，三樓為辦公區(qū)，整個業(yè)態(tài)劃分比較清晰，有利于市場管理。銷售渠道 市場以內(nèi)銷為主輻射全國，對于山東主要輻射即墨與周村兩大專業(yè)批發(fā)市場。價(jià)位空間 市場以產(chǎn)權(quán)分割出售為主，20平米年租金30-60萬元，售位在150-180萬元。 未來規(guī)劃 爭取用五年或更長的時(shí)間，把中國輕紡城建設(shè)成為中國乃至國際的紡織品交易中心、紡織品信息中心。擬投資8000萬元，新建中國輕紡城科技中心、展示接待中心。發(fā)展重點(diǎn)：以紡織面料市場為主，原料、服裝、紡機(jī)、信息等市場相配套，調(diào)整市場

26、結(jié)構(gòu)；在國內(nèi)外建立紡織價(jià)格、技術(shù)信息網(wǎng)，增強(qiáng)輕紡城對全國紡織業(yè)的導(dǎo)向和輻射功能；實(shí)現(xiàn)經(jīng)營主體由個體化、分散化經(jīng)營逐步向組織化、公司化轉(zhuǎn)變，形成多元化的經(jīng)營格局；成立中國輕紡城科技中心，加快新產(chǎn)品開發(fā)，依靠科技，提高紡織產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次。 簡析：市場成功點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)激活市場，低廉的產(chǎn)品價(jià)格，多樣化的產(chǎn)品品種，帶動交易量的增加，為市場爭取了更多的利潤空間，市場商機(jī)被充分挖掘，商鋪炒作促使房價(jià)不斷上漲，愈加聚集人氣，形成經(jīng)營最火爆的市場。4、海寧中國家紡裝飾城產(chǎn)業(yè)環(huán)境 海寧許村及周邊地區(qū)已擁有近200家家紡生產(chǎn)型公司，1萬余家家紡生產(chǎn)企業(yè)，3萬余臺織機(jī)，年產(chǎn)家紡裝飾布10億米的產(chǎn)業(yè)群體。2000年，各色

27、裝飾布年產(chǎn)6億米，產(chǎn)量列全國第一；國內(nèi)市場占有率達(dá)35%，列全國第一；裝飾布出口量已達(dá)8000多萬米，出口量列全國第一，這三個第一使海寧許村贏得了“中國家紡裝飾布第一鎮(zhèn)”的美譽(yù)。海寧·中國家紡裝飾城以“培育發(fā)展家紡裝飾布市場、做大做強(qiáng)家紡裝飾布產(chǎn)業(yè)”為已任，力爭通過2至3年的努力，使之真正成為國家級的家紡產(chǎn)品交易中心、展示中心、信息中心。主導(dǎo)產(chǎn)品 產(chǎn)品以裝飾布、窗簾、沙發(fā)布、布藝沙發(fā)、床上用品、紡織機(jī)械為主，為家庭、賓館、汽車等行業(yè)提供家紡裝飾服務(wù)。投資規(guī)模 由海寧市市場開發(fā)服務(wù)中心、海寧市供銷合作總社、海寧市許村工業(yè)園區(qū)開發(fā)有限公司、浙江宏達(dá)經(jīng)編股份有限公司共同投資開發(fā)建設(shè)的海寧&

28、#183;中國家紡裝飾城，總體規(guī)劃350畝，計(jì)劃總投資3.5億元，其中本期投資1.5億元，建筑面積10萬平方米，新建商場化鋪位2000余間。建筑規(guī)劃 建筑設(shè)計(jì)以綜合商場為主要風(fēng)格，大面積市場分割，配套設(shè)施完備。業(yè)態(tài)劃分 一樓為沙發(fā)窗簾經(jīng)營區(qū)，二樓為布料經(jīng)營區(qū)，三樓為展廳及管理區(qū)，市場規(guī)劃合理。政策扶持 由于出于啟動、培育市場的想法，新市場成立兩年來沒有實(shí)行任何的稅收政策，在一定程度上給予了更多的利潤空間來吸引企業(yè)廠商的進(jìn)住。交通規(guī)劃 市場建有大型的物流中心，進(jìn)行區(qū)域管理規(guī)劃，人車分流合理。銷售渠道 市場以內(nèi)銷為主輻射全國，對于山東主要輻射即墨與周村兩大專業(yè)批發(fā)市場。價(jià)格空間 市場實(shí)行租售(9年

