《渠道管理工作計劃 》

1、渠道管理工作方案篇一：渠道銷售工作方案 篇一：渠道銷售工作方案,范例 2008年渠道銷售工作方案 根據(jù)公司2007年四川地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進展，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建立工作，現(xiàn)將公司2008年度的渠道策略做出以下工作方案： 一、重點目的簡介： 建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和*形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。 二、市場現(xiàn)狀分析： 四川ppr市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量

2、沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛；川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。 價格方面，競爭非常嚴重。四川本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格以規(guī)格20*2.8的管材每根為例不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個獲得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反響為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進

3、貨價格。 金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯(lián) 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 規(guī)格：20*2.8 單位：元/m。以上價格統(tǒng)計排除價風格整因素，部分價格有所偏向，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產(chǎn)品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產(chǎn)品，在市場上口碑較好。 部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。 三、產(chǎn)品定位： 1、市場定位：零售中高檔家裝市場； 2、目標消費群體：終端家裝用戶； 3、價格

4、定位：中檔價格； 4、品牌形象定位：高品質(zhì)重效勞品牌形象。 四、銷售形式確實定： 確定渠道銷售，形式如下： 消費廠家 銷售部 地級零售商 地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商 水工 終端消費工程 1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用； 2、基于目前管材市場的根本構(gòu)造特征，在廠商合作的情況下，借助當?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣*產(chǎn)品； 3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險； 4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場根底的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。 該渠道上各相關(guān)因素的根本特征： 1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險才能較強，在該市場內(nèi)，有影響

5、力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實力；與廠家會談的根本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，可以吸引市場購置力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，可以從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間； 2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的根本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。 3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太明晰，但總體上偏向于知名品牌和

6、口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。 4、水工的根本心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的直接接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面可以影響終端消費的購置，與經(jīng)銷商合作，可以到達促進產(chǎn)品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建立時是否能給他們創(chuàng)造利益，深化影響著市場開拓。 五、渠道銷售施行方案： 一、區(qū)域市場劃分和人員配置 根據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般的原那么，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單

7、位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場詳細情況、客戶情況進展有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，詳細劃分如下： 1、川南區(qū)域：包括眉山市仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣、樂山市峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、雅安市名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣； 2、川東南區(qū)域：包括資陽市簡陽市、安岳縣、樂至縣、自貢市榮縣、富順縣、宜賓市宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣、內(nèi)江市威遠縣、資中縣、隆昌縣、瀘州市瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣； 3、川中區(qū)域：包括廣安市華鎣市、岳池

8、縣、 鄰水縣、 武勝縣、遂寧市射洪縣、蓬溪縣、大英縣、南充市閬中市、營山縣、 蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、 西充縣、達州市萬源市、達縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣； 4、川北區(qū)域：包括德陽市廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣、綿陽市江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣、廣元市青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣 5、未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣。 開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難的原那么，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進展，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零

9、售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。 每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)維護開發(fā)同時進展，這樣既能保證給客戶良好的售后效勞，樹立良好的品牌形象，又能對市場進展深化拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并可以隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場效勞人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。 二、產(chǎn)品價格策略 浸透價格策略，其目的在浸透市場，以進步市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，到達在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細如下： 1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整

10、價格體系，以致可以到達市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位優(yōu)勢； 2、價格體系的適當調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表根底之上，總經(jīng)銷價為44.5折，市場零售價控制在6折左右，防止同市場上主流品牌在價位上的優(yōu)勢競爭； 3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。 三、經(jīng)銷商的選擇和維護 經(jīng)銷商選擇遵循以下原那么：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，可以配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原那么之下，對經(jīng)銷商市場拓展才能、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面開展。 經(jīng)銷商維

11、護，可以有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場根底，保障市場開拓有序進展，詳細的維護方法如下： 1、建立經(jīng)銷商檔案 在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護方法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供效勞； 2、客情溝通 將經(jīng)銷商進展分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有方案的進展拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，理解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、效勞、政策、廣告等方面的意見和建議； 3、協(xié)助經(jīng)銷上進展市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題 在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加

