怎樣做好小品牌的業(yè)務員

1、怎樣做好小品牌的業(yè)務員市場上的產品林林總總，產品品牌更是數不勝數，除了通過廣告等形式被公眾所熟知的所謂大品牌，更多的是認知度不高的小品牌；一個企業(yè)能否真正獲利，做市場和做業(yè)務是關鍵，品牌競爭的關鍵也在于市場，因此，業(yè)務員隊伍特別強大；另一方面，大品牌企業(yè)不簡單進，他們的業(yè)務員也往往是人滿為患， 所以，更多的人做的是小品牌業(yè)務，特殊是剛畢業(yè)的高校生；如何做好小品牌業(yè)務員？我將我的個人經受和體會與大家共享；2021年畢業(yè)后，我始終從事銷售工作，起初在一家知名家電企業(yè)做彩電、空調業(yè)務，2021年 5月，為了尋求更好的進展機會，我跳槽到安徽的一家太陽能企業(yè)，這家企業(yè)在業(yè)內籍籍無名，是實實在在的小品牌；

2、我的工作是市場開發(fā)與保護，主要是開發(fā)客戶和開拓市場，這與我之前做品牌家電業(yè)務時不一樣，之前是專人專用，業(yè)務員的工作以市場推廣和保護為主；大品牌和小品牌在業(yè)務類型上有很大區(qū)分，這就打算小品牌的業(yè)務員需要一套量身定做的工作方法；第一，小品牌的業(yè)務員要有正確的自我價值認知做小品牌業(yè)務，第一要解決的就是態(tài)度和目標問題；小品牌的業(yè)務員要有正確的工作態(tài)度，既來之就安之，但事實上許多人感覺在小公司工作很不舒適；每個業(yè)務員都要有自己的職業(yè)規(guī)劃，做業(yè)務特殊是做小品牌業(yè)務，仍需有明確的目標和定位，我所說的目標是半年或一年的短期目標，比如，半年后我的薪水、職位和才能水平分別要達到哪個層次等；業(yè)務員假如沒有目標，沒有

3、良好的工作態(tài)度，在小企業(yè)中就很簡單迷失；我遇到許多同事都是抱著混體會或無所謂的態(tài)度工作，結果他們沒學到好東西，也沒有積存什么體會，只是在鋪張時間而已；其次， 要有信心， 這也是個人價值的表達；我們做的品牌小，并不意味著我們做不好、我們沒本事；就我從事的太陽能行業(yè)而言，每個區(qū)域做得最好的品牌都不一樣，可能是太陽雨，也可能是皇明、四季牧歌，或者是一些小品牌，這就要看各個品牌的業(yè)務員的個人才能了；所以，不要總覺得大品牌的業(yè)務員就高上一籌，自己做小品牌，才能就應當差，這些只是借口；存在既有其存在的意義，小公司里也有干得美麗的員工，大品牌做得糗的營銷活動也比比皆是，一切都事在人為，要對自己有信心；【點評

4、】小品牌原來資源就缺乏，假如再缺乏信心，那就真的沒你的戲了；作為一名業(yè)務員，信心是必需的，然后在這個信心的支撐下去查找做好業(yè)務的方法，否就信心也只是空中樓閣，沒啥大作用；所以，仍要將你的目標細化成具體的實施方案，以此為引領，去思索、去行動，訂正偏差，實現目標；其次，小品牌的業(yè)務員要充分明白行業(yè)及產品從事一個行業(yè)必需要對這個行業(yè)明白，熟識自己銷售的產品及品牌定位；比如，我銷售的產品是太陽能熱水器，因此，我第一就要明白太陽能行業(yè)的近期進展狀況及前景，知道皇明、太陽雨、四季沐歌、 桑樂等行業(yè)內的知名品牌，并對他們的產地、品牌特色及主要賣點、品牌優(yōu)勢也有肯定明白；然后我要清晰自己產品的品牌定位、特點及

