某個案銷售部組建計劃

1、某個案銷售部組建方案一、 部門組織架構(gòu)建議說明：以下架構(gòu)是根據(jù)專業(yè)代理公司業(yè)務(wù)銷售部門最完善之設(shè)置所擬。公司可根據(jù)自身開展現(xiàn)狀和本錢考量精簡或增加職位，也可以提前設(shè)立空缺以鼓勵員工進(jìn)步。銷售部總監(jiān)銷售部高級經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 銷售部助理 銷售部副理 銷售部副理 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)專員高級業(yè)務(wù)專員合同貸款專員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)專員高級業(yè)務(wù)專員合同貸款專員各級銷售主任、副主任 各級銷售主任、副主任 1、 部門負(fù)責(zé)人經(jīng)理級以上干部實際操作中可只設(shè)一人，由于個案中開展商會要求高級別的專業(yè)人士全程參與，所以在現(xiàn)階段可以由代理部或公司上層干部兼任，以適應(yīng)工作需要。銷售部負(fù)責(zé)人主要工作如下：l 擬訂部門全年工作方案l 執(zhí)行并

2、完成部門全年工作任務(wù)l 各案場督導(dǎo)與協(xié)調(diào)l 人員組織與培訓(xùn)考核l 部門工作總結(jié)與匯報l 公司內(nèi)部之協(xié)調(diào)l 本錢控制l 參與開發(fā)工程2、 副理級干部 當(dāng)公司代理業(yè)務(wù)開展到一定階段，隨著銷售人員增加，為了增強管理力度，合理運用資源，銷售部可以設(shè)立假設(shè)干副理協(xié)助部門負(fù)責(zé)人分別管理下屬員工，以減輕負(fù)責(zé)人的管理壓力從而更好的開展公司業(yè)務(wù)。主要職責(zé)：l 協(xié)助經(jīng)理執(zhí)行工作l 所屬員工日常管理與溝通l 所屬員工培訓(xùn)與考核l 工作方案與總結(jié)3、 主任級干部 主要為專案人選當(dāng)專案暫無個案業(yè)務(wù)時，可到其它工地支援，但級別不便，即留住人才又能節(jié)約公司本錢，主要l 協(xié)助副理執(zhí)行工作l 反映與建議l 所屬員工的培訓(xùn)與考評

3、l 工作方案與總結(jié)4、 各級業(yè)務(wù)員 設(shè)立各級別業(yè)務(wù)員的目的是提上下級別員工的積極度和上進(jìn)心，主要在于薪水的區(qū)別，但考慮公司本錢差異不宜過大或執(zhí)行模糊底薪制。5、 銷售部助理l 協(xié)助銷售部負(fù)責(zé)人的日常工作l 銷售部各類報表l 各案場報表數(shù)據(jù)匯總l 各案場考勤監(jiān)督l 客戶資料收集整理備案6、 合同貸款專員 根據(jù)代理合同和案量的需要在案場設(shè)立合同貸款專員，負(fù)責(zé)合同的整理備案和貸款的辦理，可由公司貸款部支援，如案量不大其工作可由女專專案助理消化，以節(jié)約公司本錢。二、個案組織架構(gòu)建議 主 委專案經(jīng)理專案副經(jīng)理 女專案專案助理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 合同貸款專員說明：以上是個案組織作的根本機構(gòu)，

4、公司可根據(jù)個案情況設(shè)立副主委和業(yè)務(wù)主管，主委應(yīng)由經(jīng)理級以上干部擔(dān)任，合同貸款專員根據(jù)需要設(shè)立。副專的設(shè)立可根據(jù)個案的需要，但其必要性有三：l 減輕專案的管理工作從而使專案能有更多的精力指導(dǎo) 銷售，開創(chuàng)通路，為公司贏得最大利益。l 鍛煉骨干才能，儲藏專案人才，并作為專案的代理人 可以隨時應(yīng)付意外。l 本錢考量：其傭金可由公司目前專案提成中分配，假設(shè)案量不大副?？捎蓪０讣嫒危瑥亩辉黾庸颈惧X。主委：由高級干部全程負(fù)責(zé)個案的開發(fā)、籌劃和銷售等，主要工作如下：一、案前：1. 工程前期開發(fā)2. 簽定代理合同3. 確定工作進(jìn)度、銷售策略4. 工作進(jìn)度的督導(dǎo)與調(diào)整5. 召開動腦會議擬訂媒體方案6. 與開展

