渠道銷售的流程與管理

1、渠道銷售流程與管理渠道銷售的特點(diǎn) 一、什么是渠道銷售 渠道銷售：說白了，就是一種針對代理商、經(jīng)銷商批發(fā)銷售的一種營銷模式，主要工作內(nèi)容有：如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)不同的市場環(huán)境與變化提出相對應(yīng)的策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程 二、渠道銷售的特點(diǎn) 1、產(chǎn)品性價(jià)比要高，在代理商當(dāng)?shù)匾欢ㄒ芯範(fàn)幜Γ匦枳尨砩逃X得有利可圖2、服務(wù)與支持必需做到位。3、必需重視針對當(dāng)?shù)氐耐茝V。4、利潤空間非常低，但是銷量可以保障。5、對我公司工作人員的專業(yè)水平、綜合素質(zhì)、以及服務(wù)意識有非常高的要求。6、廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。 l 經(jīng)銷商是廠家

2、進(jìn)入新市場的入場券； l 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理； l 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對立； 三、渠道銷售的優(yōu)勢 1、能最大化節(jié)省自己的運(yùn)營成本?？沙浞掷煤么砩痰娜肆Α⒇?cái)力、人脈、資源等。 2、是一種對品牌知名度與形象提升，最好的一種銷售模式之一。 3、只要產(chǎn)品性價(jià)比有優(yōu)勢，服務(wù)與支持做到位，相對來說，可以穩(wěn)定銷量。 4、能夠讓我方人員產(chǎn)生最大化價(jià)值，避免經(jīng)常陷入與終端客戶的煩瑣小事之中。 5、用好代理商的資源，能以最小的代價(jià)，打入一個新的區(qū)域市場。 四、渠道銷售的弱點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn) 1、所有行為，必需充

3、分考慮代理商利益。否則輕則終止合作，重則惹上很多不必要的麻煩。特別是對品牌的美譽(yù)度，會有致命性的影響。 2、涉及的貨款金額，利益利害關(guān)系，數(shù)值都會比較大，所以凡事必需按規(guī)則，按制度，憑借自己的風(fēng)險(xiǎn)制度意識，進(jìn)行分辨與規(guī)避。 3、需要防止同行的惡意抵毀與強(qiáng)烈性的竟?fàn)帯?4、防止對代理商以及當(dāng)?shù)厥袌隽私獠簧羁蹋瑫?dǎo)致決策失誤，產(chǎn)生嚴(yán)重后果。目標(biāo)與發(fā)展思路 一、渠道銷售目標(biāo)1、兩年內(nèi)、在全國各個城市穩(wěn)定150個渠道銷售通路，實(shí)現(xiàn)600萬/月的營業(yè)額。2、以全國300多個城市為單位，以100%的開發(fā)率為目標(biāo)開展工作。 二、打造誠和興品牌 1、全國各個城市的數(shù)碼市場，遍布我們的產(chǎn)品與宣傳資料。 2、在各

4、個媒體，推廣平臺上，遍布我們的品牌宣傳與形象廣告。3、在產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳上，在所有的經(jīng)銷商與用戶的印象中打造出一定的美譽(yù)度。 4、想辦法與代理商一起共同打造品牌，營造出讓代理商真正覺得也是代理商自己的品牌。 三、渠道銷售發(fā)展思路 1、全國市場的開發(fā)-以渠道銷售為公司主要營銷方式。 2、以全國300個左右的城市、從大到小，每個城市開發(fā)經(jīng)銷商（前期全部以代理性質(zhì)。后期分析到底經(jīng)銷商好，還是自己設(shè)辦事處好），首先以一線城市與省會城市為主要開發(fā)對向，大概30個區(qū)域，先從上海、華東、西安、昆明著手。3、 當(dāng)在某一個區(qū)域開發(fā)出代理商之后，由我們派人進(jìn)行指導(dǎo)，對當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場、小型布線公司、經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)，

