銀行柜員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、標(biāo)簽:標(biāo)題銀行柜員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)張先生，您購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)快到期了， 到時(shí)別忘了把保險(xiǎn)單 準(zhǔn)備好，我給您辦理張先生，辦理到期手續(xù)來(lái)了，看，當(dāng)時(shí)您還不相信，擔(dān)心本金會(huì)受損失，現(xiàn)在不但本金沒(méi)受任何損失，你還得到部分紅 利，五年的保障讓您平添了一份安全和關(guān)愛(ài)，真不錯(cuò)，保險(xiǎn)產(chǎn)品 也是我們家庭的必需品，買(mǎi)一些，沒(méi)壞處，現(xiàn)在放心大膽的買(mǎi) 保險(xiǎn)產(chǎn)品吧！如果您繼續(xù)選擇的話(huà)，不妨了解一下 （美滿(mǎn)人生產(chǎn)品 特色、優(yōu)勢(shì)）先生/小姐，您經(jīng)常有定期儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，是我們的老客戶(hù)了，很高興能為您服務(wù)。先生/小姐，您真會(huì)理財(cái)，不像許多人存的錢(qián)一到期就把它提走花掉了。先生/小姐，您真是個(gè)好媽媽?zhuān)@么早就替小孩做準(zhǔn)備。問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：能不能請(qǐng)教您

2、，這些到期存款是否有特殊的用途？您為什么要幫孩子開(kāi)戶(hù)？拋一個(gè)誘餌：您是不是希望這筆錢(qián)有更高的收益？如果有一個(gè)可以幫小孩子累積教育金的好方法，您是否有興趣了解？推一把出去：我們銀行的張先生是理財(cái)專(zhuān)家，很多客戶(hù)在他的建議下有 了很好的投資回報(bào)，如果您感興趣，我現(xiàn)在就請(qǐng)他過(guò)來(lái)給您出出 主意或約個(gè)時(shí)間（做個(gè)參謀） 操作名稱(chēng)：順勢(shì)而為操作技巧：讓銀行柜員區(qū)分保險(xiǎn)與存款的區(qū)別和認(rèn)知對(duì)保險(xiǎn)本質(zhì) 的回歸，以彌補(bǔ)一旦分紅低于期望值的心理落差，熟練地養(yǎng)成銷(xiāo)售保險(xiǎn)的習(xí)慣，把銷(xiāo)售保險(xiǎn)融入到工作中，融入到行動(dòng)中。借機(jī) 銷(xiāo)售，把客戶(hù)經(jīng)理從后臺(tái)引到前臺(tái)來(lái)。柜面銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1您好！辦理什么業(yè)務(wù)的？（存錢(qián)還是取錢(qián)？）存多長(zhǎng)時(shí) 間？

3、如果最近幾年不急用的話(huà)， 不如買(mǎi)我們銀行最近推出的理財(cái) 產(chǎn)品安享一生，返本有紅利有保障，買(mǎi)的人挺多的。2、三分鐘講保險(xiǎn)：這是一款定期返還，收益繼續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)為 零的理財(cái)產(chǎn)品；返本取利，無(wú)本分紅，長(zhǎng)期保障；既保人又保錢(qián)； 一年交一次，只要交 5次；10年返40%, 15年返60%,保費(fèi)返還 后，繼續(xù)有分紅；多重保障，疾病 1.05倍、意外2倍、巨災(zāi)3倍 的身故保障。3、一句話(huà)促成辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您看您是買(mǎi) 3萬(wàn)還是5萬(wàn)？我?guī)湍k理一下手續(xù)，麻煩您的身份證用一下？請(qǐng)您在這簽個(gè)字。這款產(chǎn)品賣(mài)得挺好的，買(mǎi)過(guò)的人也很滿(mǎn)意。產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練話(huà)術(shù)背景：客戶(hù)滿(mǎn)期給付（客戶(hù)，女性，35歲，孩子8歲）理財(cái)經(jīng)理：（前

