國際精品城項目開發(fā)與運營策略

1、曼谷·泰中國際精品城項目開發(fā)與運營策略 貳零壹壹年肆月拾貳日目錄第一章 總體策劃4一、項目策劃總體思路4二、項目開發(fā)思路5三、 項目背景5四、項目目標界定5五、核心目標5六、項目開發(fā)總建議6七、項目swot分析6八、市場機會發(fā)現(xiàn)7第二章 項目總體定位9一、項目總體定位：9二、項目功能定位9三、基本業(yè)態(tài)規(guī)劃：9四、項目定位與開發(fā)策略10五、目標客戶群鎖定及分析11六、價格定位及銷售政策11第三章 項目運營管理公司構(gòu)建策略11一、經(jīng)營定位11二、經(jīng)營戰(zhàn)略11三、戰(zhàn)略支撐12四、公司主要職能12五、組織架構(gòu)13六、經(jīng)營模式18七、工作進程19第四章 項目銷售體系策略23一、整體策略23二、

2、階段工作實現(xiàn)24第一階段：入市前期24第二階段：銷售啟動26第三階段：進入強銷期27第四階段：尾銷期的工作擺布28第五章 項目營銷推廣方案28一、整體營銷策略28（一）、整合營銷策略28（二）、策劃部、銷售部與運營部主要工作（開盤前）29（三）銷售部主要工作29（四）運營部主要工作30二、階段性營銷推廣計劃31第一階段：項目導(dǎo)入期31第二階段：蓄水期32第三階段 開盤籌備期（時間以在人民大會堂舉行活動前后為期）33第四階段：商鋪全面推廣期（強銷期）37第一章 總體策劃 一、項目策劃總體思路 營銷線：策劃線：項目布局：核心價值點：二、項目開發(fā)思路 1、全面把握。對項目當(dāng)前最優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計與操盤策略全

3、面把握，以求全勝。 2、項目對接。對項目的資源優(yōu)勢和劣勢進行判斷與整合，實現(xiàn)最優(yōu)模式與項目自身進行完美對接。 3、創(chuàng)新超越。超越同行業(yè)最高水平，為項目自身創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢，奠定行業(yè)領(lǐng)先地位。 三、 項目背景 1、中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)全面建成，泰中兩國友誼更加穩(wěn)固；2、零關(guān)稅時代來臨，中國與東盟共享19億人口大市場；3、中國國家政策支持，實施推動企業(yè)“走出去”國際化戰(zhàn)略；4、泰國具備良好的區(qū)位優(yōu)勢、國際商業(yè)環(huán)境和穩(wěn)定發(fā)展的前景；5、滇泰乃至泰中兩國產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢互補，具備優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)對接的歷史機遇。四、項目目標界定 1、按目標計劃順利完成項目銷售第一階段銷售必須成功，為項目的后續(xù)計劃積累足夠的商流及社會影響

4、，實現(xiàn)資金流和資本流的良性運作，確保后續(xù)開發(fā)基礎(chǔ)。經(jīng)濟利潤目標、企業(yè)社會效益的合理實現(xiàn)。 2、項目對企業(yè)品牌及后續(xù)項目（二環(huán)計劃、三環(huán)計劃）的拉動，為后期開發(fā)和資源整合奠定基礎(chǔ)。 借助項目一期運作的成功，確立行業(yè)地位和影響力。綜合提升阿詩瑪品牌知名度、美譽度和擴張力。 五、核心目標 目標：達到項目營銷三贏局面，夯實以精品城項目為核心的經(jīng)貿(mào)合作、優(yōu)勢互補的橋頭堡窗口價值與平臺價值，拓展中國資本與生產(chǎn)模式在東盟經(jīng)貿(mào)體系的新格局。企業(yè)價值、客戶（目標消費者）價值、項目所處的區(qū)域價值同步提升。通過對項目潛在價值、集團潛在資源、客戶的潛在需求的全方位的挖掘與激活，形成強大的品牌勢能：消費者欲望燃燒、項目

5、價值閃耀、區(qū)域能量引爆。最終達到財富涌流，形成國際經(jīng)貿(mào)合作的資本占位。 六、項目開發(fā)總建議 （一）整體開發(fā)步驟：1、第一環(huán)，打造完整形態(tài)的精品城。2、第二環(huán)，整合生產(chǎn)加工資源，實現(xiàn)模塊化工業(yè)園區(qū)的對接。3、第三環(huán)，全面升級中泰生產(chǎn)加工體系，形成區(qū)域化優(yōu)勢互補產(chǎn)業(yè)共榮。4、第四環(huán)，通過開放式商業(yè)運營，形成以精品城為核心的經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈良性發(fā)展，具有國際輻射力的商貿(mào)新格局。（二）項目開發(fā)關(guān)鍵要素：1、引進先進的商業(yè)規(guī)劃，特別注意引進新業(yè)態(tài)和設(shè)計項目最佳業(yè)態(tài)組合。 2、通過前期銷售與招商的同步進行，引進眾多國內(nèi)具有號召力的商業(yè)企業(yè)和品牌，形成優(yōu)勢產(chǎn)品經(jīng)營戶抱團出擊，顛覆現(xiàn)有區(qū)域商業(yè)格局。 3、引

6、入商業(yè)物業(yè)和統(tǒng)一運營管理概念，對項目精心包裝，建立項目投資開發(fā)開放式合作平臺。 4、通過超常規(guī)宣傳，步步深入，進行造勢炒作，讓項目的開發(fā)成為國際經(jīng)貿(mào)關(guān)注的熱點，并形成良好的口碑并且節(jié)約宣傳費用。 5、通過適當(dāng)靈活劃分商鋪面積來控制總價，推出優(yōu)惠租賃政策，盡量降低投資門坎，使項目積聚大量的潛在客戶群。 七、項目swot分析 1、項目優(yōu)勢 政策利好，政府支持，中國民間投資絕佳選擇。 曼谷城區(qū)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)用地。 項目自身配套規(guī)劃完善，交通物流便捷。通過項目盤點泰國資源，利用中國模式及資本建立以優(yōu)勢互補為核心的對外經(jīng)貿(mào)合作橋頭堡。 2、項目劣勢 泰國國內(nèi)政局不穩(wěn)，周邊配套仍未完善。國內(nèi)目標消費

7、者對境外投資法律政策欠缺了解。3、機會點 中國東盟自貿(mào)區(qū)，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展利好因素。 零關(guān)稅政策優(yōu)惠，地理區(qū)位優(yōu)勢。 中國對外出口貿(mào)易壁壘瓶頸的突破（轉(zhuǎn)口貿(mào)易）。打造區(qū)域國際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)項目連動價值最大化。 城市區(qū)域中心開發(fā)建設(shè)帶動投資熱潮。 4、風(fēng)險 市場因素：從目前國內(nèi)投資開發(fā)市場看，各類型競爭同質(zhì)化開始，一旦這些開發(fā)商都清晰認識到產(chǎn)品“差異性”的重要性或迅速模仿。那時，本項目會具有市場競爭風(fēng)險。 自身因素：與義烏國際小商品城或昆明新螺螄灣對比，假如我們在項目定位、經(jīng)營特點及硬件設(shè)施、服務(wù)體系上沒有有所超越的話，銷售的風(fēng)險性和困難度不容小視。 5、 綜合分析 從項目的優(yōu)劣勢比較，機會和

