2電子商務(wù)市場定位及商業(yè)運作方案探討_精品

1、b2b電子商務(wù)市場定位及商業(yè)運作方案探討本人與7月27日在創(chuàng)業(yè)論壇及慧聰網(wǎng)電子商務(wù)論壇上所發(fā)表的“關(guān) 于b2b電子商務(wù)商業(yè)運作模式的思考”的文章發(fā)表后，從反饋的信 息中了解到，一些朋友對文章的中心意思，b2b商業(yè)運作模式的實際 市場定位存有疑義，真是智者見智，仁者見仁。鑒于自己對互聯(lián)網(wǎng)技 術(shù)，計算機技術(shù)，電子技術(shù)知之甚少，對it業(yè)，軟件業(yè)的了解更是 門外漢，但于其在什么是b2c,什么是c2c,什么是b2b的理論層 面上爭論，不如為企業(yè)、為網(wǎng)上大市場、為電子商務(wù)的普及切切實實 的去進行有意義的工作，為此，現(xiàn)將本人對電子商務(wù)的理解，對b2b （大中型企業(yè)之間，大工業(yè)商品領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈，物流鏈，上下

2、游對 流鏈之間）的理解，市場定位及商業(yè)運作模式，整理了一套市場化運 作的實施方案，現(xiàn)在網(wǎng)上發(fā)布，供從事或有意從事b2b電子商務(wù)市 場運作的企業(yè)及朋友們參考切磋。電子商務(wù)運營中的b2b商業(yè)運作模式實施方案步入二十一世紀，現(xiàn)代經(jīng)濟已進入知識經(jīng)濟、信息經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟大 發(fā)展吋代，已進入國際，國內(nèi)市場經(jīng)濟一體化吋代。隨著電子技術(shù)fi 新月異，電腦的普及、計算機技術(shù)的智能化，特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟已成為 市場經(jīng)濟中的不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，而電子商務(wù)的市場運營模式將不 可避免地為市場中的各貿(mào)易方所接受。電了商務(wù) 電子商務(wù)是將電子技術(shù)、電信技術(shù)、電視傳輸技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳 統(tǒng)商務(wù)活動、傳統(tǒng)商品貿(mào)易方式和結(jié)合。將企業(yè)

3、、金融、稅務(wù)、政府 機構(gòu)、科研院所、外貿(mào)體系等資源優(yōu)勢整合為一體，利用互聯(lián)網(wǎng)建立 一個互聯(lián)互通的商務(wù)活動互動溝通平臺，建立以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為特征的市 場運營高速公路。實現(xiàn)信息、技術(shù)、資金、廣告、人才、商品貿(mào)易為 經(jīng)營方向的公平、公開、公正、透明、迅捷的市場經(jīng)濟運行機制。組 裝市場、組裝經(jīng)濟、創(chuàng)造一流的、一體化的、跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨部 門的國內(nèi)（遠期目標是國際）大工業(yè)品、商品貿(mào)易經(jīng)濟共同體。 實施b2b商業(yè)運作模式的必備條件。一、電子商務(wù)運營商組建大東方電子商務(wù)運營集團總公司（暫定）大東方電子商務(wù)運營集團總公司的組建，如同電信行業(yè)組建中國移 動、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通樣，如果沒有這些電信運營商的加入及市

4、場操作，移動電話、周定電話、電腦等多種電子技術(shù)設(shè)備將是一堆 擺設(shè)。要實行電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易，就必須有電子商務(wù)運營商的參與。 它是聯(lián)絡(luò)各大中型企業(yè)z間、各集團公司z間、政府機構(gòu)、金融機構(gòu)、 各科研院所、外貿(mào)體系z間相互溝通、和互交流、和互商品貿(mào)易的產(chǎn) 物。建立以互聯(lián)網(wǎng)為工具的，以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為市場特性的市場運行體系、 完善的、多功能的市場運營機制，拓展拓寬市場服務(wù)范圍，增加網(wǎng)上 服務(wù)項目，擴大客戶群，以優(yōu)質(zhì)高效的市場服務(wù)，善待客戶群，以低 廉的收費標準，攏住客戶群，以網(wǎng)上市場為依托，采取靈活多樣的市 場服務(wù)手段，加快各種商品信息流動，加速大工業(yè)商品物資流通，加 速貨幣時效轉(zhuǎn)換，為網(wǎng)上貿(mào)易提供全方位的

5、市場服務(wù)，使z成為各貿(mào) 易方信任的、可依賴的、高能量的電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易市場服務(wù)商。二、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)工作站如前所述，電子商務(wù)網(wǎng)站是一個專業(yè)化的市場網(wǎng)絡(luò)中心工作站， 是各工業(yè)企業(yè)之間所需要的工業(yè)原材料消費品，能夠采用網(wǎng)上投標、 網(wǎng)上采購、網(wǎng)上競價、網(wǎng)上結(jié)算的互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)工作站。它與工業(yè) 企業(yè)、金融行業(yè)、政府機構(gòu)、科研院所、外貿(mào)體系等各用戶網(wǎng)站是聯(lián) 通的，它是集信息咨詢、資金運作、新技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用、產(chǎn)品廣告、 人才流動（高級技術(shù)人才、高級管理人才）商品貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)互動平臺 商貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工作站。既然各個企業(yè)、各機構(gòu)都有口己的網(wǎng)站，我們 為什么還要建這個工作網(wǎng)站呢？很顯然，各企業(yè)、各機構(gòu)所建立的基 層網(wǎng)站