5、商召開協(xié)調(diào)會二、案中：1. 參加案場業(yè)務(wù)會議、提振士氣2. 報表分析與策略調(diào)整3. 開展商協(xié)調(diào)與溝通，爭取各種有利條件輔助銷售4. 傭金請款三、結(jié)案：1. 結(jié)案各事項協(xié)調(diào)與督導(dǎo)2. 檢討個案執(zhí)行成果，評價人員業(yè)績3. 向經(jīng)營層報告副主委工作職掌一、案前1. 前期籌劃會議組織，各合作部門工作協(xié)調(diào)；2. 組織銷售、籌劃、企劃每天日會,并形成會議記錄報主委營銷總監(jiān)；3. 各方案、方案的方向性掌握、初審與匯報；4. 工作進(jìn)度控制；5. 協(xié)助主委的開展商協(xié)調(diào)工作；6. 人員培訓(xùn)督導(dǎo)；7. 大型事物發(fā)包、現(xiàn)場建設(shè)等品質(zhì)掌控。二、案中1. 參加現(xiàn)場工作例會，處理投訴與意見轉(zhuǎn)達(dá)；2. 情報收集、報表分析與匯報

6、建議；3. 銷售策略、推廣方案的掌握與修正建議；4. 銷售進(jìn)度、工作方案執(zhí)行的協(xié)助督導(dǎo)；5. 各類廣告、推廣方案效力追蹤與反響；6. 培養(yǎng)儲藏干部、人員士氣提振；7. 協(xié)助主委費用控制與督導(dǎo)工作；8. 協(xié)助主委的開展商協(xié)調(diào)和請款工作。三、結(jié)案1. 案場結(jié)案工作督導(dǎo)和公司內(nèi)部工作協(xié)調(diào)；2. 人員安排建議；3. 參與工程總結(jié)工作。專案工作執(zhí)掌一、案前：1、 研擬工作進(jìn)度、銷售策略1） 預(yù)測推出時之景氣，根據(jù)開展商進(jìn)度制定工作進(jìn)度表，訂立公開時間。2） 根據(jù)工作進(jìn)度，擬訂銷售策略，配合擬訂媒體推廣方案。2、 執(zhí)行工作進(jìn)度與控制現(xiàn)場建設(shè)1） 按照工作進(jìn)度表催促開展商和各單位部門的進(jìn)度。2） 按工作進(jìn)度

7、表執(zhí)行工作。3） 監(jiān)控現(xiàn)場樣品屋、接待中心、外接待、出入動線、停車場、周邊環(huán)境美化、綠化、現(xiàn)場看板、精神堡壘等建設(shè)的進(jìn)度與準(zhǔn)確度。4） 各建設(shè)單位及部門之協(xié)調(diào)。3、 召開開展商協(xié)調(diào)會1） 工作進(jìn)度之協(xié)議確定。2） 相關(guān)作業(yè)配合人員之選定。3） 面積確認(rèn)。4） 定價原那么確認(rèn)。5） 建材設(shè)備之建議與確定。6） 物業(yè)效勞之建議與確定。7） 媒體與推廣方案確認(rèn)。8） 各項業(yè)主配合事項確實定。4、 負(fù)責(zé)各項事務(wù)發(fā)包與品質(zhì)控制1） 發(fā)包銷售道具、模型、透視墨線圖、園藝清潔等。2） 工作進(jìn)度與品質(zhì)的監(jiān)控。5、 業(yè)務(wù)銷售講習(xí)1） 銷售講習(xí)大綱研擬與資料搜集。2） 排定講習(xí)時間并通知相關(guān)人員列席。6、 人員組

