順營銷論壇郎酒銷售模式PPT課件

1、1郎酒的銷售模式郎酒的銷售模式第1頁/共22頁2基本原則基本原則q實行銷售公司統(tǒng)領(lǐng)之下的品牌事業(yè)部實行銷售公司統(tǒng)領(lǐng)之下的品牌事業(yè)部制制q強力推進重點市場群郎戰(zhàn)略強力推進重點市場群郎戰(zhàn)略q強化公司對人事、重點市場、辦事處、強化公司對人事、重點市場、辦事處、事業(yè)部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理事業(yè)部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理q確保群郎戰(zhàn)略的有效實施。確保群郎戰(zhàn)略的有效實施。 第2頁/共22頁3 銷售策略銷售策略q分品牌運行，專業(yè)化運作分品牌運行，專業(yè)化運作 q放開機制，激活市場放開機制，激活市場q細分市場，差異化競爭細分市場，差異化競爭q揚長避短，滾動發(fā)展揚長避短，滾動發(fā)展 第3頁/共22頁4市場規(guī)劃市場規(guī)劃q郎酒品牌架構(gòu)郎

2、酒品牌架構(gòu)q組織運行體系組織運行體系q產(chǎn)品定位及市場策略產(chǎn)品定位及市場策略q品牌建設(shè)及媒體投入品牌建設(shè)及媒體投入q重點市場培育重點市場培育q價格體系管理價格體系管理q內(nèi)部管理內(nèi)部管理第4頁/共22頁5品牌架構(gòu)品牌架構(gòu) q常規(guī)品牌常規(guī)品牌q紅花郎紅花郎q新郎酒新郎酒q福郎福郎q如意郎如意郎q流通產(chǎn)品流通產(chǎn)品q天寶洞藏酒、香醇郎天寶洞藏酒、香醇郎q重點開發(fā)品牌：藍花郎、青花郎重點開發(fā)品牌：藍花郎、青花郎 組織運行體系組織運行體系 以品牌為中心的事業(yè)部制以品牌為中心的事業(yè)部制 第5頁/共22頁6郎酒銷售公司常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部新郎酒 重點市場新郎酒事業(yè)部紅花郎事業(yè)部福郎事業(yè)部如意郎事業(yè)部流通產(chǎn)品事業(yè)部總部

3、綜合部門辦事處紅花郎 重點市場人力資源部客戶服務(wù)部包裝設(shè)計室辦公室財務(wù)部天寶洞天寶洞事業(yè)部事業(yè)部香醇郎香醇郎事業(yè)部事業(yè)部區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品事業(yè)部事業(yè)部市場市場發(fā)展部發(fā)展部第6頁/共22頁7組織架構(gòu)調(diào)整的目的組織架構(gòu)調(diào)整的目的 q實現(xiàn)品牌操作的專一性和專業(yè)實現(xiàn)品牌操作的專一性和專業(yè)q明確責權(quán)利，減少交叉管理明確責權(quán)利，減少交叉管理q增強費用總控和指揮系統(tǒng)的靈活性、有效增強費用總控和指揮系統(tǒng)的靈活性、有效性性q減少市場費用內(nèi)耗，保護價格體系減少市場費用內(nèi)耗，保護價格體系q導入內(nèi)部競爭機制，有效評估導入內(nèi)部競爭機制，有效評估q歷練銷售隊伍和管理團隊歷練銷售隊伍和管理團隊 第7頁/共22頁8q 全國省級

4、辦事處基本設(shè)置保持不變?nèi)珖〖夀k事處基本設(shè)置保持不變q 啟動群郎戰(zhàn)略的重點市場設(shè)立城市辦事處啟動群郎戰(zhàn)略的重點市場設(shè)立城市辦事處q 公司分別對事業(yè)部及辦事處下達銷售任務(wù)并進行考核公司分別對事業(yè)部及辦事處下達銷售任務(wù)并進行考核 q 市場費用政策由各事業(yè)部與辦事處分別確認市場費用政策由各事業(yè)部與辦事處分別確認 q 公司考核辦事處以總銷量為準公司考核辦事處以總銷量為準 q 辦事處銷售任務(wù)包括常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、新郎酒事業(yè)部、如意郎事業(yè)辦事處銷售任務(wù)包括常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、新郎酒事業(yè)部、如意郎事業(yè)部、福郎事業(yè)部、流通產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品部、福郎事業(yè)部、流通產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品 組織運行方式組織

5、運行方式 第8頁/共22頁9組織運行方式組織運行方式q事業(yè)部對部分特殊區(qū)域可實行扁平化管理，但原事業(yè)部對部分特殊區(qū)域可實行扁平化管理，但原屬辦事處開發(fā)的市場，如辦事處達到考核要求，屬辦事處開發(fā)的市場，如辦事處達到考核要求，事業(yè)部不得隨意單列直管事業(yè)部不得隨意單列直管q天寶洞藏酒事業(yè)部、香醇郎酒事業(yè)部獨立運行，天寶洞藏酒事業(yè)部、香醇郎酒事業(yè)部獨立運行，市場實行扁平化操作市場實行扁平化操作q天寶洞、香醇郎銷售隊伍、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獨立于辦天寶洞、香醇郎銷售隊伍、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獨立于辦事處之外構(gòu)建，經(jīng)銷商原則上不得重復；各地辦事處之外構(gòu)建，經(jīng)銷商原則上不得重復；各地辦事處可協(xié)助銷售，但不計入考核銷量，在完成考

