管理研討教材之團隊及領導力培訓課程

1、 管理討論第二講：團隊與領導力2021-11-213.領導篇1.職責篇2.認知篇目錄目錄2021-11-21職責篇職責篇2021-11-211. 市場經市場經理的定義理的定義市場銷市場銷售經理售經理 通過管理銷售人員從而實現企業(yè)產品銷售的中高層管理人員,主要負責制定銷售計劃、組織 實施銷售活動、完成企業(yè)的銷售任務。2021-11-212.銷銷售經理工作范疇售經理工作范疇2.1銷售經理工作范疇銷售經理工作范疇l 計劃：切實可行的富于挑戰(zhàn)的計劃是開展銷售活動的前提。銷售計劃制定后，經理要組織相關力量去完成銷售計劃。l 組織：吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，高效地完成銷售任務。l 指揮：指導銷售人員做什么

2、、為什么做、何時做、如何做。先在思想上 達成共識態(tài)度上樹立責任心和使命感，之后使銷售人員了解各項工作的具體要求、工作程序和工作標準，提高他們工作能力，采取相應的激勵措施。l 控制：制定各種考核標準，及時監(jiān)督并給與反饋。控制銷售業(yè)務的管理和銷售人員工作績效的評估。2021-11-212.2銷售管理工作的內涵銷售管理工作的內涵目標計劃組織指揮控制設定目標擬定策略發(fā)展計劃哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報何時做決策準做決策監(jiān)督績效考核激勵指導溝通沖突管理2 銷售經理工作范疇銷售經理工作范疇2021-11-213.市場銷售經市場銷售經理的工作職責理的工作職責l制定年度月度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實

3、施l 管理、督導部門正常工作運作l 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通l 制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制l 研究把握銷售人員的需求，充分調動其積極性l組建團隊，培訓指導新人l協(xié)助團隊人員出單2021-11-214.市場銷市場銷售經理的五項核心能力售經理的五項核心能力變革領導賞罰分明有效溝通培訓授權目標、方向設定嚴勇智信仁2021-11-21認認知篇知篇2021-11-21團隊是什么嗎？怎么組成？Q：2021-11-21成員共享決策權大家有共同的目標信息自由共享技能是互補助的大家一起承擔責任有明確領導人目標個人化或不明確信息分散技能是隨機的領導負主要責任決策上決策上目標上目標上

4、信息上信息上技能上技能上責任上責任上團隊群體2021-11-21 銷售團隊：是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標。2021-11-211.銷銷售團隊組成的五個要素售團隊組成的五個要素目目標標計劃計劃人員人員 分工分工職職權權 1. 組建期 團隊組建階段2.銷銷售團售團隊發(fā)展階段隊發(fā)展階段 沒有形成團隊領導者號召力。團沒有形成團隊領導者號召力。團 隊成員剛剛組織在一起而有些隊成員剛剛組織在一起而有些 拘謹；拘謹；沒有建立相互的認識和信任；沒有建立相互的認識和信任；沒有統(tǒng)一目標認識；沒有統(tǒng)一目標認識；沒有很好的團隊秩序；沒有很好

5、的團隊秩序；工作要點工作要點迅速建立團隊目標，就目標達迅速建立團隊目標，就目標達 成共識成共識目標管理目標管理了解團隊成員，建立團隊內部了解團隊成員，建立團隊內部 初步分工協(xié)作關系初步分工協(xié)作關系權責利權責利 明確明確與與流程建設流程建設。團隊情況團隊情況2.銷銷售團售團隊發(fā)展階段隊發(fā)展階段 2. 成長期（動蕩期）各種觀念，激烈碰撞團隊成員活躍；團隊成員活躍；團隊成員之間相互信任，也產團隊成員之間相互信任，也產 生一定的自信；生一定的自信；團隊內對目標、方法等產生挑團隊內對目標、方法等產生挑 戰(zhàn)和爭論；戰(zhàn)和爭論；團隊成員對團隊管理者權威產團隊成員對團隊管理者權威產 生挑戰(zhàn)。生挑戰(zhàn)。團隊情況團隊

6、情況工作要點工作要點必須容忍挑戰(zhàn)必須容忍挑戰(zhàn)善于拒絕；善于拒絕；引導更加明確、統(tǒng)一目標；引導更加明確、統(tǒng)一目標；尊重和吸納成員意見；尊重和吸納成員意見；調整成員心態(tài)，建立基本的尊調整成員心態(tài)，建立基本的尊 重和信任重和信任加強加強組織溝通組織溝通。2.銷銷售團售團隊發(fā)展階段隊發(fā)展階段 3.發(fā)展期（穩(wěn)定期）規(guī)則、價值、行為、方法、工具均已建立團隊成員平靜；團隊成員平靜；團隊領導者威信建立；團隊領導者威信建立；團隊標準建立；團隊標準建立；團隊按照既定的流程、標準工團隊按照既定的流程、標準工 作。作。團隊情況團隊情況實施專業(yè)化管理實施專業(yè)化管理標準的建標準的建 設與執(zhí)行、考核設與執(zhí)行、考核；關注環(huán)境

