銷售員的工作流程講解

1、銷售員的工作流程講解2011年 10月 27日 00:42內(nèi)容簡介：銷售員的工作流程是怎樣的 ?新手銷售員或許對這個問題都 頗感迷茫。 銷售員的工作流程可以大致分為八步， 不過您還可以根據(jù)自己的工作 習慣而細化一下嘍 ! 新手銷售員可以參考一下大致的工作流程 !保健品與食品一樣， 營銷員拜訪客戶流程基本相似， 筆者根據(jù)多年的理 論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看 店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。 本文將針對八步管理，進行逐次講述。第一步：準備工作1、月計劃：月計劃 /22 天與主管訂立當月的銷售計劃和目標 （ 硬指標和軟

2、指標 ） ，按周 / 天分解銷 售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。2、周計劃：每周計劃 5 天a在上個星期五，下班前 2 小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù) 計的銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督b 回顧業(yè)績板內(nèi)容c 檢討個人業(yè)績進度d認明目標客戶3、日計劃：每天計劃 8 小時a 回顧業(yè)績板內(nèi)容b檢討個人業(yè)績進度c 認明目標客戶4、訪前計劃：a進店前回顧拜訪目標 b 查閱客戶檔案記錄c 預(yù)備好客戶所需材料5、公司銷售人員的基本要求：a外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、 袖口、褲子、襪子、鞋、皮包b 工作準備：你去拜訪目的是什么 ?你要會見的人是誰 ?你所帶的

3、文件是否齊全 ?你對將遇到的問題是否有心理準備 ?你預(yù)計將停留的時間是多少 ?你是否提高預(yù)約 ?c 心理準備：你是否對自己充滿信心相信你的公司和產(chǎn)品對公司產(chǎn)品了如指掌對各種問題隨機處理的能力第二步：與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1. 確認誰是決策者 ;2. 與決策者打招呼 ;3. 遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好4. 搶先處理好緊要問題 ;5. 簡述拜訪目標 ;6. 避免立即進行銷售陳述。經(jīng)銷商：1. 拜訪人員：a領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長，保證 3次/ 月的拜訪，雙方合作的主要決策者 ;b主負責人：該項任務(wù)的主要負責人，是具體工

4、作的重要執(zhí)行者，保持 良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一 ;c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與 客戶有良好的合作關(guān)系， 對客戶信息把握準確， 有影響客戶訂單的能力 ;（ 對他們 的依靠程度不能超過 50%）d 倉儲人員：他們負責庫房和運送貨物的責任，掌握公司在該經(jīng)銷商實 際庫存情況，實際送貨數(shù)量 ;e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進行 拜訪交流并按照公司要求進行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查 ;f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源 ; 建議 他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶 ;g銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通

5、過什么方式來支持他們，需在一個 月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達給他們， 讓他們有心理準備并配合本公司的市 場活動。2. 庫存：貨物 POP缺/ 長公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進行實際情況的核準， 了解他們實際經(jīng) 營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。 3. 提貨：由于短 缺所引起的物流。1）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預(yù)計歸還時間、價值。2）貸方：借出數(shù)量、價格、價值，是否已經(jīng)收回。3. 途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出， 正在運輸途中，需要了解物流中心狀況 （到 貨時間、運輸載體、安全情況 ）第三步：察看店情察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個機會。1. 要走遍店內(nèi)每一

6、個角落2. 尋找生意機會 ;3. 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。4. 零售價格;5. 庫存情況。1） 庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進行主動統(tǒng)計，以便及時進行補貨。a 柜臺產(chǎn)品：如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、 規(guī)格;如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi) ; 如積 壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析， 并同上次同期比較， 提出分析意見， 向上級 匯報且督辦。bPOP:如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格; 如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi) ; 如積壓： 統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析， 并同上次同期比較， 提出分析意見， 向上級 匯報且督辦。2）途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出

7、，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況 （ 到貨時間、運 輸載體、安全情況 ）6. 現(xiàn)場培訓 （ 營業(yè)員 ） ：本公司的理貨人員在拜訪商場、 藥店、專賣店時， 要詳細介紹產(chǎn)品的功 能、效果、使用方法 ; 并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：A 營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題 ;B消費者向營業(yè)員提出的問題第四步：店內(nèi)商品陳列店內(nèi)商品陳列： 是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作， 能幫助你與客戶迅速建立友 好的工作關(guān)系。1. 按照公司標準擺放產(chǎn)品 ;2. 確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中 ;3. 清潔柜臺、貨架 ;4. 補充柜臺、貨架 ;5. 掛上適當?shù)男麄髌?;第五步：草擬訂單1. 根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新

8、的適當訂貨建議;a供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、 保險、簽收回單、價值核算。b供貨預(yù)算：預(yù)計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。公司直營：1) 根據(jù)客戶的訂單，及時、準確送貨上門 ;2) 公司應(yīng)當建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息 ;3) 必須把客戶的簽收回單帶回公司 ;A簽收人姓名 B 業(yè)務(wù)公章2. 確保產(chǎn)品不會脫銷。第六步：銷售陳述1. 按本公司銷售陳述方法向決策者進行銷售。本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容， 大約播出的時間，我們將采取的促銷活動， 日期、 時間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的 廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。 為保證不短貨， 請您看一下我給您提 供的補貨建議，并確認到貨時間。2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時提出的質(zhì)疑和反對意見。第七步：拜訪后自我檢討1.思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。2.在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯誤。3. 這樣可以不斷提升自我的工作能力。第八步：文書處理工作1.領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商 / 零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他 們是資金劃撥者 ;2.主要負責人： 該項任務(wù)的主要負責人， 是具體工作的重要執(zhí)行者， 需 保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一 ;3. 財務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者， 同他們建立良好的業(yè)