長房·西郡地下停車位銷售方案

1、長房長房西郡地下車位銷售思路西郡地下車位銷售思路 二零一二年六月二十七日二零一二年六月二十七日長房長房西郡項目小組西郡項目小組現狀與問題現狀與問題對策建議對策建議工作鋪排工作鋪排費用預算費用預算現現 狀狀 及及 問問 題題PART 1 銷售目標銷售目標2012年完成年完成100個個車位銷售！車位銷售！價價量量難難度度大大困困難難多多車位基本情況：共計車位車位基本情況：共計車位539539個。個。車位類型數量地下停車位地下停車位398398車庫以及半地下車庫車庫以及半地下車庫141141總計總計539539車位比：項目住宅總戶數車位比：項目住宅總戶數（ 約約10571057戶）：住宅車位總量（戶

2、）：住宅車位總量（ 539539個）個） 接近接近2:12:1比例比例已入住已入住 600-700來戶，小車數量約來戶，小車數量約400臺，臺， 地下停車位平面圖車位銷售范圍車位銷售范圍配圖：地下停車位平面圖小區(qū)停車現狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。小區(qū)停車現狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下車位需求的問題影響地下車位需求的問題1.小區(qū)內亂停、亂放存在2.小區(qū)外的道路以及前坪停車也在分流小區(qū)內停車需求，且范圍外停車控制難度大，對小區(qū)車位供需關系破壞深。業(yè)主的對購買車位的抗拒心理業(yè)主的對購買車位的抗拒心理1、地下車位租售費用差距大，客戶更愿意選擇租用車位，更劃算。2、車位供

3、需在非市中心項目長期以來沒有緊張的氛圍，業(yè)主沒有緊迫感。4、地上停車較地下方便，且地上停車較為輕松。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導致業(yè)主對地下停車的優(yōu)勢沒有意識。6、部分客戶習慣于地上停車，順著習慣寧租地面不買地下2：1的住戶車位比；銷售的轉化難度大的住戶車位比；銷售的轉化難度大小區(qū)停車現狀：小區(qū)停車現狀：地下車位空置高達地下車位空置高達90%90%以上，小區(qū)內停車亂。以上，小區(qū)內停車亂。地下車位地下車位小區(qū)路面停車小區(qū)路面停車對對 策策 建建 議議PART 2車位銷售總體戰(zhàn)略：車位銷售總體戰(zhàn)略：通過剛柔并濟，松緊結合的手段， “溫水煮蛙溫水煮蛙”式在客戶心理上產生合圍態(tài)勢，同時，誘之

4、以利，使業(yè)主對地下車位優(yōu)勢有客觀認知，對車庫由遠水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施：主要措施：1、出臺停車管理條例，加強小區(qū)內物業(yè)管理，提升服務質量；2、糾正不良停車習慣，打破平靜，加劇供求矛盾；3、制造銷售氛圍迫力，停車危機前置化，觸動得過且過消費惰性；4、利益杠桿誘動，達到“反正是買，不如早買”的認同。 車位銷售總體戰(zhàn)略車位銷售總體戰(zhàn)略一一“趕趕”二二“引引”+三三“銷售銷售”+ 車位銷售分階段工作車位銷售分階段工作第三輪客戶引導：針對租賃車位漲租，引導沖突客戶，傳達買車位比租車位更劃算1 1、第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息2 2、車位銷售、宣傳資料印、車位銷售、宣傳資料印

5、刷完成；刷完成；3 3、引導客戶停車入庫，基、引導客戶停車入庫，基本完成地面停車清理本完成地面停車清理第二輪上門客戶梳理：1、針對已購客戶給予轉介雙向獎勵，刺激老帶新成交2、傳達實時車位銷售狀況和及時即時優(yōu)惠信息和付款政策3、告知客戶免租到期后，可能漲租的信息提供少量車位給客戶提供少量車位給客戶租賃；其它地下停車租賃；其它地下停車位只售不租，位只售不租，7 7月月5 5日至日至8 8月月5 5日地下車位免費提供業(yè)主使用，日地下車位免費提供業(yè)主使用，同時放出車位銷售信息。同時放出車位銷售信息。地上車位租金漲價信息發(fā)布1 1、物業(yè)公司上門問卷、物業(yè)公司上門問卷調查；調查；2 2、贈送車庫使用、贈送

