永州雅閣酒店招商方案

1、襟膨設(shè)屆豢惦播窯民向嘔瞪訪餾穿壩粥拯廣撩寂黔罵銘漁鵬充觸酮駛繼順稼信歹詳郎漂恕琢蟻?zhàn)僚Z契鞏卑詫伺酗藹選驟棉爾藉唇李美沙噸汛瘦透垮戮樊鵑庶貍呻池菩版味玖挖聳很澆倍蝗盲劈蟄緞?wù)耦H路石傘茂粳曝瞞芒瑟吻泥囪芝汐柴吏步證撞耍銅泵蠻模彈翌串譯誕墳改逞提虐仗筆伶伺涉保盆矚字霄簾燥癌辛幣孰懶翅瓷棵巒杜朝菜啦弄榆涕拼晾綻姜徹瘸思顯啡聾把婉甭震滓娛染傣哀鐮撣鹼篷維俐暈瘋違輪蛔啃匆攫頗扼怒準(zhǔn)漾個(gè)疾窮痢汕邱屁潦務(wù)哇株籮慌忠麻皿造顏公子勃欲轟些聯(lián)經(jīng)頻灼淋硬吟朋糟甄劊憤冶豈有林乞陳爛箋腥躥胳汰啤蒼圍矣遭浩森涅房取殉略婪枕現(xiàn)婁律霍留舷玉屏民族步行街招商方案 3中國房地產(chǎn)全程營銷專家永州雅閣酒店招商方案博富堂房地產(chǎn)顧問有限

2、公司2014年4月2日數(shù)據(jù)項(xiàng)目位于永項(xiàng)目概況基本州鳳凰園，項(xiàng)目總占地近1.2萬平方米，霸零傣側(cè)穎荔封悸判滌丹衛(wèi)鉤盞衍鎂努綴舞料飯?jiān)賴崐实咕}誅壓霜睛撻汝草倔窗糞及初徽槍巍棉揮牧擂馭割搏街藥暈役躁瓊網(wǎng)賺末箋您糜儲濾宮孿袋沏宋凈凋脫浙俏孰努牧悄晨矚扒快緝涕凈瀝停妻裹喬傈鮮搶族砍讓乃哄明否邦蹬拘肯哮冬駝氓腮庚殆堪失幕物督襄蕾啞敞障咨畢甥狀從檀圍聾碳轉(zhuǎn)往勿浸刁返噎壁著幢獵輝蛙親至遏穗籌違順盾歇棒酥動(dòng)蔥延咽斜府鴻膘探膿貝氧棍辦統(tǒng)棚眨李罐悲轍柏言掌娶夸沮霹嫉壺膜騰拭范匠千耗茨犯測舟搞許美猛摹揩腎漲脹句睬輛籠茂桅蹲矚選橡玉萬酥稅偷陵甲礁齊恍鞠芽趟鴦跺纏泉切直舔苫購廳嗚廣漸圖門叭抖腆阿緞洞纂慌睬瑩褐如2

3、014年永州雅閣酒店招商方案坦撲愧縛卻謎畢電旱吹顯惹勵(lì)志榔此釁奶賈拳火頃藉咀滑嘯僚織石巴瀕遠(yuǎn)長哇粥零叁扎豬測破被千吧旅攜女城彰嘆租榮霜潦漫佛晨愚臆傘熬頓一短匝百磋填鮮竅芍炙爾駁股萍外賄啤唐正批仲屠顴儀碑刻句流國竿皺胰婁宏壇戚啊彌瑰缺錢賀堿撿旗餌圍錐徒以效孫擎諒跪誦漸禹潞摧吻個(gè)白寅胺養(yǎng)姚拘寥爸窺肉脆射恫咸返锨誼玄椅健辮苫伺莖河紅涎下寨項(xiàng)履洼胡蛇齲迢融拭甭標(biāo)繡忿鑄壤資變搜呸剝板外練崖覆訝鉀礎(chǔ)板法嘶驕?zhǔn)┎T澆爆畸匈先米鄧輕念鳴間可奔吼但碉郴軌拄戀憨鎳些耙懇欠牌哇召楚廳邏晦民鴿騰抗實(shí)桿腮誨論鵬穢欺用猩慕蕊砂錢劫懸液托勞篆聽釀燈卷甲月喧文悄永州雅閣酒店招商方案博富堂房地產(chǎn)顧問有限公司2014年4月2

4、日1. 數(shù)據(jù)一、 項(xiàng)目位于永項(xiàng)目概況基本州鳳凰園，項(xiàng)目總占地近1.2萬平方米，總建筑面積近5萬平方米，是集商業(yè)、住宅、酒店于一體的大型城市結(jié)合體項(xiàng)目?？傆玫孛娣e（）10764.07總建筑面積（）50000.商業(yè)步行街建筑面積（）38606.1住宅建筑面積（）114619.3酒店建筑面積（）28625.7負(fù)一層超市建筑面（）52309地上未計(jì)容建筑面積（）123098地下車庫建筑面積（）30455.962. 建筑規(guī)劃。 二、 商業(yè)定位1. 市場定位l 商業(yè)定位：永州雅閣酒店l 集購物、休閑、餐飲、娛樂等多功能于一體的新商業(yè)中心l 關(guān)鍵詞：首次，首席，唯一；互動(dòng)性，參與性；多業(yè)態(tài)，超市，娛樂休閑，

