版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
1、小組成員:20114030418趙健20114030419鄭鑫杰20114030439秦芳20114030441申夢麗20114030442蘇怡第第5章章 產(chǎn)品與服務(wù)戰(zhàn)略和品牌產(chǎn)品與服務(wù)戰(zhàn)略和品牌的管理的管理目錄:目錄: 1 .前言前言 2 .提供物組合提供物組合 3 .調(diào)整提供物組合調(diào)整提供物組合 4 .提供物的定位提供物的定位 5 .品牌權(quán)蓋和品牌管理品牌權(quán)蓋和品牌管理 6 .案例分析案例分析5-11 前言:前言: 制定營銷組合的基本決策是確定組織的提供物。 營銷經(jīng)理面對的與提供物有關(guān)的決策有三個基本方面(1)調(diào)整提供物組合;(2)為提供物定位;(3)給提供物打造品牌。2 提供物組合提供物
2、組合 提供物概念: 抽象的說,提供物包括組織向目標市場提供的所有的利益和滿足;具體說,提供物包括有形產(chǎn)品或服務(wù)與相關(guān)服務(wù)、保證及包裝等。使用提供物對戰(zhàn)略性計劃的益處使用提供物對戰(zhàn)略性計劃的益處 由于聚焦于提供的利益和滿足,它建立起一個概念性框架。 這個框架在分析競爭對手的提供物、識別目標市場未滿足的需求和開發(fā)與設(shè)計新產(chǎn)品或服務(wù)方面具有潛在用途。 它迫使市場營銷者超越所銷售的單一有形實體。 提供物不僅描述了要滿足的購買者的需求,也描述了服務(wù)的顧客群和滿足他們需求的手段。提供物組合提供物組合提供物組合 組織極少提供單一的提供物,相反,它們更趨向于銷售許多產(chǎn)品或服務(wù)。組織提供的所有產(chǎn)品或服務(wù)提供物組
3、合提供物組合就構(gòu)成組織的提供物。 提供物決策主要涉及提供物組合的寬度、深度和一致性。營銷經(jīng)理必須不斷評估提供物線的數(shù)量(寬度決策)和每一條線上獨立項目的數(shù)量(深度決策),還必須決定提供物滿足類似需求、取悅類似購買者群或使用類似技術(shù)的程度(一致性決策) 組織越來越多的使用“捆綁”作為強化提供物組合的手段。 “捆綁”指將兩種或兩種以上產(chǎn)品或服務(wù)作為一個包來營銷。 “捆綁”的基本想法是,消費者覺得一攬子比單個產(chǎn)品或服務(wù)具有更大價值,且消費者的總支出會減少些,同時企業(yè)可以節(jié)約營銷費用。3 調(diào)整提供物組合調(diào)整提供物組合 很少有組織的提供物組合能經(jīng)受住變化的競爭行動和購買者偏好的考驗,或適應(yīng)組織成長的需要
4、。營銷經(jīng)理必須不斷的監(jiān)視目標市場和提供物,以便決定何時引入新的提供物和調(diào)整或減少現(xiàn)存的提供物。增加提供物增加提供物 增加提供物要考慮的三個問題: 新提供物與現(xiàn)存提供物間的一致性一致性如何? 組織是否有足夠的資源資源來導入和維持這一提供物? 此提供物是否有可行的市場市場?一致性一致性 首先,在評估新提供物與現(xiàn)存提供物的一致性時,必須認真考慮提供物間的關(guān)系,是相互替代、相互補充還是其他關(guān)系。這對于避免出現(xiàn)新提供物的銷售過多來自原有提供物銷售額蠶食的情況是必要的。 另外,新提供物是否需要不同的營銷渠道來滿足目標市場的需求呢?如果答案是肯定的,那么銷售和分銷問題容易解決,但蠶食問題依然存在;如果答案是