5、幫助他們出貨，同時(shí)也是在提升我們自己的銷售量。這才是真正的雙贏。 4、根據(jù)代理商對我們的認(rèn)可程度與配合程度，對代理商分檔次的進(jìn)行服務(wù)支持. 5、公司與各地代理商合作機(jī)制l 共同配合協(xié)助開發(fā)客戶l 共同協(xié)助出貨l 共同成長與交流分析代理商的需求 一、代理商的需求不是思考出來的，是聽出來的，聽他們的心聲。應(yīng)該先針對代理商做市場調(diào)查，找代理商談話二、代理商需要什么樣的服務(wù)？三、代理商需要什么樣的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品組合是否適合代理商？四、我們的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？五、現(xiàn)款買貨，是否愿意？是否有更好的方法？六、是否需要我們派人去協(xié)助？開支怎么算？七、具備哪些條件，代理商才會很興趣與我們合作？

6、八、產(chǎn)品價(jià)格是否成為代理商決定性的考慮？代理商對待價(jià)格的思考 九、什么樣的推廣方式，我們能接受，對我們對代理商雙方都有好處。準(zhǔn)備工作一、代理合同-已完成。二、授權(quán)書的確定-待完成。三、授權(quán)牌的確定-待完成。四、渠道商開發(fā)計(jì)劃完成-待完成。五、產(chǎn)品手冊-待完成。六、報(bào)價(jià)表-已完成、需整理。七、樣品冊-待完成。八、海報(bào)桌立牌-待完成。九、準(zhǔn)備說服話素與絕對成交的方法-已完成、需整理。 十、發(fā)給客戶的整套資料準(zhǔn)備-已完成、需整理。渠道支持政策 一、與誠和興合作的主要亮點(diǎn) 1、協(xié)助代理商對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行正規(guī)化調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查分析后的實(shí)際數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品。 為了切實(shí)降低代理商運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，更大化提升代理商合作的

7、成功率，在合作的前期，我們協(xié)助代理商對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行正規(guī)的調(diào)查與分析，針對主流產(chǎn)品的種類，價(jià)格、規(guī)格、用材、營銷模式等各方面，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治雠c調(diào)查后，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品。因?yàn)槊總€城市，每個區(qū)域市場，都有它不同于其它地方市場的需求點(diǎn)。2、我們派人到代理商當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)幫助代理商開發(fā)市場，培訓(xùn)人員、帶領(lǐng)代理商的銷售人員工作走上正規(guī)。 3、合作過程中，我公司提供持續(xù)的咨詢服務(wù)，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。 4、代理商銷售出去的產(chǎn)品，我公司提供完善的售后服務(wù)，幫助代理商更好的把握客戶。二、公司的渠道支持政策1、根據(jù)代理商的采購規(guī)模與合作態(tài)度,我們會有各種物料支持,包括：產(chǎn)品手冊、樣品冊、海

8、報(bào)等用于宣傳的物料（物料支持，預(yù)計(jì)六月中、下旬進(jìn)行）.2、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入，根據(jù)銷售量，幫助其裝修柜臺或店鋪3、對行業(yè)知識，銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。沿海城市最先進(jìn)的管理與營銷經(jīng)驗(yàn)。我公司的營銷總監(jiān)做銷售八年，一定可以教給您一些有用的東西.4、我們的亮點(diǎn)是，去到經(jīng)銷商當(dāng)?shù)兀赓M(fèi)幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，銷售產(chǎn)品。而且我們承諾,您在我公司所采購的貨物,我們一定有方法幫您消化在當(dāng)?shù)厥袌?作為合作伙伴的您,只要提供相關(guān)的辦公所需，就不用擔(dān)心起步階段的銷售問題。5、一旦簽訂合作協(xié)議之后,我們會與代理商對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行調(diào)查與分析，然后由我公司專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，幫經(jīng)銷商設(shè)計(jì)市場營銷計(jì)劃，并就行動計(jì)劃與經(jīng)銷商在執(zhí)行上進(jìn)行

