驪山項目營銷規(guī)劃綱要

1、驪山項目營銷劃綱要驪山項目營銷劃綱要西安甲山水房地產(chǎn)顧問有限公司 經(jīng)過經(jīng)過我公司對我公司對“驪山項目驪山項目”周邊以及周邊以及臨潼臨潼地產(chǎn)市場的地產(chǎn)市場的深入深入調(diào)研，調(diào)研，就本就本案的整合營銷、資金回籠案的整合營銷、資金回籠等工作等工作，我們，我們甲山水房地產(chǎn)顧問有限公司有信甲山水房地產(chǎn)顧問有限公司有信心和把握完成本案的全程營銷工作，心和把握完成本案的全程營銷工作，并并為本案量身制訂完善的營銷為本案量身制訂完善的營銷方方略，略，希望能與貴公司希望能與貴公司攜手?jǐn)y手合作合作完成完成“驪山項目驪山項目”營銷工作營銷工作。并通過我們雙方的并通過我們雙方的共同努力，為共同努力，為“驪山項目驪山項目”

2、導(dǎo)入全新的開發(fā)理念及營銷模式，增強(qiáng)項目導(dǎo)入全新的開發(fā)理念及營銷模式，增強(qiáng)項目抵抵制市場風(fēng)險的能力，為貴公司創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)制市場風(fēng)險的能力，為貴公司創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)利潤利潤。 在此，謹(jǐn)祝在此，謹(jǐn)祝雙方雙方合作成功！合作成功！序序 言言目錄目錄第一部分：市場分析第一部分：市場分析 第一章：項目概況 第二章：區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)及態(tài)勢 第三章：區(qū)域市場調(diào)研及分析第二部分：市場定位第二部分：市場定位 第一章：地塊SWOT深度分析 第二章：項目市場定位第三部分：營銷規(guī)劃第三部分：營銷規(guī)劃 第一章：營銷規(guī)劃制定原則 第二章：營銷周期規(guī)劃 第三章：營銷目標(biāo)及時間規(guī)劃第四部分第四部分 ：營銷及推廣策略：營銷及推廣策略

3、第一章：營銷推廣策略制定依據(jù) 第二章：策略制定的原則 第三章：營銷及推廣策略 第四章：營銷推廣費(fèi)用第五部分第五部分: :品牌簡析品牌簡析第 一 部 分 ： 市 場 分 析第 一 部 分 ： 市 場 分 析第一章：項目概況第一章：項目概況 項目地處驪山腳下的秦嶺南路東段，單面臨街，占地19畝，地塊七通一平，呈不規(guī)則形態(tài)，地勢在臨潼區(qū)的高端。周邊處于待開發(fā)狀態(tài)，整體居住環(huán)境和生活配套較差。 周邊林立秦始皇帝陵、驪山森林公園等名勝古跡和旅游景點，具有優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢。 第二章：區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)及地產(chǎn)態(tài)勢第二章：區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)及地產(chǎn)態(tài)勢第一節(jié)：臨潼區(qū)概況第一節(jié)：臨潼區(qū)概況 臨潼位于西安的東大門，主要以農(nóng)業(yè)和旅

4、游兩大產(chǎn)業(yè)為支柱，行政面積915平方公里，人口65.8萬。距西安市30千米，地勢南高北仰。境內(nèi)交通方便，有隴海鐵路、西潼公路、渭富公路、310國道等穿梭臨潼區(qū)。旅游資源有驪山、華清池、兵馬俑博物館、西安事變舊址、鴻門宴遺址等。第二節(jié)：臨潼區(qū)域經(jīng)濟(jì)第二節(jié)：臨潼區(qū)域經(jīng)濟(jì) 臨潼區(qū)旅游資源豐富，形成旅游資源開發(fā)帶動區(qū)農(nóng)業(yè)，并逐步呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計：每年旅游綜合收入10億元以上，農(nóng)民人均純收入2662元。第三節(jié)：臨潼區(qū)地產(chǎn)態(tài)勢第三節(jié)：臨潼區(qū)地產(chǎn)態(tài)勢 政策：政策： 臨潼區(qū)在經(jīng)過旅游和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展后，又將地產(chǎn)業(yè)作為視為重點產(chǎn)業(yè)，并且區(qū)政府把改善投資環(huán)境作為加快發(fā)展的生命線，堅持集中精力建設(shè)最佳人