4、期溝通話(huà)術(shù)略）您當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)我們公司的分紅產(chǎn)品確實(shí)是明智的選擇啊， 你看（鴻泰）五年下 來(lái)收益還挺不錯(cuò)的！客戶(hù)：也是！理財(cái)經(jīng)理：最近大量客戶(hù)滿(mǎn)期到公司轉(zhuǎn)保， 你看到了吧，柜 面上整天忙不過(guò)來(lái)。（激發(fā)從眾心理）他們不少 選擇了我們公司的新產(chǎn)品，（略作停頓）客戶(hù)：什么新產(chǎn)品？理財(cái)經(jīng)理：這個(gè)產(chǎn)品保障返本，同時(shí)保費(fèi)返還后還繼續(xù)享受 長(zhǎng)期保障和紅利?？蛻?hù)：喔。理財(cái)經(jīng)理：這個(gè)產(chǎn)品分期交費(fèi)，每年繳一點(diǎn)，既減輕交費(fèi)壓 力，又幫您強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，如果您每年買(mǎi) 10000元， 連續(xù)買(mǎi)5年的話(huà)，第10年先返還您20000元，剛 好給您的孩子上大學(xué)用；第 15年再返還30000 元，孩子大學(xué)畢業(yè)了再給他一筆創(chuàng)業(yè)金，您看， 多好

5、啊！客戶(hù)：嗯理財(cái)經(jīng)理：保費(fèi)返還后繼續(xù)分紅，并且是利滾利，一直到滿(mǎn) 期，您看還為您孩子辦了一份補(bǔ)充養(yǎng)老， 一筆錢(qián)兩 筆用，一舉兩得，多好??！客戶(hù)：笑理財(cái)經(jīng)理：還有呢，從您為孩子投保這天起一直到孩子70歲，公司一直為他提供生命保障。做媽媽的放心吧？客戶(hù)：呵，也是，不過(guò)，15年后拿的是本金，到時(shí)能值多少錢(qián)呢？理財(cái)經(jīng)理：你想得真周到，真是一個(gè)有心人！是這樣的，我們這 個(gè)產(chǎn)品在第15年不僅返還保費(fèi)，還有復(fù)利分紅呢， 如果您覺(jué)得需要的話(huà)可以一起拿走， 當(dāng)然放在公司的 話(huà)會(huì)繼續(xù)為你復(fù)利累積分紅直到70歲，并且這個(gè)產(chǎn)品還有長(zhǎng)期全面的保障，你覺(jué)得還有什么產(chǎn)品能保值增值同時(shí)在保費(fèi)拿回去之后還能提供保障和分紅呢？客

6、戶(hù)：要什么保障啊，誰(shuí)會(huì)碰到那些倒霉的事？理財(cái)經(jīng)理：我們都希望一生平安，但是并非人人如愿，你看今年發(fā)生了這么多的事，哪件是我們料想的到呢？汶川地震我們公司準(zhǔn)備了 30個(gè)億的賠款，但最后只賠了 2個(gè)億?？蛻?hù)：為什么？理財(cái)經(jīng)理：許多家庭都沒(méi)有投保，他們不僅失去了親人、房屋、財(cái)產(chǎn)，而且連最起碼的應(yīng)急資金都沒(méi)有， 真是雪上加 霜?。∵@些風(fēng)險(xiǎn)真是難以預(yù)料！ 你看這次地震中獲得 理賠的災(zāi)民首先做的第一件事就是再次買(mǎi)保險(xiǎn)?？蛻?hù)：沉思理財(cái)經(jīng)理：意外發(fā)生在別人身上是故事， 但發(fā)生在自己身上卻是事故！客戶(hù)：你說(shuō)的也有道理，那怎么辦呢？理財(cái)經(jīng)理：安享一生就是一種理財(cái)產(chǎn)品，其實(shí)一年二、三萬(wàn)元對(duì)你來(lái)說(shuō)也是一份閑錢(qián)，是吧？