8、風(fēng)險并存。從目前各熱銷的商業(yè)地產(chǎn)項目以及投資者的區(qū)域意向，可以看出投資者的考慮因素主要表現(xiàn)在： 一是創(chuàng)新商業(yè)模式和經(jīng)營理念。本項目要立于市場不敗之地的關(guān)鍵就是如何開發(fā)出適合區(qū)域經(jīng)貿(mào)合作發(fā)展的商業(yè)模式和引入先進的經(jīng)營理念。 二是產(chǎn)品和配套，產(chǎn)品設(shè)計和周邊資源狀況，包括產(chǎn)品本身、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品位置對經(jīng)營及投資者的有效引導(dǎo)，還有商業(yè)項目的功能定位、軟硬件配套設(shè)施等技術(shù)性內(nèi)容。三是關(guān)注后期運營管理模式和服務(wù)體系。 八、市場機會發(fā)現(xiàn) 1、常規(guī)市場機會發(fā)現(xiàn)。受制市場調(diào)控和歐美貿(mào)易壁壘，國內(nèi)資金需尋找投資經(jīng)營出口。 2、“走出去”市場機會發(fā)現(xiàn)。政治、經(jīng)濟、文化和社會環(huán)境變化帶來的需求。 3、創(chuàng)造市場機會發(fā)現(xiàn)

9、。 （1）新投資方式創(chuàng)造的市場機會。注意差異化投資，從前期的招商工作開始，進行統(tǒng)一招商統(tǒng)一規(guī)劃，使得本項目在投資理念方面有較大的提升。 （2）新經(jīng)營方式創(chuàng)造的市場機會。在具體運作中將新的操盤手法融入其中。 4、 機會價值。社會專業(yè)服務(wù)體系組合和利用。專業(yè)化的物業(yè)經(jīng)營和管理。 5、戰(zhàn)略價值。利用中國-東盟自貿(mào)區(qū)歷史機遇和持續(xù)深化，通過項目開發(fā)完成中小企業(yè)在東盟格局資本占位和阿詩瑪在“走出去，引進來的”服務(wù)體系占位。第二章 項目總體定位 作為項目目標客戶，在作出投資行為前，必會去分析項目在未來若干年內(nèi)可能的經(jīng)營及回報可行性。 因此，如何針對現(xiàn)時市場狀況及今后發(fā)展趨勢而作出合適的項目整體形象定位、產(chǎn)

10、品功能定位及為日后正常運營而規(guī)劃的各項軟硬件配套設(shè)施，才是令項目最終成功的可行之道。 一、項目總體定位：國家級戰(zhàn)略性商貿(mào)合作平臺1、國內(nèi)推廣形象定位：中國優(yōu)勢產(chǎn)品集散中心2、泰國推廣形象定位：中國-東盟橋頭堡商貿(mào)窗口二、項目功能定位 正確的定位，不僅要發(fā)揮項目先天的優(yōu)勢，更重要是要有前瞻性，能通過后期的適當(dāng)?shù)母脑炫c創(chuàng)新的形象宣傳，挖掘新優(yōu)勢，創(chuàng)造新優(yōu)勢，激發(fā)最大價值，獲得最大收益。 定位原則：1，泰中兩國經(jīng)濟互補；2，零關(guān)稅優(yōu)惠政策； 3，價值鏈完整； 4，前瞻性； 5，唯一性。 三、基本業(yè)態(tài)規(guī)劃：1、一期規(guī)劃：（1）服裝服飾；（2）箱包皮具；（3）珠寶首飾；（4）玩具；（5）鐘表；（6）日用

11、百貨；（7）工藝品（包括藝術(shù)品、收藏品等）；（8）酒店用品；（9）床上用品；（10）旅游用品（包括禮品、紀念品、消費品等）。 2、二期規(guī)劃：（1）家電；（2）小五金；（3）燈具燈飾；（4）汽車配件；（5）數(shù)碼通訊產(chǎn)品等。3、三期規(guī)劃：通過泰國工業(yè)園區(qū)開發(fā)計劃整合泰國及東南亞資源，實現(xiàn)中泰產(chǎn)業(yè)鏈對接與提升，借助東盟零關(guān)稅融入世界商貿(mào)運營體系。四、項目定位與開發(fā)策略 1、經(jīng)營策略： （1）經(jīng)營哲學(xué)：國際標準，統(tǒng)一管理，專業(yè)運作。 （2）服務(wù)宗旨：以合理售價及租金為客戶提供完善而優(yōu)質(zhì)的商務(wù)服務(wù)。 （3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)：引進國際流行的商務(wù)服務(wù)概念，建筑設(shè)計注重擁有更廣闊的空間，為消費者提供一個舒適的商務(wù)環(huán)境

12、。 （4）高效營運系統(tǒng)：充分利用商業(yè)運營管理系統(tǒng)及國外先進的商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)，加快回應(yīng)客戶的需要，降低成本，提高營運效率。 2、競爭優(yōu)勢： 完善全面內(nèi)部商務(wù)、物流及配套功能，提供一站式服務(wù)，依托周邊環(huán)境共同升級打造國際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，推動形成中國東盟自貿(mào)區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群，實現(xiàn)國際化經(jīng)貿(mào)合作共贏產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺。 3、國際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈規(guī)劃開發(fā)策略項目規(guī)劃必須要考慮到精品城落地后的前景，因此，隨后的二期、三期開發(fā)計劃需前置安排生產(chǎn)加工基地計劃、資源開發(fā)計劃等以保證項目的全面性和唯一性。也只有這樣，精品城才是精品城，才會對投資經(jīng)營商具有強大的吸引力。開發(fā)策略步驟簡要如下：（1）通過精品城項目，強勢推

13、出“中國優(yōu)勢產(chǎn)品集散基地”項目形象，向目標客戶群導(dǎo)入“走出去的商貿(mào)合作機會”和“走出去的開放式商貿(mào)服務(wù)平臺”概念，同時開始著手組建項目運管公司泰國本部核心架構(gòu)，提供中國發(fā)展模式和民間資本一個對外展示與商貿(mào)交流的窗口；（2）通過對項目開發(fā)與推廣，夯實“中國優(yōu)勢產(chǎn)品集散基地”的概念，完成項目運管公司泰國本部注冊和團隊搭建，組建形成項目經(jīng)營同盟會，為走出去中國企業(yè)和經(jīng)營者前置安排在泰國生產(chǎn)加工基地計劃、資源開發(fā)計劃以及相關(guān)全體系流程服務(wù)，強力支撐項目成為一個面向中國東盟，集進出口貿(mào)易、進出口生產(chǎn)加工、旅游購物、國際物流和科技研發(fā)為一體的國際經(jīng)貿(mào)合作平臺和多邊資源優(yōu)勢互補、產(chǎn)業(yè)鏈對接的商貿(mào)橋頭堡。（3

