《關(guān)于商務(wù)談判的策劃書(shū)案例3篇 》

1、關(guān)于商務(wù)會(huì)談的籌劃書(shū)案例三篇導(dǎo)語(yǔ)：籌劃書(shū)即對(duì)某個(gè)將來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)展籌劃，并展現(xiàn)給讀者的文本。以下是小編整理關(guān)于商務(wù)會(huì)談的籌劃書(shū)案例，以供參考。商務(wù)會(huì)談籌劃書(shū)案例一一、背景資料a方：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35，高于其他已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能進(jìn)步人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在

2、全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度?，F(xiàn)有的品牌、消費(fèi)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。b方：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)可以見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20以上。對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚理解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。據(jù)調(diào)查得知a方的綠

3、茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待進(jìn)步。二、會(huì)談目的解決雙方合資合作前的疑難問(wèn)題。到達(dá)合資合作目的。三、會(huì)談內(nèi)容a方：要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。保證控股。對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、消費(fèi)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷渠道等。由a方負(fù)責(zé)進(jìn)展消費(fèi)、宣傳以及銷售。b方要求年收益到達(dá)20以上，并且希望a方可以用詳細(xì)情況保證其可以實(shí)現(xiàn)。b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題提示：例如可以購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢(qián)。利潤(rùn)分配問(wèn)題。b方：得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

4、要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)展消費(fèi)、宣傳以及銷售。要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋。如何保證資金的平安，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)展相應(yīng)的解釋。b方要求年收益到達(dá)20以上，并且希望a方可以用詳細(xì)情況保證其可以實(shí)現(xiàn)。b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題例如可以購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢(qián)。利潤(rùn)分配問(wèn)題。提示:1、制訂會(huì)談方案可以包括如下問(wèn)題：如何對(duì)你的會(huì)談小組進(jìn)展人員分工?你的會(huì)談目的是什么?如何確定會(huì)談進(jìn)程?如何確定會(huì)談策略?需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?2、會(huì)談方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：我方真正的目的是什么?我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?這

5、些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈敏性?針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?是否有其他對(duì)于你價(jià)值一樣的交易組合?會(huì)談對(duì)手的真正目的是什么?會(huì)談雙方的共同根底和長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展目的是什么?3、根據(jù)會(huì)談進(jìn)程，針對(duì)不同的會(huì)談階段制定完好的會(huì)談策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使會(huì)談小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、完畢策略等。范例建材公司商務(wù)會(huì)談方案書(shū)正文部分一、會(huì)談主題解決雙方合資合作前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資合作目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、會(huì)談團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx，制定策

6、略，維護(hù)我方利益，主持會(huì)談進(jìn)程;輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;記錄員：xxx，搜集處理會(huì)談信息，會(huì)談時(shí)記錄，審核修改會(huì)談協(xié)議;法律參謀：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。三、會(huì)談雙方公司背景對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司一我方背景1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)可以見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20以上。5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚理解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已

7、經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待進(jìn)步。二對(duì)方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35，高于其他已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能進(jìn)步人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況

8、良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、消費(fèi)資料、宣傳籌劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方優(yōu)勢(shì):1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏理解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)

9、，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模。2擴(kuò)大宣傳力度。五、會(huì)談目的1、戰(zhàn)略目的：和平會(huì)談，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，獲得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，詳細(xì)情況會(huì)談決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢(qián)。我方要求：1對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)展

10、合理的解釋包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費(fèi)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等；2要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對(duì)方可以用詳細(xì)情況保證其可以實(shí)現(xiàn)；3要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋；4要求占有60%的股份；5要求安排一定的監(jiān)視人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；6三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)場(chǎng)盈利。我方底線：1先期投資120萬(wàn)；2股份占有率為48%以上；3對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必需要有我方成員；2、感情目的：通過(guò)此次合作，希望不僅可以達(dá)成合資目的，更可以建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、會(huì)談程序及詳細(xì)策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引