5、居環(huán)境和最佳投資環(huán)境，以求吸引更多地產(chǎn)商的介入。 市場：市場： 調(diào)查表明：臨潼區(qū)商品房市場現(xiàn)處于試水階段，其市場供應(yīng)量較弱，人們在對住宅的需求處于溫?zé)釥顟B(tài)，但前往售樓現(xiàn)場的85%消費(fèi)者具有購房意向。并且多數(shù)購房也是滿足居住條件。第四節(jié)：預(yù)計發(fā)展趨勢第四節(jié)：預(yù)計發(fā)展趨勢 開發(fā)趨勢：趨勢： 臨潼區(qū)在近幾年區(qū)政府的政策引導(dǎo)和支持下，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化較快，越來越多的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)看好本區(qū)域的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，紛紛進(jìn)入本區(qū)域開發(fā)項目，從未來幾年的房地產(chǎn)發(fā)展來看，房地產(chǎn)開發(fā)會正如西安市的地產(chǎn)市場一樣平穩(wěn)上升。 房價趨勢：房價趨勢： 會有所上升，但上升的幅度在三年內(nèi)不會出現(xiàn)大的波動。 消費(fèi)者：消費(fèi)者： 預(yù)計兩年

6、內(nèi)本區(qū)域的消費(fèi)者購買力將會大幅度的增加，消費(fèi)者的購買心理也會越來越理智，會在經(jīng)過深度的考慮后做出最終的選擇。 物業(yè)趨勢：物業(yè)趨勢： 區(qū)域內(nèi)所有開發(fā)的項目的物業(yè)管理將會走向正規(guī)劃，并做到真正專業(yè)化的服務(wù)式物業(yè)管理。 面積與戶型：面積與戶型： 從目前市場上所推出的戶型來看，以中等面積居多，但隨著區(qū)域的發(fā)展，人居水平的提高，并根據(jù)對消費(fèi)者的調(diào)查與研究，未來兩三年內(nèi)，本區(qū)域的戶型面積將在大戶型為走勢，消費(fèi)者對大面積戶型的需求越來越大。 環(huán)境與配套：環(huán)境與配套： 人們生活水平的提高，不僅對住房的面積需求越來越大，而用對住宅的環(huán)境與配套也越來越重視，所以環(huán)境與配套將會作為項目間競爭的細(xì)節(jié)。 第一節(jié)：周邊樓

7、盤調(diào)研第一節(jié)：周邊樓盤調(diào)研驪景美舍概況：驪景美舍概況： 此項目系陜西金鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，位于東二環(huán)北段，占地51畝，9棟磚混多層，總建筑5600，容積率1.45，綠化率36% ，總住396戶，集中供暖，24小時溫泉，地上停車，有專用的行車道。驪景美舍以“領(lǐng)跑健康新生活”為開發(fā)理念，戶型面積從80150，兩室兩廳和三十兩廳為主力戶型，一至四層是平層，5層是躍層，項目一期工程進(jìn)入收尾階段，二期開始銷售，均價1450元/，商鋪售價3000元/左右。綜合評述：綜合評述： 驪景美舍容積率較低，綠化面積高，人均達(dá)8 左右，交通便利，周邊環(huán)境和配套成熟，多數(shù)戶型設(shè)計和面積合理，唯有臨街的弧形樓棟弧形

8、不適合本地人居住觀念，并且部分弧形還西曬，消費(fèi)者對它的性價比和升值潛力認(rèn)可。 第二章：區(qū)域市場調(diào)研及分析第二章：區(qū)域市場調(diào)研及分析驪興園概況：驪興園概況： 小區(qū)位于東二環(huán)中段，由西安臨潼區(qū)驪興工貿(mào)開發(fā)中心開發(fā)，現(xiàn)房銷售，磚混多層，建筑總高5層，1-2層為多個分割商鋪，售價為2400元/，住宅均價1198元/，采用土暖設(shè)施，面積88-150，戶型分為兩室兩廳和三室兩廳，戶型為東西朝向。為業(yè)主提供24小時管家式服務(wù)。綜合評述：綜合評述： 驪興園小區(qū)戶型方正，售價在區(qū)域里最低，并且已是現(xiàn)房，交通便利，周邊環(huán)境和配套成熟，設(shè)施齊全 。但樓盤戶型東西朝向，不是很適合人們居住習(xí)慣，外立面處理效果差，質(zhì)量差