14、）圍繞精品城項目運營、產(chǎn)業(yè)鏈對接和優(yōu)勢互補橋頭堡建設(shè)與推廣，進一步完善與拓展項目運營機構(gòu)服務(wù)與業(yè)務(wù)范圍，帶動以泰中國際精品城為核心的經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈良性發(fā)展，同時在此基礎(chǔ)上還將打造出免稅工業(yè)區(qū)、國際物流中心和國際文化交流中心，以此促進泰中兩國經(jīng)濟進一步發(fā)展，乃至形成整個中國-東盟區(qū)域經(jīng)濟在世界經(jīng)貿(mào)體系中的新格局。4、前景展望： 通過對精品城項目對國際經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的規(guī)劃開發(fā)，必將促進泰國乃至東盟地區(qū)生產(chǎn)加工體系和商貿(mào)服務(wù)體系全面升級，形成中泰經(jīng)貿(mào)合作互惠共贏良性局面，以全新的市場經(jīng)營理念為投資經(jīng)營者提供最具投資價值的產(chǎn)品和舒適便捷的商務(wù)環(huán)境，必將成為引領(lǐng)區(qū)域經(jīng)貿(mào)合作共贏發(fā)展潮流，有力引導(dǎo)

15、項目功能格局的國際化進程。 五、目標客戶群鎖定及分析 目標客戶群定位：國內(nèi)出口東盟市場主要商品生產(chǎn)企業(yè)、品牌經(jīng)銷商、代理商和投資者 、 。 六、價格定位及銷售政策尊重市場、適應(yīng)市場，順應(yīng)經(jīng)營投資消費需求，整合與項目有關(guān)的各種要素，創(chuàng)造出具有超前性、差異性、引導(dǎo)性、適用性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤，追求產(chǎn)品供給與需求的完善性，使項目達到預(yù)期的市場期望值。第三章 項目運營管理公司構(gòu)建策略一、經(jīng)營定位 以提供完備的國際化商業(yè)服務(wù)為基本定位，以整合國內(nèi)及東南亞政治經(jīng)濟資源、平臺為核心價值，致力于向中國品牌、企業(yè)“走出去、引進來”的戰(zhàn)略提供一個開放式的商貿(mào)平臺。二、經(jīng)營戰(zhàn)略長期戰(zhàn)略：通過積累管理經(jīng)驗，完

16、善管理模式，不斷提升管理水平，為集團公司國際商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)與經(jīng)營提供支持和服務(wù)，并在國際商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)努力探索成功的、可復(fù)制的模式。與此同時通過整合國內(nèi)外政治經(jīng)濟資源、平臺，在充實完善項目價值、職能定位的同時，為集團公司累積國際化的商務(wù)資源與信息機會。短期目標：圍繞前期策劃開展自身構(gòu)架完善、招商、內(nèi)外資源整合等工作，積極配合和支持項目的銷售工作。 三、戰(zhàn)略支撐為實現(xiàn)運管公司的長期戰(zhàn)略目標，我們意識到，一個常規(guī)的商業(yè)運營管理公司是力不從心的。常規(guī)的運管公司所有的經(jīng)營、管理職能，不能滿足我們對泰中國際精品城項目的要求，不能整合更多資源為我所用，也不能滿足全球化時代對國際商貿(mào)的要求。所以，為

17、實現(xiàn)“始于義烏，超越義烏”的使命，為實現(xiàn)構(gòu)建一個“國際化開放式的商貿(mào)平臺”的價值定位，我們的運管公司應(yīng)具備“一套班子兩駕馬車”的職能。簡而言之，在常規(guī)經(jīng)營管理方面，我們需要有一個運管公司；在整合資源方面，我們需要一個“經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會”。 也就是以“公司+協(xié)會”的方式來實現(xiàn)對項目的管理與提升。運營管理職能運營管理公司經(jīng)貿(mào)協(xié)會項目運營管理資源整合平臺管理提升價值反饋至集團和客戶四、公司主要職能（一）市場職能1、項目商家經(jīng)營情況審核；2、區(qū)域市場、競爭對手的調(diào)查分析；3、商業(yè)應(yīng)對策略的制訂；4、項目營銷推廣和商業(yè)活動的策劃組織和執(zhí)行。（二）招商職能1、項目業(yè)主的商鋪轉(zhuǎn)讓、經(jīng)營者的轉(zhuǎn)租等；2、項目開業(yè)后的

18、補位招商；3、商家的儲備工作；4、對入駐商家進行評估工作。（三）銷售職能1、協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)定終端客戶，引導(dǎo)和培育項目所處區(qū)域的市場，促進區(qū)域商業(yè)快速繁榮，提高市場占有率；2、提供專業(yè)培訓(xùn)和知識講座，提高商家的市場競爭力，保持營業(yè)收入穩(wěn)定提升；3、區(qū)域內(nèi)市場細分和空白的捕捉，輔助和引導(dǎo)商家調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)和策略；4、通過加盟項目推介、區(qū)域外項目考察等多種形式，為具備實力的業(yè)主或經(jīng)營者嫁接和導(dǎo)入新的商業(yè)理念和模式。（四）資源整合職能1、通過政治資源的整合，協(xié)助商家獲取貿(mào)易優(yōu)惠政策及各項日常商貿(mào)手續(xù)便利；2、通過商貿(mào)資源的整合，協(xié)助商家在當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域?qū)崿F(xiàn)資源鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的整合及優(yōu)化；3、通過以上兩項

19、，進而配合和支持項目的銷售并為項目后續(xù)開發(fā)整合資源。4、項目對外關(guān)系的協(xié)調(diào)和維護；（五）管理職能物業(yè)管理：統(tǒng)一進行項目建筑內(nèi)外空間、環(huán)境管理及設(shè)備設(shè)施的維護保養(yǎng)，營造舒適的經(jīng)營和商貿(mào)、購物環(huán)境。運營管理：對內(nèi)實現(xiàn)對經(jīng)營戶的經(jīng)營行為規(guī)范化統(tǒng)一化管理；對外實現(xiàn)對消費者的宣傳引導(dǎo)及公共服務(wù)、售后服務(wù)等管理。協(xié)會管理：以自治經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會的名義實現(xiàn)對經(jīng)營戶進行經(jīng)營意識、導(dǎo)向的引導(dǎo)，實現(xiàn)業(yè)態(tài)分割等的優(yōu)化，整合資源協(xié)助經(jīng)營戶的商業(yè)空間、機會的提升。五、組織架構(gòu)組織架構(gòu)設(shè)計說明：按公司籌備期、實施期、運作期、發(fā)展期四個階段不同需要進行組織設(shè)置1、 籌備期：此階段需要完成運營體系的基本框架搭建，主要實現(xiàn)的職能是公

