怎樣做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

1、 2015.9. 2015.9.2121如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 回避回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)產(chǎn)品是大宗商品，第一次參與投融資的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)機(jī)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任大的不信任，大到足

2、以阻止客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司。 切記：切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何

3、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 3-2：陌生拜訪技巧：陌生拜訪技巧技巧篇技巧篇：好的好的準(zhǔn)備

4、準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶、上司、該客事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶對(duì)什么最感興趣？客戶對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶而言，我們所銷(xiāo)售對(duì)客戶而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷(xiāo)真諦推銷(xiāo)真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一

5、半等于成功了一半好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。生、得體，有精神。 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況） 充滿熱情和希望地與客充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。的有利條件。 更重要的是：要讓客戶更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不

6、知不覺(jué)地認(rèn)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。為你的拜訪很重要。自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆“我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是三江源、做民間資金服務(wù)的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員。”太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的” （客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪

7、您” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。小故事小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷(xiāo)貝特格的成功推銷(xiāo)陌生拜訪陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保

8、險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買(mǎi)了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃3-3：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧篇技巧篇：打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶名單、日歷

9、表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 電話營(yíng)銷(xiāo)是售車(chē)人員工電話

10、營(yíng)銷(xiāo)是售車(chē)人員工作的重要組成部分。每個(gè)月作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃每日電話營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要打的打的5050個(gè)電話名單個(gè)電話名單。電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二 充分利用黃金時(shí)間打電話充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想

11、1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí)小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 會(huì)會(huì) 計(jì)計(jì) 師師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：

12、最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在

13、電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷(xiāo)售人員的談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)，大忌。一個(gè)成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)，更更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話通話的時(shí)間要每次電話通話的時(shí)間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場(chǎng)不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的長(zhǎng)短，產(chǎn)品的長(zhǎng)短，更不要在電話更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電話營(yíng)

14、銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對(duì)要禁止的事！這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總員總喜歡在電話中教客戶一喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法這點(diǎn)也應(yīng)些所謂的做事方法這點(diǎn)也應(yīng)避免。避免。電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能想到對(duì)方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感煙而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾

15、個(gè)細(xì)節(jié)p在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。p電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 案例案例： 電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜

16、，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例案例： 電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳處長(zhǎng)，您好！我是三江源民間資金服務(wù)中心的。

17、聽(tīng)您的朋友介紹，您最近需要一筆貨款資金周轉(zhuǎn)。我們公司在XX地方，公司成立8年了，我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的項(xiàng)目，以及這個(gè)貸款所需的資料，為您解決目前的資金狀況，為您提供多一個(gè)的選擇陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間案例案例： 電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一

18、次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”每一個(gè)電話都是成交的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是成交的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每

19、一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！牢記牢記： 電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，

20、而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 客：“聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在好多投資公司都靠不住？” 銷(xiāo)：“您還是挺關(guān)注投資的，您是在哪里聽(tīng)到的？還是自己有做過(guò)投資理財(cái)呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源） 銷(xiāo)：“是啊， ”生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，

21、不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題” “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這個(gè)利息太低了！ ” 銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：您是說(shuō)利息太低了，是覺(jué)得季度自太低還是年底息太低呢？我們有3.6.9.12個(gè)月的方式” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題

22、，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶投資行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交?？稍黾訉?duì)客戶投資行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。理解客戶加深感情交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意

23、溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)投資的細(xì)節(jié)，如怎么簽合同、怎么付款等； 詳細(xì)了解投資利息及資金安全情況； 對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問(wèn)利息還有沒(méi)有能夠更高一點(diǎn)； 對(duì)目前自己的投資和目前財(cái)務(wù)表示不滿； 向銷(xiāo)售顧問(wèn)打探能不能過(guò)段時(shí)間投資； 接過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異

24、議。溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 拿起彩頁(yè)認(rèn)真仔細(xì)查看、反復(fù)提問(wèn)小知識(shí)小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 勿濫用投資專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。技巧技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)

25、銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)現(xiàn)如今理財(cái)已經(jīng)成了社會(huì)必不可缺的重要學(xué)習(xí)知識(shí)，理財(cái)儼然已經(jīng)成為人們生活中習(xí)慣，并且普及到個(gè)人以及家庭，很多窮人天生貧窮，但很多富人卻并非天生富有。為什么有的窮人最終成為富人，有的窮人卻終其一生都一窮二白?富人為什么富，窮人為什么窮?只是很多窮人或者說(shuō)是待富者的疑惑。其實(shí)今天的富翁很多出身貧寒、白手起家，他們的起跑線和所有的窮人一樣。只不過(guò)是他們更懂得投資理財(cái)，會(huì)把錢(qián)生錢(qián)，由此可見(jiàn)投資理財(cái)?shù)闹匾浴Ｕ勁屑记芍勁屑记芍?24 24 口訣口訣 談判是一場(chǎng)策劃談判是一場(chǎng)策劃 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 談判不能太快談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決 談判是一場(chǎng)陷阱游戲

26、談判是一場(chǎng)陷阱游戲 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范”談判技巧之談判技巧之 24 24 口訣口訣 尊重客戶尊重客戶 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨 堅(jiān)持原則堅(jiān)持原則 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解談判技巧之談判技巧之 24 24 口訣口訣 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語(yǔ)促成交巧法、妙語(yǔ)促成交 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專(zhuān)節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明） 客：“請(qǐng)問(wèn)貸款利息可以更低一些嗎？” 銷(xiāo)：“不行。”小常識(shí)小常識(shí)：“兩點(diǎn)式兩

