大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品

1、目 錄第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 產(chǎn)品介紹11.2 公司概況21.3 市場(chǎng)分析31.4 市場(chǎng)營(yíng)銷41.5 融資方案51.6 財(cái)務(wù)分析5第二章 公司產(chǎn)品與技術(shù)2.1 變廢為寶62.2 產(chǎn)品介紹62.2.1 公司產(chǎn)品62.2.2 作用機(jī)理72.3 產(chǎn)品狀況72.3.1 產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)72.3.2 產(chǎn)品特性72.3.3 產(chǎn)品特點(diǎn)72.3.4 產(chǎn)品功效82.3.5 使用方法102.4 技術(shù)描述及技術(shù)持有102.5 正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介102.6 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略112.7 無形資產(chǎn)11第三章 公司戰(zhàn)略3.1 公司描述123.2 總體戰(zhàn)略123.3 戰(zhàn)略規(guī)劃12第四章 市場(chǎng)分析4.1 行業(yè)背景174.1.1

2、 社會(huì)背景174.1.2 市場(chǎng)背景184.2 市場(chǎng)規(guī)模214.3 目標(biāo)市場(chǎng)224.4 競(jìng)爭(zhēng)分析234.4.1 原料供應(yīng)商244.4.2 潛在競(jìng)爭(zhēng)者254.4.3 替代品254.4.4 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)274.4.5 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)284.5 市場(chǎng)預(yù)測(cè)294.6 市場(chǎng)消退可能性的分析29第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷5.1 營(yíng)銷理念315.2 區(qū)域市場(chǎng)315.2.1 劃分區(qū)域市場(chǎng)315.2.2 選擇區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)315.3 營(yíng)銷計(jì)劃315.4 銷售渠道335.4.1 廠部直銷335.4.2 代理銷售345.4.3 網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)345.5 產(chǎn)品價(jià)格355.6 客戶分析375.7 策略制定375.8 促銷策略385.8.1

3、 個(gè)體農(nóng)戶395.8.2 大型種植園基地40第六章 管理體系6.1 公司管理426.1.1 公司組織結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)介紹426.1.2 管理制度446.1.3 人事計(jì)劃476.1.4 薪資、福利方案486.1.5 股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃496.2 公司文化49第七章 生產(chǎn)管理7.1 生產(chǎn)概述507.2 生產(chǎn)規(guī)模507.3 工藝路線517.4 主要設(shè)備介紹517.5 原料供應(yīng)527.6 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制527.7 包裝與儲(chǔ)運(yùn)527.8 廠址選擇537.9 廠房建設(shè)537.10 環(huán)境保護(hù)537.11 安全及工業(yè)衛(wèi)生547.12 防火安全措施54第八章 投資與財(cái)務(wù)分析8.1 融資方案558.2 投

4、資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析558.3 盈虧平衡分析588.4 敏感性分析608.5 主要財(cái)務(wù)假定618.6 會(huì)計(jì)報(bào)表分析628.6.1 損益表628.6.2 現(xiàn)金流量表638.6.3 資產(chǎn)負(fù)債表648.6.4 比率與趨勢(shì)分析65第九章 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)9.1 風(fēng)險(xiǎn)分析679.1.1 資源風(fēng)險(xiǎn)679.1.2 市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)679.1.3 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)689.1.4 生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)699.1.5 成本控制風(fēng)險(xiǎn)709.1.6 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)719.1.7 政策風(fēng)險(xiǎn)729.1.8 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)729.1.9 破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)749.2 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估749.2.1 評(píng)估方法749.2.2 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表759.3 風(fēng)險(xiǎn)處理76附 錄附錄一：技術(shù)

5、授權(quán)委托書77附錄二：專家（學(xué)者或企業(yè)家）意見書及個(gè)人簡(jiǎn)介78 張立欽（浙江林學(xué)院副校長(zhǎng)）意見書80黃堅(jiān)欽（浙江林學(xué)院山核桃研究所所長(zhǎng)）意見書81 朱永法（浙江林學(xué)院教授）意見書82 魏任斌（杭州飛來投資有限公司總裁）意見書83 王鈞耀（浙江省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)處長(zhǎng)）意見書85附錄三：投資意向書86 浙江林學(xué)院天則山核桃科技開發(fā)有限公司投資意向書杭州飛來投資管理有限公司投資意向書臨安博聯(lián)生物技術(shù)有限公司投資意向書附錄四：調(diào)查問卷89附錄五：田間實(shí)驗(yàn)記錄92附錄六：產(chǎn)品說明書95附錄七：公司平面布置圖96附錄八：公司薪資福利制度方案97附錄九：公司股權(quán)分配設(shè)計(jì)方案105附錄十：團(tuán)隊(duì)介紹111附錄十一：

6、公司VI定義介紹112第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 產(chǎn)品介紹浙江綠達(dá)生物科技有限公司的產(chǎn)品是0.1%山核桃果皮素殺菌劑,，是由山核桃外果皮提取物加工而成,，含有生物堿、酚類化合物、鞣質(zhì)、皂甙、甾體和蒽醌類等化合物成分，粗提液對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，是一種很有開發(fā)潛力的植物源殺菌劑。產(chǎn)品特點(diǎn)： 純植物制劑 藥效好 適用范圍廣 環(huán)境相容性高 經(jīng)濟(jì)性 選擇性較強(qiáng) 使用性能好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 變廢為寶 我們產(chǎn)品充分利用山核桃外果皮（污染環(huán)境且被人棄置的廢料）這一天然資源，經(jīng)過現(xiàn)代分子生物學(xué)技術(shù)，開發(fā)成為綠

7、色環(huán)保、環(huán)境友好型的植物源殺菌劑。 綠色環(huán)保 它是一種天然物質(zhì),，故施用后在自然界有其自有的降解途徑,，對(duì)環(huán)境無污染，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無殘留。 科技先導(dǎo) 0.1%山核桃果皮素的研究開發(fā)為浙江林學(xué)院林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院科技成果，已完成全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理學(xué)試驗(yàn)；已進(jìn)行過中試，并已推廣應(yīng)用22萬多畝。我公司已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 生態(tài)高效 公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑的同時(shí)也產(chǎn)生了一些殘?jiān)?，這些殘?jiān)ㄟ^本公司進(jìn)一步的加工成為塸肥，是一種高效的有機(jī)化肥。在生產(chǎn)植物源殺菌劑的過程中會(huì)產(chǎn)生一定量的沼氣,，公司將在5

