第四章 客戶的開發(fā)

1、第第4 4章章 客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)武漢理工大學管理學院武漢理工大學管理學院 程琦程琦第4章 客戶的開發(fā)4.1 營銷導向的開發(fā)策略4.2 推銷導向的開發(fā)策略4.3 如何開發(fā)大客戶4.1 營銷導向的開發(fā)策略曹劌論戰(zhàn)說“不戰(zhàn)而屈人之兵乃上之上者也”，套用這句話，不刻意的開發(fā)是客戶開發(fā)的首選之策。營銷導向的開發(fā)策略就是企業(yè)通過適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)姆咒N渠道和適當?shù)拇黉N手段來吸引目標客戶和潛在客戶，而將其開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。營銷導向策略的特點是“不求人”，是企業(yè)靠本身的特色來吸引客戶，效果是客戶主動和自愿地被開發(fā)，還可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開發(fā)。所以，營銷導向的開發(fā)策略是客戶開

2、發(fā)的最高境界。4.1 營銷導向的開發(fā)策略1）適當?shù)漠a(chǎn)品或服務功能效用質(zhì)量特色品牌包裝服務承諾與保證案例：是否應該將奧迪A6加長案例：是否應該將奧迪A6加長當一汽-大眾提出要打造一款“中國版”A6并將車身加長時，德方完全無法理解。他們認為，A6作為大眾汽車集團當時唯一的行政級高檔車，后排空間足夠大了，中國人為什么需要那么大的后排空間？為什么一定要加長？更何況，對原型車加長意味著要變動軸距，屬于二次開發(fā)，隨之而來的則是大量資金、時間和人力的投入。這是否值得，德方猶豫了。 案例：是否應該將奧迪A6加長一汽-大眾堅持，奧迪A6不僅要在軸距上加長，整車也要加長，因為在上世紀90年代的中國，90%的汽車擁

3、有者出行時是坐在汽車后排的。在一汽-大眾內(nèi)部流傳的一個段子，能在一定程度上說明德方最終為何改變了態(tài)度。據(jù)說有一名在德國奧迪總部工作的工程師，無論如何也不能理解為什么中國人一定要將奧迪A6加長。于是，有人建議他外出時讓老婆開車，而他和孩子一起坐在后座上。兩個星期之后，這位工程師放棄了他所堅持的想法?！凹娱L”后獲得的市場效應打消了德國人的所有疑慮。 案例：是否應該將奧迪A6加長于是，在第六代A6原型車設計之初，就把加長因素和相關數(shù)據(jù)融了進去，充分考慮到加長后的性能、安全、美學、優(yōu)雅等。如今，在中國的大街小巷，隨處可見“加長”的奧迪中高級商務車或高檔行政級轎車。奧迪A6不僅引領了中國高檔轎車的“加長

4、”風潮，也讓全球的汽車企業(yè)看到，僅有領先的產(chǎn)品還遠遠不夠，只有尊重當?shù)叵M者的需求和習慣，才能真正獲得市場的認同。 4.1 營銷導向的開發(fā)策略2）適當?shù)膬r格低價策略高價策略心理定價差別定價招徠定價組合定價關聯(lián)定價結(jié)果定價案例欣賞資料來源：改編自每周管理看點和營銷學苑中的相關資料。 案例分析 本田飛度低價 一步到位 在國內(nèi)經(jīng)濟型汽車市場上，像廣州本田的飛度一樣幾乎是全球同步推出的車型還有上海大眾的Polo。但與飛度相比，Polo的價格要高得多。飛度1.3L五速手動擋的全國統(tǒng)一銷售價格為9.98萬元，1.3L無級變速自動擋銷售價格為l0.98萬元。而三廂Polo上市時的價格為13.09萬16.19

