中原1月昆山中城紫竹苑的項(xiàng)營(yíng)銷提案

1、中城紫竹苑 項(xiàng)目營(yíng)銷提案 中原地產(chǎn)中原地產(chǎn)二零一一年/元月世界著唐裝唐裝傳統(tǒng)中國(guó)文化和濃厚中國(guó)風(fēng)情在這里已歷經(jīng)了150多年的洗禮，未來(lái)任就繼續(xù)舊金山舊金山 唐人街唐人街chinatown in san franciscochinese theater以中式建筑卷軸，于美國(guó)的星光大道上一展東方神韻；taipei 101中西合璧的設(shè)計(jì)就是的特色，整棟大樓是以竹子的造型作為設(shè)計(jì)理念的,層層接續(xù)的吉祥，在26層樓高的基座以上,樓層分為8段 jinmao tower 上海金茂大廈上海金茂大廈上海金茂大廈在設(shè)計(jì)上力求尋找一種現(xiàn)代超高層建筑與中國(guó)歷史建筑文脈相沿襲的結(jié)合模式。用西安的大雁塔作為構(gòu)思上海金茂大

2、廈的原型。 suzhou museum 蘇州博物館蘇州博物館最具中國(guó)民族精神的現(xiàn)代博物館shanghai world expo china pavilion上海世博會(huì)中國(guó)館上海世博會(huì)中國(guó)館 一由巨型鋼構(gòu)架構(gòu)成，輪廓像斗拱，構(gòu)成則像中國(guó)傳統(tǒng)木建筑，連同下部的4個(gè)核心筒看，又像一個(gè)巨型四腳鼎，居中升起、層疊出挑，整體選用了“中國(guó)紅” “存在即是硬道理，存在即是硬道理，中式建筑的魅力中式建筑的魅力風(fēng)格正在潛移默化地影響著全世界的風(fēng)格正在潛移默化地影響著全世界的建筑潮流以及審美高度；建筑潮流以及審美高度；”國(guó)韻國(guó)韻大宅風(fēng)大宅風(fēng)觀唐北京觀唐北京朝陽(yáng)朝陽(yáng)中式別墅中式別墅 “中國(guó)文化復(fù)興，結(jié)合了傳統(tǒng)與現(xiàn)代的

3、中國(guó)文化復(fù)興，結(jié)合了傳統(tǒng)與現(xiàn)代的新新中式建筑，中式建筑，開始在洋派建筑的民族迷失中開始在洋派建筑的民族迷失中復(fù)興。它是復(fù)興。它是既適應(yīng)現(xiàn)代建筑發(fā)展的需求又既適應(yīng)現(xiàn)代建筑發(fā)展的需求又傳承了傳統(tǒng)文化的精粹傳承了傳統(tǒng)文化的精粹；從北京的從北京的“觀唐觀唐”到深圳的到深圳的“第五元第五元”、“棠樾棠樾”，從成都的從成都的“清華坊清華坊”, ,到上海的到上海的“東方庭院東方庭院”新中式情懷由東到西、由沿海到內(nèi)陸，星火燎原，蔚然成風(fēng)新中式情懷由東到西、由沿海到內(nèi)陸，星火燎原，蔚然成風(fēng)時(shí)則今日，于東方傳奇之地載譽(yù)回歸；時(shí)則今日，于東方傳奇之地載譽(yù)回歸；在世界盡吹中國(guó)風(fēng)，華夏大地現(xiàn)代中式別墅受到國(guó)人熱捧的年代

4、，本案為何遇到了銷售阻礙？是本案的核心價(jià)值不夠打動(dòng)市場(chǎng)？亦或是沒有找到行之有效的銷售渠道？中城紫竹苑融合東方文化的現(xiàn)代別墅典范之作璞玉潤(rùn)璞玉潤(rùn)東方東方。精雕細(xì)琢璞玉天成是什么締造了紫竹苑這塊絕世璞玉？花橋，是江蘇深入上海的一塊腹地，主動(dòng)接受上海輻射，聯(lián)動(dòng)上海發(fā)展，戰(zhàn)略目標(biāo)“融入上海，面向世界，服務(wù)江蘇”。隨著近幾年嘉定發(fā)展重心西拓，使得花橋已經(jīng)是上海人心目中的“準(zhǔn)上海地塊”，花橋花橋“江蘇東大門，上海后花園江蘇東大門，上海后花園”區(qū)位價(jià)值零距交通網(wǎng)絡(luò)，無(wú)縫對(duì)接上海零距交通網(wǎng)絡(luò)，無(wú)縫對(duì)接上海本案地處兩個(gè)花橋國(guó)際商務(wù)城中間位置，與上海安亭國(guó)際汽車城僅一街之隔。距離上海市中心僅25公里，距離虹橋機(jī)場(chǎng)

