營銷培訓(xùn)-銷售技巧

1、中中誠誠信信資資訊訊營銷培訓(xùn)_銷售技巧營銷培訓(xùn)教程營銷培訓(xùn)教程-銷售技巧銷售技巧2010-7-8數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值，誠信贏得尊重！營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售交流銷售交流-對銷售過程的普遍誤解對銷售過程的普遍誤解銷售人員是天生的，不是培養(yǎng)出來的銷售人員是天生的，不是培養(yǎng)出來的銷售人員必須健談銷售人員必須健談銷售就是掌握正確的手法和技巧銷售就是掌握正確的手法和技巧一位優(yōu)秀的銷售人員可以銷售出任何東西一位優(yōu)秀的銷售人員可以銷售出任何東西一位優(yōu)秀的銷售人員能把冰賣給愛斯基摩人一位優(yōu)秀的銷售人員能把冰賣給愛斯基摩人人們不愿意購買人們不愿意購買營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售交流銷售交流-對銷售過程的普遍誤解對銷售過程的普遍

2、誤解銷售就是掌握正確的手法和技巧銷售就是掌握正確的手法和技巧 令人遺憾的是，根本沒有神奇的銷售技巧，對某些人適用的方法對其他令人遺憾的是，根本沒有神奇的銷售技巧，對某些人適用的方法對其他人可能根本無效。銷售的成功比掌握技巧更有用，其影響因素包括工作人可能根本無效。銷售的成功比掌握技巧更有用，其影響因素包括工作習(xí)慣，態(tài)度，銷售的產(chǎn)品，覆蓋的市場等等。習(xí)慣，態(tài)度，銷售的產(chǎn)品，覆蓋的市場等等。營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售交流銷售交流-對銷售過程的普遍誤解對銷售過程的普遍誤解一位優(yōu)秀的銷售人員可以銷售出任何東西一位優(yōu)秀的銷售人員可以銷售出任何東西 不是這樣！當(dāng)一個人將正確的公司制造的合適產(chǎn)品賣給適合的顧客，

3、就不是這樣！當(dāng)一個人將正確的公司制造的合適產(chǎn)品賣給適合的顧客，就是成功的銷售。任何銷售人員可能在很多工作中成功，個人能力適合工是成功的銷售。任何銷售人員可能在很多工作中成功，個人能力適合工作時(shí)，銷售人員將獲得可觀的報(bào)酬。作時(shí)，銷售人員將獲得可觀的報(bào)酬。營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售交流銷售交流-對銷售過程的普遍誤解對銷售過程的普遍誤解一位優(yōu)秀的銷售人員能把冰賣給愛斯基摩人一位優(yōu)秀的銷售人員能把冰賣給愛斯基摩人 銷售不是向沒有支付能力、不愿意購買的顧客拋售多于商品的運(yùn)動。銷售不是向沒有支付能力、不愿意購買的顧客拋售多于商品的運(yùn)動。良良好的銷售開始于找到需要這種產(chǎn)品、并能承受的客戶。換句話說，良好好的銷售

4、開始于找到需要這種產(chǎn)品、并能承受的客戶。換句話說，良好的銷售人員拜訪合格的潛在客戶。的銷售人員拜訪合格的潛在客戶。營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售交流銷售交流-對銷售過程的普遍誤解對銷售過程的普遍誤解客戶不愿意購買客戶不愿意購買 并不決然！客戶需要了解和接觸更多的事物，他們需要銷售人員向他們并不決然！客戶需要了解和接觸更多的事物，他們需要銷售人員向他們證實(shí)其提議將如何使他們受益。證實(shí)其提議將如何使他們受益。營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售交流銷售交流-影響銷售人員簽單的重要因素影響銷售人員簽單的重要因素營銷培訓(xùn)_銷售技巧西奧多羅斯福1910年在巴黎Sorbonne大學(xué)說過的一句話：“真正的榮譽(yù)屬于在競技場上奮力拼

5、搏的勇士，屬于將偉大的熱情和忠誠投身于有價(jià)值的事業(yè)的人，以及敢于追夢、雖敗猶榮的人?！睜I銷培訓(xùn)_銷售技巧如何進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷售如何進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷售v 了解和分析客戶了解和分析客戶: 基本情況基本情況, 購買實(shí)力購買實(shí)力, 預(yù)算時(shí)間等預(yù)算時(shí)間等.v 進(jìn)一步向客戶咨詢和求證你的設(shè)想進(jìn)一步向客戶咨詢和求證你的設(shè)想v 制定一個銷售周期和產(chǎn)品推介計(jì)劃制定一個銷售周期和產(chǎn)品推介計(jì)劃v 試用前和后試用前和后, 與使用人員多交談與使用人員多交談, 了解客戶對數(shù)據(jù)分了解客戶對數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品的想法析產(chǎn)品的想法, 并測試客戶對我們的好感程度并測試客戶對我們的好感程度.營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售銷售過程分析過程分析v初步

