營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的定位與職責(zé)

1、2思想決定行為行為決定過程過程決定結(jié)果.3綱 要一、前言二、分區(qū)經(jīng)理的定位三、分區(qū)經(jīng)理的使命四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)五、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì)六、結(jié)束語一、前言一、前言一、前言一位身經(jīng)百戰(zhàn)的軍團(tuán)士兵，經(jīng)過十六年的戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，才能晉升至百夫長(zhǎng)軍銜。百夫長(zhǎng)能提著九十磅重的裝備，每天行軍至少二十英里，并在最嚴(yán)酷的條件下進(jìn)行訓(xùn)練。百夫長(zhǎng)需自己付錢購買裝備，糧食、衣服、鋪蓋、靴子、武器和盔甲，統(tǒng)統(tǒng)都得自己買，還要向殯葬協(xié)會(huì)交納會(huì)費(fèi)。他不僅是最優(yōu)秀的戰(zhàn)士，還是賢能的工程師和建設(shè)者。他掌握著團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的幸福。百夫長(zhǎng)的服役期是二十五年，服役期滿后，他能得到一筆現(xiàn)金和一小塊土地。軍團(tuán)中實(shí)施的懲罰既迅速又嚴(yán)厲，由軍團(tuán)指揮官自

2、行決定。臨陣脫逃或裝病不上戰(zhàn)場(chǎng)，均以死刑論處。輕松一點(diǎn)的罪行，也以截肢刑論處。晉升為百夫長(zhǎng)被視為士兵可獲得的最高榮譽(yù)。百夫長(zhǎng)總是率領(lǐng)軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗在最前線。 百夫百夫百夫長(zhǎng)的誓言：長(zhǎng)的誓言：長(zhǎng)的誓言：“實(shí)力和榮譽(yù)實(shí)力和榮譽(yù)實(shí)力和榮譽(yù)” 沒有“委任”而來的百夫長(zhǎng)。 百夫長(zhǎng)喻指以實(shí)力和榮譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)他人的人。 “實(shí)力”包括果斷的決策力、高超的技藝、超果斷的決策力、高超的技藝、超群的智商和情商、過人的前瞻能力和自強(qiáng)不息群的智商和情商、過人的前瞻能力和自強(qiáng)不息的精神的精神。 榮譽(yù)包括正直的品格、自我批判的精神、忠誠正直的品格、自我批判的精神、忠誠的品性、謙卑的公仆之心和禮賢下士的風(fēng)度的品性、謙卑的公仆之心和禮賢下

3、士的風(fēng)度。分區(qū)經(jīng)理就是保險(xiǎn)業(yè)的百夫長(zhǎng)！分區(qū)經(jīng)理就是保險(xiǎn)業(yè)的百夫長(zhǎng)！分區(qū)經(jīng)理就是保險(xiǎn)業(yè)的百夫長(zhǎng)！二、分區(qū)經(jīng)理的定位二、分區(qū)經(jīng)理的定位二、分區(qū)經(jīng)理的定位7 公司的管理者 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者公司的管理者公司的管理者公司的管理者 管理者，是頭銜還是職能？ 管理者需要對(duì)誰負(fù)責(zé)任？團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者 愿景、奉獻(xiàn)、正直三三三、分區(qū)經(jīng)理的使命、分區(qū)經(jīng)理的使命、分區(qū)經(jīng)理的使命 作為公司的管理者 作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者10四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé) 1、對(duì)公司 2、對(duì)團(tuán)隊(duì)1 1 1、對(duì)公司、對(duì)公司、對(duì)公司 在規(guī)定的規(guī)則內(nèi) 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi) 在規(guī)定的資源內(nèi) 付出時(shí)間和勞動(dòng) 創(chuàng)造利潤(rùn)和

4、價(jià)值2 2 2、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)團(tuán)隊(duì)1、愿景與規(guī)劃2、增員與選擇3、輔導(dǎo)與訓(xùn)練4、會(huì)報(bào)管理5、活動(dòng)管理 6、激勵(lì)部屬7、日常事務(wù)8、市場(chǎng)展業(yè)14凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。沒有規(guī)劃就沒有意愿！沒有規(guī)劃就沒有意愿！時(shí)間上的規(guī)劃（由遠(yuǎn)及近）時(shí)間上的規(guī)劃（由遠(yuǎn)及近）空間上的規(guī)劃（個(gè)人愿景和團(tuán)隊(duì)愿景）空間上的規(guī)劃（個(gè)人愿景和團(tuán)隊(duì)愿景）團(tuán)隊(duì)愿景不是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的愿景！而是所有團(tuán)隊(duì)愿景不是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的愿景！而是所有團(tuán)隊(duì)成員的愿景！團(tuán)隊(duì)成員的愿景！真正保費(fèi)的支撐是規(guī)劃真正保費(fèi)的支撐是規(guī)劃真正保費(fèi)的支撐是規(guī)劃 目標(biāo)從何而來？ 是什么給你達(dá)成目標(biāo)的信心？管理者所占的比重百分之90%運(yùn)氣10%=目標(biāo)的達(dá)成團(tuán)