8、年后開發(fā)沼氣工程,，利用沼氣發(fā)電,，實(shí)現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)。本公司對(duì)大型蔬果種植基地提供技術(shù)服務(wù),，幫其解決產(chǎn)品使用過程中的問題，對(duì)散戶使用者則提供電話咨詢服務(wù)。1.2 公司概況 公司描述 浙江綠達(dá)生物科技有限公司設(shè)立在具有“山核桃之鄉(xiāng)”的臨安的錦城街道橫溪工業(yè)園區(qū)，該園區(qū)處于交通便利、環(huán)境良好的臨安城鎮(zhèn)邊緣。浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開發(fā)向?qū)推髽I(yè)，主要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑研究與產(chǎn)品開發(fā)。公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑。 公司戰(zhàn)略浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，十年內(nèi)成為全國(guó)知名的集生產(chǎn)銷售于一體的集團(tuán)企業(yè)。 第一階段(第1年)： 創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江 第二

9、階段(第2、3年)： 市場(chǎng)滲透、長(zhǎng)江三角 第三階段(第4年)： 產(chǎn)品開發(fā)、升級(jí)換代 第四階段(第5年)： 市場(chǎng)開拓、面向全國(guó) 企業(yè)宗旨和目標(biāo)企業(yè)宗旨：綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會(huì)企業(yè)目標(biāo)：市場(chǎng)目標(biāo)5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的 0.47 %到第5年的 5.8%。研發(fā)目標(biāo)保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì),，積極開發(fā)新品種。正在開發(fā)產(chǎn)品的有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。財(cái)務(wù)目標(biāo)爭(zhēng)取在第2年末收回投資額,，第5年以MBO的形式1:5溢價(jià)收購風(fēng)

10、險(xiǎn)投資家擁有的股份。 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)浙江綠達(dá)生物科技有限公司注冊(cè)資金為500萬, ，總資產(chǎn)為500萬。其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股100萬,，占權(quán)益資本的20%,%，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬,，占權(quán)益資本的40%,，風(fēng)險(xiǎn)投資200萬,，占權(quán)益資本的40%。資金來源資本規(guī)模公司注冊(cè)資金風(fēng)險(xiǎn)投資浙江林學(xué)院技術(shù)注冊(cè)創(chuàng)業(yè)小組出資金額（萬元）200100200占權(quán)益資本（%）402040公司優(yōu)勢(shì)說明 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：變廢為寶、綠色環(huán)保、科技先導(dǎo)、生態(tài)高效 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：已獲得相關(guān)技術(shù)專利，公司依托浙江林學(xué)院強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，時(shí)刻保持技術(shù)領(lǐng)先。 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：公司位于原材料集中地，資源豐富，對(duì)原材料控制能力強(qiáng)，交通運(yùn)輸便利，

11、1.3 市場(chǎng)分析社會(huì)背景：隨著綠色農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展，高毒、高殘留農(nóng)藥對(duì)環(huán)境的污染已被人們普遍認(rèn)識(shí), 高毒、高殘留化學(xué)農(nóng)藥正在逐漸被人們淘汰。取代化學(xué)農(nóng)藥的將是高效、無毒、無殘留的生物農(nóng)藥。行業(yè)概況：生物農(nóng)藥市場(chǎng)：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2008年我國(guó)生物農(nóng)藥的銷售收入將接近90億。殺菌劑市場(chǎng)：預(yù)計(jì)2008年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)殺菌劑的年需求總量約7.6萬噸，而國(guó)內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬噸左右，市場(chǎng)缺口極大。除國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)殺菌劑的需求量更大。目標(biāo)市場(chǎng): 無公害果蔬生產(chǎn)基地 個(gè)體農(nóng)戶 國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析:用波特模型分析競(jìng)爭(zhēng)情況,，主要說明同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況:：目前

12、國(guó)內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。公司主要利用產(chǎn)品的技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。1.4 市場(chǎng)營(yíng)銷本公司以“三農(nóng)的需求，我們的追求”為營(yíng)銷理念，立志于植物源農(nóng)藥的開發(fā)和推廣，將“科技興農(nóng)”貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過程。公司將華南、華東作為準(zhǔn)入市場(chǎng)，根據(jù)公司戰(zhàn)略將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中的開拓市場(chǎng)區(qū)域。營(yíng)銷計(jì)劃:今后5年的發(fā)展中，公司目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江長(zhǎng)江三角洲全國(guó)的拓展。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的 0.47 %到第5年的 5.8%，實(shí)現(xiàn)年銷售收入從492萬到6150萬，銷售利潤(rùn)從第一年的82萬到第

13、五年的2025萬。營(yíng)銷渠道： 直銷渠道：公司直銷隊(duì)伍 代銷渠道：省級(jí)批發(fā)商、市級(jí)批發(fā)商、縣級(jí)批發(fā)商公司在經(jīng)過五年的發(fā)展后將逐步建立縣級(jí)連鎖店。促銷策略：多種促銷手段相結(jié)合, 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)陣地。 個(gè)體農(nóng)戶：專家定期指導(dǎo)講座（專場(chǎng)講座、普通講座），便民服務(wù)（成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，優(yōu)惠政策，開展電影下鄉(xiāng)活動(dòng)） 大型種植園基地（公司雜志分發(fā)、展銷會(huì)）1.5 融資方案資金籌措：本公司總資產(chǎn)為500萬，其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股100萬,，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬,，風(fēng)險(xiǎn)投資200萬。投資方式： 風(fēng)險(xiǎn)投資家及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價(jià)方式入股，成為公司股東，享有股東權(quán)益。退出方案：公司

14、在第5年以MBO的形式，1:5溢價(jià)收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。1.6 財(cái)務(wù)分析 單位:萬元年份項(xiàng)目 第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入692 984221436906150凈利潤(rùn)-79.4326.4883.05927.351572.3 本公司15年平均銷售利潤(rùn)率為14.882%,平均凈利潤(rùn)率為40.874%,企業(yè)在2.43年達(dá)到正現(xiàn)金流,企業(yè)15年綜合回報(bào)率為50%以上。第二章 公司產(chǎn)品與技術(shù)2.1 變廢為寶目前浙江省臨安市山核桃種植面積超過50萬畝，年產(chǎn)量達(dá)46666.7余噸，副產(chǎn)物山核桃外果皮達(dá)35000余噸。山核桃外果皮的處理問題一直困擾著當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民。當(dāng)前尚未有理想的處理方法，絕大