5、否定的,情況正好相反。資源資源 組織的財務(wù)資源必須客觀評價。新提供物通常需要大量的初始資金投入,用于開發(fā)研究和市場導入性營銷計劃。 在新提供物產(chǎn)生利潤前所需的其他維持費用也必須加以考慮。這些成本部分取決于市場對新提供物的反應(yīng)速度及規(guī)模以及市場本身的增長。市場市場 消費者是否愿意和有能力購買提供物能夠決定市場的存在。 有兩個問題很重要。首先,新提供物是否比現(xiàn)有競爭產(chǎn)品更具有優(yōu)勢,是否能讓消費者愿意并有能力購買?其次,是否存在現(xiàn)有提供物無法滿足的顧客群或細分市場。新提供物的開發(fā)過程新提供物的開發(fā)過程 新提供物的開發(fā)過程通常包括五個步驟: 1.思路的產(chǎn)生 2.思路的篩選 3.商業(yè)分析 4.市場測試
6、5.商業(yè)化思路的產(chǎn)生和篩選思路的產(chǎn)生和篩選 提供物的思路可以通過正式(市場調(diào)研)和非正式渠道從多個來源得到。如員工、購買者和競爭者。然后,從組織的使命、能力和潛在購買者的角度對這些思路進行篩選。 潛在購買者與新提供物之間的匹配需要解決一下五點問題: 1.與現(xiàn)存提供物相比具有比較優(yōu)勢 2.提供物要與購買者的使用或消費習慣兼容 3.提供物易于購買者理解和使用 4.提供物可以在購買前進行使用 5.一旦購買或者消費此提供物能夠獲得明顯的既得利益思路的產(chǎn)生和篩選思路的產(chǎn)生和篩選 新提供物的成功有兩個主要因素: 1.適應(yīng)市場需求 2.適應(yīng)組織內(nèi)部優(yōu)勢商業(yè)分析和市場測試商業(yè)分析和市場測試 銷售分析和利潤分析
7、是商業(yè)分析的兩個基本方面。預(yù)測一個新提供物的銷售量是相當困難的任務(wù)。盡管如此再進一步調(diào)研之前,必須進行初步的預(yù)測。獲利性分析與投資要求、損益平衡分析和回收期等有關(guān)。損益平衡估計可以用于決定必須多少才能收回固定成本和變動成本。在評價新提供物是,往往還要計算新提供物的回收期。 回收期是指組織收回初始投資所需的年限?;厥掌谠蕉蹋峁┪铽@利越早。盡管該方法應(yīng)用很廣泛,但這種方法也有局限性,他對提供物所需投資規(guī)模不作區(qū)分。商業(yè)化商業(yè)化 測試性營銷是開發(fā)和檢驗階段的重要內(nèi)容,指對新提供物的試用一種或幾種營銷策略。它向經(jīng)理人員提供如下幫助: 1.為將提供物推向更廣的地區(qū)時估計銷量提供經(jīng)驗數(shù)據(jù)。 2.對不同的
8、營銷策略進行檢測后,可以在實際市場條件下考察它們的有效性 同樣,經(jīng)理人員還可以得到有關(guān)潛在購買者試用,可以再實際市場條件下考察它們的有效性。不過,經(jīng)理人員必須牢記,市場檢測也向競爭對手暴露了組織活動和信息,增加了競爭反應(yīng)的規(guī)模和速度。生命周期概念生命周期概念 生命周期是一個與開發(fā)和管理提供物有關(guān)的重要的管理工具。生命周期把提供物(某品牌的咖啡)或產(chǎn)品大類(所有的咖啡品牌)的銷售劃分為幾個階段。典型的生命周期分為四個階段:1.導入期;1.成長期;3.成熟期;4.衰退期。生命周期概念生命周期概念 銷售額曲線可以看做提供物使用和重復(fù)購買行為的結(jié)果,即 銷售額=(試用次數(shù)*平均購買數(shù)量*價格)+(重復(fù)
9、購買次數(shù)*平均購買數(shù)量*價格) 在生命周期的早期,重點是通過廣告、免費樣品和足夠多的分銷渠道刺激試用。絕大多數(shù)來自試用購買。 當提供物沿著生命周期發(fā)展時,銷售中重復(fù)購買的比例早呢更加,重點轉(zhuǎn)向通過對提供物的調(diào)整、強化品牌形象和有競爭力的價格來保持現(xiàn)有的購買者。生命周期概念生命周期概念 提供物進入成熟飽和期常常有一下特征: 1.顧客中重復(fù)購買的比例增加(就是新的使用者減少); 2.生產(chǎn)經(jīng)營和提供物的標準化程度提高; 3.價格競爭加劇。 當提供物進入和通過這一階段時,管理的中心通常是尋找提供物的新購買者,顯著的改善提供物和實現(xiàn)由的購買者增加使用頻率。 最終提供物會進入衰退期。調(diào)整、收獲和取消提供物
