2018銷售實(shí)戰(zhàn)技巧答疑(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧答疑實(shí)戰(zhàn)答疑1：為什么我很真誠(chéng)的贊美顧客，但是顧客覺得很不舒服，因此而走掉了？"答：其實(shí)我們很多時(shí)候在贊美顧客時(shí)候，只是自我感覺很真誠(chéng)，也許你內(nèi)心很真誠(chéng)，但是顧客從你的話語中覺得感覺不到。其實(shí)我們?cè)谫澝赖目蛻粢欢ㄒ⒁馊缦聨讉€(gè)方面：第一、如果是新顧客，不要輕易贊美，只要禮貌即可。因?yàn)榇蠹疫€不是很熟悉的情況貿(mào)然的去贊美客戶，只會(huì)讓其產(chǎn)生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚；第二、如果是老顧客，下次來得時(shí)候一定留意其服飾、外貌、發(fā)型等有無變化，有的話一定要即時(shí)獻(xiàn)上你的贊美，效果非常之好；第三、如果你要贊美別人請(qǐng)你一定要從具體的事情、問題、細(xì)節(jié)等層面贊美，

2、比如你可以贊美其問題提的專業(yè)啊或者看問題比較深入好等等著手，這樣有時(shí)反而更加讓客戶感覺你的贊美很真實(shí)、真誠(chéng)；第四、最好借別人的口去贊美顧客。比如你可以說："是的，剛才旁邊的那個(gè)客戶也說你很有品味！"等第五、如果客戶購買產(chǎn)品后，也要通過贊美來堅(jiān)定客戶購買的信心。一般來講，客戶購買完產(chǎn)品后，總是懷疑自己買虧了或者就是買的不合適，所以他們會(huì)去詢問身邊的朋友、親戚、家人來判斷自己這次所買是否合適。所以如果買完后你能對(duì)他說："先生/小姐，你真是太有眼光，這款是我們目前賣的最好的地板/櫥柜/衛(wèi)浴/瓷磚等，很多客戶都很喜歡！"顧客心理會(huì)很舒服。實(shí)戰(zhàn)答疑2:有些顧客很拽

3、、很冷淡，跟他們的交流真的很不舒服，不想交流下去，怎么辦？答：呵呵，先問你一個(gè)問題："如果你的小孩對(duì)你這樣，你會(huì)怎樣？你會(huì)不會(huì)因?yàn)樗麑?duì)你的態(tài)度不好而不要他呢？不會(huì)是不是吧？所以關(guān)鍵還是心態(tài)問題，接著才是技巧問題。其實(shí)對(duì)待這樣的顧客首先不要因此影響自身情緒而采取消極應(yīng)對(duì)的態(tài)度，你要告訴自己："可能顧客還不是很熟悉環(huán)境，沒關(guān)系，我保持對(duì)他關(guān)注，隨時(shí)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)主動(dòng)與其交流！"此外最重要的是"不理你就跟"，你要跟隨他，為什么呢？因?yàn)檫@樣你才能主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與其交流。你想想，如果你坐在位置上，第一，就會(huì)顧客有啥舉動(dòng)你也看不到；第二，就算流露出什么舉動(dòng)，你也不

4、能馬上做出反應(yīng)。其實(shí)，從顧客的角度，如果他們發(fā)現(xiàn)你們坐在位置對(duì)其不理不采其實(shí)是很失落的，我們是不是都有類似的感受呢？那么該如何跟隨呢？關(guān)鍵就是就既要能很好觀察顧客，同時(shí)又不會(huì)讓顧客感到不舒服。一般講你應(yīng)該保持在其2米左右距離，角度是在后面垂直線成30度左右，這樣你既可以對(duì)他保持一個(gè)很好的觀察角度，看其是否流露出溝通的跡象，同時(shí)又不會(huì)讓顧客感到不舒服。在跟隨過程中要根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整距離與角度，不要讓顧客產(chǎn)生不舒服之感。你不妨可以試試看，效果不錯(cuò)！實(shí)戰(zhàn)答疑4:"顧客性格各不同相同，千差萬別，如何才能與他們打好交道呢？答：其實(shí)人過一百，那么什么類型的都會(huì)遇到，正所謂："一樣米養(yǎng)百

5、樣人！"但是不管如何總還是有規(guī)律可循的，比如我在實(shí)戰(zhàn)情景8中曾經(jīng)講過如何應(yīng)對(duì)性子急的顧客。其實(shí)不同類型的顧客我們?cè)诮哟⑼平檫^程中也要做到因人而異，區(qū)分對(duì)待，才能更好的服務(wù)好我們的顧客，下面再為大家總結(jié)幾種不同典型類型顧客應(yīng)對(duì)之道：1、對(duì)一個(gè)精明的顧客，介紹的時(shí)候不要著急，有些時(shí)候我們接待這種精明的顧客時(shí)往往容易著急，缺乏耐心，恨不得趕快成交，但是顧客偏偏"很啰嗦"，所以心理容易產(chǎn)生"厭惡感"，所以這時(shí)需要我們調(diào)整心態(tài)，保持耐心，更加細(xì)致的介紹，并且要多講一些細(xì)節(jié)；2、一般情況下對(duì)女性顧客的介紹，要多注重介紹新穎漂亮，多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、強(qiáng)調(diào)面子、強(qiáng)調(diào)

