房產(chǎn)銷售優(yōu)秀客戶引導(dǎo)語(yǔ)集錦新人必備

1、優(yōu)秀客八引導(dǎo)語(yǔ)集錦一切準(zhǔn)確的判斷源于理性的支撐，作為合格的置業(yè)顧問(wèn)要善于發(fā)問(wèn)。利川優(yōu)秀的語(yǔ)言技巧, 可以從客戶口中獲取更多的信息，并以此為支撐，在群策群力的情況下，使我們對(duì)每一個(gè)客 戶都能有盡可能準(zhǔn)確的判斷，并指導(dǎo)下一步的客八洽談，促進(jìn)成交。如下引導(dǎo)語(yǔ)源自恒輝地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期以來(lái)在客戶引導(dǎo)方而積淀的部分內(nèi)容，可謂 精華中的精華，希望大家舉一反三，并根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，總結(jié)出屬于自己的優(yōu)秀的東西。1、您是在附近住嗎？是租房還是住單位房子？2、將來(lái)幾口人住？3、哦，聽(tīng)您說(shuō)話也挺專業(yè)的，看過(guò)很多房子了吧？4、您覺(jué)得買房子對(duì)您來(lái)說(shuō)什么最重要？5、您是想考慮什么樣的房子？6、您買房子最關(guān)注哪些因素

2、？7、您現(xiàn)在住多人面積？和孩子們一起住嗎？（或父母）8、在綿竹，對(duì)于大部分來(lái)說(shuō)，住房是相對(duì)寬裕的，很多人考慮買房就是想改善一下居住環(huán) 境，您覺(jué)得哪種環(huán)境您最喜歡？9、附近機(jī)關(guān)單位比較多，您是做生意的嗎？10、現(xiàn)在買房黨政軍機(jī)關(guān)可以采用公積金貸款，您是考慮怎樣的付款方式？11、現(xiàn)在公積金分省直和市直，您單位是哪個(gè)單位的？12、哦，我可以幫您問(wèn)一下，那您是哪個(gè)單位的？13、您星期六、星期日不休息嗎？挺辛苦，那您是哪個(gè)單位的？14、我們也不過(guò)星期六、星期日，因?yàn)樾瞧诹?，星期日客戶比較多，您是做什么業(yè)務(wù)的？15、您貸款多少呢？您每月能有多少收入？我可以幫您分析貸款多少及貸多少年劃算？16、現(xiàn)在銀行還款

3、方式有兩種等額本金、等額本息，不過(guò)跟每個(gè)人的情況不同也不一樣，您 每個(gè)月的收入有多少？我來(lái)幫您詳細(xì)算一下？17、您為什么不選擇三室的呢？18、我看您対周邊挺熟悉的嘛？19、買房也是人事，您都看過(guò)哪一家的？20、今天您自己過(guò)來(lái)了，怎么不帶嫂子？21、您相中了，那嫂子的意思呢？（或者大哥）22、哦，今天就定這一套吧？樓距寬，通風(fēng)采光都挺好23、您還需要了解哪一方而的？24、您回去跟家人是怎么商量的？25、您還有什么顧慮？看我能否為您解決？26、我同事剛才帶他的客戶也去看這套房子了？您現(xiàn)在定嗎？27、就考慮這一套？我去前臺(tái)報(bào)一下，不讓其他人介紹，我怕定亜了。28、這兩套您更傾向于哪一套？為什么？29

4、、定這一套的話，將來(lái)不管是父母來(lái)住，或是有親戚朋友來(lái)，也不顯得不夠住，而且總價(jià) 就錯(cuò)了三萬(wàn)左右，首付七千元左右，月供就多了 1002（）0元左右，何樂(lè)而不為呢？30、這套房子是小區(qū)內(nèi)比較稀缺的，看的人也比較多，不出三天就這套房子決對(duì)沒(méi)有了，您 今天不定嗎？31、聽(tīng)您的口音，老家應(yīng)該是xx 帶的吧？32、準(zhǔn)備用多少錢來(lái)買房子，我可以幫您挑一個(gè)適合您的？33、您看了房子，要不要帶家人也來(lái)參觀一下？34、您看我們也聊的這么久了，也比較開(kāi)心，我還不知道您是做什么的呢？一、一個(gè)經(jīng)典故事：一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一 個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果

5、？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李 子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我止要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子, 乂紅乂甜乂大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么 水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜 的，你耍什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一 咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋

6、慕本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇, 又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老 太a說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太人，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃 酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小 子！老太太聽(tīng)了很高興。小販乂問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā) 出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生索，因?yàn)樗枰?供給這個(gè)胎兒維牛素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維牛素。他接著問(wèn)那你知不知道什 么水果含維牛素最豐富？（

7、引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果zm,獗 猴桃含維生索最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獗猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦 生出-個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獗猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的 時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是故新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，述 能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。在這個(gè)故事中，我們口j以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的 需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣岀去。第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明， 是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的

8、基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商殆，而是進(jìn)一步縱深 挖掘客八需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客八深層次需求, 然后再激發(fā)幺戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分 了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步: 激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第久步：成交z后與 客戶建立客情關(guān)系。二、再?gòu)囊粋€(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧？讓我們來(lái)分別來(lái)看看下面三位顧問(wèn)探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù) 機(jī)構(gòu)銷

9、售顧問(wèn)與客戶的對(duì)話為案例角色）。顧問(wèn)內(nèi)：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？ 200元錢，效果很好，很超值。張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。顧問(wèn)丙：哦！沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)！請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問(wèn)題，并請(qǐng)看f血的對(duì)話）顧客乙顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招碑的需要嗎？張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？顧問(wèn)乙：大概多久呢？張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。顧問(wèn)乙：??！這么久了？那您不著急嗎？張經(jīng)理：不

10、急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)爭(zhēng)可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想 到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？張經(jīng)理：沉默。顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn), 就怕力-一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影 響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡 快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招皓會(huì)，您看怎么樣呢？張經(jīng)理：好啊！那就安排一場(chǎng)吧。顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給

11、我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電 工招聘到位。張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。（請(qǐng)思考顧問(wèn)乙比顧問(wèn)甲做得好的地方在哪里？探尋客八需求的每一步他分別用在什么 地方？他的銷售技巧相當(dāng)于第兒個(gè)小販？再讓我們來(lái)看看第三個(gè)顧問(wèn)是如何與客戶溝通的：顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？顧問(wèn)甲：大概多久呢？張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。顧問(wèn)甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事町能是大i為他事情太多沒(méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想 到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)

12、間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？張經(jīng)理：沉默。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn), 就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影 響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡 快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一-點(diǎn)道理。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷售人員沉得住氣）張經(jīng)理：你說(shuō)。顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您要招的這個(gè)電工是-般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)?張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工般都要懂一些日常'維護(hù)維修。 前面哪個(gè)電工就是

13、因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。顧問(wèn)甲：謝謝！那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢？張經(jīng)理：1600元/月。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在-般的水電工大概是1200-1600 te/ 月，如果耍懂設(shè)備維修的話，一般在2000 %/月以上。張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。顧問(wèn)甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可 以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我 準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得好嗎？張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。顧問(wèn)甲：我的建議是您安排兩場(chǎng)招轉(zhuǎn)會(huì)350元，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處 是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧？顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電 工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們的