5、隊(duì)屬員所占的比重0%！你的目標(biāo)是多少？你的目標(biāo)是多少？你的目標(biāo)是多少？ 10萬！ 如何達(dá)成？ XX有一個(gè)客戶 XX有一個(gè)客戶 10萬！ 如何達(dá)成！ 我有一套清晰的思路和方法可以使每個(gè)人達(dá)成有效10訪！17 不斷提升團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是分區(qū)經(jīng)理時(shí)時(shí)刻刻的目標(biāo)！ 團(tuán)隊(duì)需要有統(tǒng)一的風(fēng)格才有統(tǒng)一的文化 人為選材比自然淘汰好 由多到少很有可能是撐死的18 領(lǐng)導(dǎo)者要為屬員設(shè)計(jì)好每一個(gè)職務(wù) 照我說的做，不如照我做的做 有效的訓(xùn)練(PESOS) Prepare：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備自己，內(nèi)容，還要準(zhǔn)備受訓(xùn)者。 受訓(xùn)者？怎么準(zhǔn)備，造勢(shì)，廣宣，創(chuàng)造稀缺性等等，都是。激發(fā)受訓(xùn)者的興趣是非常關(guān)鍵的，“意愿”大于“能力”，

6、說的就是這個(gè)，關(guān)注受訓(xùn)者的發(fā)展需求與自己要訓(xùn)練內(nèi)容的關(guān)聯(lián)就是訣竅！19 Explain:說明說明 說明什么？What；Why；How。培訓(xùn)什么內(nèi)容；此次培訓(xùn)的意義，對(duì)受訓(xùn)者的價(jià)值、影響；培訓(xùn)進(jìn)行方式，準(zhǔn)備事項(xiàng)。雙方在需求層面達(dá)成一致。E的部分既承接P,也要為S做鋪墊，甚至在S的實(shí)施中也有一部分E（言傳）。20 Show：示范：示范 示范什么？當(dāng)然是行為示范，包括言傳，身教言傳，身教，尤其在訓(xùn)練環(huán)節(jié)上，要將行為固化在受訓(xùn)者身上，示范就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓受訓(xùn)者更容易模仿，復(fù)制。因此在這個(gè)環(huán)節(jié)要有言傳部分，技能要如何做，為何要這樣做。說者講解清楚，精準(zhǔn)是必須的，同時(shí)，還要保證聽眾聽的明白，沒有示范動(dòng)作就

7、要求對(duì)方做到，絕大多數(shù)情況下無法奏效。21 Observe:觀察觀察 觀察什么？當(dāng)培訓(xùn)者示范過后，技能就要從培訓(xùn)者向受訓(xùn)者傳遞，要求受訓(xùn)者進(jìn)行行為模仿，展示過程中，培訓(xùn)者要觀察：執(zhí)行步驟，行動(dòng)要點(diǎn)是否到位，針對(duì)實(shí)際的Role Play(演練)情況給予回饋。不苛求優(yōu)秀，但求達(dá)標(biāo)，安全；給與正確行為精準(zhǔn)的贊美回饋，對(duì)于偏差賦予正確的方向，兩者結(jié)合引領(lǐng)受訓(xùn)者的技能成長(zhǎng)。22 Supervise:督導(dǎo)督導(dǎo) 為什么在演練觀察中不苛求優(yōu)秀，通常是因?yàn)橛?xùn)練時(shí)間限制，同時(shí)這是在未來的工作實(shí)踐中不斷重復(fù)練習(xí)，循序漸進(jìn)達(dá)到的，而這就是督導(dǎo)發(fā)揮作用的時(shí)段，督導(dǎo)時(shí)段的負(fù)責(zé)人要了解所有要點(diǎn)與回饋要領(lǐng)，不斷強(qiáng)化受訓(xùn)者對(duì)技

8、能的正確應(yīng)用，直至變成習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)行為固化。2324 大早會(huì) 二度早會(huì) 夕會(huì) 專項(xiàng)會(huì)議 報(bào)表（下午課程KPI分析）25鐵石心腸抓差鐵石心腸抓差勤勤一絲不茍查日志一絲不茍查日志電話追蹤要堅(jiān)持電話追蹤要堅(jiān)持單個(gè)溝通要及時(shí)單個(gè)溝通要及時(shí)26 意愿百分百，方法無窮多。 奇跡是設(shè)計(jì)出來的 精神動(dòng)力是最大的動(dòng)力。 激勵(lì)的精髓在于感染。 激勵(lì)別人之前先激勵(lì)自己。 物質(zhì)激勵(lì)有時(shí)是吸大麻治胃痛。27 行政事務(wù)的處理：公平、公正、公開、及時(shí)。 在利益面前，沒有傻瓜 文化建設(shè)：緊跟公司整體文化建設(shè)自己特有的文化 尊重隱私機(jī)密，培養(yǎng)信任的風(fēng)氣 打造團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感28 不會(huì)游泳的人不可能成為游泳教練 給我沖與跟我沖 照我說的做與照我做的做 良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，是業(yè)務(wù)員的責(zé)任所在，主管也是。五五五、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì)、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì)、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì) 強(qiáng)烈的上進(jìn)心 堅(jiān)強(qiáng)的意志力 正直的品格 奉獻(xiàn)的精神100萬造車和10000元造車30 做一個(gè)理智的主管。 業(yè)績(jī)高潮時(shí)，員工高興主管平靜。 業(yè)績(jī)低潮時(shí)，員工低落主管興奮。31公司的管理者對(duì)公司有貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)有奉獻(xiàn)一流的產(chǎn)品在