6、事處可協(xié)助銷售，但不計入考核銷量，在完成考核銷量后方可享受產(chǎn)品計提核銷量后方可享受產(chǎn)品計提q區(qū)域產(chǎn)品事業(yè)部列入事業(yè)部序列，但銷量單列、區(qū)域產(chǎn)品事業(yè)部列入事業(yè)部序列，但銷量單列、考核管理方式單列考核管理方式單列第9頁/共22頁10市場策略市場策略q基礎(chǔ)穩(wěn)定基礎(chǔ)市場，確保常規(guī)產(chǎn)品持續(xù)增長基礎(chǔ)穩(wěn)定基礎(chǔ)市場，確保常規(guī)產(chǎn)品持續(xù)增長q重心紅花郎、新郎酒的培育上量重心紅花郎、新郎酒的培育上量q重點集中資源抓重點市場重點集中資源抓重點市場q增長點福郎、如意郎、流通產(chǎn)品快速發(fā)展增長點福郎、如意郎、流通產(chǎn)品快速發(fā)展q增長點天寶洞、香醇郎獨立布局，長期發(fā)展增長點天寶洞、香醇郎獨立布局，長期發(fā)展q補充扶持重點開發(fā)產(chǎn)品

7、的良性發(fā)展補充扶持重點開發(fā)產(chǎn)品的良性發(fā)展第10頁/共22頁11各類產(chǎn)品定位及市場策各類產(chǎn)品定位及市場策略略常規(guī)產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品定位：傳統(tǒng)品牌，基礎(chǔ)產(chǎn)品，以中價位單品和禮定位：傳統(tǒng)品牌，基礎(chǔ)產(chǎn)品，以中價位單品和禮盒為主，郎酒的基石盒為主，郎酒的基石策略：商超、二批為核心渠道，以商超的規(guī)范化策略：商超、二批為核心渠道，以商超的規(guī)范化操作、二批及中小店精細化分銷，流通產(chǎn)品的價操作、二批及中小店精細化分銷，流通產(chǎn)品的價格控制管理為工作重點格控制管理為工作重點 第11頁/共22頁12紅花郎紅花郎定位：戰(zhàn)略品牌，形象產(chǎn)品，以定位：戰(zhàn)略品牌，形象產(chǎn)品，以高價位產(chǎn)品主高價位產(chǎn)品主策略：以餐飲、團購為核心渠道，策略

8、：以餐飲、團購為核心渠道，商超、名煙名酒店為輔助渠道，商超、名煙名酒店為輔助渠道，以高端目標群體的培育為重心進以高端目標群體的培育為重心進行精細化的工作行精細化的工作 第12頁/共22頁13新郎酒新郎酒定位：戰(zhàn)略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌形象投入的重點，中高價位定位：戰(zhàn)略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌形象投入的重點，中高價位產(chǎn)品。產(chǎn)品。策略：以餐飲、團購、商超為主渠道，名煙名酒店、二批為輔助渠道，以目策略：以餐飲、團購、商超為主渠道，名煙名酒店、二批為輔助渠道，以目標群體的培育、核心餐飲店的精細化操作為工作重心。標群體的培育、核心餐飲店的精細化操作為工作重心。 第13頁/共22頁14福

9、郎、如意郎福郎、如意郎定位：新產(chǎn)品，長期培育的子品牌，中低價位定位：新產(chǎn)品，長期培育的子品牌，中低價位策略：以餐飲、宴席消費、商超、二批、中小店為主渠道，選定重點市場策略：以餐飲、宴席消費、商超、二批、中小店為主渠道，選定重點市場進行全渠道精細化運作進行全渠道精細化運作布局：做好市場規(guī)劃，分區(qū)域運作布局：做好市場規(guī)劃，分區(qū)域運作第14頁/共22頁15流通產(chǎn)品流通產(chǎn)品定位：全新形象上市，低價位流通產(chǎn)品定位：全新形象上市，低價位流通產(chǎn)品策略策略緊盯重點市場，以地縣級城市為主要緊盯重點市場，以地縣級城市為主要操作市場操作市場中小店快速鋪貨中小店快速鋪貨實效廣告拉動實效廣告拉動第15頁/共22頁16品

10、牌建設(shè)及媒體投放品牌建設(shè)及媒體投放 q“神采飛揚，中國郎神采飛揚，中國郎” q“醬香典范，紅花郎醬香典范，紅花郎”q“濃頭醬尾，兼香共享新郎酒濃頭醬尾，兼香共享新郎酒”q小眾傳播與大眾傳媒相結(jié)合小眾傳播與大眾傳媒相結(jié)合 q事件性活動與廣告宣傳相結(jié)合事件性活動與廣告宣傳相結(jié)合 q全國性媒體和地方性媒體相結(jié)合全國性媒體和地方性媒體相結(jié)合 第16頁/共22頁17重點市場培育重點市場培育 集中資源，重點突破，長短結(jié)合，滾動發(fā)展集中資源，重點突破，長短結(jié)合，滾動發(fā)展重點培育市場的選擇：重點培育市場的選擇： 市場基礎(chǔ)較好市場基礎(chǔ)較好 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善 商家布局合理商家布局合理 銷售隊伍執(zhí)行力較強銷售隊伍執(zhí)行力較強 增長潛力較大增長潛力較大第17頁/共22頁18重點市場培育重點市場培育運作方式運作方式良好的產(chǎn)品組合良好的產(chǎn)品組合全渠道運作全渠道運作全方位投入全方位投入第18頁/共22頁19價格體系管理價格體系管理 “誰竄貨誰就是我們的敵人誰竄貨誰就是我們的敵人”通過體制、政策、技術(shù)手段、打通過體制、政策、技術(shù)手段、打擊力度的調(diào)整，從源頭上遏制竄貨擊力度的調(diào)整，從源頭上遏制竄貨 堅定不移地理順價格體系堅定不移地理順價格體系第19頁/共22頁20內(nèi)部管理內(nèi)部管理 q明確責