9、觀念上的統(tǒng)一。 6、幫助代理商進(jìn)行專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售培訓(xùn)。我們給方法，同時(shí)還協(xié)助您代發(fā)貨。7、只要您絕對配合，我們可保障與您一起在當(dāng)?shù)刈銎饋怼?、我們保障代理商在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營權(quán)9、我們公司總部會針對全國進(jìn)行專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售，如果有貨出，都從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處出貨，該客戶也將轉(zhuǎn)由您進(jìn)行維護(hù)。10、設(shè)置相關(guān)的季度和年度返利11、我公司提供統(tǒng)一的售后服務(wù)與咨詢服務(wù)。12、科學(xué)的產(chǎn)品組合 我們?yōu)榻?jīng)銷商設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合，具有非常高的戰(zhàn)略性，侵略性，非?？茖W(xué)的組合，能滿足各種客戶的需要。我們有攻市場，拼價(jià)格的“子彈”類產(chǎn)品,有針對市場淡季時(shí)的"防御性"產(chǎn)品,有針對大型工程項(xiàng)

10、目的國標(biāo)產(chǎn)品等.三、我們的承諾：1、只要你簽訂協(xié)議，支付預(yù)付款，保障我的工作人一周內(nèi)員到，2、只要您合作，我們保障全力扶持，確保合作一家，成功一家。你的生意好了，我們的生意就好了。雙贏3、保證服務(wù)質(zhì)量和結(jié)果，如果我們前期未輔導(dǎo)代理商的工作人員進(jìn)行市場開發(fā)，可終止合作。4、跟綜出貨情況，保障貨物消化在當(dāng)?shù)?，我們有方法讓您不會長期壓貨。代理商選擇 一、代理商目標(biāo)客戶群確定 1、做布線產(chǎn)品的銷售的中、小型貿(mào)易性質(zhì)公司 2、在網(wǎng)上搜到正在經(jīng)營布線產(chǎn)品的，個人性質(zhì)的經(jīng)銷商。 3、數(shù)碼市場經(jīng)銷商 4、公司性質(zhì)客戶，做布線相關(guān)產(chǎn)品，但未做線材，或網(wǎng)線，監(jiān)控線的，此類產(chǎn)品的。 5、布線公司，開發(fā)、和刺激出做工

11、程的同時(shí)也做產(chǎn)品銷售。反正是我們協(xié)助的，（這個是最好的） 二、代理商合作條件 1、代理人必需真正的有強(qiáng)烈意愿從事布線產(chǎn)品的經(jīng)營，有長期合作打算，認(rèn)可我們的渠道政策，愿意絕對按我們計(jì)劃來開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龅?，并愿意配合?2、需要有一定的布線產(chǎn)品專業(yè)知識，不能完全是完全不懂，3、自有固定的經(jīng)營場所，至少需要有正式的辦公地點(diǎn)、和安全的貨物存放地點(diǎn)。 4、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄐ袠I(yè)人脈 5、有資金，支持正常運(yùn)營，除開市場鋪貨外，還能有一定存貨。 6、至少安排有一名專職人員，針對本地市場進(jìn)行開發(fā)。 三、我們是有目標(biāo)的，堅(jiān)信我們的產(chǎn)品最適合客戶，堅(jiān)信我們的服務(wù)在業(yè)內(nèi)最頂尖，只給最有意愿的人。 四、鼓勵代理商們做電子商務(wù)