15、部分外果皮都是隨意傾倒于河邊、路旁，任其腐爛發(fā)酵被河水沖走，對(duì)周圍生態(tài)環(huán)境產(chǎn)生嚴(yán)重的危害。如果將這些廢棄物收集起來，可以做成什么呢？經(jīng)過科學(xué)試驗(yàn)，反復(fù)實(shí)踐證明山核桃外果皮中富含多酚類單寧、有機(jī)酸、甙類、生物堿等多元有機(jī)化合物，粗提液對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，具有開發(fā)成為植物源殺菌劑的潛力。 圖2-1山核桃外果皮腐爛對(duì)周圍生態(tài)危害天然綠色農(nóng)藥產(chǎn)品誕生 0.1%核桃果皮素殺菌劑2.2 產(chǎn)品介紹2.2.1 公司產(chǎn)品本公司主要產(chǎn)品0.1山核桃果皮素殺菌劑，對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病、蔬菜灰霉病等多種植物病原真菌有顯著的防治效果，對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、

16、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，是一種環(huán)境相容性很高的生物源殺菌劑。 圖2-2 公司產(chǎn)品2.2.2 作用機(jī)理山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病原菌以預(yù)防作用為主，主要影響病菌孢子在植物上的附著過程，影響病菌孢子附著器官的形成；同時(shí)可以抑制病菌菌絲生長(zhǎng)，影響細(xì)胞胞壁物質(zhì)的合成，致使細(xì)胞壁的滲透性改變，進(jìn)而使得菌絲死亡。2.3 產(chǎn)品狀況 2.3.1 產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)主要產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格0.1 %山核桃果皮素殺菌劑60ml/瓶,1000ml/瓶 2.46萬/噸 2.3.2 產(chǎn)品特性 外 觀棕色均一液體有 效 成 份山核桃果皮素有效成分含量0.1 %冷、熱貯穩(wěn)定性合 格P H 值5-5.6產(chǎn) 品 保 質(zhì) 期二年2.

17、3.3 產(chǎn)品特點(diǎn)（1）純植物制劑：山核桃外果皮殺菌劑所含的主要有效成分為是山核桃果皮素，它是一種天然物質(zhì),故施用后在自然界有其自有的降解途徑,對(duì)環(huán)境污染小，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。（2）藥效好：其殺菌活性成分較多、作用方式獨(dú)特,，病原菌較難產(chǎn)生抗藥性。 圖2-3山核桃鮮果圖（3）廣譜：適用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、甜瓜、獼猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。（4）環(huán)境相容性高：對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無殘留。（5）經(jīng)濟(jì)性：由于山核桃外果皮是一種

18、被人棄置的廢物，將以這些回收利用的廢棄物為原料成本較低回收利用，。據(jù)經(jīng)驗(yàn)值估算，山核桃外果皮原料平均成本1000元/噸，制成的0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品價(jià)格為2.46萬元/噸，畝用量60 ml，使用成本1.476元/畝，低于一般的化學(xué)農(nóng)藥品種。所以成本低廉，用量省，獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。（6）選擇性較強(qiáng)：產(chǎn)品的有效成分為天然化合物，對(duì)人、畜及天敵毒性低。（7）使用性能好：與其他農(nóng)藥相容性較高，可混合使用，并有明顯的增效作用。2.3.4 產(chǎn)品功效山核桃外果皮殺菌劑的殺菌譜該產(chǎn)品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黃瓜白粉病、黃瓜霜霉病和蘋果腐爛病等植物病害，殺菌譜廣。山核桃外果皮殺菌劑蘋果腐爛病黃瓜霜霉病

19、黃瓜白粉病番茄灰霉病水稻稻瘟病85% 80% 78% 85% 80%山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病害田間防治效果防治黃瓜白粉病盆栽試驗(yàn)藥劑處理清水對(duì)照2.3.5 使用方法防治對(duì)象防治時(shí)期稀釋倍數(shù)使用方法水稻稻瘟病發(fā)病初期1000倍噴 霧番茄灰霉病1000倍黃瓜白粉病800倍黃瓜霜霉病600倍蘋果腐爛病800倍2.4 技術(shù)描述及技術(shù)持有 0.1%山核桃外果皮殺菌劑是采用科學(xué)提取方法，從山核桃外果皮中提取活性成分，經(jīng)制劑加工而成為農(nóng)用殺菌劑產(chǎn)品。產(chǎn)品原料來自天然，對(duì)人、畜、環(huán)境影響小，試驗(yàn)證明該產(chǎn)品是一種環(huán)境友好型農(nóng)藥新產(chǎn)品。 0.1山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)核心技術(shù)已申請(qǐng)國(guó)家農(nóng)藥發(fā)明專利，專利名稱：

20、山核桃外果皮殺菌劑及其生產(chǎn)方法，申請(qǐng)?zhí)?00710070245.1。2.5正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 正在開發(fā)產(chǎn)品1山核桃外果皮殺菌劑微乳劑2山核桃外果皮有機(jī)肥料待開發(fā)產(chǎn)品 1植物源殺菌劑系列產(chǎn)品2新型微生物源殺蟲劑 研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表 2009年3月，山核桃外果皮殺菌劑微乳劑和山核桃外果皮有機(jī)肥料上市銷售。2011年開發(fā)出新型植物源殺菌劑產(chǎn)品，至2012年，將建立微生物源殺蟲劑生產(chǎn)線，建成年產(chǎn)2000噸的殺蟲劑生產(chǎn)線。2.6 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 公司將依托浙江林學(xué)院的科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開發(fā)。通過不斷的開發(fā)，形成在生物源農(nóng)藥方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)集成保護(hù)，形成自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，并逐步申請(qǐng)國(guó)際專利，為公司

