微貸款業(yè)務(wù)介紹

1、微貸款業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)背景某商業(yè)銀行3年來的微貸款經(jīng)驗總結(jié)。注意保密！2005年11月與國家開發(fā)銀行、世界銀行正式開展合作2005年12月-2007年5月德國ipc公司顧問專家組全程合作2006年總行成立微小企業(yè)信貸部、小企業(yè)業(yè)務(wù)中心2008年4月原小企業(yè)業(yè)務(wù)并入微小企業(yè)信貸部截至2008年7月31日， 累計發(fā)放微小貸款13429筆，累放金額262333萬元，余額148004萬元(其中,累計發(fā)放微型貸款12403筆，累放金額96118萬元，余額57356萬元；累計發(fā)放小企業(yè)貸款1026筆，累放金額166215萬元，余額90648萬元) 微小企業(yè)信貸部共有微貸從業(yè)人員256人，其中總部10人，區(qū)域主

2、管6人，主管21人，信貸員189人（其中轉(zhuǎn)正信貸員126人），后臺人員30人銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見（2005年7月）原【小企業(yè)貸款】的界定范圍p小型企業(yè)的劃分標準參照小型企業(yè)的劃分標準參照20032003年年5 5月國家經(jīng)貿(mào)月國家經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計局、國資委頒布的標準和規(guī)定。委、統(tǒng)計局、國資委頒布的標準和規(guī)定。p 各類各類所有制和組織形式的小型企業(yè)及個體經(jīng)營戶。的小型企業(yè)及個體經(jīng)營戶。銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見（2007年6月）現(xiàn)行【小企業(yè)授信】的界定范圍p “單戶單戶授信總額授信總額500萬元萬元(含含)以下和企業(yè)資產(chǎn)總額以下和企業(yè)資產(chǎn)總額1000萬元萬元(含含)以下，或授信總額以下，

3、或授信總額500萬元萬元(含含)以下和以下和企業(yè)年銷售額企業(yè)年銷售額3000萬元萬元(含含)以下以下”p 各類各類從事經(jīng)營活動的法人組織和個體經(jīng)營戶的法人組織和個體經(jīng)營戶不是單純以借款人主體的性質(zhì)作為劃分不是單純以借款人主體的性質(zhì)作為劃分業(yè)務(wù)標準業(yè)務(wù)標準不是單純從擔(dān)保方式、抵押物或抵押率、不是單純從擔(dān)保方式、抵押物或抵押率、還款模式，或是否與其他第三方合作等還款模式，或是否與其他第三方合作等作為劃分業(yè)務(wù)的標準。作為劃分業(yè)務(wù)的標準。p 客戶范疇：單戶授信額單戶授信額300萬元萬元(含含)以以下，客戶資產(chǎn)總額下，客戶資產(chǎn)總額3000萬元萬元(含含)以下且以下且年銷售額年銷售額3000萬元萬元(含含

4、)以下。以下。p 授信業(yè)務(wù)范疇：經(jīng)營性用途的本幣貸款經(jīng)營性用途的本幣貸款業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)p微、小企業(yè)法律實體：泛指各類從事合法生產(chǎn)、經(jīng)營活動泛指各類從事合法生產(chǎn)、經(jīng)營活動的自然人（含非法人性質(zhì)的經(jīng)濟組織）的自然人（含非法人性質(zhì)的經(jīng)濟組織）和企業(yè)法人和企業(yè)法人客戶群體生產(chǎn)行業(yè)服務(wù)行業(yè)貿(mào)易行業(yè)“封閉運行、專業(yè)培訓(xùn)、單獨考核、風(fēng)險定價、標準流程、差別授權(quán)”的事業(yè)部制管理模式p 人力資源“獨立招聘、科學(xué)選拔和模塊化培訓(xùn)獨立招聘、科學(xué)選拔和模塊化培訓(xùn)”標準化的選拔機制標準化的選拔機制 “一對一一對一”的實戰(zhàn)培訓(xùn)的實戰(zhàn)培訓(xùn) 模塊化培訓(xùn)模塊化培訓(xùn) “綜合能力綜合能力”跟蹤評估跟蹤評估 信貸部門主管信貸培訓(xùn)師前臺信貸