7、的變化，居安思危關注環(huán)境的變化，居安思危 經營分析經營分析。工作要點工作要點2.銷銷售團售團隊發(fā)展階段隊發(fā)展階段 4.成熟期 團隊能量積聚于一體團隊成員技能成熟而再度踴躍；團隊成員技能成熟而再度踴躍；團隊成員充分發(fā)揮能力和績效；團隊成員充分發(fā)揮能力和績效；團隊產生高績效水平團隊產生高績效水平團隊情況團隊情況提升團隊技能并永遠保持領先地提升團隊技能并永遠保持領先地 位；位；經理需具有足夠自信，鼓勵團隊經理需具有足夠自信，鼓勵團隊 成員的表現；成員的表現；建設團隊內的互賴關系，推動團建設團隊內的互賴關系，推動團 隊隊依存關系的發(fā)展依存關系的發(fā)展。工作要點工作要點2021-11-21 員工在工作中彼

8、此欣賞 形成工作團體 出現團隊組建需求團隊組建團隊組建階段階段 確定目標 識別技能、劃分角色團隊成長階團隊成長階段段 團隊訓練 管理沖突 加強溝通團隊成長團隊成長階段階段 增強凝聚力 建立、遵守規(guī)范 提高責任意識團隊發(fā)展段團隊發(fā)展段 改進方法 迎接挑戰(zhàn) 績效考核 學習提升 慶賀成功團隊成熟團隊成熟段段2021-11-21生產力, 組建期, 1生產力, 成長期, 1.3生產力, 發(fā)展期, 1.9生產力, 成熟期, 3.7士氣, 組建期, 3.2士氣, 成長期, 1士氣, 發(fā)展期, 1.5士氣, 成熟期, 3.500.511.522.533.54組建期成長期發(fā)展期成熟期生產力士氣2021-11-2

9、1領導篇領導篇2021-11-21+領者領者, ,帶路也；導者帶路也；導者, ,指引指引, ,啟發(fā)也啟發(fā)也 。管理學基礎管理學基礎：領導是在一定的社會組織和群體內，為實現組織預定：領導是在一定的社會組織和群體內，為實現組織預定目目標標，領導者運用其法定權力和自身，領導者運用其法定權力和自身影響力影響力影響被領導者的行為，并將其影響被領導者的行為，并將其導向導向組織目標的過程組織目標的過程 。領導是影響人們自動為實現團體目標而努力的一種行為。1. 1.領領導的定義導的定義l領導者必須有下屬或者追隨者；領導者必須有下屬或者追隨者；l領導者必須擁有影響追隨者的能力；領導者必須擁有影響追隨者的能力；l

10、領導行為具有明確的目的，并可以通過影響下屬來實現組織目標。領導行為具有明確的目的，并可以通過影響下屬來實現組織目標。 2021-11-21火車跑得快，全靠車頭帶2021-11-21+是領導者與追隨者相互作用而迸發(fā)出的一種思想和行為能力。+用公式表達如下： 合力 = 領導者的能力 + 追隨者的能力 阻力2021-11-21職位認同成就育才做人權力 員工因為你的權威而服從你。結果 員工因為你為企業(yè)所付出的努力而擁戴你。 復制 員工因為你為他們所付出的努力而擁戴你。 尊重 員工因為你的人格魅力和你所代表的形象和風范而擁戴你。 人際關系 員工因為和你的融洽關系而擁戴你。 2021-11-21+優(yōu)秀的品

11、格會給領導者帶來巨大的影響力，使人產生敬愛感，而且能吸引人，感召人，促使人去模仿。周恩來周恩來2021-11-21+一個有才能的領導者會給所在的團隊或組織帶來成功的希望，使人們對他產生一種敬佩感。敬佩感是一種心理磁鐵，它會吸引人們自覺去接受影響力。普京普京2021-11-21+知識就是力量。敬重感 專長權利（專家影響力）在知識經濟時代尤為重要。袁隆平袁隆平2021-11-21+ 力服 “懾服” + 才服 “折服”+ 德服 “心服”2021-11-212. 2.領領導導的類型的類型 老虎型： 果斷、快速、雷厲風行、手段強硬、高度控權 孔雀型：溝通能力強、表達技能好、善于鼓勵、宣傳愿景、喜歡表現。

