醫(yī)藥行業(yè)-藥品推廣方案-學術(shù)推廣方案知識交流

1、維力能 2011 年市場推廣方案目標：我們的遠景目標是將維力能打造成晶體液的 NO1 ！我們 將通過向全國分銷商和終端醫(yī)院提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品， 良好 的服務(wù)，廣泛的學術(shù)支持來贏得這個領(lǐng)先的地位。 市場推廣策略： 商業(yè)促銷 +學術(shù)推廣相結(jié)合的組合營銷模式。 鑒于本產(chǎn)品現(xiàn)在具體情況， 暫將學術(shù)推廣思路與預(yù)算報于領(lǐng)導(dǎo)審 批。具體營銷方案，市場部需在經(jīng)過詳細而具體的市調(diào)后，根據(jù)市調(diào) 結(jié)果制定下一步的工作計劃以及后期的詳細推廣計劃。 現(xiàn)階段的工作 必須以市調(diào)為主， 為公司下一步?jīng)Q策提供有力的依據(jù)， 并在市調(diào)的同 時對產(chǎn)品進行一系列的商業(yè)營銷推廣。一、學術(shù)推廣方案 因本產(chǎn)品定價為高端市場，所以預(yù)計維力能主要覆

2、蓋在三甲及 部分省會城市以外中心城市的主要醫(yī)院， 故維力能第一階段的學術(shù)推 廣不適合在全國級學術(shù)平臺上進行。因此，以湖北省為中心輻射京、 津、滬、渝直轄市，沿海經(jīng)濟發(fā)達城市以及省會城市的學術(shù)平臺是維 力能的推廣側(cè)重點。二、設(shè)置樣板地區(qū)和樣板醫(yī)院 由于產(chǎn)品剛剛上市尚無自己文獻支撐 ,作為一個長線操作品種 ,文獻支 持是基石 .因此 ,建立樣板地區(qū)和樣板醫(yī)院 ,發(fā)表產(chǎn)品的相關(guān)文章 ,.針對 我們的產(chǎn)品定位 ,找出相對應(yīng)的科室 ,和全國相對應(yīng)的知名專家 ,積極 建立關(guān)系 ,發(fā)表相關(guān)文章 ,是相當必要的 ,也是耽誤之急。湖北是我們的 根據(jù)地，從學術(shù)上講，湖北在全國也有重要影響特別是在麻醉（同濟，協(xié) 和

3、醫(yī)院），在肝膽外科（同濟醫(yī)院）,具有相當影響力燒傷，和心血管外科， 湖北也有一定影響力若在湖北地區(qū)建立樣板醫(yī)院和臨觀科室。，通過 湖北專家?guī)硬⑤椛淙珖鴮＜?，以學術(shù)帶動銷售，以湖北學術(shù)帶動全國 學術(shù)，是一種可取可探索的方式然而一個新產(chǎn)品在臨床上專家們需要 一定的時間去認識和了解它。因此我們不能急于求成。三、學術(shù)推廣運作模式：為了使學術(shù)推廣的效果達到最佳，需代理商的大力支持和參與。因此市場部將于銷售部緊密配合。學術(shù)推廣人員構(gòu)架：市場部<>產(chǎn)品經(jīng)理（北區(qū)）產(chǎn)品經(jīng)理（南區(qū)）IL）根據(jù)市場發(fā)展的需要決定增加人員的布局。四、學術(shù)推廣的管理：1、產(chǎn)品銷售分析：（1）.每月收集以醫(yī)院的流向加以分

4、析，同時建立全國數(shù)據(jù)管理庫。（2）.每季15日前產(chǎn)品經(jīng)理配合招商經(jīng)理與代理商有相關(guān)負責人參加的維力能市場分析總結(jié)專題會議。（內(nèi)容包括市場診斷、經(jīng)驗總結(jié)與分享、下步行動方案等）2、銷售輔導(dǎo)與培訓(xùn)：（1）全國選定 100家醫(yī)院進行， 首先建立百家醫(yī)院完全檔案： 包括 醫(yī)院的概況檔案和具體產(chǎn)品開戶、推廣科室以及銷量記錄等；（2）市場部經(jīng)理 .產(chǎn)品經(jīng)理與臨床醫(yī)藥代表協(xié)同拜訪專家、掌握一 線臨床應(yīng)用情況并指導(dǎo)代表學術(shù)化推廣， 以確保重點醫(yī)院目標 達成。（3）代理商簽訂協(xié)議后， 必須對代理商或代理商的臨床推廣人員進 行產(chǎn)品知識培訓(xùn)以及銷售技巧的培訓(xùn)（本地進行） 。全國性培 訓(xùn)擇機舉行。（4）對我司招商經(jīng)理

5、進行產(chǎn)品演講和演練， 使之能單獨進行代理商 的學術(shù)推廣指導(dǎo)。五、學術(shù)推廣項目支出包括（項目預(yù)算見附表） ： 區(qū)域的學術(shù)會議（衛(wèi)星會）可考慮與代理商分攤 臨床研究及優(yōu)秀論文發(fā)表。代理商的臨床推廣人員的培訓(xùn)科室推廣會議產(chǎn)品提示性禮品（高、中、低）專業(yè)學術(shù)期刊廣告市場部2011年 1 月21日附件：學術(shù)推廣項目及預(yù)算表:項目內(nèi)容實施時間預(yù)算備注會議科室推廣會重點30醫(yī)院開戶進 藥3個月內(nèi)30 個 X 20 名專家、醫(yī)生60000樣板醫(yī)院推廣會產(chǎn)品進院時5個科室1000005位專家參與省學會衛(wèi)星 會展臺及宴會根據(jù)各地學會時 間安排10個200000全國醫(yī)藥會議暫不開展0等效性研 究等效性研究并發(fā) 表文章（或優(yōu)秀論文）2011.52011.122000 元 /例X30 例 X 3180000臨床觀察詳見附表產(chǎn)品宣傳 品廣告宣傳、品牌提示物、DA等200000VIP客戶 拜訪專用品相關(guān)學會核心專 家100000合計840000臨床觀察附表臨床觀察附表目標醫(yī)院：北京301醫(yī)院麻醉科序號項目具體內(nèi)容預(yù)算備注1啟動會1