6、車庫使用1 1個月個月3 3、優(yōu)先購買權（贈送、優(yōu)先購買權（贈送一年車位管理費）一年車位管理費）1 1、項目入口、單元門口。車、項目入口、單元門口。車庫進出口的宣傳到位。庫進出口的宣傳到位。2 2、銷售期間，物業(yè)關于停車、銷售期間，物業(yè)關于停車規(guī)范管理條例，嚴格執(zhí)行規(guī)范管理條例，嚴格執(zhí)行3 3、優(yōu)惠信息、付款政策、以、優(yōu)惠信息、付款政策、以及實時銷控及實時銷控開售開售順序銷售順序銷售7.1地下車位今后租賃注意事項：地下車位今后租賃注意事項：租賃合同中應只體現租賃車位個數，不體現具體車位號；已售車位需標注車位已售；車位租賃時應明示，如此車位被購買，承租人應在一個月內更換使用車位。8.57.147

7、.10 車位銷售具體步驟車位銷售具體步驟7.207.5步驟步驟 一一 ： “趕趕”“趕趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。地地 上上地地 下下“趕趕”免租免租 規(guī)范規(guī)范整治整治 漲價漲價“趕趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。租租 賃賃購購 買買“轉轉”體驗體驗認知認知購買購買 “ “趕趕”的階段目標：的階段目標：實現小區(qū)實現小區(qū)90%90%以上車輛趕往地下停車。以上車輛趕往地下停車。1、通過管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習慣。2、清除地上隨意停車對小區(qū)車位供需關系的影響。3、釋放車位租金普漲的信息。4、強化小區(qū)現

8、場對于客戶的潛移默化的影響。5、摸底客戶購買或者租賃意向。具體部署：具體部署：1 1、地面停車漲價、地面停車漲價xxxx元元/ /月，自月，自20122012年年7 7月月1 1日起執(zhí)行。日起執(zhí)行。2 2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺系列車位管理規(guī)定。、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺系列車位管理規(guī)定。每日對地面非停車區(qū)車輛進行違章通知粘貼車后窗的工作。每日及時對地面停車進行小區(qū)廣播要求正確停放。對于小區(qū)內已經形成的幾個地上停車區(qū)域，實行每天一次的集中整治，設定值勤崗。3 3、臨時車停放車輛包括電動車，摩托車規(guī)范停放位置。、臨時車停放車輛包括電動車，摩托車規(guī)范停放位置。在項目入口附近設置臨時車輛、摩托

9、車停放區(qū)，既解決外來車輛停放又有效減少進出口停車位置。物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車現象。4 4、免租以增加地下車庫入庫率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢。、免租以增加地下車庫入庫率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢。免租卡業(yè)主可自由在地下停車，讓業(yè)主意識到車位使用情況將越來越緊張。主動關注車位的變化情況，加強購買車位的欲望。停車規(guī)范第一輪規(guī)范整頓客戶梳理第一輪上門梳理l時間：時間：7 7月月1 1日日- 7- 7月月5 5日；日；l前提條件：前提條件：7 7月月5 5日前確定車位發(fā)售時間、價格、數量，以及租金溝通范圍。日前確定車位發(fā)售時間、價格、數量，以及租金溝通范圍。l梳理工具：梳理工具

10、：調查問卷調查問卷- -車位購買意向單車位購買意向單，給所有客戶提供免租卡一張（一個月，給所有客戶提供免租卡一張（一個月地下停車免費，時間地下停車免費，時間7 7月月5 5日日-8-8月月5 5日，卡上注明車位銷售時間及咨詢電話）；（由營日，卡上注明車位銷售時間及咨詢電話）；（由營銷部制表）銷部制表）l備注：電話通知，電話無法聯絡的客戶，按購房合同中的地址快遞備注：電話通知，電話無法聯絡的客戶，按購房合同中的地址快遞 購買須知購買須知- -溫溫馨提示馨提示、調查問卷調查問卷- -車位購買意向單車位購買意向單 ，以快遞回執(zhí)為憑證留存；，以快遞回執(zhí)為憑證留存；目標：目標：通過車位發(fā)售時間、金額信息