12、 貓頭鷹型：不茍言笑、明察秋毫、 強調紀律、不允許逾越。 2021-11-21無尾熊型：善解人意、親和力強、能夠 犧牲自己來成全別人、能傾聽各種不同的聲音、但威懾力不夠。 變色龍型： 社交能力強、左右逢源、 喜歡破舊立新、接受新觀念。 2021-11-21你是什么動物？你下屬什么動物？ Q：2021-11-21+老虎型給他明確方向的語言、讓他知道做這件事對他的好處，說話中要給他很肯定的感覺，不要懷疑他或不放心，直接說明不要拐彎抹角，請他記錄彼此溝通的內容。+孔雀型先聊輕松的話題再進入主題、運用圖畫方式進行溝通，對于事情就事論事不責罵當事人，給他贊揚及鼓勵，多運用一些肢休語言，可到熱鬧場合進行洽

13、談。+無尾熊型不要強勢與他溝通，溝通中運用一些溫馨的語言，可聊聊天再進入主題，交待任務不要一次太多，讓他知道你會協(xié)助他，經常尋問這事情的進展，讓他知道在溝通中不要有所忌諱。+貓頭鷹型不要強勢與他溝通，交待任務最好自行確認后再說，不講不實際的事不說沒有憑證的話，說話要完整化，任務分配時可分解數項告知，讓他知道事情做完的成敗會有人負責，對事不對人，不要批評他的專業(yè)。2021-11-21團隊領導的四種方法團隊領導的四種方法2021-11-21+1 1第一種領導方式第一種領導方式命令式命令式適合于團隊發(fā)展的第一個階段適合于團隊發(fā)展的第一個階段（組建期（組建期）。）。 2021-11-21+1 1第一種

14、領導方式第一種領導方式命令式命令式+命令式的領導風格特點：命令式的領導風格特點：+從行為上說，從行為上說，指揮得多，支持得少指揮得多，支持得少。他總是告訴你做什么，怎么做。他總是告訴你做什么，怎么做。+從決定權來說，這個命令多半是由領導者自己做出。從決定權來說，這個命令多半是由領導者自己做出。+從溝通上來說，多半是單向的溝通方式，也就是領導者說下屬聽，自上而從溝通上來說，多半是單向的溝通方式，也就是領導者說下屬聽，自上而下。下。+從監(jiān)督的頻率上來看，因為團隊的生產力不太高，所以監(jiān)督的頻率也比較從監(jiān)督的頻率上來看，因為團隊的生產力不太高，所以監(jiān)督的頻率也比較密。密。+從解決問題的角度來看，命令式

15、的領導者通常幫助團隊成員解決大量的問從解決問題的角度來看，命令式的領導者通常幫助團隊成員解決大量的問題。題。2021-11-21+2 2第二種領導方式第二種領導方式教練式教練式適適合于團隊發(fā)展的第二個階段合于團隊發(fā)展的第二個階段（成長動（成長動蕩期）。蕩期）。 2021-11-21+2 2第二種領導方式第二種領導方式教練式教練式+教練式領導風格的特點教練式領導風格的特點: :+從行為上來看從行為上來看, ,是雙高的，是雙高的，高指揮，高支持高指揮，高支持。+從決策權來看，領導是在征求意見以后再做決定。從決策權來看，領導是在征求意見以后再做決定。+從溝通上來說，是一種雙向交流，并且提供反饋。從溝

16、通上來說，是一種雙向交流，并且提供反饋。+從監(jiān)督上來說，相對比第一階段的次數要少。但因為第二階段沖突不斷，從監(jiān)督上來說，相對比第一階段的次數要少。但因為第二階段沖突不斷，建議監(jiān)督的頻率還要維持在一定的范圍內，不宜過少。建議監(jiān)督的頻率還要維持在一定的范圍內，不宜過少。+從解決問題方面來看，建議領導者稍稍退出來一點，當團隊成員認為比較從解決問題方面來看，建議領導者稍稍退出來一點，當團隊成員認為比較困難時，才幫他解決。困難時，才幫他解決。+如果說第一階段團隊的領導者在團隊的核心位置，到了第二個階段，因為如果說第一階段團隊的領導者在團隊的核心位置，到了第二個階段，因為團隊成員對于領導權已經產生了懷疑和