29、合同制)，一樓租金均價(jià)為600元每平米，二樓租金均價(jià)為500元每平米。簡析：市場成功點(diǎn)在于舊有市場的引導(dǎo)，新市場的建設(shè)前期形成很好的人氣，市場失敗點(diǎn)在于市場沒能充分考慮主導(dǎo)產(chǎn)品所決定的市場品質(zhì)定位，市場的建設(shè)檔次與產(chǎn)品有脫離的現(xiàn)象，雖商鋪炒作成功，出售率高，但真正進(jìn)入市場經(jīng)營產(chǎn)品的企業(yè)不多，招商中沒能進(jìn)行科學(xué)的經(jīng)營限制，導(dǎo)致市場沒有人氣經(jīng)營的敗筆。再者許村的城鎮(zhèn)配套發(fā)展不能跟進(jìn)市場的中高檔消費(fèi)，設(shè)施方面不能形成完善的配套服務(wù)，交通不夠便利，導(dǎo)致市場不景氣的主要原因。5、即墨布匹批發(fā)市場產(chǎn)業(yè)環(huán)境 周邊工藝家紡行業(yè)居多，日前被授予“中國針織名城”稱號，成為山東省的兩個“特色名城”之一。即發(fā)、紅領(lǐng)、

30、好事中、雪達(dá)、一諾等響當(dāng)當(dāng)?shù)拿迫绫娦枪霸掳愦負(fù)碇茨尼樋椃b行業(yè)，使其成為該市的又一張“城市名片”。投資規(guī)模 即墨市布匹床上用品批發(fā)市場建于2000年，位于即墨城區(qū)鶴山路與煙青路交界處，占地32畝，由北京客商投資3800萬元興建，市場結(jié)構(gòu)全部為三層樓房，總建筑面積2.38萬平方米，擁有攤位（門市房）1048個，配有停車場、旅館、郵政、通訊、幼兒園等服務(wù)設(shè)施。現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)戶632家，從業(yè)人員882名，日均上市1.5萬人次。2002年市場成交額達(dá)到14.6億元。主導(dǎo)產(chǎn)品 主要經(jīng)營布匹、紡織品、床上用品等15大類2000多個品種，其中，尤以布匹、窗簾為主，床罩、枕套為“拳頭”商品銷往各地。建筑規(guī)劃

31、 連排二至三層建筑，東西兩側(cè)附以六至七層裙樓，市場東西長，南北窄，呈長方形，內(nèi)含空地設(shè)物流中心及簡易攤位，南側(cè)利用路面高差內(nèi)嵌10平米左右小型倉儲。業(yè)態(tài)劃分 中心街以布匹面料經(jīng)營為主，兩側(cè)以布藝分區(qū)。交通規(guī)劃 人車分流較好，物流分區(qū)合理，形成西側(cè)主干道的運(yùn)輸動脈。市區(qū)交通便利，便于客運(yùn)往來。環(huán)境配套 東側(cè)商業(yè)街提供市場所需各種附屬設(shè)施，周邊食宿方便、娛樂配套齊全。價(jià)格 市場均已轉(zhuǎn)讓，租金根據(jù)地段在190-1200元/每平米，價(jià)格相對比較便宜，符合其市場定位。銷售渠道 以山東境內(nèi)各中小城鎮(zhèn)為主要輻射地。簡析市場成功點(diǎn)在于山東家紡市場的競爭空白，價(jià)格競爭空間相對不夠激烈，與江浙專業(yè)家紡市場，即墨市

32、場更像其它市場的中轉(zhuǎn)站，沒有足夠的產(chǎn)業(yè)支撐，沒有前店后場的經(jīng)營模式，導(dǎo)致大多產(chǎn)品主要批發(fā)自江浙市場，經(jīng)營方式屬于二手批發(fā)經(jīng)營，雖在利潤上已不存在太多的空間，但市場的廣泛度決定市場的銷路及利潤收益。6、周村中國北方布匹城產(chǎn)業(yè)環(huán)境 周村紡織業(yè)聞名遐爾，是山東省重要的紡織工業(yè)和出口基地。絲綢、紡織工業(yè)發(fā)展歷史悠久，有"絲綢之鄉(xiāng)"譽(yù)稱。目前，全區(qū)紡織行業(yè)已形成了學(xué)校教育、科研機(jī)構(gòu)、紡織機(jī)械、服裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)加工非常完整的產(chǎn)、學(xué)、研、貿(mào)一條龍?bào)w系，成為全區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，紡織產(chǎn)品出口額占全區(qū)出口總額的60%以上。近幾年來，以專業(yè)市場為代表的第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，先后投資近13億元建設(shè)了紡織大世