20、司定位、公司基本功能劃分，確定公司的發(fā)展方向，架構(gòu)主要分為兩大板塊：第一塊為公司部份組成：物業(yè)服務(wù)部分、商業(yè)服務(wù)部分（包括策劃宣傳和外聯(lián)合作）：另一塊為經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會（暫定此名）的框架搭建，（即外協(xié)資源整合服務(wù)平臺）：此階段公司尚在籌備期，人員不宜冗長，人員之間各負其責(zé)，但要相互關(guān)聯(lián)協(xié)調(diào)，配置按階段任務(wù)要求配置5人。不單獨設(shè)立部門，按功能劃分來分配工作任務(wù)。成立籌備小組，為總負責(zé)下設(shè)3個職能負責(zé)人，分別是物業(yè)管理負責(zé)人、商業(yè)運管負責(zé)人、外聯(lián)整合負責(zé)人。人員配置和崗位描述序號部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負責(zé)總負責(zé)1人全面協(xié)調(diào)負責(zé)。（此人應(yīng)是對泰國環(huán)境十分熟悉了解并有相當(dāng)當(dāng)?shù)厣鐣Y源的人選）2物業(yè)管

21、理中心負責(zé)人1人負責(zé)物業(yè)管理方案的擬定，搭建物業(yè)管理基本框架，為商戶進場前做好管理及招商租賃的準備工作，具體實施商業(yè)物業(yè)管理方案。3商業(yè)運營中心負責(zé)人1人負責(zé)公司運營服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國當(dāng)?shù)厥袌鲣N售代理公司的協(xié)作宣傳策劃1人配合國內(nèi)總體策劃負責(zé)泰國當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ?，為國?nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場信息及當(dāng)?shù)貙嵤﹫?zhí)行方案4經(jīng)貿(mào)聯(lián)合會負責(zé)人1人負責(zé)經(jīng)合會組建前的信息資源整理及外部聯(lián)絡(luò)關(guān)系整合。2、 實施期：此階段在籌備期資源整合和積累的基礎(chǔ)上展開細分，并進行實質(zhì)性的實施操作，兩個主要目標為：完成運營公司的注冊工作；同時完成經(jīng)貿(mào)聯(lián)合組織的申請設(shè)立工作，以及這兩

22、個體系下的組織架構(gòu)設(shè)立人員配置工作。此階段聯(lián)合會的機構(gòu)設(shè)立完成，機構(gòu)是獨立的，兩塊牌子一班人馬，管理設(shè)置客戶部和外聯(lián)部，由運營部來操作負責(zé)。部門設(shè)置及描述：序號部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負責(zé)總負責(zé)1人完成運營公司的注冊申辦，建立公司管理體系，組建公司管理班子，按組織架構(gòu)編制完成人員招聘、培訓(xùn)工作，全面事務(wù)管理工作，對整個運營公司的日常行政事務(wù)管理及業(yè)務(wù)運作的指導(dǎo)及協(xié)調(diào)。2物業(yè)管理中心負責(zé)人人提供物業(yè)管理標準管理服務(wù)體系，建立物業(yè)管理專業(yè)隊伍，通過對物業(yè)及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場地進行維修、養(yǎng)護及管理，維護物業(yè)管理區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生和相關(guān)秩序的正常運作，保障商戶業(yè)務(wù)正常開展，使物業(yè)保值增值，持續(xù)滿

23、足商戶正常使用需求，保持和提高物業(yè)的市場價值以及未來發(fā)展?jié)摿?。安管部負?zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的人員進出安全管理、消防安全管理、車輛安全管理等保潔部負責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)外公共場所的環(huán)境衛(wèi)生清潔與與環(huán)境綠化管理維修部負責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)房屋的修繕工作與公共設(shè)備設(shè)施的正常維護與管理3商業(yè)運營中心負責(zé)人1人負責(zé)公司運營服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國當(dāng)?shù)厥袌鲣N售代理公司的協(xié)作宣傳策劃1人配合國內(nèi)總體策劃負責(zé)泰國當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ?，為國?nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場信息及當(dāng)?shù)貙嵤﹫?zhí)行方案招商部負責(zé)商家進場管理及招商租賃工作，商鋪轉(zhuǎn)讓工作、補位招商，具體實施商業(yè)物業(yè)管理方案。運營部負責(zé)商家的

24、內(nèi)部管理，受理商家的咨詢、投訴，統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的收集整理、區(qū)域市場營銷活動的執(zhí)行等；負責(zé)項目電子商務(wù)工作的開展?？蛻舴?wù)部處理客戶投訴及意見建議，為客戶提供當(dāng)?shù)卣咝畔⒓吧暾?，幫助客戶完成?dāng)?shù)赝顿Y過程中所發(fā)生的事務(wù)，如、簽證、考察、工商、法律、稅務(wù)、物流、金融、勞務(wù)等顧問服務(wù)公共外聯(lián)部負責(zé)當(dāng)?shù)赝鈪f(xié)機構(gòu)的合作構(gòu)建以及洽談，提供平臺建設(shè)資源，完善服務(wù)體系內(nèi)容4辦公室負責(zé)人1人行政事務(wù)管理，信息匯編及公司政策制定傳達，行政助理公司日常行政事務(wù)處理，為項目部門提供行政服務(wù)，完成辦公物品、促銷活動物料準備、車輛管理、物資管理后勤管理、會所管理及文秘等工作等。人辦資源部負責(zé)職

25、員聘用、培訓(xùn)與人事資料的管理、人員管理考核檔案部各類商戶檔案、合同、管理文本制作管理。公司有效廣本證照及發(fā)文管理5財務(wù)中心會計經(jīng)營活動中費用開支的控制；整體費用的控制；整體運營成本的控制。出納2人各項費用的收取；報銷、差旅等財務(wù)數(shù)據(jù)的審核。3、運作期： 此階段運營及經(jīng)合會都逐步完善，組織部門將按發(fā)展需要細分，下級部門拓展，人員配置增加，策劃部和運營部組成的商業(yè)服務(wù)部分是整個管理公司的核心運營機構(gòu)，這個機構(gòu)下的部門會按發(fā)展需要細化，物業(yè)管理中心管理的職能增強，增值服務(wù)內(nèi)容增多。總體機構(gòu)設(shè)置不變但人員配合機構(gòu)拓展將得到調(diào)整和相應(yīng)增加。部門設(shè)置及描述：序號部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負責(zé)總負責(zé)1人

26、完成運營公司的注冊申辦，建立公司管理體系，組建公司管理班子，按組織架構(gòu)編制完成人員招聘、培訓(xùn)工作，全面事務(wù)管理工作，對整個運營公司的日常行政事務(wù)管理及業(yè)務(wù)運作的指導(dǎo)及協(xié)調(diào)。2物業(yè)管理中心負責(zé)人人提供物業(yè)管理標準管理服務(wù)體系，建立物業(yè)管理專業(yè)隊伍，通過對物業(yè)及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場地進行維修、養(yǎng)護及管理，維護物業(yè)管理區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生和相關(guān)秩序的正常運作，保障商戶業(yè)務(wù)正常開展，使物業(yè)保值增值，持續(xù)滿足商戶正常使用需求，保持和提高物業(yè)的市場價值以及未來發(fā)展?jié)摿?。安管部負?zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的人員進出安全管理、消防安全管理、車輛安全管理等保潔部負責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)外公共場所的環(huán)境衛(wèi)生清潔與與環(huán)境綠化管理維修部