5、20公里，緊鄰a30、滬寧高速，曹安公路，上海軌道交通11號(hào)線安亭站也已開通。上海車牌進(jìn)入本案來(lái)回通行無(wú)阻。交通價(jià)值三重成熟配套，靜味美好生活三重成熟配套，靜味美好生活第一重：安亭、花橋兩鎮(zhèn)成熟配套第二重：花橋國(guó)際商務(wù)城高質(zhì)配套第三重：社區(qū)游泳池、高檔會(huì)所、幼兒園配套價(jià)值4040萬(wàn)平米，醇熟大盤，混合社區(qū)產(chǎn)品線合理豐富萬(wàn)平米，醇熟大盤，混合社區(qū)產(chǎn)品線合理豐富“中城花橋國(guó)際”占地350畝，總建筑面積40萬(wàn)方，其中住宅面積35萬(wàn)方，商業(yè)5萬(wàn)方。目前開發(fā)的二區(qū)，聯(lián)排別墅17棟，總建筑面積近3萬(wàn)方。體量?jī)r(jià)值精心規(guī)劃，合理布局，細(xì)節(jié)之處彰顯韻味精心規(guī)劃，合理布局，細(xì)節(jié)之處彰顯韻味 二區(qū)的容積率為0.8，

6、在有限的空間里，做到前后大棟距的設(shè)計(jì)，17棟精致雅苑戶戶臨水，多種品種優(yōu)良的綠植錯(cuò)落有致的搭配，彰顯品位不凡。小品設(shè)計(jì)也做到中式大宅的獨(dú)有特點(diǎn)，更顯一份別趣。規(guī)劃價(jià)值中城紫竹苑中城紫竹苑新中式主義國(guó)際建筑風(fēng)格新中式主義國(guó)際建筑風(fēng)格別墅現(xiàn)代中式的建筑風(fēng)格，不追求豪華大氣，注重園林細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，就是東方美學(xué)的神韻。同時(shí)很好的融合了江南水鄉(xiāng)的人文地貌。在古典與時(shí)尚，傳統(tǒng)與現(xiàn)代的和諧中展現(xiàn)那高雅質(zhì)樸的東方神韻在古典與時(shí)尚，傳統(tǒng)與現(xiàn)代的和諧中展現(xiàn)那高雅質(zhì)樸的東方神韻 建筑價(jià)值完美戶型，極致奢享，超高附增空間，物超所值完美戶型，極致奢享，超高附增空間，物超所值60120前庭后院，戶內(nèi)多錯(cuò)層設(shè)計(jì)，空間靈動(dòng)，4米

7、挑高客廳，彰顯奢華，戶戶超大面積贈(zèng)空間，最終得房率超過130%產(chǎn)品價(jià)值中誠(chéng)集團(tuán)融合人與自然環(huán)境的和諧，禮聘中國(guó)美術(shù)學(xué)院，傾情打造“和諧美善風(fēng)尚，小橋流水人家”的江南特色人文雅居。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，立足中式人文底蘊(yùn)，用心制作，格調(diào)非凡強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，立足中式人文底蘊(yùn)，用心制作，格調(diào)非凡品牌價(jià)值璞玉特質(zhì)璞玉特質(zhì) 區(qū)位區(qū)位+ +交通交通+ +配套配套+ +大盤大盤+ +規(guī)劃規(guī)劃+ +中式建筑中式建筑+ +高附加值高附加值+ +品牌品牌通過以上對(duì)本案有形和無(wú)形價(jià)值的挖掘，中原認(rèn)為，中城紫竹苑充分的具備了足中城紫竹苑充分的具備了足以打動(dòng)市場(chǎng)并贏得尊崇的必要條件。以打動(dòng)市場(chǎng)并贏得尊崇的必要條件。所以對(duì)于第一個(gè)問題：本案

8、的核心價(jià)值不夠打動(dòng)市場(chǎng)？本案的核心價(jià)值不夠打動(dòng)市場(chǎng)？我們堅(jiān)定的認(rèn)為不成立！不成立！那么問題就很有可能出在沒有找到行之有效的銷售渠道？沒有找到行之有效的銷售渠道？在探究行何種渠道適合本案之前，先讓我們找到真正的目標(biāo)市場(chǎng)，從而可以在正確的方向引領(lǐng)下，打通最有效的客戶渠道璞玉收藏家？發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)喜歡喜歡擁有擁有 區(qū)域融入上海的發(fā)展方向 緊鄰上海的地理優(yōu)勢(shì) 交通上與上海的短時(shí)間便捷直達(dá) 生活配套成熟 大型社區(qū) 中式特色建筑風(fēng)格 規(guī)劃布局合理 知名開發(fā)企業(yè)及設(shè)計(jì)公司打造 戶型超大附贈(zèng)空間 上海必將是本案的主力目標(biāo)市場(chǎng)，項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)是吸引他們的根本因素 確定了主力目標(biāo)市場(chǎng)后，我們還需要知道他們還有哪些細(xì)部特