33、界、沙發(fā)及沙發(fā)材料、布匹等專業(yè)批發(fā)市場。2001年全區(qū)市場交易額達(dá)到60億元，其中紡織大世界交易規(guī)模位居全國"雙百強(qiáng)"大型專業(yè)市場前列。 投資規(guī)模 北方布匹城占地大約13萬平米，位于紡織大世界的中心-中和街39號，現(xiàn)有攤位2000多個，從業(yè)人員近2萬人，日均貨物吞吐量200多噸，日上市人數(shù)5萬余人。主導(dǎo)產(chǎn)品 主要經(jīng)營高、中、低檔棉、麻、毛呢、絲綢、化纖等布料以及服裝、鞋帽、小百貨等近萬個花色品種款式，紡織行業(yè)門類齊全，結(jié)構(gòu)合理，主要包括化纖、棉紡織、單(色)織、毛紡織、針織毛巾、服裝印染。擁有省四大化纖基地之一，省在建四大服裝名城之一，牛仔布及其服裝行業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平

34、，產(chǎn)品檔次均居全國第一位；巾被在生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平、產(chǎn)品水平方面均居全國前列；色織布行業(yè)裝備水平居國際先進(jìn)水平，生產(chǎn)能力及技術(shù)含量均居于全國同行業(yè)前列。建筑規(guī)劃 連排二至三層井字條形街，建筑貫穿通透。業(yè)態(tài)劃分 因市場現(xiàn)已解體，不存在業(yè)態(tài)劃分。交通規(guī)劃 交通比較混亂，因市場已解體，不存在市場管理 。價(jià)格 產(chǎn)權(quán)出售，91、92年售價(jià)在2000元/，現(xiàn)租價(jià)在200元/。人氣指數(shù) 人氣蕭條，經(jīng)營殘淡。92、93、94年市場較火爆。銷售渠道 以山東境內(nèi)各中小城鎮(zhèn)為主要輻射地及各大家紡企業(yè)的原材料供應(yīng)。簡析市場成功點(diǎn)在于紡織染印產(chǎn)業(yè)的市場支撐，價(jià)格競爭空間存在著一定的優(yōu)勢，布匹等原材產(chǎn)品在依托山東家紡企業(yè)

35、的基礎(chǔ)上，迅速輻射全國，曾火爆一時(shí)，但隨著企業(yè)更多的市場渠道，尤其南方家紡相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場的不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤空間的萎縮，形成現(xiàn)時(shí)的殘淡情景。7、聊城香江光彩大市場產(chǎn)業(yè)環(huán)境 聊城地處山東、河南、河北三省交界處，京九鐵路，濟(jì)聊高速公路在此交匯，交通便利，區(qū)位優(yōu)勢得天獨(dú)厚。聊城沒有基礎(chǔ)的家紡生產(chǎn)、加工行業(yè)，以家紡產(chǎn)品批發(fā)為主要市場表現(xiàn)形式。投資規(guī)模 香江光彩大市場由深圳香江集團(tuán)投資，本項(xiàng)目總投資30億元，規(guī)劃占地5000畝，已建二期共計(jì)1100畝，建筑面積58萬平米。本項(xiàng)目定位于中國北方商貿(mào)物流批發(fā)基地。經(jīng)營目標(biāo)為“南有義烏，北有聊城”的全國性商業(yè)格局。建筑規(guī)劃 連排三層井字條形街，建筑貫穿通透。

36、主導(dǎo)產(chǎn)品 產(chǎn)品以布坯、布匹、絲綢、床上用品、窗簾、輔料等為主。業(yè)態(tài)劃分 市場屬于綜合市場，服裝針織、鞋帽、小商品、日雜百貨、家電、家紡、家具、五金、建材等分區(qū)規(guī)劃。（家紡市場占10）。政府扶持 市場經(jīng)營戶的營業(yè)稅、契稅（不含二次交易）、所得稅等入地方財(cái)政部分，自入市商戶進(jìn)場經(jīng)營之日起前2年由財(cái)政全額直接獎勵給經(jīng)營戶，后三年按50獎勵給經(jīng)營戶。對市場商戶自營業(yè)之日起免收市場管理費(fèi)二年，自第三年起至第五年，市場管理費(fèi)按50收取。屬于省和中央收取的地方行政性、事業(yè)性的收費(fèi)，按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的下限征收，其返還地方財(cái)政部分三年內(nèi)全額獎勵給經(jīng)營戶。辦理產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用按收取標(biāo)準(zhǔn)的1/3征收。進(jìn)場經(jīng)營的商戶辦理證照，除