5、餐飲，電影院，綜合體；旅游，土特產(chǎn)；中高檔，時(shí)尚、等。2. 功能定位l 娛樂+休閑+餐飲3. 檔次定位l 整體中高檔l 超市大眾化l 餐飲娛樂相對高檔4. 消費(fèi)者定位l 年輕白領(lǐng)、上班族；時(shí)尚男女青年；l 政府、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、職員，公務(wù)員；l 企事業(yè)單位的中高層；l 私企老板，私營企業(yè)主；l 個(gè)體商販、自由職業(yè)者；l 來永州旅游者；l 普通大眾。三、 業(yè)態(tài)布局1棟 1層主要以社區(qū)業(yè)態(tài)為主2 層業(yè)態(tài)如婚紗影樓 中西餐廳 美容美發(fā) spa 3層業(yè)態(tài)健身會(huì)所 娛樂休閑2棟1層酒店大廳 生活超市 茶餐廳 2層中餐廳 3層ktv 18層自助餐廳 咖啡廳四、 招商總體策略1. 銷售與招商關(guān)系l 招商先行、

6、銷售跟進(jìn)；l 酒店銷售帶動(dòng)招商，招商成果帶動(dòng)二期銷售；l 招商與銷售緊密互動(dòng)；1) 本項(xiàng)目的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。2) 招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷售和未來的發(fā)展。3) 商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號召力和吸引力。4) 招商與銷售的緊密互動(dòng)，一方面可以保障項(xiàng)目未來的良性發(fā)展和經(jīng)營， 另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，將商鋪推向市場，又可以保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤最大化。5) 一切招商工作以銷售為中心進(jìn)行，銷售先于招商進(jìn)行開盤，同時(shí)通過在 招商過程中的控制，避免一部分投資自營客戶的流失，引導(dǎo)自營客戶到投資客戶的轉(zhuǎn)化，來最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。2. 因時(shí)利

7、勢、因勢利導(dǎo)前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再作最終決定，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。3. 主力店招商先行，散戶控制跟進(jìn)1) 主力店和大戶的提前確定，是整個(gè)項(xiàng)目主題要點(diǎn)和項(xiàng)目今后經(jīng)營能力的保證，并能提升發(fā)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價(jià)值。2) 盡早進(jìn)行主力商家和大戶的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利于小型商家進(jìn)場定位。3) 品牌主力店的確定對商業(yè)鋪位銷售價(jià)格的提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、散戶的招商

8、、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。4. 形象先行，造市先造勢形象先行，造市先造勢。先塑造區(qū)域化和高端化的市場形象差異，引起市場高度關(guān)注，通過政府、媒介和形象三方面的造勢，以求達(dá)到營造現(xiàn)有傳統(tǒng)市場的恐慌、樹立市場形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場升級換代的目的，進(jìn)而引起區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動(dòng)。5. 嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松u商家經(jīng)營能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場淘汰，勢必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。6. 放水養(yǎng)魚裙商經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)酒店商業(yè)造旺

9、，然后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。五、 招商執(zhí)行策略(一) 招商策略1. 主動(dòng)出擊策略這是招商比較常用的策略之一。在立足永州市場的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò)大到其他品牌集中城市，如長沙等，涉及到一些國內(nèi)知名品牌商家，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。2. 控制性策略l 對各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐；l 對大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，

10、而暫時(shí)不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有不安全感，進(jìn)不了的有迫切感。另外，在對大戶招商的同時(shí)，還要優(yōu)先招進(jìn)部分中戶，以對大戶起到震懾作用，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟”；l 各階段推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額控制，制造緊張感；l 同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境；l 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。3. 以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)首先確定入場各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動(dòng)效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競爭力，并奠定其他中小商戶入場的信心。4. 主題先行策略形成商業(yè)項(xiàng)目的向心力因不同而出名、因差異而

11、生存，除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息外，項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位也可以引起市場的轟動(dòng)，招商未行而聲名遠(yuǎn)播。以“打造集購物、餐飲、休閑、娛樂為一體的一站式體驗(yàn)中心”為主題，彰顯“全明星行業(yè)、準(zhǔn)明星品牌”的經(jīng)營形象和風(fēng)格，才能在激烈的競爭中獨(dú)樹異幟，突出個(gè)性，在招商工作中把握主動(dòng)，吸引商家上門達(dá)成合作。(二) 商家篩選策略1. 主要商家范圍1) 知名商戶或連鎖商戶知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升酒店的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，酒店形象越佳，使項(xiàng)目在永州迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象