8、織與工作執(zhí)掌范圍之分配1） 現(xiàn)場銷售編組人員與工作執(zhí)掌派任。2） 分析表之制作。3） 派夾報方案之研擬。4） DM名單項選擇定。5） SP活動安排。6） 底價、表價的訂立7） 付款方式訂立。8） 合同條款及補充協(xié)議。7、 參加動腦會議1） 配合籌劃和廣告部門之動腦包裝2） 資料收集和業(yè)主意愿的反響8、 銷售道具制作1） 樣品屋之選定。2） 現(xiàn)場道具位置安排和其他。3） 銷售資料制作方案與監(jiān)督。二、 進(jìn)駐后：1、 召開業(yè)務(wù)銷售會議、執(zhí)行主委命令1） 日常會議：每日上、下午召開布置工作，傳達(dá)命令，統(tǒng)一說辭、追蹤售足簽，銷控，發(fā)現(xiàn)并解決各類問題。2） 周檢討會議：廣告日結(jié)束時召開檢討媒體反映和成敗得

9、失，表揚與批評，鞭策與提振3） 研討會議：不定期召開研討交流銷售技巧、簽約心得、專業(yè)知識，S.P和銷售流程演練等4） 市場現(xiàn)狀報告：可請研展部配合每月召開周邊及市場、同類產(chǎn)品等動態(tài)5） 骨干會議：周初召開布置任務(wù)，集思廣益，挖掘潛力6） 業(yè)主協(xié)調(diào)會議：定期召開追蹤進(jìn)度，反映并解決各種問題2、 報表分析、日志制作1） 閱讀每日報表及周報表、來人來電資料，及時分析與建議，以便主委調(diào)整策略和方向。2） 建立個人日志，記錄當(dāng)天情況以便于工作和查詢。3、 現(xiàn)場管理1） 人員出勤管理。2） 生活管理售樓處內(nèi)外環(huán)境及人員服裝儀容之整潔3） 休假管理。4） 外出管理。4、 派夾報方案之執(zhí)行與追蹤、稽核1） 內(nèi)

10、容審閱。2） 人力分配。3） 監(jiān)督執(zhí)行5、展會及各類推廣1） 參與展會及推廣方案的制定2） 道具制作的發(fā)包和品質(zhì)監(jiān)控3） 人力分配與資源安排4）5） 督導(dǎo)與執(zhí)行6、廣告媒體建議1） 提供賣點及訴求點2） 媒體方向之建議與分析3） 媒體之選擇與安排4） 銷售資料調(diào)整建議5） 已執(zhí)行預(yù)算統(tǒng)計7、銷售控制與策略調(diào)整建議1） 現(xiàn)場價格與房源控制2） 定金的收取與轉(zhuǎn)移3） 制定統(tǒng)一說辭4） 銷售情況反響及調(diào)整建議8、簽約、補足督導(dǎo)1） 售足簽的追蹤。2） 提高整體簽約水平。3） 解決困難客戶及簽約條款的掌握。4） 及時反映簽約問題，提出解決建議。9、市場追蹤1） 組織市場調(diào)研，收集情報。2） 分析信息，

11、洞查周邊及市場變化。10、人員訓(xùn)練與士氣提振1） 組織培訓(xùn)提高銷售人員整體素質(zhì)。2） 分配小組，鼓勵互教互助。3） 培養(yǎng)骨干，為公司儲藏人才。4） 教學(xué)互進(jìn)，注意個人提高。5） 案場氣氛控制，鼓勵與鞭策，適當(dāng)組織活動緩解壓力與矛盾。11、傭金請款、費用請款、預(yù)算控制1） 公司傭金的計算與呈報。2） 協(xié)助主委請傭。3） 業(yè)務(wù)員傭金分配及呈報。4） 各類費用請款與報銷。5） 嚴(yán)格控制預(yù)算，節(jié)約公司本錢。12、協(xié)助開展商交房1） 簽約客戶資料和鑰匙的移交2） 客戶需求反映與物業(yè)效勞建議3） 與開展商和物業(yè)公司溝通并確定交房程序4） 執(zhí)行交房程序5） 化解矛盾、反映問題三、結(jié)案：1、 結(jié)案報告、資料收

