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文檔簡(jiǎn)介
1、哥弟店長(zhǎng)培訓(xùn)資料-Microsoft-Word-文檔導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料一、貨品陳列原則 /方法陳列原則A、 按照主題、場(chǎng)景分區(qū)域陳列B、 按照色系陳列1、 當(dāng)季流行色(或公司主推色系) ;2、 主色、配色、輔助色之間的搭配(紫色 +白色,藍(lán)色 +咖啡,橘色 +米色,紅 色+黑色等)。C、 按照款式搭配陳列1、可搭配款式陳列在相鄰的位置(內(nèi)外、上下、長(zhǎng)短等) ;2、注意 /注重貨品陳列搭配的完整性。D、 按照位置的主次陳列1、賣(mài)場(chǎng)的最佳位置(如櫥窗)陳列當(dāng)年的流行色(或主推色系) 2、正掛為當(dāng)季最暢銷(xiāo)款。E、模特1、單個(gè)模特注意上下搭配和里外搭配。2、兩個(gè)模特過(guò) 3 個(gè)顏色。設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景一致,常
2、為交叉型搭配,不超3、三個(gè)模特及以上F、正掛設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景一致,常為兩頭交叉形搭配。1、暢銷(xiāo)款2、搭配性3、相鄰側(cè)掛的過(guò)渡性G、側(cè)掛1、色系為一個(gè)主色系,其他為配色、輔助色,一般同一個(gè)側(cè)掛不超過(guò)4個(gè)色;2、搭配 搭配;商品結(jié)構(gòu)的完整性,有厚薄搭配,上下搭配,內(nèi)外搭配,長(zhǎng)短3、間距衣褲架之間的間距冬季為 8CM ,夏季為 5CM ;4、衣架衣架的統(tǒng)一性,衣鉤方向的統(tǒng)一性;5、吊牌放為衣服的里面;6、商品平整性及完美性(尤其是扣子與腰帶) 。H、中島架(同側(cè)掛)二、面料知識(shí)I、 棉類(lèi) 基本特征: 以棉纖維和棉化學(xué)纖維為原料, 經(jīng)過(guò)紡織染整等工序加工制成。優(yōu)點(diǎn):光澤柔和,質(zhì)樸,保暖性好,染色性好
3、,色澤鮮艷,耐熱耐光性好,抗 蟲(chóng)蛀。缺點(diǎn):色牢度差,彈性差,易皺2、毛類(lèi) 基本特征:以動(dòng)物毛為主要的原料成分。優(yōu)點(diǎn):纖維天然卷曲,柔軟,導(dǎo)熱性差,故保暖性好,吸水性好。適宜冷的環(huán) 境。耐磨,抗皺,染色容易,色牢度好。3、 絲類(lèi)基本特征:蠶絲和化學(xué)纖維長(zhǎng)絲為原料。 優(yōu)點(diǎn):有絲織物光澤,自然柔和,明亮而不耀眼。色澤均勻,手感平滑,富有 彈力,穿著舒適,耐磨。缺點(diǎn):耐光性差不能暴曬。不耐皺,洗后需要熨燙。4、麻類(lèi)基本特征:用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。 優(yōu)點(diǎn):強(qiáng)度在天然纖維織物中最好,吸熱,夏季穿著舒適,色澤鮮艷不易腿色。 耐磨,耐曬,抗霉菌。缺點(diǎn):易皺,彈性差。 其他面料、輔料知識(shí)有待完
4、善,水洗知識(shí)等由生產(chǎn)部提供三、編碼原則及說(shuō)明品牌 + 類(lèi)別 + 設(shè)計(jì)師號(hào) + 年份 + 季節(jié) + 色號(hào) + 尺碼8 或 9 兩位數(shù) 兩位數(shù) 一位數(shù) 一位數(shù) 兩位數(shù) 兩位數(shù) 類(lèi)別:01、吊帶/毛衫 T 恤 02、T 恤 03、外套 04、毛衫 /針織衫 05、襯衫 06、 上衣 07、馬甲08、褲子 09、裙子 10、連衣裙 11 牛仔 12、風(fēng)衣 13、大衣 14、棉服 15、 羽絨服 16、皮衣17、皮草 18、飾品 19、鞋 20、包 21、皮帶 22、圍巾四、商品熟悉及講解1、款式廓形/裁剪 價(jià)格價(jià)廉物美面料手感/舒適度/價(jià)值感顏色顏色對(duì)顧 客很重要我們很難改變圖案故事/淵源2、上市的執(zhí)