5、萬元。飛度上市后，Polo及時進行了價格調(diào)整，到12月中旬，在北京亞運村汽車交易市場上，三廂Polo基本型的最低報價是11.11萬。即使這樣，其價格還是高于飛度。雖然飛度998萬元的價格超過了部分消費者的心理預期，但在行家眼里，這是對其競爭對手致命的定價。案例分析 本田飛度低價 一步到位 飛度定價上也體現(xiàn)了廣州本田的營銷技巧。對于一般汽車企業(yè)來說，往往從利潤最大化的角度考慮定價，想辦法最大限度地獲得第一桶金。這體現(xiàn)在新車上市時，總是高走高開，等到市場環(huán)境發(fā)生變化時才考慮降價。但這種方式存在一定的問題，即在降價時，因為沒辦法傳遞明確的信號，消費者往往更加猶豫，因為他們不知道企業(yè)是否已經(jīng)將價格降到

6、谷底。飛度的做法則不同，它雖然是一個技術領先的產(chǎn)品，但采取的是一步到位的定價。雖然這種做法會使消費者往往要向經(jīng)銷商交一定費用才能夠快速取得汽車，增加了消費者的負擔。但供不應求的現(xiàn)象會讓更多的消費者產(chǎn)生懸念。如果產(chǎn)量屏障被打破以后，消費者能夠在不加價的情況下就可以買到車，他們的滿意度會有很大的提高，因為它給予了消費者榮譽上的附加值。案例分析 本田飛度低價 一步到位 對于飛度為什么能夠?qū)崿F(xiàn)如此低的定價這個問題，廣本方面的解釋是，飛度起步時國產(chǎn)化就已經(jīng)超過80%。而國產(chǎn)化比例是決定國內(nèi)汽車成本的兩大因素之一。 整體來看，飛度良好的市場表現(xiàn)最重要的原因之一是廣本采用了一步到位的低價策略。汽車性能和價格

7、在短期內(nèi)都難以被對手突破；這就使得長期徘徊觀望的經(jīng)濟型汽車潛在消費者打消了顧慮，放棄了持幣待購的心理，紛紛選擇了飛度。4.1 營銷導向的開發(fā)策略3）適當?shù)姆咒N案例：奧迪的渠道創(chuàng)新10年前，當時的品牌經(jīng)銷商習慣采用超市的做法賣車，將奧迪、捷達和一汽的解放卡車擺在一起銷售。然而，在高檔品牌身份認同上飽受拖累的奧迪品牌，深知獨立銷售網(wǎng)絡對奧迪品牌的意義。德方堅持，要進入中國市場，就必須為奧迪單獨構(gòu)建銷售網(wǎng)絡。 案例：奧迪的渠道創(chuàng)新“與一汽-大眾并網(wǎng)銷售，很容易讓人忽略奧迪品牌的獨特地位?！睍r任一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理的陸林奎回憶說，“我們要還原奧迪高檔車的身份?！钡@個要求剛一提出，就在中方內(nèi)部

8、遭遇到不少反對的聲音，特別是陸林奎本人承受了不小的壓力。有人指責“陸和德國人站在一起了”。反對者難以理解的是，一汽-大眾已經(jīng)有了一個龐大的銷售網(wǎng)絡，奧迪從中精選一些不就可以了，何必另起爐灶？ 案例：奧迪的渠道創(chuàng)新然而陸林奎知道自己必須堅持，因為奧迪若要在中國高起點打造品牌形象，就必須與卡車氛圍濃厚的一汽銷售渠道徹底隔絕，還必須脫離大眾汽車品牌的影響。一項市場調(diào)查顯示，一汽令人想到卡車，而大眾令人想到經(jīng)濟型車。 經(jīng)過激烈的爭議和討論，中德雙方終于在奧迪獨立的銷售渠道一事上達成共識。奧迪的“大動作”也讓一些敏銳而有膽識的經(jīng)銷商脫穎而出。案例：奧迪的渠道創(chuàng)新2000年3月28日，第一家奧迪A6標準經(jīng)