6、成百上千家，產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、各種信息資料的可信度、 各企業(yè)之間的市場誠信度大打折扣，各企業(yè)之間所需要的工業(yè)原材料 消費品的規(guī)格、品種、產(chǎn)品價格極其繁雜，用戶查詢?nèi)缤蠛漆槪?其產(chǎn)品質(zhì)量、價格的比對性費時費力，而我們所建立的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò) 工作站是一個專業(yè)的中介服務(wù)站，它是集廣大用戶產(chǎn)品之大成，為市 場中的各用戶之所用，面向市場，提供準確無誤的產(chǎn)品信息、人才信 息、中立的物價信息、資金需求信息、行業(yè)發(fā)展信息，向市場提供快 捷、高效的市場服務(wù)，以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費為其保持快速運轉(zhuǎn)及求取利潤的 工作手段。三、大市場兩個概念：a、b2c及c2c電子商務(wù)的市場屬性在市場經(jīng)濟中，實際上存在著兩個商品交易大市場

7、，一為日用工 業(yè)品、農(nóng)業(yè)必需品（農(nóng)資、農(nóng)機）、農(nóng)副產(chǎn)品等日用生活消費品市場。 這一類的消費品市場實際上是大眾消費品市場，是顯性市場消費，是 買賣雙方錢與物-次性結(jié)算，是一個以網(wǎng)購、團購為經(jīng)營模式的、集 優(yōu)、劣、散、舌l(xiāng)、差為表現(xiàn)形式的市場交易行為。因這個市場魚龍混 朵，中小企業(yè)、中小型規(guī)模的經(jīng)銷商針對的是廣大的個體消費者，企 業(yè)誠信度及個體誠信度難以保證，客戶難以控制，市場難以管理。此 報告所設(shè)計的電子商務(wù)，網(wǎng)上貿(mào)易的市場運作模式不希望進入這一市 場領(lǐng)域。b、b2b電子商務(wù)的市場屬性由大工業(yè)各行業(yè)的特大型企業(yè)、大中型企業(yè)（國營大中型企業(yè)、 私營企業(yè)、中外合資企業(yè)、其資產(chǎn)在一個億以上）金融機構(gòu)（

8、產(chǎn)品是 貨幣）、政府采購（支付貨幣）、科研院所（技術(shù)輸出）等各貿(mào)易方參 加的商品貿(mào)易，實際上是一種隱形市場消費。它的單個商品貿(mào)易額是 以兒十萬、兒百萬為一個合同訂購單元，大宗的、常規(guī)的工業(yè)產(chǎn)品是 以契約合同為貿(mào)易形式的，先訂單，后生產(chǎn)結(jié)算的工業(yè)企業(yè)用基礎(chǔ)原 材料消費品，是以客戶的誠信度、信譽度為前提的商品貿(mào)易大市場。 這些企業(yè)與企業(yè)之間都保持著一種千絲萬縷的關(guān)系，都具有雙重面 孔，它們是大工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、大工業(yè)商品消費鏈中的其中一個扌ii子。它 們既是工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，同時又是工業(yè)原材料商品的消費者，一個 行業(yè)一個企業(yè)所生產(chǎn)的商品，對另一個行業(yè)、另一個企業(yè)而言是工業(yè) 原材料消費品，反之相同。這里就

9、產(chǎn)生了一種規(guī)律性，即它們之間是 相互依存、相互供需、相互循環(huán)貿(mào)易的市場戰(zhàn)略伙伴。這個市場巨大, 商機無限，它們都具有很高的知名度，有很高的企業(yè)誠信度（現(xiàn)在 大部分企業(yè)誠信度較差的原因是多方面的，但主要的是市場交易不規(guī) 范，多種法律、法規(guī)、市場管理、市場規(guī)則形同虛設(shè)，沒有市場約束 力）。它們資本雄厚，資產(chǎn)龐大，生產(chǎn)規(guī)模大，商品貿(mào)易量大，容易 市場操作，方便管理，市場操作具有連貫性。如果采用電子商務(wù)、網(wǎng) 上貿(mào)易的市場營銷經(jīng)營模式，將傳統(tǒng)商務(wù)、傳統(tǒng)市場提升到電子商務(wù)、 網(wǎng)上貿(mào)易，并將二者有機地結(jié)合起來，將使各貿(mào)易方在市場的運作方 式上，企業(yè)管理的經(jīng)營理念上產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，為企業(yè)的程序化管理、 減少在商

