卓越的客戶服務管理體系與技巧講義課件

1、1年月日年月日2一、什么是卓越的客戶服務與管理一、什么是卓越的客戶服務與管理 二、提升客戶服務的領導力二、提升客戶服務的領導力 三、加強客戶服務的系統化管理三、加強客戶服務的系統化管理 四、建立高效的客服團隊四、建立高效的客服團隊 主要內容主要內容3一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 4一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 客戶服務的本質客戶服務的本質 商業(yè)利潤與企業(yè)所提供的產品與服務質量是直接、商業(yè)利潤與企業(yè)所提供的產品與服務質量是直接、緊密聯系的緊密聯系的; ; 提供優(yōu)質產品與服務的企業(yè)幾乎在所有提供優(yōu)質產品與服務的企業(yè)幾乎在所有指

2、標指標( (市場份額、投資匯報率、資產周轉率等市場份額、投資匯報率、資產周轉率等) )上都位上都位于首列。于首列。在整體質量中占比例最大的因素是客戶服務。在整體質量中占比例最大的因素是客戶服務。劍橋戰(zhàn)略計劃研究所分析了過去年來項左右的商業(yè)案例劍橋戰(zhàn)略計劃研究所分析了過去年來項左右的商業(yè)案例,得出結論得出結論:5一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 客戶服務的本質客戶服務的本質 員 工 滿員 工 滿意度意度能力能力忠誠度忠誠度 生產生產率與率與質量質量顧客顧客價值價值等式等式顧客顧客滿意滿意度度顧客顧客忠誠忠誠度度利潤利潤增長增長服服務務利利潤潤鏈鏈6顧客價值顧客價值

3、 = 為顧客創(chuàng)造的服務效用為顧客創(chuàng)造的服務效用+服務過程質量服務過程質量 服務的價格服務的價格 + 獲得服務的成本獲得服務的成本公司潛在利潤公司潛在利潤 =服務對顧客的價值服務對顧客的價值 提供服務的成本提供服務的成本 客戶服務的本質客戶服務的本質 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 7客戶服務的本質客戶服務的本質 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 發(fā)現需求發(fā)現需求滿足需求滿足需求與客戶接觸的關鍵時刻與客戶接觸的關鍵時刻確定客戶的需求確定客戶的需求產品知識產品知識和諧的關注和諧的關注特殊的需求特殊的需求附加銷售附加銷售提供額外服務提

4、供額外服務靈活變通靈活變通個人承擔責任個人承擔責任售后服務售后服務8運用產品服務知識幫助客戶明確需求運用產品服務知識幫助客戶明確需求 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 問題：到底誰是你的顧客？問題：到底誰是你的顧客？問題：顧客到底要什么？問題：顧客到底要什么？使用需求使用需求潛在需求潛在需求心理需求心理需求9確定最佳客戶群確定最佳客戶群產品定位產品定位誰購買過此類產品？誰購買過此類產品？他們?yōu)槭裁促徺I此類產品？他們?yōu)槭裁促徺I此類產品？他們向誰購買此類產品？他們向誰購買此類產品？他們對產品滿意嗎？為什么？他們對產品滿意嗎？為什么？他們會不會轉向買你的產品？為什么？

5、他們會不會轉向買你的產品？為什么？運用產品服務知識幫助客戶明確需求運用產品服務知識幫助客戶明確需求 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 10確定最佳客戶群確定最佳客戶群市場細分、細分、再細分市場細分、細分、再細分哪些顧客作成了你以往的銷售？哪些顧客作成了你以往的銷售？他們買了什么？買了多少？他們買了什么？買了多少？哪些銷售額最大？利潤最大？哪些銷售額最大？利潤最大？他們屬于市場的哪部分？屬于哪一類企業(yè)？他們屬于市場的哪部分？屬于哪一類企業(yè)？你的最佳顧客來源如何？最初的聯系出自何處？你的最佳顧客來源如何？最初的聯系出自何處？如何達成銷售的？如何達成銷售的？一一. .