37、國家規(guī)定上繳國家及省的費(fèi)用外，不再收取其它任何費(fèi)用。水電收取標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)使用性質(zhì)按物價(jià)部門規(guī)定的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（包括客戶經(jīng)營水用電）。對入市商戶免收農(nóng)轉(zhuǎn)非戶口遷移費(fèi)。以上征收稅費(fèi)按收入基次分別由市、區(qū)予以返還或獎勵。價(jià)格 產(chǎn)權(quán)全部出售，一期售價(jià)2000元/平米；二期售價(jià)3000元/平米，土地使用年限為70年。當(dāng)?shù)赝顿Y購房者占90，外來投資購房者占10%。人氣指數(shù) 市場人流量較小，經(jīng)營狀況不樂觀。(家紡市場)銷售渠道 輻射范圍以山東境內(nèi)各中小城鎮(zhèn)為主，以臨近的省份河南、河北為附。簡析市場成功點(diǎn)在于政府的大力扶持，市場自去年六月份開業(yè)以來，政府各種稅收基本沒有，市場前期的宣傳帶來較好的商業(yè)好感。市場失敗

38、點(diǎn)在于山東家紡批發(fā)市場競爭比較激烈以及二級批發(fā)市場的萎縮，市場供需結(jié)構(gòu)的改變，使二級批發(fā)市場的利潤空間越來越小。四、項(xiàng)目swot分析（一）swot分析優(yōu)勢（s）外部優(yōu)勢：本案為山東省重點(diǎn)項(xiàng)目，各級政府領(lǐng)導(dǎo)給與大力支持，并制定了一系列的優(yōu)惠政策；文登市經(jīng)濟(jì)發(fā)展即將在上一個臺階，開發(fā)區(qū)規(guī)劃建設(shè)比較好，未來幾年內(nèi)的增值空間比較大，能夠吸引眾多投資者的眼光；作為專業(yè)性商業(yè)項(xiàng)目，本地的產(chǎn)業(yè)環(huán)境有目共睹，其在全國行業(yè)內(nèi)的成績也得到了中國紡織工業(yè)協(xié)會等有關(guān)部門的認(rèn)可；當(dāng)?shù)毓に嚰壹彯a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)良好，擁有大量熟練的產(chǎn)業(yè)工人。內(nèi)部優(yōu)勢：項(xiàng)目的規(guī)劃總體布局比較合理；開發(fā)商具備一定實(shí)力和較好的口碑；本案的可操作空間比較大

39、，業(yè)態(tài)選擇的彈性比較大；體量較小，具有迅速實(shí)現(xiàn)銷售的可能性；引進(jìn)專業(yè)的經(jīng)營管理公司，比較容易贏得買家的信任；本案的預(yù)期投資收益率較高。劣勢（w）外部因素項(xiàng)目所在地為文登市開發(fā)區(qū)，正在建設(shè)中，人氣不足；距離市區(qū)較遠(yuǎn)，沒有公交線路，交通不便；項(xiàng)目附近的各種配套設(shè)施在一定時(shí)期內(nèi)難以形成并完善，可能給業(yè)戶帶來許多不便；內(nèi)部因素建筑形態(tài)設(shè)計(jì)存在一定缺陷，造成項(xiàng)目成本壓力過大，使得售價(jià)和租價(jià)的彈性空間較小，價(jià)格策略的靈活性降低；商鋪的進(jìn)深過長，很多經(jīng)營者可能對此會產(chǎn)生疑慮；一期只是貿(mào)易區(qū)的開發(fā)，而生活配套、商業(yè)配套較少；機(jī)會（o）文登市開發(fā)區(qū)剛剛起步，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的升值空間非常大；文登市政府就家紡行業(yè)做出了整

40、合資源、打造品牌的重要決定，對本案是一大利好；韓國、日本家紡制造業(yè)等勞動密集型企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)移到膠東半島，文登市作為一個重要紡織工業(yè)基地，有可能成為部分韓國日本企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的目的地。威脅（t）文登義烏小商品批發(fā)市場的運(yùn)作狀態(tài)可能打擊到投資者的對文登市的投資信心；“韓國之窗”有可能異軍突起，搶奪部分投資客商；當(dāng)?shù)卣约皣矣嘘P(guān)部門相關(guān)政策的變動，如國家對商業(yè)投資的金融限制；（二）關(guān)于swot分析的對策思考1、充分利用政府的行政力量，取得更多更大的優(yōu)惠政策；2、充分利用文登市工藝家紡行業(yè)在行業(yè)中的影響力；3、引進(jìn)專業(yè)的物業(yè)經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)本案的商業(yè)運(yùn)作和管理；4、突出本案的投資收益率和巨大的升值誘惑

