案例分享｜養(yǎng)老地產(chǎn)盈利模式｜價格定位

1、案例分享養(yǎng)老地產(chǎn)盈利模式價格定位2014-04-15 中國地產(chǎn)第一微刊 深悅會文/會員推薦 來源/中國養(yǎng)老咨詢杰克私人微信號/shenyueclub作為中高檔老年住宅項目的開山之作，本項目雖然在自然景觀、地理位置、文化氛圍、片區(qū)形象、宏觀政策、市場機遇等方面存在著得天獨厚的優(yōu)勢，但項目地塊的用地限制、規(guī)劃限制、建筑成本、周邊的配套設施、政府的支持力度等因素又制約著項目的發(fā)展。同時，相關項目的陸續(xù)推出，為 項目帶來目標客戶分流的威脅。根據(jù)政府對宗地用途的要求限定，項目可能要面臨著沒有產(chǎn)權銷售的不利處境，在這種情況下，不僅會使項目的資金占用量加大，而且將嚴重影響到項目的市場推廣和積極去化，極大的降

2、低了資金回籠的速度。作為盈利性老年公寓在收費服務方面存在著固定收費、經(jīng)常性收費和不固定收費三種途徑：1、固定收費：有入住時的一次性收費和每月收費兩種模式，主要是針對入住的環(huán)境來制定收費標準；2、經(jīng)常性收費：內容包括護理費和醫(yī)療費用，根據(jù)服務程度的不同來制定收費標準；3、不固定收費：主要體現(xiàn)在某些特殊服務方面。根據(jù)現(xiàn)況，現(xiàn)就本項目的去化盈利模式和價格初步定位作如下論述：一、盈利模式的比較、分析和建議根據(jù)對上海親和源項目盈利模式的調查和研究，以及參考國外相關老年公寓的操作經(jīng)驗，在中國式創(chuàng)新的基礎上，就盈利模式提出列舉、分析和建議。盈利模式列舉1、會員制盈利型模式及中國式創(chuàng)新會員制盈利模式：以出租為

3、主要經(jīng)營方式，收費水平要比福利型養(yǎng)老機構的收費水平高，具備自己的醫(yī)療服務人才。入住者通常需要交納一定數(shù)額的抵押金，每月交納少量的管理費。管理機構通過專業(yè)護理提高收費水平獲取利潤，國外的專業(yè)管理機構一般將押金進行投資以謀取利潤，具有壽險公司的經(jīng)營性質。中國式創(chuàng)新：根據(jù)中國傳統(tǒng)的消費習慣和置業(yè)慣性，上海親和源對會員制模式采取了創(chuàng)新，增加了記名會員制盈利模式，在交納一定數(shù)額的抵押金購得會員卡，每月交納一定的管理費的基礎上，記名會員卡可以繼承和轉讓，根據(jù)實際經(jīng)營狀況，這種模式相對于非記名會員制度來講，更容易被中國市場接收。2、逆抵押貸款購房逆抵押貸款購房：這是目前國外一些國家普遍使用的方法。即老年人退

4、休以后，從開發(fā)商處購買一套老年公寓，然后與開發(fā)商簽定合同，每月由開發(fā)商支付給老人一定數(shù)量的生活費，直到老人去世，開發(fā)商返還剩余本金，住房歸開發(fā)商所有，這種模式對老年人的入駐條件有比較嚴格的審核，一般規(guī)定老年人的年齡在55周歲以上。3、轉讓使用權模式在項目存在不能進行產(chǎn)權銷售的實際條件下，堅持買賣不破租賃原則，采取轉讓固定年限使用權的盈利模式也是資金快速回籠和項目運營的理想模式之一，在固定年限內，使用權在使用權人死亡后，可以由與死者的有能力提供使用費的近親屬繼續(xù)使用，但應重新簽訂使用合同，所有權人也可以調整使用權人。4、分散租賃模式即采用一定押金分月或分季度付款的盈利模式，租期一般比較分散，有長

5、有短，且非一次性付清的經(jīng)營模式，在這種模式下，一般是由開發(fā)商與專門的經(jīng)營公司或物業(yè)公司合作開發(fā)，將既得利潤作為按股分紅的經(jīng)營模式。盈利模式分析：以上各種盈利模式在經(jīng)營效益和資金回籠的速度上各有利弊，中國式創(chuàng)新的會員制盈利模式在一定程度上抬高了目標客戶入駐的門檻，在消費理念相對先進和經(jīng)濟條件相對雄厚的上海，或許能贏得市場的認同，但在本市是否能被老年群體認可，尚不得知，它的操作經(jīng)驗固然值得我們借鑒，但在未進行充分的市場研究之前，不可輕易的盲目的全盤照搬；逆抵押貸款購房的盈利模式在一定程度上，比較適合較為獨立的老人，對消費理念水平也有著較高的要求，能不能適應大連市場的需求，也尚不得知；轉上使用權的盈

6、利模式，是目前無法產(chǎn)權銷售的項目最多采取的手段之一，但在繼承和轉讓上，又較多的受到政策法規(guī)的約束，市場的認同度也會受到一定的影響；分散租賃的盈利模式對前期投入和設施服務配套要求比較高，但在經(jīng)營狀況較好的狀況下，利潤也最為可觀，但資金回籠速度也最慢。盈利模式建議：在綜合分析以上盈利模式之后，建議根據(jù)開發(fā)周期，走多元化盈利模式建議，結合本市場實際情況，在項目開發(fā)前期，以轉讓使用權和逆抵押貸款購房兩種模式作為最主要的盈利模式，要根據(jù)項目老年住宅性質優(yōu)勢，爭取在政策上獲得較大支持，擴大目標客戶群體，增加優(yōu)惠力度，以增強目標客戶投資信心；在項目開發(fā)中期，在配套服務設施呈現(xiàn)一定規(guī)?；蜷_始運營的情況下，采取