6、產(chǎn)品帶來的檔次感；3、講究實(shí)際的顧客需求也是不一樣的，對(duì)于這樣的顧客他更加追求一種性價(jià)比，此時(shí)講解的時(shí)候語氣要誠(chéng)懇實(shí)在，內(nèi)容上要注重使用的方便、實(shí)用，尤其是要多講一些制作的細(xì)節(jié)；4、需要參謀的顧客，要注意談出自己的意見和看法，但是推薦的時(shí)候要客觀公正，不要一味推薦貴的、最時(shí)尚的，而是要推薦顧客真正適合的，顧客往往能感受到你的誠(chéng)意；5、有主見的顧客我們要多注視顧客，盡量多讓顧客發(fā)表看法，多引導(dǎo)他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策；6、對(duì)于猶豫型顧客，有時(shí)既要給她一些意見幫助其下決定，但是千萬不要越俎代庖，最后你一定要將最后的決策權(quán)交給顧客："當(dāng)然這是我個(gè)人的意見，關(guān)鍵還是看你自己的選擇

7、，要實(shí)惠的還是要時(shí)尚的？7、對(duì)于炫耀型，要多傾聽、贊同、認(rèn)可，順機(jī)而動(dòng)等等，還有很多，大家可以試著多總結(jié)一下：）實(shí)戰(zhàn)答疑6：我們的產(chǎn)品很好，功能性非常強(qiáng)，但是如何才能賣出中高檔品牌的檔次感呢？答：那么如何才能賣出中高檔品牌產(chǎn)品尤其是實(shí)木品牌產(chǎn)品的檔次感呢？其實(shí)對(duì)于這類產(chǎn)品，賣的就是尊貴、獨(dú)特，因此如果你只是告訴顧客說我們有獨(dú)特的工藝，我們有專利技術(shù)，我們產(chǎn)品非常藝術(shù)感是不足以打動(dòng)顧客的，因?yàn)閺南M(fèi)者角度看由于局限于相關(guān)專業(yè)知識(shí)，他們往往無法理解。所謂的專利、獨(dú)特工藝對(duì)他沒有感覺，他們也不關(guān)心這些東西，他們只關(guān)心到底對(duì)他們有什么利益點(diǎn)？那么該怎么介紹呢？下面將部分主要思路總結(jié)如下：賣這么高端的品

8、牌產(chǎn)品產(chǎn)品，就如同賣奢侈的藝術(shù)品，關(guān)鍵要突出以下幾個(gè)詞：尊貴、獨(dú)一無二、數(shù)量少、手工制作、生活品味、細(xì)節(jié)、親身體驗(yàn)等，推薦的時(shí)候盡量順著這幾條思路去組織說辭，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者肯定會(huì)有感覺。1、尊貴。你應(yīng)該問他："家里平時(shí)客人多嗎？"如果回答多，那么你應(yīng)該告訴他："這款就是為你這樣的尊貴人物準(zhǔn)備的，讓你倍有面子。"同時(shí)為了體現(xiàn)這種尊貴感，你應(yīng)該告訴他哪些政界、商界、藝術(shù)界等名人購買過，并且能夠指名道姓，此外如果你能說出周邊他的鄰居等名字會(huì)讓人感到更加親切、可信。2、獨(dú)一無二。告訴他們一些這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)一無二的工藝、技術(shù)、特點(diǎn)等。但是千萬不要用類似&quo

9、t;我們的專利"等蒼白的話語告訴他們，這樣客戶完全沒有感覺，因?yàn)榇蠹叶际沁@么說的，你應(yīng)該告訴他們"我們的工藝是采用法拉利生產(chǎn)線制作的"、"我們的烤漆是采用日本雅馬哈鋼琴烤，漆的工藝，是其第×代傳人親自進(jìn)行指導(dǎo)制作"等類似這種比喻性的、通俗性語言進(jìn)行介紹，顧客才能聽得懂；3、數(shù)量少。數(shù)量少意味著尊貴，好的奢侈產(chǎn)品都是這樣的。有時(shí)在不偏離事實(shí)的前提下，你告訴他們"我們目前店內(nèi)已經(jīng)只有××平米了"、"要提前預(yù)訂，×個(gè)月后才能到貨"等語言，反而會(huì)顯示產(chǎn)品的尊貴；4、手工制作

10、。這個(gè)也是奢侈藝術(shù)品所以尊貴的關(guān)鍵，比如你可以尋找一些類似手工制作的賣點(diǎn)，比如曾經(jīng)有一個(gè)著名品牌櫥柜的烤漆會(huì)告訴你："雖然人家也是8重烤漆，但是我們每一重都是自然風(fēng)干后拋光的，不是機(jī)器風(fēng)干的，所以時(shí)間比人家長(zhǎng)，但是好處是"反而贏得了客戶的喜愛；5、生活品味。強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)感，強(qiáng)調(diào)生活請(qǐng)調(diào)營(yíng)造，比如來自某某什么設(shè)計(jì)師、某某藝術(shù)風(fēng)格等靈感，會(huì)更加增添其價(jià)值，尤其是以感性的語言進(jìn)行描述更加讓人喜愛，因?yàn)樯畋旧砭褪歉行缘模?、細(xì)節(jié)。好品牌就是看細(xì)節(jié)。如果你能從這個(gè)產(chǎn)品中找出510個(gè)以上獨(dú)特細(xì)節(jié)，那么銷售就會(huì)變得容易的多。細(xì)節(jié)是品質(zhì)的關(guān)鍵所在。好的產(chǎn)品如同藝術(shù)品，一定是精雕細(xì)琢出來，一定對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行藝術(shù)化的處理，這是非常關(guān)鍵。哪怕一個(gè)花紋、工藝等是否都有其不為一般人察覺的細(xì)節(jié)處理呢？需要你細(xì)心體會(huì)；7