5、全部產品學問；除此以外，我仍需要明白負責區(qū)域的主要競爭對手和優(yōu)秀的營銷案例等；不要說這些只是花架子，這些都是我們與經銷商談判的資本；我開發(fā)客戶時，常常有經銷商會問“這個筒徑是多少”、“你們的真空管是什么涂層，用的哪幾種涂料”、“鋼板的厚度是多少”等問題，有的是真的詢問，有的就純屬摸索；經銷商總喜愛讓別人覺得 自己很專業(yè)，但其實他們明白的可能也只是皮毛而已，假如你回答了他們的問題，并進一步更深化地與他探討，他往往就會表現不支了，但只有這樣，經銷商才會覺得你有本事，才有可能信任跟著你干能賺到錢；相反，這些問題你如答不上來，對合作就會有壞的影響；【點評】知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，你對對手的明白要像對自己

6、的產品和公司的明白一樣具體，特殊是他們做的不足，經銷商和消費者又很關注的地方，更要了然于胸；這樣，你才能直擊要害，一招致敵，不破不立，讓別人接受你，不接受其他競爭品牌；你肯定要抖露出幾個對消費者有吸引力的賣點來，對消費者有了吸引力，經銷商也就會對你投送“秋波 ”；第三，做小品牌業(yè)務要有全面的規(guī)劃由于小品牌企業(yè)的人力資源不充分等緣由，對業(yè)務員獨立性的要求會比較高，一個業(yè)務員可能要負責一個縣或更大的區(qū)域，所以做事情之前要考慮周全，由于沒有人商議，也沒有人幫你事后“擦屁股”；7 月初，公司打算7 月 25 日在湖北孝感、黃岡兩地開招商訂貨會；我7 月 17 日趕到黃岡，并在網上明白了黃岡所轄各個縣區(qū)

7、的情形，經過分析， 我想接管黃岡的麻城、黃梅、 浠水三縣中的一個，但領導稱這些縣都有人接手了，并支配我去負責孝感的孝昌縣；這就是我失了先手，開會地點在黃岡，我卻被分派到孝昌，從黃岡到孝昌需4 個小時車程，無論在時間和費用上都鋪張不少；孝昌之行的主要目標是在7 月 25 日前，完成孝昌地區(qū)30 萬的訂貨任務；我對孝昌地區(qū)的業(yè)務開展做了以下方案：第一步：通過網絡及其他資源明白孝昌；孝昌縣人口約有60 萬，下轄8 鎮(zhèn) 1 區(qū) ；其次步：現場考察，做好業(yè)務開展的預備；7 月 18 日到達孝昌縣城后，我沒有貿然去拜望我們的縣級代理商，而是先在整個縣區(qū)轉了兩圈，對縣區(qū)的市場分布和經濟狀況等有了進一步的明白

8、；在縣汽車站鄰近的旅社住下后（這樣便利出行），我去打印了孝昌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖（百度中可以找到全國全部縣市的地圖，打印地圖便利仍節(jié)省成本），并對縣城到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車情形進行了明白，如早上最早幾點發(fā)車，晚上最晚的車是幾點等；第三步，進一步明白各級經銷商狀況（經銷商資料及提貨情形在未到孝昌就已提前獲知），并依據具體情形進行實際工作支配；由于時間比較緊，我們就把拜望重點放在老客戶身上；19 日21 日，我們初次拜望了20 個老客戶，明白我們產品的營銷狀況，解決他們營銷上的問題，并告知他們近期公司會組織經銷商會議，并且有好的進貨政策等；22 日23 日，我們對老客戶進行了二次拜望，再次對他們進行“洗腦 ”，并發(fā)