21、的發(fā)展壯大爭(zhēng)取更大的空間。2.7無形資產(chǎn) 公司已申請(qǐng)山核桃外果皮殺菌劑國(guó)家新農(nóng)藥發(fā)明專利，并擬注冊(cè)“”商標(biāo)，公司將以“綠達(dá)”為品牌進(jìn)行市場(chǎng)開拓，創(chuàng)出品牌，樹立公司形象。第三章 公司戰(zhàn)略3.1 公司描述浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開發(fā)向?qū)推髽I(yè)。主要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑的研究與開發(fā)。公司將充分進(jìn)行科研開發(fā)、提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推進(jìn)科研成果的產(chǎn)業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會(huì)”的宗旨。堅(jiān)持品牌發(fā)展戰(zhàn)略、專業(yè)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，實(shí)施統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)（硬件和軟件）和保障體系，公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑，它是以高新技術(shù)為依托，符合綠色生態(tài)理念的新型產(chǎn)品

22、。3.2 總體戰(zhàn)略 浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)省級(jí)生產(chǎn)商， 公司十年內(nèi)成為全國(guó)知名的生產(chǎn)銷售與于一體的集團(tuán)企業(yè)。3.3 戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進(jìn)行：戰(zhàn)略實(shí)施及控制戰(zhàn)略選擇與評(píng)價(jià)SWOT分析確定使命3.3.1 公司宗旨我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的高效廣譜木本植物源殺菌劑，它用于防治農(nóng)業(yè)害蟲，減少化學(xué)農(nóng)藥對(duì)環(huán)境的危害。我們稟承“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會(huì)”的宗旨，充分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報(bào)用戶，用卓越的成長(zhǎng)業(yè)績(jī)回報(bào)投資者，用愉快的工作環(huán)境回報(bào)員工，努力成長(zhǎng)為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。3.3.2 SWOT分析 （優(yōu)勢(shì)）S （劣勢(shì)）W O （機(jī)會(huì)）T

23、（威脅）S （優(yōu)勢(shì)）l 技術(shù)領(lǐng)先。l 原料與成本控制能力強(qiáng)，具有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。W （劣勢(shì)）l 企業(yè)資金不夠充足。l 品牌知名度低。l 先期產(chǎn)品品種單一O （機(jī)會(huì)）l 中國(guó)殺菌劑市場(chǎng)有空缺，市場(chǎng)前景廣闊。l 世界環(huán)境和發(fā)展大會(huì)要求控制化學(xué)農(nóng)藥使用，在增加生物農(nóng)藥產(chǎn)量，生物農(nóng)藥已經(jīng)成為未來發(fā)展趨勢(shì)。l 國(guó)內(nèi)生物農(nóng)藥的研發(fā)和生產(chǎn)還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小l 國(guó)際綠色貿(mào)易壁壘強(qiáng)化，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格 l 利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。l 利用研發(fā)優(yōu)勢(shì)不斷更新完善產(chǎn)品，保持技術(shù)領(lǐng)先。l 利用原料的特殊性，限制其他企業(yè)的模仿。 l 加快企業(yè)發(fā)展，通過利潤(rùn)來彌補(bǔ)資金的不足。l 采用針對(duì)性較強(qiáng)的宣傳手

24、段，利用口碑宣傳提高公司的形象。l 加強(qiáng)與政府的合作，利用政策傾向，提高企業(yè)公信力T （威脅）l 我國(guó)加入WTO后，國(guó)外農(nóng)藥廠家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)家具加劇l 國(guó)外生物農(nóng)藥公司資金、實(shí)力雄厚，形成潛在威脅l 國(guó)內(nèi)科研機(jī)構(gòu)開始研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品將開始沖擊市場(chǎng)l 主動(dòng)與主要科研機(jī)構(gòu)合作，提供公司研發(fā)能力的同時(shí)減少可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。l 利用企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 l 有效規(guī)劃企業(yè)的資金分配，加快企業(yè)發(fā)展，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。l 打開市場(chǎng)后加緊后期研發(fā)，增加、補(bǔ)全農(nóng)藥品種。3.3.3 戰(zhàn)略目標(biāo)公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)。 主要產(chǎn)品五年內(nèi)不斷完善“殺菌劑”的效果，使產(chǎn)

25、品不斷趨于成熟。 市場(chǎng)范圍三年內(nèi)緊緊把握長(zhǎng)三角州市場(chǎng)，第四、五年為迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)，為不斷擴(kuò)大市場(chǎng)分額做準(zhǔn)備，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場(chǎng)戰(zhàn)略。 市場(chǎng)目標(biāo)5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的 0.47 %到第5年的 5.8%。 研發(fā)目標(biāo)保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì),，積極開發(fā)新品種。正在開發(fā)產(chǎn)品的有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。 財(cái)務(wù)目標(biāo)爭(zhēng)取在第2年末收回投資額,，第5年以MBO的形式1:5溢價(jià)收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。3.3.4 戰(zhàn)略選擇和實(shí)施具體的實(shí)

26、施方案如下：階 段時(shí) 間主要增長(zhǎng)戰(zhàn)略說 明第一階段第一年創(chuàng)業(yè)起步立足浙江與浙江主要城市杭州、寧波、溫州、義烏等的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地進(jìn)行合作，立足浙江市場(chǎng)。第二階段第二、三年市場(chǎng)滲透長(zhǎng)江三角以浙江為大本營(yíng)，并把“植物源殺菌劑”產(chǎn)品推廣到長(zhǎng)江三角洲地區(qū)。此階段我們公司主要在江蘇、上海等地區(qū)建立新的營(yíng)銷基地，逐步向沿海省份拓展市場(chǎng)。第三階段第四年產(chǎn)品開發(fā)升級(jí)換代鞏固長(zhǎng)江三角洲市場(chǎng)，積極引進(jìn)新的技術(shù)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品，并從“植物源殺菌劑”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。為進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。第四階段第五年市場(chǎng)開拓面向全國(guó)進(jìn)駐珠江三角州和北京及其東北,奏響涵蓋全國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)行

27、曲。3.3.5 戰(zhàn)略控制我公司在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，為檢查企業(yè)達(dá)到達(dá)成目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)展情況，對(duì)評(píng)價(jià)實(shí)施戰(zhàn)略后的企業(yè)績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，把它與既定的戰(zhàn)略目標(biāo)與的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。？我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有以下五個(gè)方面：（1）財(cái)務(wù)控制我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。對(duì)產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制，以保持現(xiàn)金流的良好運(yùn)行。（2）生產(chǎn)控制我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模以及消費(fèi)者的反饋在各個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施階段對(duì)我們產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的