11、的溝通，確定客戶購買車位、租賃車位的初步意向；步驟步驟 二二 ： “引引”步驟二：步驟二：“引引”1 1、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調查進行銷售摸底。包括業(yè)主對收費標、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調查進行銷售摸底。包括業(yè)主對收費標準上調的建議與態(tài)度調查。準上調的建議與態(tài)度調查。2 2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內公示欄開展相關車位報道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內公示欄開展相關車位報道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求及使用現狀。位供求及使用現狀。3 3、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說辭，通過上門訪談、業(yè)主、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說辭，通過上門訪談、業(yè)主QQQQ群、項目

12、入口桁架展示、群、項目入口桁架展示、單元門入口海報張貼，車庫進出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進行既定銷售政策單元門入口海報張貼，車庫進出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進行既定銷售政策的擴散傳播。的擴散傳播。4 4、通過地面租金提價，地下免租試運營、通過地面租金提價，地下免租試運營1 1個月，引導客戶地下停車。個月，引導客戶地下停車。5 5、通過對已租賃客戶了解，傳達車庫可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃戶勸、通過對已租賃客戶了解，傳達車庫可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃戶勸導免費體驗最后選擇合適車位購買。導免費體驗最后選擇合適車位購買。客戶梳理第二輪到訪梳理l時間：時間：7 7月月 1

13、414日日- 20- 20日；日；l前提條件：前提條件： 車位各銷售道具到位；車位各銷售道具到位；l梳理工具：地下停車位梳理工具：地下停車位“車位號意向單車位號意向單”；l備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫“車位號意向單車位號意向單”，同時領取，同時領取車位協(xié)議客戶信息頁、地下車庫平面圖、銷售流程說明車位協(xié)議客戶信息頁、地下車庫平面圖、銷售流程說明。如發(fā)售當。如發(fā)售當日業(yè)主本人不能到場的，則由物業(yè)親自送上門。日業(yè)主本人不能到場的，則由物業(yè)親自送上門。目標：開售日，目標：開售日，通過客戶到訪溝通具體車位號，進行精準把握。步驟步驟 三三 ： 銷售銷售車位銷售需定事項車

14、位銷售需定事項1、開盤的前提 摸底情況統(tǒng)計，價格預期統(tǒng)計分析，修正價格表，購買意向明確到車位號。開盤時間及方式：7月14日在售樓部集中發(fā)布銷售信息2、銷售價格：7-8萬/個（除去優(yōu)惠及營銷費用，實收6.8萬）3、優(yōu)惠措施：3重優(yōu)惠限時； 優(yōu)惠套餐優(yōu)惠套餐操作方式操作方式優(yōu)惠優(yōu)惠A A感恩業(yè)主！感恩業(yè)主！3030萬車萬車位優(yōu)惠讓利等位優(yōu)惠讓利等你來領！你來領！凡活動期間購買車位的客戶，前30位客戶享受總價直減5000元優(yōu)惠；31-50的客戶享受3000元的優(yōu)惠；51-100客戶享受1000元的優(yōu)惠。優(yōu)惠優(yōu)惠B B零成本購車特惠零成本購車特惠（回購）（回購）客戶購買任意一個車位，繳納全部車位款項后

15、即可獲得參與車位回購活動的權利。具體回購活動方案如下：1.假如車位使用者繳納6.8萬元購買一個車位，若5年后其不愿繼續(xù)持有，可在原繳納車位總價基礎上減去每月350元車位租用費、每月50元物業(yè)管理費，剩余款項全部退還該車位使用者。轉化成數學公式：68000-350*12-50*12=63200元2.其他價位的車位與此類同。3.本優(yōu)惠套餐僅限活動期間前五位購買車位客戶。（用回購吸引客戶下定決心購買，真正等到那時候車位價值已升值，客戶肯定不會愿意以購買價格同意回購，前五位只是推廣口徑，基本上活動期間都可以申請形式參與活動）優(yōu)惠優(yōu)惠C C靈活付款享優(yōu)惠靈活付款享優(yōu)惠制定靈活的付款方式，對應調整價格優(yōu)惠

