房地產(chǎn)銷售單張運(yùn)用全攻略

1、房地產(chǎn)銷售單張運(yùn)用全攻略 在一個(gè)強(qiáng)勢(shì)廣告的時(shí)代，消費(fèi)者每日接觸到的廣告信息如山倒海。任何的廣告載體只有在理念與形式上進(jìn)行創(chuàng)新，才能保證在信息的海洋中一枝獨(dú)秀。善出奇者，不竭如江河，無(wú)窮如天地創(chuàng)新就是營(yíng)銷的生命力。 我們已經(jīng)到了一個(gè)強(qiáng)勢(shì)廣告的時(shí)代。 每逢到周五，翻開廣州發(fā)行量最大的廣州日?qǐng)?bào)，厚厚一疊的房地產(chǎn)廣告令人眼花繚亂，每一期至少幾十個(gè)樓盤同時(shí)登場(chǎng)亮相，每一個(gè)樓盤的廣告都淹沒在其他樓盤廣告信息海洋之中。雖然而此，發(fā)展商之間為爭(zhēng)得好的廣告版位、更多的宣傳頻次，互相不惜加大資金投入，而博奕的結(jié)果就是彼此廣告支出的不斷增加，而每個(gè)樓盤的有效關(guān)注率與信息到達(dá)率卻日趨下降。樓盤信息廣告突圍路在何方？

2、相比于媒體廣告無(wú)方向性、鋪天蓋地的宣傳，銷售單張小范圍但精確地覆蓋也是各發(fā)展商所常用的一種手法。派發(fā)銷售單張是任何一個(gè)樓盤促銷時(shí)都會(huì)使用的一種策略，也是能夠向客戶傳達(dá)樓盤信息的最有效方式之一。相比于電視與報(bào)紙廣告的大額資金投入，銷售單張其特點(diǎn)是費(fèi)用低、到達(dá)率高、針對(duì)性強(qiáng)、目標(biāo)性強(qiáng)，而且運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩拔千斤的奇效?許多發(fā)展商在銷售單張策略上的運(yùn)用不當(dāng)，經(jīng)常達(dá)不到期望的效果，原因有幾點(diǎn)：要么印制質(zhì)量粗劣，客戶連掃一眼的興趣都沒有；要么通篇大吹大擂，既缺乏可信性，也讓人感到厭煩。所以銷售傳單策略的運(yùn)用也須高超的技巧，語(yǔ)言運(yùn)用恰到好處、形式設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心才能吸引客戶的注意。否則運(yùn)

3、用不當(dāng)，則可能花錢不討好，不僅起不到信息有效傳遞的目的，還可能給樓盤形象造成一定的負(fù)面影響。 一份好的銷售單張應(yīng)該是消費(fèi)者愿意閱讀、愿意保存，通過(guò)單張內(nèi)容了解到樓盤的準(zhǔn)確信息，對(duì)該樓盤產(chǎn)生好感、有進(jìn)一步了解的欲望。 如何才能讓傳單既顯得別具一格，又可以準(zhǔn)確傳達(dá)我們的信息呢？作為一名營(yíng)銷策劃人，我從營(yíng)銷創(chuàng)意的角度探討房地產(chǎn)銷售單張策略運(yùn)用的幾種方式。順勢(shì)借力：與節(jié)日相輔相承 眾所周知，房地產(chǎn)的銷售向來(lái)與節(jié)日密切相關(guān)，什么樣的節(jié)日就有什么樣的人潮。所以，如果銷售單張能夠與節(jié)日的特點(diǎn)巧妙結(jié)合，利用人們的心理接受需求，就能順勢(shì)借力，把銷售傳單的信息傳達(dá)出去。 高檔樓盤雅蘭苑在市場(chǎng)推廣時(shí)，因?yàn)槟赣H節(jié)即將