10、調(diào)整、收獲和取消提供物 調(diào)整提供物是常用的方法。企業(yè)必須不斷尋找從質(zhì)量、功能、特性和價格等方面提高提供物給顧客帶來的新方法。 典型的調(diào)整決策集中在提升或降低提供物。 提升 是指通過增加新的特性、使用更高質(zhì)量的材料或增加服務(wù)來改變產(chǎn)品并提高價格。 降低 是指減少某個提供物的特征或者降低質(zhì)量并降低價格。 收獲 是指減少在某項業(yè)務(wù)方面的投資,以便削減成本或增加現(xiàn)金流的決策。 收獲策略不是要完全放棄提供物,相反,其目的是使在該項業(yè)務(wù)方面配置的人力和財務(wù)資源最小化。 收獲策略應(yīng)在以下情形采用: 1.提供物的市場穩(wěn)定。 2.提供物不能產(chǎn)生滿意的利潤。 3.提供物的市場份額較小,或市場份額雖大但維持也來也困
11、難,代價越來越高。 4.盡管將來的潛力差,但提供物從形象或“全系列”的能力看對組織有利。 完全放棄或取消意味著將某一提供物從組合中撤出。一般的,當對一下問題的回答為“很小”或“不”,這個提供物就是取消的對象: 1.提供物未來的銷售潛力如何? 2.對提供物組合總體獲利能力的貢獻多大? 3.對組合中其他提供物的銷售有多大貢獻? 4.通過調(diào)整提供物可以得到多少回報? 5.對分銷渠道成員和購買者的影響如何?4 提供物的定位提供物的定位 經(jīng)理人面臨的第二項重要決策是提供物的定位定位。 定位? 是指設(shè)計一個組織的提供物及其形象使其在顧客心目中建立其相對于競爭產(chǎn)品獨特的有利的位置。4.1 定位策略定位策略
12、3.1.1最常用的策略是通過特性特性或利益利益來定位。 (1)采用這種方法,需要決定對目標市場而言哪個特性是最重要的,哪種特性是競爭者所強調(diào)的,以及此提供物如何適應(yīng)目標市場的環(huán)境。(2)這種定位可以通過設(shè)計一種含有某種特性的提供物或強調(diào)提供物中已有的某些特性來實現(xiàn)。 后一種戰(zhàn)術(shù)被大量的麥片制造商使用,為了迎合消費者對營養(yǎng)價值的興趣,它們強調(diào)產(chǎn)品中麥片的天然成分。以下案例顯示了不同的細分市場而言某種特性的重以下案例顯示了不同的細分市場而言某種特性的重要性是不同的要性是不同的特性與細分市場的定位 ( 指出了每個細分市場尋求的主 要利益) 口味 顏色 美白牙齒 清新口氣 防蛀牙 價格 防牙斑 去牙漬
13、 每個細分市場 Aim UltraBrite 高露潔 Topol 的主要品牌市場 Stripe McCleans 佳潔士 Rembrandt案例分析案例分析 由以上圖表我們可以看出: 1 每一個細分市場都有不同的特性組合。 如:青少年注重美白牙齒和清新口氣而成年人注重防牙斑和去牙漬。 2 每一個品牌都有自己的主打市場。如:高露潔佳潔士注重家庭牙膏的研究,Aim和Stripe注重兒童牙膏的研究。實際上,實時定位概念需要開發(fā)出一個將產(chǎn)品特性與細分市場相聯(lián)系的矩陣。按這種方法考察牙膏市場的優(yōu)點是:1 營銷經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)新提供物潛在的機會并確定市場縫隙是否存在。2 通過考察提供物的特性及其對細分市場的重