12、整交繳1） 擬訂結(jié)案報告2） 各類資料收繳與監(jiān)督。3） 與公司研展部門的移交。2、 撤退方案安排協(xié)調(diào)1） 人員撤退方案與執(zhí)行。2） 資源收繳、撤離與移交。3） 售樓處設(shè)施道具的移交。4） 銷售資料及合同文件的整理與移交。副專工作執(zhí)掌一、 協(xié)助專案執(zhí)行工作1、 協(xié)助發(fā)包、請款作業(yè)2、 銷售道具與資料制作督導(dǎo)3、 聯(lián)絡(luò)廠商及協(xié)調(diào)安排進(jìn)場時間4、 執(zhí)行專案交于的其它任務(wù)二、 現(xiàn)場施工督導(dǎo)1、 準(zhǔn)確依照圖紙施工2、 監(jiān)督掌握現(xiàn)場完工時間三、 戶外據(jù)點承租查驗與督導(dǎo)1、 安排引導(dǎo)路線2、 尺寸丈量箭頭標(biāo)示四、 市場調(diào)查1、 市調(diào)路線人力安排2、 表格匯總整理分析3、 成果交流五、 建立公關(guān)1、 環(huán)保、警

13、察等職能部門關(guān)系協(xié)調(diào)2、 敦親睦鄰3、 和業(yè)主單位人員建立良好關(guān)系六、 現(xiàn)場環(huán)境管理1、 清潔區(qū)域的分配和人員值日安排2、 清潔工作的監(jiān)督檢查七、 現(xiàn)場人員管理1、 人員生活作息安排、服裝儀容等管理2、 早晚班表之制定3、 職務(wù)代理制度的建立與執(zhí)行監(jiān)督八、 售、足、簽安排1、 催促業(yè)務(wù)員追蹤客戶2、 催促補足3、 排定簽約及貸款日程4、 定單、合約書之審核、蓋章九、 媒體回饋、銷售分析與建議1、 周報表來人、來電、已購數(shù)等數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析2、 月回饋分析十、 預(yù)算費用控制1、 負(fù)責(zé)各項工程、采購品之估價、比價、議價、品質(zhì)、數(shù)量之驗收2、 S.P贈品、介紹費、暫支款等費用之確定執(zhí)行與管理3、 剩余銷

14、售資料、道具的統(tǒng)計與匯報十一、 交房工作的執(zhí)行1、 客戶資料和鑰匙整理與移交2、 客戶問題的收集與反映3、 人力安排十二、 工地結(jié)案撤退方案執(zhí)行1、 客戶資料整理2、 各種報表的整理3、 所有資源打包與運輸4、 人力安排女專專案助理工作執(zhí)掌一、案前1. 申領(lǐng)文具1） 詢問專案根據(jù)進(jìn)駐人員和案場具體情況衡量所需文具之品種與數(shù)量2） 向公司申報并領(lǐng)取2. 申領(lǐng)空白表格1） 向公司申領(lǐng)各種表格2） 根據(jù)專案意圖修改或制作特殊表格3. 制作及填寫銷控表1） 大銷控：女專用注明所有內(nèi)容2） 中銷控：專案用3） 小銷控：主委用4. 申領(lǐng)預(yù)約單1） 向公司申領(lǐng)預(yù)約單2） 向開展商提供預(yù)約單樣本并申領(lǐng)3） 預(yù)

15、約單蓋章5. 申領(lǐng)零用金1） 根據(jù)工地所需，與專案協(xié)調(diào)申領(lǐng)金額2） 到公司財務(wù)部申領(lǐng)零用金6. 檔案資料收集與管理7. 編寫銷售講習(xí)8. 制作價目表1） 表格設(shè)計2） 底價表制作3） 表價制作4） 備用底價表制作二、 進(jìn)駐后：1. 建立檔案夾1） 售、足、簽、退、作廢、訂金轉(zhuǎn)移明細(xì)、零用金、營業(yè)日報表2） 建立A級卡來人登記建立B級卡綜合來人登記3） 面積、總價確定時，即填入大銷控4） NP稿收集5） 建立客戶資料檔案已購、未購2. 報表填寫、銷售統(tǒng)計1） 每日填寫營業(yè)日報表2） 填寫營業(yè)月報表3） 訂金轉(zhuǎn)移明細(xì)表填寫3. 費用請款、報銷1） 零用金報銷2） 傭金計算4. 其他例行工作1） 每