27、負責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)房屋的修繕工作與公共設(shè)備設(shè)施的正常維護與管理3商業(yè)運營中心負責(zé)人1人負責(zé)公司運營服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國當(dāng)?shù)厥袌鲣N售代理公司的協(xié)作宣傳策劃3人配合國內(nèi)總體策劃負責(zé)泰國當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ鳎瑸閲鴥?nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場信息及當(dāng)?shù)貙嵤﹫?zhí)行方案招商部負責(zé)商家進場管理及招商租賃工作，商鋪轉(zhuǎn)讓工作、補位招商，具體實施商業(yè)物業(yè)管理方案。運營部負責(zé)商家的內(nèi)部管理，受理商家的咨詢、投訴，統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的收集整理、區(qū)域市場營銷活動的執(zhí)行等；負責(zé)項目電子商務(wù)工作的開展?？蛻舴?wù)部處理客戶投訴及意見建議，為客戶提供當(dāng)?shù)卣咝畔⒓吧暾?/p>

28、，幫助客戶完成當(dāng)?shù)赝顿Y過程中所發(fā)生的事務(wù)，如、簽證、考察、工商、法律、稅務(wù)、物流、金融、勞務(wù)等顧問服務(wù)公共外聯(lián)部負責(zé)當(dāng)?shù)赝鈪f(xié)機構(gòu)的合作構(gòu)建以及洽談，提供平臺建設(shè)資源，完善服務(wù)體系內(nèi)容4辦公室負責(zé)人人行政事務(wù)管理，信息匯編及公司政策制定傳達，行政助理公司日常行政事務(wù)處理，為項目部門提供行政服務(wù)，完成辦公物品、促銷活動物料準備、車輛管理、物資管理后勤管理、會所管理及文秘等工作等。人辦資源部負責(zé)職員聘用、培訓(xùn)與人事資料的管理、人員管理考核檔案部各類商戶檔案、合同、管理文本制作管理。公司有效廣本證照及發(fā)文管理5財務(wù)中心會計經(jīng)營活動中費用開支的控制；整體費用的控制；整體運營成本的控制。出納2人各項費用的

29、收取；報銷、差旅等財務(wù)數(shù)據(jù)的審核。4發(fā)展期：此階段是公司項目在泰國得以長足發(fā)展的階段，這個階段將為公司下一戰(zhàn)略發(fā)展提供平臺及基礎(chǔ)條件，部門設(shè)置及描述：序號部門職務(wù)人數(shù)階段崗位職責(zé)1公司負責(zé)總負責(zé)1人完成運營公司的注冊申辦，建立公司管理體系，組建公司管理班子，按組織架構(gòu)編制完成人員招聘、培訓(xùn)工作，全面事務(wù)管理工作，對整個運營公司的日常行政事務(wù)管理及業(yè)務(wù)運作的指導(dǎo)及協(xié)調(diào)。2物業(yè)管理中心負責(zé)人人提供物業(yè)管理標準管理服務(wù)體系，建立物業(yè)管理專業(yè)隊伍，通過對物業(yè)及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場地進行維修、養(yǎng)護及管理，維護物業(yè)管理區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生和相關(guān)秩序的正常運作，保障商戶業(yè)務(wù)正常開展，使物業(yè)保值增值，持續(xù)滿足商戶

30、正常使用需求，保持和提高物業(yè)的市場價值以及未來發(fā)展?jié)摿?。安管部負?zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的人員進出安全管理、消防安全管理、車輛安全管理等保潔部負責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)外公共場所的環(huán)境衛(wèi)生清潔與與環(huán)境綠化管理維修部負責(zé)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)房屋的修繕工作與公共設(shè)備設(shè)施的正常維護與管理3商業(yè)運營中心負責(zé)人1人負責(zé)公司運營服務(wù)體系的搭建，建立客戶服務(wù)中心管理的基本框架，以及泰國當(dāng)?shù)厥袌鲣N售代理公司的協(xié)作宣傳策劃3人配合國內(nèi)總體策劃負責(zé)泰國當(dāng)?shù)氐男麄鞑邉澒ぷ?，為國?nèi)整體宣傳策劃工作提供泰方市場信息及當(dāng)?shù)貙嵤﹫?zhí)行方案招商部負責(zé)商家進場管理及招商租賃工作，商鋪轉(zhuǎn)讓工作、補位招商，具體實施商業(yè)物業(yè)管理方案。運營部負責(zé)商家的內(nèi)部管

31、理，受理商家的咨詢、投訴，統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的收集整理、區(qū)域市場營銷活動的執(zhí)行等；負責(zé)項目電子商務(wù)工作的開展。客戶服務(wù)部處理客戶投訴及意見建議，為客戶提供當(dāng)?shù)卣咝畔⒓吧暾?，幫助客戶完成?dāng)?shù)赝顿Y過程中所發(fā)生的事務(wù)，如、簽證、考察、工商、法律、稅務(wù)、物流、金融、勞務(wù)等顧問服務(wù)公共外聯(lián)部負責(zé)當(dāng)?shù)赝鈪f(xié)機構(gòu)的合作構(gòu)建以及洽談，提供平臺建設(shè)資源，完善服務(wù)體系內(nèi)容4辦公室負責(zé)人1人行政事務(wù)管理，信息匯編及公司政策制定傳達，行政助理公司日常行政事務(wù)處理，為項目部門提供行政服務(wù)，完成辦公物品、促銷活動物料準備、車輛管理、物資管理后勤管理、會所管理及文秘等工作等。人辦資源部負責(zé)職員聘用

32、、培訓(xùn)與人事資料的管理、人員管理考核檔案部各類商戶檔案、合同、管理文本制作管理。公司有效廣本證照及發(fā)文管理5財務(wù)中心會計經(jīng)營活動中費用開支的控制；整體費用的控制；整體運營成本的控制。出納2人各項費用的收??；報銷、差旅等財務(wù)數(shù)據(jù)的審核。六、經(jīng)營模式（一）盈利模式及渠道（包括但不僅以下10項）1、管理費2、廣告位發(fā)布費（外立面和商業(yè)街內(nèi)部廣告位）3、場地使用費（商業(yè)街內(nèi)外公共場地部分）4、租賃和轉(zhuǎn)讓（有償委托和轉(zhuǎn)讓中介收費 ）5、活動贊助費用6、刊物宣傳收費（dm、內(nèi)刊和會員刊物等）7、培訓(xùn)講座收費（舉行消防、工商、投資等講座）8、自營項目收入（自營商鋪的收入）9、代理商戶公關(guān)活動策劃執(zhí)行收費（例

33、如：新品推介會/酬賓會等）10、代理設(shè)計制作商戶刊物及dm刊設(shè)計收費（商戶自行制作宣傳物品等）（二）管理模式1、統(tǒng)一經(jīng)營主題。即統(tǒng)一項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃和商品布局。 2、統(tǒng)一服務(wù)管理。即為商戶提供專業(yè)的服務(wù)咨詢；統(tǒng)一設(shè)立總服務(wù)臺，提供客戶服務(wù)提升項目服務(wù)水平；代行部分工商行政職能，對商戶生產(chǎn)經(jīng)營行為、商品和服務(wù)質(zhì)量進行必要監(jiān)督，保持良好經(jīng)營秩序，并以此提升項目認知度。3、統(tǒng)一招商管理。即前期通過銷售環(huán)節(jié)捆綁合同或協(xié)議，后期通過協(xié)會引導(dǎo)、政府調(diào)控等形式，基本實現(xiàn)項目統(tǒng)一招商管理，包括統(tǒng)一業(yè)態(tài)控制，統(tǒng)一品牌審核，以及統(tǒng)一租約等管理內(nèi)容。 4、統(tǒng)一營銷管理。即統(tǒng)一策劃全年的系列營銷策劃活動，營造氣氛吸引客