10、品貿(mào)易中的營銷支岀，減少商品推銷過程屮的人力、物力、 財力資源的浪費（商品的銷售成本大約介于5-15%）o為追求企業(yè)利 潤的最大化創(chuàng)造一個無與倫比的網(wǎng)上貿(mào)易的大市場空間。c、貿(mào)易主體十二大行業(yè)一個科研體系冶金行業(yè)有色冶金行業(yè)冶金機械及礦iii機械制造行業(yè)煤炭及煤炭機械設(shè)備制造行業(yè)耐火材料及耐火材料機械設(shè)備制造行業(yè)石油鉆探、石油冶煉及石油機械設(shè)備制造行業(yè)工業(yè)化工及化工機械制造行業(yè)工業(yè)企業(yè)用、城市環(huán)保用環(huán)保機械設(shè)備制造行業(yè)軸承行業(yè)機床制造行業(yè)電力及電力機械設(shè)備制造行業(yè)（電能產(chǎn)品是所有工業(yè)企業(yè)必需品）汽車制造及汽車配件行業(yè)各工業(yè)系統(tǒng)之科研院所（新技術(shù)開發(fā)、新產(chǎn)品研制、專利技術(shù)推廣）這些系統(tǒng)的各行業(yè)是

11、國家大工業(yè)體系的主體骨干企業(yè)，它們具有 一個共性，誰都離不開誰，它們共同存在于一個大市場之中。在計劃 經(jīng)濟時代，它們之間的供需是由政府調(diào)控的，是由銀行付款的，一個 個高枕無憂，而在現(xiàn)時的市場經(jīng)濟條件下，政企分開，金融獨立，工 業(yè)行業(yè)各企業(yè)群龍無首，各自為政，各自為戰(zhàn)，無法形成一個實實在 在的大市場。這是電子商務(wù)運營商能夠存在，發(fā)展的天然良機，是提 升傳統(tǒng)商務(wù)、傳統(tǒng)市場并過渡到電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易的根本所在。d、市場現(xiàn)狀現(xiàn)時的大工業(yè)晶商品貿(mào)易，采用的是一對一的市場貿(mào)易方式，它是建 立在企業(yè)與企業(yè)供銷人員之間人際關(guān)系網(wǎng)上的市場貿(mào)易行為，企業(yè)之 間的產(chǎn)品售出與原材料購進的渠道極窄、產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、合

12、同的 執(zhí)行，都帶有一種很濃厚的私下交易的色彩，采購方高高在上，供貨 方唯唯諾諾，定合同、談價格、要旅游、要回扌ii、要跳舞、要桑拿、 耍大吃大喝、原材料購進后耍刁難，想方設(shè)法不付款，能一次付清反 而分多次付款，以無中生有的質(zhì)量等問題為借口，盡量少付款（1995 年-2002年，很多企業(yè)都學會了付款要跳點，按貸款的總金額扣掉 10%-30%）,將集市自由市場上不法商販的經(jīng)營手段運用到了大企 業(yè)的商品營銷環(huán)境中。為此不知拖垮了多少中小型企業(yè)，不少大企業(yè) 也深受其害，企業(yè)之間敢怒而不敢言，更無能為力改變這種局而，銷 售成木加大，原材料成本加大，企業(yè)不講誠信，三角債問題突出，地 方政府、地方金融機構(gòu)、

13、地方法院串通一氣，不講法制觀念、不講市 場規(guī)則、不講誠信，反正羊毛出在羊身上，虧的是企業(yè)，肥的是個人, 肥的是小集團的利益。現(xiàn)在大部分企業(yè)是個人租賃的，是個人承包的, 效率和利潤是與企業(yè)老總們掛鉤的，他們知道這些陰暗面，但都無力 改變這種狀態(tài)。當然，我們無意扛起反腐倡廉的人旗，也無意充當反 腐敗的先鋒，在此我們需要討論的是，有錯必糾，要改變這種狀況 必然產(chǎn)生法制環(huán)境下的市場空間，改變這種市場人力所造成的弊端， 改變計劃經(jīng)濟時代向市場經(jīng)濟邁進過程中的混亂局面，必須將企業(yè)之 間物流領(lǐng)域內(nèi)的工業(yè)原材料消費品這一塊，從這種原始的集市自由市 場式的市場行為屮分離出來，從私下的人際關(guān)系網(wǎng)屮剝離出來，這就

14、是將電子商務(wù)應(yīng)用于傳統(tǒng)商務(wù)的現(xiàn)實意義。e、改造提升傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)貿(mào)易、創(chuàng)新網(wǎng)上市場、網(wǎng)上貿(mào)易的經(jīng)營 模式采用電子商務(wù)的市場化網(wǎng)絡(luò)手段，采用網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息、價格信 息、原材料采購信息、政府采購信息、大型開程項冃的網(wǎng)上設(shè)標、網(wǎng) 上投標、網(wǎng)上競價、網(wǎng)上簽訂供貨合同、網(wǎng)上協(xié)調(diào)、網(wǎng)上結(jié)算的循環(huán) 易貿(mào)貿(mào)易，也可以說是錯位易貨貿(mào)易的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的市場貿(mào)易方 式（這是專門為b2b商業(yè)模式應(yīng)用下對傳統(tǒng)領(lǐng)域的物流設(shè)計的）。當 然對傳統(tǒng)商務(wù)僅僅采用某種貿(mào)易方式，就想改變這種計劃經(jīng)濟向市場 經(jīng)濟過渡的混亂狀態(tài)是完全不可能的，在這里需要探討的是:要設(shè)計、 完善、實行b2b這一經(jīng)營模式，必須將市場參與者的誠信度與市場