9、銷商北京中潤發(fā)公司正式開業(yè)。9年前，這是一個大新聞，因為在當時，不必說這種融合品牌體驗和二手車置換功能的新概念經(jīng)銷商展廳，就連4S店都是天方夜譚，甚至還因其不菲的造價被一些人認為是“鋪張浪費的典型”和“洋人的圈套”。 奧迪經(jīng)銷店的門檻之高，幾乎到了苛刻的地步，因而奧迪銷售網(wǎng)絡建立之初，并非“振臂一呼而響應者云集”，因為一些經(jīng)銷商認為“賣這個車還蓋個4S店，笑話”。案例：奧迪的渠道創(chuàng)新在申請成為奧迪特許經(jīng)銷商之初，其實中潤發(fā)公司董事長李春明也在猶豫，畢竟，投資1000多萬元蓋一座像“飛機庫”的汽車展廳，究竟能帶來多少回報？需要多長時間？這些問題對于一個白手起家的商人來說是一個決策難題。 事實證明

10、李春明對奧迪的信任是值得的。從此以后， 4S店與國產(chǎn)奧迪車一樣一炮走紅，而包括他在內(nèi)的奧迪銷售網(wǎng)絡的“早期革命者”都得到了豐厚的回報，從代理奧迪品牌至今，中潤發(fā)公司共銷售了約2萬輛車。而在早期，銷售一輛奧迪的凈利潤高達15萬元。如今，奧迪擁有最為成熟的銷售網(wǎng)絡，146家授權(quán)經(jīng)銷商覆蓋了全國的89個城市。 4.1 營銷導向的開發(fā)策略4）適當?shù)拇黉N廣告公共關系銷售促進通過會員制或會員俱樂部吸引客戶案例：奧迪車的早期促銷在A6之前，奧迪100和奧迪200主要是作為官車存在，奧迪的品牌價值、核心理念及內(nèi)涵是什么，賣車和買車的人似乎都不過分關心。如何讓中國用戶了解奧迪的品牌形象，關乎奧迪品牌在中國未來的

11、命運。因此，選擇哪款車型進入中國市場格外重要。經(jīng)過縝密考量，大眾汽車集團決定將在德國秘密研發(fā)的奧迪新車，改名為A6后引進中國市場。這個決定讓奧迪書寫了中國版的行銷傳奇。 案例：奧迪車的早期促銷為了讓奧迪A6閃亮登場，奧迪營銷團隊決定以湖南衛(wèi)視作為推廣A6的載體，希望通過清新、自然、輕松的方式甩掉籠罩在奧迪身上的沉悶官氣。2000年元旦，A6開上了湖南衛(wèi)視的舞臺，在長達2個小時的節(jié)目中全方位地展現(xiàn)在電視觀眾面前。這種產(chǎn)品植入電視節(jié)目的創(chuàng)意在如今早已司空見慣，但在幾年前卻非常另類，而且其大手筆的投入也令人瞠目結(jié)舌。此次合作的預算為600萬元，而此前捷達最大的活動投放也不到100萬元。這讓一汽-大眾

12、經(jīng)營管理會大跌眼鏡，他們認為，為一個產(chǎn)品投放活動花上幾十萬甚至上百萬元，純屬“敗家子”式的揮霍浪費。4）適當?shù)拇黉N廣告欣賞：奧迪A8的廣告模特篇4）適當?shù)拇黉N廣告欣賞：奧迪A6全新營銷概念 用于蘋果IPAD4）適當?shù)拇黉N案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可度案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可度奇瑞汽車作為中國本土自主品牌汽車老大這一地位，目前短時間內(nèi)尚未有對手能夠撼動，但是近兩年來的營銷乏力，也直接給這一自主品牌汽車老大增加了很大的市場壓力。奇瑞汽車每個月銷售了多少輛汽車？奇瑞汽車在銷售汽車的過程中，奇瑞汽車這一品牌有多少被市場認可了？為什么奇瑞汽車的價格不能賣高呢？不是奇瑞汽車不想賣高，是市場

