場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)0603模擬題一

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 0603 模擬題一一、填空題 （每題 1 分，共 3分） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間互利交換和關(guān)系， 而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程主要包括三個(gè)步驟：調(diào)查、分析和 描繪。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)，是向市場(chǎng)展示產(chǎn)品實(shí)體中所包含的_利益或服務(wù) _，而不能僅限于描述產(chǎn)品的形貌。4. 企業(yè)的戰(zhàn)略策劃主要分為四個(gè)層次：公司層、部門(mén)層、業(yè)務(wù)層和_產(chǎn)品層 _。5. 搜集原始資料的方法主要有四種：即觀(guān)察法、_實(shí)驗(yàn)法 _、調(diào)查法和專(zhuān)家估計(jì)法。6. 存貨決策的內(nèi)容主要包括定購(gòu)點(diǎn)決策和_訂購(gòu)量 _決策。7. 發(fā)貨人員在為某種產(chǎn)品選擇運(yùn)輸方式時(shí)

2、，要考慮速度、頻率、_可靠性 _、運(yùn)載能力、可用性和成本等因素。8_職能折扣 _是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能（如推銷(xiāo)、儲(chǔ)存、服務(wù)） 。9. 生產(chǎn)者對(duì)生產(chǎn)資料的需求受價(jià)格影響較_小_，系 _缺乏價(jià)格彈性 _的需求。10、_側(cè)翼進(jìn)攻 _是一種最有效和最經(jīng)濟(jì)的策略形式，較正面進(jìn)攻有更多的成功機(jī)會(huì)。二、單選題（每題 1 分，共 3 分）1發(fā)展出產(chǎn)品概念后，企業(yè)還需要制定（D ）。A、 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 B、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) C、 商業(yè)化 D、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2. 在新產(chǎn)品試銷(xiāo)期間，如果 （ C ），則企業(yè)應(yīng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，以更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。A.試用率低，再購(gòu)率高 B試

3、用率低，再購(gòu)率低 C試用率高，再購(gòu)率低 D試用率高，再購(gòu)率 高3 企業(yè)估計(jì)各個(gè)不同區(qū)域的市場(chǎng)潛量，常用的方法是購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)法和（C）。A、波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法 E、通用電器公司法 C、市場(chǎng)累加法 D、專(zhuān)家意見(jiàn)法 4當(dāng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)售量大，新加入消費(fèi)者越來(lái)越少，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的增加越來(lái)越小。 我們說(shuō)，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入（ B）。A、弓|入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期5 .企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)的基本類(lèi)型是（B ）。A.利潤(rùn)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)B利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)C利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)D利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)6. 生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場(chǎng)，是通過(guò)（ B ）尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4、機(jī)會(huì)的方法。A.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)B市場(chǎng)開(kāi)發(fā)C市場(chǎng)滲透D多種經(jīng)營(yíng)7. 生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是（ A）。A.一般競(jìng)爭(zhēng)者B.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者C.品牌競(jìng)爭(zhēng)者D.形式競(jìng)爭(zhēng)者8. 產(chǎn)品特色屬于產(chǎn)品整體中的 （ C ）部分。A.核心B.附加C形體D特設(shè)9. 在波士頓矩陣分析法中，銷(xiāo)量增長(zhǎng)快、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品稱(chēng)為（C ）。A.金牛產(chǎn)品B.明星產(chǎn)品C.問(wèn)題產(chǎn)品D.瘦狗產(chǎn)品10. 市場(chǎng)細(xì)分在本質(zhì)上是按照（ B ）進(jìn)行的。A、購(gòu)買(mǎi)力差別B需求差別C個(gè)性差別D、偏好差別三、多選題（每題 2 分，共 8 分）1. 溝通效果的常用預(yù)測(cè)方法有（ ABC ）。A、直接評(píng)分E、組合測(cè)試 C、實(shí)驗(yàn)室測(cè)試 D、人員測(cè)試E、消費(fèi)者測(cè)試