16、周六排輪休2） 每日考勤報告3） 日報表管制并與預(yù)約單作核對4） 核對大銷控與中銷控售足簽戶數(shù)姓名是否正確5） 管理工地文具用品、資料包括影印，以免造成浪費5. 當(dāng)日工作流程1） 預(yù)約單至柜臺時核對戶別、車位號碼、面積、總價，注意補足簽約日期2） 當(dāng)天售足簽退單統(tǒng)計放置3） 收集來人來電填寫日報表4） 及時填寫大銷控，與專案中銷控核對三、結(jié)案：1. 檔案夾、報表整理收集移交2. 預(yù)約單整理移交3. 銷售資料的整理與移交4. 文具、銷講收集整理移交5. 零用金沖帳業(yè)務(wù)員工作執(zhí)掌一、 案前1、 市場調(diào)研，熟悉周邊競爭個案狀況2、 參加銷售講習(xí)，掌握專業(yè)知識3、 銷售流程演練，掌握銷售技巧二、進(jìn)駐后

17、1、 接聽 ，積極追蹤2、 熱情接待客戶，執(zhí)行銷售流程，創(chuàng)造成交3、 努力鉆研銷售技巧，提高成交量和議價能力4、 及時追蹤已購客戶的足、簽5、 服從管理，互相協(xié)調(diào)，團體合作6、 積極維系客戶關(guān)系，開創(chuàng)客源7、 準(zhǔn)確及時填寫報表，反映真實狀況8、 學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)識，不斷自我提高9、 保持個人操守和職業(yè)道德10、 協(xié)助交房驗房主管委派的其它工作三、結(jié)案1、 個人客戶資料整理與的移交2、 作好客戶后續(xù)工作3、 整理銷售道具和文具移交4、 個人心得四、訓(xùn)練1、 訓(xùn)練目的：對銷售部員工實施長期性、方案性的教育訓(xùn)練，以激發(fā)潛能、增進(jìn)本職學(xué)能，提升整體素質(zhì)以適應(yīng)部門開展需要，訓(xùn)練成效應(yīng)作為考核、升遷的依據(jù)。2、

18、 訓(xùn)練區(qū)分：新人訓(xùn)練:企業(yè)文化、管理規(guī)章制度及工作執(zhí)掌、技能等知識；在職訓(xùn)練:在職員工專業(yè)知識、技巧等經(jīng)常性指導(dǎo)與強化；儲藏干部培訓(xùn):開拓員工前景、儲藏公司人才,挖掘員工向心力與潛力；高級主管研習(xí):企業(yè)經(jīng)營管理、領(lǐng)導(dǎo)技能、策略規(guī)劃、組織開展、行銷原理等探討實踐，培養(yǎng)宏觀視野與心靈。軟性教育：建立良好的工作觀念與態(tài)度，豐富員工的職業(yè)生涯，維系旺盛的群體活力和積極的工作關(guān)系。3、 訓(xùn)練內(nèi)容專案培訓(xùn)內(nèi)容：1、房地產(chǎn)市場趨勢研討2、策略規(guī)劃和定價原那么3、行銷理念4、建筑規(guī)劃根底5、室內(nèi)裝潢設(shè)計與建材知識根底6、籌劃與廣告根底7、領(lǐng)導(dǎo)技能與藝術(shù)8、溝通與公關(guān)9、人員培訓(xùn)與考核10、建筑專業(yè)知識11、專

19、案報表制作副專培訓(xùn)內(nèi)容：1、 工作進(jìn)度表2、 案前作業(yè)及流程3、 銷售講習(xí)的制作4、 副專報表5、 工程圖認(rèn)識6、 統(tǒng)計與分析7、 管理根底8、 銷控與守價技巧9、 談判技巧10、 職業(yè)操守女專培訓(xùn)內(nèi)容：1、 財務(wù)知識2、 女專報表3、 銷控技巧4、 檔案管理5、 電腦應(yīng)用業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容：1、 公司簡介及經(jīng)營理念2、 公司組織及相關(guān)規(guī)定3、 房地產(chǎn)與代理行概念根底4、 房地產(chǎn)市場狀況5、 房地產(chǎn)專有名詞6、 工程圖、墨線圖、面積換算根底7、 銷售道具認(rèn)識及應(yīng)用8、 銷售流程9、 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)、政策10、 銷售講習(xí)資料收集及講習(xí)11、 市場調(diào)查12、 認(rèn)識表格13、 認(rèn)識建材14、 接聽