14、要性,可以大致推測出新提供物可能對現(xiàn)有提供物的蠶食作用。如果兩種提供物強調(diào)的特性相同,可預(yù)計他們在同意細分市場上將相互競爭。相反,如果他們有不同的屬性組合,那么很有可能各自吸引不同的細分市場。出于這個原因,寶潔公司推出的成人佳潔士強效配方牙膏對他現(xiàn)有的兒童佳潔士牙膏的銷售并沒有太大的影響。3 用這種框架可更有效地判斷競爭對手對新提供物的反應(yīng)。通過明確某一市場中有哪些品牌,人們可以根據(jù)財務(wù)優(yōu)勢和市場接受程度來評價各種提供物。優(yōu)勢分析:優(yōu)勢分析: 4.1.2組織也可以通過用途或應(yīng)用來為它們的提供物定位。如力槌公司就是用這種方法將其發(fā)酵粉定位為冰箱除臭劑和游泳池水質(zhì)軟化劑。 4.1.3還有一種策略是
15、按使用者來定位。這種策略通常把吃餐品和服務(wù)與使用者團體聯(lián)系起來。聯(lián)邦快遞把它的傳送服務(wù)定位于為忙碌的經(jīng)理人員服務(wù)。 4.1.4產(chǎn)品和服務(wù)也可以按等級來定位。例如:人造黃油定位為非黃油;儲蓄組織定位為“銀行”。 4.1.5組織液可以直接針對競爭者來定位。安飛士公司在汽車出租生意中針對競爭對手赫茲公司定位。許多年來,全美豬肉生產(chǎn)者協(xié)會把他們的產(chǎn)品定位于與家禽相似,“豬肉,另一種白肉”。 4.1.6依照價格質(zhì)量的變化定位也是可以的。惠普公司一直將它的辦公個人電腦的價格有意定的低于康博和IBM,以便在企業(yè)購買者心中形成一種物有所值的定位。福特汽車通過它的“質(zhì)量第一”的廣告追求一種優(yōu)質(zhì)定位。 實際上,營
16、銷經(jīng)理經(jīng)常結(jié)合兩個或者更多的策略來定位一款產(chǎn)品、一項服務(wù)和一個品牌。在擬定定位聲明時這一點是很顯然的。 4.2撰寫定位聲明撰寫定位聲明 一旦確定下來想要進行的定位,營銷經(jīng)理通常都要擬定一份簡潔的書面定位聲明。定位聲明通常采取下面格式: 針對(目標市場和需求),(產(chǎn)品、服務(wù)、品牌名)是一種(產(chǎn)品或服務(wù)的級別或類別),它具有(特殊屬性或優(yōu)點的陳述) 例如,沃爾沃汽車在北美市場的定位聲明如下: 針對美國高消費階層家庭對輕松駕車體驗的需求,沃爾沃是一款安全和可靠的高價汽車。4.3重新定位重新定位 當產(chǎn)品、服務(wù)或組織的初始定位在競爭上不再是可持續(xù)的和不再有利可圖,或出現(xiàn)了更好的定位機會時,重新定位是必要
17、的。 在定位前要充分考慮定位所需要的時間和資金投入,沒有進行仔細研究前不要貿(mào)然改變定位。例:墻上重新定位阿斯匹林從職位嬰兒使用到成年人使用“低強度阿斯匹林”,從而減少心臟病或中風的危險。這次重新定位使銷售量猛增。4.3采取定位策略的決定采取定位策略的決定 4.3.1決策選擇要考慮的三個問題: 1誰是可能的競爭者?它們在市場上占據(jù)什么樣的地位?它們有多強大? 2 目標顧客的偏好是什么?他們?nèi)绾慰创偁幷叩奶峁┪铮?3 我們在顧客的心目中已經(jīng)有什么樣的定位? 4.3.2回答了以上問題,注意力就集中到事實上: 1 我們想要擁有什么樣的定位? 2 如果我們擁有這個位置,競爭者會有什么樣的舉動? 3 我
18、們是否擁有足夠的營銷資源來維持這個定位?定位策略成功依賴的因素:定位策略成功依賴的因素:1選中的定位必須清楚地與目標顧客溝通。選中的定位必須清楚地與目標顧客溝通。2 避免頻繁改變定位避免頻繁改變定位3市場中的定位應(yīng)該是可持續(xù)和有利可圖的。市場中的定位應(yīng)該是可持續(xù)和有利可圖的。5 品牌權(quán)蓋和品牌管理品牌權(quán)蓋和品牌管理 為提供物構(gòu)建品牌是營銷經(jīng)理的第三項責任。 品牌名稱是用來識別提供物并將其與競爭者區(qū)分的文字、標識或以上要速度結(jié)合。 4.1 品牌命名主要的管理意義:由于購買者對某一品牌滿意和對品牌有良好的聯(lián)想而產(chǎn)生的消費者信任能夠形成品牌效益。即在功能性利益之外,品牌名稱為產(chǎn)品或服務(wù)帶來的附加價值