6、 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 運用產品服務知識幫助客戶明確需求運用產品服務知識幫助客戶明確需求 11制定較低的價格制定較低的價格幫助顧客降低其它方面的成本幫助顧客降低其它方面的成本增加使其更具吸引力的利益點增加使其更具吸引力的利益點設計并傳遞顧客價值的種方法設計并傳遞顧客價值的種方法運用產品服務知識幫助客戶明確需求運用產品服務知識幫助客戶明確需求 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 12一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 與客戶接觸之前的準備工作與客戶接觸之前的準備工作準備問題準備問題背景問題背景問題難點問題

7、難點問題暗示問題暗示問題需求效益問題需求效益問題了解買方的目前狀況了解買方的目前狀況了解買方目前面臨的問題、困難和不滿了解買方目前面臨的問題、困難和不滿了解買方的問題、困難和不滿的結果和影響了解買方的問題、困難和不滿的結果和影響詢問所提供的對策可能產生的價值或意義詢問所提供的對策可能產生的價值或意義運用產品服務知識幫助客戶明確需求運用產品服務知識幫助客戶明確需求 13站在客戶的立場上理解問題站在客戶的立場上理解問題有效地使用難點問題來定位問題有效地使用難點問題來定位問題不要過早提出對策不要過早提出對策提出解決問題的方案，而不是推銷產品提出解決問題的方案，而不是推銷產品一一. . 什么是卓越的客

8、戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 運用產品服務知識幫助客戶明確需求運用產品服務知識幫助客戶明確需求 14特征特征優(yōu)點優(yōu)點利益利益產品或服務的中性的事實、數據、信息、特點產品或服務的中性的事實、數據、信息、特點表明產品或服務可以如何幫助買方表明產品或服務可以如何幫助買方顯示產品或服務可以滿足買方表達出的明確需求顯示產品或服務可以滿足買方表達出的明確需求如何表現你的價值和能力如何表現你的價值和能力一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 學會將特色轉化為收益學會將特色轉化為收益 15陳述利益的四大步驟陳述利益的四大步驟、買方的難題、買方的難題、買方的明確需求、買方的明

9、確需求、利益陳述、利益陳述、暗示、暗示學會將特色轉化為收益學會將特色轉化為收益 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 16暗示暗示問題問題一個清晰一個清晰的難題的難題對于對策對于對策的渴求的渴求需求需求效益效益問題問題學會將特色轉化為收益學會將特色轉化為收益 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 17永遠不要勸說客戶永遠不要勸說客戶, 學會理解他們學會理解他們堅持發(fā)現并開發(fā)客戶需求堅持發(fā)現并開發(fā)客戶需求, 直到它變?yōu)槊鞔_需求直到它變?yōu)槊鞔_需求應用價值等式幫助銷售應用價值等式幫助銷售服務過程中的陳述要領服務過程中的陳述要領學會將特色轉化為收

10、益學會將特色轉化為收益 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 18樹立積極服務心態(tài)樹立積極服務心態(tài) 一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 優(yōu)優(yōu)質質服服務務的的大大要要素素反應迅速反應迅速肢體語言肢體語言禮貌禮貌尊重尊重靈活性靈活性19一一. . 什么是卓越的客戶服務與管理什么是卓越的客戶服務與管理 現場演練一現場演練一向顧客推銷你的產品和服務向顧客推銷你的產品和服務20二二. . 提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力21二二. . 提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力如何建立高效的服務戰(zhàn)略如何建立高效的服務戰(zhàn)略成成功功的的服服務務

11、型型組組織織必必備備的的特特征征明確而清晰的客戶服務戰(zhàn)略明確而清晰的客戶服務戰(zhàn)略實行可視化管理實行可視化管理對服務的經常性評估對服務的經常性評估具備友善的客戶服務體系具備友善的客戶服務體系提供個性化服務提供個性化服務圍繞客服進行員工管理圍繞客服進行員工管理向客戶推銷服務向客戶推銷服務樹立內部客戶觀念樹立內部客戶觀念22二二. . 提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力如何建立高效的服務戰(zhàn)略如何建立高效的服務戰(zhàn)略高高層層管管理理者者的的職職責責客戶服務戰(zhàn)略規(guī)劃客戶服務戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶保持接觸與客戶保持接觸創(chuàng)建創(chuàng)建“服務文化服務文化”身體力行身體力行激發(fā)員工的責任感激發(fā)員工的責任感23二二. .