9、。迪普假日花園：迪普假日花園： 項目由陜西迪普物業(yè)有限公司開發(fā)，位于會昌路3號，總占地11.194畝，規(guī)劃總建面積25595 ，項目分別以14層、11層和9層板式小高層組成，整體采用圍合的規(guī)劃形式，物業(yè)費(fèi)9角/ ，包含電梯費(fèi)用，戶型面積121 151 ，均價2100元小區(qū)對面是臨潼區(qū)中心廣場?？偣?6套，已賣掉42套。綜合評述：綜合評述： 迪普假日花園戶型布局合理，戶型方正，綠化面積高，容積率相對偏高。處于臨潼繁華的街區(qū)，交通便利，生活設(shè)施完善，市政設(shè)施齊全，購物和休閑比較方便。桃苑星言花園：桃苑星言花園： 位于臨潼區(qū)桃苑路中段，距中心廣場一站之遙，小區(qū)由西安臨潼經(jīng)技開發(fā)公司開發(fā)，規(guī)劃占地18

10、7畝，總建筑面積17萬平方米，容積率1.58，綠化率39%，總?cè)胱?320戶，社區(qū)規(guī)劃以唐代園林將30余棟建筑分為三個組團(tuán)。戶型面積由65-150 ，銷售起價988元，最高1468元，均價1288元。綜合評述：綜合評述： 本項目屬于目前臨潼最大的項目，在價格和社區(qū)配套上具有很強(qiáng)的優(yōu)勢，但項目缺乏推廣，并且在宣傳單上沒能將項目的優(yōu)點展現(xiàn)出來。麗景天下：麗景天下： 位于臨潼區(qū)桃苑路與誠信路交匯處，距中心廣場百米，小區(qū)由陜西蒲江置業(yè)發(fā)展公司開發(fā)，規(guī)劃占地11.9畝，點式高層，共28層，總建筑面積2.8萬平方米，總?cè)胱?34戶，以兩室兩廳、三室兩廳、四室兩廳為主力戶型，戶型面積由110-170 ，銷售

11、起價1698元，均價2100元。集中供暖，分戶計量，兩梯六戶。八月開盤。綜合評述：綜合評述： 本項目大戶型面具多，定位臨潼豪居，面向臨潼三世同堂的家族，項目推廣有方，共攤面積大，戶型布局合理，交通便利，生活設(shè)施完善，市政設(shè)施齊全。第二節(jié)：區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研第二節(jié)：區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研 A A、消費(fèi)者居住現(xiàn)狀與購房目的消費(fèi)者居住現(xiàn)狀與購房目的1 1、被調(diào)查者目前居住區(qū)域、被調(diào)查者目前居住區(qū)域城 內(nèi)43%南 郊16%西 郊16%北 郊12%東 郊9%開 發(fā) 區(qū)4%2 2、被調(diào)查者目前居住面積、被調(diào)查者目前居住面積其它9%120-13010%75以下24%80-95 40%100-11017%3 3、購房的目

12、的、購房的目的自 己 住70%工 作 需 要5%其 它6%投 資8%給 子 女 住11% B B、購房者的需求購房者的需求1 1、理想居住區(qū)域、理想居住區(qū)域西郊58%城內(nèi)13%南郊10%北郊8%2%開發(fā)區(qū)9%2 2、理想居住面積、理想居住面積121-130平米23%111-120平米15%131-150平米14%91-100平米13%101-110平米11%76-80平米9%75平米以下3%81-90平米6%151平米以上6%3 3、理想居住建筑類型、理想居住建筑類型多層71%高層15%小高層10%別墅4%其他0% ：12對臥室的要求對客廳的要求：14對衛(wèi)生間的要求 134 4、臥室需求、臥室

13、需求一房1%三房49%兩房46%四房4%5 5、客廳需求、客廳需求兩間客廳72%一間客廳26%三間客廳2%四間客廳0%6 6、衛(wèi)生間需求、衛(wèi)生間需求兩個衛(wèi)生間53%一個衛(wèi)生間46%三個衛(wèi)生間1%四個衛(wèi)生間0%7 7、可承受的住宅單價、可承受的住宅單價1000元以下10%1001-1500元33%1501-2000元31%3001以上3%2001-2500元18%2501-3000元5%8 8、可承受的住宅總價、可承受的住宅總價16-20萬元43%13-15萬元25%21-25萬元21%12萬元以下1%26-30萬元10%9 9、對房屋裝修的要求、對房屋裝修的要求毛坯房82%初裝修16%全面精裝