41、力；5、必須做到快速銷售，以快打慢，避免與本地對手的正面交鋒；6、增加通往本案所在地的公交線路和公交密度；7、著重進(jìn)行遠(yuǎn)景描述，吸引投資者；8、充分利用韓國、日本制造業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)會，爭取與韓日企業(yè)正面接觸的機(jī)會；9、政府相關(guān)部門明確優(yōu)惠政策，并做出相應(yīng)的承諾，以增強(qiáng)投資者和經(jīng)營者的信心；10、吸引當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的加盟，以帶動其他中小型企業(yè)；11、強(qiáng)調(diào)文登家紡行業(yè)的發(fā)展前景，增強(qiáng)投資信心。五、項(xiàng)目定位工藝家紡企業(yè)品牌孵化基地；工藝家紡企業(yè)國際貿(mào)易平臺。品牌孵化基地是指，家紡城將不斷進(jìn)行面向全國的品牌推廣（包括網(wǎng)絡(luò)推廣），再提升家紡城項(xiàng)目品牌的同時(shí)，提升所有業(yè)戶的品牌形象，同時(shí)可以有效的增加家紡城的有

42、效客流量，為家紡城業(yè)戶的經(jīng)營提供最大的支持，充分合理有效的資源整合必然能夠有效的提升各資源的品牌價(jià)值。同時(shí)這種定位也表明我們堅(jiān)決抵制假冒偽劣產(chǎn)品的決心。以此為基礎(chǔ)，我們將為廣大業(yè)戶提供相關(guān)的法律咨詢和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。國際貿(mào)易平臺是指，家紡城將搭建一個高效的電子商務(wù)平臺，廣大業(yè)戶足不出門即可享受快捷的來自世界各地的訂單，使企業(yè)一改渠道單一的狀態(tài)迅速完善自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。從家紡城開始，每一個業(yè)戶將變得很不一樣，因?yàn)槲覀兠嫦虻氖侨澜绲氖袌?。六、業(yè)態(tài)方案（一）編號南段兩排商鋪編號為：a；東段兩排商鋪編號為：b；北段兩排商鋪編號為：c；西段兩排商鋪編號為：d；平行的兩排同一編號，自南向北依次為：e、f、g

43、、h；所有的一、二、三層編號分別為：1、2、3；每一層各單位的編號自左向右、先南后北，按阿拉伯?dāng)?shù)字依次進(jìn)行編號；示例：南端靠路邊左數(shù)第8個商鋪的編號為：a-1-8；如果是在二樓的第8個則編號為：a-2-8詳細(xì)編號情況請參見附表。（二）業(yè)態(tài)分布1、編號為a、b、c、d的四座商鋪外側(cè)，原則上不限制經(jīng)營品類。但是如果經(jīng)營餐飲服務(wù)業(yè)，則只能放到b座的外側(cè)，以面對商城內(nèi)造成空氣污染。2、一層定為普通商鋪，每個單位面積以約4×12為主，原則上，在施工時(shí)兩個單位做一個間隔，以保證每個單位的透光性，避免給人一種十分狹長的感覺。如果客戶只需要一間，則另行間隔。品類分區(qū)：a座北側(cè)與e座南側(cè)為：工藝?yán)C品區(qū)

44、；e座北側(cè)與f座南側(cè)為：窗簾布藝區(qū)；f座北側(cè)與g座南側(cè)為：服飾鞋帽區(qū)；g座北側(cè)與h座南側(cè)為：床上用品區(qū)；h座北側(cè)與c座南側(cè)為：原輔材料區(qū)；其他類家紡企業(yè)可根據(jù)情況適當(dāng)穿插，或安排在其它區(qū)域。2、二層定為“名繡精品區(qū)”，對外稱用于著名品牌工藝?yán)C品等家紡產(chǎn)品展覽、展銷，充分利用連廊為廣大業(yè)戶進(jìn)行廣告宣傳。3、三層為電子商務(wù)區(qū)。由經(jīng)營公司負(fù)責(zé)建設(shè)一個“文登·中國工藝家紡城”的網(wǎng)站，并開通面向全球的電子商務(wù)平臺，進(jìn)場業(yè)戶可以通過電子商務(wù)平臺于世界各地的客商進(jìn)行交流，取得訂單。每一個房間內(nèi)配備高速寬帶網(wǎng)和有線電視網(wǎng)等。凡是租賃三層電子商務(wù)區(qū)的業(yè)戶，一年內(nèi)免收寬帶費(fèi)并贈送戶外廣告位一塊，免費(fèi)發(fā)布