27、點(diǎn)式”談話法談話法原理：原理：所謂所謂“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般 只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)公司洽談？” “您投資3個(gè)月還是6個(gè)月。” 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 銷(xiāo)：“您是我公司的重要客戶，我們也會(huì)盡量的為您提供幫助，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得幾分息您能接受的？降息我們沒(méi)有這個(gè)權(quán)利需要向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)”小常識(shí)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同

28、客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶 具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷(xiāo)員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有

29、高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受

30、。 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶讓步。 電話恐慌癥。 陌生恐慌癥。注意注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣3-6：業(yè)務(wù)成交技巧：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇技巧篇：準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級(jí)管理按照客戶分級(jí)管理(A/B/C)(A/B/C)原則，原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求?？蛻舻闹谎云Z(yǔ)中了解真實(shí)需求。 注意：注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃

31、厚的興趣出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！的誤解和厭煩！準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 客戶一般需求客戶一般需求：即基本動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求客戶特殊需求：不用客戶對(duì)產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助

32、于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售借旁案來(lái)例證 講述已投融資客戶的故事,起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專(zhuān)業(yè)形象，推銷(xiāo)產(chǎn)品先要推銷(xiāo)自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵判斷客戶成交時(shí)機(jī)判斷客戶成交時(shí)機(jī) 客戶開(kāi)始關(guān)心服務(wù)問(wèn)題時(shí)?？蛻糸_(kāi)始關(guān)心服務(wù)問(wèn)題時(shí)。 客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?？蛻舨辉偬釂?wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同

33、意時(shí)。 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買(mǎi)意向。問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買(mǎi)意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不

34、愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。 一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶投資買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶投資后能得到的好處；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶投資后能得到的好處； 強(qiáng)調(diào)資金的安全性，收益性；強(qiáng)調(diào)資金的安全性，收益性； 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目名額有限，而且早投資早收益，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目名額有限，而且早投資早收益， 強(qiáng)調(diào)客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)

35、調(diào)客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 接待第一次想投融資客戶，不急于接待第一次想投融資客戶，不急于說(shuō)現(xiàn)在可以投資，而是讓其了解資說(shuō)現(xiàn)在可以投資，而是讓其了解資金的安全、資金現(xiàn)只做登記、公司金的安全、資金現(xiàn)只做登記、公司經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等、使客戶先經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等、使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其投資欲望。為后面談具體投激發(fā)其投資欲望。為后面談具體投資事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。資事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 當(dāng)客戶有明確的投資意向后，有時(shí)

36、當(dāng)客戶有明確的投資意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在志在必得必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件條件不夠，不強(qiáng)求成交不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。方條件成交，達(dá)到簽約目的。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)投資意向，但又猶豫當(dāng)客戶已出現(xiàn)投資意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)不是直接從不決的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)不是

37、直接從正面鼓勵(lì)客戶投資，而是從反面正面鼓勵(lì)客戶投資，而是從反面委委婉地（一定要把握尺度）婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 告訴客戶，本次項(xiàng)目時(shí)間有限，只告訴客戶，本次項(xiàng)目時(shí)間有限，只剩幾個(gè)名額，再不投資有別人要捷剩幾個(gè)名額，再不投資有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店店”

38、的心理，從而下定決心投資的心理，從而下定決心投資。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交識(shí)地制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。洽談成交進(jìn)程。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一

39、的客戶盡快做出決定?？蛻舯M快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶投或與同事配合，證明有別的客戶投資金額很大？讓客戶覺(jué)得他們都能資金額很大？讓客戶覺(jué)得他們都能這么放心，我還有什么不放心的。這么放心，我還有什么不放心的。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 如果銷(xiāo)售顧問(wèn)一味給客戶施加壓力，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)一味給客戶施加壓力，忘了忘了“客戶才是主角客戶才是主角”的真諦，客的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象投資后的好處，享受自主客戶想象投資后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

40、。決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示投資后能給他們帶來(lái)的好客戶提示投資后能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。處，從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合投資金額送贈(zèng)品，吸引客戶采取合投資金額送贈(zèng)品，吸引客戶采取投資行動(dòng)。投資行動(dòng)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不業(yè)務(wù)不成交朋友成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到幫客戶實(shí)

41、現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先銷(xiāo)售顧問(wèn)真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿足的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿舜侔l(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。而買(mǎi)我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 如果客戶認(rèn)同銷(xiāo)售顧問(wèn)，可以如果客戶認(rèn)同銷(xiāo)售顧問(wèn)，可以積極積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析其它產(chǎn)品的利弊幫助客戶對(duì)比分析其它產(chǎn)品的利弊。用用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明利大于弊，坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。買(mǎi)

42、決定。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了您想好了嗎？嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷(xiāo)售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，銷(xiāo)售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用?？蛻魩?lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 “您一定要想清楚！

43、您一定要想清楚！”“”“您想好了您想好了嗎？嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷(xiāo)售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，銷(xiāo)售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用?？蛻魩?lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 當(dāng)遇到客戶的親朋都參與洽談時(shí)，當(dāng)遇到客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。約成交。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交