9、征通過中原所代理的同質(zhì)項(xiàng)目客戶分析，預(yù)判本案的客戶金地格林世界滬寧沿線聯(lián)排別墅項(xiàng)目中信泰富朱家角新城江南水鄉(xiāng)中式別墅項(xiàng)目金地格林世界金地格林世界受滬寧高速輻射的現(xiàn)代聯(lián)排別墅社區(qū)受滬寧高速輻射的現(xiàn)代聯(lián)排別墅社區(qū)地理位置：嘉定南翔項(xiàng)目體量：14萬(wàn)方容積率：0.67距離市區(qū)距離：17公里左右格林世界成交客戶的核心區(qū)域?yàn)榧味ê推胀?，?6%；重要區(qū)域?yàn)殚L(zhǎng)寧、徐匯、浦東、寶山，占比40%；成交客戶來(lái)源區(qū)域26303742485562648299105106153221266咨詢自由職業(yè)傳播與文化產(chǎn)業(yè)餐飲娛樂建筑業(yè)公共事業(yè)教育科研房地產(chǎn)業(yè)交通運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)金融保險(xiǎn)信息技術(shù)業(yè)政府機(jī)關(guān)在家批發(fā)零售制造業(yè)35%28%

10、客戶行業(yè)與郊區(qū)產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)來(lái)訪客戶的核心區(qū)域是嘉定和普陀，重要區(qū)域?yàn)閷毶降葏^(qū)域，而嘉定、普陀、寶山為上海主要的產(chǎn)業(yè)有制造業(yè)、批零貿(mào)易業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)物流業(yè)等，因此2009年來(lái)訪客戶行業(yè)也主要集中在上述行業(yè)；此外，市區(qū)客戶占比35%，因此，來(lái)訪客戶行業(yè)中包含了部分it業(yè)、金融業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)等行業(yè)。 成交客戶中，作為第一居所自住使用的客戶占據(jù)了較大的比重。雖然項(xiàng)目地處嘉定南翔，但是通過方便的交通網(wǎng)絡(luò)，開車至市區(qū)僅有20分鐘的車程。另外軌道交通11號(hào)線也是促成金地格林世界成為第一居所的優(yōu)勢(shì)條件。我們還了解到： 本案在城市距離和交通網(wǎng)絡(luò)方面與金地格林世界有著較大的相似度，對(duì)于上?？蛻舳?，有條件成為第一居所。

11、中信泰富朱家角新城中信泰富朱家角新城江南水鄉(xiāng)現(xiàn)代中式別墅江南水鄉(xiāng)現(xiàn)代中式別墅地理位置：青浦朱家角項(xiàng)目體量：60萬(wàn)方容積率：0.7距離市區(qū)距離：47公里左右總結(jié)：別墅成交客戶以市區(qū)客戶為主，區(qū)域分布較為分散，中心城區(qū)里以浦東新區(qū)和包括長(zhǎng)寧、閔行在內(nèi)的西區(qū)相對(duì)集中。 中信泰富朱家角新城，地處青浦朱家角，距離上海市區(qū)有近47公里路程，基本無(wú)法滿足上海市區(qū)人群的第一居所要求，所以該項(xiàng)目成交客戶多數(shù)是看中其水文化的自然環(huán)境以及中式建筑風(fēng)格。本案在小區(qū)環(huán)境和建筑風(fēng)格方面與該項(xiàng)目類似，所以也值得借鑒客戶特征客戶特征工作或生活在上海西區(qū)有一定財(cái)富積累；可自由支配財(cái)富和時(shí)間注重品質(zhì)及細(xì)節(jié)；眼光極具前瞻性及收藏意

12、識(shí)；注重健康、安靜、私密作為文化意識(shí)的載體傳承總體特征總體特征職業(yè)：職業(yè)：制造業(yè)、批發(fā)零售、信息產(chǎn)業(yè)、金融行業(yè)目的：目的：自住兼投資、二次至三次置業(yè)年齡：年齡：30-45歲收入：家庭收入：家庭40萬(wàn)以上核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶偶得客戶偶得客戶職業(yè)：公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主等職業(yè)：公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主等目的：目的：自住兼投資（含住房升級(jí)）年齡：年齡：25-50歲收入：收入：35萬(wàn)以上上海西區(qū)（上海西區(qū)（75%75%） 中原在上海擁有200余家二手門店，掌握直接有效的客戶渠道，拓展上海客源正是中原的核心優(yōu)勢(shì)所在。美玉現(xiàn)世美玉現(xiàn)世 在確定以上?？蛻魹楹诵目蛻舻膽?zhàn)略前提下，接下來(lái)我們要探討的是如何去贏得市