17、不滿，建議領導者稍稍退出中心，團隊成員對于領導權已經產生了懷疑和不滿，建議領導者稍稍退出中心，很多問題可以征求下屬的意見。很多問題可以征求下屬的意見。2021-11-21+3 3第三種領導方式第三種領導方式支持式支持式適合于團隊發(fā)展的第三個階段（穩(wěn)適合于團隊發(fā)展的第三個階段（穩(wěn)定發(fā)展期定發(fā)展期）。）。 2021-11-21+3 3第三種領導方式第三種領導方式支持式支持式+支持式領導風格的特點支持式領導風格的特點: :+從決策權來說，和前兩個階段有所不同，從決策權來說，和前兩個階段有所不同，決定權已經慢慢向團隊成員過渡決定權已經慢慢向團隊成員過渡。+從溝通上來說，領導者是多問少說，并且經常反饋，

18、多聽大家的意見。從溝通上來說，領導者是多問少說，并且經常反饋，多聽大家的意見。+建議在這個時期監(jiān)督次數要減少，因為團隊已經發(fā)展到一個比較高的水平建議在這個時期監(jiān)督次數要減少，因為團隊已經發(fā)展到一個比較高的水平。2021-11-21+4 4第四種領導方式第四種領導方式授權式授權式適合于團隊發(fā)展的第四個階段適合于團隊發(fā)展的第四個階段（成熟期（成熟期）。）。 2021-11-21+4 4第四種領導方式第四種領導方式授權式授權式+授權式領導風格的特點授權式領導風格的特點: :+從行為上來說，從行為上來說，是少指揮，少支持。是少指揮，少支持。+從決定權來說，已經完全下放，但任何時候目標的最終決定權都在領

19、導身從決定權來說，已經完全下放，但任何時候目標的最終決定權都在領導身上。上。+從溝通上來說，也是一種雙向的交流，并及時的提供反饋。從溝通上來說，也是一種雙向的交流，并及時的提供反饋。+從監(jiān)督上來說，要盡可能少。從監(jiān)督上來說，要盡可能少。+從解決問題來說，鼓勵團隊成員自己解決。從解決問題來說，鼓勵團隊成員自己解決。+通過授權式的領導，團隊真正實現了分擔領導權，團隊可以做到集思廣益通過授權式的領導，團隊真正實現了分擔領導權，團隊可以做到集思廣益，達到真正的高績效。，達到真正的高績效。2021-11-21角色力量角色力量占有的職位所據之權勢占有的職位所據之權勢知知識力量識力量運用專業(yè)技能所表現出的實

20、力運用專業(yè)技能所表現出的實力人人格力量格力量發(fā)揮個人外在特質及個人性優(yōu)點所產發(fā)揮個人外在特質及個人性優(yōu)點所產生的影響力生的影響力人格力量人格力量角色力量角色力量知識力量知識力量團隊士氣團隊士氣70%70%取決于領導者的風格取決于領導者的風格領導力領導力的來源的來源2021-11-212021-11-212021-11-21活力（活力（EnergyEnergy） 個人精力充沛，有行動個人精力充沛，有行動 的沖勁的沖勁激勵（激勵（EnergizerEnergizer） 調動和鼓勵他人的能力。富有感染力的熱情使組調動和鼓勵他人的能力。富有感染力的熱情使組 織的潛能發(fā)揮到極至織的潛能發(fā)揮到極至敏銳（敏

21、銳（EdgeEdge） 競爭精神，對速度有與生俱來的追求競爭精神，對速度有與生俱來的追求執(zhí)行（執(zhí)行（ExecutionExecution） 達到目標的堅定信念和大膽行動的勇氣達到目標的堅定信念和大膽行動的勇氣2021-11-21建立團隊的共同愿景建立團隊的共同愿景表現個人對團隊的使命感表現個人對團隊的使命感平易近人，以身作則，公開公平，為人誠信平易近人，以身作則，公開公平，為人誠信成為一名優(yōu)秀的教練和老師成為一名優(yōu)秀的教練和老師提升人格魅力的要素提升人格魅力的要素不因政治問題而犧牲團隊目標不因政治問題而犧牲團隊目標建立建立“學習型學習型”的組織的組織愿面對愿面對并并解決解決屬員屬員表現不佳的問題表現不佳的問題接受成員提供的新想法與新資訊接受成員提供的新想法與新資訊保證溝通，定期或不定期召開懇談會保證溝通，定期或不定期召開懇談會不要放棄任何肯定別人成績的機會，需要批評時，立即去做，并注意方法不要放棄任何肯定別人成績的機會，需要批評時，立即去做，并注意方法制定標準和規(guī)則，保持鐵的紀律制定標準和規(guī)則，保持鐵的紀律讓管理成為一種生活方式和習慣，要天天去做讓管理成為一種生活方式和習慣，要天天去做2021-11-21 講故事的技巧+ 造夢 + 溝