4、到來(lái)，項(xiàng)目策劃者考慮到人們普遍的求福祝愿心理，于是將整張銷售傳單剪切做成一張流光溢彩的“福字”，而“?！弊种虚g又隱含著雅蘭苑的LOGO及名字。在福字上面，印上一句話“是母親庇護(hù)我們成長(zhǎng)，讓幸福庇護(hù)母親一生平安雅蘭苑祝福天下所有母親”。傳單上方設(shè)計(jì)了一條可以懸掛住的小紅繩，可以讓人掛在墻上或者其他地方。 在傳單的背后，印著幾幅雅蘭苑園林、小區(qū)及室內(nèi)設(shè)計(jì)的精美圖片。在傳單的最下方，貼著一張印制精美的名片大小的卡片，上面寫著“幸福的母親在最希望住哪里”這樣一句懸念式的話，而卡片一翻過(guò)來(lái)就是雅蘭苑的地址及電話。 此張銷售單張?jiān)O(shè)計(jì)精美，而且切合節(jié)日的氣氛，所以消費(fèi)者很愿意接到此銷售單張。眼球注意力：抓住

5、新聞熱點(diǎn) 某一年，譚詠麟曾到廣州舉行大型演唱會(huì)。譚詠麟是具有很高知名度的國(guó)際巨星，在廣州擁有眾多歌迷和很強(qiáng)號(hào)召力。由于譚詠麟是廣州某樓盤的形象代言人，而演唱會(huì)舉行前半個(gè)月，恰逢該樓盤三期隆重推出。發(fā)展商預(yù)計(jì)譚詠麟的演唱會(huì)將會(huì)吸引很多眼球，媒體也將不斷報(bào)道關(guān)于演唱會(huì)的各種內(nèi)容，而是花盡心思將樓盤的銷售單張與譚詠麟的演唱會(huì)緊密結(jié)合起來(lái)。 該銷售單張采取了折疊式翻頁(yè)，首頁(yè)是譚詠麟個(gè)人大幅海報(bào)照片，而翻開內(nèi)頁(yè)，則是譚詠麟演唱會(huì)的一些情況及其作為該樓盤形象代言人的介紹。樓盤的信息巧妙地與譚詠麟結(jié)合在一起，大大提升了樓盤的知名度與品牌形象。 在譚詠麟演唱會(huì)舉行當(dāng)晚，銷售單張也隨之出街。許多消費(fèi)一開始還誤以

6、為是演唱會(huì)相關(guān)的海報(bào)與介紹，紛紛索取，銷售單張的閱讀率非常之高，樓盤信息有效地傳達(dá)出去。 而另一吸引眼球注意的經(jīng)典案例，是借助了申奧成功后民族感情的升華。北京申奧成功之后，某大報(bào)準(zhǔn)備出版一期申奧增刊。發(fā)展商與該報(bào)通過(guò)協(xié)商之后，以?shī)A報(bào)的形式隨增刊派送。 發(fā)展商將銷售傳單設(shè)計(jì)成喜慶的紅色，并采取與增刊相同的版式設(shè)計(jì)。單張大標(biāo)題打上“xx花園慶賀北京申奧成功”字樣，內(nèi)容則從申奧成功的社會(huì)意義延伸到XX花園如何提升人民生活居住水平，從大談民族感情開始切入再談到樓盤的相關(guān)介紹。由于文案撰寫非常巧妙，廣告文案讀起來(lái)與新聞一樣順暢，很多人并不反感。且版式設(shè)計(jì)與整體相同，銷售單張看起來(lái)就成了增刊的一部分。 由

7、于該期是增刊，該期全部是新聞報(bào)道，而此樓盤的夾報(bào)則成了該期的惟一廣告。發(fā)展商購(gòu)買了數(shù)萬(wàn)份的報(bào)紙，免費(fèi)贈(zèng)閱給市民，巧妙借助申奧關(guān)注熱點(diǎn)與民族感情，將樓盤的品牌與美譽(yù)度打響。形式新穎：突破心理接受第一關(guān) 如果說(shuō)房地產(chǎn)銷售單張有什么是最忌諱的，那就是印制粗劣、形式陳舊，花花綠綠的外表一看就是檔次低下的產(chǎn)品廣告。這樣的銷售單張不僅不能引起消費(fèi)者的閱讀興趣，而且消費(fèi)者一看到手執(zhí)銷售單張的派單人員都會(huì)避而遠(yuǎn)之。 形式新穎的事物總是能夠引起人們的興趣。作為銷售單張，相同的內(nèi)容，但是不同的表現(xiàn)形式，其被消費(fèi)者接受的結(jié)果將是大相逕廷。 我曾見過(guò)最獨(dú)特的單張是某發(fā)展商將銷售單張制作成風(fēng)車形式。風(fēng)車的每一扇面是樓盤