12、提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力如何建立高效的服務戰(zhàn)略如何建立高效的服務戰(zhàn)略有有效效的的客客戶戶服服務務宗宗旨旨的的特特點點可操作性強可操作性強容易理解容易理解對組織對組織內部內部可以參與可以參與對客戶對客戶能夠帶來利益能夠帶來利益提高競爭力提高競爭力容易理解容易理解愿意為之付帳愿意為之付帳突出對提供優(yōu)質服務的承諾突出對提供優(yōu)質服務的承諾廣泛的宣傳廣泛的宣傳24二二. . 提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力如何創(chuàng)建如何創(chuàng)建“服務導向型服務導向型”企業(yè)文企業(yè)文化化經常反復地宣講企業(yè)戰(zhàn)略和文化經常反復地宣講企業(yè)戰(zhàn)略和文化聘用具備服務觀念的員工聘用具備服務觀念的員工員工指導和培訓員工指

13、導和培訓適當的權責委派適當的權責委派建立以服務為基礎的組織結構，任務，原則和工作流程建立以服務為基礎的組織結構，任務，原則和工作流程員工激勵員工激勵領導身體力行領導身體力行25二二. . 提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力與客戶保持接觸與客戶保持接觸計劃計劃評價評價反饋反饋提前考慮和預測提前考慮和預測客戶的需求客戶的需求根據需求作出相根據需求作出相應的改變應的改變向客戶提供所需向客戶提供所需要的產品和服務要的產品和服務監(jiān)測客服行為監(jiān)測客服行為對客服工作進對客服工作進行定期評估行定期評估找出需要改進之處找出需要改進之處評估客戶滿意度評估客戶滿意度將客服的有關信息將客服的有關信息傳達給企業(yè)所

14、有員傳達給企業(yè)所有員工工評估結果進入正評估結果進入正式檔案式檔案評估結果與員工評估結果與員工激勵掛鉤激勵掛鉤26二二. . 提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力與客戶保持接觸與客戶保持接觸客客戶戶需需求求信信息息來來源源訂單統計與分析訂單統計與分析客戶拜訪客戶拜訪了解競爭對手了解競爭對手鼓勵客戶與企業(yè)進行鼓勵客戶與企業(yè)進行電話溝通電話溝通鼓勵客戶提供書面鼓勵客戶提供書面反饋意見反饋意見重點客戶聯絡重點客戶聯絡向一線員工了解情況向一線員工了解情況建立和監(jiān)測統計數建立和監(jiān)測統計數據與信息據與信息27二二. . 提升客戶服務的領導力提升客戶服務的領導力贏得員工對客戶服務的認同贏得員工對客戶服務的

15、認同與服務團隊成員共同診斷客服工作的存在問題與服務團隊成員共同診斷客服工作的存在問題讓團隊成員共同討論，提出改進意見讓團隊成員共同討論，提出改進意見與團隊成員一起分享客戶的反饋意見與團隊成員一起分享客戶的反饋意見努力減輕客服工作的壓力與負擔努力減輕客服工作的壓力與負擔保持靈活性，因循漸進地改進保持靈活性，因循漸進地改進互相支持，互相信任的氛圍互相支持，互相信任的氛圍28三三. . 加強客戶服務的系統化管理加強客戶服務的系統化管理29三三. . 加強客戶服務的系統化管理加強客戶服務的系統化管理系統化客服系統的三大評估要素系統化客服系統的三大評估要素產品和服務產品和服務產品和服產品和服務的范圍務的

16、范圍產品驅動型還產品驅動型還是客戶驅動型是客戶驅動型是否簡明易懂是否簡明易懂企業(yè)形象企業(yè)形象客戶得到的信息客戶得到的信息辦公室裝修辦公室裝修員工形象員工形象企業(yè)廣告，標識，企業(yè)廣告，標識，口號口號產品包裝，說明產品包裝，說明書，文件書，文件企業(yè)的地理位置企業(yè)的地理位置營業(yè)時間營業(yè)時間職員的服務態(tài)度職員的服務態(tài)度對客戶投訴的處對客戶投訴的處理系統理系統反饋的效率反饋的效率30流程流程投入投入產出產出標準標準反饋反饋三三. . 加強客戶服務的系統化管理加強客戶服務的系統化管理企業(yè)組織結構與業(yè)務流程企業(yè)組織結構與業(yè)務流程31組 織 結組 織 結構 設 計構 設 計疏通工作流疏通工作流集中注意力集中注