6、銷售機(jī)會評估初步銷售機(jī)會評估v產(chǎn)品競爭力評估產(chǎn)品競爭力評估3. 非客觀因素競爭力評估非客觀因素競爭力評估營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售過程分析銷售過程分析 (一一)初初步步銷銷售售機(jī)機(jī)會會評評估估 我們的銷售機(jī)會是不是虛的? 客戶名稱 日期 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評語 1 客戶的應(yīng)用 清楚 2 客戶的業(yè)務(wù) 強(qiáng)勁 3 客戶的財(cái)務(wù)狀況 健全 4 項(xiàng)目的預(yù)算 有 5 項(xiàng)目對客戶的緊迫性 清楚 營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售過程分析銷售過程分析 (二二)銷售競爭力評估方法銷售競爭力評估方法 ( (一一) ) 我們能夠與其他公司競爭嗎？ 客戶名稱 日期 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 我們 競爭對手 1 競爭對手 2 1 對客戶評選

7、標(biāo)準(zhǔn)的掌 握 清楚 2 合適的解決方案 符合 3 銷售資源及素質(zhì) 充足/有力 4 與客戶的關(guān)系 緊密 5 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特 商業(yè)價(jià)值 強(qiáng)大 營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售過程分析（三銷售過程分析（三）銷售競爭力評估方法銷售競爭力評估方法( (二二) ) 我們真正贏的把握如何? 客戶名稱 日期 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 我們 競爭對手 1 競爭對手 2 6 客戶內(nèi)線的支持 強(qiáng)大 7 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 強(qiáng)大 8 雙方企業(yè)文化的兼容性 多 9 客戶不公開桌面下的評選 清楚 10 與決策人的利害關(guān)系 多 營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售業(yè)務(wù)流程銷售業(yè)務(wù)流程 客戶資源開客戶資源開發(fā)計(jì)劃發(fā)計(jì)劃 潛在的銷售潛在的銷售機(jī)會評估機(jī)

8、會評估 幫助其分析銷售機(jī)會幫助其分析銷售機(jī)會 共同制定銷售策略共同制定銷售策略 組織和調(diào)配公司資源組織和調(diào)配公司資源 銷售銷售策略策略目標(biāo)目標(biāo)管管理理 銷售競爭力分析銷售競爭力分析 二次開發(fā) 形成銷售形成銷售Funnel 完成銷售完成銷售 銷售獎勵和提成銷售獎勵和提成 銷售失敗銷售失敗 分析原因分析原因 營銷培訓(xùn)_銷售技巧購買決策剖析購買決策剖析-影響客戶采購決定的四種重要角色影響客戶采購決定的四種重要角色vEconomic BuyervTechnical Buyer/UservCoordinatorvCoach營銷培訓(xùn)_銷售技巧購買決策剖析購買決策剖析影響客戶采購決定的四種重要角色影響客戶采

9、購決定的四種重要角色決策者決策者v 通常只有一位通常只有一位v 職責(zé)職責(zé): v -最后拍板決定最后拍板決定v -控制預(yù)算控制預(yù)算v -能調(diào)配企業(yè)資源能調(diào)配企業(yè)資源v 關(guān)注事項(xiàng)關(guān)注事項(xiàng): 公司經(jīng)濟(jì)效益公司經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成要達(dá)成技術(shù)主管技術(shù)主管/使用者使用者v 一個項(xiàng)目有多位一個項(xiàng)目有多位v 職責(zé)職責(zé): v -把關(guān)把關(guān)v -具體評估各種產(chǎn)品具體評估各種產(chǎn)品v -不能拍板作采購決定不能拍板作采購決定v 從技術(shù)角度出發(fā)從技術(shù)角度出發(fā), 可以否可以否定方案定方案.營銷培訓(xùn)_銷售技巧購買決策剖析購買決策剖析影響客戶采購決定的四種重要角色影響客戶采購決定的四種重要角色v 主要聯(lián)系人主要聯(lián)系人/協(xié)調(diào)人協(xié)調(diào)人v