45、網(wǎng)上信息一年。4、家紡城內(nèi)的所有廣告位由經(jīng)營公司統(tǒng)一管理，項(xiàng)目銷售前期，廣告位主要用于贈送，以吸引客戶。銷售進(jìn)度達(dá)到80%，面向全市公開拍賣廣告位的經(jīng)營權(quán)。七、目標(biāo)客戶分析本案所面向的目標(biāo)客戶可以包括兩個部分：一是房地產(chǎn)投資者；二是工藝家紡企業(yè)的經(jīng)營者。1、房地產(chǎn)投資者主要分布在煙威地區(qū)，其中又以煙臺市和威海市為主。其主要特點(diǎn)是：關(guān)心投資回報(bào)率、投資回收期等；關(guān)心項(xiàng)目的發(fā)展遠(yuǎn)景和盈利空間；關(guān)心項(xiàng)目運(yùn)營者的操作能力或名氣；2、經(jīng)營者（或租賃者）主要包括以下幾類：本地工藝家紡行業(yè)的知名企業(yè)和龍頭企業(yè)；原材料、半成品、各種輔料等家紡行業(yè)上游供應(yīng)商；從事工藝家紡產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易公司；本地中小型加工

46、企業(yè)；擬在中國建造制造基地的韓日家紡類企業(yè)；國內(nèi)工藝家紡產(chǎn)品品牌企業(yè)；四大名繡的代表企業(yè)。他們最關(guān)心的問題是：項(xiàng)目的行業(yè)氛圍；項(xiàng)目經(jīng)營者的運(yùn)營水平和經(jīng)營方向；人流量、交通、物流等；政府部門的優(yōu)惠政策。八、營銷戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)間段銷售任務(wù)目標(biāo)04年7月1日9月30日銷售總額的15%10月1日12月31日銷售總額的25%05年1月1日3月31日銷售總額的10%4月1日6月30日銷售總額的20%7月1日9月30日銷售總額的20%（二）戰(zhàn)略設(shè)定1、重點(diǎn)突破鑒于本案地理位置的特殊性，在較短時(shí)間內(nèi)難以成為真正的一個人氣很旺的大市場，難以吸引眾多投資者和經(jīng)營者的目光，如果眉毛胡子一把抓，其結(jié)果恐怕是什么

47、也沒有抓到。因此，我們認(rèn)為必須找到一個切入點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)突破，做到以點(diǎn)帶面，最終實(shí)現(xiàn)全面成功。這個突破點(diǎn)必須具有以下特點(diǎn)：足以增強(qiáng)投資者信心，使他們看到本案的潛在價(jià)值；足以成為社會流傳、媒體關(guān)注的亮點(diǎn)；相對比較容易操作，成功率比較大。2、充分蓄水，開閘放水主要目的是：樹立品牌形象，提高項(xiàng)目知名度，引起投資者和經(jīng)營者的關(guān)注，積累第一批客戶，收集市場反饋信息，以便對既定的行銷推廣工作進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。適當(dāng)加長本案的預(yù)熱期，推遲正式開盤時(shí)間，使市場的溫度達(dá)到一定熱度。當(dāng)客戶積累到一定程度時(shí)，開閘放水，邀請預(yù)定客戶前來簽約、選房，從而使售樓中心達(dá)到一個相對比較火爆的局面，把市場推向第一個高潮。同時(shí)配合媒體

48、宣傳等，引發(fā)轟動效應(yīng)。3、全線銷售，租售結(jié)合，以租促售。從整個項(xiàng)目的發(fā)展前景來看，本案的升值潛力非常大，表面上看，先租賃，待項(xiàng)目升值后再銷售似乎能夠獲得更大的利益，但是，由于一期的規(guī)模比較小，二期的工程量和銷售難度會更大（競爭對手多了），如果延后一期的銷售，放慢資金回籠的速度存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性。所以一期必須實(shí)現(xiàn)全線銷售。在招商過程中，業(yè)戶入市的方式只有租和買兩種，如果采取買的形式自然最好不過。那么租的部分只能看投資者來消化，據(jù)前期的市場調(diào)研表明，這種形式應(yīng)該占據(jù)大多數(shù)。如果我們有現(xiàn)成的租約，投資回報(bào)馬上兌現(xiàn)，投資門檻和投資風(fēng)險(xiǎn)就隨之降低了，因此，只要租出去，銷售自然不成問題。在這里，租是手段，售