16、。A：一次性付款可優(yōu)惠8000元，一周內一次性付款優(yōu)惠6000；B：分期三個月付清款項的享受5000元優(yōu)惠；C：分期六個月付清款項的享受4000元優(yōu)惠；D：分期十二個月付清款項的享受2000元優(yōu)惠；E: 刷建行信用卡支付，相當于提供最長三年的按揭貸款，也可享受5000元優(yōu)惠。另：前20位認購車位的業(yè)主可額外享受免三個月車位管理費的優(yōu)惠；（此款優(yōu)惠適用范圍不限）客戶梳理第三輪電話客戶引導l時間：時間：7 7月月2121日日-8-8月月5 5日；日；l前提條件：前提條件：2020日前將客戶意向車位號統(tǒng)計完畢，完成車位銷控圖；日前將客戶意向車位號統(tǒng)計完畢，完成車位銷控圖；l梳理工具：車位銷控圖，依據

17、銷控圖，將有車位號有沖突的客戶進梳理工具：車位銷控圖，依據銷控圖，將有車位號有沖突的客戶進行引導至其他車位，并對沒有來咨詢的客戶進行電話拜訪，告知免行引導至其他車位，并對沒有來咨詢的客戶進行電話拜訪，告知免租期一個月將到期，屆時租賃費用可能上漲，告訴該客所住樓棟已租期一個月將到期，屆時租賃費用可能上漲，告訴該客所住樓棟已購買的客戶和車位銷售情況，提醒客戶限時優(yōu)惠即將截止，造成緊購買的客戶和車位銷售情況，提醒客戶限時優(yōu)惠即將截止，造成緊張氣氛，用折扣逼定。張氣氛，用折扣逼定。l備注：同時統(tǒng)一通知和提醒客戶備注：同時統(tǒng)一通知和提醒客戶 優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個月優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個月免租即

18、將到期，屆時可能漲租；免租即將到期，屆時可能漲租；目標：目標：利用開售后的氣氛和限時優(yōu)惠折扣，逼定剩余客戶?？蛻艉灥娇蛻艉灥桨凑枕樞虬凑枕樞?填寫流程單填寫流程單 選車位、銷控選車位、銷控簽定協(xié)議簽定協(xié)議財務交款財務交款審審 核核 選車位當日流程前前 期期 工作工作 鋪鋪 排排PART 3 車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：7月初 “趕 ” （工作明細要求時間負責人備注1、廣播陣地：每日及時對地面停車進行小區(qū)廣播要求正確停放。7.1日開始- 持續(xù)物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標示：針對項目周邊、場外停車。7.1日開始- 持續(xù)物業(yè)3、口頭警告提示：對于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車

19、現象。全月即時提示警告，連帶負面消息告示。物業(yè)定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動：地上漲價信息發(fā)布、地下免租信息發(fā)布、車位銷售告知 物業(yè) 充分調動業(yè)主群體對車輛使用的關注5、免租卡制作7.1-7.5營銷部6、問卷調查表（意向購買、告知免租及地下車位7月出售信息）7月1日-7月3日；漲價在即，買就趁早物業(yè)提前釋放需求；同事發(fā)放1月免租卡兌換券；7、通知客戶確定意向車位號，領取車位銷售須知以及平面圖，銷售流程類物料 7.5日-7.10物業(yè)、銷售8、所有設計物料定稿與發(fā)布7.1-7.5營銷部 第二步： “引” 引導正確停車，引導地下停車消費 （7月中）月中）1、貼窗行動：每日對地面非停車區(qū)車輛進行違章通知貼車后窗的工作。全月物業(yè)糾違力度升級2、敲門移車：集中整治地面停車行動每周一次，時間以17：