醫(yī)藥中間體加工談判方案教學(xué)提綱

1、醫(yī)藥中間體加工談判方案一、談判人員組成甲方（我方）：美國 A 公司總經(jīng)理：XXX市場顧問：XXX法律顧問：XXX財(cái)務(wù)顧問：XXX技術(shù)顧問：XXX秘書：XXX乙方：哈爾濱 B 工廠總 經(jīng) 理：XXX財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX法律總監(jiān)：XXX技術(shù)總監(jiān)：XXX談判時(shí)間：XXX談判地點(diǎn)：XXX二、談判主題就加工價(jià)值懸殊巨大， 客方公司心里不平衡的情況進(jìn)行重新談判， 進(jìn)一步平衡雙方利益， 同時(shí)保住訂單，維護(hù)雙方關(guān)系，達(dá)成長期合作。三、談判雙方公司背景 甲方：美國 A 公司美國 A 公司是一家抗癌藥品的中間體生產(chǎn)制造商， 正研發(fā)了一種新的 中間體，而生產(chǎn)中間體的原料在中國北方極為豐富我方選定了哈爾濱B 工廠作為其加

2、工廠，從收購原料、加工、化驗(yàn)、包裝、發(fā)運(yùn)均由B工廠負(fù)責(zé)，但加工工藝、化驗(yàn)方法、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、包裝要求均由我方提 供標(biāo)準(zhǔn)辦。乙方：哈爾濱 B 工廠哈爾濱 B 工廠為精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠， 設(shè)備及人員齊備， 在對外加工 方面有很強(qiáng)的實(shí)力， 適合美國 A 公司產(chǎn)品加工的需要， 而且對于開辟 新產(chǎn)品也有濃厚的興趣，美國A公司訂單不斷地增加，間接對B工廠 訂單也會(huì)增加。四、談判目標(biāo) 最高目標(biāo)：按我方的采購條件達(dá)成加工協(xié)議，每公斤 650 美元，而且 以最快時(shí)間完成任務(wù)。1、以原來擬定的合同繼續(xù)進(jìn)行：1）從收購原料起，加工，化驗(yàn)，包裝均由 B工廠負(fù)責(zé)；2）加工工藝、包裝要求、按我方公司提供的美國食品醫(yī)藥協(xié)會(huì)要求

3、及 其制作要求進(jìn)行，加上之后提出的繼續(xù)完善意見；3）B 工廠加工出的所有中間體只能賣給我方公司。2、B工廠是有能力的加工廠，并且我方有長遠(yuǎn)合作的打算，利用我 方自身優(yōu)勢保證其價(jià)格對我方利益。3、通過談判，解決雙方的分歧，相互尊重對方的基礎(chǔ)上，重新平衡 雙方的利益，達(dá)成協(xié)議。五、談判形勢分析一）我方優(yōu)勢分析1、美國 A 公司是一家研制高新技術(shù)藥品公司，掌握了這種抗癌藥 核心的技術(shù)。而且抗癌藥品的市場廣闊，前景好。本公司是美國 食品醫(yī)藥協(xié)會(huì)的會(huì)員，深刻的掌握了協(xié)會(huì)的藥品要求和制作標(biāo)準(zhǔn)。2、本公司在與 B 工廠的合作中，訂單逐漸加大，得到的利潤高， 有豐厚的資金資源，對方若不跟我方合作將承受巨大的經(jīng)

4、濟(jì)損失。二）我方劣勢分析1、我方作為研發(fā)的一方，缺乏生產(chǎn)該中間體的原料，而北方極為 豐富。2、B 工廠是一家有能力的加工廠，生產(chǎn)的藥品符合我們的要求， 很難在短時(shí)間找到一家能夠代替 B 工廠的公司，而且找新的工廠 會(huì)產(chǎn)生一些多余的費(fèi)用。3、我公司藥品供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可 能造成更多損失。三）我方人員分析XXX洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜 ，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要代表和關(guān)鍵人物 。XXX注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的市場經(jīng)驗(yàn)。XXX辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。XXX心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合

