如何設(shè)計你的電話銷售話術(shù).doc

1、精品文檔如何設(shè)計你的電話銷售話術(shù)電話營銷james是我認(rèn)識的一位電話銷售精英原來是在上海最知名的電視購物呼叫中心平臺工作前被挖到一個上海民營辦公用品及設(shè)備公司的呼叫中心做銷售總監(jiān)。銷售的渠道主要靠的 是直郵+outbound外撥+inbound客服 和原來在電視購物業(yè)主要靠電視廣告+inbound訂購+回訪的模式一樣。雖然集團的呼叫中心硬件設(shè)備一但人員的業(yè)績平平。一直沒有突破。james能想到的并已經(jīng)嘗試過的有以下的幾個方法很多方法也是他以前在電視購物業(yè)經(jīng)常使用并奏效的。第一 斷地找合適的電話銷售人員第二斷地策劃新的促銷和市場活動第三在保證企業(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確達到70%勺前提下繼續(xù)增大直郵的發(fā)數(shù)但實三

2、個月效果卻好。并且 還造成 很多負面的影響。第一斷地招聘 的員工人心惶惶 因為人頭數(shù)目是被集團人資源控制的。如果進來一個新人那就意味著要淘汰一位人。誰擔(dān)心自己的飯碗呢而在電視購物 業(yè)由于前端的電視廣告活動在開發(fā)客戶方面起到的作用非常大對于人員 失的影響沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那么大。所以照搬原來業(yè)的經(jīng)驗并非解決的正道。第二斷的策化新的市場活動出發(fā)點是好的 但如果執(zhí)沒有耐心你怎么能判斷活動是否有效呢這一點 和電視購物完全 同。電視購物的一個很大特點就是激客戶的第一反映用時間的緊迫性要求客戶下單。所以在市場活動方面經(jīng)常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話銷中 市場活動的起效有一定的遲滯時

3、間。所以一般應(yīng)提前準(zhǔn)備并且一旦執(zhí)能隨 動。一般遇到這樣的情況應(yīng)使銷售人員在前段發(fā)而能養(yǎng)成銷售人員動動就懷疑公司策是否正確。第三 增加直郵的發(fā) 是最容也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食的經(jīng)濟背景下恐怕得長久。一方面要增大數(shù)據(jù)的購買和清洗的成本另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名是個比較長線的操作精品文檔4手法 短期內(nèi)很難起到很好的作用。于是在屢次碰壁之后他找到我希望找到能在短期突破的方法。根據(jù)他和我反映的情況 贈活動都還是錯的?？磥?有過多的資源投入的前提條件下1 、保證基本的現(xiàn)場電話工作論是呼叫中心的硬件最主要的問題還是出在還是他們策劃的dm以及本期設(shè)

4、計的買前線的銷售人員上。我給他提供如下的建議。能只靠組員的感覺和口頭匯報基于能而要親自進走動管2 、名單的質(zhì)是提高業(yè)績的重中之重。光要清洗還要測試反饋。優(yōu)先撥打反饋高的數(shù)據(jù)庫。3 、要改善和統(tǒng)一銷售的話術(shù)并完善相關(guān)考核和激勵以形成真正的應(yīng)用前兩條必多說在這我重點說說容被大家忽視的第三條。話術(shù)在電話 銷中的重要性 用多說。如果說公司一的策與產(chǎn)品都要靠銷售人員去執(zhí)那么電話銷售人員脫口而出的話術(shù) （或叫腳本）就是最直接的產(chǎn)品表現(xiàn)形式。傳遞夢想 傳遞愛歡迎您加qq:41526969 qq 99716969 閱讀多相關(guān)文章 郭 師每天為您 新勵志管 銷售成功案等智慧文章免費學(xué)習(xí)。傳遞夢想 傳遞愛為堅持夢

5、想的人服務(wù)持續(xù)進步永放棄！一般來說“話術(shù)有三層含義企業(yè)對這個詞語的解層次將直接導(dǎo)致銷售的效果第一層含義 “話書 。即銷售溝通中所應(yīng)用表達語言的背書。我們大部分的中小企業(yè) 電話銷售都停 在這個階段。在這個階段管者認(rèn)為只要能夠有效成交的語言就把它記錄下來分享給大家公用 這就是“話書 。第二層含義“話述 。就是對電話溝通中常見的對話過程的描述這也是我們現(xiàn)在通常解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷售程分成模塊在每個模塊 寫進優(yōu)秀的話述好點的 在每 話的旁邊寫出應(yīng)用的技巧以幫助新手很快地掌握技巧。一般電話銷售的程包括 1、開場白 2、產(chǎn)品說明 3、異議處促成等james團隊所應(yīng)用的話述目前停在這個層次上。4

6、、激欲望5、第三層含義“話術(shù) 。術(shù)乃道也。也就是話為說你就算把公司給你的“話述以james要想改善銷售人員的話術(shù)背得再熟知其然而么要這樣說的道知其所以然提高銷售效進而激發(fā)銷售的信。我常對我的學(xué)員 工作辛苦也枉然。所。那么就一定要好好探討到底應(yīng)該說么話以及為我給他做 如下的建議。么要說這樣的話。第一步分析產(chǎn)品線的價值屬性論你通過電話銷售任何產(chǎn)品 品賣出去會給企業(yè)帶來的價值貢獻。 目錄購物 電子商務(wù)購物等。衡 支付方式等等。在辦公用品這個 的產(chǎn)品線。一般包括紙張線包括復(fù)印紙和打印紙對于每一個企業(yè)來說都要分析產(chǎn)品線的價值屬性即產(chǎn)這一點在平臺購物類的企業(yè)最需重視。如電視購物、價值的產(chǎn)品屬性一般包括產(chǎn)品