14、修1%菜單裝修1%1010、購房者獲得信息的途徑、購房者獲得信息的途徑DM宣傳單42%電視22%戶外廣告12%3%房展會3%互聯(lián)網(wǎng)8%朋友介紹10%報紙1111、購房者接觸的報媒、購房者接觸的報媒華商報52%西安晚報14%三秦都市報2%陜西日報1%其它31%1212、購房者接觸的廣播、購房者接觸的廣播10.60%11.50%15.40%16.30%17.80%18.30%38.50%46.60%0.00%5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00%陜西生活廣播電臺西安人民廣播電臺西安經(jīng)濟(jì)廣播電臺西安音樂

15、廣播電臺西安交通音樂電臺1313、購房者接觸的電視臺、購房者接觸的電視臺2.00%5.40%5.60%7.20%9.00%9.40%9.90%11.00%17.70%25.80%31.40%38.80%39.00%50.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%陜西6套(科教文頻道)陜西5套(公共政法頻道)陜西衛(wèi)視陜西7套(體育健康頻道)西安4套(文化影視頻道)陜西1套(新聞綜合頻道)西安2套(白鴿都市頻道)陜西2 套（都市青春頻道）第三節(jié)：區(qū)域市場調(diào)研結(jié)論第三節(jié)：區(qū)域市場調(diào)研結(jié)論 調(diào)查表明：臨潼區(qū)調(diào)查表明：臨潼區(qū)商品房市場商品房市場現(xiàn)處于試水階段

16、現(xiàn)處于試水階段，其市場其市場供應(yīng)供應(yīng)量較弱。消費(fèi)市場需要滿足三口量較弱。消費(fèi)市場需要滿足三口五口的居住面積，消費(fèi)市場五口的居住面積，消費(fèi)市場呈感性消費(fèi)。呈感性消費(fèi)。 因消費(fèi)者獲得購房信息途徑弱，導(dǎo)致對購房知識欠缺，所以因消費(fèi)者獲得購房信息途徑弱，導(dǎo)致對購房知識欠缺，所以他們在消費(fèi)的過程中依靠輿論和銷售員的引導(dǎo)較為嚴(yán)重。他們在消費(fèi)的過程中依靠輿論和銷售員的引導(dǎo)較為嚴(yán)重。第 二 部 分 ： 市 場 定 位第 二 部 分 ： 市 場 定 位第一章：地塊第一章：地塊SWOT分析分析地塊優(yōu)勢分析：地塊優(yōu)勢分析：地塊七通一平，臨街；盤踞驪山腳下，毗鄰華清池自然景觀多，并無視覺障礙；周邊青山綠水空氣新鮮；可

17、以利用資源較為豐富。地塊劣勢分析地塊劣勢分析 ：周邊生活、市政配套設(shè)施差；項目地處較偏僻地段；項目地形不規(guī)則交通不便利地塊機(jī)會分析地塊機(jī)會分析 ：區(qū)域市場處于需求態(tài)勢；郊縣城市化將會擴(kuò)大客戶群；消費(fèi)市場為感性消費(fèi)位在未來臨潼的重點發(fā)展區(qū)地塊威脅分析：地塊威脅分析：不可預(yù)見的政府宏觀政策人居生活配套、氛圍規(guī)避劣勢和威脅策略：規(guī)避劣勢和威脅策略：項目規(guī)劃初期應(yīng)考慮解決人們?nèi)粘Ｉ钆涮?；引?dǎo)購房者消費(fèi)，以優(yōu)勢最大化，劣勢最小化以及發(fā)展的角度宣傳項目；加大對團(tuán)購的優(yōu)惠政策；加快項目的立項和開發(fā)建設(shè)，防止政府宏觀政策對開發(fā)過程干擾；第二節(jié)：第二節(jié)：WT規(guī)避規(guī)避SWOT分析結(jié)論分析結(jié)論 通過本項目SWOT

