2019年業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)

1、2019 年業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間，20XX年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太 多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)，以及應(yīng)對(duì)水平。在這段的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩(wěn)定的客戶還不 多，穩(wěn)定的客戶也不多；欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的 效率得到了提升，自身業(yè)務(wù)知識(shí)和水平有了提升。首先得感謝公司給 我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo)， 帶著我們前進(jìn)；他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的 不但是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基 礎(chǔ)。在工作上，同事之間互相交

2、流，匯聚每個(gè)人的智慧，把事情做到 極致，把客戶訂單處理到位。去年年底進(jìn)入公司，從產(chǎn)品知識(shí)熟悉，到開發(fā)新客戶，再到跟客 戶談判達(dá)成訂單，經(jīng)理了兩到三個(gè)月個(gè)月。公司分配 alibaba 賬號(hào)后， 客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時(shí)間一晃就過了，在 這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立 操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適合了這份工 作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會(huì)：一、業(yè)務(wù)水平1、對(duì)公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的 操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如 何定位市場方

3、向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場 的不同需求，這樣才知道主要產(chǎn)品主攻哪些國家，同事遇到不同地區(qū)和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把自己和產(chǎn)品推銷出去。 當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不短的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行 業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對(duì)公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標(biāo) 市場在那，也能夠很專業(yè)地回答客戶的問題。2、對(duì)市場的了解。不但是要對(duì)目標(biāo)市場的了解，也對(duì)競爭對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐 井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù) 市場的變化而做出相對(duì)應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知 道競爭對(duì)手的產(chǎn)品以及價(jià)格信息，才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。除了自 己

4、多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客 戶，可能會(huì)接到很多公司的報(bào)價(jià)，如果關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競爭 對(duì)手的報(bào)價(jià)信息，以及產(chǎn)品特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，要充分利 用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，材料特點(diǎn)，分析對(duì)方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu) 勢，更有利喜迎客戶。3、業(yè)務(wù)技巧談到業(yè)務(wù)技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中能夠解決很 多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技 巧也是通過長時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這個(gè)年里的外貿(mào)經(jīng) 驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客 戶著想，一切從客

5、戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或客人來訪中， 我們要持續(xù)提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半 功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便能夠挑一種好質(zhì)量 的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn) 品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì) “了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難 簡單就是，按照客戶要求的產(chǎn)品，寫到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完工。 而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心，產(chǎn)品 的進(jìn)展，生產(chǎn)過程中產(chǎn)品是否有問題。貨物生產(chǎn)好，要檢查各個(gè)部分， 是否存有外觀上明顯缺陷

6、，或者一些影響到功能的產(chǎn)品問題。如果有 問題，要即時(shí)更正。要記?。寒a(chǎn)品在工廠，我們能夠挽救一切；產(chǎn)品 一出去，一起都來不及了。到時(shí)候，只能聽候客戶發(fā)落。到交貨期之 前，要持續(xù)的提醒，持續(xù)催促生產(chǎn)部，確保能按時(shí)交貨。最后，要長期維護(hù)客戶，我們要做好的是售后服務(wù)。經(jīng)過幾單處 理之后，我明白：出現(xiàn)問題是很正常的事情，對(duì)于這方面一定要擺放 好心態(tài)。因?yàn)楫a(chǎn)品本身的特點(diǎn)，很可能貨到之后出現(xiàn)破損現(xiàn)象，安裝 或者實(shí)際操作，可能會(huì)出現(xiàn)一些問題，需要我們?nèi)ソ鉀Q。我經(jīng)常倍感 頭痛，常常不知道怎么辦，甚至抱怨。但是，問題出現(xiàn)了，總有解決 的方案方法，各領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助，各部門配合，問題總會(huì)得到解決。二、個(gè)人素質(zhì)水平1、誠實(shí)做