5、2. 消費(fèi)者自己組織起來(lái)作為直銷(xiāo)商，從生產(chǎn)者或傳銷(xiāo)公司那里直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷(xiāo)售產(chǎn)品。這種形式稱(chēng)為（ABC ）。A、多層次傳銷(xiāo)B直銷(xiāo) C、消費(fèi)者銷(xiāo)售制D、垂直市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)E、直復(fù)市均營(yíng)銷(xiāo)3. 需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（ BE ）。A、成本加成定價(jià)法E、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C、隨行就市定價(jià)法D、密封投標(biāo)定價(jià)法 E、需求差別定價(jià)法4. 核對(duì)年度計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的績(jī)效工具包括： （ ABCD）。A、銷(xiāo)售分析E、市場(chǎng)占有率分析 C、財(cái)務(wù)分析 D、顧客態(tài)度追蹤 E、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分析5. 一次交易所包括的可以量度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容有（ABCE ）。A、至少兩個(gè)有利價(jià)格的事物B、買(mǎi)賣(mài)條件 C協(xié)議時(shí)間

6、D、產(chǎn)品數(shù)量 E、協(xié)議地點(diǎn)6. 影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素可以概括為（ABCD）A、環(huán)境因素 B、組織因素C、人際因素D、個(gè)人因素E、經(jīng)濟(jì)因素7. 下列項(xiàng)目屬于有形產(chǎn)品內(nèi)容的有（ BCE ）。A.售后服務(wù)B.品牌 C.包裝D.免費(fèi)送貨E產(chǎn)品質(zhì)量水平8即使是直接重復(fù)購(gòu)買(mǎi)型的決策也需要經(jīng)過(guò)（BE）階段。A.認(rèn)識(shí)需要 B尋找供應(yīng)者 C確定產(chǎn)品規(guī)格 D確定訂貨 E評(píng)價(jià)合同執(zhí)行情況9. 價(jià)格折扣和折讓有（ ABCDE）。A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C職能折扣D.季節(jié)折扣 E.折讓10. 制造商要了解他能夠從經(jīng)銷(xiāo)商那里獲得什幺可以用下列因素來(lái)衡量（ABCE ）。A.市場(chǎng)涵蓋程度B技術(shù)方法與服務(wù) C市場(chǎng)信息D產(chǎn)

7、品可得性 E、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)四、判斷題（每題 1 分，共 5 分）1運(yùn)輸決策與存貨決策屬于物流問(wèn)題。（V ）2面臨“高”機(jī)會(huì)和“低”威脅的企業(yè)，屬于成熟企業(yè)。（X ）3價(jià)格彈性表明了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的靈敏度。（X ）4. 交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。（ V ）5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部的活動(dòng)主要有兩種類(lèi)型：職能性活動(dòng)和結(jié)構(gòu)性活動(dòng)。（X ）6種產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有賣(mài)的了，而人們還在使用它，我們說(shuō)該產(chǎn)品的生命周期還沒(méi)有 結(jié)束。 （ X）7贊助是宣傳的一種新方式。（X ）8家庭規(guī)模日益小型化，給經(jīng)營(yíng)家庭用品的行業(yè)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（V ）9一般來(lái)說(shuō)，廣告的溝通效果要比銷(xiāo)售效果難以測(cè)定。（X ）10需求判別定

8、價(jià)的條件之一是：市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各市場(chǎng)部分須表現(xiàn)出不同的 需求程度。（ V）五、名詞解釋?zhuān)款} 3 分，共 6 分） 價(jià)值鏈將在某一特定行業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值和將產(chǎn)生成本的諸活動(dòng)分解為在戰(zhàn)略上相互關(guān)聯(lián) 的九項(xiàng)活動(dòng)。人口細(xì)分要求按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職 業(yè)、教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指通過(guò)有效途徑，使企業(yè)的成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以獲得同行業(yè) 平均水平以上的利潤(rùn)。整合營(yíng)銷(xiāo)是指公司所有的部門(mén)都為顧客的利益提供協(xié)調(diào)的一致的報(bào)務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)包括 兩方面的含義： 一方面是各種營(yíng)銷(xiāo)職能推銷(xiāo)人員