5、員（資深信貸員/新手信貸員）后臺信貸員前臺信貸員進行市場開拓、客戶挖掘、客戶調(diào)查、幫助申請貸款、防范和控制貸款風(fēng)險等?？蛻粽莆赵诟鱾€前臺信貸員手中。p 審批決策：獨立的審貸委員會和風(fēng)險管理委員獨立的審貸委員會和風(fēng)險管理委員會會崗位職責(zé)和漸進授權(quán)（決策、分析崗位職責(zé)和漸進授權(quán)（決策、分析和操作）和操作）矩陣組合式審批決策矩陣組合式審批決策 一票否決制一票否決制風(fēng)險定價 直接成本直接成本8%（資金、人力、管理和營銷支出）（資金、人力、管理和營銷支出） 商業(yè)風(fēng)險商業(yè)風(fēng)險3%（風(fēng)險準備及違約概率）（風(fēng)險準備及違約概率） 合理利潤合理利潤1%-7%市場價格水平（同業(yè)、民間融資）市場價格水平（同業(yè)、民間融

6、資）具備不同風(fēng)險條件的客戶執(zhí)行分檔利率具備不同風(fēng)險條件的客戶執(zhí)行分檔利率1.5%月息，月息，18%年息年息一般為每月等額還款，從一般為每月等額還款，從6期到期到18期不等期不等正向激勵： 信貸人員績效考核機制信貸人員績效考核機制 倡導(dǎo)職業(yè)文明、團隊合作的行為準則倡導(dǎo)職業(yè)文明、團隊合作的行為準則 客戶客戶履約行為的激勵履約行為的激勵市場開發(fā) “創(chuàng)造市場、創(chuàng)造客戶、主動營銷創(chuàng)造市場、創(chuàng)造客戶、主動營銷” 以主動深入市場營銷為主，輔之以以主動深入市場營銷為主，輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳。系統(tǒng)的品牌宣傳。同客戶建立同客戶建立“伙伴式伙伴式”的平等關(guān)系的平等關(guān)系放貸前的審批委員會審貸委員會由信貸組長和1到2名

7、資深信貸員組成，由負責(zé)信貸員向?qū)徺J委員會進行匯報。每次審批一項貸款，時長約20分鐘，審貸委員會擁有通過或拒絕此項貸款的全權(quán)。引入引入“現(xiàn)金流現(xiàn)金流”文化，建立適應(yīng)微、文化，建立適應(yīng)微、小企業(yè)客戶生存和發(fā)展環(huán)境的，單個小企業(yè)客戶生存和發(fā)展環(huán)境的，單個客戶信用風(fēng)險識別、評價和處置機制?？蛻粜庞蔑L(fēng)險識別、評價和處置機制。 “堅決破除抵押物崇拜”為突破口選擇擔(dān)保人的幾個原則：選擇擔(dān)保人的幾個原則： 如客戶行業(yè)淡旺季明顯，盡量避免客戶選如客戶行業(yè)淡旺季明顯，盡量避免客戶選擇同行業(yè)的擔(dān)保人。擇同行業(yè)的擔(dān)保人。 盡量選擇對客戶有約束力的擔(dān)保人（如：盡量選擇對客戶有約束力的擔(dān)保人（如：客戶的親戚、長輩、關(guān)系較

8、好的朋友）客戶的親戚、長輩、關(guān)系較好的朋友）從財務(wù)上減少貸款風(fēng)險的擔(dān)保人。（如客從財務(wù)上減少貸款風(fēng)險的擔(dān)保人。（如客戶的債權(quán)人）戶的債權(quán)人）選擇本地的，有一定了解的擔(dān)保人選擇本地的，有一定了解的擔(dān)保人“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力” 現(xiàn)場調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查 財務(wù)和非財務(wù)（軟）信息交叉檢驗財務(wù)和非財務(wù)（軟）信息交叉檢驗 現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入單個客戶信用風(fēng)險管理的核心單個客戶信用風(fēng)險管理的核心基于客戶“現(xiàn)金流”的財務(wù)還款能力注意，這里面最重要的，依然是金融業(yè)務(wù)中的最高原則： 了解你的客戶！了解你的客戶！know your custome