18、分析，可以看出本項目最大的核心優(yōu)勢就是自然景觀，也是制勝市場的剎手锏。項目當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵點就是加強(qiáng)配套設(shè)施的建設(shè)，這樣勢必孵化出多種升值效應(yīng)，并有效演繹和延展本項目優(yōu)勢最大化和規(guī)避項目威脅點，弱化劣勢，強(qiáng)化核心優(yōu)勢，也便于對項目價值的提升和銷售。第三節(jié)：結(jié)論第三節(jié)：結(jié)論第二章：項目的市場定位第二章：項目的市場定位第一節(jié)：項目市場形象定位第一節(jié)：項目市場形象定位：1、山水庭院山水庭院 院落生活院落生活自然環(huán)境，構(gòu)筑項目 “不可比擬性”的價值體系第二節(jié)：項目建筑規(guī)劃定位第二節(jié)：項目建筑規(guī)劃定位v建筑風(fēng)格：現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格以現(xiàn)代設(shè)計元素簡潔、實用詮釋設(shè)計風(fēng)格v景觀定位：庭院式園林景觀v建筑主題:

19、圍合式庭院第三節(jié)：目標(biāo)客戶群定位第三節(jié)：目標(biāo)客戶群定位消費(fèi)群的定位它貫穿于項目的開發(fā)，并對項目銷售至關(guān)重要，且它具有連帶作用 。所以本案的客戶定位尤為重要，經(jīng)過我們的深入調(diào)查及研究分析，本案目標(biāo)客戶群定位為：臨潼區(qū)中等和偏下收入階層第四節(jié)：項目主力客戶定位第四節(jié)：項目主力客戶定位百分比百分比0%0%20%20%40%40%1 1、市場購房者年齡分遍狀況、市場購房者年齡分遍狀況5%15%35%32%13%22-2526-3031-4041-5051-65事業(yè)單位人員、國企職工、個體職業(yè)者；已奠定事業(yè)基礎(chǔ)，家庭月收入2500元-4000元 年齡介乎3545歲之間；文化素質(zhì)高；注重實質(zhì)價值；進(jìn)城或頭

20、次置業(yè)。2、主力客戶的具體描述主力客戶的具體描述第五節(jié)：項目銷售價格定位第五節(jié)：項目銷售價格定位 考慮到本案的地理位置，交通條件、客戶群的承受力、小區(qū)規(guī)劃和工程造價、以及周邊項目競爭等諸多方面因素，本案的全程均價定為：1600元元/平米左右；平米左右； 第六節(jié)：項目戶型設(shè)計及主力戶型定位第六節(jié)：項目戶型設(shè)計及主力戶型定位戶型設(shè)計：戶型設(shè)計： 以居住的完美舒適度為前提，通過對他們生活習(xí)性和家庭成員狀況及結(jié)合市調(diào)數(shù)據(jù)分析，以中戶型設(shè)計為主， 由85140的兩居-四居居室構(gòu)成，分為平層、躍層2種形式。充分考慮現(xiàn)代生活需求，大開間設(shè)計。在功能分區(qū)上干濕和動靜合理劃分。南北通風(fēng)順暢，保障健康生活;陽臺共

21、享內(nèi)庭院和驪山。主力戶型：主力戶型： 三室兩廳為主；第七節(jié)：第七節(jié)：規(guī)劃戶型配比規(guī)劃戶型配比2室2廳 - 85-95- 占25% 3室1廳-100-110-占17%3室2廳-111-130-占45% 4室2廳-140-占13%規(guī)劃戶型面積配比規(guī)劃戶型面積配比85-95 -56套-占30.4% 100-110-33套-占18%：111-130-76套占41.3% 140-19套-占10.3% 第三部分：驪山項目營銷規(guī)劃第三部分：驪山項目營銷規(guī)劃第一章：營銷規(guī)劃制定原則第一章：營銷規(guī)劃制定原則1、根據(jù)項目發(fā)展周期的推進(jìn)、根據(jù)項目發(fā)展周期的推進(jìn)2、根據(jù)市場反應(yīng)及時應(yīng)對、根據(jù)市場反應(yīng)及時應(yīng)對 利用媒體