9、、廣告、 產(chǎn)品管理、 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等必須從 顧客觀(guān)點(diǎn)出發(fā)彼此協(xié)調(diào)；另一方面是營(yíng)銷(xiāo)必須使公司其它部門(mén)接受思考顧客的導(dǎo)向。六、簡(jiǎn)答題(每小題 10 分，共 10 分)1、比較產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差別。答題要點(diǎn)：(1) 產(chǎn)品特點(diǎn)不同。 (2) 人是產(chǎn)品的一部分。 (3) 服務(wù)本身無(wú)法儲(chǔ)存， 因此， 一旦出了差錯(cuò)， 就會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響。 (4) 時(shí)間的重要性。 (5) 地點(diǎn)的重要性。 (6) 服務(wù)評(píng)價(jià)問(wèn)題。2、大規(guī)模定制的特點(diǎn)。答題要點(diǎn)：(1) 大規(guī)模定制將定制生長(zhǎng)和大規(guī)模生產(chǎn)兩種生產(chǎn)方式的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以較低的成本和快 速的交貨方式滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化、個(gè)性化需求。(2) 大規(guī)模定制的核心是產(chǎn)品品種的多

10、樣化和定制化的增加而不相應(yīng)地增加成本；其范疇是 個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)地大規(guī)模生產(chǎn)；其最大的優(yōu)點(diǎn)是提供戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。(3) 大規(guī)模定制生產(chǎn)具有以客戶(hù)需求為導(dǎo)向、以現(xiàn)代信息技術(shù)和柔性制造技術(shù)為支持、以模 塊化設(shè)計(jì)及零部件標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)、以敏捷為標(biāo)志、以競(jìng)爭(zhēng)合作的供應(yīng)鏈為手段等特點(diǎn)。(4) 大規(guī)模定制是成本優(yōu)勢(shì)與差別化的統(tǒng)一形式。七、論述題( 15 分)1. 聯(lián)系實(shí)際論述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。答題要點(diǎn)：市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分變量來(lái)進(jìn)行。 消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有地理變量、 人口變量、 心理變量和行為變量等四類(lèi)。(1)地理細(xì)分要示按照消費(fèi)都所處的地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，比如，根據(jù)國(guó)家、地

11、 區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng)。(2) 人口細(xì)分要求按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、 教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。(3) 心理細(xì)分要求根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者所處的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)等心理因素將購(gòu)買(mǎi)都劃 分為不同的群體。(4) 行為細(xì)分要求根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不 同群體。細(xì)分市場(chǎng)的行為變量主要包括：購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、追求利益、使用者狀況、使用數(shù)量、品 牌忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備階段、態(tài)度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 0603 模擬題二一、填空題 (每題 1 分，共 3分) 1 2 3 4

12、 5 67 8 9、 10.1、_不規(guī)則需求 _是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年里的不同季節(jié)，或一周的不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中，處理企業(yè)、_顧客 _和社會(huì)三者利益關(guān)系所持的態(tài)度、思想和觀(guān)念。3、_市場(chǎng) _是指一切具有特定的欲望和需求， 并且愿意和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足此欲望和需求的 潛在顧客。4、_戰(zhàn)略控制 _是指對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，以確保企業(yè)目標(biāo)、政策、 戰(zhàn)略和計(jì)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)。5訂購(gòu)點(diǎn)決定于 _訂購(gòu)前置時(shí)間 _、使用率、服務(wù)水平以及其它因素。6_成本領(lǐng)先 _戰(zhàn)略是指通過(guò)有效途徑， 使企業(yè)的全部成本低于

13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本， 以獲得同 行業(yè)平均水平以上的利潤(rùn)。7、產(chǎn)品最基本的層次是 _ 核心產(chǎn)品 _。8、企業(yè)而言，時(shí)間安排通常表現(xiàn)為 _定位 _有比較明確的規(guī)定。9、 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)包括 _理念識(shí)別（Ml）_、_行為識(shí)別（Bl）_和視覺(jué)識(shí)別（VI）三個(gè)部分。10、 所謂需求差別定價(jià)，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的_比例差異 _的價(jià) 格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。二、單選題（每題 1 分，共 3 分）1下列不屬于盈利能力控制的程序是（B ）A、確定職能性費(fèi)用B、將職能性費(fèi)用與預(yù)計(jì)費(fèi)用對(duì)比C、將職能性費(fèi)用分配給各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體D、為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道編制一張損益表2 進(jìn)行（C）控制，需要有直線(xiàn)管理人員、職能