13、認為不值這個價格。 4）適當?shù)拇黉N案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可度度奇瑞汽車這幾年來一系列的品牌動作都是為了讓市場認可奇瑞品牌價值。從單一的奇瑞品牌到推出瑞麒、威麟、開瑞等品牌都是奇瑞為了更加專業(yè)化更加高端的體現(xiàn)。那么目前是否初步達到目標了呢？可以殘酷的說，初步目標都沒有達到。4）適當?shù)拇黉N案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可度案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可度4）適當?shù)拇黉N案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可度案例：奇瑞汽車的廣告促銷與市場認可度這幅廣告是要干嘛的呢？瑞麒和威麟都是要走高端的品牌，但是這幅宣傳海報只有便宜貨二字；在瑞麒和威麟的品牌知名度與美

14、譽度都沒有建立的時候，就來個類似賣白菜的品牌推廣方式的結(jié)果只有一個，那就是這個品牌永遠別想走高端了！送油卡沒有錯，但是為什么一定要買你呢？如果長城汽車也來個送這么多的油卡，甚至更多的油卡，消費者是不是就不買奇瑞了呢？4）適當?shù)拇黉N案例：東風悅達起亞杯企業(yè)五人足球賽案例：東風悅達起亞杯企業(yè)五人足球賽專門官網(wǎng)http:/ 還將在八個城市開展聲勢浩大的足球?qū)氊惔筚愒u選活動，點燃網(wǎng)友參與活動互動積極性。 案例：東風悅達起亞杯企業(yè)五人足球賽活動目標及影響2012年度銷量目標：48萬輛企業(yè)運營重點：提升消費者滿意度策略：將2012年正式列為“顧客滿意年”，延續(xù)企業(yè)始終堅持的體育營銷戰(zhàn)略影響：該比賽已成為在

15、足球愛好者心中擁有影響力的體育賽事，借勢將東風悅達起亞的品牌影響力擴展至世界范圍4.2 推銷導向的開發(fā)策略所謂推銷導向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過人員推銷的形式，引導或者勸說客戶購買，從而將目標客戶開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。推銷導向的開發(fā)策略，首先要能夠?qū)ふ业侥繕丝蛻簦浯问且朕k法說服目標客戶采取購買行動。4.2.1 如何尋找客戶4.2.2 如何說服客戶4.2.1 如何尋找客戶1.逐戶訪問法2.會議尋找法3.到俱樂部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.資料查詢法6.咨詢尋找法7.“獵犬”法8. 介紹法9. “中心開花”法10. 電話

16、尋找法11. 信函尋找法12. 短信尋找法13. 網(wǎng)絡尋找法14. 搶奪對手的客戶保險客戶尋找和開發(fā)的案例分享 案例一：36 深 圳深 圳 趙 玉 生趙 玉 生二 一 一 年 五二 一 一 年 五 月月 上 海上 海37數(shù)據(jù)展示數(shù)據(jù)展示時間時間標保標保件數(shù)件數(shù) 最大單最大單2009年年8.3萬萬23件件1.6萬萬2010年年25.6萬萬34件件6.1萬萬2011年年14月月39.2萬萬 17件件19.5萬萬從從C C類到類到A A類的突破帶來了我的類的突破帶來了我的“保險春天保險春天”38經(jīng)驗分享：經(jīng)驗分享： 根據(jù)根據(jù)自身特色，找到自身特色，找到相匹配的客戶群相匹配的客戶群，是業(yè)績，是業(yè)績突破

17、的關鍵因素！突破的關鍵因素！39我是典型的我是典型的“技術男技術男”n過往經(jīng)歷：過往經(jīng)歷： - 四年大學：地質(zhì)專業(yè) - 十年國企：地質(zhì)工程師 - 十年外企：品管工程師 經(jīng)歷就是財富嗎？這樣經(jīng)歷的我改經(jīng)歷就是財富嗎？這樣經(jīng)歷的我改行做保險，心里十分沒底，只能試試看！行做保險，心里十分沒底，只能試試看！n性格特征：性格特征： - 不善言談，不愛說話 - 社會交往少 - 處事直接簡單40果然，果然，“試試”了兩年了兩年n小單居多，件均不過幾千元小單居多，件均不過幾千元n客戶都是緣故，經(jīng)營一段時間后，客戶資源嚴重客戶都是緣故，經(jīng)營一段時間后，客戶資源嚴重告急告急 我感到我感到迷茫、急躁，甚至懷疑自己是