8、中不同的實(shí)景及簡(jiǎn)單介紹，輔以不同的顏色表現(xiàn)，風(fēng)車的柄則是使用普通的塑料桿，上面印著樓盤的名字與地址，其形式之新奇令人贊嘆不已。 這式風(fēng)車式的銷售單張雖然附載的信息不多，但絕對(duì)令人印象深刻。由于所推售的樓盤屬于大戶型，其目標(biāo)客戶是有家庭人口相對(duì)較多的客戶。發(fā)展商的派發(fā)人員身著印有樓盤LOGO的統(tǒng)一服裝，選擇在大商場(chǎng)、人流集中的地鐵站門口，向帶著小孩的消費(fèi)者派送，既能贏得小孩子的歡心，也能引起大人對(duì)樓盤了解的興趣。 銷售單張派發(fā)的最大問(wèn)題就是如何令消費(fèi)者有興趣接過(guò)這張單張，然后有興趣看一看銷售單張上的內(nèi)容形式的新穎無(wú)疑能突破消費(fèi)心理接受的限度，純廣告信息的宣傳品沒有人愿意多看，但是一架給帶人快樂的

9、風(fēng)車很多人就愿意接受了。功能嫁接：給一個(gè)消費(fèi)者期望的理由 現(xiàn)在許多發(fā)展商在銷售樓盤時(shí)，都會(huì)與一些商家都會(huì)進(jìn)行合作，建立發(fā)展商商家之間的聯(lián)盟，雙方進(jìn)行互惠交易，消費(fèi)購(gòu)買樓房時(shí)可以以比市場(chǎng)優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買發(fā)展商指定的商家產(chǎn)品。 所以，一些發(fā)展商印制銷售單張時(shí)，有意識(shí)地將商家的優(yōu)惠券印在單張之中，消費(fèi)者可以憑此優(yōu)惠券獲得打折。有些銷售單張則直接印上一些可以兌現(xiàn)禮物的票樣客戶憑此單張可到樓盤換取相關(guān)禮品或參加抽獎(jiǎng)。還有的單張本身就是可以在樓盤會(huì)所免費(fèi)使用某種功能的票這些都是吸引消費(fèi)者關(guān)注樓盤或者參加樓盤促銷活動(dòng)的小花招。雖然方式算不上很新穎，但是效果卻一直屢試屢爽其實(shí)也是抓住了消費(fèi)者的期望心理。懸念式引

10、導(dǎo)：讓消費(fèi)者步步入甕 曾有一樓盤的銷售單張乍一看是一張中國(guó)地圖，打開第二頁(yè)卻變成了一張廣東地圖，而且用明顯的標(biāo)識(shí)圈出廣東位于中國(guó)版圖的哪一部分。打開第三頁(yè)又變了一張廣州市地圖，同樣用明顯的標(biāo)識(shí)圈出廣州位于廣東版圖的哪一位置。打開到第四頁(yè)時(shí)，該樓盤就被很夸張地突出位于廣州的哪一部分由于該樓盤最大的賣點(diǎn)就是處于最繁華路段，CBD中心位置，所以地段是其最要突出的重點(diǎn)。 單張中的文案這樣寫道：廣東位于中國(guó)最重要戰(zhàn)略的位置，廣州市又位于廣東最重要的戰(zhàn)略位置，XX樓盤處于廣州CBD最核心位置，猜一猜XX樓盤的升值潛力如何？ 消費(fèi)者隨著銷售單張本身制造的懸念步步深入了解，最后才發(fā)現(xiàn)自己陷入精心策劃者的圈套之中大家在一笑曬之同時(shí)，也對(duì)該樓盤的