9、r！有別于傳統(tǒng)信貸的理念和文化清晰的戰(zhàn)略和市場定位正確而務(wù)實的方法和技術(shù)完整的體系（人的管理、授權(quán)、考核、業(yè)務(wù)流程）配套的機制事業(yè)部制的管理模式對客戶特點的準確把握持續(xù)改進、不斷創(chuàng)新和優(yōu)化改變不了別人改變自己寧缺勿濫、舍得放棄（隊伍建設(shè)和客戶選擇）技術(shù)可以移植，但不可復(fù)制（因地制宜）市場是可以創(chuàng)造的不要貸款給你不了解的客戶，不能授權(quán)給你不了解的人急功近利和厚積薄發(fā)監(jiān)控、還款和逾期貸款的處理監(jiān)控、還款和逾期貸款的處理 監(jiān)控監(jiān)控監(jiān)控的目的：確保按時還款發(fā)展銀行客戶之間的關(guān)系“營銷”下一筆貸款和銀行的其它服務(wù)。監(jiān)控什么？監(jiān)控什么？財務(wù)數(shù)據(jù)：仔細核對數(shù)據(jù)，交叉檢驗抵押品資產(chǎn)：是否可用，數(shù)量、質(zhì)量“軟”

10、信息：貸款用途，所有權(quán)結(jié)構(gòu)變更、供需變化、計劃，客戶個人生活的變化等等 看、問、聽、想、寫標準監(jiān)控與非標準監(jiān)控標準監(jiān)控：對“正?！笨蛻暨M行監(jiān)控。非標準監(jiān)控：在不尋常的情況下進行的監(jiān)控。非標準客戶：鑒于借款客戶的業(yè)務(wù)存在不尋常情況，審貸會在發(fā)放貸款之前決定進行特殊監(jiān)控的情形。標準客戶：如果有非常規(guī)事件發(fā)生（生意上的不可抗力，所有權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化等等，當然，還包括逾期貸款，即進行延伸監(jiān)控。標準監(jiān)控標準監(jiān)控快速貸款和微型貸款定期與客戶電話聯(lián)系在客戶前來分期還款的時候現(xiàn)他們見面（進行交談）經(jīng)常去客戶的營業(yè)場所搜集一些重要的財務(wù)數(shù)據(jù)（如營業(yè)額或利潤），并核實其一致性核查貸款的使用情況在監(jiān)控表里記錄所有與客

11、戶聯(lián)系的情況在監(jiān)控表里記錄所有與客戶聯(lián)系的情況。非標準監(jiān)測非標準監(jiān)測非標準監(jiān)控意味著需要拜訪客戶的企業(yè)，以便調(diào)查實際情況并核實經(jīng)營的連貫性、抵押品的情況和主要的財務(wù)指標，非標準監(jiān)測表（如果必要的話）。實地考察的結(jié)果必須立即向?qū)徺J委員會報告。非標準監(jiān)控非標準監(jiān)控 在什么樣的情況下，信貸員要提高警惕，進行非標準監(jiān)測？非標準監(jiān)測非標準監(jiān)測 借款人失去了一個重要的客戶或者供應(yīng)者； 發(fā)生了意外事故導(dǎo)致生意經(jīng)營活動被中斷； 經(jīng)營者的變動； 遷移到其他地方，新的地點對經(jīng)營造成不利影響； 成本結(jié)構(gòu)的重大變動； 借款人銷售產(chǎn)品給其客戶時支付方式發(fā)生了重大改變； 在以下時間階段內(nèi)，借款人沒有按時分期付款，微型3天，小額5天。還款還款設(shè)定還款日期：26、27（1號），28、29（2號），30（3號），31（號）關(guān)于提前還款：還款金額余額當月利息（根據(jù)天數(shù)計算）下一個月利息作為補償金（特殊情況審貸委員會有權(quán)減免補償還款還款提問：還款當時出現(xiàn)以下問題你應(yīng)該怎么辦？與逾期貸款做斗爭與逾期貸款做斗爭逾期前的特征：生意停止，店面經(jīng)營關(guān)門；聯(lián)系不上借款人；逾期的原因： 客戶特殊情況 ； 監(jiān)控的失誤；客戶隱瞞關(guān)鍵信息。 與逾期貸款做斗爭與逾期貸款做斗爭 逾期貸款出現(xiàn)了怎么辦？逾期貸款出現(xiàn)了怎么辦？ 與逾期貸款做斗爭與逾期貸款做斗爭步驟：通知你的上級！聯(lián)系客戶！拜訪客戶的營業(yè)場所！了解實際情況！