12、代理商開發(fā) 一、開發(fā)區(qū)域的確定 1、以省為單位分配區(qū)域負(fù)責(zé)人。 2、每個省內(nèi)，以單個城市，由大城市往小城市依次進(jìn)行開發(fā)。 3、切忌東一槍，西一炮，一個區(qū)域市場沒有開發(fā)透，又往另一個區(qū)域換陳地。 二、客戶資料與當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒌氖占?1、通過商貿(mào)平臺、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、地方性網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站等各種方式，準(zhǔn)確性收集當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y料信息，并對信息進(jìn)行有效的整理與分類。 2、搜索的時(shí)候，可通過關(guān)鍵詞：（布線、弱電線材、網(wǎng)線、視頻線、等各種產(chǎn)品、或行業(yè)關(guān)鍵詞）進(jìn)行搜索。通過商貿(mào)平搜索時(shí)，注意選擇地區(qū)、通過搜索引擎時(shí)，注意在關(guān)鍵上加入相對應(yīng)的地區(qū)名稱。 3、收集完一個城市的客戶資料信息之后，先做第一個

13、準(zhǔn)備，即是：通過地圖，收集當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場，做好記錄，并同時(shí)記住已經(jīng)收集好的，當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)客戶數(shù)量。 三、代理商開發(fā)方式的選擇 1、優(yōu)選電話營銷方式，開發(fā)代理商。效率最高。 2、除了與客戶確認(rèn)交易或相關(guān)信息的時(shí)候，其它時(shí)間，盡量不要選擇網(wǎng)絡(luò)聊天的方式開發(fā)客戶。 3、首先從客戶資料的選擇上把關(guān)，選擇優(yōu)質(zhì)的、準(zhǔn)確的客戶資料，然后是每天有質(zhì)量，有數(shù)量的多打開發(fā)電話。多積累意向客戶。 四、工作目標(biāo)設(shè)定與心態(tài)調(diào)整 1、根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)，明確自己的目標(biāo)。 2、根據(jù)明確有目標(biāo)，對目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃性的分解，并同時(shí)針對目標(biāo)制定工作計(jì)劃。 3、工作計(jì)劃必需要有可操作性。 4、按計(jì)劃進(jìn)行工作執(zhí)行的時(shí)候，一定要切實(shí)到位，不

14、能拖泥帶水。否則執(zhí)行不到位，計(jì)劃和目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)不了。 五、初步開發(fā)與篩選代理商 1、每天在最有效時(shí)間段，10：00-11：30中午14：0017：30這段時(shí)間內(nèi)，必需多打開發(fā)電話，以電話開發(fā)為主。每天至少按排50個以上的電話拜訪。 2、客戶開發(fā)過程中，對潛在客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶等、各類客戶進(jìn)行分類，并做好相關(guān)拜訪記錄。度備注下下次聯(lián)系的時(shí)間。 3、客戶開發(fā)的工作內(nèi)容，就是開發(fā)新客戶，跟進(jìn)促成現(xiàn)有客戶成交、維護(hù)與服務(wù)老客戶。 4、經(jīng)過一段時(shí)間的開發(fā)之后，一定要主動，及時(shí)的對多名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合篩選，分類記錄。代理商跟進(jìn)與促成交易 一、優(yōu)選高度意向的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā) 1、最有合作意向，態(tài)度好。

15、2、在有合作意向的同時(shí)，越符合我們的代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)，越是優(yōu)質(zhì)客戶。 3、把認(rèn)可、資金實(shí)力、配合。設(shè)為優(yōu)先考慮的參考標(biāo)準(zhǔn)。 二、發(fā)送勾引資料 1、以誠和興品牌代理介紹這個文檔為主。 2、在發(fā)送此文檔之前，對文檔的相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)該客戶當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行更改。 三、高意向度客戶的重點(diǎn)跟進(jìn) 1、增加跟進(jìn)次數(shù)，提高跟進(jìn)密度。切忌間隔時(shí)間太長，要懂逞勝追擊。 2、跟進(jìn)過程中，多給出美好愿景，強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)特色，說明我們的竟?fàn)巸?yōu)勢。 3、具體到數(shù)據(jù)，進(jìn)行刺激，可采用同行刺激法。你不做，別人做了會怎么樣，你做了會有什么結(jié)果。 四、促成合作的技巧 1、行動一定要快，以免夜長夢多。跟進(jìn)一定要密，要懂逞勝追擊。