15、 經(jīng)濟的純潔度結(jié)合起來，對市場參與者的企業(yè)誠信度進行評估，要定 級、要分類、耍建立商會，確立會員資格、要建立會員風險基金、企 業(yè)違規(guī)、企業(yè)行為操作失誤賠償基金。電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易耍立足傳 統(tǒng)市場、傳統(tǒng)貿(mào)易，如果把二者嚴格的對立起來，企業(yè)會無所適從， 如果企業(yè)不能接受b2b電子商務(wù)這一商業(yè)運作模式，那一切都是空 想，為了把企業(yè)從傳統(tǒng)商務(wù)、傳統(tǒng)市場過渡到電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易這 個網(wǎng)絡(luò)市場之屮，有必要從基本的工作做起，望能每年10或12月份 每期十五天，舉辦由各會員、各貿(mào)易方參加的常規(guī)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、新 技術(shù)、新投資項冃、改擴建工程、商品貿(mào)易博覽會及商會會員年會、 博覽會要盡可能滿足800-1000家客

16、戶進場展示及交易，可以一對一 的企業(yè)之間的商品貿(mào)易（他們是自主自發(fā)的商品貿(mào)易，公司無需過問、 無需收費），也可以采用循環(huán)易貨貿(mào)易一一又叫錯位易貨貿(mào)易，但采 用易貨貿(mào)易的企業(yè)、單位必須是具有會員資格的客戶商，這對總公司 網(wǎng)上貿(mào)易、統(tǒng)一結(jié)算是十分重要的，否則要亂套。這樣的目的在于 展示各商戶、各企業(yè)的自我能力，推介新技術(shù)、展示新產(chǎn)品，開展商 品貿(mào)易，擴大知名度，拓寬人際關(guān)系，加深相互了解，擴大貿(mào)易范圍, 規(guī)范企業(yè)行為，規(guī)范市場行為，這對開展b2b電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易 是必不可少的。電子商務(wù)運營商的職能是組織、協(xié)調(diào)、溝通各貿(mào)易方 在市場經(jīng)濟原則、市場運行規(guī)則的約束z下，公平、公正地進行商品 貿(mào)易活動，

17、從而達到相互配置資源之目的，從而形成一個工業(yè)品網(wǎng)上 貿(mào)易東方大市場。f、循環(huán)易貨貿(mào)易的網(wǎng)上市場運作模式各個行業(yè)、企業(yè)之間的市場商品交換，必然伴隨著資金交換。完 成市場商品交換，就耍盤活資金，只有盤活資金，才能加速商品流通, 要達到企業(yè)間商品交換，資金及時兌付是完全不可能的。大工業(yè)品的 物資流通規(guī)模巨大，資金流動量巨大，企業(yè)外銷產(chǎn)品貨款回收周期長、 企業(yè)完成供貨合同契約時間長（約三個月以上），外購原材料資金不 到位，經(jīng)常發(fā)生資金梗阻現(xiàn)象，嚴重阻礙著企業(yè)的正常經(jīng)營，這不是 個別企業(yè)現(xiàn)象，這是企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷屮的通病，要改變市場 貿(mào)易中的惡性循環(huán)，要改變現(xiàn)在的買方市場為賣方市場，有必要采用 一

18、種全新的市場貿(mào)易方式。即循環(huán)易貨貿(mào)易，也叫錯位易貨貿(mào)易，它 的前提條件是將各個企業(yè)的原材料消費基金同緊缺原材料消費基金 分離開來，同企業(yè)的工資、稅收、辦公、銷售等非生產(chǎn)性流動資金分 離開來，將各個企業(yè)的生產(chǎn)的商品及所需要的原材料的購與銷，同市 場貿(mào)易中的企業(yè)物資交換變通為循環(huán)易貨貿(mào)易。這是當前企業(yè)間商品 貿(mào)易中誠信度較差、市場不成熟所致，最關(guān)鍵的是采用全新的市場貿(mào) 易模式，避開資金交換這一難題，也是順利進行網(wǎng)上貿(mào)易的必備條件。 它的原則基木上是不收貸款，不付原材料款，在循環(huán)易貨貿(mào)易法的原 則下，對參與此項貿(mào)易的每個企業(yè)，首先確定本年度、本季度內(nèi)的商 品銷售量，進而確定此銷售量的商品生產(chǎn)所需要的

19、常規(guī)原材料消費品 的種類、規(guī)格、數(shù)量及總金額，按總需求量的80%確定下來，參與網(wǎng) 上貿(mào)易的市場銷售，基本完成與購進原材料數(shù)額量接近的商品銷售 量，每次交易由易貨貿(mào)易部全面審核認定，并以第三者的經(jīng)紀人身份 簽字，擔當買賣雙方的公證人與擔保方，其商品銷售的合同金額被易 貨貿(mào)易部認可后，方可進入網(wǎng)上賣方市場交易，從而購凹其商品銷售 額與大體相符金額的物資原材料，其售出與購進的商品、原材料的相 差金額不得低于或高于10%,經(jīng)過一次次訂單、合同的產(chǎn)品循環(huán)售出 和原材料的循環(huán)購進，（先期供銷合同的簽訂與落實有3-6個月的時 間差），從而完成生產(chǎn)資料的合理資源配置，并達到其商品的售出金 額與購進的原材料金額