12、大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進展新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題； 4、經(jīng)銷商利益的保障 按照市場開拓渠道形式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，到達雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所承受的定單或會談的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成； 5、市場問題的處理 在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、

13、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決方法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出如今市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分理解問題的真實原因，按照原那么處理； 6、經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理 公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓，使其對公司產(chǎn)品的充分理解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理方法，引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)方法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。 四、水工隊伍的建立和

14、維護水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應(yīng)該在水工隊伍的建立和維護方面作為市場開拓的重點來做，詳細如下： 1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍 目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護方法，增強水工對經(jīng)銷商的忠實度； 2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員 以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)絡(luò)，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案

15、，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)效勞方面，以當事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面開展； 3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引 水工服、水工包，是聯(lián)絡(luò)公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水工對銷量的奉獻給予經(jīng)濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售效勞； 4、組織水工會議 以水工專業(yè)技術(shù)培訓的方式組織水工會議，可以進展技術(shù)交流，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。 六

16、、廣告宣傳和品牌形象的建立 一廣告宣傳 廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將*管材的相關(guān)信息傳遞到消費者，詳細施行如下： 1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上*管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容表達高品質(zhì)、綠色環(huán)保、平安衛(wèi)生等，著重給消費者留下深化的第一印象； 2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注*管業(yè)； 3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)*管業(yè)的相關(guān)信息； 為提升*品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進展以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌

17、、路燈廣告等。 廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行。 二、品牌形象樹立 *管材根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重效勞的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場效勞和經(jīng)銷商維護工作中表達出*品牌的“效勞形象，篇二：xx年年度渠道營銷方案書 市 場 渠 道 營 銷 計 劃 書 文：黃柳江xx年/10/11 一、 市場狀況： 1、挪動電源現(xiàn)狀： 挪動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來促進了智能手機等挪動終端市場規(guī)模呈快速增長態(tài)勢，而這些終端固有的待機時間較短等軟肋問題成為挪動電源這個新行業(yè)蓬勃開展的契機。目前挪動電源市場品牌

18、眾多，市場上的產(chǎn)品良莠不齊，市場較為混亂。消費者購置的挪動電源價格主要集中在100-150元之間，占比36.6%，使用151-200元價格段挪動電源的用戶比例與百元以下用戶比例接近，均在兩成左右。 zdc調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，四成目前沒有挪動電源的it網(wǎng)民中，近五成明確表示打算購置挪動電源。從將來看，挪動電源的市場前景較為廣闊。 2、智能可穿戴電子設(shè)備現(xiàn)狀： 作為一個較為新興的科技領(lǐng)域，智能穿戴電子市場正在快速膨脹，全球消費者 對于此類產(chǎn)品更是熱情高漲。在智能手機的創(chuàng)新空間逐步收窄和市場增量接近飽和的情況下，智能可穿戴設(shè)備作為智能終端產(chǎn)業(yè)下一個熱點已被市場廣泛認同。 美著名科技網(wǎng)站businessin

19、sider旗下研究機構(gòu)biintelligence的預測報告顯示，全球智能手表的年銷售量，將從目前的缺乏1000萬部快速膨脹至xx年年的9160萬部，其年增長率將超過40%，按照智能手表單價100美元來計算的話，屆時智能手表市場價值將超過92億美元。從短期情況來看，咨詢公司canalys認為，全球智能手表出貨量將在xx年年超過500萬部，這樣的預測數(shù)據(jù)較此前對xx年年的預測值增長近900%。 目前我國可穿戴設(shè)備市場仍處于起步階段，但將來的市場增量空間宏大。艾媒咨詢發(fā)布的?xx年中國可穿戴設(shè)備市場研究報告?顯示，xx年年中國可穿戴設(shè)備市場規(guī)模到達6.1億元，預計到xx年年中國可穿戴設(shè)備市場規(guī)模將