49、是目的，在銷售的同時(shí)進(jìn)行出租，可以最大限度的擴(kuò)充客戶總量。九、銷售策略（一）物業(yè)包裝1、銷售現(xiàn)場本案需要重新搭建一個售樓現(xiàn)場。銷售現(xiàn)場包裝是物業(yè)包裝的首要環(huán)節(jié)，現(xiàn)場包裝的好壞，對現(xiàn)場銷售工作有舉足輕重的影響。所謂現(xiàn)場銷售，就是在房地產(chǎn)項(xiàng)目的現(xiàn)場建立售樓部以開展銷售，這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式。事實(shí)上，隨著消費(fèi)者購房心理日趨成熟，現(xiàn)場銷售的重要性也越來越明顯，在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)場銷售的成交率也是越來越高。對于很多樓盤銷售，現(xiàn)場銷售幾乎成了最有效的銷售方式。銷售現(xiàn)場是房地產(chǎn)銷售工作的最主要的陣地，銷售現(xiàn)場部署是否得體直接關(guān)乎到房地產(chǎn)銷售工作的成敗。因此，我們應(yīng)該足夠的重視銷售現(xiàn)場的裝飾和部署，使

50、之能夠發(fā)揮最佳的價(jià)值。從消費(fèi)者角度分析，購買期房（無論是住宅還是商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）存在一定不確定性，報(bào)紙上經(jīng)常報(bào)道的樓盤爛尾消息，買家進(jìn)入后發(fā)現(xiàn)與當(dāng)初想象的差距很大，因而產(chǎn)生各種糾紛更是時(shí)有發(fā)生，這往往會讓消費(fèi)者 “四顧茫然”，在買與不買之間猶豫不決，持幣觀望。在一片狼籍甚至夾雜著嘈吵機(jī)器聲的工地上，如何能夠讓消費(fèi)者心甘情愿的掏錢購買看不到的商鋪？買鋪?zhàn)泳褪琴u夢想，賣一種新的商業(yè)環(huán)境，而“做夢”是需要有理有據(jù)的。我們的銷售現(xiàn)場就相當(dāng)于一個“造夢工廠”，必須把一個前程無限、黃金萬兩的美夢成功的賣給買家，追求每一個細(xì)節(jié)的完美，使買家的美夢更具真實(shí)感。簡單地說，就是用充滿財(cái)富誘惑的環(huán)境去引導(dǎo)購房者下定決心，

51、促使成交。 本案目前還正在建設(shè)中，買家們還看不到也不能確定本案建成以后是什么樣子，以及投入運(yùn)營后的人氣怎么樣、經(jīng)營狀況怎么樣以及有關(guān)的承諾能否兌現(xiàn)，這種情況下很多消費(fèi)者會下意識的將銷售現(xiàn)場與未來入住的情況相比較，會根據(jù)銷售現(xiàn)場的狀況對物業(yè)、經(jīng)營能力等進(jìn)行想象，很容易形成先入為主的物業(yè)印象，所以恰當(dāng)美化、充滿藝術(shù)表現(xiàn)力的銷售現(xiàn)場包裝可以給消費(fèi)者以心理上美好的暗示和引導(dǎo)，使購房者對本案產(chǎn)生美好的聯(lián)想，并增強(qiáng)對本案投資的信心，從而引導(dǎo)客戶成交，因此，銷售現(xiàn)場的包裝對于本案的銷售至關(guān)重要！ 銷售現(xiàn)場包裝應(yīng)著重注意兩點(diǎn)： 其一，突出本案的項(xiàng)目品牌和獨(dú)特優(yōu)勢； 其二，銷售現(xiàn)場的氛圍應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群體的文化背

52、景相協(xié)調(diào)。 鑒于以上兩點(diǎn)，我們認(rèn)為本案的銷售現(xiàn)場必須達(dá)到以下幾個基本要求：突出工藝家紡城的行業(yè)特點(diǎn)；充分表現(xiàn)財(cái)富與高貴；體現(xiàn)國際貿(mào)易平臺的特點(diǎn)；展望本案的發(fā)展前景。2、追求細(xì)節(jié)：我們應(yīng)該清醒的看到本案的銷售具有非常大的難度，無論是對于開發(fā)商、代理商，還是對于策劃、銷售、招商人員等，都具有很大的挑戰(zhàn)性，面對激烈的市場競爭，面對挑剔的目標(biāo)客戶，我們必須在銷售現(xiàn)場的各個細(xì)節(jié)上追求完美。有關(guān)細(xì)節(jié)的處理我們將在“銷售現(xiàn)場工作細(xì)則”中予以具體的描述。3、現(xiàn)場包裝的內(nèi)容：a、 工地圍墻的包裝?？梢灾谱鞫喾軌虮憩F(xiàn)本案特點(diǎn)、項(xiàng)目形象、投資價(jià)值、行業(yè)地位等的圖畫，對整個樓盤南面、北面、西面等三面圍檔進(jìn)行美化包裝