11、入較融洽的會(huì)談氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的形式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)會(huì)談氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：1紅臉白臉策略：由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。4突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟

12、硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商會(huì)談。5打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。4、最后會(huì)談階段：1把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2埋下契機(jī)：在會(huì)談中形成一體化會(huì)談，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3達(dá)成協(xié)議：明確最終會(huì)談結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備會(huì)談資料相關(guān)法律資料：?中華人民共和國(guó)合同法?、?國(guó)際合同法?、?國(guó)際

13、貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約?備注：?合同法?違約責(zé)任合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢(qián)。應(yīng)對(duì)方案：“白臉據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)打破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)展會(huì)談，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢(qián)，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格，在48%的底線上會(huì)談，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂消費(fèi)銷售的理由回絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要

14、求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方理解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。商務(wù)會(huì)談籌劃書(shū)案例二一、會(huì)談主題朱利安·杜維那么先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購(gòu)置400平米土地以建造房屋。二、會(huì)談雙方背景及人員組成1、主方我方：朱利安·杜維那么先生朱利安·杜維那么先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)置了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一

15、塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維那么先生認(rèn)為他購(gòu)置的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購(gòu)置400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維那么先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)置朱利安·杜維那么先生想要購(gòu)置的那400平米土地。三、雙方利益及主客方優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析1、主方核心利益：以每平米15法郎

16、成交土地。2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。3、主方優(yōu)勢(shì)：1杜維那么先生理解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即理解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)根據(jù)開(kāi)出一個(gè)適宜的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。2杜維那么先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。3所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。4、主方優(yōu)勢(shì)：1杜維那么先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格；2拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，假如杜維那么先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣(mài)給杜維那么先生。5、客方優(yōu)勢(shì)：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟

17、知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。6、客方優(yōu)勢(shì)：所購(gòu)之土地假設(shè)只賣(mài)給帕斯特先生那么需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。四、會(huì)談目的1、主方最優(yōu)目的：以每平米15法郎成交土地。2、實(shí)際需求目的：以每平米80法郎成交土地。3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。4、主方詳細(xì)會(huì)談目的：杜維那么先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)置，現(xiàn)值已經(jīng)到達(dá)了每平方米150法郎的價(jià)格，假如再加上拉芳先生的土地的話，

18、現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)到達(dá)每平方米200法郎。所以杜維那么先生的會(huì)談目的應(yīng)該是每平方米80法郎左右。5、預(yù)測(cè)客方會(huì)談目的：之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且如今還是有意愿購(gòu)置他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S那么先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格進(jìn)步，或者會(huì)高于附近一樣土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。五、會(huì)談風(fēng)格與策略主方為買(mǎi)方杜維那么先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不理解市場(chǎng)的

19、全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維那么先生需利用“第一印象引導(dǎo)的時(shí)機(jī)，理解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙會(huì)談結(jié)果。缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)方案是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方?；谝陨弦蛩兀鶕?jù)商務(wù)會(huì)談中的會(huì)談風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。會(huì)談策略：1投石問(wèn)路策略：會(huì)談中通過(guò)不斷地詢問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在會(huì)談中作出正確的決策。2“僵局策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推延到會(huì)談的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題

20、上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上到達(dá)主方目的。3趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或破綻，變客方的忽略為主方的利益，從而在會(huì)談中處于有利的地位。4客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，撫慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。六、會(huì)談程序1、開(kāi)局階段1導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)置這塊地的原因。2詳細(xì)策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深化議論價(jià)格這一關(guān)鍵因素。3導(dǎo)入階段完畢后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條

21、件進(jìn)展陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。2、磋商階段1采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？2對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格答復(fù)。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)答復(fù)。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。3本卷須知：需要時(shí)刻觀察客方的反響，認(rèn)真傾聽(tīng)客方的答復(fù)，要一直保持微笑，但涉及底線問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。4回憶總結(jié)對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的答復(fù)和觀察結(jié)果進(jìn)展總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的會(huì)

