房地產(chǎn)住宅小區(qū)營(yíng)銷策劃方案

1、住宅小區(qū)營(yíng)銷策劃方案××小區(qū)營(yíng)銷策劃方案一、前言主要介紹營(yíng)銷策劃理念、整體思路、目標(biāo)等，略。二、項(xiàng)目概況1. 項(xiàng)目地理位置××小區(qū)地處×市西南角， 北臨×市主干道××西路，東臨城市次干道××路；西邊緊靠擬修建的二環(huán)路干道，南依××鎮(zhèn)××村，小區(qū)地理位置較好。2. 項(xiàng)目簡(jiǎn)介××小區(qū)是由××集團(tuán) ××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資開(kāi)發(fā)建設(shè)的大型生態(tài)人文居住社區(qū)。 以市場(chǎng)化運(yùn)作為主， 主要面向中高檔消費(fèi)群體。該項(xiàng)目

2、占地××畝， 總建筑面積××萬(wàn)平方米， 容積率為×× %，建筑密度×× %，綠化率達(dá)×× %，總戶數(shù)為××戶。三、本省房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r1. 省會(huì)城市 ××市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r。 （略）2. 本案所在 ××市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r。 （略）四、本案周邊消費(fèi)群、地產(chǎn)情況分析1. 本案周邊消費(fèi)群調(diào)查分析。 （略）2. ××市房地產(chǎn)價(jià)格水平說(shuō)明。 （略）.3. 住宅類物業(yè)近期市場(chǎng)特點(diǎn)。 （略）4. 區(qū)域市場(chǎng)（××市

3、城西區(qū)）主要樓盤(pán)概況。 （從發(fā)展商、地位位置、占地面積、總建筑面積、綠化率、規(guī)模、物業(yè)收費(fèi)等方面進(jìn)行對(duì)比分析，略）五、本案 SWOT分析（略）六、本案市場(chǎng)定位及項(xiàng)目定位（一）市場(chǎng)總定位（二）項(xiàng)目定位1形象定位2戶型定位一室一廳（××余平方米）占5%左右。二室二廳（××余平方米）占50%左右。三室二廳（××余平方米）占35%左右。三室三廳（××余平方米）占10%左右。（三）客戶群定位：從地域分布、職業(yè)特征、消費(fèi)形態(tài)等方面進(jìn)行目標(biāo)客戶定位。七、價(jià)格及價(jià)格策略經(jīng)過(guò)我部門(mén)周密調(diào)研， 并結(jié)合××城西周邊主

4、要競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的銷售價(jià)格，我們認(rèn)為，本案的全程控制均價(jià)為××元 / 平方米。具體的定價(jià)參考因素有以下四個(gè)方面。（一）制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi).者的購(gòu)買(mǎi)心理因素。（二）根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、工程進(jìn)度及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行考慮。（三）項(xiàng)目前期如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)， 鞏固及塑造開(kāi)發(fā)商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，并且明確遠(yuǎn)期的目標(biāo)。（四）單位定價(jià)原則1增大景觀、中庭花園與其他單位的價(jià)差。2定價(jià)時(shí)注重采光、日照對(duì)單位的影響。3注重公共配套對(duì)住宅的影響。4注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。5

5、復(fù)式單位與標(biāo)準(zhǔn)層單位的價(jià)差。以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還須在定價(jià)時(shí)做一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求整體價(jià)格合理。八、銷售策略（一）銷售時(shí)機(jī)選擇，銷售分期建議。（略）（二）推盤(pán)方式為了降低項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)， 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)最大化， 建議制訂如下的推盤(pán)計(jì)劃。1保留部分景觀、 區(qū)位等因素好的單元， 后期可根據(jù)市場(chǎng)情況和銷售進(jìn)度追加部分套型。2做到“步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打” ，依次實(shí)現(xiàn)減小尾盤(pán)壓力、不斷.支撐售價(jià)的目的。（三）銷售方式目前，各地樓盤(pán)所運(yùn)用的銷售方式包括按號(hào)排隊(duì)購(gòu)房、以排隊(duì)形式優(yōu)先購(gòu)房、以抽簽形式購(gòu)房、普通的展銷會(huì)、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購(gòu)房等。針對(duì)本項(xiàng)目的特殊條件，采用排隊(duì)或者展銷會(huì)形

6、式的銷售手法，并不適合本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，因?yàn)椋?目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)房比較冷靜， 應(yīng)避免采用針對(duì)買(mǎi)家的疲勞戰(zhàn)術(shù)；2普通的展銷會(huì)不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應(yīng)。因此，通過(guò)專業(yè)房地產(chǎn)展銷會(huì)、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購(gòu)房的方式較為適宜。（四）付款方式1銀行按揭：按揭年限由購(gòu)房者自主選擇，按揭金額不超過(guò)所購(gòu)樓款的 70%。2一次性付款：采取購(gòu)房者一次性付清房款的付款方式時(shí)，要求購(gòu)房者在交納定金后30 天內(nèi)付清全款。3分期付款。在銷售時(shí)，幾種付款方式可靈活運(yùn)用，結(jié)合購(gòu)房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞?，以便迅速促成交易。在銷售過(guò)程中，可考慮給予購(gòu)房者一定的價(jià)格折扣， 盡可能鼓勵(lì)或引導(dǎo)客戶采取一次性