28、庫存量，最低的成本，最大的收益。我公司五年內(nèi)推廣計(jì)劃（單位：萬畝）年 份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)推廣面積50150250400600（3）銷售規(guī)模控制銷售規(guī)模太小會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會(huì)占用較多的資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為此要對(duì)銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)各年銷售量做出如下預(yù)測(cè)：我公司五年內(nèi)銷售計(jì)劃（單位：噸）年 份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷售量20040090015002500（4）質(zhì)量控制我公司在質(zhì)量控制方面主要有對(duì)企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對(duì)“植物源

29、殺菌劑”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過程中的質(zhì)量控制。（5）成本控制公司成本控制不僅包括對(duì)生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)備等有形費(fèi)用的控制，而且還包括對(duì)會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間等無形費(fèi)用的控制。通過成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水平，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。 公司通過對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對(duì)戰(zhàn)略決策提出了哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對(duì)于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。第四章 市場(chǎng)分析4.1 行業(yè)背景4.1.1 社會(huì)背景傳統(tǒng)農(nóng)藥的概念與化學(xué)農(nóng)藥是否相同？若相同，最好使用統(tǒng)一名詞?；瘜W(xué)農(nóng)藥的長(zhǎng)期、大量和反復(fù)使用，給當(dāng)代農(nóng)業(yè)的

30、發(fā)展帶來了一系列的問題，這些問題急需解決，才能保持自然界的穩(wěn)定平衡和人類的可持續(xù)發(fā)展。由于化學(xué)農(nóng)藥易使病菌害產(chǎn)生抗藥性，因此在過去的幾年中很多地區(qū)不得不加大農(nóng)藥的施用量和頻率，最終造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。傳統(tǒng)型農(nóng)藥所造成的惡性事件數(shù)不勝數(shù)。同時(shí)，由于農(nóng)藥的管理和使用不當(dāng)而造成的突發(fā)性事件也時(shí)時(shí)刻刻威脅著務(wù)農(nóng)人員的生命安全。圖4-1和圖4-2分別顯示了由于農(nóng)藥引起的急性中毒事件各種后果比例和不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例：圖4-1 急性中毒事件中不同病狀比例 圖4-2 不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例 而與傳統(tǒng)農(nóng)藥造成的巨大危害相對(duì)應(yīng)的，每年的病蟲害對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的損失也是巨大的。圖4-3

31、和圖4-4分別表示了病害對(duì)不同作物造成的減產(chǎn)情況。 圖4-3 病害對(duì)蔬菜和水果的影響 圖4-4 病害對(duì)棉花的影響 介于傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥的高危性和農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性 ，1992年召開的“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”在第21條決議指出：“要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的60%”。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動(dòng)保障標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)藥殘留檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)也在不斷提高。2002年7月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進(jìn)“無公害食品計(jì)劃”同時(shí)加快農(nóng)藥產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)生物農(nóng)藥的發(fā)展。2002年8月生效的農(nóng)藥限制使用管理規(guī)定，對(duì)農(nóng)藥現(xiàn)在使用制定了詳細(xì)的管理措施，出臺(tái)全面禁止

32、銷售與使用高劇毒農(nóng)藥的相關(guān)法規(guī)。省政府則提出了“綠色浙江”和“生態(tài)浙江”的目標(biāo)，頒布了關(guān)于禁止銷售和使用部分高毒高殘留農(nóng)藥的意見，全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化樂果等11種高毒高殘留農(nóng)藥和混合制劑在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用。未來國(guó)家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量是重要方向。由此可見，對(duì)于新型非化學(xué)類農(nóng)藥的需求將會(huì)隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷增加。因此研發(fā)新型的非化學(xué)農(nóng)藥已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)急需解決的一個(gè)問題，而新型農(nóng)藥的市場(chǎng)潛力也將是

33、巨大的。4.1.2 市場(chǎng)背景目前，在國(guó)內(nèi)使用的約250余種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一些發(fā)達(dá)國(guó)家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。高效低毒農(nóng)藥品種不但數(shù)量少，而且應(yīng)用普及率低。我國(guó)現(xiàn)有的各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場(chǎng)份額更為有限。導(dǎo)致這種情況的原因有很多方面，而生物農(nóng)藥制造成本高，銷售價(jià)格高是其中一個(gè)很重要的問題。如果能夠普及生物農(nóng)藥的使用，將防治面積提高到40%左右，則銷售額可達(dá)20億元，市場(chǎng)前景非常廣闊。在國(guó)際市場(chǎng)上，我國(guó)的農(nóng)藥出口數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。從進(jìn)出口品種來看，出口的基本上是原藥，而進(jìn)口的主要是除草劑和殺

34、菌劑，為了補(bǔ)充國(guó)內(nèi)缺乏的品種，因此殺菌劑的自主研發(fā)創(chuàng)新將具有廣闊的市場(chǎng)前景。它不但能彌補(bǔ)我國(guó)農(nóng)藥進(jìn)口領(lǐng)域的劣勢(shì)，而且還可以沖擊國(guó)際市場(chǎng)的份額。而商務(wù)部的報(bào)告也指出，殺菌劑市場(chǎng)是最具潛力的子行業(yè)，一方面這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，跨國(guó)企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)在此表現(xiàn)的并不充分，另一方面，國(guó)際巨型企業(yè)一般習(xí)慣專線生產(chǎn)，產(chǎn)品線中產(chǎn)品種類并不多，所以必然會(huì)有一些細(xì)分的產(chǎn)品空隙留給我國(guó)眾多企業(yè)去大展所為。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng):一、農(nóng)藥總量再次持續(xù)增加。到2005年9月份，我國(guó)農(nóng)藥比上年同比增長(zhǎng)15.1%。殺菌劑占農(nóng)藥總產(chǎn)量的10.74%。年份農(nóng)藥(單位萬噸)殺菌劑(單位萬噸)200578.186.25200682.877.54