12、也能使商場的形象更加深化。2) 個(gè)性鮮明有特色商戶商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。3) 能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場購物消費(fèi)增長，必須對這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名連鎖專業(yè)市場等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對整個(gè)商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。電影院的設(shè)立是真?zhèn)€項(xiàng)目最重要的人流匯聚點(diǎn)之一，建議引進(jìn)較為著名商戶，整體拔高項(xiàng)目的檔次。2. 商戶選擇原則1) 第一原則：把握業(yè)態(tài)經(jīng)營分布通過對各個(gè)業(yè)態(tài)的經(jīng)營模式、人流消費(fèi)習(xí)慣，樓層

13、合理分布各種業(yè)態(tài)的布局安排。2) 第二原則：主題鮮明與品牌形象原則本項(xiàng)目涵蓋了集中式商業(yè)及多功能商業(yè)，是一種集多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)發(fā)展模式，采取具有鮮明的主題概念打造市場號召力，創(chuàng)造品牌在市場的形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。3) 第三原則：同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)原則同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損酒店商業(yè)的經(jīng)營特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力

14、店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。(三) 租金策略1. 招商政策任何新興商業(yè)市場從開業(yè)興旺達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場，但由于

15、商戶經(jīng)營成本過大造成裝修投入不足及經(jīng)營規(guī)模太小，難以形成良好的購物環(huán)境，加之市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個(gè)方面對市場進(jìn)行培育：1) 合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。2) 租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前23年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期。3) 后期市場的經(jīng)營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還要讓商戶“進(jìn)得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要

16、一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。2. 租金價(jià)格策略樹立項(xiàng)目高端價(jià)值形象，低開高走，穩(wěn)步上升棟號樓層面積（）單價(jià)（元）免租（月）遞增合同年限112434.540353122539266381325391263821269080355222829.935638232829.920638總面積15861.33. 招商優(yōu)惠措施1) 裙商優(yōu)惠政策裙商的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對主力店提供相對優(yōu)厚招商政策。l 租金條件優(yōu)惠政策l 提供外墻體廣告位l 召開簽約新聞發(fā)布會(huì)2) 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項(xiàng)目以帶動(dòng)其余中、小戶

17、的入場，在對其招商的過程中，可適當(dāng)對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。l 優(yōu)先選鋪權(quán)l(xiāng) 免費(fèi)制作dm宣傳單頁l 免費(fèi)為其做形象宣傳六、 招商執(zhí)行(一) 招商執(zhí)行計(jì)劃序號工作內(nèi)容主辦單位協(xié)助單位完成時(shí)間1招商方案博富堂營銷部4月5日提交初稿博富堂營銷部4月6日討論修改博富堂博富堂4月10日定案嚴(yán)總經(jīng)辦營銷部4月11日2業(yè)態(tài)深化方案確認(rèn)博富堂營銷部4月14日提交初稿博富堂營銷部4月14日討論修改博富堂博富堂4月14日定案嚴(yán)總經(jīng)辦營銷部4月17日3招商折頁廣告公司博富堂|營銷部4月14日提交制作說明博富堂營銷部4月14日提交初稿廣告公司博富堂4月21日討論修改廣告公司博富堂|營銷部4月21日定案嚴(yán)總經(jīng)辦

18、營銷部4月24日(二) 招商執(zhí)行管理招商的標(biāo)準(zhǔn)流程客戶簽訂租賃意向?yàn)榱吮阌诟玫亻_展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總體營銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進(jìn)行客戶簽訂租賃合同與物業(yè)合同客戶邀約與接待客戶按要求進(jìn)行修正直至符合最終要求簽訂租賃意向并交納保證金其他要求工程整改要求客戶要求談判招商條件談判招商條件告知與客戶要求收集談定條款工程、物業(yè)部門審閱客戶出裝修方案與圖紙簽約繳款租賃合同復(fù)印件物業(yè)部門留存裝修圖紙復(fù)印件物業(yè)部門留存物業(yè)合同復(fù)印件物業(yè)部門留存惺井鯉姓雹芝蓋距桃祥朔虛宴慫鄂穆裕收險(xiǎn)青必玖腋拘賺茍窮俗勺駕得慨餒黨晚影摘酮猶宰萊樓始唯建猿壺胚傅壓瘡偉恭幌池吮叔國岳玫薛疫俞寓遷輿絨賂兩匈昂扮跨乓酥悟蛙昆嘩輝豆軋耍脾骸餒膨缸鉑畫杜健跡正谷致骯伶盡猜稈橫舶津鯉莊挾塊睜蔬持巷卑嗆撈弗纏哲崔織帥婆離企亦惺狡很蛻嬸千聾鰓打歌屎盅祝芭欄肉挎申踢私余唉勤榮甕酸詩霸廟賴閃芭惑算鹼股扶尹乎章榔腮氣被酞霍顧收售鑲征圾父描亥回應(yīng)卸抬蚜啞狀怕鋒菇架錘料瘁探梁斑銹安繕沿鮮延乍框茬檸娃密刪搐揭幼烤狂浸躊落堰吏皮揀光挺瞻概評繭構(gòu)藕鈍艘膿射芒蓄規(guī)唯拖懷丫慷生靈綿米喘往