20、基本平衡。所謂的錯位易貨貿(mào)易，并不是企業(yè) 間一對一的易貨貿(mào)易，而是參與貿(mào)易的任何一方，無論你的商品的買 進方是十家、二十家，那你的原材料的供貨方就允許是本網(wǎng)上市場內(nèi) 參與交易的任何一方或多方。而且是多批次的訂單貿(mào)易。要完成這個 貿(mào)易過程是很復雜的，總公司下屬的易貨貿(mào)易部及前方工作站要監(jiān) 控，要對每個企業(yè)的每一份此類經(jīng)濟合同進行監(jiān)督、落實?？偣疽?在經(jīng)濟合同的簽約企業(yè)中聘請一個信息員，督促合同落實，匯報生產(chǎn) 進度，檢查產(chǎn)品質(zhì)量，協(xié)助企業(yè)按質(zhì)、按量、按時發(fā)運至購貨方。這 個信息員的角色是多重的，每個企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品信息、價格信息、人才 信息、技術(shù)信息等都靠他為總公司來收集提供，實際上是一個軟編制 的

21、總公司準工作人員。查收方法，稅票的開具仍采用通用的方式，所 不同的是，供貨方開具的發(fā)票（總公司應(yīng)同國家稅務(wù)總局協(xié)商，印制 專用發(fā)貨票），要有一聯(lián)同時上報總公司結(jié)算中心，另一聯(lián)通知收貨 方記帳。（對于企業(yè)所實行的此種貿(mào)易方式，最好能單獨產(chǎn)帳），收貨 方收到此貨物后，經(jīng)查驗無誤，應(yīng)將貨物金額收據(jù)（原料處、財務(wù)處、 業(yè)務(wù)主管加蓋公章及財務(wù)章）寄給供貨方存檔，將另一聯(lián)貨物收據(jù)上 報總公司結(jié)算屮心，由結(jié)算屮心統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一找平，并由結(jié)算中心 出具憑證，通知供貨方結(jié)帳，從而達到企業(yè)之間的收支平衡，總公司 只對賣出方的銷售金額提取2%的中介服務(wù)費，大企業(yè)可以收1-1 o 5%,這是總公司擔保者的風險所得，1

22、。5%或2%的網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)費 要在合同簽訂吋由銷售方一次付清。（經(jīng)濟合同一單簽訂，總公司的 連帶經(jīng)濟責任即告成立），這一市場運行模式是基于金融系統(tǒng)與客戶 間，一地存款，異地兌付的像銀聯(lián)卡、信用卡的工作原理一樣，它由 總公司監(jiān)控屮心在實施市場行為屮起到組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)控、統(tǒng)一結(jié)算 之目的。當然，對在執(zhí)行合同中不能完成經(jīng)濟合同中不能完成的經(jīng)濟 合同的供貨方，（因天災(zāi)人禍、企業(yè)破產(chǎn)倒閉等因素無法完成的經(jīng)濟 合同，總公司應(yīng)理所當然地承擔起經(jīng)濟責任，另請由本行業(yè)的其它企 業(yè)完成此項供貨任務(wù)，請放心，普通原材料商品不只有一個企業(yè)能夠 生產(chǎn)）對那些故意延緩發(fā)貨時間者及出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題者，要執(zhí) 行市場紀律，

23、分罰款警告、暫停交易資格、取消交易資格及開除會籍, 這些制裁措施的落實，要有商會組織內(nèi)的市場管理委員會、市場仲裁 委員會、商會理事會及獨立的專業(yè)經(jīng)濟法庭裁決執(zhí)行，并由這個市場 的專業(yè)商貿(mào)網(wǎng)站通報各個貿(mào)易方，這是震懾各個違約方的殺手銅。根 據(jù)我國當前法律體系不完備、條文不明確、各個地區(qū)制定的地方法律 不盡相同，加z地方保護主義及政企不分、行政干預過濫z特點，應(yīng) 在網(wǎng)上市場建立后所成立的由各會員參加的商品貿(mào)易委員會成立宣 言中體現(xiàn)出來，并著手起草國內(nèi)工業(yè)品電子商務(wù)貿(mào)易法，從而完善市 場的約束機制。請別低估了工業(yè)基礎(chǔ)原材料這一塊，去年全國的gdp 總值是十八萬億人民幣，這些行業(yè)企業(yè)大約占其四分之一，

24、就是4。5萬個億，按通常的企業(yè)經(jīng)營規(guī)律，原材料比重占產(chǎn)品制成品的30%, 約是1。5萬個億，如果原材料采購量的四分之一，采用網(wǎng)上循環(huán)易 貨貿(mào)易法，和是3500個億，即是網(wǎng)上貿(mào)易量只有其3500個億的一半, 應(yīng)該是1700個億（資料顯示單獨的機電產(chǎn)品每年的商品貿(mào)易量就有 2800個億，以上海寶鋼為例，產(chǎn)值約160個億，其中原材料一年的 機械設(shè)備、燃料、原材料等的采購量就有50多億），按網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù) 費1.5%計算，應(yīng)該是25個億，加上其它網(wǎng)上服務(wù)費，總公司的收入 起碼在30個億，預計一年以后可收凹投資二個億，3年后利潤可保 持在1015個億以上，年利潤可相當于一個上海寶山鋼鐵總公司。四、商會組織