9、放經銷商會議請?zhí)_認他們能否到會；24 日，我們上午電話回訪了老客戶，并確認到會情況，中午支配車親自去接那些搖擺不定的客戶，下午包車一同去黃岡；在時間緊、任務重的時候，肯定要事先好好支配，否就確定會失?。辉S多業(yè)務員在最終總結時，總是認為任務完不成是時間不夠造成的，其實是由于沒有支配到位；【點評】對內要搞清領導的要求，對外要摸清客戶的需求，然后你要重點做的就是如何在兩者之間 做對接； 30 萬的任務，怎么分解，達成的方法是什么，這中間促成實現的關鍵動作與環(huán)節(jié)是什么，阻礙任務實現的障礙在哪里，哪些你能解決，哪些需要尋求支持工作不能停留在表層，在訂貨會之前肯定要將這些問題理理清晰，做好充分預備，否

10、就任務就可能會打水漂；第四，做小品牌業(yè)務員要合理充分地利用資源我所講的資源包括物料、費用以及政策等一切有利于業(yè)務開展的內容；小品牌的各類資源往往比較匱乏，無論對經銷商的支持，仍是對業(yè)務員的費用支持等相對較為苛刻，假如不能很好地利用，往往不是自身被瑣事所困，就是業(yè)務上陷入被動；第一要合理利用公司資源；公司的支持是我們開展業(yè)務的基礎，這種支持包括產品、業(yè)務費用、廣告宣揚、優(yōu)惠政策及促銷資源等，其中對公司的政策要仔細學習，敏捷運用；比如，我們公司的太陽能終端廣告支持分為燈箱門頭、墻體廣告、路牌電桿貼及車體廣告等，平常各地經銷商做廣告的費用一般依據1 ： 1 的比例承擔；今年公司出臺了在2 月 7 月

11、期間，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的舊門頭及新開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的新門頭的制作費用全額報銷的政策，因此，做業(yè)務時，我們就以貨物搭配的形式敏捷運用該政策，實施每臺太陽能送門頭一個的進貨政策，趁機使各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)在所轄的鄉(xiāng)村商店或修理鋪掛上帶有我們產品標志的合作店鋪門頭，為公司和經銷商做了宣揚，公司又實現了多出貨，一箭雙雕；其次， 業(yè)務員要敢向經銷商要資源；大品牌的業(yè)務員做促銷活動時，從人到物基本都是公司在支持，但這樣也有弊端，常常會顯現業(yè)務員搞自己的活動，經銷商也在忙自己事情的情形，得不到預想的成效；做小品牌業(yè)務時，公司的支持并不夠用，這就需要向經銷商要資源、要支持；此時，我們不必把思想固化在給經銷商做活動是應當的，是公司布置

12、給我們的活動任務；其實，我們與經銷商是合作關系， 目標是共同盈利，所以做活動是對雙方都有利的事情，雖然做好活動是我們的本職工作，但也需要經銷商的支持；我們可以直接向經銷商說明：“我是業(yè)務員，做就要做有價值的事情；活 動是給你做的，假如你情愿專心，我也專心，將公司的資源就投放到咱們這里，我追求的是當下結果和提高品牌影響力的雙贏；假如你不愿專心做，我就先放下你這邊搞其他人那里；公司資源是有限的，你可以考慮考慮；”雙方提前講清晰，事情就好辦多了，假如講不透，處理不好，我們業(yè)務員就要“出血 ”，可能活動也搞不好，經銷商和公司都會埋怨我們；比如7 月份在孝昌時，縣級經銷商給我們供應了下去拜望鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的

13、車輛和食宿，并陪我們一起去談業(yè)務，仍包攬了二級經銷商到黃岡參與訂貨會的包車和住宿的全部費用；因此，合理掌握和利用資源是小品牌業(yè)務員必需會的本事；【點評】公司是借經銷商的渠道網絡讓產品快速走向市場、貼近消費者，經銷商是借助公司的產品和推廣資源實現銷售獲利，各有所求，各有所需；要把公司的資源發(fā)揮到最大化，資源的付出也是有回報要求，你給經銷商什么資源支持，也要要求他做出什么任務和動作，不然就有失公正，資源可能就會打水漂；第五，要不斷學習、總結體會，并在實踐中進行磨練做每種業(yè)務都有自己的方法，從大上講是公司的營銷策略，例如，我任職的這家太陽能企業(yè)最近很廣泛推廣的訂貨會模式，通過訂貨會進行產品下放和品牌