18、迷茫、急躁，甚至懷疑自己是否適合這個行業(yè)！否適合這個行業(yè)！4120102010年年8 8月，深圳分公司榮譽宴上，鄭總對我說：月，深圳分公司榮譽宴上，鄭總對我說：一句話讓我充滿力量一句話讓我充滿力量 “ “技術男技術男”一定能做好保險！因為理一定能做好保險！因為理工科、搞技術的，做事有邏輯、理性、有工科、搞技術的，做事有邏輯、理性、有信任度、學習能力好！信任度、學習能力好！鄭總的鼓勵讓我頓悟：鄭總的鼓勵讓我頓悟： 只要只要找到適合我特色和優(yōu)勢的客戶群體找到適合我特色和優(yōu)勢的客戶群體，就一定能做好保險！就一定能做好保險！42n1010年年1010月第一次參加中南大學的校友會，氛月第一次參加中南大學

19、的校友會，氛圍很好圍很好n我的分析：我的分析： - - 畢業(yè)于同一學校，畢業(yè)于同一學校，共同話題多，學習背景類似共同話題多，學習背景類似 - - 大多數(shù)是大多數(shù)是工科生工科生，性格中多少有，性格中多少有“技術技術”背景背景 - - 各自在深圳拼搏，各自在深圳拼搏，有建立聯(lián)系的愿望有建立聯(lián)系的愿望 - - 希望相互協(xié)作希望相互協(xié)作，取長補短，取長補短一次校友會的啟發(fā)一次校友會的啟發(fā) 如果能讓這些校友成為我的客戶，如果能讓這些校友成為我的客戶，是多么幸福的事！是多么幸福的事！43【成功案例成功案例1 1】n 尋找客戶：在校友尋找客戶：在校友QQQQ群里無意看到吳先生，核對通群里無意看到吳先生，核對

20、通訊錄訊錄后，發(fā)現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)是是8484級級同級同級n 迅速取得聯(lián)系，約定第二天一起午餐，吳先生欣然迅速取得聯(lián)系，約定第二天一起午餐，吳先生欣然答應答應n 客戶如約前來，相談甚歡，三次見面后就順利簽下客戶如約前來，相談甚歡，三次見面后就順利簽下6.56.5萬的保單萬的保單 校友情、同學誼，讓我輕松簽下從業(yè)校友情、同學誼，讓我輕松簽下從業(yè)以來的第一張以來的第一張5 5萬元件，原來突破高端并不萬元件，原來突破高端并不難！但難！但怎樣才能持續(xù)？怎樣才能持續(xù)？44n 與自己與自己年齡相近年齡相近的校友更易接觸：的校友更易接觸： 生活閱歷相似、共同話題多、成熟穩(wěn)重生活閱歷相似、共同話題多、成熟穩(wěn)重n 重點

21、關注重點關注已經(jīng)擁有自己企業(yè)已經(jīng)擁有自己企業(yè)的校友：的校友： 事業(yè)成功、財務自由、誠信守時事業(yè)成功、財務自由、誠信守時 進一步篩選更合適的校友客戶進一步篩選更合適的校友客戶共選出共選出4040歲以上、成功企業(yè)家歲以上、成功企業(yè)家名單名單1616個個45n客戶情況：客戶情況：- 朱女士，師姐，朱女士，師姐，1616個高端校友之一個高端校友之一- 某貿(mào)易公司總經(jīng)理，在家庭中處主導地位某貿(mào)易公司總經(jīng)理，在家庭中處主導地位- 性格直率，講誠信性格直率，講誠信n通過兩條典型的通過兩條典型的“技術男技術男”短信獲得見面短信獲得見面機會機會n順利簽單理財計劃組合順利簽單理財計劃組合5050萬萬/10/10年