53、。b、 引導(dǎo)旗。在銷售現(xiàn)場西側(cè)的公路邊上插引導(dǎo)旗，一直到售樓現(xiàn)場的門前。引導(dǎo)旗要表現(xiàn)出項(xiàng)目形象和名稱。c、 工地衛(wèi)生環(huán)境。為了方便購房者進(jìn)入工地觀看，需要在一定程度保持現(xiàn)場的衛(wèi)生狀況。d、 正門前要準(zhǔn)備一塊紅地毯。e、 售樓現(xiàn)場內(nèi)部裝飾及形象展示 主題背景墻； 總平面效果圖（鳥瞰圖）； 氛圍渲染圖（多幅）；投資價(jià)值分析圖；發(fā)展前景展望圖； 物業(yè)運(yùn)營管理介紹；銷售控制表； 幾幅工藝?yán)C品做點(diǎn)綴； 少量花草（如發(fā)財(cái)樹等）； 4、銷售現(xiàn)場功能區(qū)分： 銷售現(xiàn)場內(nèi)應(yīng)設(shè)有接待區(qū)、講解區(qū)、談判區(qū)以及衛(wèi)生間、更衣儲藏室（用于銷售人員更換統(tǒng)一工作服裝以及存放小件物品等）、辦公室。項(xiàng)目財(cái)務(wù)室可設(shè)在工地辦公室內(nèi)。 接

54、待區(qū)：設(shè)在銷售現(xiàn)場大門所正對或旁邊距大門最近的位置，保證現(xiàn)場接待人員能夠在第一時(shí)間內(nèi)看來遠(yuǎn)處的來訪客戶，其大小需容納全部售樓人員，并與談判區(qū)、講解區(qū)有一定距離，避免客戶被一些不良情況所干擾，同時(shí)能夠精心安排好客戶的進(jìn)出路線，使客戶在到達(dá)談判區(qū)入座前能隨著售樓人員的講解和引導(dǎo)，對售樓處內(nèi)有意布置的展現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的物件有個大致了解。 講解區(qū)：主要圍繞項(xiàng)目沙盤，而且沙盤四周留出1.5米2米的活動空間，能夠使客戶圍繞整個沙盤去了解項(xiàng)目，并方便客戶圍繞沙盤走動，講解區(qū)應(yīng)設(shè)在整個售樓處中央地帶。 談判區(qū)：配有背景墻和氛圍渲染圖，漂亮、舒適的桌椅，存放項(xiàng)目資料的書報(bào)架，需要準(zhǔn)備飲水機(jī)、茶葉、少量糖果、一次性紙

55、杯等。談判桌椅的選用應(yīng)與售樓處相襯托。 其他：在售樓現(xiàn)場配備cd或其他音響設(shè)備，用于播放背景音樂，悠揚(yáng)的背景音樂可以緩解緊張的環(huán)境，創(chuàng)造出友好氛圍，讓前來現(xiàn)場的買家感到身心放松，有利于銷售工作的開展。5、物業(yè)運(yùn)營管理a、物業(yè)管理前期介入的必要性建議物業(yè)的運(yùn)營管理者在接管物業(yè)以前的各個階段（如項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建議等階段）就參與進(jìn)來，從物業(yè)保全體系運(yùn)營和管理的角度對物業(yè)的環(huán)境布局、功能規(guī)劃、配套設(shè)施、管線布置、施工質(zhì)量、竣工驗(yàn)收等諸多方面提供有益的建設(shè)性意見，協(xié)助發(fā)展商把好規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)、建設(shè)配套關(guān)、工程質(zhì)量關(guān)和使用功能關(guān)，以確保物業(yè)的設(shè)計(jì)和建造質(zhì)量，為物業(yè)投入使用后的保全創(chuàng)造條件，這是避免日后保全體系運(yùn)營管理混亂的前提和基礎(chǔ)。前期介入的必要性主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：有利于維護(hù)保全體系的運(yùn)營管理者的專業(yè)形象。前期介入能夠優(yōu)化設(shè)計(jì)，減少返工，防止后遺癥。前期介入有利于保全體系的運(yùn)營管理者對所保全運(yùn)營的物業(yè)進(jìn)行全面了解。前期介入有利于后期運(yùn)營管理工作的進(jìn)行。最重要的是：由于本案目前尚處于期房銷售階段，如果有一家知名的物業(yè)運(yùn)營商的前期介入將能夠大大增強(qiáng)投資者和經(jīng)營者的進(jìn)駐信心。b、物