醫(yī)藥中間體加工談判方案教學提綱

1、醫(yī)藥中間體加工談判方案一、談判人員組成甲方（我方）：美國 A 公司總經(jīng)理：XXX市場顧問：XXX法律顧問：XXX財務顧問：XXX技術(shù)顧問：XXX秘書：XXX乙方：哈爾濱 B 工廠總 經(jīng) 理：XXX財務總監(jiān)：XXX法律總監(jiān)：XXX技術(shù)總監(jiān)：XXX談判時間：XXX談判地點：XXX二、談判主題就加工價值懸殊巨大， 客方公司心里不平衡的情況進行重新談判， 進一步平衡雙方利益， 同時保住訂單，維護雙方關(guān)系，達成長期合作。三、談判雙方公司背景 甲方：美國 A 公司美國 A 公司是一家抗癌藥品的中間體生產(chǎn)制造商， 正研發(fā)了一種新的 中間體，而生產(chǎn)中間體的原料在中國北方極為豐富我方選定了哈爾濱B 工廠作為其加

2、工廠，從收購原料、加工、化驗、包裝、發(fā)運均由B工廠負責，但加工工藝、化驗方法、技術(shù)標準、包裝要求均由我方提 供標準辦。乙方：哈爾濱 B 工廠哈爾濱 B 工廠為精細化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠， 設(shè)備及人員齊備， 在對外加工 方面有很強的實力， 適合美國 A 公司產(chǎn)品加工的需要， 而且對于開辟 新產(chǎn)品也有濃厚的興趣，美國A公司訂單不斷地增加，間接對B工廠 訂單也會增加。四、談判目標 最高目標：按我方的采購條件達成加工協(xié)議，每公斤 650 美元，而且 以最快時間完成任務。1、以原來擬定的合同繼續(xù)進行：1）從收購原料起，加工，化驗，包裝均由 B工廠負責；2）加工工藝、包裝要求、按我方公司提供的美國食品醫(yī)藥協(xié)會要求

3、及 其制作要求進行，加上之后提出的繼續(xù)完善意見；3）B 工廠加工出的所有中間體只能賣給我方公司。2、B工廠是有能力的加工廠，并且我方有長遠合作的打算，利用我 方自身優(yōu)勢保證其價格對我方利益。3、通過談判，解決雙方的分歧，相互尊重對方的基礎(chǔ)上，重新平衡 雙方的利益，達成協(xié)議。五、談判形勢分析一）我方優(yōu)勢分析1、美國 A 公司是一家研制高新技術(shù)藥品公司，掌握了這種抗癌藥 核心的技術(shù)。而且抗癌藥品的市場廣闊，前景好。本公司是美國 食品醫(yī)藥協(xié)會的會員，深刻的掌握了協(xié)會的藥品要求和制作標準。2、本公司在與 B 工廠的合作中，訂單逐漸加大，得到的利潤高， 有豐厚的資金資源，對方若不跟我方合作將承受巨大的經(jīng)

4、濟損失。二）我方劣勢分析1、我方作為研發(fā)的一方，缺乏生產(chǎn)該中間體的原料，而北方極為 豐富。2、B 工廠是一家有能力的加工廠，生產(chǎn)的藥品符合我們的要求， 很難在短時間找到一家能夠代替 B 工廠的公司，而且找新的工廠 會產(chǎn)生一些多余的費用。3、我公司藥品供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可 能造成更多損失。三）我方人員分析XXX洞察力強，看問題比較冷靜 ，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要代表和關(guān)鍵人物 。XXX注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的市場經(jīng)驗。XXX辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。XXX心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合