7、生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋朋友， 做生意。在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過 程中，只有誠實(shí)，才能取得信任。2、熱情只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去， 外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長的過程。3、耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或 者更長，所以，在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單 的時(shí)候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。從我自身經(jīng)歷來說，接到 第一單，僅僅一個(gè)幾百美金的樣品，確實(shí) 60 個(gè)日日夜夜，當(dāng)然不排除 其中的運(yùn)氣成分。我現(xiàn)在和這個(gè)客人聊天的時(shí)候還說：4、自信心這個(gè)點(diǎn)最重要，在工作中，不

8、管是自己在網(wǎng)上搜索開發(fā)的客戶， 還是從公司平臺(tái)上接到的詢盤客戶，算起來估計(jì)有幾百個(gè)，但真正下 訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無 用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的 時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有?jiān)定的自信，才會(huì)把業(yè)務(wù) 做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有 一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于下過單的客戶，不用說肯定是重中之 重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要協(xié)助的，到了一定的時(shí)候要主 動(dòng)詢問 nextorder 的時(shí)間。在工作中，我能夠說，我沒有虛度，浪費(fèi)上班時(shí)間，對(duì)工作我是 認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮，我相信我們會(huì)

9、更好，俗話說：只有經(jīng) 歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到 工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。 工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑，卻 忽視了團(tuán)隊(duì)的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團(tuán)隊(duì)的力 量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識(shí)，學(xué)習(xí)接受水平較好。持續(xù)總結(jié)和 改進(jìn)，提升素質(zhì)。自我剖析：以當(dāng)前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者 僅僅一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)水平不夠突 出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)， 這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我 的內(nèi)心中

10、，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力；這 份信念一直儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望！ 篇二：我自 xx 年3月2 日入職公司，履行業(yè)務(wù)員的職責(zé)和義務(wù)，在您 的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下積極展開各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，至今已有一年。通過一年來的 努力，我共完成銷售量 8846噸，實(shí)現(xiàn)平均噸鋼利潤 60 元/噸，月平均 銷售量 885噸，利潤總額 53xxxx60 元。除東莞裕豐貨款尚有 130萬元 未能收回之外，其他貨款均已安全回籠。根椐一年來的工作實(shí)踐、經(jīng) 驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，我對(duì)個(gè)人工作作如下總結(jié)：一、兩個(gè)感謝首先要感謝的是您對(duì)我個(gè)人的信

11、任，在工作上給予我的支持。在 采購、銷售、回款過程中，您給予我獨(dú)自操作的最寬松的環(huán)境。使我 以前的工作經(jīng)驗(yàn)和銷售方式得以很好的應(yīng)用，這讓我在整個(gè)操作過程 中深感欣慰、倍受鼓舞。其次是感謝您把我當(dāng)成您的朋友，以及在工作和生活上對(duì)我的關(guān) 心照顧。在工作遇到困難而我的思路又不對(duì)的時(shí)候，您會(huì)與我實(shí)行良 好的溝通，糾正我的思路，使我的業(yè)務(wù)工作能順利的實(shí)行下去。當(dāng)我 們對(duì)某件事情的處理上執(zhí)不同看法時(shí)，您很少以的身份將事情壓下， 而是通過講一些道理讓我明白，我的決定并不準(zhǔn)確，從而使我放棄固 執(zhí)的想法，減少了我很多的工作失誤。相反的是，我曾對(duì)您心存的諸 多誤解，如今令我感到萬分羞愧。二、幾點(diǎn)不足首先是為人的不