13、場(chǎng)上?，F(xiàn)有別墅項(xiàng)目近30個(gè)別墅總量10000多棟整體開發(fā)面積達(dá)到8000多畝 這將是一場(chǎng)爭(zhēng)奪資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，面對(duì)地屬于上海的強(qiáng)敵這將是一場(chǎng)爭(zhēng)奪資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，面對(duì)地屬于上海的強(qiáng)敵我們?nèi)绾我匀峥藙?？我們?nèi)绾我匀峥藙?？?jìng)爭(zhēng)背景：嘉定別墅區(qū)上海中檔上海中檔/ /經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖趙巷別墅區(qū)淀山湖別墅區(qū)松江別墅區(qū)金山海灣別墅區(qū)美蘭湖別墅區(qū)莘閔別墅區(qū)南匯別墅區(qū)奉賢海灣別墅區(qū)疊加500600萬(wàn)元/幢聯(lián)排10001200元/幢聯(lián)排2700032000元/聯(lián)排7001000萬(wàn)元/幢聯(lián)排1800023000萬(wàn)元/聯(lián)排1400015000萬(wàn)元/聯(lián)排25000萬(wàn)元/左右聯(lián)排25000萬(wàn)元/起聯(lián)排30000萬(wàn)元

14、/左右聯(lián)排1800023000萬(wàn)元/本案以等同本案至上海市區(qū)的距離（25km）畫一個(gè)同心圓，我們可以發(fā)現(xiàn)嘉定別墅區(qū)上海中檔上海中檔/ /經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖趙巷別墅區(qū)松江別墅區(qū)美蘭湖別墅區(qū)莘閔別墅區(qū)疊加500600萬(wàn)元/幢聯(lián)排10001200元/幢聯(lián)排2700032000元/聯(lián)排25000萬(wàn)元/左右聯(lián)排25000萬(wàn)元/起聯(lián)排30000萬(wàn)元/左右本案25km金山海灣別墅區(qū)聯(lián)排1400015000萬(wàn)元/南匯別墅區(qū)奉賢海灣別墅區(qū)聯(lián)排7001000萬(wàn)元/幢聯(lián)排1800023000萬(wàn)元/淀山湖別墅區(qū)聯(lián)排1800023000萬(wàn)元/在半徑為25公里的范圍內(nèi)，所有在售樓盤均價(jià)都已超過超過25000

15、25000元元/ / 價(jià)格上低于20000元/的在售項(xiàng)目中， 只有金山海灣、南匯、奉賢別墅區(qū)以及淀山湖別墅區(qū)中的部分昆山境內(nèi)樓盤 而它們距離上海市區(qū)的距離都超過了超過了5050公里公里嘉定別墅區(qū)上海中檔上海中檔/ /經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖趙巷別墅區(qū)淀山湖別墅區(qū)松江別墅區(qū)金山海灣別墅區(qū)美蘭湖別墅區(qū)莘閔別墅區(qū)南匯別墅區(qū)奉賢海灣別墅區(qū)疊加500600萬(wàn)元/幢聯(lián)排10001200元/幢聯(lián)排2700032000元/聯(lián)排7001000萬(wàn)元/幢聯(lián)排1800023000萬(wàn)元/聯(lián)排1400015000萬(wàn)元/聯(lián)排25000萬(wàn)元/左右聯(lián)排25000萬(wàn)元/起聯(lián)排30000萬(wàn)元/左右聯(lián)排1800023000萬(wàn)

16、元/本案上海中檔上海中檔/ /經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖經(jīng)濟(jì)型別墅分布圖淀山湖別墅區(qū)金山海灣別墅區(qū)南匯別墅區(qū)奉賢海灣別墅區(qū)聯(lián)排7001000萬(wàn)元/幢聯(lián)排1800023000萬(wàn)元/聯(lián)排1400015000萬(wàn)元/聯(lián)排1800023000萬(wàn)元/本案5050公里左右公里左右7070公里公里6060公里公里6060公里公里總結(jié)總結(jié)上海別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但是本案的機(jī)會(huì)點(diǎn)依舊非常突出。在上海幾乎沒有總價(jià)在300萬(wàn)左右，并且距離市區(qū)范圍較近可作為第一居所居住的在售別墅項(xiàng)目低總價(jià)，近市區(qū)低總價(jià)，近市區(qū)是本案贏得上海市場(chǎng)的重要利器！中原的營(yíng)銷戰(zhàn)略中原的營(yíng)銷戰(zhàn)略中原的觀點(diǎn)中原的觀點(diǎn)延續(xù)2010年政策強(qiáng)壓下的常規(guī)營(yíng)銷顯得無(wú)

17、力，也消耗成本，常規(guī)的營(yíng)銷已經(jīng)不是當(dāng)下市場(chǎng)上的主流手段。塑造最具沖擊力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，利用最有效的整合推廣資源，運(yùn)用最有利的營(yíng)銷執(zhí)行力量是逆市中創(chuàng)造輝煌的三大重點(diǎn)。逆市營(yíng)銷的三大重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)能力資源整合執(zhí)行力量項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總策略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總策略充分利用中原地產(chǎn)資源，大動(dòng)作、大手筆差異營(yíng)銷制造中城紫竹苑項(xiàng)目的廣泛效應(yīng)完成營(yíng)銷目標(biāo)。統(tǒng)籌二手市場(chǎng)推廣部署、培訓(xùn)營(yíng)銷策略、推廣執(zhí)行帶看精細(xì)化案場(chǎng)管理攻略精細(xì)拷客中原解決辦法：成立客戶渠道小組，主要負(fù)責(zé)電話拷客，定向拓展，派單掃街，大客戶跟蹤等工作。資源資源1 1資源資源2 2資源資源3 3渠道組渠道組輪排組輪排組輸送客源輸送客源管理精細(xì)點(diǎn)1上周一致周日工作完成表（8-