22、、公關(guān)活動對項目利用媒體、公關(guān)活動對項目進(jìn)行炒作，引起各方關(guān)注。進(jìn)行炒作，引起各方關(guān)注。 樹立項目的生活主張，與消費(fèi)者互樹立項目的生活主張，與消費(fèi)者互動，增加入籌認(rèn)購率，準(zhǔn)備動，增加入籌認(rèn)購率，準(zhǔn)備“發(fā)發(fā)洪洪”。預(yù)熱期預(yù)熱期認(rèn)購期認(rèn)購期公開發(fā)售公開發(fā)售強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期清盤清盤 “蓄水蓄水”達(dá)到高峰，公開項目對市場達(dá)到高峰，公開項目對市場發(fā)售信息，在當(dāng)?shù)匾鹫鸷常破鸩òl(fā)售信息，在當(dāng)?shù)匾鹫鸷?，掀起波浪。浪?借助公開發(fā)售的勢，對產(chǎn)品軟硬件等借助公開發(fā)售的勢，對產(chǎn)品軟硬件等優(yōu)勢，加大宣傳，再次激起熱銷浪潮。優(yōu)勢，加大宣傳，再次激起熱銷浪潮。 在項目銷售尾期，運(yùn)用價格杠桿，力求在項目銷售尾期，運(yùn)用價格

23、杠桿，力求項目在熱潮中售罄。樹立本市地產(chǎn)楷模。項目在熱潮中售罄。樹立本市地產(chǎn)楷模。能量論蓄水階段蓄水階段銷售階段銷售階段第二章：營銷周期規(guī)劃第二章：營銷周期規(guī)劃 項目處于負(fù)零時，開始市場認(rèn)購期。項目處于負(fù)零時，開始市場認(rèn)購期。預(yù)熱期預(yù)熱期認(rèn)購期認(rèn)購期公開發(fā)售公開發(fā)售強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期清盤清盤 在項目施工達(dá)到零階段，開始對外公開在項目施工達(dá)到零階段，開始對外公開銷售，為期銷售，為期2月預(yù)計銷售達(dá)月預(yù)計銷售達(dá)30%左右。左右。為期為期1個月持銷期，預(yù)計銷售達(dá)個月持銷期，預(yù)計銷售達(dá)10%左右。左右。在項目銷售達(dá)到在項目銷售達(dá)到90% 以上時，預(yù)計以上時，預(yù)計2月月內(nèi)售罄內(nèi)售罄蓄水階段蓄水階段銷售階段銷售階

24、段利用公關(guān)活動對項目進(jìn)行炒利用公關(guān)活動對項目進(jìn)行炒作，引起各方關(guān)注。作，引起各方關(guān)注。持銷期持銷期保溫期保溫期為期為期1個月保溫期，預(yù)計銷售達(dá)個月保溫期，預(yù)計銷售達(dá)10%左右。左右。為期為期2個月強(qiáng)銷期，預(yù)計銷售達(dá)個月強(qiáng)銷期，預(yù)計銷售達(dá)40%左右。左右。第三章：營銷目標(biāo)規(guī)劃及時間規(guī)劃第三章：營銷目標(biāo)規(guī)劃及時間規(guī)劃第四部分第四部分 ：營銷推廣策略：營銷推廣策略第一章：營銷推廣策略制定依據(jù)第一章：營銷推廣策略制定依據(jù)：1、根據(jù)項目工程周期的推進(jìn)、根據(jù)項目工程周期的推進(jìn)2、根據(jù)項目銷售周期的推進(jìn)、根據(jù)項目銷售周期的推進(jìn)階段性階段性 針對樓盤發(fā)展周期，銷售安排，有層次地逐步推進(jìn)、務(wù)針對樓盤發(fā)展周期，銷

25、售安排，有層次地逐步推進(jìn)、務(wù)求將銷售有序推向高潮。求將銷售有序推向高潮。震憾性震憾性 利用項目所倡導(dǎo)的藝術(shù)生活概念和不同時期的活動大肆利用項目所倡導(dǎo)的藝術(shù)生活概念和不同時期的活動大肆造勢。造勢。牽引性牽引性 在項目公開發(fā)售前，發(fā)出即將推出的信息，在項目公開發(fā)售前，發(fā)出即將推出的信息， 牽動潛在購牽動潛在購買者的注意，買者的注意， 準(zhǔn)備蓄水發(fā)洪。準(zhǔn)備蓄水發(fā)洪。 結(jié)合性結(jié)合性 樓盤的生活主張與消費(fèi)者生活感受的結(jié)合樓盤的生活主張與消費(fèi)者生活感受的結(jié)合 樓盤的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合樓盤的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合第二章：第二章：策略制定的原則：策略制定的原則：公關(guān)公關(guān)策略策略媒體媒體策略策略促