7、以會員制盈利型和轉讓使用權模式為主的盈利模式，對于會員制盈利型模式要注意適當降低入駐門檻；在項目開發(fā)后期，在前期配套服務等日趨完善的基礎上，以會員制盈利模式和分散租賃模式為最主要的盈利模式。二、價格初步定位在價格定位上，針對項目客觀條件，按照各盈利模式的盈利水平和可比樓盤量化定價法方法進行價格定位。1、采取會員制盈利模式的價格定位會員卡*萬元，*平米，此卡可繼承可轉讓（不可退還本金），但與具體物業(yè)不掛鉤，會員卡發(fā)行數(shù)量以可售房屋數(shù)量為上限。交房標準為市場價300元/平米的精裝修標準，包括地、墻、門、窗、衛(wèi)生間、廚房、電、氣（不建議使用）、水、網(wǎng)等裝修，配電磁爐、空調等家電設備和家具設備可根據(jù)客

8、戶要求配置。2、采取逆抵押貸款購房的價格定位參照項目周邊未來一年內可預期的市場價格4000元/平米的價格水準，項目價格定位在3180 /平米的水準，入駐者需滿足40周歲以上的條件，按照50年期限標準，直到老人去世，開發(fā)商返還剩余本金，所居住期間按照房產(chǎn)總額的整存一年的利息模式每月發(fā)放生活費，45平米的業(yè)主每月發(fā)放600元左右生活費；65平米的業(yè)主每月發(fā)放750元左右生活費；90平米的業(yè)主每月發(fā)放1050元左右生活費；（剩余房款購房總款*(90-去世年齡)/50）交房標準為市場價300元/平米的精裝修標準，包括地、墻、門、窗、衛(wèi)生間、廚房、電、氣（不建議使用）、水、網(wǎng)等裝修，配電磁爐、空調等家電

9、設備和家具設備可根據(jù)客戶要求配置。3、采取轉讓使用權模式的價格定位參照項目周邊未來一年內可預期的市場價格4000元/平米的價格水準，根據(jù)其它項目70年使用年限和有產(chǎn)權可升值的實際情況，以項目的使用年限為50年的標準，項目在采取轉讓使用權模式的價格應定位在3100元/平米左右。交房標準為市場價300元/平米的精裝修標準，包括地、墻、門、窗、衛(wèi)生間、廚房、電、氣（不建議使用）、水、網(wǎng)等裝修，配電磁爐、空調等家電設備和家具設備可根據(jù)客戶要求配置。4、采取分散租賃模式的價格定位參照目前大連租賃市場的價格水準，在高品質配套服務設施的基礎上，項目的分散租賃價格應放在*元/平米/月的水準上，在加上經(jīng)常性和特

10、殊性收費的盈利，整體的盈利水平可達到*元平米/月左右。交房標準為市場價300元/平米的精裝修標準，包括地、墻、門、窗、衛(wèi)生間、廚房、電、氣（不建議使用）、水、網(wǎng)等裝修，配電磁爐、空調等家電設備和家具設備可根據(jù)客戶要求配置。三、一期產(chǎn)品建議1、面積及戶型建議根據(jù)*前期調研定位報告調查結果顯示，50平米以下、6170平米以及81平米以上的戶型面積在市場中的市場的認同度最高，約占所有調查者的71，因此，建議項目在產(chǎn)品設計上以45平米、60平米和90平米為主打產(chǎn)品；受老年住宅規(guī)范限制，根據(jù)設計面積，主打的戶型可為一室一衛(wèi)（45平米）、一室一廳一衛(wèi)（65平米）以及兩室一廳一衛(wèi)（90平米）。2、產(chǎn)品精裝修

11、建議根據(jù)*前期調研定位報告調查結果顯示，57的受訪問人群對精裝修還是很感興趣的，至于精裝修的市場抗性主要表現(xiàn)在價格和裝修風格上，在價格問題上，項目具有存在優(yōu)勢的可能性；對于裝修風格上，可以通過多種裝修風格并舉的模式，供目標客戶選擇。3、一期產(chǎn)品規(guī)劃建議康體中心工程和住宅工程是相互聯(lián)系相互影響的，康體中心的工程的及時完工利于樹立消費者投資信心和項目形象，利于住宅工程的積極去化，住宅工程的積極去化和進入運營又對康體中心的完善和運營有極大的推動作用，故建議康體中心工程的建設規(guī)劃應積極而快速地進入施工狀態(tài)；而住宅工程則受到老年住宅的市場概念引導、戶型種類的市場認同以及盈利模式的市場認同等各方面因素制約，須堅持先以產(chǎn)品的小體量、多元化以及盈利模式的多樣化進行市場試探，根據(jù)市場反饋，再及時調整整體規(guī)劃的市場策略。結合方案的規(guī)劃設計，故建議項目在一期開發(fā)時，住宅工程的規(guī)劃建設順序要遵守以下三個原則：1、總體量不應過大，以防市場抗性較大，不利于后期調整；2、以距康體中心距離最近的多層住宅為最佳選擇；3、以80平米和65平米的戶型作為前期主打產(chǎn)品；總體體量不大，約為