5、同的規(guī)范簽署XXX腳踏實(shí)地、求真務(wù)實(shí)，擅長于各類客戶交流，協(xié)調(diào)合作關(guān)系。XXX做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，比較嚴(yán)謹(jǐn)，有很強(qiáng)的執(zhí)行能力。（四）客方優(yōu)勢分析1、B 工廠位于中國北方，靠近原料產(chǎn)地。2、B 工廠為精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，設(shè)備及人員齊備且具有一定的工藝水平，適合美國A公司產(chǎn)品加工需要。3、與美國A公司合作過，對產(chǎn)品的收購原料、加工、化驗(yàn)、包裝、發(fā)運(yùn)等流程熟悉，即使加工工序復(fù)雜也能按期保質(zhì)保量的完成任務(wù)。（五）客方劣勢分析1 、生產(chǎn)抗癌藥的核心技術(shù)不在自己這里，依賴于甲方產(chǎn)品技術(shù)，沒 有動(dòng)權(quán)。2、缺乏產(chǎn)品技術(shù)，由于甲方合作的需求及對甲方公司詳細(xì)情況不夠 了解。3、內(nèi)部意見不統(tǒng)一，一方主戰(zhàn)一方主和。（六）客

6、方人員分析XXX統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力。XXX有很強(qiáng)的技術(shù)科研能力，善于管理。XXX 性格友好在氣氛緊張時(shí)緩解局面，遇事冷靜 。XXX 辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行。XXX 市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。XXX 有很強(qiáng)的專業(yè)勝任能力，行事嚴(yán)謹(jǐn)，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序。六、談判的方法1、談判前提前做好準(zhǔn)備，從各方面大量收集資料，了解對方的情況、 對方的風(fēng)格、興趣愛好、對方目的和期望值。2、主座談判：此次談判選擇在我方美國進(jìn)行談判，作為東道主，禮 貌待客，在自己做主的情況下進(jìn)行。3、疲憊策略在乙方到達(dá)的第一天，我方人員安排晚宴以及各種娛樂款待他們， 而 且在第

7、二天雙方立即就展開談判。4、開局：1）感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對方引入較融洽的談判。2）創(chuàng)造和諧氣氛策略：從容自若，侃侃而談，營造出一種積極友好 的氣氛。5、以退為進(jìn)策略：明確我方核心利益所在，當(dāng)對方報(bào)價(jià)過高時(shí)，充 分利用手中技術(shù)、資金及市場籌碼，并且適當(dāng)提高加工工費(fèi)，從而迫 使對方也降低價(jià)格。6、最后通牒策略：再還價(jià)過程中，乙方提出很高的價(jià)格以及附加條 件時(shí)，我方不同意，而且說如果照這樣下去，我們將考慮尋求其他廠 家進(jìn)行合作。7、難得糊涂策略：當(dāng)對方說到成本高、標(biāo)準(zhǔn)高時(shí)，我方人員假裝糊 涂，繞開對我方不利的條件，把談判話題引向有利于自己的條件上來，向?qū)Ψ?/p>

8、發(fā)放相關(guān)證明資料并說明我方掌握核心技術(shù)的問題。8、限定策略：在談判的最后階段，我方給出兩種可供乙方選擇的方 案，一是加工費(fèi)用每公斤 550 美元，并給乙方 3%的利潤分紅；二是 加工費(fèi)用每公斤 650 美元，但不能進(jìn)行分紅。9、私下交往策略：在談判未開始時(shí)， 我方人員通過電話與對方聯(lián)系， 進(jìn)行寒暄問候。談判結(jié)束，雙方簽了合同后，設(shè)宴款待客方。10、雙贏式策略：本次談判是一次合作性的談判，通過談判解決雙方 的分歧，重新平衡雙方利益，從而達(dá)到了雙贏。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測（一）、談判風(fēng)險(xiǎn)1、 B 工廠可能會(huì)在市場價(jià)格波動(dòng)、原料市場，以及我方的檢測要求 作為談判條件， 進(jìn)而對我方的價(jià)格進(jìn)行加價(jià)， 我方必須發(fā)揮自身的優(yōu) 勢和 B 工廠對于自身產(chǎn)品加工的需要保證我方的正常利潤。 2、在加工中間產(chǎn)品成本遠(yuǎn)比最終產(chǎn)品高，兩次加工價(jià)格懸殊，B 方抓住此點(diǎn)，要求加價(jià)，而我方的具有的技術(shù)優(yōu)勢以及后期的意見改善 是我方談判重點(diǎn)。希望達(dá)到雙贏局面。（二）、談判效果預(yù)測1、通過談判，解決雙方的分歧，重新平衡雙方的利益，達(dá)成協(xié)議。2、雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)長期友好合 作關(guān)系。八、談判預(yù)測費(fèi)用A.公關(guān)費(fèi)用3000美元B.備用費(fèi)用 800美元合計(jì) ：3800 美元 九、談判議程（1）雙方進(jìn)場。（2 ）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。（3）正式進(jìn)入談判