25、及市場管理體系無論是傳統(tǒng)商務(wù)、傳統(tǒng)市場貿(mào)易或電子商務(wù)框架內(nèi)的網(wǎng)上市場貿(mào)易， 都離不開一個完善的、規(guī)范的市場管理、市場貿(mào)易體系。要實行電子商務(wù)，必須建立健全一個完善的、規(guī)范的網(wǎng)上市場運行體 系，市場運行規(guī)則、市場監(jiān)控機制、各貿(mào)易方市場準入機制、市場紀 律約束機制。組建由各貿(mào)易方參加的商品貿(mào)易委員會一商會（各貿(mào)易 方的會員資格耍審查、要篩選）設(shè)立市場仲裁委員會、市場管理委員 會，設(shè)立一個專業(yè)的、具有省一級獨立司法權(quán)的經(jīng)濟法庭，保障各會 員的商業(yè)利益，保證市場高質(zhì)、高效良性運轉(zhuǎn)。制定一套完整的工業(yè) 品貿(mào)易法草案，提請全國人大通過與網(wǎng)上市場貿(mào)易有關(guān)的法律、法令。 解決、處理各貿(mào)易方之間的貿(mào)易爭端及經(jīng)濟

26、合同糾紛。對外一個聲音 講話，開拓國際市場，加大市場準入，打破技術(shù)壟斷，反傾銷及抗反 傾銷，保障各貿(mào)易方的合法利益，保障網(wǎng)上市場的良性運轉(zhuǎn)。建立一 個以電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上服務(wù)為特征的大工業(yè)品商品貿(mào)易大市 場，先國內(nèi)、后國外，建成一個rti國內(nèi)企業(yè)及周邊國家的相關(guān)企業(yè)所 組成的工業(yè)品制造、銷售的亞洲大工業(yè)商品貿(mào)易經(jīng)濟共同體。說明：商品貿(mào)易委員會一一商會，是一個由各會員自愿參加的、自我 管理、自我約束的市場管理體系，它的經(jīng)費支出是由各會員所提供的 會員費屮支付的，為了減輕企業(yè)負擔，各會員只承擔50%的費用支出， 為了籠絡(luò)客戶群，其它50%的費用支出是由電了商務(wù)運營集團總公司 這個網(wǎng)上市場服務(wù)

27、商，從網(wǎng)上貿(mào)易的市場服務(wù)并從中求取的利潤中支 付的，這是當前市場經(jīng)濟不完善，而且是把傳統(tǒng)商務(wù)、傳統(tǒng)市場提升 到電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易這個大市場所決定的。實際上，只要良好的市場氛圍形成了，網(wǎng)上市場能夠良性運轉(zhuǎn)，總公 司支出這批費用是微不足道的，是失有所得。按正常的邏輯思維方式，這個商會組織的市場管理體系，本不該由總 公司自己設(shè)計、自己操作的，我們也不必過份操心。但現(xiàn)實情況是： 我國在一九九三年黨的十四大提出從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的決 議至今，計劃經(jīng)濟模式被打破，政企分開，原有的一部分法律法規(guī)被 廢除，一部分法律、法規(guī)已不適用于市場經(jīng)濟，而國內(nèi)的國有企業(yè)、 私營企業(yè)，沒有經(jīng)受過資本主義自由市場經(jīng)濟的

28、洗禮，而所謂的社會 主義條件下的市場經(jīng)濟體系、完整的市場貿(mào)易體系、市場貿(mào)易、市場 管理、市場約束的市場運行機制根本沒有建立起來，市場貿(mào)易中，人 們的行為準則是道德規(guī)范在起著一定的約束作用，天天講以法冶國， 實際上是有法不依，權(quán)大于法。國際準則、國際貿(mào)易規(guī)則不被國內(nèi)大 部分企業(yè)所了解，所提倡，大家是在憑良心做生意。為什么大家都認 為的社會公信力、企業(yè)誠信度嚴重下降，大部分企業(yè)走入了被人騙、 去騙人的市場怪圈z中，為什么知法犯法，行賄受賄，為什么假冒產(chǎn) 品偽劣產(chǎn)品屢禁不止，為什么企業(yè)之間相互拖欠或想法設(shè)法不如期付 款，為什么企業(yè)能在金融機構(gòu)造成那么多的呆帳、死帳，究其原因， 這就是計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)

29、濟過渡轉(zhuǎn)軌過程中，政府一抓就死，一放就 亂的市場癥結(jié)所在。對電子商務(wù)運營商而言，沒有一套完整的市場經(jīng) 濟條件下的市場管理體系、市場貿(mào)易保障體系、市場規(guī)則、市場紀律 約朿休系及規(guī)范的市場運行機制，要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，要實行電子商務(wù)、 網(wǎng)上貿(mào)易，其難度是不言喻的。嚴格意義上講，每個從商者都是自私 的，每家企業(yè)為了自家的生存，自我發(fā)展，都在想方設(shè)法去追求商業(yè) 利益的最大化，為了追求市場份額，必然打壓競爭者，但每家正統(tǒng)的 企業(yè)都不希望別人破壞市場中的游戲規(guī)則，都不希望今天生存發(fā)展 了，而明天企業(yè)就破產(chǎn)倒閉。企業(yè)追求利潤的最大化及長期化是一切 有志之士的不懈追求。因此這就決定了各個企業(yè)、各個貿(mào)易方都在企 求