35、200786.928.76圖示為我國(guó)各年農(nóng)藥、殺菌劑產(chǎn)量二、高毒高殘留農(nóng)藥替代工作穩(wěn)步推進(jìn)。到2007年，高毒農(nóng)藥被全面禁用，因此今明兩年是推動(dòng)高毒農(nóng)藥替代工作的重要時(shí)期。從今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售量來看，甲胺磷、甲基對(duì)硫磷、對(duì)硫磷、久效磷、磷胺這5種高毒農(nóng)藥的銷售量有較大幅度的下降。農(nóng)業(yè)部種植司崔司長(zhǎng)指出，在看到農(nóng)藥為我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)的同時(shí)，還必須正視由于農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2007年，我國(guó)生物農(nóng)藥產(chǎn)量占農(nóng)藥總產(chǎn)量的2%，加上農(nóng)用生物抗生素，比例也僅為11%。根據(jù)中華人民共和國(guó)商務(wù)部的調(diào)查顯示，農(nóng)藥開發(fā)向高效、低毒、低殘留、高生物活性和高選擇

36、性方向發(fā)展。這是發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)藥需求量趨于下降的主要原因。在未來數(shù)年內(nèi)，以蘇云金桿菌(Bt)農(nóng)藥為首的生物農(nóng)藥(目前生物農(nóng)藥僅占整個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng)的2%。圖4-5)將以10%左右的速度強(qiáng)勁增長(zhǎng)。截至2007年7月份，全球殺菌劑市場(chǎng)增長(zhǎng)最快，15年的年均增長(zhǎng)率為2%，近5年的增的長(zhǎng)快速發(fā)展，一方面是由于導(dǎo)致作物病害的病菌容易獲得抗性因而對(duì)新產(chǎn)品有持續(xù)的需求；另一方面是由于全球農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)的以及各類經(jīng)濟(jì)作物種植種類和種植面積的擴(kuò)大，增加了對(duì)殺菌劑的需求，其受轉(zhuǎn)基因作物的影響很小。圖4-5 我國(guó)生物農(nóng)藥占農(nóng)藥的比例同時(shí)農(nóng)業(yè)部已將高毒農(nóng)藥替代品種的篩選和配套應(yīng)用技術(shù)的示范，列入國(guó)家財(cái)政支持項(xiàng)目，農(nóng)業(yè)部啟動(dòng)了“

37、新世紀(jì)無公害食品行動(dòng)計(jì)劃”，重點(diǎn)是控制農(nóng)產(chǎn)品污染，抓好對(duì)農(nóng)藥和肥料的科學(xué)使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了關(guān)于“十五”期間控制農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留的指導(dǎo)意見，大力示范和推廣無公害生產(chǎn)技術(shù)。 而生物農(nóng)藥具有高效低毒地?zé)o污染的特性，已經(jīng)成為了國(guó)家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。 4.2 市場(chǎng)規(guī)模2007年農(nóng)藥市場(chǎng)基本平穩(wěn)，但結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、低殘留、藥效好的新型殺菌劑銷售數(shù)量在明顯上升，高毒、高殘留農(nóng)藥需求明顯回落，市場(chǎng)份額減少，常規(guī)傳統(tǒng)性產(chǎn)品如敵百蟲、敵敵畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具體來說，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出三種明顯的特點(diǎn)：(1)殺菌劑銷售呈上升態(tài)勢(shì)(2)高效、低毒、低殘留農(nóng)藥已逐漸成為農(nóng)戶選擇的主導(dǎo)產(chǎn)品

38、。(3)生物農(nóng)藥銷售量呈現(xiàn)逐年遞增趨勢(shì)。目前我國(guó)三大類農(nóng)藥產(chǎn)品中，殺蟲劑：除草劑：殺菌劑的產(chǎn)量比大概為60:30:10，與發(fā)達(dá)國(guó)家比較合理的30:50:20相差還很遠(yuǎn)。圖5顯示的是2005年至2008年我國(guó)對(duì)殺菌劑的需求增長(zhǎng)情況。年份20052006200720082005-2006殺菌劑需求量情況（萬噸）6.257.547.547.62005-2008殺菌劑需求量情況雖然2005至2008的殺菌劑需求量沒有出現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)，但此圖并沒有顯示國(guó)際殺菌劑的需求情況。而隨著我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品比例的調(diào)整的和國(guó)際市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)，殺菌劑的需求量將大幅度增長(zhǎng)。4.3 目標(biāo)市場(chǎng)我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)是廣大的農(nóng)村，由于

39、農(nóng)藥產(chǎn)品的特性以及我國(guó)的特殊國(guó)情，我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)具有不同于國(guó)外市場(chǎng)、不同其他農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)的特征。 (1)市場(chǎng)廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，戶是農(nóng)資產(chǎn)品購買的基礎(chǔ)。 (2)市場(chǎng)教育底子薄，信息不對(duì)稱。單位購買量小，價(jià)格敏感度高， (3)明顯的季節(jié)性。3至9月是銷售生產(chǎn)旺季。 結(jié)合中國(guó)國(guó)情，我們將目標(biāo)市場(chǎng)分為按三大類加以細(xì)分：無公害生產(chǎn)基地和普通農(nóng)戶以及戰(zhàn)略客戶：無公害生產(chǎn)基地：無公害生產(chǎn)基地作為市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)部分，對(duì)于新型殺菌劑的需求正好符合我們的產(chǎn)品的特性，是最現(xiàn)實(shí)的客戶群體（該客戶群體目前的農(nóng)藥產(chǎn)品消費(fèi)情況如何，尤其是對(duì)公司最現(xiàn)實(shí)的浙江無公害生產(chǎn)基地的實(shí)際消費(fèi)情況是否進(jìn)行過相應(yīng)的調(diào)研？）

40、。無公害生產(chǎn)基地具有使用量大，采購集中的特點(diǎn)。同時(shí)市場(chǎng)的主體也非常明確，有利于針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開。圖4-6顯示的是中國(guó)主要無公害生產(chǎn)基地的分布情況：圖4-6 中國(guó)主要無公害生產(chǎn)基地的分布情況其中浙江地區(qū)是我們最初開展產(chǎn)品推廣的地方，。而浙江省在“十五”末，共建設(shè)無公害蔬菜基地250個(gè)，生產(chǎn)面積達(dá)500萬畝，；無公害茶葉基地350個(gè)，面積達(dá)130萬畝，；無公害水果基地250個(gè)，面積達(dá) 150萬畝，；無公害稻米基地 100個(gè)，面積達(dá)？具有很大的市場(chǎng)。 普通農(nóng)戶： 普通農(nóng)戶主要指廣泛分散在全國(guó)的個(gè)人小規(guī)模種植戶。這部分客戶群體的特點(diǎn)符合我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的第一個(gè)特征，即：廣闊而分散。種植單位小，用