16、2、同行刺激法 3、針對當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行比較說明。（需要我們先以客戶身份了解當(dāng)?shù)貎r(jià)格） 4、多強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，他的遠(yuǎn)景。 5、所有目的，都是要說服他們合作，后期關(guān)于怎么銷售的事，再考慮。先讓客戶進(jìn)門。 6、任何時(shí)候都不能說是利用了什么、什么。 五、合作流程確定合作意向-讓客戶審核樣品-同時(shí)介紹相關(guān)渠道支持政策-確定合作關(guān)系-簽訂合作協(xié)助-客戶支付預(yù)付款-一周內(nèi)我公司派專人去到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行前期工作（市場調(diào)查、人員培訓(xùn)）-貨到、支付余款-發(fā)放授權(quán)書、授權(quán)牌-出銷售計(jì)劃，并與代理商確定行動方案-正式確定合作關(guān)系-由我方人員進(jìn)行40天的銷售與輔導(dǎo)，至第二批出貨。代理商首次合作與支持 一、支持內(nèi)容與我方

17、義務(wù) 1、設(shè)定與供應(yīng)價(jià)格有優(yōu)勢的貨物或產(chǎn)品組合。 2、對代理商進(jìn)行行業(yè)知識、銷售技巧、以及產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)。 3、與代理商確定當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_發(fā)戰(zhàn)略。 4、去到代理商當(dāng)?shù)兀瑤ьI(lǐng)代理商市場人員進(jìn)行前期的市場銷售引導(dǎo)。 5、對代理商的運(yùn)營、管理、銷售等各方面給出建議。 6、說服代理商，讓代理商充滿信心。 二、關(guān)于首次交易流程 1、確認(rèn)訂單l 由代理商給出相關(guān)要求，我方設(shè)定產(chǎn)品組合與數(shù)量，首次采購至少設(shè)定在3.5萬以上?；蛎麧櫾?500元以上。l 與代理商確認(rèn)采購清單，確認(rèn)后由采購方簽字確認(rèn)，進(jìn)入采購工作。 2、支付預(yù)付款l 所有外地交易，必需先支付預(yù)付款，首次采購，必需先支付至少20%的預(yù)付款。l

18、 視現(xiàn)貨情況決定，現(xiàn)貨情況越少，需要生產(chǎn)的越多，越需要多支付預(yù)付款。 3、備貨l 只有收到預(yù)付款后，才可以開始安排調(diào)貨的事。（這是鐵律，是紅線）l 備貨需要根據(jù)訂單的實(shí)際情況，先了解每款貨的來源，單價(jià)、每件成本。l 發(fā)貨前一天，選好物流公司，約好供貨商在第二天把貨送到指定地點(diǎn)。l 準(zhǔn)備好備注過產(chǎn)品規(guī)格的標(biāo)簽。4、 發(fā)貨l 清點(diǎn)好實(shí)際貨物與采購單的數(shù)量、種類是否相符。l 與供貨商送貨人員認(rèn)真清點(diǎn)，核對送貨種類與數(shù)量，不要隨便在送貨單上簽字。l 發(fā)貨時(shí)，注意產(chǎn)品的保護(hù)性措施做到位，以免貨物在運(yùn)輸過程中損壞l 給物流公司交待好，并在物流單上詳細(xì)說明是“等通知放貨”的交易方式。5、 交易l 貨物到達(dá)當(dāng)