34、流，舉辦大量的有文化內(nèi)涵并特聚人氣的活動，使商場成為傳播文化資訊的平臺 5、統(tǒng)一物業(yè)管理。即統(tǒng)一進行項目建筑內(nèi)外空間、環(huán)境管理及設(shè)備設(shè)施的維護保養(yǎng)，營造舒適的商貿(mào)經(jīng)營環(huán)境。（三）風(fēng)險和應(yīng)對措施1、主力店流失。應(yīng)對措施：提高政經(jīng)資源平臺的整合力度，盡快協(xié)助商戶實現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)鏈的落地生根，以降低其運營成本。并在宣傳推廣上給予一定政策傾斜，派專人對接服務(wù)；2、散戶退場。應(yīng)對措施：增加營銷活動力度和商戶儲備，協(xié)助其升級經(jīng)營管理模式；3、物業(yè)大面積閑置。應(yīng)對措施：銷售環(huán)節(jié)明確業(yè)態(tài)規(guī)定和經(jīng)營權(quán)收回的法律責(zé)任，增加控制手段，強化招商，加強宣傳推廣。七、工作進程（一）、前期介入及基礎(chǔ)籌備階段 1、組建運管公司泰

35、國本部基礎(chǔ)，首先應(yīng)具備招商、政策咨詢、法律事務(wù)、信息資源整合等職能（部分職能由配套單位執(zhí)行）。2、配合項目銷售部門完成銷售話術(shù)中運管支持部份的擬定，并在前期銷售中全力配合銷售部門（如陪同企業(yè)經(jīng)營戶對項目的考查）。3、商業(yè)經(jīng)營管理調(diào)查 （銷售促進和項目提升）。4、后期商業(yè)經(jīng)營管理定位、商家公約、管理制度，人員組織控制等各項事宜。5、引入各常規(guī)服務(wù)體系（物流、工商、稅務(wù)、簽證等），完成談判溝通工作，吸取意見反饋以完善構(gòu)建方案。6、構(gòu)建項目的外協(xié)體系（商會、協(xié)會、促進會等），其一通過外協(xié)資源促進銷售工作；其二通過外協(xié)資源整合構(gòu)建“開放式平臺”所需求的資源、渠道；其三吸取外協(xié)體系的運作經(jīng)驗，為構(gòu)建項目

36、自身的“經(jīng)營聯(lián)合會”打好基礎(chǔ)。7、進行詳細的運營成本測算，明確服務(wù)取費（包涵免費服務(wù)項目、收費項目及相應(yīng)優(yōu)惠項目）。階段性目標：運管公司泰國本部的基礎(chǔ)核心構(gòu)架完成，并實現(xiàn)對銷售的有效支持；后期商業(yè)經(jīng)營各項制度條例完成；“開放式商貿(mào)平臺”（常規(guī)服務(wù)體系+外協(xié)體系）職能構(gòu)架確定及搭建開始。 （二）、中期介入及構(gòu)建實施階段 1、運管公司泰國本部基礎(chǔ)構(gòu)建完成，公司注冊。全力配合銷售工作。完成日常服務(wù)工作（考察等）。 2、對各常規(guī)服務(wù)提供商進行招標，確定常規(guī)服務(wù)體系合作伙伴名單。確立常規(guī)服務(wù)體系的管理方案。 3、繼續(xù)深入挖掘外協(xié)體系作用，整合資源，最大化達成銷售目標。確立外協(xié)體系的合作方式。 4、與外協(xié)

37、體系達成充分合作，完成資源與渠道的整合。 5、項目自身“經(jīng)營聯(lián)合會”的組織模式與管理模式的確立。 6、依資源和渠道的整合情況，將“開放式平臺”產(chǎn)品包具化，形成“產(chǎn)品”手冊。 7、在常規(guī)服務(wù)體系確立后，完成運管公司人員的整體架構(gòu)組織，人員到崗。 8、依運管實際組織情況，再次進行運營成本測算，確立服務(wù)收費。 9、完成開業(yè)前的宣傳推廣工作，提升銷售和品牌形像。 10、開業(yè)前運管公司整體試運營，察缺補漏。階段性目標：運管公司泰國本部注冊并開始人員招聘培訓(xùn)；完成項目開業(yè)前的宣傳推廣活動；“開放式商貿(mào)平臺”（常規(guī)服務(wù)體系+外協(xié)體系）搭建基本完成，形成“產(chǎn)品”手冊；“經(jīng)營聯(lián)合會”的組織和管理方案確定。（三）

38、、公司運作階段1、進入運管公司日常管理流程。 2、完成項目自身“經(jīng)營聯(lián)合會”的建立，實現(xiàn)有效管理，不斷擴大會員數(shù)量。 3、依經(jīng)營情況，緩和進行業(yè)態(tài)分割的優(yōu)化。 4、依經(jīng)營情況，進行項目形像的統(tǒng)一宣傳推廣工作，幫助經(jīng)營戶進行產(chǎn)品、品牌推廣及促銷設(shè)計?；蛞理椖夸N售情況，進行尾盤銷售宣傳。 5、定期組織各類商務(wù)活動，將資源、渠道與經(jīng)營戶共享，共同構(gòu)建“開放式商貿(mào)平臺”。 6、長期致力于提升項目自身與經(jīng)營戶的整體品牌實力，實現(xiàn)整體價值的提升。階段性目標：公司日常運作正常；完成項目開業(yè)后的宣傳推廣活動和補充招商工作；“經(jīng)營聯(lián)合會”的成立并正常運作。（四）、發(fā)展提升階段1、運管公司良性運作。 2、項目自身

39、“經(jīng)營聯(lián)合會”不斷擴大，吸納更多資源，實現(xiàn)項目后續(xù)開發(fā)的支持作用。 3、資源與平臺整合成功，有效支持到項目自身的運作。 4、項目自身帶動區(qū)域價值提升。節(jié)點示意 運管公司泰國本部組建籌備期實施期運作期發(fā)展期商業(yè)經(jīng)營管理調(diào)查商業(yè)管理制度建立立協(xié)助配合銷售工作立常規(guī)服務(wù)體系導(dǎo)入運營成本測算項目外協(xié)體系的接觸和引入經(jīng)貿(mào)會管理模式與制度的建立運管公司成立政治經(jīng)貿(mào)資源整合配合促進項目銷售外協(xié)體系管理會員吸納管理常規(guī)服務(wù)體系確立人員準備完成宣傳推廣協(xié)助配合銷售工作立運營成本再次測算試運營項目開業(yè)統(tǒng)一宣傳推廣日常管理業(yè)態(tài)分割優(yōu)化商貿(mào)活動組織補充招商運管公司良性運作吸納整合資源支持項目運營項目價值、區(qū)域價值提升