7、的毛業(yè)雖然產(chǎn)品包羅萬象。但總的來說銷售額周轉(zhuǎn) 還是可以分成如下耗材線包括墨盒硒鼓色帶等辦公文具類 辦公設(shè)備類 辦公家具類 日常生活類 在這些類別 業(yè)都需要但毛 能有很好的回報種類最多包括打印機復(fù)印機等種類雜。有些產(chǎn)品是必需品但 能為企業(yè)帶來很好的回報。太低所以是屬于“搬磚頭比如環(huán)保耗材。毛比如紙張的生意。有些產(chǎn)品同時是必需品 般在20%±o同時單體價格也每個企同時也 錯。所以應(yīng)該是重點銷售的對象。james 一聽我的分析馬上意識到問題的嚴(yán)重。無論是在直郵渠道還是電話銷售人員渠道他們銷售產(chǎn)品都沒有任何重點只是簡單地在dm上按大類羅 他們能代 的產(chǎn)品然后銷售人員先發(fā)dm給客戶 接下來機械

8、地詢問“您看我們的目錄之后最近想訂購哪些產(chǎn)品呢 或者“您是否對參與我們的活動感興趣呢為推促銷而推促銷而忘記最根本的產(chǎn)品銷售談上銷售哪些產(chǎn)品最為有。第二步明確電話銷售的產(chǎn)品重點dm羅的產(chǎn)品也是非常有講究的要搭配銷售的媒介來進組合。如果你要設(shè)計一本目錄是給電話銷售使用的。那么毫無疑問 你在電話目錄上的產(chǎn)品都應(yīng)該是適合電話渠道的產(chǎn)品。像一些需要定制的家具大型的機器設(shè)備。由于要求復(fù)雜額大。需要上門面談才有可能洽談成功的那就 適合在這個渠道來展示。同時 明確電話渠道銷售的產(chǎn)品還要和部門設(shè)置的目標(biāo)有關(guān)系。james所在的公司有大客戶部與呼叫中心兩個銷售部門。其中大客戶部門是做月結(jié)的部門。而呼叫中心主要是做

9、現(xiàn) 結(jié)的部門。那么你所銷售的產(chǎn)品一定比較適合做現(xiàn)結(jié)的產(chǎn)品。比如中小企業(yè)的紙張耗材、購買 星 單價低的辦公間用品等。第三步 明確引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品銷售思變被動為主動明確各條產(chǎn)品線的價值和適合電話銷售的產(chǎn)品重點讓每個銷售知道賣么產(chǎn)品對公司有較大的貢獻再設(shè)計側(cè)重高毛產(chǎn)品為中心的激勵制加以配合 使企業(yè)與員工達成共識。james的團隊成員明顯士氣大振。接下來就是設(shè)計一套銷售的思引導(dǎo)客戶購買變原來的被動為現(xiàn)在的主動。首先 確一個“敲門磚 。比如 在辦公產(chǎn)品線類別中紙張產(chǎn)品就是“排頭兵和“敲門磚任何公司都會需要。而且使用大加之害怕紙張漲價很多公司都會考慮在紙張方面低成本。所以我告訴銷售當(dāng)他用開放式的問題詢問過客

10、戶“最近有么購買的需要 或者“對目錄上的促銷活動有沒有興趣后如果客戶沒有任何反應(yīng)就直接以紙張的問題開始詢問。比如“貴公司使用的是么牌子的復(fù)印紙“70g還是80g “價格多少只要經(jīng)過一定的簡單電話技巧培訓(xùn)客戶都會有所反映。然后根據(jù)客戶的反饋推薦性價比好的紙張。其次 確 后續(xù)產(chǎn)品推薦類別如果客戶覺得你的“敲門磚有價值之后要停。要乘勝追擊。用其對你交 的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品但產(chǎn)品要有推薦的優(yōu)先順序。比如紙張之后一般推薦耗材就比較容。后續(xù)可以推薦設(shè)備及生活用品等。每個公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點來進優(yōu)先順序的設(shè)計。最后每類產(chǎn)品之間要設(shè)計過渡和聯(lián)的方法比如當(dāng)你推薦完紙張后你如果要后續(xù)開始推薦耗材就要設(shè)計一個過渡。比如你可以先詢問客戶紙張的大小然后說“您公司紙張很大那耗材損耗也應(yīng)該很大吧你們那 現(xiàn)在用的是 么品牌的耗材呢如果當(dāng)你推薦完紙張后你如果要后續(xù)開始推薦打印機。你可以這樣過渡“您用這么高檔的紙張那你們的機器性能一定很錯吧您公司現(xiàn)在的是 么機器呢實際應(yīng)用當(dāng)中 還有很多 子 在此就 在贅述。在這三步做好的前提下話術(shù)的整和調(diào)整以及根據(jù)市場的變化及時修訂才有作用