電話銷售流程與技巧

1、 通過學習本課程，你將了解電話銷售的基本流程靈活掌握電話銷售技巧 具備良好的銷售心態(tài) 話前準備 更容易達成目標積極的態(tài)度積極的態(tài)度了解客戶的基本情況了解客戶的基本情況明確電話訪談的目的明確電話訪談的目的第一步：話前準備第一步：話前準備一、積極的態(tài)度一、積極的態(tài)度p 意 識p 自 信p 微 笑經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位目標人群、競爭對手目標人群、競爭對手 我了解我了解二、了解客戶的基本情況二、了解客戶的基本情況主要目標：主要目標：通常是你最希望在這通電話達成的事情常見的主要目標：常見的主要目標： 了解客戶需求，確認目標客戶了解客戶需求，確認目標客戶 讓客戶同意接受服務或購買的提案讓客戶

2、同意接受服務或購買的提案 確定客戶購買時間和項目確定客戶購買時間和項目 確定出客戶何時作最后決定確定出客戶何時作最后決定 訂下此次電話或拜訪時間訂下此次電話或拜訪時間次要目標：次要目標：如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標完成后要進一步完成的目標常見次要目標：常見次要目標： 引起客戶興趣引起客戶興趣 取得客戶的相關信息取得客戶的相關信息 得到負責人信息或者介紹其他客戶的信息得到負責人信息或者介紹其他客戶的信息 訂下未來再和客戶聯(lián)系的時間訂下未來再和客戶聯(lián)系的時間三、明確訪談目的三、明確訪談目的知道打這通電話想要得到什么？ 話前準備開場白把耳朵叫醒的開場

3、白！把耳朵叫醒的開場白！利用開場白打造良好的第一印象！利用開場白打造良好的第一印象！ 如何能讓你與眾不同，喚起他（她）如何能讓你與眾不同，喚起他（她） 的好奇心？的好奇心？第二步：開場白第二步：開場白開場白要點開場白要點：你是誰？你是誰？-確認對方公司和聯(lián)系人確認對方公司和聯(lián)系人我是誰？我是誰？-自我介紹自我介紹干什么？干什么？-切入主題切入主題“開場白”后會遇到什么狀況？忙，沒時間忙，沒時間有需要再找你有需要再找你以后再說吧以后再說吧不感興趣不感興趣開場白后遇到的情況（拒絕）情況一：不感興趣錦囊妙計：巧妙利用反問，找到興趣！示范：孫經(jīng)理，那您對哪方面感興趣呢？幫您增加帶來效益、提高宣傳效果您

4、感興趣嗎？開場白后遇到的情況情況二：有需要再找你錦囊妙計：情感拉動示范：孫哥，一聽就知道您忙，咱們給您打電話不為別的，就是想幫您的生意更上一層樓，再多賺點錢，說不定咱們還能成為朋友呢。開場白后遇到的情況情況三： 忙、沒時間錦囊妙計：欲擒故縱示范：孫老板，我知道您生意忙，忙來忙去咱們就是想讓生意更好是不是？ 您就抽出來3分鐘，聽聽我給您點小建議，說不定還能幫得上您。開場白后遇到的情況情況四： 以后再說吧錦囊妙計：危機法示范：孫總，咱們生意人都講究領先一步，您知道嗎你這個行業(yè)好多家公司都跟我們合作了，我覺得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧？您就花3分鐘聽我跟您講講，多了解一些肯定有好

5、處。 話前準備開場白探詢需求客戶的需求是銷售的“核心” 探尋需求過程中應注意事情：銷售所扮演的角色：引導者引導者電話銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的三個步驟推薦產(chǎn)品的三個步驟一一表示了解顧客的需求表示了解顧客的需求二二陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的三三確認是否得到客戶的認同確認是否得到客戶的認同 話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品處理異議異議處理的步驟異議處理的步驟表示認同表示認同尋找原因?qū)ふ以蜿愂隼骊愂隼娲_認態(tài)度確認態(tài)度常見異議有哪些？不需要不需要要資料要資料沒興趣沒興趣沒時間沒時間考慮、商量考慮、商量口碑+案例+ 強化信心 價格分解

6、+VIP客戶享受折上折+突出價值市場占有率+市場定位+售后服務+強化信心時間緊迫性 + 促銷政策 效果疑慮價格疑慮競爭對手疑慮時機疑慮疑慮來源識別真假疑慮客戶敷衍、無故拖延、問題刁鉆假關注效果，價格，擔心售后真 恩，恩，恩（好，好，好） 對你的答案都不是很感興趣； 糾纏在一個問題上，死不松 口，固執(zhí)己見，故意刁難； 問一些跟產(chǎn)品沒關系的問題， 漫無邊際，不愿談及合作； 客戶對問題細節(jié)非常關心； 對招聘產(chǎn)品可發(fā)布職位做深入了解； 想知道平臺是否能給他帶來更多的好處; 想知道怎么核實你給的答案正確性； 與其他招聘進行衡量比較 話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶處理異議 打電話注意事項 電話營銷的目的電話營銷的目的約見客戶約見客戶簽單簽單 同意確定時間、地點、人物 不同意利用處理異議的方式處理，如處理后依然不同意，轉向約定下次電話拜訪。約見的兩種情況約見的兩種情況同意同意不同意不同意確定約見的日期、時間、地點、負責人確定約見的日期、時間、地點、負責人利用排異技巧處理，如果依然不同意利用排異技巧處理，如果依然不同意約見，約定下次電話回訪的時間。約見，約定下次電話回訪的時間。 “孫經(jīng)理，感謝您對趕集的認可，如果您有什么問題，可以隨時與我聯(lián)系，祝您生意興??！”注意：如果是意向客戶應該