19、。 4.2 品牌權(quán)益的兩個明顯的優(yōu)勢: 品牌效益提供了競爭優(yōu)勢 消費者對于具有品牌權(quán)益的產(chǎn)品好服務(wù)愿意支付更高的價格。創(chuàng)造品牌權(quán)益及其價值創(chuàng)造品牌權(quán)益及其價值 品牌權(quán)益并不是經(jīng)常發(fā)生的。它是通過培育強大的、有利的、獨特的、顧客關(guān)系的營銷計劃和品牌經(jīng)歷來精雕細琢的。品牌權(quán)益根植于消費者的頭腦中而且源于他們對品牌一段時期的所知、所感、所見、所聞。 創(chuàng)造品牌權(quán)益創(chuàng)造品牌權(quán)益 市場營銷者意識到品牌權(quán)益并不能快速容易地獲得。這一系列的過程是由四步構(gòu)成的。(見圖表5-3) 品牌權(quán)益價值品牌權(quán)益價值 品牌權(quán)益對于品牌所有者來說可以提供財務(wù)優(yōu)勢。品牌有經(jīng)濟價值是因為它們代表了無形資產(chǎn),這些資產(chǎn)使其所有者能夠具
20、備競爭優(yōu)勢、創(chuàng)造收入和在有形資產(chǎn)(廠房、設(shè)備)方面獲得現(xiàn)金回流,獲得相對于競爭者較高的回報。對于品牌是資產(chǎn)并且具有經(jīng)濟價值的認識在進行戰(zhàn)略營銷關(guān)于買賣品牌的決定時是非常明顯的。品牌策略品牌策略 企業(yè)能夠采取不同的品牌策略。三種最為常見的策略是多產(chǎn)品品牌、多品牌和自有品牌。 多產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 多產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略,是企業(yè)對一種產(chǎn)品類別中的所有產(chǎn)品只使用一個品牌。這種策略若是采用企業(yè)的商標有時也被稱為家族品牌或企業(yè)品牌。 多產(chǎn)品品牌策略有幾個優(yōu)勢。轉(zhuǎn)化為品牌權(quán)益,對產(chǎn)品有良好體驗的消費者會將這種積極態(tài)度轉(zhuǎn)移到企業(yè)具有相同品牌名的其他產(chǎn)品上。這種策略還能夠使廣告和促銷成本較低,營銷總監(jiān)越來越多地采用多產(chǎn)品品
21、牌策略作為打造全球品牌識別的手段。然而,多產(chǎn)品品牌策略也存在風險。過多的使用一種品牌名會沖淡品牌對消費者的意義。 許多企業(yè)采用子品牌,將企業(yè)品牌或家族品牌和一個新品牌名聯(lián)系起來。這種做法旨在幫助消費者建立對與企業(yè)品牌或家族品牌不同的新提供物的有利聯(lián)想。企業(yè)還使用子品牌沿著價格質(zhì)量序列區(qū)別不同的提供物,即添加高端、中端和低端提供物。 多品牌策略多品牌策略 企業(yè)還可以采用多品牌,每種產(chǎn)品或產(chǎn)品線擁有一個品牌名。當每種品牌用在不同的細分市場并有獨特定位時,多品牌是一種很有用的戰(zhàn)略。與多產(chǎn)品品牌相比,多品牌策略的促銷成本往往更高。企業(yè)必須讓消費者和分銷商在沒有先前好印象的不利條件下接受每種新的品牌。這