12、足。1、最應(yīng)該反省的是我急躁的脾氣和固執(zhí)的性格。這讓我在工作 中經(jīng)常沖動(dòng)、發(fā)火，對(duì)同事說些不尊重的話和做出一些不尊重之事。 與一些同事之間產(chǎn)生很多矛盾和磨擦，給自身的工作帶來很多麻煩。 學(xué)會(huì)尊重、寬容別人才能得到別人的尊重和寬容。如今我明白了一個(gè) 道理，脾氣是能夠控制的，而性格是能夠改變的。在今后的工作和生 活中持續(xù)提升自身的修養(yǎng)，冷靜平和的對(duì)待已經(jīng)發(fā)生的事情，盡可能 的做到己所不欲勿施于人。2、心態(tài)極不穩(wěn)定。在工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期 目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)出現(xiàn)較大水準(zhǔn)的失衡。在 xx 年 7、8、9 月，因 為市場的因素和某些客戶的預(yù)謀，而讓我在工作上暫時(shí)取得的一點(diǎn)點(diǎn) 業(yè)績，令我

13、沾沾自喜。自以為是的認(rèn)為，自己做得如何如何優(yōu)異，產(chǎn) 生異常的優(yōu)越感。到 10 月份客戶開始拖款，而且問題越來越嚴(yán)重時(shí)， 我的心態(tài)同樣出現(xiàn)較大水準(zhǔn)的失衡。當(dāng)時(shí)滿心里想的全是事情的嚴(yán)重 性和后果的不確定性。令我思維混亂，不能正常工作和休息，整個(gè)人 顯得十分頹廢?；嫉没际У男膽B(tài)從高到低，令我的承受水平幾乎達(dá)到 極限。不能平心靜氣的對(duì)待問題這是我為人心態(tài)的不足。放下得失， 平淡的對(duì)待事情發(fā)展的經(jīng)過，享受成敗的人生經(jīng)歷，將眼光放得更長 遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這也許是在今后的工作中調(diào)整自我心 態(tài)的一劑良藥。二是做事的不足。1、對(duì)當(dāng)前所掌握的客戶資料及對(duì)其以前的了解依賴性太強(qiáng)，對(duì) 其當(dāng)前的生產(chǎn)及資金狀

14、況調(diào)查不夠，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。常常是未經(jīng)現(xiàn)場 考察便想對(duì)新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì) 客戶了解得不徹底，僅僅是對(duì)其規(guī)模、產(chǎn)能、生產(chǎn)是否正常作一個(gè)基 本的了解，并沒有通過對(duì)客戶實(shí)行細(xì)致的觀察，也沒有對(duì)其信用度、 供應(yīng)渠道、銷售渠道、融資渠道作進(jìn)一步的了解。常常是在完成銷售 以后才考慮客戶是否存有資金風(fēng)險(xiǎn)的問題。這方面，在今后的工作中， 應(yīng)該做的是，沒做實(shí)地考察絕不賒銷，沒有充足的了解絕不放量，新 客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因?yàn)槔麧欇^高而放棄正常 操作原則。2、對(duì)包括供應(yīng)商和終端客戶在內(nèi)的新客戶的開發(fā)力度不夠，對(duì) 已經(jīng)做開的客戶依賴性太強(qiáng)。因?yàn)槌簇涍@種操作模式對(duì)銷售來

15、說存有 較大的局限性，所以花更多的時(shí)間和精力持續(xù)尋找貨源和能適合炒貨 的客戶才是炒貨業(yè)務(wù)展開和提升業(yè)績的根本之路，而且會(huì)是一個(gè)長期 的過程。對(duì)老客戶依賴性太強(qiáng)的直接后果就是希望對(duì)其放量至無限大， 以增大資金回籠風(fēng)險(xiǎn)作為代價(jià)提升業(yè)績，把正常的業(yè)務(wù)來往變成了賭 客戶無資金風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人行為。這樣的做法一但出現(xiàn)問題，后果將十分嚴(yán)重。賒銷本身就存有風(fēng)險(xiǎn)，而把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍之內(nèi)，把資 金安全永遠(yuǎn)放在首位才是工作的重中之重。3、對(duì)客戶心態(tài)的判斷不夠。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的供應(yīng)商和客 戶，我會(huì)輕信他們。從供應(yīng)商報(bào)價(jià)和客戶反饋得到的市場信息，絕大 部分情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進(jìn)一步的分析和

