銷售管理課程

1、1銷售管理課程銷售經(jīng)理銷售管理課程銷售經(jīng)理銷售管理課程2銷售管理課程目目 錄錄q銷售工具的運(yùn)用銷售工具的運(yùn)用 A. C . D介紹與運(yùn)用介紹與運(yùn)用q銷售展廳的看板管理銷售展廳的看板管理q銷售主管如何開(kāi)晨會(huì)、夕會(huì)銷售主管如何開(kāi)晨會(huì)、夕會(huì)3銷售管理課程第一部分第一部分 銷售工具的運(yùn)用銷售工具的運(yùn)用4銷售管理課程A . C . D的介紹與運(yùn)用的介紹與運(yùn)用一、一、A A表的介紹及使用表的介紹及使用A A表使用介紹：見(jiàn)表使用介紹：見(jiàn)A A背背A A表具體的格式：見(jiàn)表具體的格式：見(jiàn)A A正正5銷售管理課程A . C . D的介紹與運(yùn)用的介紹與運(yùn)用二、二、C C表的介紹及使用表的介紹及使用C C表使用：見(jiàn)表

2、使用：見(jiàn) C C正正 C C反反三、三、D D表的介紹及使用表的介紹及使用D D表使用介紹：見(jiàn)表使用介紹：見(jiàn)D D背背D D表具體的格式：見(jiàn)表具體的格式：見(jiàn)D D正正6銷售管理課程第二部分第二部分 銷售展廳的看板管理銷售展廳的看板管理7銷售管理課程銷售展廳的管理看板包括：銷售展廳的管理看板包括：月銷售進(jìn)度月銷售進(jìn)度參考：參考：H H級(jí)客促進(jìn)管理看板級(jí)客促進(jìn)管理看板商品車庫(kù)存管理看板商品車庫(kù)存管理看板特賣車型、公告看板特賣車型、公告看板8銷售管理課程二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名業(yè)代姓名1.3B:1.3C:1.6B:1.6C:目標(biāo)

3、：目標(biāo)：20臺(tái)臺(tái)實(shí)際：實(shí)際：18 臺(tái)臺(tái) 1.3B: 5 臺(tái)臺(tái)1.3C: 3臺(tái)臺(tái)1.6B: 4 臺(tái)臺(tái)1.6C: 6臺(tái)臺(tái) 銷售比率: 90 %9銷售管理課程目標(biāo)目標(biāo)營(yíng)業(yè)員名營(yíng)業(yè)員名實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)成交數(shù)成交數(shù)訂車訂車降降A(chǔ)敗戰(zhàn)敗戰(zhàn)消消HH 客 狀 況 客 狀 況張貼張貼張貼張貼（1 1）H H客貼紙內(nèi)容：姓名、車型、發(fā)生日、來(lái)源客貼紙內(nèi)容：姓名、車型、發(fā)生日、來(lái)源（2 2）H H級(jí)客目標(biāo)每月初依據(jù)點(diǎn)客源指針?lè)治龇峙溆喍?jí)客目標(biāo)每月初依據(jù)點(diǎn)客源指針?lè)治龇峙溆喍ǎ? 3）H H級(jí)客實(shí)績(jī)每日修正級(jí)客實(shí)績(jī)每日修正（4 4）凡當(dāng)月）凡當(dāng)月H H級(jí)客訂車、敗戰(zhàn)、降級(jí)客訂車、敗戰(zhàn)、降A(chǔ) A以下者，以下者，H H客貼紙必

4、須貼于消客貼紙必須貼于消H H欄內(nèi)欄內(nèi)10銷售管理課程待修可售在途已訂購(gòu)填表人：填表日期編制人：審核人：日期：合計(jì)今日庫(kù)存今日庫(kù)存車型底盤(pán)號(hào)顏色庫(kù)存狀態(tài)表15銷售商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)11銷售管理課程寬：35cm高：45.5cm欄高：3.5cm公告欄高：約28cm右圖單位：厘米特賣車型顏色制表日期：備注(車身號(hào)碼)公告14CM7CM35CM12銷售管理課程第三部分第三部分 銷售主管如何開(kāi)晨會(huì)、銷售主管如何開(kāi)晨會(huì)、夕會(huì)夕會(huì)13銷售管理課程各種業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi)與功能介紹各種業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi)與功能介紹(二二)一、晨會(huì)一、晨會(huì)了解今天的工作計(jì)劃及工作量。了解今天的工作計(jì)劃及工作量。二、夕會(huì)二、夕會(huì)了解今天工作計(jì)劃執(zhí)行