26、銷促銷策略策略廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)提高項目品牌認(rèn)同度，提高項目品牌美譽(yù)度.加快市場對項目認(rèn)可，提高項目銷售量，逐步實現(xiàn)項目品牌帶動企業(yè)品牌緊扣項目的生活主張，全面闡釋項目品牌的價值觀念和個性主張。發(fā)掘項目自身、周邊及社會資源的優(yōu)勢，并進(jìn)行有效的整合。廣廣告告主主題題廣廣告告目目標(biāo)標(biāo)營銷營銷模式模式第三章：營銷推廣策略第三章：營銷推廣策略營銷推廣策略營銷推廣策略0 02020404060608080100100到達(dá)到達(dá)率率% %40%7%華商報戶外宣傳單頁西安晚報西安電視臺陜西電視臺8%5%35%5%目標(biāo)市場媒體接觸習(xí)慣公關(guān)公關(guān)策略策略媒體媒體策略策略促銷促銷策略策略營銷營銷模式模式營銷推廣策略營銷

27、推廣策略 投放 媒體銷售階段戶外禮品華商報宣傳單頁網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱期17052內(nèi)部認(rèn)購4010105公開發(fā)售 605102.52.5熱銷期 50101055清盤65102.52.5公關(guān)公關(guān)策略策略媒體媒體策略策略促銷促銷策略策略機(jī)動費(fèi)用占各個時期營銷營銷模式模式公關(guān)公關(guān)策略策略媒體媒體策略策略促銷促銷策略策略營銷推廣策略營銷推廣策略原則：原則：1、創(chuàng)新、領(lǐng)先、有吸引力，具備社會及公眾效應(yīng)。2、與 “項目優(yōu)越生活觀”有密切關(guān)連。策略：策略：1、 “陽光生活暢想曲”：定期舉辦客戶聯(lián)誼會，目的是鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，形成一帶一銷售模式。聯(lián)誼活動內(nèi)容根據(jù)項目銷售階段和工期狀況而定。2、 “陽光暢想曲”：不定

28、期舉辦足球、籃球、乒乓球等聯(lián)誼比賽。目的樹立陽光集團(tuán)在臨潼區(qū)的形象和品牌度，為產(chǎn)品銷售和市場占有奠定基礎(chǔ)。營銷營銷模式模式營銷推廣策略營銷推廣策略公關(guān)公關(guān)策略策略媒體媒體策略策略促銷促銷策略策略營銷營銷模式模式原則：原則： 1、能善用原有的忠誠客戶群 2、能有效吸引目標(biāo)人群到現(xiàn)場參觀 3、不有損項目品牌的高格調(diào)形象策略：策略：、認(rèn)購期，“小訂升值計劃”，認(rèn)購期下定，購房時小訂翻倍沖房款。、保溫期：購房送裝修或者享受購房優(yōu)惠： 、熱銷期: 推出“親情套餐優(yōu)惠模式” ，即憑已經(jīng)購買的業(yè)主的有效證件的準(zhǔn)業(yè)主購房可享受優(yōu)惠點數(shù)；4、限制個體團(tuán)購人數(shù)，團(tuán)溝優(yōu)惠點數(shù)和準(zhǔn)業(yè)主的數(shù)量比例是1：100。營銷推廣策略營銷推廣策略公關(guān)公關(guān)策略策略媒體媒體策略策略促銷促銷策略策略營銷營銷模式模式1、認(rèn)購期保留房號，保留房價，僅認(rèn)購排號，一律不收大定，不定房號；2、開盤當(dāng)天正式公布具體房價和房號，積蓄人氣，蓄勢待發(fā)；3、預(yù)約看樓，每天限定人數(shù)；4、總價推售，不定單價（規(guī)避單價過高的抗性）；5、采用情景式和實景營銷。營銷推廣策略營銷推廣策略公關(guān)公關(guān)策略策略媒體媒體策略策略促銷促銷策略策略營銷營銷模式模式戶外、網(wǎng)絡(luò)等 接聽客戶電話專人專線核審客戶資格存檔并保密預(yù)約時間專門看樓車每天僅8名客戶購房專業(yè)服務(wù)登門拜訪金融個人理財XX個人保險 XX個人律師顧問XX個人置業(yè)顧問甲山水簽約項目宣傳置業(yè)顧問