商務(wù)談判僵局處理方法01

1、本文整理于網(wǎng)絡(luò)，僅供閱讀參考商務(wù)談判僵局處理方法 01商務(wù)談判你局處理方法 01 i.冷靜地理智思考在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么；由此而引發(fā)的矛 盾，當激化到一定程度的時候即形成了你局。談判者在處理例局 時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者 必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對你 局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這 時，應設(shè)法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又 易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方 潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味

2、地希望通過堅持自 己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打 破例局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理你局是于事無補的，反而 會帶來負面效應。2 .協(xié)調(diào)好雙方的利益當雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，弁且各自理由充足，均 既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入你局 時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可 能打破你局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看 問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接 受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步, 以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保

3、證雙方的利益都得到實現(xiàn)。3 .歡迎不同意見不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表 明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最 終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員, 不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應持歡迎和尊重的態(tài)度c 這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握 更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。4 .避免爭吵爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出 現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破你局達成協(xié)議。 即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難 持相同的意見，談判仍有重重障礙。所

4、以一名談判高手是通過據(jù) 理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。5 .正確認識談判的你局許多談判人員把你局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這 種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。 在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易， 別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這 種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)你局，就事事處處遷 就對方，一旦陷入你局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑 起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結(jié)果可能會達成一個對己不利 的協(xié)議。應該看到，例局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認

5、識，恰當 處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把你局視為一種策略， 運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不 但你局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心， 在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，例局就不 是攻克不了的堡壘。6 .語言適度語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不?露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進 行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談 判氣氛。商務(wù)談判你局處理方法 021、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入偏局時， 一味地爭辯弁解決不了問題，可以采用回避有分

6、歧的議題，換一 個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽 誤寶貴的時間；當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的 問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入你局的議題時，氣氛會有 所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。7 、尊重客觀，關(guān)注利益由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差 異而使談判陷入你局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入偏 局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企 業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是 由于某些枝節(jié)

7、問題爭辯不休而導致你局，這種爭辯是沒有多大意 義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和 條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己 方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅 守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客 觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破你局。8 、多種方案，選擇替代如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙 方同時接受時，就會形成偏局。實際上談判中往往存在多種滿足 雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的 方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對 方選擇，使“山重水復疑無路”

8、的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村” 的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的 主動權(quán)。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧 對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中 尋找雙方的共識。9 、尊重對方，有效退讓當談判雙方各持己見互不相讓而陷入偏局時，談判人員應該 明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益， 如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破 裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。采取有效退讓的方法打破你局基于三點認識：第一，己方用 辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其 他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲， 而換取長遠 利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站 在對方的角度看問