14、管理人員和營(yíng)銷(xiāo)主管人員的參與。A、年度計(jì)劃控制E、贏(yíng)利能力控制C、效率控制D、戰(zhàn)略控制3 銷(xiāo)售商常常將一組產(chǎn)品組合在一起，定價(jià)銷(xiāo)售，售價(jià)比分別購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品要低叫（A ）A、成組產(chǎn)品定價(jià)法B、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)法 C、附帶產(chǎn)品定價(jià)法D、兩段定價(jià)法4 .下列不屬于營(yíng)業(yè)推廣的特征的是（D）A、傳播信息 B、刺激 C、邀請(qǐng) D、評(píng)價(jià)5. 某實(shí)力雄厚的大汽車(chē)公司兼并了若干弱小汽車(chē)公司, 這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略是 （C）A、前向一體化B、后向一體化 C、橫向一體化 D、同心多角化6 消費(fèi)者感官直接接受刺激所獲得的直觀(guān)形象的反應(yīng)稱(chēng)為（C ）。A、學(xué)習(xí) E、信念 C、感覺(jué) D、態(tài)度7 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以（ A）為最低界限。A、成本

15、 B、需求 C 市場(chǎng) D、生產(chǎn)& （ A）是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚 朋友、同事、鄰居等。A、首要群體E、次要群體C、向往群體D、厭惡群體9. （ D）是指企業(yè)每多出售一件產(chǎn)品所增加的收入，也就是最后一件產(chǎn)品的賣(mài)價(jià)。A、總收入 E、銷(xiāo)售額 C、銷(xiāo)售收入D、邊際收益10企業(yè)為了明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)或?yàn)榱嗣鞔_某一問(wèn)題的性質(zhì)、情況和原因等而進(jìn)行的研究屬于（A ）。A.探索性研究B.描述性研究C.因果性研究D.預(yù)測(cè)性研究三、多選題（每題 2 分，共 8 分）1. 在向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，一個(gè)公司將面臨的障礙有（BDE）A、組織的抵制B、利潤(rùn)下降 C、學(xué)

16、習(xí)緩慢 D、迅速遺忘 E、顧客流失2. 企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以從（ DE ）方面確定。A、企業(yè)使命B、顧客群 C、戰(zhàn)略需要 D、顧客需要E、技術(shù)3. 商店零售商的主要類(lèi)型包括 （BE）。A、專(zhuān)用品商店B方便商店 C、折扣商店 D、超級(jí)市場(chǎng) E、電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4. 營(yíng)銷(xiāo)控制的方法主要有（ ABCD）A、長(zhǎng)期計(jì)劃控制B戰(zhàn)略控制C、盈利能力控制D、效率控制E、進(jìn)度控制5. 即使是直接重復(fù)購(gòu)買(mǎi)型的決策也需要經(jīng)過(guò)（BE ）階段。A.認(rèn)識(shí)需要 B尋找供應(yīng)者C確定產(chǎn)品規(guī)格 D確定訂貨E評(píng)價(jià)合同執(zhí)行情況6. 價(jià)格折扣和折讓有（ ABCDE）。A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C職能折扣D.季節(jié)折扣E折讓7. 制造商要了解