41、戶數(shù)量大，但卻是農(nóng)資產(chǎn)品購買的基礎(chǔ)。雖然政府已經(jīng)開始提倡使用低毒低殘留的生物農(nóng)藥，但是考慮到我國(guó)農(nóng)村的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，必須針對(duì)這部分客戶展開有效的營(yíng)銷手段。戰(zhàn)略客戶：據(jù)2007年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒資料顯示，2006年中國(guó)國(guó)有農(nóng)場(chǎng)耕地面積達(dá)到7780.5萬畝，國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)藥使用量大，而且具有很強(qiáng)的帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥使用習(xí)慣的效應(yīng)，因此將國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)作為戰(zhàn)略客戶，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的戰(zhàn)略利益。4.4 競(jìng)爭(zhēng)分析截至2005年，我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)2200余家，常年生產(chǎn)250多種原藥。其中原藥生產(chǎn)企業(yè)近500家，加工(含少量分裝)企業(yè)1700多家但大部分農(nóng)藥品種均為仿制品種，自主創(chuàng)制的品種數(shù)量不足。其中產(chǎn)量在500

42、0噸以上的企業(yè)只有14家，占農(nóng)藥廠家總數(shù)的0.7%，年銷售額在1000萬元以上的僅有330家，占農(nóng)藥總廠家數(shù)的16%。由此可見我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，沒有形成較強(qiáng)的行業(yè)集中程度，農(nóng)藥生產(chǎn)領(lǐng)域還處于較為初級(jí)的狀態(tài)，有利于新企業(yè)的進(jìn)入。圖4-7顯示的是通過改良后的波特模型。本公司將針對(duì)自身進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析：圖4-7 0.1%山核桃果皮素殺菌劑波特競(jìng)爭(zhēng)模型4.4.1 原料供應(yīng)商（原料供應(yīng)能力部分論述不充分）0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料是山核桃外果皮，現(xiàn)在仍屬于山核桃生產(chǎn)過程中的廢棄物，原料收購的成本非常低廉。山核桃是臨安等地的特產(chǎn)，主要分布在天目山一帶，包括浙江的臨安、淳安、安吉，安徽的寧國(guó)

43、、績(jī)溪等縣市，平均年產(chǎn)量7500噸左右，最高年產(chǎn)12000噸。其中浙江臨安山核桃的分布面積、產(chǎn)量分別為全國(guó)的50%以上。圖4-8顯示臨安山核桃產(chǎn)量情況圖4-8 20012007臨安山核桃干籽產(chǎn)量走勢(shì)圖該圖說明山核桃產(chǎn)量總體走勢(shì)呈上升趨勢(shì)，02、05年產(chǎn)量下降的主要原因是什么？06、07兩年增勢(shì)明顯的原因是什么？以此來判斷原料供應(yīng)的狀況。山核桃產(chǎn)量通常指鮮果產(chǎn)量還是干果產(chǎn)量？鮮果產(chǎn)量/干果產(chǎn)量與公司產(chǎn)品原料產(chǎn)量的經(jīng)驗(yàn)比例關(guān)系是什么？原料供應(yīng)地與原料供應(yīng)商是不同的概念。原料供應(yīng)地的產(chǎn)量豐富，可能的原料供應(yīng)商能否進(jìn)行粗略分析？對(duì)說明原料供應(yīng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的支持力度有益。原料供應(yīng)地集中而且貨源充足

44、，完全可以保證原料的正常供應(yīng)。以原料和成品的3:1的換算比例計(jì)算，臨安地區(qū)在2007年就能為企業(yè)提供生產(chǎn)5827.5噸產(chǎn)品的原料，在原料采購的風(fēng)險(xiǎn)方面，要注意的是山核桃的產(chǎn)量受自然條件影響較大，因此要想穩(wěn)定原料的供應(yīng)，需要和具有實(shí)力的原料供應(yīng)商進(jìn)行合作。總體而言，在和原料供應(yīng)商談判的過程中我們具有明顯優(yōu)勢(shì)。由于該產(chǎn)品技術(shù)是針對(duì)特殊原料開發(fā)的，因而對(duì)原料的依賴性強(qiáng)，最好提供有力的原料基地的建設(shè)策略措施，設(shè)置進(jìn)入壁壘，從而盡可能降低原料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，維持低成本和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。如與多菌靈價(jià)格差距僅為0.074元/畝，價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯。4.4.2 潛在競(jìng)爭(zhēng)者生物型殺菌劑的研發(fā)還屬于起步階段，而且研發(fā)需要投入

45、大量的經(jīng)費(fèi)和時(shí)間。我國(guó)現(xiàn)有南北方兩個(gè)農(nóng)藥創(chuàng)制中心：北方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以沈陽化工研究院、南開大學(xué)為基地；南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以江蘇農(nóng)藥研究所、上海農(nóng)藥研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院為基地。除了這兩個(gè)基地外還有其他科研機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行這方面的研究，因此市場(chǎng)上出現(xiàn)新的成品是必然的。綠達(dá)所需要做的就是在新產(chǎn)品出現(xiàn)之前盡快占領(lǐng)現(xiàn)有市場(chǎng)，形成前期優(yōu)勢(shì)。這不但在與新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，而且還可以有選擇地與新產(chǎn)品的研究機(jī)構(gòu)合作，擴(kuò)展企業(yè)的成品種類。4.4.3 替代品農(nóng)藥化學(xué)農(nóng)藥礦物源農(nóng)藥生物農(nóng)藥一、使用不當(dāng)會(huì)產(chǎn)生藥害；二、原料為礦物等；三、品種少；一、研發(fā)費(fèi)用略高一、高毒；二、易殘留；三、污染環(huán)境；四、病菌易