10、通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理v 職責(zé)職責(zé): v -協(xié)調(diào)公司及客戶之間的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)公司及客戶之間的聯(lián)絡(luò)v -搜集決策信息搜集決策信息v 關(guān)注關(guān)注:在客戶組織內(nèi)不失去公允在客戶組織內(nèi)不失去公允性性v 內(nèi)線內(nèi)線v 內(nèi)線至少要培養(yǎng)一位內(nèi)線至少要培養(yǎng)一位, 越多越越多越好好.v 可以是客戶內(nèi)部或外部人員可以是客戶內(nèi)部或外部人員v 關(guān)系不對外公開關(guān)系不對外公開v 關(guān)注關(guān)注: 公司和客戶的雙贏公司和客戶的雙贏營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售訓(xùn)練營銷技巧銷售訓(xùn)練營銷技巧營銷技巧訓(xùn)練舉例營銷技巧訓(xùn)練舉例:v初步接觸初步接觸: 取得客戶好感的方法取得客戶好感的方法v銷售推進(jìn)銷售推進(jìn): 銷售各個階段的工作銷售各個階段的

11、工作重點(diǎn)重點(diǎn)v說服客戶的方法：說服客戶的方法： 潛在風(fēng)險(xiǎn)式，潛在風(fēng)險(xiǎn)式， 潛在利益式潛在利益式, FAB銷售說服方法銷售說服方法v贏得客戶贏得客戶: 滿足客戶組織內(nèi)的不滿足客戶組織內(nèi)的不同客戶類型的需求：同客戶類型的需求： 效益型，技效益型，技術(shù)型用戶型，術(shù)型用戶型，Coordinator, Coach.營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售訓(xùn)練營銷技巧銷售訓(xùn)練營銷技巧營銷培訓(xùn)_銷售技巧做事情的四個層次做事情的四個層次1不知道該做自滿或無知2知道該做做什么, 為什么要做, 何時(shí)何地做3知道如何做做事有主張, 技能, 能力, 知識, 工具等.4愿意去做成為習(xí)慣, 成為標(biāo)準(zhǔn), 主動去做 (take initiat

12、ive).營銷培訓(xùn)_銷售技巧銷售訓(xùn)練的必要性銷售訓(xùn)練的必要性v一個成功的公司一個成功的公司, 必然是擁有大量的第四種人必然是擁有大量的第四種人! (例如例如, 大多數(shù)優(yōu)秀的跨國公司大多數(shù)優(yōu)秀的跨國公司)營銷培訓(xùn)_銷售技巧 營銷培訓(xùn)_銷售技巧 二五定律二五定律：每一個顧客的背后，大約有二百五十名親朋好友，得罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客,相反地,則會產(chǎn)生同樣大的正面效應(yīng)。 美國銷售心理學(xué)家德格魯特說：如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售就不算真正的成功。營銷培訓(xùn)_銷售技巧 對工作的熱忱 自信 儀表,儀態(tài) 積極的人生觀 專業(yè)知識 果斷的決策 誠懇 了解對手 敏銳的觀察力

13、處變不驚 敬業(yè)精神 溝通技巧 細(xì)心 好的銷售技巧 好的時(shí)間管理 創(chuàng)造高利潤團(tuán)隊(duì)精神勤快,能吃苦能說善道承受壓力屢敗屢戰(zhàn)幽默隨時(shí)投入,隨時(shí)放松臉皮厚營銷培訓(xùn)_銷售技巧Self-management Skills營銷培訓(xùn)_銷售技巧 事先未和客戶約好 拜訪錯誤對象 花太多時(shí)間在無望成交的客戶身上 生意成交后,繼續(xù)逗留 面談超過時(shí)間 面談內(nèi)容沒有把握重點(diǎn) 可用電話/傳真,卻親自前往 沒有拜訪計(jì)劃,以致東奔西跑 滯留在辦公室或家里太久 花太多時(shí)間在午餐或休息營銷培訓(xùn)_銷售技巧 1.1.銷售銷售前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作 2.2.電話聯(lián)系電話聯(lián)系 3.3.交通交通 4.4.等候等候 5.5.拜訪客戶拜訪客戶 6

14、.6.午餐休息午餐休息 7 7. .為客戶服務(wù)為客戶服務(wù) 8.8.內(nèi)內(nèi)部部會議會議 60%60%時(shí)間時(shí)間用用于于5 & 75 & 7 25%25%時(shí)間時(shí)間用用于于1 & 21 & 2 訂訂定每月定每月/ /周訪問周訪問行程行程營銷培訓(xùn)_銷售技巧Above FunnelInFunnelBest FewOrder is expected in 1/2(or less)of the normal selling cycle2040100潛在用戶，可能是理想的用戶潛在用戶，可能是理想的用戶 (可能有意向可能有意向)主要工作主要工作 = =篩選篩選主要工作主要工作 = =調(diào)查，產(chǎn)品說明調(diào)查，產(chǎn)品說明已確認(rèn)是理想的用戶已確認(rèn)是理想的用戶 (意向中意向中)主要工作主要工作 = =說服，談判，解決異議說服，談判，解決異議訂單訂單營銷培訓(xùn)_銷售技巧Ab