17、他能夠從經(jīng)銷(xiāo)商那里獲得什幺可以用下列因素來(lái)衡量（ABCE ）。A.市場(chǎng)涵蓋程度 B技術(shù)方法與服務(wù)C市場(chǎng)信息 D產(chǎn)品可得性E市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8定購(gòu)量主要受（ABCDE ）因素影響A、定購(gòu)處理成本B占用成本C、企業(yè)總成本D、顧客需求量E、存貨量9. 企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的方法有（ABC ）A、避強(qiáng)定位 B、迎頭定位C、重新定位D、改造定位E、全面定位10. 在尋找刺激成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的非產(chǎn)品因素應(yīng)考慮的關(guān)鍵性 問(wèn)題有（ ABCDE）。A、價(jià)格和服務(wù) B.分銷(xiāo)C、廣告 D銷(xiāo)售促進(jìn)E、人員推銷(xiāo)四、判斷題（每題 1 分，共 5 分）1直接營(yíng)銷(xiāo)渠道是由生產(chǎn)者直接銷(xiāo)售給最終顧客。（V ）2交易市

18、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。X3商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包括品牌名稱(chēng)。（X ）4.交易印花是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)而得到的一種特殊類(lèi)型的贈(zèng)獎(jiǎng)。 （V ）5每千人成本準(zhǔn)則主要是用邊際法來(lái)進(jìn)行計(jì)算。（V ）6最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織形式是由各種營(yíng)銷(xiāo)職能專(zhuān)家組成的。（X ）7戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策劃具有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和導(dǎo)向性。（X ）8體化增長(zhǎng)策略是在企業(yè)尚未完全開(kāi)發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)時(shí)采用的策略。 （X）9一般情況下，企業(yè)確定的銷(xiāo)售配額應(yīng)略低于銷(xiāo)售隊(duì)伍所能完成的最大銷(xiāo)售額。（X ）10. 企業(yè)不僅可以按顧客所處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不同階段來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，而且還可按消費(fèi)者對(duì) 產(chǎn)品的態(tài)度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。（ V ）五、名詞解釋?zhuān)款}

19、3 分，共 6 分）需求導(dǎo)向定價(jià) 根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格的方法。 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程。企業(yè)潛量是在一個(gè)既定的市場(chǎng)環(huán)境下， 當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力達(dá)到無(wú)窮大時(shí)， 市場(chǎng)需求所趨向的極 限。同心多角化即企業(yè)開(kāi)發(fā)與本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的技術(shù)和戰(zhàn)略有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品，以便這些產(chǎn)品可能吸引一群新顧客。年度計(jì)劃控制： 由企業(yè)高層管理人員負(fù)責(zé)的， 旨在發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)的偏差， 并及時(shí)予以 糾正，幫助年度計(jì)劃順利進(jìn)行，檢查計(jì)劃實(shí)現(xiàn)情況的營(yíng)銷(xiāo)控制活動(dòng)。六、簡(jiǎn)答題（每小題 10分，共 10分）1 、簡(jiǎn)述密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略。答題要點(diǎn)：密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里

20、尋找改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)成效和未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)。這種戰(zhàn)略的主要類(lèi)型包括以下三種：（ 1 ）市場(chǎng)滲透策略（ 2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 （3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略2、銷(xiāo)售促進(jìn)方案的主要內(nèi)容是什幺 ?答題要點(diǎn)： 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員制定的銷(xiāo)售促進(jìn)方案主要包括以下內(nèi)容：（ 1）誘因的大?。?2）參與者的條件（3）促銷(xiāo)媒體的分配（ 4）促銷(xiāo)時(shí)間的長(zhǎng)短（5）促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇（6）促銷(xiāo)總預(yù)算。銷(xiāo)售促進(jìn)總預(yù)算可以通過(guò)以下兩種方式制定： 自下而上的方式 按習(xí)慣比例來(lái)確定各項(xiàng)促銷(xiāo)預(yù)算占總促銷(xiāo)預(yù)算的比率。七、論述題（ 15 分）1. 試述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的內(nèi)涵及對(duì)企業(yè)的意義。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向以顧客為中心展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的主流趨勢(shì)， 市場(chǎng)營(yíng)