30、著良好的經(jīng)濟發(fā)展氛圍和廣闊的市場空間及多功能的、高效的、規(guī) 范的商品貿(mào)易網(wǎng)上大市場。五、電子商務(wù)運營商的經(jīng)營理念及市場運作模式（經(jīng)營理念、工作中心、經(jīng)營范圍）a、既然本公司已進入電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易這一新的市場領(lǐng)域， 那就要利用互聯(lián)網(wǎng)這個特殊工具，而向大中型企業(yè)、而向政府（商品 采購）、面向科研院所、面向廣大客戶群。經(jīng)營網(wǎng)上產(chǎn)品廣告信息收 集、信息咨詢、信息發(fā)布，廣羅人才，人才轉(zhuǎn)聘，建立高級人才數(shù)據(jù) 庫，促進人才流動，依托科研院所開發(fā)技術(shù)市場，完成新技術(shù)，專利 技術(shù)的推廣與轉(zhuǎn)讓，以企業(yè)與企業(yè)z間的供求關(guān)系為基礎(chǔ)，廣泛開展 網(wǎng)上商品貿(mào)易，確立以網(wǎng)上服務(wù)為中心，做大、做足網(wǎng)上這個大市場。 盡力打造電

31、子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易b2b商業(yè)模式這一優(yōu)質(zhì)品牌，以品牌 效應(yīng)贏得客戶群，贏得一個網(wǎng)上大市場。b、電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易運營商，是一個高高在上的，同吋乂融 合于企業(yè)與企業(yè)之中的市場操作者，加入的客戶越多（必須是止宗的、 規(guī)范的會員企業(yè)），市場容量越大，市場交易量就越大，總公司的商 機利潤就越大。在市場經(jīng)濟中，什么都是商品，什么都可以交易，這 在如今如此高技術(shù)條件下，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如此成熟的條件下，這種網(wǎng) 上市場、網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上服務(wù)的b2b經(jīng)營模式是能夠?qū)崿F(xiàn)的。c、聯(lián)合大型集團公司，組建利益聯(lián)盟。電子商務(wù)運營集團總公司，要想立足于大工業(yè)體系之中，要想依靠這 個龐大的客戶群，并為其提供網(wǎng)上市場、網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上

32、服務(wù)，從而 發(fā)展、壯大自己，有必耍邀請寶山風鋼鐵公司、中石油、中電、一汽 或上海大眾四家大型集團公司以各自5%的股份參加進來，其同組建 一個利益共同體。他們是牛鼻子，是龍頭企業(yè)，他們的加入，可以防 止其它電子商務(wù)運營商和他們糾合在一起，成為一個龐大的市場競爭 者，更為重要的是，他們是龍頭，他們的身后是一大群龍身和龍尾， 他們的影響力太大，輻射的面太廣，即使說成立個商會組織，沒有他 們的加入，也是沒有大的號召力的，更別說做大網(wǎng)上生意了，當然， 他們在網(wǎng)上市場成型之前，他們會不以為然，為了表示誠意，他們每 家5%的股份額可以暫時保留，暫無需他們的投資，但要攻關(guān)他們， 求得他們的理解與支持，一年后，

33、公司的投資成本收回，利潤產(chǎn)生， 他們的5%的股份利潤要毫不猶豫的支付給他們，以表示我們的誠意, 這對本公司工作、業(yè)務(wù)的開展、發(fā)展、壯大可能會產(chǎn)生意想不到的收 獲。（如果電子商務(wù)運營商的網(wǎng)上市場、網(wǎng)上服務(wù)效益明顯，上述四 家投資者是應(yīng)該會以實股加入進來的，他們不會放壽這個發(fā)言權(quán)）。d、電子商務(wù)運營商應(yīng)將已成熟的電子技術(shù)、計算機技術(shù)、電信 技術(shù)、辦公自動化技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行整合，立足于大工業(yè)體系中 的大中型企業(yè)，改造提升現(xiàn)有的傳統(tǒng)商務(wù)、傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)貿(mào)易、并 將二者有效地嫁接，形成一個以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為特征的大市場空間?？偣?司以高超的市場親和力及運作手段，將二者融為一體，創(chuàng)立電子商務(wù)、 網(wǎng)上貿(mào)易這個