22、種方法的優(yōu)點是每種品牌對于每種細分市場都是獨一無二的,這會減少單個品牌因沒有滿足消費者預(yù)期產(chǎn)生的失敗而轉(zhuǎn)移到企業(yè)本身或其他品牌上的風險。 自有品牌策略自有品牌策略 自有品牌(或稱私有標簽)指的是制造商將產(chǎn)品供應(yīng)給分銷商,允許分銷商自己選擇品牌名。出售品牌名的企業(yè)也會產(chǎn)生私有標簽。作為一種策略,自有品牌應(yīng)該從供應(yīng)商和分銷商兩個角度考慮。從分銷商角度來說,應(yīng)該決定是否采用自己的品牌。另外,消費者對提供物的任何好感都歸于分銷商,消費者對提供物的忠誠也歸于分銷商而不是制造商。如果分銷商希望使用自己的自有品牌,它必須找到一個愿意生產(chǎn)產(chǎn)品的制造者。 自有品牌或分銷商品牌的潛在生產(chǎn)者做出決策時必須考慮許多因素。如果生產(chǎn)者有多余的制造能力而且生產(chǎn)分銷商品牌的變動成本不超過銷售價格,就存在對一般費用產(chǎn)生貢獻和使用生產(chǎn)工具的可能。盡管分銷商品牌經(jīng)常與制造商品牌競爭,但是兩者的聯(lián)合銷售和制造者得到的利潤會比競爭對手獲得分銷商品牌的制造權(quán)時要大。品牌品牌成長成長策略策略 品牌成長有四種戰(zhàn)略性選擇。(見圖表5-4) 產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)略產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)略 最常用的品牌成長戰(zhàn)略是產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)略。當組織在目前擁有的產(chǎn)品類別中用同樣的品牌導入新的提供物時,就產(chǎn)生了產(chǎn)品線延伸。新的口味、形式、顏色、不同的成分或特性和包裝的大小等都是品牌延伸的例子。產(chǎn)品線延伸反映了顧客需求的多樣性。產(chǎn)品系列中的缺陷有可能被競爭者的提供物彌
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024年養(yǎng)殖場承包合同范本:養(yǎng)殖場安全生產(chǎn)與應(yīng)急預(yù)案3篇
- 2024宅基地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓與土地承包經(jīng)營權(quán)合同范本3篇
- 2024年標準版建筑工程外墻腳手架協(xié)議模板版
- 2024年度能源管理投標保密合同范本3篇
- 2024年度高端文化石裝飾工程采購合同范本3篇
- 2024年度產(chǎn)業(yè)園區(qū)債轉(zhuǎn)股項目借款合同范本3篇
- 2024年度教育信息化三方合伙協(xié)議書3篇
- 第三章陸地與海洋同步訓練-2023-2024學年七年級地理上學期粵人版
- 2024年電氣火災(zāi)的應(yīng)急預(yù)案
- 2024年大學生心理健康知識競賽考試題庫500題(含答案)
- 新課標(水平三)體育與健康《籃球》大單元教學計劃及配套教案(18課時)
- GB/T 45076-2024再生資源交易平臺建設(shè)規(guī)范
- 10.2《師說》課件 2024-2025學年統(tǒng)編版高中語文必修上冊
- 科研倫理與學術(shù)規(guī)范(研究生)期末試題庫及答案
- 精美小升初簡歷小學生自我介紹歐式word模板[可編輯]
- 采礦學課程設(shè)計陳四樓煤礦1.8mta新井設(shè)計(全套圖紙)
- 201X最新離婚協(xié)議書(簡潔版)
- 標簽打印流程
- UI界面設(shè)計規(guī)范參考模板
- 行列式練習題目及答案
- 小區(qū)組建首次業(yè)主大會籌備組(會)的籌備、建議方案
評論
0/150
提交評論