19、地后，一定交待好物流公司，我們沒有通知，千萬不能放貨。l 在未見到余款打回公司時(shí)，任何理由都不得通知物流放貨，這是紅線。6、 風(fēng)險(xiǎn)控制l 千萬交待好物流公司，不能沒有通知就放貨。l 事先給客戶說明好，交易方式，在實(shí)際交易時(shí)，必需按規(guī)則辦事，不見款，不放貨。l 為避免代理商中途變卦，必需至少要打20%以上的預(yù)付款，并說明，違約將扣全款。l 給代理商說好，若貨放在物流公司超過48小時(shí)不提，發(fā)生損毀我們不負(fù)責(zé)，超過72小時(shí)不提貨，當(dāng)成放棄交易，我公司有權(quán)心回貨物，并扣罰全部預(yù)付款。 三、出發(fā)之前的準(zhǔn)備工作 1、出行方式的票證l 優(yōu)選火車出行，當(dāng)飛機(jī)票與火車票相差50元以內(nèi)時(shí)，可選擇飛機(jī)出行，由公司承

20、擔(dān)此費(fèi)用。否則差額由出差人員自行補(bǔ)足，公司不承擔(dān)此費(fèi)用。 2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備l 客戶資料、數(shù)碼市場信息、培訓(xùn)資料、采購單、我方報(bào)價(jià)表、代理方報(bào)價(jià)表樣品、名片樣板。 3、自己的工作計(jì)劃l 自己一定要根據(jù)出差目標(biāo)，做好一個完善的工作計(jì)劃，至少包括工作安排與風(fēng)險(xiǎn)控制。 4、個人生活用品及行李 四、去到代理商當(dāng)?shù)啬康?1、讓代理商最大化認(rèn)可我們的合作細(xì)節(jié)與建議，建立長久的合作關(guān)系與忠誠度。 2、快速想辦法讓代理商進(jìn)行第二批采購 3、為代理商工作人員進(jìn)行培訓(xùn) 4、引導(dǎo)代理方前期工作 五、到達(dá)當(dāng)?shù)睾蟮男谐贪才?有一個固定模板的行程安排。可以此為參考，出差時(shí)間為限制在10天以內(nèi)的往返。不允許超出10天。出行

21、與回程，盡量選擇周日，次之周六。 六、出差工作制度 1、每天必需與上級管理人員進(jìn)行早晚會，或直接視頻參與公司正常的早晚會。 2、差旅費(fèi)采用包干制，通訊費(fèi)5元/天，餐補(bǔ)25元/天。住宿由代理商承擔(dān)。 3、能勾引到第二次采購的，按每增加一萬，獎勵100元。 七、風(fēng)險(xiǎn)控制 1、代理商不認(rèn)可，或抵觸我們前期鋪貨的建議。那很容易出麻煩。 2、出差人員的言語、行為，不堅(jiān)定，講話不得體，容易讓代理商產(chǎn)錯覺而導(dǎo)致麻煩 3、身上一定不要放置貴重財(cái)物，涉及貨款，一定不要收現(xiàn)金，要求打回公司帳上。 4、個人在工作之余，不要單獨(dú)外出消費(fèi)。八、回公司后的工作總結(jié) 回公司后，對出差工作，做的好的，不足的，需要改善，進(jìn)行全

22、面的分析與總結(jié)。出書面性的工作總結(jié)。 九、補(bǔ)充（給代理商的銷售建議） 1、當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場l 主要采用以前在上海的辦法，免費(fèi)鋪貨，送貨，向經(jīng)銷商承諾接到求購電話后，貨物達(dá)到的時(shí)間。結(jié)款方式，按月結(jié)。l 需要將以前上海的各種操作方式總結(jié)成規(guī)范的文檔。l 全面的鋪貨，作死的鋪，大量的鋪，勾引代理商當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場經(jīng)銷商要，想盡一切辦法和說詞，忽悠代理商同意鋪貨，讓代理商簽字確認(rèn)同意，呵呵呵！既可以快速消化貨物，又可以建立數(shù)碼市場的品牌效果。 2、當(dāng)?shù)氐牟季€工程公司或機(jī)構(gòu)l 免費(fèi)承諾送貨到指定地點(diǎn)，只做現(xiàn)結(jié)。l 優(yōu)勢是可一站式采購，免費(fèi)送貨，并限時(shí)送到。 3、當(dāng)?shù)氐奈褰鸬阬 五金店，可根據(jù)經(jīng)銷商意愿，考