21、銷(xiāo)導(dǎo)向的確立需要四大支柱， 一是目標(biāo)市場(chǎng)， 目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿(mǎn)足的有相似需要的消費(fèi) 都群。 也就是企業(yè)在細(xì)分出的若干子市場(chǎng)中，根據(jù)自身資源和技術(shù)情況、 管理水平和競(jìng)爭(zhēng)狀況，選擇出對(duì)已最有利的決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。 二是顧客需要， 顧客需要雖然認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是盈 利的滿(mǎn)足需要， 但實(shí)際上要認(rèn)識(shí)顧客的需要與欲望并非易事。 顧客的需要可以分為五種類(lèi)型： 表明了的需要， 如顧客需要買(mǎi)一輛不貴的汽車(chē)； 真正的需要， 如顧客需要的汽車(chē)是運(yùn)營(yíng)成本 低而不是首次購(gòu)買(mǎi)的售價(jià)低； 未表時(shí)的需要， 如顧客期望從銷(xiāo)售處得到好的服務(wù)； 令人愉快 的需要， 如顧客在購(gòu)買(mǎi)雜志時(shí)意外地得到了當(dāng)時(shí)世界杯的賽程表； 秘密的需要

22、， 如顧客想要 找到一個(gè)價(jià)值導(dǎo)向的理解顧客心思的朋友。 三是整合營(yíng)銷(xiāo)， 整合營(yíng)銷(xiāo)包括兩方面的含義： 一 方面是各種營(yíng)銷(xiāo)職能推銷(xiāo)人員、 廣告、產(chǎn)品管理、 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等必須從顧客觀(guān)點(diǎn)出發(fā)彼此 協(xié)調(diào)；另一方面是營(yíng)銷(xiāo)必須使公司其它部門(mén)接受思考顧客的導(dǎo)向。 整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是使整個(gè) 公司形成一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)， 這樣就必須外部營(yíng)銷(xiāo)與內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。 四是盈利能力， 盈 利能力是指要為取得一定的經(jīng)營(yíng)績(jī)效而努力， 而與以往只注重銷(xiāo)售額的觀(guān)點(diǎn)不同， 企業(yè)更加 注重取得長(zhǎng)期的最大限度的利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 0603 模擬題三一、填空題 （每題 1 分，共 3分） 1、總顧客價(jià)值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列

23、_利益 。2、_ 不規(guī)則需求 _是指某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的 一種需求狀況。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的內(nèi)容具有綜合性、 _實(shí)踐性 _和應(yīng)用性的特點(diǎn)。4、市場(chǎng)細(xì)分的客觀(guān)基礎(chǔ)是顧客需求的 _異質(zhì)性 _。5、在過(guò)量需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是_降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) _。6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，尋找、 _分析_和_評(píng)價(jià) _市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的主要任 務(wù)。7、假如有幾個(gè)人同時(shí)想買(mǎi)正在市場(chǎng)上出售的某種奇缺產(chǎn)品，每個(gè)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的人都盡力使自 己被賣(mài)主選中， 這些購(gòu)買(mǎi)者就都在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 在另一種場(chǎng)合， 買(mǎi)賣(mài)雙方都在積極尋 求交換，那幺，我們就把雙方都稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，并把這種

24、情況稱(chēng)為_(kāi)相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) _。8、產(chǎn)品組合的 _寬度 _是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)的多少。9企業(yè)增加產(chǎn)品組合的 _寬度 _（即增加產(chǎn)品大類(lèi)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，甚至跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行 多角化經(jīng)營(yíng)） ，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)， 使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、 技術(shù)得到充分利用， 提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有四大類(lèi)， 即_地理變量 _、_人口統(tǒng)計(jì)變量 _、_行為變量 _和 _心理變量 _。二、單選題（每題 1 分，共 3 分） 1觀(guān)察法主要適合于（ B ）。A 觀(guān)察事物的內(nèi)在聯(lián)系B 了解消費(fèi)者需求偏好和行為動(dòng)向C測(cè)量因變量的變化與影響D解釋消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)2 滿(mǎn)意水平是可感知（A）和期望值之間的差別函數(shù)。A、效