34、大市場，只要電子商務(wù)運營總公司能夠搶得市場之先 機，拓展拓寬以b2b模式為經(jīng)營方向的大市場空間，能夠自立、自 強、口重，那將永保這一方水土的平安，努力將本公司創(chuàng)建為一流的 電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易市場服務(wù)商。六、電子商務(wù)運營商的組織架構(gòu)及各部門z職能：企業(yè)名稱：大東方電子商務(wù)運營集團總公司（暫定）（-） 大東方電子商務(wù)商貿(mào)網(wǎng)站因市場范圍大，經(jīng)營模式深化，業(yè)務(wù)量多，為了大規(guī)模的擴展b2b網(wǎng)上貿(mào)易這一新的領(lǐng)域，應(yīng)建立一個專業(yè)化的網(wǎng)上貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)工作 站。職能：提升整合大工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)各會員企業(yè)、集團公司、政府機構(gòu)、 金融、科研院所、外貿(mào)體系的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)并聯(lián)網(wǎng)，保障總公司各部門與 各貿(mào)易方之間網(wǎng)上貿(mào)易業(yè)務(wù)之暢通。（

35、二）廣告部接受各貿(mào)易方之委托，分門別類制作商品廣告。因大工業(yè)各行業(yè)的企業(yè)數(shù)量龐大，分布極廣，商品名稱、規(guī)格、產(chǎn) 品性能等極其繁雜，網(wǎng)上瀏覽、商品供求信息的收集如同大海撈針， 就一個企業(yè)網(wǎng)站而言（寶鋼、武鋼、首鋼等），其商品名稱、規(guī)格五 花八門，廣告部應(yīng)對工業(yè)各行業(yè)的各種商品分門別類，使供求者對同 一類商品信息容易采集，使每種商品的性能、價格可以多企業(yè)之間形 成比對，選擇商品、選擇客戶，以利供求雙方完成市場交易。（三）信息部搜集、整理、歸檔、發(fā)布國家宏觀調(diào)控政府信息、國際、國內(nèi)市場 信息、商品價格信息、工業(yè)各行業(yè)發(fā)展信息、金融投資、資金需求信 息。單個企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、機械設(shè)備狀況、經(jīng)營狀況等信息，

36、為投資者、 為各企業(yè)之間的兼并、承包、租憑提供信息咨詢，建立數(shù)據(jù)庫，以利 客戶查詢及商業(yè)咨詢z需求。（四）人力資源部發(fā)揮人才獵頭公司職能，為各金融機構(gòu)、大型商業(yè)公司、大中型企 業(yè)的高級管理人才、高級技術(shù)人才、高級市場營銷人才（處級、經(jīng)理 級別以上）技術(shù)專家建立人才數(shù)據(jù)庫，充當高級人才轉(zhuǎn)聘經(jīng)紀人，促 進高級人才流動，解決大中型企業(yè)、大公司人才之需求。（五）技術(shù)開發(fā)部溝通各科研院所與各大中型企業(yè)z間的關(guān)系，通過本公司網(wǎng)站，展現(xiàn)及尋求工業(yè)企業(yè)所需之實用技術(shù),新技術(shù)、新產(chǎn)品、本公司技術(shù) 開發(fā)部充當各科研院所與各工業(yè)企業(yè)之間技術(shù)買賣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓中介 商，經(jīng)紀人?？蒲性核目蒲谐晒录夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，新產(chǎn)品新技術(shù)

37、的買 賣是一個很專業(yè)的實踐過程，它們之間價格的商定，新技術(shù)應(yīng)用的最 終認定，付款辦法的解決，沒有本公司技術(shù)開發(fā)部這個中介商、經(jīng)紀 人的參與，此項業(yè)務(wù)是很難落實的。（六）易貨貿(mào)易部主管商品貿(mào)易、網(wǎng)上市場操作及各貿(mào)易方之間的相關(guān)業(yè)務(wù)。（七）市場開發(fā)部爭取在全國聯(lián)營十到二十家大型房地產(chǎn)公司，聯(lián)合十家鐵路、公路、 水利建筑工程公司，服務(wù)政府部門網(wǎng)上采購，求購建設(shè)建筑用鋼材及 機械設(shè)備，聯(lián)合十家省地級石油公司（石油及石油產(chǎn)品是個硬通貨， 市場價格從長期看只會升不會降）。市場開發(fā)部的職能是將上述各公 司組成一個強大的網(wǎng)上商品采購集團，以集團購買力促使賣方以最低 的市場價格，分批次地供應(yīng)各購貨方（市場開發(fā)部

38、只是個牽頭人，絕 不做商品的轉(zhuǎn)手買賣，盡可能地不收手續(xù)費），市場開發(fā)部對供需雙 方統(tǒng)一結(jié)算，訃供方采用易貨貿(mào)易的方式進入網(wǎng)上市場采購同等貨幣 金額的商品，從而達到收支平衡。這可以推動市場的購貨風潮，加速 商品流通，加速貨幣流通，并將此貨幣量運用于那些產(chǎn)品售出與原材 料購進不成比例的中小型企業(yè)的貨幣結(jié)算，此種大規(guī)模的市場操作手 段，實際上是對易貨貿(mào)易部業(yè)務(wù)的支持措施，它的間接收益按經(jīng)營額 50個億計算（服務(wù)費3%）, 一年總公司可以多收1.5個億。（八）結(jié)算中心（九）市場戰(zhàn)略情報研究所匯總、整理、分析各部門所提供的各種信息資料，從事企業(yè)策劃、 市場策劃、市場開發(fā)。聘請經(jīng)濟學家、國際、國內(nèi)知名人士參加網(wǎng)上 經(jīng)濟論壇，創(chuàng)辦網(wǎng)上電子商務(wù)