7、（觀察）但是通過(guò)你今天的選擇，把零錢(qián)變整錢(qián)，把小錢(qián)變大錢(qián)， 同時(shí)還有1.05倍疾病、2倍意外、3倍巨災(zāi)的身故保障。怎么樣，你看你是買(mǎi)20000還是3000C?客戶(hù)：那我就先買(mǎi)20000元試試吧！美滿(mǎn)人生”產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)柜臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品即交即領(lǐng)的特點(diǎn)和方便的售后服務(wù)措施銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售以家庭理財(cái)?shù)慕嵌葹榍腥朦c(diǎn)一、接近話(huà)術(shù)開(kāi)篇要直接切入產(chǎn)品，話(huà)語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，直點(diǎn)客戶(hù)關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)，目的是先引發(fā)客戶(hù)聽(tīng)下去的興趣。（一）熟悉客戶(hù)的接近話(huà)術(shù)告訴你個(gè)好消息，我們有個(gè)新的投資理財(cái)產(chǎn)品”你對(duì)即能增值又有保障的金融產(chǎn)品感興趣嗎？你對(duì)投資理財(cái)?shù)挠^點(diǎn)是怎么看的？不知您的資金短期內(nèi)是否有用，如果暫時(shí)沒(méi)有用途，

8、給您 介紹一種我們最近新推出的投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品。（二）陌生客戶(hù)的接近話(huà)術(shù)有個(gè)新的金融理財(cái)產(chǎn)品你想了解嗎？現(xiàn)在有個(gè)既保證資金安全，又有風(fēng)險(xiǎn)保障的金融理財(cái)計(jì)劃， 你不妨了解一下。您好！我行銷(xiāo)售一款新的投資理財(cái)產(chǎn)品，投資見(jiàn)效快、獲利時(shí)間長(zhǎng)、收益穩(wěn)定，您有時(shí)間了解一下嗎？二、柜臺(tái)銷(xiāo)售引入話(huà)術(shù)先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶(hù)可獲得的收益，進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的興趣。介紹完畢以后，再次突出強(qiáng)調(diào)美滿(mǎn)人生產(chǎn)品獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的進(jìn)一步說(shuō)明：結(jié)合不同目標(biāo)客戶(hù)群投資保障需求，分別講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)決定下一步：靈活講解關(guān)愛(ài)年金的用途養(yǎng)老金綜合保障方便的關(guān)愛(ài)年金領(lǐng)取方式四、其他引導(dǎo)話(huà)術(shù)我們這里有一個(gè)美滿(mǎn)人生年金保險(xiǎn)可以在獲得風(fēng)

9、險(xiǎn)保障的 同時(shí)，您又能科學(xué)理財(cái)、定期收益，還可以合理避稅、 有效應(yīng)對(duì)利率波動(dòng)。我們這里有一個(gè)美滿(mǎn)人生年金產(chǎn)品，它充分考慮您的財(cái)務(wù) 利益，又給予您雙倍的生命呵護(hù)和意外傷害的醫(yī)療保 障。美滿(mǎn)人生具有三金”收益關(guān)愛(ài)金”穩(wěn)定的收入一一年年的現(xiàn)金領(lǐng)取收益金”意外的驚喜一一年的紅利分派滿(mǎn)期金”終了的獲得一一來(lái)的養(yǎng)老之需另外還有較強(qiáng)的保障功能頁(yè)腳內(nèi)容標(biāo)簽:標(biāo)題五、客戶(hù)異議處理異議1:總體收益太低溝通要點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)年金產(chǎn)品更重要的是獲得晚年的保障這個(gè)產(chǎn)品的收益率不能簡(jiǎn)單的計(jì)算，保費(fèi)投入不是一次性的，而領(lǐng)取關(guān)愛(ài)金是持續(xù)的異議2關(guān)愛(ài)金沒(méi)有什么用，投資期長(zhǎng)溝通要點(diǎn)：關(guān)愛(ài)金可以給你或家人提供關(guān)愛(ài)，如給孩子每年的壓歲錢(qián)這個(gè)產(chǎn)品比較適合有長(zhǎng)期投資理財(cái)觀念的人，可以起到強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的作用異議3分紅不確定溝通要點(diǎn)：分紅是不確定的，會(huì)隨著利率的變化而變化，這樣可以抵御利率變化的風(fēng)險(xiǎn)異議4返本的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，滿(mǎn)期金沒(méi)有意義溝通要點(diǎn)：現(xiàn)在中國(guó)平均壽命已經(jīng) 70多歲了，未來(lái)長(zhǎng)壽的人越來(lái)越多如果自己不用，留給孩子也是一筆可觀的遺產(chǎn)異議5保障沒(méi)有吸引力溝通要點(diǎn):年金產(chǎn)品本身就不是用來(lái)保障的如果對(duì)保障感興趣，你只要每年從關(guān)愛(ài)金拿出