46、產(chǎn)生抗藥性；一、藥效較快；二、因研發(fā)費(fèi)用少而價(jià)格低；一、不刺激其他害 蟲大發(fā)生 ；二、以物理窒息殺蟲，不是神經(jīng) 毒劑 ；一、效果好，無毒，無污染，無殘留；二、特異性強(qiáng)，能保護(hù)生態(tài)平衡；三、生產(chǎn)原料和有效成分屬天然產(chǎn)物，它的回歸自然能保證可持續(xù)發(fā)展；四、可不斷改進(jìn)性能和提高品質(zhì)；五、害蟲和病菌難以產(chǎn)生抗藥性。六、 開發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小 缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)本產(chǎn)品的替代品主要是同效的傳統(tǒng)農(nóng)藥，生物農(nóng)藥與傳統(tǒng)農(nóng)藥相比具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。目前，在我國(guó)是發(fā)展生物農(nóng)藥的黃金時(shí)期，國(guó)家有關(guān)部門已經(jīng)規(guī)定多種高毒的有機(jī)磷農(nóng)藥逐漸退出。向農(nóng)民提供殺蟲效果好、價(jià)格便宜的農(nóng)藥是亟待解決的問題。國(guó)外開發(fā)的一些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果相對(duì)較

47、好，對(duì)環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口農(nóng)藥價(jià)格過高，而農(nóng)民現(xiàn)有的購買水平卻相對(duì)較低。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場(chǎng)，但是在現(xiàn)行條件下我們?nèi)孕枰獙⒕哂写硇缘膫鹘y(tǒng)農(nóng)藥種類，特別是和我方產(chǎn)品具有同樣治療效果的殺菌劑，作為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者加以分析。通過對(duì)常用傳統(tǒng)農(nóng)藥的比較，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)藥市場(chǎng)殺菌劑預(yù)計(jì)需求量較大的品種有代森類、多菌靈兩類（兩大類殺菌劑的市場(chǎng)需求比重？是否應(yīng)說明后者與公司產(chǎn)品具有相同的治療效果，后者若為市場(chǎng)應(yīng)用最多的殺菌劑，則排序時(shí)最好將多菌靈放于代森類前面），為此我們將集中對(duì)以多菌靈作為主的傳統(tǒng)農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比（

48、原因）。傳統(tǒng)農(nóng)藥（同效）價(jià)格對(duì)比表稻瘟病灰霉病白粉病霜霉病腐爛病備注價(jià)格40%稻瘟靈有效8公斤/箱 220元96天達(dá)惡霉靈有效100毫升/瓶 4元15%三唑酮粉劑有效1.3萬元/噸75%百菌清粉劑有效2萬元/噸25福美砷粉劑有效有毒8000克/箱 105元50%的多菌靈粉劑有效有效有效有效有效廣譜、有毒、易產(chǎn)生抗藥性250克/袋50元0.1%山核桃果皮素殺菌劑有效有效有效有效有效廣譜、低毒、無抗藥性2.1萬/噸0.1%山核桃果皮素殺菌劑與傳統(tǒng)殺菌劑相比，原料屬于廢物利用，具有殺菌廣譜、高效、無毒環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，而且原料屬于廢物利用，在價(jià)格上也具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性：我們產(chǎn)品山核桃殺菌劑1.476元/畝，

49、作為主流殺菌劑的多菌靈1.55元/畝4.4.4 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)我們的競(jìng)爭(zhēng)主要是國(guó)內(nèi)及積極進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競(jìng)爭(zhēng)力的主要有：公司名稱產(chǎn)品公司規(guī)模銷售渠道備注山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司人工模擬銀杏殺菌劑固定資產(chǎn)2億元，員工2000人自產(chǎn)自銷、代理銷售、經(jīng)銷商已形成集團(tuán)發(fā)展模式。南通神雨綠色藥業(yè)有限公司0.3%丁香殺菌劑年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷、經(jīng)銷商由先正達(dá)與中方共同投資8500萬美元建立，是國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)化項(xiàng)目大連永豐生物化學(xué)有限公司菌毒必克暫無資料暫無資料暫無資料中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥用植物研究所植物源農(nóng)用殺菌劑未成立公司未成立公司未成立公司從上表可以看出，

50、目前國(guó)內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。對(duì)于這一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們主要憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)打敗對(duì)手，我們將充分利用產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長(zhǎng)等特點(diǎn)提高競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。我們對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較：現(xiàn)有生物農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比表產(chǎn)品名稱主要產(chǎn)地/企業(yè)類型主治范圍備注適用作物市場(chǎng)價(jià)格20銀果可濕粉山東/山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司仿生殺菌劑1灰霉病、2白粉病、3腐爛病、4干腐病。廣譜果樹、蔬菜、煙草、中草藥、大田作物4.5萬-5萬/噸0.3%子丁香酚可溶液劑江蘇/南通神雨綠色藥業(yè)有限公司植物源殺菌劑1灰霉病、2白粉病廣譜瓜類、茶樹、果樹、花卉番茄、青椒、

51、辣椒5萬-5.8萬/噸菌毒必克遼寧/大連永豐生物化學(xué)有限公司多種生物堿對(duì)各種作物霜霉病、疫病防效顯著廣譜各種作物暫時(shí)無法獲得0.1%山核桃果皮素殺菌劑浙江臨安/綠達(dá)生物科技有限公司植物源殺菌劑1稻瘟病、2灰霉病、3白粉病、4霜霉病、5腐爛病廣譜果樹、蔬菜、煙草、茶樹、瓜類、花卉、大田作物2.1萬/噸從表上的對(duì)比可以看出，同類的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。這主要是由產(chǎn)品的原料成本造成的，而0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料成本低，在同樣的效用下，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。4.4.5 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料成本低廉，不論是在傳統(tǒng)殺菌劑領(lǐng)域還是同類廣譜殺菌劑領(lǐng)域都有價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本領(lǐng)域的研究還處于起步階段，國(guó)內(nèi)研究開發(fā)生產(chǎn)植物源殺菌劑的企業(yè)很少，規(guī)模不大，特定的科研環(huán)境又決定了起點(diǎn)較高的進(jìn)入門檻，而本產(chǎn)品恰好填補(bǔ)植物源殺菌劑市場(chǎng)的空白。如今我國(guó)每年至少需要這種“環(huán)境友好殺菌劑”5萬噸以上，價(jià)值150多億元，而我國(guó)目前的生產(chǎn)量不足1.0萬噸。隨著國(guó)民環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，“綠色食品”日益普及，“無公害蔬菜”、“無公害水果”基地面積擴(kuò)大，對(duì)“