17、意力控控 制制幅度幅度責責 任任幅度幅度注意力注意力幅度幅度三三. . 加強客戶服務的系統化管理加強客戶服務的系統化管理企業(yè)組織結構與業(yè)務流程企業(yè)組織結構與業(yè)務流程32三三. . 加強客戶服務的系統化管理加強客戶服務的系統化管理對內部系統和工作流程的評估對內部系統和工作流程的評估內部員工和系統是否為一線員工服務？內部員工和系統是否為一線員工服務？是否存在著服務障礙？是否存在著服務障礙？系統和程序是否對用戶友好？系統和程序是否對用戶友好？33三三. . 加強客戶服務的系統化管理加強客戶服務的系統化管理對組織結構及其功能的評估對組織結構及其功能的評估過分復雜的標志過分復雜的標志各部門間不能很好溝通

18、各部門間不能很好溝通發(fā)生在各部門間的沖突增多發(fā)生在各部門間的沖突增多上層主管的協調工作過量上層主管的協調工作過量文山會海文山會海成功定位的標志成功定位的標志金字塔型的管理結構金字塔型的管理結構較少的經營層次較少的經營層次發(fā)展標準化程序發(fā)展標準化程序通過對市場細分建立起通過對市場細分建立起更有自主權的下層企業(yè)更有自主權的下層企業(yè)在更低層次處理銷售，在更低層次處理銷售，運作和員工事務運作和員工事務34三三. . 加強客戶服務的系統化管理加強客戶服務的系統化管理現場演練三現場演練三為某一特定行業(yè)改進服務流程為某一特定行業(yè)改進服務流程35四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊招聘客服人員的原

19、則和方法招聘客服人員的原則和方法崗位分析崗位分析招聘原則招聘原則招聘途徑和方法招聘途徑和方法測評測評任用任用36四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊招聘客服人員的原則和方法招聘客服人員的原則和方法客客戶戶服服務務崗崗位位設設計計工作內容及目標工作內容及目標工作方法及設施工作方法及設施工作標準及流程工作標準及流程關系協調關系協調待遇及激勵辦法待遇及激勵辦法37四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊招聘客服人員的原則和方法招聘客服人員的原則和方法客客服服人人員員的的任任用用標標準準必備的知識必備的知識必備的技能必備的技能必備的品質必備的品質必備的素質必備的素質38四四. .

20、建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊招聘客服人員的原則和方法招聘客服人員的原則和方法招招聘聘客客服服人人員員的的方方法法向以前的雇主了解向以前的雇主了解評價評價“外在形象外在形象”提問題提問題壓力面試壓力面試情景應對情景應對工作模擬測試工作模擬測試39四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊客服主管的四個關鍵職能客服主管的四個關鍵職能培訓客培訓客服人員服人員客服客服支持支持有效的有效的激勵激勵促進促進改進改進40四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊如何指導客戶服務如何指導客戶服務培培訓訓客客服服人人員員培訓的能力和知識范圍培訓的能力和知識范圍培訓的主要方式培訓的主要方式崗上

21、培訓的方法與步驟崗上培訓的方法與步驟41四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊如何指導客戶服務如何指導客戶服務第第一一線線的的客客服服支支持持監(jiān)督監(jiān)督主動援助主動援助使客戶滿意使客戶滿意與員工談話與員工談話42四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊如何指導客戶服務如何指導客戶服務促促進進改改進進積極的、有建設性的方法積極的、有建設性的方法給予準確、具體的反饋或評價給予準確、具體的反饋或評價達成共識達成共識找到提高服務質量的方法找到提高服務質量的方法43四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊如何激勵員工改進表現如何激勵員工改進表現主管以身作則主管以身作則強調員工的價值強調員工的價值員工參與員工參與給予積極的反饋或評價給予積極的反饋或評價培訓培訓調整工作崗位調整工作崗位44四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊客服工作中的壓力管理客服工作中的壓力管理處處理理服服務務能能力力不不支支識別服務能力不支識別服務能力不支生理癥狀生理癥狀情感癥狀情感癥狀行為后果行為后果45四四. . 建立高效的客服團隊建立高效的客服團隊客服工作中的壓力管理客服工作中的壓力管理處處理理服服務務