40、后續(xù)項目開發(fā)支持 第四章 項目銷售體系策略一、整體策略1、銷售體系建立以體系為展開銷售工作的框架基礎(chǔ)，著手建立健全的銷售體系，包括組織機構(gòu)、崗位職能、薪酬體系、制度體系及銷售案場體系。2、銷售渠道的建立結(jié)合項目實質(zhì)，本案的銷售渠道分為坐銷及行銷兩大體系：坐銷體系：坐銷體系以分銷案場為據(jù)點，初步建議在華東的義烏、溫州，華南的廣州或東莞、廈門，西南的昆明（未來建議在重慶或成都）設(shè)立分銷案場，實現(xiàn)大區(qū)域坐銷體系的案場準備工作，包括案場銷售人員、制度、培訓(xùn)、合約等在內(nèi)的工作需在銷售啟動前完成；行銷體系：因?qū)I(yè)市場銷售特性，本案需在坐銷體系的基礎(chǔ)上建立行銷體系，實現(xiàn)渠道資源客戶的梳理。建議以坐銷體系為基

41、點，各分銷案場設(shè)立專門人員或機構(gòu)，針對區(qū)域（行業(yè)）進行渠道資源客戶梳理，包括利益鏈條協(xié)定、資源管理、組織培訓(xùn)、考察等在內(nèi)的工作須與坐銷體系同步開展，在銷售啟動前需完成不少于銷售任務(wù)30%的渠道資源整合。3、明確銷售主綱以什么樣的產(chǎn)品面對客戶（市場）？結(jié)合項目實際狀況及特殊因素，要求我們對產(chǎn)品的價值提煉走在最前，因此，銷售團隊需與策劃部門協(xié)同，完成“產(chǎn)品包”的打造及完善。在此過程中，銷售體系需組織有效的市場反饋給到策劃部門，指導(dǎo)完善“產(chǎn)品包”。從目前項目定性上而言，從“國家戰(zhàn)略”的核心高度出發(fā)，在銷售過程中需要做到“高姿態(tài)、高起點、高服務(wù)、高質(zhì)量”的四大準則，為之的進一步要求便是“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一

42、說辭、統(tǒng)一價格”的“三統(tǒng)一策略”。形象建立：通過媒體整合推廣、時間營銷、線下渠道整合三大塊實現(xiàn)形象的初步建立；通過結(jié)合初期形象成果快速形成市場耳語傳播實現(xiàn)后期形象鞏固。在此過程中，坐銷體系及行銷體系根據(jù)階段性目標，制定配合計劃，從說辭、員工面貌、區(qū)域活動等方面輔助、深化品牌建立。從而實現(xiàn)統(tǒng)一形象的目的。產(chǎn)品說明手冊的制作：配合策劃部門，在銷售啟動前，整理市場有效信息，不定期針對市場展開調(diào)研分析，完成“產(chǎn)品包”，并制作出產(chǎn)品說明手冊，并在各銷售節(jié)點下，實時豐富手冊，做到全案的說辭統(tǒng)一。價格策略：a、提升溢價的前提準備：如果純商業(yè)鋪的包裝投入市場，市場溢價較低；應(yīng)于完善產(chǎn)品包之后投入市場，使市場看

43、到遠大前景，則溢價空間較大；b、銷售過程中渠道資源的利益協(xié)定：根據(jù)不同渠道的客戶空間議定基本提成點，結(jié)合任務(wù)考核機制兌現(xiàn)基本提成點的百分比；c、全案銷售的價格統(tǒng)一性：在制定不同渠道客戶利益返點的前提下，保證全案合同價的統(tǒng)一性，利于形象塑立；d、考慮先期客戶的經(jīng)營利益空間：建議價格采取低開高走策略，先期制定并實現(xiàn)價格階段性遞增因素。 二、階段工作實現(xiàn)第一階段：入市前期1、銷售體系建立崗位人員到位： 2、銷售制度建立：（相見附件）銷售管理制度：包括考勤、著裝、職責(zé)、言辭、培訓(xùn)、工作計劃、客戶接待、跟蹤、成交、銷控、例會等在內(nèi)的規(guī)范、要求；銷售人員薪酬管理制度：包括使用條件、范圍、標準、流程、獎懲等

44、在內(nèi)的文件說明；行銷指導(dǎo)說明書：明確針對渠道客戶的組織、管理規(guī)范，利益提成、接待標準等事項。3、培訓(xùn)體系及培訓(xùn)計劃：培訓(xùn)體系：要求專人負責(zé)組織全案培訓(xùn)工作，包括策略、制度、說辭、流程、產(chǎn)品、市場、法律、政策、銷售技巧、物業(yè)（運營）及各類專題培訓(xùn)（如：店面、商場、物流、通關(guān)、倉儲等）；培訓(xùn)計劃：根據(jù)目前狀況，建議通過網(wǎng)絡(luò)、電話等形式，實現(xiàn)銷售體系的初步培訓(xùn)，在銷售正式啟動前，集中時間段組織系統(tǒng)培訓(xùn)，預(yù)計培訓(xùn)時間為3-5天。4、市場信息反饋（市場調(diào)查與分析）：不定期進行市場調(diào)查與分析，并及時與策劃設(shè)計部門溝通。包括客戶分析、市場分析等內(nèi)容，并要求各分銷案場提交工作日志、工作計劃、營銷建議、周報、月

45、簡報的形式來實現(xiàn)信息對接。對策略制定、業(yè)態(tài)、業(yè)種定位進行指導(dǎo)。5、渠道開發(fā)：根據(jù)區(qū)域目標市場，對行業(yè)協(xié)會、工商管理部門、企業(yè)領(lǐng)頭羊、民間意見領(lǐng)袖等資源渠道進行開發(fā)、管理，實現(xiàn)資源渠道的積累和信息管理。并制定渠道開發(fā)利益鏈的擺布計劃，為銷售工作啟動蓄水。同期提出“貿(mào)易同盟”概念，取得市場信息反饋。6、客戶管理：坐銷及行銷體系的客戶登記及跟進、維護。7、銷售動作擺布： 該階段的銷售動作主要是建立銷售體系、進行銷售培訓(xùn)、實現(xiàn)渠道資源客戶的初步開發(fā)。在渠道資源客戶開發(fā)過程中，應(yīng)該以華東、華南的企業(yè)經(jīng)營戶為主要開發(fā)目標，對資源、勞動力依賴性強、出口型的中小企業(yè)展開重點跟蹤（慧聰網(wǎng)）。以積累到足夠量的資源

46、型客戶，為銷售啟動蓄勢。第二階段：銷售啟動1、客戶管理：坐銷體系客戶管理：根據(jù)流程規(guī)范化、制度化進行客戶接待、登記、跟進、簽約；行銷體系客戶管理：組織渠道客戶進行產(chǎn)品說明會（或問答會），專入坐銷體系進行登記、跟進、簽約；2、“貿(mào)易同盟”正式啟動，引導(dǎo)客戶入會，放大“貿(mào)易同盟”概念。3、產(chǎn)品說明會（問答會）：針對客戶組織情況，對分銷案場展開客戶說明會。說明會組之前需對該部分客戶進行調(diào)研分析，以明確說明會的目的及側(cè)重點；4、組織客戶考察：根據(jù)客戶及市場要求，不定期組織客戶前往泰國考察。考察內(nèi)容包括曼谷工商業(yè)狀況、同質(zhì)市場、項目實地等內(nèi)容，并根據(jù)客戶質(zhì)數(shù)，配合相關(guān)旅游活動；5、案場巡查及培訓(xùn)：公司不