18、14）日業(yè)務(wù)員姓名總?cè)蝿?wù)指標(biāo)總call完成情況完成率可跟蹤客戶總量來(lái)人目標(biāo)來(lái)人量來(lái)人率成交董志龍 26015058%6700%0張慧260318122%16700%0夏平260318122%11700%0李立400454114%581010100%2張明26016062%5700%0張忠輝 26024393%147229%1王栓520548105%1810660%1白羽52046589%1610550%0季偉260335129%117686%0朱巍力 18016793%8710143%2高立文 18017597%1178114%0王錦420450107%2310660%2王冠350440126

19、%551000%0馮露42028067%1110330%0總合4550450399%26311656/8嚴(yán)格掌控拷客指標(biāo)與拷客完成情況通過左圖，對(duì)每日，每周拷客情況 經(jīng)行掌控?？刂品治雒麊钨|(zhì)量，控制每個(gè)工作人員的拷客質(zhì)量?？娇蛢H是一種方式，我們更看重結(jié)果拷客重要關(guān)注指標(biāo)管理精細(xì)點(diǎn)2u分層拷客：首先所有人員默拷，在獲得可跟蹤名單后，將名單交給主力跟蹤拷客人員，確?？娇统晒β省拷客名單評(píng)估：每?jī)商鞂?duì)拷客名單進(jìn)行評(píng)估，來(lái)訪率低的名單立即更換，最大限度利用人力資源。精細(xì)化案場(chǎng)管理攻略精細(xì)化人員運(yùn)用根據(jù)業(yè)務(wù)人員的能力、性格、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，安排接客人員，助談人員，拷客人員，后勤保障人員。根據(jù)不同人員

20、安排，加強(qiáng)不同工作培訓(xùn)，令其在短時(shí)間內(nèi)了解工作內(nèi)容，工作重點(diǎn)。在短時(shí)間不具備全面培訓(xùn)的前提下，又要保證團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)能力的提升，我們不求招招會(huì)，只求一招精不求招招會(huì)，只求一招精。統(tǒng)籌二手市場(chǎng)推廣部署、培訓(xùn)營(yíng)銷策略、推廣執(zhí)行帶看 中原是一二手聯(lián)動(dòng)的首創(chuàng)者，只有同時(shí)擁有強(qiáng)大的一手和二中原是一二手聯(lián)動(dòng)的首創(chuàng)者，只有同時(shí)擁有強(qiáng)大的一手和二手體系的專業(yè)房地產(chǎn)代理公司，才能充分整合資源，有效進(jìn)行一手體系的專業(yè)房地產(chǎn)代理公司，才能充分整合資源，有效進(jìn)行一手樓盤的銷售，幫助開發(fā)商回籠資金。手樓盤的銷售，幫助開發(fā)商回籠資金。中原客戶資源中原客戶資源中原地產(chǎn)扎根于香港，并在全國(guó)各大城市均設(shè)置分公司，成功代理項(xiàng)目遍及

21、全國(guó)，上海中原更是在長(zhǎng)三角地區(qū)發(fā)展12年，具備海量客戶資源及營(yíng)銷渠道。中原地產(chǎn)中介以全國(guó)龍頭的風(fēng)范傲領(lǐng)于世，全國(guó)擁有超過1000家門店。中原（中國(guó)）地產(chǎn)研究中心專業(yè)平臺(tái)，具備各類客戶的調(diào)研分析能力客戶資源共享客戶資源共享專業(yè)咨詢專業(yè)咨詢跨區(qū)域資源跨區(qū)域資源渠道資源渠道資源中原優(yōu)勢(shì)中原優(yōu)勢(shì)上海目前唯一可實(shí)行上海目前唯一可實(shí)行“200+1”200+1”營(yíng)銷模式的代理公司，龐大的客戶群是項(xiàng)目完成銷售目標(biāo)最有力的保障營(yíng)銷模式的代理公司，龐大的客戶群是項(xiàng)目完成銷售目標(biāo)最有力的保障中原的優(yōu)勢(shì)中原的優(yōu)勢(shì) 資源整合優(yōu)勢(shì)資源整合優(yōu)勢(shì)中原渠道營(yíng)銷以及客戶導(dǎo)入中原渠道營(yíng)銷以及客戶導(dǎo)入中原中原渠道渠道帶來(lái)帶來(lái)的客的客