20、 技巧15、 禮儀訓(xùn)練、根本動作16、 企劃漫談17、 銷售技巧綜述五、銷售流程 本流程為臺式根本流程，個案可根據(jù)實際狀況調(diào)整。1、 迎客1） 客戶進(jìn)門，STANDBY喊客戶到，全體同仁同呼歡送參觀2） 詢問所需、自我介紹、觀察客戶2、裱板區(qū)1） 引導(dǎo)客戶，拉攏距離2） 交通示意圖：介紹小區(qū)位置、道路交通狀況、生活機能、學(xué)區(qū)、周邊著名建筑等3） 全區(qū)鳥瞰圖：介紹小區(qū)規(guī)模，開展前景，規(guī)劃風(fēng)格、售樓處位置等4） 業(yè)主業(yè)績：介紹開展商實力與業(yè)績，打造產(chǎn)品的精英組合等5） 主力房型圖：介紹主力房型的賣點6） 其它裱板7） 洞察客戶反響，不時詢問媒體、區(qū)域、需求等3、模型區(qū)1） 進(jìn)一步介紹產(chǎn)品，有目的推

21、薦和介紹重點2） 小區(qū)整體模型：由外而內(nèi)介紹小區(qū)交通、配套、綠化、建筑分布、外觀設(shè)計、各類指標(biāo)，面積房型分布3） 單體模型：介紹建筑外觀與功能設(shè)計4） 房型模型：直觀介紹房型，有重點的推薦比擬5） 建材、配套模型：介紹演示建材、電梯、安保等物業(yè)效勞的優(yōu)勢與特點6） 景觀模型：景觀規(guī)劃理念與特色展示7） 其它模型介紹4、 洽談區(qū)1） 盡量引導(dǎo)客戶落座，提供茶水、點心，增加客戶好感2） 進(jìn)一步詢問需求，隨機了解客戶資料，注意市調(diào)3） 及時分析狀況，個人銷控，詢問柜臺，執(zhí)行統(tǒng)一說辭5、 樣板間與工地帶看1） 選擇正確路線，沿路介紹優(yōu)勢，回避劣勢2） 樣板間介紹：布局與裝潢分格介紹，根據(jù)客戶狀況提供裝

22、修建議，為客戶規(guī)劃完美家園3） 工地與實屋帶看：注意客戶平安，介紹工地進(jìn)度、結(jié)構(gòu)與建材優(yōu)勢，根據(jù)客戶狀況介紹景觀、房型布局建議等6、 下訂1） 解答客戶問題，靈巧應(yīng)變，運用SP技巧壓迫客戶下訂2） 洞悉同仁狀況，團結(jié)合作，配合同仁銷售3） 確定房型位置、價格，喊訂單或確定售出4） 領(lǐng)取并填寫定單，確定補足及簽約日期5） 確定訂金數(shù)額，呈交訂單與訂金6） 恭喜售出，渲染氣氛7） 送客出門再次恭喜六、考核1、考核目的: 銷售部各級主管應(yīng)對員工工作態(tài)度表現(xiàn)做客觀的評價與正確的的指導(dǎo)，以衡量員工的工作訓(xùn)練成果并作為公司對員工開展規(guī)劃的參考。從而促使員工虛心學(xué)習(xí)受教、及時改善工作效率，使公司和個人永續(xù)開展。2、考核區(qū)分：平時考核：各級主管平時對于所屬員工之操行、學(xué)識、能力、效率、差勤等，應(yīng)隨時嚴(yán)加考核督導(dǎo)，如有表現(xiàn)優(yōu)秀或不符要求者，應(yīng)即報請獎懲。年