23、慮是否像數(shù)碼市場的那種合作方式。l 如果五金店可以保障銷量，可以考慮是否月結(jié)，服務(wù)如同數(shù)碼市場，不能打折。 4、網(wǎng)絡(luò)上的客戶l 建議客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，對全國客戶進(jìn)行開發(fā)，并對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)。l 經(jīng)銷商外地的客戶，由我們發(fā)，或由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行出貨，利潤如何進(jìn)行分配？代理商正式合作后的支持與維護(hù) 一、渠道支持 1、推廣支持 2、專業(yè)指導(dǎo) 3、運(yùn)作建議 4、配合銷售 二、代理商維護(hù) 1、由專人跟進(jìn) 2、定期回訪 2、認(rèn)真處理采購需求 三、渠道刺激政策1、連續(xù)的目標(biāo)獎勵制度每個月連續(xù)拿貨100-300箱的，一箱/卷（回扣0.5電話線等便宜的不參與計(jì)算），301以上的返1元。需要連續(xù)兩個月，在第三個月

24、時(shí)候開始算，每中斷一個月后，重新另計(jì)，安當(dāng)時(shí)所進(jìn)貨物的數(shù)量計(jì)算。2、 季度與年度返點(diǎn)。季度1%，年度0.5%，推薦0.5%3、每年最后一個季度的客戶答謝、培訓(xùn)、交流會4、經(jīng)常不定期設(shè)置促銷活動。5設(shè)置好建議獎 6、推薦的，推薦者每年以0.5%進(jìn)行返利。其它的以1%正常返利。 7、用大獎進(jìn)行刺激，如獎車、具體規(guī)則要再推敲，簽訂兩、三年合作協(xié)議，多大的銷量，不返點(diǎn)。代理商的配合 一、反饋市場信息。代理商向我們反饋反饋當(dāng)時(shí)市場上的各種動態(tài)，以便我們做出更加到位的支持。二、品牌宣傳代理商對我們產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)氐男麄饕庾R三、對當(dāng)?shù)乜蛻舫掷m(xù)開發(fā)的力度。 代理商必需專心，用心的做好市場開發(fā)工作與相關(guān)配合工作。

25、代理商的考核與清退 一、渠道管理與監(jiān)查、 1、忠誠度、與積極性方面的督查 找最有合作意向的客戶，提前打好要相信，要配合的招呼，設(shè)計(jì)限制的方案進(jìn)行限制，時(shí)刻進(jìn)行觀察，進(jìn)行洗腦，進(jìn)行激勵，若經(jīng)銷商真的反悔，要注冊風(fēng)險(xiǎn)控制，反正是現(xiàn)金交易，先撤回我們的人員，用規(guī)則與制度拖拖他們。2、價(jià)格體系監(jiān)管若原材料漲價(jià)或降價(jià)，立刻通知，并告知，貨品漲價(jià)時(shí)間，如有現(xiàn)貨，不漲，無現(xiàn)貨，就漲。3、串貨監(jiān)管4、每月出貨量的監(jiān)督5、代理商在銷售我們產(chǎn)品過程中的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督6、代理商對我們工作的配合，以及在當(dāng)?shù)?，各種活動與政策方面的協(xié)助力度二、代理商的考核、與清退l 連續(xù)三個月不進(jìn)貨，終止合作，l 連續(xù)兩個月不拿貨，進(jìn)行警告，不得少于50箱。l 省會與一線城市每個月不得少于100箱/卷，二、三線城市每月不得少于50箱/卷。l 必需對我們在當(dāng)?shù)氐男麄?，和客戶開發(fā)政策認(rèn)可，支持，并把此列