22、戶戶營(yíng)銷步驟營(yíng)銷步驟步驟步驟1：銷售道具準(zhǔn)備：銷售道具準(zhǔn)備 單頁(yè)、海報(bào)等，分發(fā)到上海中原各門店步驟步驟2：項(xiàng)目?jī)?nèi)部推介會(huì)：項(xiàng)目?jī)?nèi)部推介會(huì) 組織上海中原中介部員工，對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值、地產(chǎn)價(jià)值、投資價(jià)值等賣點(diǎn)進(jìn)行推介，使中介員工對(duì)項(xiàng)目有全面認(rèn)識(shí)。步驟步驟3：中介門店選擇與員工培訓(xùn)：中介門店選擇與員工培訓(xùn) 選擇重點(diǎn)門店，重點(diǎn)突破，并對(duì)其員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，提高推介成功率。步驟步驟4：中介客戶集結(jié)、帶看：中介客戶集結(jié)、帶看 中原一、二手聯(lián)動(dòng)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織中介客戶，二手門店業(yè)務(wù)員將優(yōu)質(zhì)客戶帶往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。步驟步驟5：現(xiàn)場(chǎng)接待：現(xiàn)場(chǎng)接待 銷售接待：現(xiàn)場(chǎng)售樓部負(fù)責(zé)與中介業(yè)務(wù)員對(duì)接，負(fù)責(zé)全程接待及跟蹤。上海中原中介

23、渠道營(yíng)銷上海中原中介渠道營(yíng)銷step 1 step 1 搭建項(xiàng)目平臺(tái)搭建項(xiàng)目平臺(tái)整合項(xiàng)目資料于上海中原內(nèi)網(wǎng)搭建項(xiàng)目平臺(tái)，確保中原公司全體營(yíng)業(yè)部員工都能查看并下載所需資料。平臺(tái)信息維護(hù)：由專人維護(hù)聯(lián)動(dòng)平臺(tái)。平臺(tái)上載內(nèi)容有項(xiàng)目基本資料、總平圖、戶型圖、效果、實(shí)景圖、基礎(chǔ)銷講、社區(qū)配套等相關(guān)介紹及各類表單、房源信息、促銷活動(dòng)通知、人員調(diào)整，問答討論區(qū)及中介帶看成交情況上傳平臺(tái)，中介部全員皆可下載瀏覽等。執(zhí)行人：項(xiàng)目組聯(lián)動(dòng)專員合作方：信息工程部 中原聯(lián)動(dòng)平臺(tái)主頁(yè)中原聯(lián)動(dòng)平臺(tái)主頁(yè)中原聯(lián)動(dòng)平臺(tái)項(xiàng)目頁(yè)面中原聯(lián)動(dòng)平臺(tái)項(xiàng)目頁(yè)面準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期根據(jù)項(xiàng)目情況，初步圈定可推廣范圍，走訪范圍內(nèi)重點(diǎn)門店，傳達(dá)項(xiàng)目信息（項(xiàng)目資

24、料、銷講、客戶分析、項(xiàng)目目標(biāo)等），了解該區(qū)域客層及二手房交易情況，客戶情況，綜合區(qū)域現(xiàn)狀及門店需求，以便制定合理聯(lián)動(dòng)計(jì)劃。執(zhí)行人：項(xiàng)目組聯(lián)動(dòng)專員合作方：中介部全體初步了解中介部各區(qū)域狀況，結(jié)合項(xiàng)目特征及銷售節(jié)奏，制定階段聯(lián)動(dòng)計(jì)劃。首次聯(lián)動(dòng)不建議設(shè)立成交指標(biāo)，此后階段指標(biāo)可依據(jù)客戶樣本分析分配至各區(qū)。計(jì)劃需得到董事總經(jīng)理、項(xiàng)目部副總、中介部各區(qū)副總的一致認(rèn)可，方可執(zhí)行。執(zhí)行人：項(xiàng)目組聯(lián)動(dòng)專員合作方：中介部副總、區(qū)域總監(jiān) 聯(lián)動(dòng)所需物料清單如下：樓書、銷講、房型單頁(yè)、海報(bào)、客戶確認(rèn)單版式、廣告、門店吊旗，廣告dv等。 根據(jù)在項(xiàng)目推廣中的重要程度，將中原、寶原所有門店分為三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別制定不同