22、繳年繳【成功案例成功案例2 2】46 尊敬的各校友企業(yè)家：中國太平尊敬的各校友企業(yè)家：中國太平20112011個人財富管理論壇個人財富管理論壇誠邀誠邀4040名深圳各行業(yè)精英企業(yè)家參加，特約國家級理財規(guī)劃師名深圳各行業(yè)精英企業(yè)家參加，特約國家級理財規(guī)劃師主講個人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)防火墻建立、私人財富安全轉(zhuǎn)移與傳主講個人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)防火墻建立、私人財富安全轉(zhuǎn)移與傳承，同時企業(yè)家之間可互相交流學習。時間承，同時企業(yè)家之間可互相交流學習。時間* * * *，地點，地點* * * *，期，期待您撥冗光臨！請及時回復！待您撥冗光臨！請及時回復！ 您的校友趙玉生您的校友趙玉生- - 第一條短信：第一條短信：

23、直截了當直截了當，通知參會，通知參會- - 第二條短信：第二條短信：直言不諱直言不諱，表達不滿，表達不滿 我是在提供有價值的資訊給你，師姐何以這樣對我？第一我是在提供有價值的資訊給你，師姐何以這樣對我？第一次說了去又沒去后來我給公司解釋了半天，現(xiàn)在電話不接、次說了去又沒去后來我給公司解釋了半天，現(xiàn)在電話不接、短信不回，如此何以為人師姐？以后我將永遠不再打擾你，短信不回，如此何以為人師姐？以后我將永遠不再打擾你，并為前幾次的打擾說聲抱歉。師弟并為前幾次的打擾說聲抱歉。師弟47 正是因為這個客戶群與我的正是因為這個客戶群與我的“匹配匹配”，才有了這兩條看似，才有了這兩條看似“不客氣不客氣”實則實則

24、“不見外不見外”的短的短信，也給客戶留下了我認真和值信，也給客戶留下了我認真和值得信賴的印象！得信賴的印象！48截止目前，通過經(jīng)營校友截止目前，通過經(jīng)營校友 共計簽單共計簽單4444萬萬/ /3 3件件我的浪漫思維我的浪漫思維 持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營213213個校友，可讓個校友，可讓我我一輩子在太平年年做百萬一輩子在太平年年做百萬49個人感悟個人感悟找到匹配的客戶找到匹配的客戶發(fā)揮自己的優(yōu)勢發(fā)揮自己的優(yōu)勢每個人都可以迎來保險春天每個人都可以迎來保險春天案例二50四川成都四川成都 游園游園二一一年五月二一一年五月 上上海海51四川成都四川成都 游園游園職級：區(qū)域總監(jiān)職級：區(qū)域總監(jiān)入司時間：入司時間：

25、 200 2001 1年年1 11 1月月主要榮譽：主要榮譽： - - 連續(xù)四次連續(xù)四次IDAIDA龍獎龍獎 - - 三次總公司高峰會三次總公司高峰會 - - 八次入圍八次入圍TOP2000TOP2000 - IQA - IQA品質(zhì)服務獎品質(zhì)服務獎 - LIMRA- LIMRA品質(zhì)管理獎品質(zhì)管理獎 - - 連續(xù)九年四川分公司風云人物連續(xù)九年四川分公司風云人物 - CFP - CFP注冊理財規(guī)劃師注冊理財規(guī)劃師52數(shù)據(jù)展示數(shù)據(jù)展示標保標保件數(shù)件數(shù)資產(chǎn)配置計劃書資產(chǎn)配置計劃書成交標保占比成交標保占比2010年年 101.2101.2萬萬484874.1%74.1%2011年年1-4月月46.646