20、超過100億元，到達114.9億元。 目前已經(jīng)進入或即將進入智能穿戴電子設(shè)備市場的公司有：三星、蘋果、lg、acer、 谷歌、微軟、高通、索尼、ibm、惠普、htc、聯(lián)想和諾基亞等 3、3d打印機現(xiàn)狀： 打印技術(shù)經(jīng)過xx年的開展，技術(shù)已經(jīng)比較成熟，開展的潛力非常宏大， 但目前不管是面向消費者層面的普通3d打印市場，還是面向制造業(yè)的工業(yè)3d打印市場，在國內(nèi)都還遠未成型。首先3d打印價格比較昂貴，需求增長不確定性，其次3d打印承受程度較低，所以3d打印機的市場推廣還需要一個過程。4、微型投影儀現(xiàn)狀： 由于led亮度提升以及其它投影技術(shù)逐漸成熟，微型投影儀自2010年起已漸 漸為前期使用者所承受，市

21、場也呈現(xiàn)加溫狀態(tài)。在眾多廠商爭相投入該產(chǎn)業(yè)的情況下，預計將來35年將出現(xiàn)爆發(fā)性成長，其中不乏專業(yè)投影儀大廠以及以多媒體影音相關(guān)產(chǎn)業(yè)為主的消費類電子大廠的身影?；貞涍^去兩年的開展可以發(fā)現(xiàn)，微型投影雖然只是剛起步的新興產(chǎn)品，但已經(jīng)呈現(xiàn)每年30%40%的復合成長率，同時也從低亮度高耗電漸漸演進為一般使用者所能承受的產(chǎn)品等級，甚至以投影模塊方式嵌入其它系統(tǒng)。展望將來510年，微型投影儀將繼續(xù)保持30%以上的年增率。 二、 營銷目的： 1、在國內(nèi)同行業(yè)中打出一定知名度，為打造一流數(shù)碼品牌做好根底。 2、營業(yè)額：xx年年度：1000萬人民幣其中直營600萬；經(jīng)銷商操作：400萬；以供貨價計算。 3、毛 利

22、：300萬 4、毛利率：30% 三、 出貨目的： 四、 渠道及終端建立目的： 1、開發(fā)直營渠道2個國美、蘇寧 2、開發(fā)興隆地區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商12個，協(xié)助經(jīng)銷商建立100家終端銷售網(wǎng)點 3、開發(fā)5家禮品客戶及7家團購客戶 4、逐步建立直營專賣體驗店五、 swot分析 1 優(yōu)勢：背靠實力雄厚的天寶集團國際，領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，簡約時尚的潮流產(chǎn)品，豐富的產(chǎn)品線為進入國內(nèi)市場提供了足夠的操作空間。 2 優(yōu)勢：新品牌沒有知名度，公司未曾操作過內(nèi)銷b2c市場。 3 時機：智能電子穿戴配飾市場才剛剛形成，市場目前還處于導入期，市場需求宏大，時尚的數(shù)碼配飾產(chǎn)品更容易翻開市場，被年輕消費者所承受。 4 威脅：國內(nèi)外品牌

23、紛紛進入市場，市場競爭劇烈，起伏大。 六、 市場規(guī)劃 1、首批開發(fā)渠道：蘇寧電器、國美電器 2、首批開發(fā)市場： 2.1華南地區(qū)：深圳、廣州、東莞、佛山、中山、珠海、惠州 2.2華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江 2.3華北地區(qū)：北京、天津、山東 2.4華中地區(qū)：武漢、長沙 根據(jù)國內(nèi)行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般的原那么，由近及遠，將整個國內(nèi)行政區(qū)域劃分為4個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場 篇二：渠道系工作方案 渠道系工作方案 由于本人剛剛接手渠道系工作，但是對于渠道工作的將來，以及對于“異業(yè)聯(lián)盟這個工程將來對于思八達所帶來的財富和開展前景抱有著非常大的認可和希望。也很期望自己可以在這個平臺工程上創(chuàng)造自己的價值！ 但是，由于接觸時間較短，對于渠道工作的理解也不夠完善和透徹，也是通過近期在市場中的體驗以及公司指導的指點。對于“百日扎根期間后五十天的工作做出下一步的工作方案，希望指導可以給予指點和完善。同時我也希望通過在“智慧之光的工作，完成自我價值的提升，同時也希望能在這個平臺獲得更多的成就，也希望可以為平臺的開展奉獻出自己的一份力量。 “百日扎根后五十天包頭渠道系工作方案： 1.通過公司日常舉辦的沙