25、培訓(xùn)方案。執(zhí)行人：項(xiàng)目組全體將上海中原旗下數(shù)百家中原、寶原地鋪劃分為三個(gè)等級(jí)：主力重點(diǎn)推介板塊：浦東（陸家嘴、世紀(jì)公園、聯(lián)洋、碧云）、嘉定、長(zhǎng)寧、普陀、徐匯、閔行次重點(diǎn)推介板塊：黃埔、靜安、盧灣一般推介板塊：楊浦、閘北、虹口、寶山對(duì)于a級(jí)地鋪將給予重點(diǎn)推介、強(qiáng)化培訓(xùn)、重點(diǎn)包裝！從分行經(jīng)理到每一位業(yè)務(wù)員均接受深入培訓(xùn)，并由聯(lián)動(dòng)專員定期進(jìn)行巡店，同時(shí)對(duì)a級(jí)地鋪進(jìn)行海報(bào)、燈箱、吊旗等全方位包裝（該部分由開發(fā)商負(fù)責(zé)制作）。執(zhí)行期執(zhí)行期執(zhí)行并監(jiān)控聯(lián)動(dòng)計(jì)劃，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，適當(dāng)調(diào)整。執(zhí)行人：項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)專員、中介部副總、區(qū)域總監(jiān)房源信息、單價(jià)總價(jià)區(qū)間、銷售規(guī)則、聯(lián)動(dòng)方案、分傭比例、獎(jiǎng)懲辦法、促銷活動(dòng)信息等需要透

26、明化。上載聯(lián)動(dòng)平臺(tái)與中介部全體前線人員共享，即時(shí)信息以email渠道告知全體。執(zhí)行人：項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)專員中原內(nèi)部中原內(nèi)部emailemail系統(tǒng)系統(tǒng)執(zhí)行后期執(zhí)行后期根據(jù)計(jì)劃中設(shè)立的獎(jiǎng)罰措施，切實(shí)落實(shí)并通報(bào)全員。執(zhí)行人：項(xiàng)目組聯(lián)動(dòng)專員、中介部副總、區(qū)域總監(jiān)針對(duì)上階段分銷代理工作完成總結(jié)報(bào)告，以此調(diào)整修改下階段聯(lián)動(dòng)計(jì)劃。執(zhí)行人：項(xiàng)目組聯(lián)動(dòng)專員、中介部副總、區(qū)域總監(jiān)本案如果沒有精準(zhǔn)的高素質(zhì)客戶，或許底價(jià)銷售達(dá)到預(yù)期成交量已屬難能。但是，中原有能力直接帶來(lái)高端客戶，不懼高價(jià)，只要給予中介同事合理價(jià)值回報(bào)，客源不成問題。但是，但是，作為一個(gè)強(qiáng)調(diào)我們不想給開發(fā)商帶來(lái)額外的壓力因此我們建議：如果我們的客戶在底價(jià)以

27、上成交，產(chǎn)生10%以內(nèi)溢價(jià)，開發(fā)商給予20%溢價(jià)分成，以現(xiàn)金形式發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)（個(gè)稅自理）如產(chǎn)生10%以上溢價(jià)，開發(fā)商給予30%溢價(jià)分成，以現(xiàn)金形式發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)（個(gè)稅自理）此模式可以最大限度拉升中原同仁的帶看熱情，同時(shí)為開發(fā)商最大限度保護(hù)并創(chuàng)造高利潤(rùn)。阿里巴巴中原2010年11月進(jìn)場(chǎng)分銷平均每月中介帶看平均每月中介帶看8585組左右組左右11月12月中原1720易居5139鑫苑城市國(guó)際花園平均每月中介帶看近平均每月中介帶看近200200組組9月10月11月12月帶看170213167165成交71836561合景晶藍(lán)上城平均每月中介帶看超過平均每月中介帶看超過3535左右組左右組6月7月8月9月10月1

28、1月12月帶看129151142134169130124成交34312736333734千燈華美達(dá)：平均每月中介帶看平均每月中介帶看7575組左右，目前月組左右，目前月均成交均成交3232組組佑林泰極：20102010年年9 9月進(jìn)場(chǎng)，月均去化月進(jìn)場(chǎng)，月均去化7070套左右套左右9月10月11月12月帶看210247167165成交71836561千石商業(yè)廣場(chǎng)：月均去化月均去化3030套左右套左右1 1、1010萬(wàn)組以上的海量客戶庫(kù)，將會(huì)成為項(xiàng)目銷售最直接的助力萬(wàn)組以上的海量客戶庫(kù)，將會(huì)成為項(xiàng)目銷售最直接的助力2 2、中原的門店、網(wǎng)站、報(bào)刊等自有資源將在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目、中原的門店、網(wǎng)站、報(bào)

29、刊等自有資源將在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目信息發(fā)布于市，大幅提升項(xiàng)目知名度信息發(fā)布于市，大幅提升項(xiàng)目知名度3 3、中原強(qiáng)大的二手市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)讓項(xiàng)目的銷售終端迅速由、中原強(qiáng)大的二手市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)讓項(xiàng)目的銷售終端迅速由1 1個(gè)擴(kuò)容到個(gè)擴(kuò)容到200200個(gè)，大幅增加客戶覆蓋面，保證更多的準(zhǔn)客戶導(dǎo)入個(gè)，大幅增加客戶覆蓋面，保證更多的準(zhǔn)客戶導(dǎo)入4 4、一二手市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)后，銷售中心的銷售氛圍將大幅提升，更有力、一二手市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)后，銷售中心的銷售氛圍將大幅提升，更有力促進(jìn)成交，提升銷量促進(jìn)成交，提升銷量對(duì)于水鄉(xiāng)別墅，中原也在區(qū)域也擁有一定的話語(yǔ)權(quán)湖庭湖庭中信泰富中信泰富朱家角新城朱家角新城東方庭院東方庭院納帕