26、.69 978.1%78.1%一份精心設計的計劃書助我持續(xù)成交大額保單！一份精心設計的計劃書助我持續(xù)成交大額保單！53適用客戶群特征適用客戶群特征 n 有一定金融知識背景，素質(zhì)較高有一定金融知識背景，素質(zhì)較高n 思維較理性，不輕易被案例打動思維較理性，不輕易被案例打動n 邏輯性強，對數(shù)字比較敏感邏輯性強，對數(shù)字比較敏感n 有可以帶來高收益的投資渠道有可以帶來高收益的投資渠道n 工作環(huán)境規(guī)章制度嚴格，生活環(huán)境法工作環(huán)境規(guī)章制度嚴格，生活環(huán)境法律秩序好，重視法規(guī)的嚴肅性律秩序好，重視法規(guī)的嚴肅性54計劃書特點計劃書特點 n 從宏觀經(jīng)濟到微觀保險，層層遞進，從宏觀經(jīng)濟到微觀保險，層層遞進，邏輯性強邏

27、輯性強，逐步論證保險的資產(chǎn)配置，逐步論證保險的資產(chǎn)配置功能功能n 內(nèi)容不強調(diào)保險收益，重點說明保險內(nèi)容不強調(diào)保險收益，重點說明保險的的安全性安全性55銷售案例銷售案例 n客戶情況客戶情況 謝總謝總，男，男，4141歲，加拿大籍，金融投資業(yè)歲，加拿大籍，金融投資業(yè) 家庭年凈收入家庭年凈收入10001000萬以上萬以上 四月承保：規(guī)保四月承保：規(guī)保5050萬萬，標保，標保3636萬萬 險種：一諾千金險種：一諾千金 + + 福祥一生福祥一生 繳費年限：繳費年限：1010年年56計劃書結(jié)構(gòu)計劃書結(jié)構(gòu)1 1、溝通保險觀念、溝通保險觀念2 2、引用法規(guī)證明、引用法規(guī)證明3 3、制作產(chǎn)品方案、制作產(chǎn)品方案4

28、 4、個人簡介、個人簡介57設計目的：設計目的：n強調(diào)保險的強調(diào)保險的資產(chǎn)資產(chǎn)“配置配置”功能，引發(fā)高端客戶重視功能，引發(fā)高端客戶重視P1P158設計目的：設計目的：n樹立保險和業(yè)務人員的權(quán)威性樹立保險和業(yè)務人員的權(quán)威性P2P2P3P359設計目的：設計目的：n迅速簡潔地詮釋保險對高端客戶的意義迅速簡潔地詮釋保險對高端客戶的意義n帶來帶來“全保代理全保代理”的概念的概念P4P4P5P560風險投資工具：風險投資工具：風險通常帶風險通常帶來損失，也可以帶來收益來損失，也可以帶來收益（回顧（回顧P3P3）資產(chǎn)保全工具：資產(chǎn)保全工具：創(chuàng)造財富和創(chuàng)造財富和留住財富需要不同的工具，留住財富需要不同的工具

29、，安全性至關重要安全性至關重要安排未來財富：安排未來財富：財富創(chuàng)造的財富創(chuàng)造的過程就是財富流動的過程，過程就是財富流動的過程，未來不可預料，必須有一筆未來不可預料，必須有一筆鎖定鎖定的財富的財富遺產(chǎn)規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃P6P661設計目的：設計目的：n強化保險強化保險安全可控安全可控的功能貫穿一生，的功能貫穿一生，遠遠強于其它投資遠遠強于其它投資工具工具P7P762計劃書結(jié)構(gòu)計劃書結(jié)構(gòu)1 1、溝通保險觀念、溝通保險觀念2 2、引用法規(guī)證明、引用法規(guī)證明3 3、制作產(chǎn)品方案、制作產(chǎn)品方案4 4、個人簡介、個人簡介63P8P8P9P9P10P10設計目的：設計目的：n借助法律法規(guī)增強客戶對保險及保險公司的信任及認同借助法律法規(guī)增強客戶對保險及保險公司的信任及認同n告知客戶雖然有多種工具可以進行資產(chǎn)配置，但唯有保險是以法告知客戶雖然有多種工具可以進行資產(chǎn)配置，但唯有保險是以法律的形式來呈現(xiàn)，是一種律的形式來呈現(xiàn)，是一種安全有