22、談中。特別關(guān)注保存的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況那么應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。3、討價(jià)還價(jià)階段主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)展詢問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)展詢問(wèn)。同時(shí)可以說(shuō)明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。2還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)置額外產(chǎn)品的策略主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明假設(shè)主方已經(jīng)買(mǎi)了相應(yīng)周邊的大塊土地，

23、賣(mài)方以后會(huì)很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值那么可以明確說(shuō)明不需要也可以。4、讓步階段1主方讓步的原那么是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性讓步、非等幅度以及可撤回讓步。詳細(xì)要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%?；蛘卟扇》桨缸尣剑还沧尣?次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。2采取的詳細(xì)策略主要是

24、互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話，可以說(shuō)明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己可以給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方可以考慮，以到達(dá)主方目的。3最后，假如無(wú)法到達(dá)任何妥協(xié)余地，那么承受客方250的報(bào)價(jià)。七、會(huì)談的障礙及障礙破除1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙對(duì)方可能會(huì)在會(huì)談中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在會(huì)談中虛構(gòu)有方法購(gòu)置其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理睬其

25、降價(jià)要求。2、戰(zhàn)略障礙會(huì)談中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈敏地調(diào)整會(huì)談策略。障礙破除方法：打破僵局，針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否認(rèn)客方意見(jiàn)，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延答復(fù)，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。八、準(zhǔn)備會(huì)談資料1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，理解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)，思路創(chuàng)造時(shí)機(jī)；2、客方拉芳先生的情況；3、搜集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題。可以從房地產(chǎn)市場(chǎng)搜集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。4、雙方就合同條款進(jìn)展磋商相關(guān)法律資料：?

26、經(jīng)濟(jì)合同法?備注：?合同法?違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任；九、制定應(yīng)急方案1、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：防止沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響會(huì)談進(jìn)程。2、以合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要到達(dá)雙贏。商務(wù)會(huì)談并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)會(huì)談是會(huì)談各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目的，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)會(huì)談?wù)咦畲罄娴氖侄?。可以在原?huì)談成交價(jià)格根底上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合

27、理?xiàng)l件獲得會(huì)談的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方可以友好的完畢會(huì)談，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。十、會(huì)談完畢1、主方與客方簽訂協(xié)議2、預(yù)付定金3、祝賀本次會(huì)談圓滿成功商務(wù)會(huì)談籌劃書(shū)案例三一、會(huì)談主題服裝店與消費(fèi)者就服裝買(mǎi)賣(mài)會(huì)談二、會(huì)談組成人員店方：店員a1、老板a2買(mǎi)方：女士b1、女士男朋友b2三、會(huì)談地點(diǎn)服裝店四、會(huì)談時(shí)間夏季某天五、會(huì)談雙方優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后效勞周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。店方優(yōu)勢(shì)：如今是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大

28、的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的理解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆、“擺闊、“爽快。六、會(huì)談目的讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣(mài)了服裝。七、各階段會(huì)談策略的準(zhǔn)備一初始階段：1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨意挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到店家

29、重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。二會(huì)談階段：3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝本錢(qián)也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而到達(dá)阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以好心、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成會(huì)談低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。5、車(chē)輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出讓步。6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略僵局預(yù)

30、測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因?yàn)閹讐K錢(qián)的利益使生意做不成。備用策略：折中調(diào)和，在會(huì)談后期，為了縮小差距，互相向?qū)Ψ娇繑n，以解決會(huì)談最后分歧。九、語(yǔ)言情景模擬a1：歡送光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。a1：相中哪件了？b1：嗯，先隨意看看。a1：對(duì)女士男友說(shuō)看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。鴻門(mén)宴b2：微笑謝謝，謝謝。a2：對(duì)女士說(shuō)今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。滿意感b1：呵呵，是嗎。b1：把那條牛仔短裙給我看看。a1：把裙子遞給b1這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。b1換上裙子到鏡子前前后觀望a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突