16、判斷。這樣做的后果會(huì)因?yàn)樾畔⒌牟粶?zhǔn)確導(dǎo)致公司對(duì)市場的判斷可能 出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致嚴(yán)重失誤。也會(huì)出現(xiàn)采購價(jià)較高而銷售 價(jià)格偏低的情況。這都會(huì)造成公司一定水準(zhǔn)的損失。4、在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問題，即使思考了也不夠細(xì)致， 思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦 事。極少動(dòng)腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。 總覺得沒什么好思考的。而思維方式因?yàn)闆]有經(jīng)過對(duì)事情周密、細(xì)致 的思考和全面的分析，從而變得比較單一。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，必須考 慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能準(zhǔn)確判斷 客戶的真實(shí)情況。三、工作失誤xx 年我在工作中出現(xiàn)的最嚴(yán)重的失

17、誤，是東莞裕豐拖欠貨款事件。 以接近 100元/噸的利潤作為銷售目的，以 20 萬元的保證金作為回籠 貨款和滯納金的保障?？此迫f無一失，卻隱含了造成嚴(yán)重后果的多個(gè) 失誤。失誤一：在 8 月份的銷售中，我對(duì)東莞裕豐的銷售量達(dá)到操作以 來的，貨款也像前幾個(gè)月一樣，雖然有拖延，但拖延的時(shí)間并不長， 而且也按合同支付了利息，這讓我感覺得其經(jīng)營狀況并沒有太大問題。 因?yàn)槿|莞的路程較遠(yuǎn)，為了節(jié)約費(fèi)用，我并沒有常經(jīng)去實(shí)地考察了 解其生產(chǎn)經(jīng)營狀況。疏于對(duì)客戶實(shí)行經(jīng)常性的實(shí)地了解。這是導(dǎo)致后 來在 9 月份對(duì)其放量和從 10月份開始嚴(yán)重拖延的首要原因，同時(shí)也是 我作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的重大失職。失誤二：東莞裕豐作為

18、一個(gè)月生產(chǎn)水平只有 2000 多噸的廠，僅 憑二十萬違約保證金便給其放量 7 車計(jì) 560 噸貨，貨款達(dá)到 250 萬元 這是種極不正常的操作模式，潛伏了巨大的資金安全隱患。僅憑著自 己對(duì)客戶信用和資金實(shí)力的猜測和估計(jì)，遠(yuǎn)不足以成為放量的依據(jù)。 在其經(jīng)常拖延支付貨款時(shí)，我沒有對(duì)其供應(yīng)渠道實(shí)行調(diào)查摸底和了解 其外欠貨款的情況下，賒銷 250 萬元，這是一個(gè)工作上的重大過失。 從某種意義上能夠說是一種對(duì)公司資金安全不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。失誤三：當(dāng)東莞裕豐拖欠貨款的時(shí)間越來越長而每次的還款金額 越來越小時(shí)，我仍寄希望于客戶的承諾和信用。并沒有通過有效的法 律途徑來追付欠款。直到發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)停產(chǎn)，上門追付貨款的人越來 越多時(shí)才向法院提起訴訟。在把握主動(dòng)性的時(shí)間上往后延遲了至少兩 個(gè)月時(shí)間。這是單方面一味的相信客戶，簡單對(duì)客戶寄于希望，在其 多次的違背承諾時(shí)，表現(xiàn)出無計(jì)可施和軟弱。沒有把握主動(dòng)權(quán)即時(shí)采 取有效的法律措施，這是遇到問題時(shí)，處理過程中的重大失誤。在今 后的工作中，遇到問題時(shí)應(yīng)該作出最快的反映，想出最有效的解決辦 法，采取相對(duì)應(yīng)的有效措施解決問題。而不能太多的顧及合作關(guān)系等 因素，而耽誤把握