14、推廣等；從小處講就是促進業(yè)務達成的技巧；不管是營銷策略，仍是業(yè)務技巧，都是需要學習的，勝利是需要磨練，需要從細節(jié)積存的；下面與大家共享我從實際業(yè)務中總結的幾點體會：1 開發(fā)新客戶要“膽兒大 ”；許多業(yè)務新人剛開頭做業(yè)務時都很“膽兒小 ”，我也是這樣，第一次開發(fā)新客戶時，在客戶門口徘徊了6 圈才敢進去；我們的徘徊在于我們對結果的不確定性，不知道該從何談起，又怕別人笑話自己什么都不懂，通常仍自我示意“進去后十有八九得不到認可”，因此，就會因可怕失敗而變的“膽兒小 ”；其實， 最壞的結果是這個客戶沒能被我們說服，我們沒被接受， 或者是我們被笑話什么都不懂罷了，但對業(yè)務新人來說，這些都不算什么；第一，

15、新人不必擔憂不能成交的問題，由于公司剛開頭一般并不會強求我們肯定要出成果，而是要求我們有一顆上進的心；新人們更不必由于這次談判失敗而憂心忡忡，起碼我們讓客戶熟識到了我們的企業(yè)、品牌和產品，雙方有了對方的聯系方式，并且，真正有意向的客戶并不會由于一次講解膚淺而拒絕合作；其實，許多經銷商特殊是縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的眼界并不寬，并且你帶給他們的是賺錢的機會，所以不用低三下四地求他，對自己和產品要有自信；2 與老客戶相處不行妄自菲??；新人進入企業(yè)后，最先接觸的往往是老客戶，公司通常會派你到老客戶那里去明白情形、參觀學習；此時，你要牢記自己的職責，盡快熟識市場，明白當地對產品的認知程度及競品情形；新人們特殊

16、要留意的是，你與客戶之間是平行的合作關系，切忌妄自菲??；許多經銷商看不起小品牌的業(yè)務員，特殊是業(yè)務新人，他們喜愛把業(yè)務員當免費勞動力使喚；今年6 月份，我到安徽六安市出差，第一次與當地一個縣級代理商見面時，他就說要裝太陽能，忙不過來，并讓我也過去幫忙；原來我想著裝一臺太陽能也不算什么，誰知道他讓我跟著他裝了3 天太陽能，到后來其他牌子的太陽能也讓我一塊去裝，并且這個代理商毫不領情；此時，新人們要明白，幫忙可以，但不能白幫，要讓經銷商明白，你是來考察市場的，而不是來裝太陽能的；3 要學會包裝；無論在開發(fā)新客戶，仍是與消費者溝通，包裝都很重要，其中包括品牌包裝、產品包裝以及包裝自己；當然，包裝是建

17、立在產品質量有保證的基礎上，產品必需是合格產品，只有這樣，我們才能坦誠地向經銷商和消費者舉薦；經銷商最關懷的是利潤，而小品牌往往銷售利潤較大，只是銷量上會有局限，其中，獲得下級經銷商和消費者的認可是提高銷量的前提；如何獲得他們的認可？此時，就要好好包裝一番了；第一可以用權威包裝， 如產品獲得 iso9001 和 iso2000 質量體系認證、 產品獲得的榮譽及獎項、政府領導人的參觀考察照片等； 權威包裝一方面可以堅決經銷商的信心， 仍可以得到消費者的信任；其次可以用形象包裝，如幫助經銷商將門店的門頭、室內裝修、樣機擺設等布置得更正規(guī)、合理，這樣可以增加消費者對產品的好感；然后仍可以用政策包裝，包括對廠家營銷策略、廣告政策、促銷活動的講解等；最終，業(yè)務員仍需要對自身進行包裝，要讓經銷商信任你能夠給他爭取到更多的優(yōu)惠政策