六大絕招幫售人員提升連帶銷售講解學(xué)習(xí)

1、幫售人員提升連帶銷售一、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理， 不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)；是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列 出樣。 因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷售，要從 訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色 結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失，或者整個(gè)類別的貨品缺失，或者整個(gè)顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò) 誤往往導(dǎo)致店鋪的硬傷，很難通過陳列、銷售技巧等來彌補(bǔ)。二、貨品陳列有重點(diǎn)有系

2、列高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購物欲望。一件衣服單獨(dú)陳列 和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引 力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對 于終端銷售起到的作用卻很大。主推貨品重點(diǎn)陳列主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點(diǎn)陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。 店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個(gè)賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點(diǎn)陳列的要點(diǎn)：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到

3、因服飾 搭配而產(chǎn)生的美感。陳列系列化店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪 帶來更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品 的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售。店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點(diǎn)區(qū)域一一陽面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰，達(dá)到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域， 以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。三、導(dǎo)購知識(shí)要配套對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷

4、售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、屬性、 作用和好處，按照這樣的順序來介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時(shí)尚行業(yè)的銷售 人員，更需要關(guān)注時(shí)尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時(shí) 候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。以下兩個(gè)方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對貨品的熟悉程度和時(shí)尚的認(rèn)知。1空場時(shí)間相互考核、試穿評點(diǎn)店鋪中常常遇到客流稀少的空場時(shí)間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時(shí)候， 可以看到有的導(dǎo)購閑著聊天，有

5、的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的形象和 員工的工作激情。那么此時(shí)此刻，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。通過這樣的 訓(xùn)練，不僅能提高員工連帶銷售的話語技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場貨品和貨品的賣點(diǎn)，更重要 的是試穿訓(xùn)練了員工對全場貨品的配搭能力，他們會(huì)非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而 提高員工對顧客的判斷力。并且，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣 吸引而入店呢？2 每日分享時(shí)尚咨詢，有效利用店鋪資源一一時(shí)尚雜志時(shí)尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、 磨煉我們的時(shí)尚眼力， 更重要的是當(dāng)我們將這些時(shí)尚流行的元

6、素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計(jì)理念，學(xué)會(huì)用優(yōu)美的語言去形容每一件 衣服。試想當(dāng)我們的導(dǎo)購熟悉了這些流行趨勢和專業(yè)的描述，當(dāng)他們重新面對店鋪貨品的時(shí)候，是不是更 能找到衣服的賣點(diǎn)？是不是能夠很快的用專業(yè)的語言來推薦給顧客，而不是僅僅停留在“這件衣服很漂亮，您穿上很好看 ”這類簡單的銷售語上？是不是對售賣的貨品更有信心，對自己的推薦更有底氣？四、連帶銷售有方法為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？為什么我們的店員有著同樣的愿望 來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，導(dǎo)購員首先要有豐富的商品知識(shí)，充分了解自己銷售的商品

7、， 才能更加自信， 更有說服力， 強(qiáng)調(diào)連 單的激勵(lì)政策，員工們在銷售的過程中才會(huì)不停地去實(shí)施連帶銷售。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷售的激勵(lì)政策 提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們連帶銷售的意識(shí)。所以，店鋪在做連帶銷售時(shí)，可以參考 以下三點(diǎn)：1 連帶銷售的三步曲 在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā) 現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你 已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)你對接消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站 在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。了解顧客需求的基

8、礎(chǔ)上，有效的進(jìn)行連帶銷售以下三大步驟：1確定顧客的需求和興趣?！靶〗?，您好！我拿來了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。 ”2 建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。“這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚 上的商務(wù)會(huì)談。而且它對于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場合都很理想。”3對顧客反映進(jìn)行測試。“為什么不穿上它們試試呢 ?”以上的三步曲簡單卻十分有效。我們在操作中需注意的是要推動(dòng)連帶銷售，得先從顧客關(guān)注的貨品開始。場景三：寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣， C 顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導(dǎo)購迎上前去。正

9、確的做法：我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品 襯衣入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高，但是顧客可能只需要襯 衣，當(dāng)顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件大衣，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這款大衣，您要不要都沒關(guān)系，我們的衣服都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件。2.連帶銷售的幾種方法當(dāng)你向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，這時(shí)候，顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷售機(jī)會(huì)呢？ 你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點(diǎn)呢？方法一：尋找互搭互配當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會(huì)再選 一件配搭