5、同的規(guī)范簽署XXX腳踏實地、求真務實，擅長于各類客戶交流，協(xié)調(diào)合作關(guān)系。XXX做事認真負責，比較嚴謹，有很強的執(zhí)行能力。（四）客方優(yōu)勢分析1、B 工廠位于中國北方，靠近原料產(chǎn)地。2、B 工廠為精細化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，設(shè)備及人員齊備且具有一定的工藝水平，適合美國A公司產(chǎn)品加工需要。3、與美國A公司合作過，對產(chǎn)品的收購原料、加工、化驗、包裝、發(fā)運等流程熟悉，即使加工工序復雜也能按期保質(zhì)保量的完成任務。（五）客方劣勢分析1 、生產(chǎn)抗癌藥的核心技術(shù)不在自己這里，依賴于甲方產(chǎn)品技術(shù)，沒 有動權(quán)。2、缺乏產(chǎn)品技術(shù)，由于甲方合作的需求及對甲方公司詳細情況不夠 了解。3、內(nèi)部意見不統(tǒng)一，一方主戰(zhàn)一方主和。（六）客

6、方人員分析XXX統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，有較強的領(lǐng)導能力。XXX有很強的技術(shù)科研能力，善于管理。XXX 性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜 。XXX 辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行。XXX 市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。XXX 有很強的專業(yè)勝任能力，行事嚴謹，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序。六、談判的方法1、談判前提前做好準備，從各方面大量收集資料，了解對方的情況、 對方的風格、興趣愛好、對方目的和期望值。2、主座談判：此次談判選擇在我方美國進行談判，作為東道主，禮 貌待客，在自己做主的情況下進行。3、疲憊策略在乙方到達的第一天，我方人員安排晚宴以及各種娛樂款待他們， 而 且在第

7、二天雙方立即就展開談判。4、開局：1）感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對方引入較融洽的談判。2）創(chuàng)造和諧氣氛策略：從容自若，侃侃而談，營造出一種積極友好 的氣氛。5、以退為進策略：明確我方核心利益所在，當對方報價過高時，充 分利用手中技術(shù)、資金及市場籌碼，并且適當提高加工工費，從而迫 使對方也降低價格。6、最后通牒策略：再還價過程中，乙方提出很高的價格以及附加條 件時，我方不同意，而且說如果照這樣下去，我們將考慮尋求其他廠 家進行合作。7、難得糊涂策略：當對方說到成本高、標準高時，我方人員假裝糊 涂，繞開對我方不利的條件，把談判話題引向有利于自己的條件上來，向?qū)Ψ?/p>

8、發(fā)放相關(guān)證明資料并說明我方掌握核心技術(shù)的問題。8、限定策略：在談判的最后階段，我方給出兩種可供乙方選擇的方 案，一是加工費用每公斤 550 美元，并給乙方 3%的利潤分紅；二是 加工費用每公斤 650 美元，但不能進行分紅。9、私下交往策略：在談判未開始時， 我方人員通過電話與對方聯(lián)系， 進行寒暄問候。談判結(jié)束，雙方簽了合同后，設(shè)宴款待客方。10、雙贏式策略：本次談判是一次合作性的談判，通過談判解決雙方 的分歧，重新平衡雙方利益，從而達到了雙贏。七、談判的風險及效果預測（一）、談判風險1、 B 工廠可能會在市場價格波動、原料市場，以及我方的檢測要求 作為談判條件， 進而對我方的價格進行加價， 我方必須發(fā)揮自身的優(yōu) 勢和 B 工廠對于自身產(chǎn)品加工的需要保證我方的正常利潤。 2、在加工中間產(chǎn)品成本遠比最終產(chǎn)品高，兩次加工價格懸殊，B 方抓住此點，要求加價，而我方的具有的技術(shù)優(yōu)勢以及后期的意見改善 是我方談判重點。希望達到雙贏局面。（二）、談判效果預測1、通過談判，解決雙方的分歧，重新平衡雙方的利益，達成協(xié)議。2、雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，實現(xiàn)長期友好合 作關(guān)系。八、談判預測費用A.公關(guān)費用3000美元B.備用費用 800美元合計 ：3800 美元 九、談判議程（1）雙方進場。（2 ）介紹本次會議安排與與會人員。（3）正式進入談判