25、果B、價(jià)值C、效益 D、X效率3希望得到一定的社會(huì)地位，希望得到社會(huì)的承認(rèn)，這種需要屬于（B ）。A、生理需要E、安全需要 C、社會(huì)需要 D、自尊需要4 新款式的服裝很快就流行起來(lái)了，而新研制的除草劑推廣起來(lái)卻要慢得多，這主要受（D ） 的影響。A、 新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)越性B、 新產(chǎn)品的適合性C、 新產(chǎn)品的可分性D、 新產(chǎn)品的可溝通性5 在（C）條件下，賣(mài)主和買(mǎi)主只能是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者。A、壟斷競(jìng)爭(zhēng)E、寡頭壟斷C、完全競(jìng)爭(zhēng)D、純粹壟斷6. 手表與鋼筆采用一個(gè)包裝盒并出售，稱(chēng)為（D ）。A家族包裝 B豪華包裝 C多用途包裝 D組合包裝7 從促銷(xiāo)的歷史發(fā)展過(guò)程來(lái)看，企業(yè)最先劃分出（C

26、）職能。A、銷(xiāo)售促進(jìn)E、廣告 C、人員推銷(xiāo) D、宣傳&在產(chǎn)品生命周期的（B ）,社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來(lái)越重要。 如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，就必須加強(qiáng)原來(lái)的促銷(xiāo)工作。如果企業(yè)想取得更多利潤(rùn)， 就要善于用人員推銷(xiāo)來(lái)取代廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。A、介紹期 E、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D、衰退期9 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定數(shù)量后，即使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不隨之增長(zhǎng)，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱(chēng)之為（B）A、市場(chǎng)預(yù)測(cè) B、市場(chǎng)潛量C、市場(chǎng)需求D、企業(yè)潛量10 產(chǎn)品的外觀(guān)特色屬于（B）。A、核心產(chǎn)品B有形產(chǎn)品 C、附加產(chǎn)品 D、無(wú)形產(chǎn)品三、多選

27、題（每題 2 分，共 8 分）1. 影響定價(jià)的因素概括起來(lái)有（ACD ）A、成本 B存貨C、市場(chǎng)需求 D、競(jìng)爭(zhēng)因素 E、季節(jié)影響2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括（ ABC ）。A、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 B、逆向定價(jià)法C、需求差異定價(jià)法 D、密封投標(biāo)定價(jià)法 E、通行價(jià)格定 價(jià)法3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)按照企業(yè)與顧客關(guān)系水平的不同可分為（ABCDE）A、基本關(guān)系B、被動(dòng)式關(guān)系C、負(fù)責(zé)式關(guān)系D、主動(dòng)式關(guān)系E、伙伴式關(guān)系4. 由成本導(dǎo)向定價(jià)法衍生出的定價(jià)方法有（ABCD）。A、總成本加成定價(jià)法B目標(biāo)收益定價(jià)法 C、邊際成本定價(jià)法 D、盈虧平衡定價(jià)法 E、產(chǎn)品差價(jià)定價(jià)法5. 密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括 （ BDE）。A、水平多角化

28、B市場(chǎng)滲透 C、前向一體化 D、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) E、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)6. 在選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，企業(yè)可以選擇（ABD ）。A、單個(gè)工廠(chǎng)/單一市場(chǎng)E、多個(gè)工廠(chǎng)/多個(gè)市場(chǎng)C、多個(gè)工廠(chǎng)/單一市場(chǎng)D、單個(gè)工廠(chǎng)/多個(gè)市場(chǎng)E、工廠(chǎng)和市場(chǎng)相結(jié)合7. 人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)有（ ABCD）。A、有較大靈活性B針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)少C、易于了解市場(chǎng)，提高決策水平D、適于推銷(xiāo)價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品E、成本費(fèi)用低8. 營(yíng)銷(xiāo)組織需要調(diào)整的原因有（ ABCE ）。A、外部環(huán)境的變化E、組織主管人員的變動(dòng)C、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺陷D、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)手段不當(dāng)E、解決組織內(nèi)部主管人員的矛盾9. 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有（ ABCD ）A、地理變量 B、人文變量C、心理變量 D、行為變量 E、經(jīng)濟(jì)變量10. 下列項(xiàng)目屬于有形產(chǎn)品內(nèi)容的有（ BCE ）。A.售后服務(wù) B.品牌C.包裝D.免費(fèi)