10、的，我們需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可 以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮帶、飾品等。方法二：利用促銷，不失時(shí)機(jī)當(dāng)?shù)赇佊写黉N活動(dòng)時(shí)，諸如滿2 0 0送5 0、買2送1等等。這些是促進(jìn)客人連帶銷售的重要措施，作為導(dǎo)購應(yīng)不失時(shí)機(jī)地利用店鋪促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語氣提醒客人，激發(fā)顧客的購買需求。方法三：多為顧客去補(bǔ)零當(dāng)顧客買了 88 元的衣服時(shí)，我們是不是就直接請他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說一句：“先生， 您的衣服是 88 元，再看看我們的棉襪， 12 元一雙，共 100 整”。當(dāng)你為顧客找那些零錢

11、時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件？ 方法四：新款、主推積極推當(dāng)新品上貨，最能吸引那些緊追時(shí)尚的人；主推款，放在店鋪的搶眼位置，最能吸引顧客視線。當(dāng)顧客 尚未挑中時(shí)，我們都有必要根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人，當(dāng)顧客選中試穿時(shí)，我們同樣需要 把符合客人要求的備選給客人。方法五：朋友、同伴不忽略當(dāng)我們的目標(biāo)客戶和和朋友(同伴)一起購物時(shí)，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是 不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試， 反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動(dòng)連帶銷售。當(dāng)顧

12、客對幾件衣服都愛不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠， 機(jī)會(huì)很難得。方法六：勤展示多備選不要向顧客只展示一件產(chǎn)品， “展示三件，賣出兩件 ”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。當(dāng) 你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均能夠賣出兩件 你的生意將翻一倍。3 連帶銷售過程中的注意要點(diǎn)1) 在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目 的。2) 多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實(shí)惠。3) 當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí)，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配

13、效果，而 不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動(dòng)的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。4) 永遠(yuǎn)把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品 來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個(gè)說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。5) 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需 要都被滿足，到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增 加了銷售機(jī)會(huì)。第五招例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化 例會(huì)對一天工作的有效執(zhí)行的重要意義。同樣，如果店鋪要提高連帶銷售，那么店長在例會(huì)中需要 明確的體現(xiàn)這

14、一內(nèi)容。那么如何在例會(huì)過程中促進(jìn)連帶銷售呢？1.體現(xiàn)連單目標(biāo)例會(huì)要制訂連帶銷售的目標(biāo)（聯(lián)單），比如連單要達(dá)到2.0 ，并把目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。2 貨品知識(shí)定目標(biāo)例會(huì)中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5 款衣服，并在特定時(shí)間進(jìn)行抽查。3分享時(shí)尚資訊在例會(huì)過程中，讓你的員工每天輪流分享一則時(shí)尚信息，相信一年后，店鋪中各個(gè)都是時(shí)尚顧問。4例會(huì)搭配不能少在例會(huì)過程中，當(dāng)員工介紹主推款時(shí)，要求員工找出多個(gè)搭配款，分享不同搭配的特點(diǎn)和售賣技巧。 第六招獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套要提高導(dǎo)購對店鋪貨品的熟悉度，一個(gè)簡單有效的方法就是適時(shí)的抽查和考核。當(dāng)換季上新品時(shí)，我們 希望員工

15、能夠迅速熟悉全盤貨品，那就可以通過考核，要求員工在1 周或幾天內(nèi)熟悉所有的新品并進(jìn)行考核。我們曾經(jīng)在店鋪教練的項(xiàng)目中，為了提升店鋪連帶銷售采用了考核貨品知識(shí)這一項(xiàng)內(nèi)容，一周后對員工抽查全場的貨品，并采取了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施：抽查5件衣服，一件貨品答錯(cuò)罰1元，同時(shí)評選最佳知識(shí)明星。我們意外的發(fā)現(xiàn)這個(gè)店鋪中遲遲不能解決的問題一下子豁然開朗了，所有的員工都利用空場時(shí)間在熟 記貨品，而且在最后的考核階段個(gè)個(gè)都順利通過了。獎(jiǎng)金是薪酬體系當(dāng)中最靈活的，最有激勵(lì)性的，可以幫你作為非常有效的調(diào)節(jié)手段。銷售的重心向哪里 偏移的時(shí)候，獎(jiǎng)勵(lì)政策就一定要跟著它一起調(diào)整。我們要提升連帶銷售，就需要相應(yīng)的推出附加推銷獎(jiǎng)來激發(fā)員工的工作激情