5、的情況了解今天工作計(jì)劃執(zhí)行的情況以及完成了多少事情，檢查自己的工作以及完成了多少事情，檢查自己的工作量及工作品質(zhì)。量及工作品質(zhì)。三、隨機(jī)的會(huì)議三、隨機(jī)的會(huì)議有問(wèn)題立即討論，找解有問(wèn)題立即討論，找解決問(wèn)題的答案。決問(wèn)題的答案。14銷售管理課程有效的業(yè)務(wù)晨會(huì)召開(kāi)方式有效的業(yè)務(wù)晨會(huì)召開(kāi)方式晨會(huì)的開(kāi)展方法晨會(huì)的開(kāi)展方法一、開(kāi)始時(shí)間的訂定一、開(kāi)始時(shí)間的訂定二、進(jìn)行時(shí)段的標(biāo)準(zhǔn)二、進(jìn)行時(shí)段的標(biāo)準(zhǔn)三、內(nèi)容的事先設(shè)計(jì)三、內(nèi)容的事先設(shè)計(jì)四、主持的人選規(guī)劃四、主持的人選規(guī)劃五、全體的互動(dòng)參與五、全體的互動(dòng)參與六、今天的工作計(jì)劃六、今天的工作計(jì)劃七、七、過(guò)程應(yīng)遵守事項(xiàng)過(guò)程應(yīng)遵守事項(xiàng)15銷售管理課程有效的業(yè)務(wù)晨會(huì)召開(kāi)方

6、式有效的業(yè)務(wù)晨會(huì)召開(kāi)方式一、一、開(kāi)始時(shí)間的訂定開(kāi)始時(shí)間的訂定二、進(jìn)行時(shí)段的標(biāo)準(zhǔn)二、進(jìn)行時(shí)段的標(biāo)準(zhǔn)三、參加會(huì)議的人員三、參加會(huì)議的人員四、會(huì)議內(nèi)容的設(shè)計(jì)四、會(huì)議內(nèi)容的設(shè)計(jì)五、當(dāng)日業(yè)績(jī)的公布五、當(dāng)日業(yè)績(jī)的公布六、次日的工作計(jì)劃六、次日的工作計(jì)劃 16銷售管理課程晨會(huì)晨會(huì)內(nèi)容內(nèi)容1.1.表彰訂車業(yè)務(wù)代表表彰訂車業(yè)務(wù)代表2.2.派出銷售障礙派出銷售障礙3.3.戰(zhàn)敗原因分析戰(zhàn)敗原因分析4.4.政策說(shuō)明政策說(shuō)明5.5.例行培訓(xùn)例行培訓(xùn)6.6.銷售進(jìn)度檢討銷售進(jìn)度檢討7.7.成功經(jīng)驗(yàn)交流成功經(jīng)驗(yàn)交流 17銷售管理課程夕會(huì)內(nèi)容夕會(huì)內(nèi)容1.1.當(dāng)日來(lái)店客戶資料收集當(dāng)日來(lái)店客戶資料收集2.2.業(yè)務(wù)代表每日訪問(wèn)內(nèi)容

7、研討業(yè)務(wù)代表每日訪問(wèn)內(nèi)容研討 18銷售管理課程月會(huì)內(nèi)容月會(huì)內(nèi)容1.1.上月來(lái)店分析上月來(lái)店分析2.2.上月銷售狀況上月銷售狀況3.3.本月目標(biāo)分配本月目標(biāo)分配4.4.本月外展布置本月外展布置 19銷售管理課程記錄人 年 月 日銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)昨天工作小結(jié)昨天工作小結(jié)今天工作計(jì)劃今天工作計(jì)劃銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)昨天工作小結(jié)昨天工作小結(jié)今天工作計(jì)劃今天工作計(jì)劃今日計(jì)劃成交數(shù)未成交客戶明細(xì)銷售顧問(wèn)未成交原因解決辦法昨日計(jì)劃成交數(shù)昨日實(shí)際成交數(shù)昨日實(shí)際成交/計(jì)劃成交（%）本表由專人填寫(xiě)并存檔昨天訂車數(shù)： 昨天售車數(shù)：昨日預(yù)計(jì)成交但未成交數(shù)：潛在客戶增加數(shù)：H A B昨天 跟蹤客戶數(shù)：H A B計(jì)劃跟蹤客戶數(shù)：H A B今日預(yù)計(jì)銷量：昨天訂車數(shù)： 昨天售車數(shù)：昨日預(yù)計(jì)成交但未成交數(shù)：潛在客戶增加數(shù)：H A B昨天 跟蹤客戶數(shù)：H A B計(jì)劃跟蹤客戶數(shù)：H A B今日預(yù)計(jì)銷量：計(jì)劃跟蹤客戶數(shù)：H A B今日預(yù)計(jì)銷量：昨天訂車數(shù)： 昨天售車數(shù)：昨日預(yù)計(jì)成交但未成交數(shù)：潛在客戶增加數(shù)：H A B昨天 跟蹤客戶數(shù)：H A B計(jì)劃跟蹤客戶數(shù)：H A B今日預(yù)計(jì)銷量：晨會(huì)記錄表晨會(huì)記錄表昨天訂車數(shù)： 昨天售車數(shù)：昨日預(yù)計(jì)成交但未成交數(shù)：潛在客戶增加數(shù)：H A B昨天 跟蹤客戶數(shù)：H A B表20銷售商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)20銷售管理課程開(kāi)會(huì)日期會(huì)議主持開(kāi)會(huì)地點(diǎn)會(huì)議記錄與會(huì)人員主要事