30、爾灣納帕爾灣紳園紳園時(shí)代時(shí)代 御湖御湖作為一個(gè)非上海項(xiàng)目，新政下，上?？蛻舢惖刭J款的限制，將是本案在銷售過程中遇到的剛性剛性難題；如何解決這一銷售瓶頸，是我們要解決的重要工作譽(yù)翠投資是中原集團(tuán)旗下分支機(jī)構(gòu)，由廣州市匯瀚顧問有限公司譽(yù)翠投資是中原集團(tuán)旗下分支機(jī)構(gòu)，由廣州市匯瀚顧問有限公司全資設(shè)立。公司于全資設(shè)立。公司于2010年年5月正式成立，月正式成立，業(yè)務(wù)范圍包括各種貸款引業(yè)務(wù)范圍包括各種貸款引薦服務(wù)、房地產(chǎn)買賣交易服務(wù)、中原客戶售后服務(wù)、房地產(chǎn)買賣資薦服務(wù)、房地產(chǎn)買賣交易服務(wù)、中原客戶售后服務(wù)、房地產(chǎn)買賣資金監(jiān)管服務(wù)、房地產(chǎn)買賣檔案管理服務(wù)、各種金融理財(cái)產(chǎn)品推廣服金監(jiān)管服務(wù)、房地產(chǎn)買賣檔案

31、管理服務(wù)、各種金融理財(cái)產(chǎn)品推廣服務(wù)等各項(xiàng)設(shè)計(jì)房地產(chǎn)交易及金融相關(guān)的服務(wù)。務(wù)等各項(xiàng)設(shè)計(jì)房地產(chǎn)交易及金融相關(guān)的服務(wù)。服務(wù)范圍：服務(wù)范圍：1、一手公寓、別墅、均可辦理按揭貸款。2、房屋抵押貸款，可用于購(gòu)房、留學(xué)、創(chuàng)業(yè)、購(gòu)車等。3、個(gè)人信用貸款，即無(wú)抵押貸款。4、個(gè)人綜合消費(fèi)抵押貸款（包括個(gè)人家庭裝修貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)、個(gè)人購(gòu)買大額耐用消費(fèi)品貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)）、個(gè)人住房抵押貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)、個(gè)人助業(yè)貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)、個(gè)人求職擔(dān)保業(yè)務(wù)、企業(yè)融資貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)、履約擔(dān)保業(yè)務(wù)。企業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)特點(diǎn)： 由于譽(yù)翠投資主要負(fù)責(zé)上海中介大量疑難問題案例，與各大銀行由于譽(yù)翠投資主要負(fù)責(zé)上海中介大量疑難問題案例，與各大銀行關(guān)系密切，因此對(duì)銀

32、行政策及貸款漏洞洞若觀火，一旦政策松動(dòng)關(guān)系密切，因此對(duì)銀行政策及貸款漏洞洞若觀火，一旦政策松動(dòng)我們將會(huì)在第一時(shí)間掌握貸款機(jī)會(huì)。我們將會(huì)在第一時(shí)間掌握貸款機(jī)會(huì)。上海貸款業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)公司：上海貸款業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)公司：由于我司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)熟悉一二手聯(lián)動(dòng)及跨地域操盤業(yè)務(wù)，因此熟悉上海貸款經(jīng)濟(jì)公司業(yè)務(wù)流程。目前規(guī)避銀行政策比較常見的一種模式：異地購(gòu)房客戶提供上海的房產(chǎn)進(jìn)行抵押消費(fèi)貸款，根據(jù)房齡及總值最多可以貸款60%，年限20年。所貸款項(xiàng)進(jìn)入非房產(chǎn)類大額消費(fèi)公司，最終由該公司提取現(xiàn)金給予客戶，整體產(chǎn)生費(fèi)用一般在貸款額的2%-3%。本案由于是別墅項(xiàng)目，因此月銷售量一般不會(huì)超過20套，部分客戶采用以上模式還是可以操作的?？驮淳?xì)選擇：客源精細(xì)選擇：由于本案為別墅項(xiàng)目，一般購(gòu)買別墅產(chǎn)品的客戶很少為首次置業(yè)，按照最新出臺(tái)的國(guó)八條，他們?cè)俅钨?gòu)買物業(yè)一般最多只能貸款40%，甚至已近無(wú)法貸款，同時(shí)此類客戶如果選擇在上海通半徑范圍購(gòu)房，基本首付60%也將要支付400萬(wàn)以上首付，這筆費(fèi)用已經(jīng)覆蓋本案一次性支付的總值。因此只要我司選則客戶是做到精準(zhǔn)選擇，將會(huì)在很大程度上規(guī)避貸款抗性。上海一套別墅總值600萬(wàn)首