47、定期對各分銷案場開展巡查及培訓(xùn)工作，包括明察及暗訪，實時調(diào)整營銷政策。巡查包括銷售、法務(wù)、財務(wù)及行政。6、市場調(diào)研：各分銷案場定期組織針對區(qū)域市場的客戶調(diào)研分析、市場分析、行業(yè)分析，并形成報告匯總集團策略中心，對策略調(diào)整進行指導(dǎo)。7、銷售動作擺布： 該階段的銷售動作主要是跟進深化前期蓄客，集中突破成交。并進一步實現(xiàn)渠道資源客戶的開發(fā)和對接，爭取更多的市場認知，為進入項目強銷期做好充分的市場蓄勢。第三階段：進入強銷期1、常規(guī)工作的深化：包括客戶管理、產(chǎn)品說明會、組織客戶考察、案場巡查及培訓(xùn)、市場調(diào)研以及常規(guī)銷售工作，并配合信息的深入深化項目在市場的根基。2、渠道客戶及投資客的圈層放大：隨著項目信

48、息的深入及市場蓄勢的個強化，著手開發(fā)更廣泛的渠道資源客戶并準備接納市場投資客。3、銷售動作擺布：該階段銷售動作主要是深化和擴大市場認知，配合銷售中心，發(fā)展更為寬泛的市場泛銷售體系，接納更廣發(fā)的市場基本，細化銷售流程及客戶圈層。第四階段：尾銷期的工作擺布1、常規(guī)工作的繼續(xù)：常規(guī)銷售進過前期階段已經(jīng)成熟，該階段保持常規(guī)銷售工作的繼續(xù)，并完成銷售的后續(xù)簽約等工作。2、銷售動作擺布：該階段的主要工作是完成簽約，同時為項目二期的銷售工作做準備。第五章 項目營銷推廣方案一、整體營銷策略 （一）、整合營銷策略 、傳播形式的重點是創(chuàng)新性活動 以少而精為原則，把重點放在針對專業(yè)市場推介（項目巡展、產(chǎn)品說明會）針

49、對目標客戶群的圈層活動上，適當(dāng)打一些戶外廣告、報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，形成強大的口碑廣告。活動必須有所創(chuàng)新，有時需要大創(chuàng)新，這是必須堅持的一個原則，爭取以最小的投入獲得最大的效果。 2、把握好市場推廣的節(jié)奏感 從經(jīng)營投資者心理和市場實際出發(fā)，以追求長期的、持續(xù)性的發(fā)展為原則，精心策劃營銷階段，逐漸放出籌碼，掀起一波波新的高潮。 3、組合營銷，環(huán)環(huán)相扣 內(nèi)容以事件營銷為核心，拓展行銷為主，廣告推廣為輔，但無論推廣任何一部分都必須與其他功能相結(jié)合。 4、堅定明確的產(chǎn)品定位、營銷策略和經(jīng)營思路（包括二期、三期規(guī)劃說明） 在統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計、經(jīng)營整體策劃、經(jīng)營與管理相結(jié)合的前提下將項目全部或部分出售

50、，然后統(tǒng)一進行物業(yè)經(jīng)營管理或委托專業(yè)化的物業(yè)公司來進行管理，以保持經(jīng)營的連續(xù)性、整體性、長期性和雙贏性。 5、實行銷售合同條款限制 規(guī)定購買者在用途限定的區(qū)域內(nèi)只能進行相應(yīng)內(nèi)容的經(jīng)營。 6、慎重承諾，有諾必踐。（二）、策劃部、銷售部與運營部主要工作（開盤前）1、策劃部主要工作（1）工作目標制定系列宣傳推廣計劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄水工作。 工作目的：通過多種媒體合作及公關(guān)活動、廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關(guān)注，提高項目知名度和美譽度。全面而有策略步驟介紹項目的各項優(yōu)勢，導(dǎo)入項目主題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。加大宣傳力度與針對性，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻

51、射到周邊地區(qū)；為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）工作內(nèi)容廣告設(shè)計制作類（張曉嵐設(shè)計公司）a、 項目展板、展牌的設(shè)計制作； b、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計制作c、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計制作d、各種宣傳資料的制作（鋪型、海報、樓書、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認，根據(jù)項目時間節(jié)點進行推廣投放。a、根據(jù)項目產(chǎn)品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格b、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認c、推廣活動方案的擬定d、軟文撰寫（3）準備期需要注意的事項a、根據(jù)客戶反饋的情況，修正媒體策略廣

52、告投放區(qū)域及廣告訴求點；b、針對項目各類業(yè)態(tài)產(chǎn)品的市場接受情況進行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）銷售部主要工作 （1）工作目標主要是項目銷售體系搭建、各類物品的準備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項目形象，渲染賣場氣氛為目標。組織項目考察團。（2）工作內(nèi)容首先制作項目資料及效果圖，完成項目沙盤模型、透視模型；案場設(shè)計及美化；組織銷售人員進行培訓(xùn)。廣告宣傳發(fā)布類a、項目案場的內(nèi)外布置，美化；b、項目展板、展牌的發(fā)布c、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；d、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布。銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)類a、項目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；b、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性

53、應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；c、法律手續(xù)問題對應(yīng)統(tǒng)一說辭d、蓄水期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行培訓(xùn)e、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練f、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換鋪面），議價與守價、促成技巧g、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程h、成交后的客戶服務(wù)工作：不定期與客戶保持聯(lián)系；協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)；經(jīng)常向客戶通報項目最新情況；幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題。、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)j、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、物流、通關(guān)、倉儲等）市場調(diào)查與分析不定期進行市場調(diào)查與分析，并及時與策劃設(shè)計部門溝通價格制訂與價格控制a、根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂b、付款方式的確定c、優(yōu)惠折扣的

54、條件和方式d、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍f、價格制定方式依據(jù)客戶分析 a、現(xiàn)場（案場及推介會）客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立b、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析c、每周、每月銷售（蓄水）情況分析d、下一階段銷售計劃安排與建議整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產(chǎn)品），含開盤方案擬訂、確認，包括：a、開盤方式、時間b、宣傳推廣方式、周期c、宣傳、蓄水及銷售等各階段目標d、蓄水方式和周期銷售手冊準備銷售手冊包括內(nèi)容：a、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、公司簡介、項目概況b、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、鋪面分割圖、區(qū)域規(guī)劃圖c、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表、配套項目及費用d、產(chǎn)權(quán)登記費等其他費用明細e、其他：法律手續(xù)、交付標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖f、開放式合作平臺、資源對接根據(jù)各階段的目標進行任務(wù)分解，并完成蓄水目標銷售合同、認購及各種工作表格制作完成；（3）準備期需要注意的事項a、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； b、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計部門會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作