5、行 三人演練(試穿、試搭、試講)3、上市的追蹤(7 天)量進(jìn)銷(xiāo)比 款進(jìn)銷(xiāo)比 暢銷(xiāo)款排行榜 滯銷(xiāo)款排行榜4、 有效引導(dǎo)顧客試衣 這是我們名稱(chēng)/解釋主題的衣服:非常風(fēng)格詞;你穿上具有形容詞感覺(jué);我?guī)阍囋嚢?!引?dǎo)誤區(qū):隨便看、喜歡就試一下五、產(chǎn)品的 FAB(通過(guò)商品特性、優(yōu)點(diǎn)的闡述來(lái)表現(xiàn)商品的優(yōu)越性)。F (Feature)特征:說(shuō)明產(chǎn)品的不同處,特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn).A (Advantage)功效:說(shuō)明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用.B (Benefit)產(chǎn)品的功效:為顧客帶來(lái)什么利益,它顧客關(guān)心的感受. FAB 應(yīng)用的技巧:特征(因?yàn)椋┻@是一條粉紅色的棉質(zhì)連衣裙.功效 (它可以)它不僅色彩鮮艷明朗,手感柔軟,
6、而且采用了今年最流行的 A 字形蓬松裁剪手法利益(對(duì)您而言)它在夏天穿著,舒適涼爽,同時(shí)也迎合了 國(guó)際潮流,讓您看上去更加有時(shí)尚魅力.六、快速提升業(yè)績(jī)的 N 個(gè)方法1、客戶(hù)資料要妥善保管。熟記客名 200 人,根據(jù)客人消費(fèi)力分檔,重在實(shí)用, 重在知己知彼.2、每日晨會(huì),關(guān)注重點(diǎn) KPI 的達(dá)成情況,分享成功銷(xiāo)售案例,鼓勵(lì)員工積極性.3、每周例會(huì),總結(jié)目標(biāo)進(jìn)度,以及部署改善計(jì)劃.4、熟悉所以貨品的 FAB、USP(獨(dú)特銷(xiāo)售主張)及三個(gè)以上的最佳搭配方案.推 銷(xiāo)過(guò)程中,預(yù)設(shè)環(huán)環(huán)搭配組合,力爭(zhēng)推動(dòng)附加值.5、經(jīng)典款、延續(xù)款、助推款、形象款因應(yīng)不同的顧客類(lèi)型進(jìn)行針對(duì)性搭配推銷(xiāo).6、了解庫(kù)存,暢與滯款分
7、析與主推,對(duì)斷碼貨品進(jìn)行新的銷(xiāo)售組合.努力個(gè)提升 20%的結(jié)果。0 0 0 0 0提升結(jié)果:客單價(jià)提升*次數(shù)提升*人數(shù)提升120 個(gè) VIP 客戶(hù)消費(fèi)金額=600 元*14.4 次/年*120 人=1036800 元各提升 20%TT T原有情況:100 個(gè) VIP 客戶(hù)消費(fèi)金額=500 元*12 次/年*100 人=600000 元努力各提升 30%的結(jié)果七、數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題1、 關(guān)注重點(diǎn):銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵一步,看懂?dāng)?shù)據(jù),從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和制定解決 的方案2、 店鋪常用分析數(shù)據(jù):銷(xiāo)售指標(biāo)、達(dá)標(biāo)率、平均單價(jià)、平均銷(xiāo)售折扣、附加推 銷(xiāo)值、進(jìn)店率、試穿率、成交率等八、四個(gè)非常重要的 KPI(工作績(jī)效