7、的付款方式。（五）優(yōu)惠政策（價(jià)格折扣）.結(jié)合本案前期的銷售優(yōu)惠政策以及周邊別墅類主要競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的具體情況，建議采取以下優(yōu)惠措施：1一次性付款 96 折；2銀行按揭 98 折；3其他付款方式無(wú)折扣；4在市場(chǎng)認(rèn)知階段或特殊活動(dòng)期間，實(shí)行“折上折（96× 98，98×98）”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈(zèng)送一定年限的物業(yè)管理費(fèi)、免入伙費(fèi)用、贈(zèng)家電”等促銷優(yōu)惠政策。（六）銷售計(jì)劃計(jì)劃本案銷售周期為 12 個(gè)月，根據(jù)銷售各階段的劃分，具體的銷售計(jì)劃如下：1認(rèn)購(gòu)期（ 200×年×月×月），擬售出 10；2開(kāi)盤(pán)期及強(qiáng)勢(shì)熱銷期（200×年×月

8、15;月），擬售出 20；3持續(xù)期及銷售調(diào)整期（ 200×年×月 200×年×月），擬售出30%；4第二輪強(qiáng)勢(shì)熱銷期（ 200×年×月×月），擬售出 30%；5持續(xù)期和收尾期（ 200×年×月×月），售出剩余部分。注：上述銷售比例中不含企業(yè)已售出套型單位。（七）銷售策略1傳統(tǒng)靜態(tài)銷售與動(dòng)態(tài)銷售相結(jié)合。2SP促銷與 DS直銷相結(jié)合。3活動(dòng)引爆樓市。.4展會(huì)及公關(guān)活動(dòng)。九、廣告及推廣策略（一）本案廣告宣傳推廣整體思路1充分結(jié)合本地媒體特點(diǎn)，以節(jié)約銷售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過(guò)程中，始

9、終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點(diǎn)及銷售主力賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行推廣宣傳。2在媒體的運(yùn)用中，充分考慮各種媒體的特點(diǎn)，達(dá)到宣傳的立體效應(yīng)，做到媒體運(yùn)用的整合，并注重宣傳風(fēng)格的統(tǒng)一，外圍包裝風(fēng)格的格調(diào)一致，達(dá)到樓盤(pán)對(duì)外形象的統(tǒng)一。（二）本案廣告費(fèi)用預(yù)算根據(jù)本案的價(jià)格定位，全程控制均價(jià)××××元 / 平方米，總建筑面積為××萬(wàn)平方米， 銷售總金額為××億元人民幣； 根據(jù)房地產(chǎn)銷售推廣的費(fèi)用核算標(biāo)準(zhǔn)， 并結(jié)合××市的具體情況， 銷售推廣費(fèi)用應(yīng)為總銷售金額的××， 共計(jì)××

10、;×萬(wàn)元人民幣 （其中銷售費(fèi)用占總銷售金額的××，推廣費(fèi)用占總銷售金額的××） 。（三）廣告推廣策略本案的廣告推廣，擬采用公共傳播媒體、戶外媒體、印刷媒體、公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合的策略，具體情況如表 8-2 所示。表 8-2本案廣告推廣策略說(shuō)明表媒體類型 具體選擇 廣告說(shuō)明公共傳播 報(bào)紙媒體電視.廣播（電臺(tái)）戶外看板車體戶外媒體燈箱售樓處售樓海報(bào)宣傳單張印刷媒體精美折頁(yè)DM刊PR活動(dòng)策劃（四）廣告投放計(jì)劃及各階段廣告費(fèi)用安排。（略）十、樓盤(pán)包裝及項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升建議1. 項(xiàng)目硬件配套提升為彰顯本項(xiàng)目的獨(dú)特性，建議在項(xiàng)目硬件配套方面多花些心思，力求做到“人無(wú)我有、人有我精” ，打造優(yōu)質(zhì)住宅小區(qū)的品牌，充分利用現(xiàn)有條件因地制宜，挖掘潛力，開(kāi)發(fā)出項(xiàng)目獨(dú)特的相關(guān)配套，如規(guī)劃小區(qū)花園、室內(nèi)花園、270 度寬角中空落地窗等。2. 項(xiàng)目軟件包裝的提升房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告戰(zhàn)等現(xiàn)象為項(xiàng)目推廣帶來(lái)了極大的難度。 本小區(qū)住宅本身沒(méi)有主題， 因此要為其增添形象包裝，即為項(xiàng)目增加符合市場(chǎng)需要的附加值。 為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，