8、表現(xiàn)的具體量化指標(biāo))的計(jì)算方法KPI 類(lèi)別計(jì)算公式評(píng)核內(nèi)容平均單價(jià)銷(xiāo)售總金額十銷(xiāo)售總價(jià)數(shù)各價(jià)格段產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,高價(jià)位 產(chǎn)品銷(xiāo)售情況平均客單價(jià)銷(xiāo)售總金額十顧客成交筆數(shù)大單顧客成交情況附加值銷(xiāo)售總件數(shù)十顧客成交筆數(shù)附加搭配銷(xiāo)售的情況VIP 消費(fèi)值VIP 消費(fèi)金額十銷(xiāo)售總金額VIP 維護(hù)和消費(fèi)情況九、銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵時(shí)刻:每日的關(guān)鍵時(shí)刻:每周的關(guān)鍵時(shí)刻:下午 3 點(diǎn):50%周三:45%傍晚 6 點(diǎn):75%周五:75%周六:90% 周日: 80%十、貨品的銷(xiāo)售技巧 推銷(xiāo)成衣注意事項(xiàng)1、盡量讓顧客觸摸衣服,使顧客能夠輕松感受; 2、清楚貨品有多少種尺碼,以便隨時(shí)提供不同顧客的需要;3、盡量建議顧客試穿衣服
9、,使衣服有機(jī)會(huì)顯示出其特點(diǎn);4、接待顧客的過(guò)程中需要離開(kāi),應(yīng)先征得顧客同意,并要表示歉意或告知你很 快就回來(lái);5、為了使服裝的展示效果更加完美、 突出,應(yīng)提供一些可以與衣服搭配的飾品, 例如絲巾、襯衫、襪子、鞋、等,配飾品的尺碼大小應(yīng)適當(dāng)顧客的尺碼,以方 便顧客即刻試穿;6、顧客提供一件和建議要適可而止;7、到店時(shí),要及時(shí)了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點(diǎn)、 搭配方式,穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識(shí)。十一、退貨工作流程 退貨包括顧客不滿(mǎn)意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退貨等。1)顧客購(gòu)物后不滿(mǎn)意要求退貨:此時(shí)店長(zhǎng)應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式, 如顧客主意已定堅(jiān)決要求退貨,店長(zhǎng)需電話(huà)通知片區(qū)督導(dǎo)
10、講明原因,在確認(rèn)商 品無(wú)損壞及吊牌完好后可考慮退貨。次日把退貨單交銷(xiāo)售主管簽字確認(rèn)。 2)如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題在店長(zhǎng)能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨,退貨操 作程序參照第一條(如不能確認(rèn)是質(zhì)量問(wèn)題店長(zhǎng)可把貨品先收回再上報(bào)銷(xiāo)售主 管確認(rèn),如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、 換貨。但此事一定的上報(bào)銷(xiāo)售主管和經(jīng)理認(rèn)可) 十二、直營(yíng)管理每月工作流程 1、每月初提供各店鋪總銷(xiāo)售業(yè)績(jī),員工業(yè)績(jī),匯總至營(yíng)銷(xiāo)部核算工資。店鋪員 工考勤、加班單收集交營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)算工資,跟進(jìn)上月店鋪差額(1 號(hào)前完成)2、每月( 15-20)號(hào)店鋪員工工資發(fā)放。3、每月月底店鋪根據(jù)商場(chǎng)結(jié)算日期進(jìn)行貨品盤(pán)存,款號(hào)、顏色、尺碼明細(xì)標(biāo)注 清楚,5 號(hào)之前寄回公司。4、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù),并防范一些不能和不 該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。5、 每月 25 日辦公用品報(bào)銷(xiāo)單寄回公司,公司對(duì)店鋪辦公申報(bào)審核。6、月店鋪電話(huà)費(fèi)不得高于 150 元。7、月收到結(jié)算單將本月專(zhuān)柜的銷(xiāo)售與商場(chǎng)對(duì)帳,確
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